Estamos ara\u00f1ando la superficie. Si a\u00fan no tiene el libro, pida el libro<\/a> o conseguir el audiolibro gratis<\/a> para conocer los detalles m\u00e1s jugosos.<\/p>\n\n\n\n Las 22 leyes inmutables del marketing<\/a> destaca los fundamentos del marketing y c\u00f3mo evitar violar estas leyes. Los innovadores de los aviones no construyen aviones sin tener en cuenta las leyes de la f\u00edsica. Sin embargo, muchos mercad\u00f3logos modernos intentan comercializar una idea fant\u00e1stica sin una base de leyes de marketing. Las 22 leyes inmutables del marketing pretende resolver este problema ofreciendo estas leyes fundamentales. <\/p>\n\n\n\n Al Ries<\/a> fund\u00f3 su primera agencia, Ries Cappiello Colwell, en 1963 en Nueva York. Esa agencia es ahora Ries, una consultora global con oficinas en Atlanta y Shanghai. Ries Cappiello Colwell tambi\u00e9n tiene filiales en todo el mundo. Al Ries salt\u00f3 a la fama en 1972 cuando sus tres art\u00edculos sobre un concepto llamado \"posicionamiento\" aparecieron en la revista Advertising Age. La idea del posicionamiento fue votada por AdAge como una de las 75 ideas publicitarias m\u00e1s importantes de los \u00faltimos 75 a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n Jack Trout<\/a> era propietario de la empresa de consultor\u00eda Trout & Partners. Fue uno de los fundadores y pioneros de la teor\u00eda del posicionamiento y la teor\u00eda de la guerra del marketing. Trout comenz\u00f3 su carrera empresarial en el departamento de publicidad de General Electric. De ah\u00ed pas\u00f3 a ser director de publicidad de divisi\u00f3n en Uniroyal. Despu\u00e9s, se uni\u00f3 a Al Ries en la agencia de publicidad y la empresa de estrategia de marketing, donde trabajaron juntos durante m\u00e1s de veintis\u00e9is a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n Como l\u00edder, es m\u00e1s eficaz ser el primero que ser mejor que tus competidores. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n es m\u00e1s f\u00e1cil ser el primero en llegar a la mente de tus clientes que intentar convencerles de que tu producto es mejor que el primero. Los autores llaman a un producto que no es el primero un producto \"yo-tambi\u00e9n\". Estos productos tienen pocas esperanzas de ser altamente rentables. En cambio, la marca l\u00edder en casi todas las categor\u00edas es la primera en la mente de los clientes. Este \u00e9xito se ve reforzado cuando los art\u00edculos adquieren el nombre de un producto, por ejemplo, Coca-Cola. Sin embargo, la ventaja de ser el primero en el mercado puede desaparecer si se equivoca en el momento. Por ejemplo, su \"primero\" podr\u00eda ser demasiado tarde para el mercado. <\/p>\n\n\n\n Ejemplos de empresas de \u00e9xito que son las primeras en salir al mercado:<\/p>\n\n\n\n Las primicias tambi\u00e9n pueden no tener \u00e9xito si son fundamentalmente una mala idea. Los autores ofrecen el ejemplo de Frosty Paws. Frosty Paws lanz\u00f3 el primer helado para perros y tuvo poco o ning\u00fan \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n Si su categor\u00eda ya tiene un primero, entonces debe intentar crear una nueva categor\u00eda en la que pueda ser el primero. Por ejemplo, Amelia Earheart fue la tercera persona que vol\u00f3 el Oc\u00e9ano Atl\u00e1ntico en una misi\u00f3n en solitario. Sin embargo, no es por esto por lo que es conocida. En cambio, es famosa por ser la primera mujer en completar esta tarea. Por lo tanto, se puede llegar a ser famoso y exitoso creando su propia categor\u00eda. De nuevo, los autores ofrecen el ejemplo de IBM. IBM tuvo un gran \u00e9xito porque fue la primera en producir ordenadores en masa. Para competir, DEC no eligi\u00f3 esta categor\u00eda. En su lugar, cre\u00f3 su propia categor\u00eda al ser los primeros en producir minicomputadores en masa. Al hacerlo, DEC