Comprar y vender un negocio por Garrett Sutton Análisis y resumen

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La vida es muy ajetreada. ¿Comprar y vender un negocio ha estado acumulando polvo en su estantería? En su lugar, recoja las ideas clave ahora.

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Sinopsis

Comprar y vender un negocio es un libro claro y conciso que presenta a sus lectores las estrategias clave para vender y adquirir eficazmente inversiones empresariales. Escrito de forma cronológica, este libro le guía desde el principio hasta el final para completar una transacción ganadora. Esto incluye cómo superar los numerosos obstáculos que pueden llegar a lo largo del camino. Construido en torno a historias de la vida real, Comprar y vender un negocio le prepara en todos los frentes. 

Sobre Garrett Sutton

Garrett Sutton es un abogado muy solicitado con más de 35 años de experiencia en derecho empresarial. Después de haber ayudado a cientos de empresarios e inversores a proteger sus activos y alcanzar sus objetivos, Garrett también se ha convertido en un autor de best-sellers tanto en el género legal como en el lego. Además, Garrett es un conferenciante muy solicitado y actualmente es miembro del grupo de élite "Rich Dad Advisors".

Por qué invertir en una empresa es mejor idea que crear tu propio negocio

Si no sabe lo que está haciendo, la compraventa de empresas puede ser la más arriesgada de las tres clases de inversión. Al mismo tiempo, la compra y venta de empresas puede ser la más rentable de todas. 

Garrett argumenta que es mucho más fácil comprar una empresa que crear una nueva. Esto se debe a que hay mucho menos riesgo financiero en la compra de una empresa existente que en la creación de una nueva.

Un negocio existente debe hacer algo bien para seguir existiendo. Las recompensas de la propiedad y la independencia son las mismas para una empresa nueva y para una existente, pero una empresa existente ya tiene un camino para el futuro. 

¿Por qué vender en lugar de mantener un negocio?

Hay ciertas circunstancias en las que es un buen momento para vender en lugar de mantener su negocio. En general, el mejor momento para vender es cuando el sector está en buena forma. 

Sin embargo, es importante señalar que los vendedores tienen poco o ningún control sobre esto. Por lo tanto, lo único que puede hacer es mantener su empresa en condiciones óptimas de venta para aprovechar cuando el sector esté en buena forma. Por eso, a veces es mejor vender cuando los acontecimientos se suceden y hay una mayor motivación para vender.

Para vender bien, hay que superar el problema de que vendedores y compradores hablen idiomas diferentes

El comprador y el vendedor hablan idiomas diferentes; tanto el comprador como el vendedor quieren que la empresa se venda. Ambos quieren un proceso lo menos doloroso posible, y ambos quieren que termine rápidamente. Ninguno de los dos quiere que la empresa fracase con tanto en común. ¿Cómo podría salir algo mal? 

Cada uno ve todo el proceso a través de un conjunto de lentes diferentes.

El comprador está pendiente del camino a seguir. Todas las conversaciones se filtran a través de una visión de los objetivos futuros. En cambio, el vendedor mira por el retrovisor. Todas las discusiones se filtran a través de contextos históricos. Ambos toman decisiones y posturas a través de su propia lente. Para superar estas diferencias, también hay que intentar ver el punto de vista de la otra persona. Saber esto y tratar de ver las cosas a través del filtro de la otra parte puede facilitar todo el proceso. Para simplificar aún más las cosas para el lector, Garrett analiza cada paso de la venta desde el punto de vista de cada parte.

Cómo establecer una base firme como vendedor potencial

Prepárese para las preguntas difíciles

Uno de los mayores obstáculos para una venta es que el comprador tenga miedo de lo que pueda ocurrir en el futuro para deshacer la empresa. Por lo tanto, el miedo a lo que está por venir puede hacer que algunos compradores busquen nuevos proveedores, clientes y puestos de trabajo. El seguimiento puede ser de gran alcance sin que el propietario lo sepa. Por tanto, los vendedores deben ser proactivos desde el principio. Los vendedores deben firmar acuerdos de confidencialidad y estar preparados con un plan sobre cómo aliviar los posibles temores de los compradores.

Además, como vendedor, tiene que presentar su empresa como una compra viable. Todos los datos financieros deben ser claros y actuales. Todas las políticas y procedimientos de la empresa deben estar formalizados. Cuanto más tenga por escrito, más fácil será superar las objeciones propuestas por el comprador. También es conveniente que los documentos tengan una antigüedad. Por ejemplo, si los documentos se prepararon sólo un mes antes de las negociaciones para una venta, esta falta de preparación puede utilizarse en su contra.

Prepare sus cuentas de forma profesional y contrate abogados

Como vendedor, debe redactar sus perspectivas, ya que nadie conoce su negocio mejor que usted. Sin embargo, traiga a expertos para que le asesoren. Un abogado será especialmente útil para presentar la información en el prospecto y el lenguaje condicional y sin garantías adecuado. Esto significa que no se le demandará si el negocio no cumple las previsiones financieras.

La principal forma en que un comprador juzga una empresa objetivo es por los números. Los informes financieros deben ser precisos y creíbles, cumpliendo las normas profesionales del comprador. Las finanzas pueden parecer buenas para un ojo inexperto, pero hay que asegurarse de que resisten el escrutinio del comprador. Por lo tanto, contrate a un contable y a un asistente personal expertos para que le ayuden en esta tarea.

Además, también es importante entender que los compradores suelen preferir las compras de activos, en las que adquieren los activos de la empresa. De este modo, el comprador no asume ningún pasivo de la entidad anterior, salvo el propio.

No des demasiada información, pero sé sincero

Otro consejo importante para los vendedores es no dar fácilmente información sobre el negocio. No querrá que los compradores se dediquen a pescar ofertas o, peor aún, a buscar información gratuita sobre su negocio. Es aconsejable protegerse por escrito, creando un acuerdo de confidencialidad. 

Además, sea sincero con los hechos. Sea sincero. De hecho, los vendedores nunca son demandados por decir demasiado, sino por no decir lo suficiente. Lo mejor es revelar todo. 

Anunciarse adecuadamente

Es de vital importancia que los vendedores produzcan anuncios que sean persuasivos. Estos anuncios deben generar interés y justificar el precio de venta. Las afirmaciones falsas y las exageraciones no son apropiadas y pueden causarle problemas. Por lo tanto, deben evitarse.

Además, no conviene dar demasiada información sobre la empresa, especialmente antes de que se haya firmado un acuerdo de confidencialidad y no divulgación. Siempre debe dejar fuera de los anuncios la siguiente información: ubicación específica, nombre o dirección de la empresa, o listados detallados de los estados financieros.

Mantenga sus decisiones racionales

No te dejes llevar por las emociones. Tu negocio es tu bebé y has invertido mucho tiempo y esfuerzo en él. Sin embargo, si quieres venderla con éxito, asegúrate de no estar racionalizando tu precio fuera del mercado como comprador. Tendrá que entender las operaciones de la empresa objetivo. No basta con que el precio sea correcto para que la operación sea buena.

También debes aceptar que tu precio de salida no será necesariamente el precio de venta. El precio inicial debe ser relativamente alto, ya que la diferencia entre un precio inicial y un precio de venta suele estar entre unos 10 y 25%. 

Obtener un préstamo de capital circulante

Después de vender un negocio, lo más probable es que también necesite un préstamo de capital circulante. Como vendedor, es probable que no reciba todo el precio de compra en efectivo. Algunos vendedores aceptarán pagarés garantizados por los activos de la empresa. Otros pueden preferir los pagos contingentes, en los que el pago se realiza cuando la empresa alcanza determinados objetivos de ventas. Un vendedor también puede optar por adquirir acciones de la empresa del comprador o aceptar valores convertibles como parte del pago. Por lo tanto, en cualquier caso, la forma de gestionar la empresa sigue siendo importante para el vendedor una vez cerrado el acuerdo.

Si el negocio no va bien. Puedes encontrarte con un pagaré o unas acciones inútiles, o incluso puedes volver a dirigir la empresa. Por lo tanto, querrá vender a las personas adecuadas y querrá estar libre de impuestos. Vender de forma inteligente no sólo significa vender al precio adecuado. Comprender el elemento de la fiscalidad en la venta de la empresa puede significar vender por un precio más bajo y llevarse a casa más dinero.

Cómo equiparse, como comprador, para comprar algo

Investigue

Los compradores deben estar muy preparados e investigar bien. Por lo tanto, los compradores deben analizar a los vendedores, las industrias y el negocio en venta. Comprar un negocio requiere preparación, conocimiento y un poco de fe. Si no es un experto en la industria en la que está considerando entrar, conviértase en uno. Tome algunas clases, lea extensamente, y/o tome un trabajo temporal en el campo.

Además, una vez que empiece a evaluar las empresas, compruebe usted mismo todos los datos. Nunca tome la palabra del vendedor como si fuera el evangelio. Por lo tanto, haga siempre preguntas. Sea franco y entrometido.

Si la información financiera del vendedor es informal o tiene algún fallo, aunque los datos estén en perfecto orden y los haya preparado una empresa de contabilidad reconocida, hay que verificar la legitimidad de las afirmaciones del vendedor. Hay que prestar atención a los aumentos artificiales de las ventas, cuando el vendedor concede créditos fáciles a clientes que normalmente serían rechazados. Los compradores también deben estar atentos a los picos en los honorarios de los servicios profesionales. Un pico en los honorarios de contabilidad puede ser una señal de una demanda de Hacienda. Del mismo modo, un pico en los honorarios legales podría sugerir que se ha presentado una demanda cuando se estaba considerando la compra. 

En definitiva, tenga en cuenta los gastos imprevistos y el coste de la compra del negocio. Asegúrate de que obtienes un valor suficiente por el precio de compra. 

Consiga un equipo sólido a su alrededor

Es de vital importancia que, como comprador, contrate a las personas adecuadas para que le apoyen. Un buen abogado debe ser la primera contratación tanto para los compradores como para los vendedores. El abogado estará íntimamente involucrado en cada paso del proceso de venta. Si lo contrata desde el principio, tendrá más posibilidades de éxito. Además, asegúrese de que el abogado esté especializado en ventas y adquisiciones de empresas y que conozca la legislación fiscal. Sin embargo, es importante recordar que el abogado no debe tomar decisiones empresariales por usted. Su asesoramiento jurídico sólo debe complementar y apoyar un buen asesoramiento empresarial.

Un buen contable es también muy importante para los compradores, pero también para los vendedores. De nuevo, es mucho mejor si los contables tienen experiencia en el sector y pueden explicar cuestiones complejas en términos sencillos. Esto le ayudará a tomar decisiones más informadas. Además, un contable puede ser muy útil para un comprador, no sólo para analizar las finanzas de la empresa, sino también para los esfuerzos de recaudación de dinero y los contratos personales.

El último profesional obligatorio que se contrata es un agente comercial. Actuarán de la misma manera que los agentes inmobiliarios como intermediarios entre compradores y vendedores. Tienen listados de numerosos vendedores y pueden buscar el negocio adecuado para un comprador o el cliente adecuado para un vendedor. La principal ventaja de recurrir a un corredor es la confidencialidad. Puede preseleccionar a los posibles compradores para estar seguro de su nivel de interés, así como de su capacidad para pagar el precio de evaluación que usted tiene. Esto le ahorrará la molestia de lidiar con un interés débil y la posibilidad de competidores fisgones. 

Deberías buscar un mentor desde el principio. Busca en tu red de amigos y familiares a alguien que haya tenido éxito en tu campo. Estas personas pueden guiarte para tomar las decisiones correctas y evitar los errores que ellos cometieron. 

Recuerde que la compra de una empresa tiene algo más que una responsabilidad financiera. Su reputación, sus finanzas personales, el futuro de su familia y su personal van a estar relacionados con esta nueva empresa. Asegúrese de tener un plan estratégico antes de empezar a reunir un equipo de asesores.

Utilizar los traslados de existencias

Garrett afirma en el libro que suele preferir las transferencias de acciones porque se pagan menos impuestos por la venta. De hecho, los vendedores pueden incluso ofrecer un descuento en el precio de venta por aceptar una venta de acciones. La clave aquí es que el nuevo propietario asume todos los activos y todos los pasivos, los conozca o no el comprador. Es importante reconocer que en una transacción de compra de acciones, existen riesgos significativos para los vendedores, ya que el vendedor puede estar sujeto a un estándar increíblemente alto de franqueza y divulgación bajo las leyes de valores.

El campo del derecho de los valores es extremadamente complejo y está sujeto a definiciones cambiantes. Un vendedor honesto y bienintencionado puede ser anulado por una demanda antifraude. 

Valoraciones

 Una empresa sólo tiene tres cosas de valor: los activos, la capacidad de esos activos para producir ganancias y el fondo de comercio.

Existen numerosos métodos de valoración para determinar el valor de una empresa. El método más utilizado es el de los beneficios, que mide el valor de los mismos. Los beneficios de los últimos cinco años se multiplican por la tasa de capitalización. Cada sector tiene una fórmula de multiplicadores que tiene en cuenta las ventas, no los beneficios.

Este es un método simplista que puede utilizarse para una valoración a primera vista. Sin embargo, tanto los compradores como los vendedores necesitarán la ayuda de un contable profesional para la valoración. Incluso es posible que quieran recurrir a un tasador profesional de empresas, ya que esto proporciona una mayor objetividad.

Crédito: Basado en Vídeo de Leer y Crecer.