tambi\u00e9n tuvo un gran \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n Olv\u00eddese de la marca como prioridad principal. En su lugar, piense en las categor\u00edas que su producto podr\u00eda dominar. <\/p>\n\n\n\n \"La \u00fanica realidad de la que puedes estar seguro est\u00e1 en tus propias percepciones. Si el universo existe, existe dentro de tu propia mente y de las mentes de los dem\u00e1s\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n Es imposible hacer cambiar de opini\u00f3n a un cliente cuando ya est\u00e1 decidido. Por lo tanto, los autores sugieren que se evite malgastar el dinero del marketing en intentar cambiar la opini\u00f3n de la gente. Por lo tanto, hay que tratar de ser el primero en la mente de los clientes. Ser el primero en el mercado s\u00f3lo es importante porque aumenta la probabilidad de ser el primero en la mente de los clientes. Esto se debe a que el marketing es una batalla de percepci\u00f3n m\u00e1s que de producto. La soluci\u00f3n es hacer que el nombre de su producto sea sencillo y f\u00e1cil de recordar.<\/p>\n\n\n\n Los autores explican que no existe una realidad objetiva en el mercado. Por lo tanto, todo lo que existe en el mundo del marketing son percepciones en la mente de sus clientes. Su marketing debe existir con el \u00fanico prop\u00f3sito de manipular estas percepciones. S\u00f3lo estudiando c\u00f3mo se forman las percepciones y centrando sus programas de marketing en esas percepciones podr\u00e1 superar sus instintos de marketing defectuosos.<\/p>\n\n\n\n El concepto de marketing m\u00e1s poderoso es poseer una palabra en la mente del cliente potencial. Esta palabra debe ser una simple que todo el mundo utilice. Si utiliza eficazmente la ley del liderazgo, puede empezar a poseer una palabra. Su palabra debe estar relacionada con su categor\u00eda. Por ejemplo, la palabra de IBM era \"ordenador\". Lo m\u00e1s importante es que no puedes utilizar la misma palabra para siempre. Nada es eterno, as\u00ed que llegar\u00e1 un momento en el que deber\u00e1 pensar en cambiar su palabra. Del mismo modo, nunca debe elegir una palabra que ya sea propiedad de otra persona. Una vez que tenga su palabra, debe esforzarse por protegerla en el mercado.<\/p>\n\n\n\n Las palabras vienen en diferentes variedades. Pueden estar relacionadas con el beneficio (prevenci\u00f3n del cautiverio), con el servicio (entrega a domicilio), con la audiencia (gente joven) o con las ventas (marca preferida).<\/p>\n\n\n\n Esta ley sugiere que dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de un cliente potencial. Por lo tanto, los autores recomiendan olvidarse de utilizar dinero para poseer una palabra que otro ya posee. <\/p>\n\n\n\n Las distintas marcas se sit\u00faan en distintos pelda\u00f1os de la escala jer\u00e1rquica de los clientes potenciales. Su estrategia de marketing debe basarse en el pelda\u00f1o que usted cree que ocupa en la mente de sus clientes potenciales. Por lo general, los clientes potenciales s\u00f3lo aceptan la informaci\u00f3n que tiene sentido l\u00f3gico cuando se compara con los pelda\u00f1os de su escalera. <\/p>\n\n\n\n Los autores explican que tender\u00e1s a tener el doble de la cuota de mercado de la marca que est\u00e1 por debajo de ti en el escalaf\u00f3n. A continuaci\u00f3n, tendr\u00e1s la mitad de la cuota de mercado de la marca que est\u00e1 por encima de ti. Siete es el n\u00famero m\u00e1ximo de pelda\u00f1os de una escalera en la mente del cliente potencial. Sin embargo, no siempre hay que aspirar a ser el primer pelda\u00f1o de la escalera. Por ejemplo, ser el tercero en una escalera \"grande\" puede ser mejor que ser el primero en una escalera \"peque\u00f1a\". Es una analog\u00eda similar a la de ser un pez peque\u00f1o en un gran estanque.<\/p>\n\n\n\n Todo mercado se convierte en una carrera de dos caballos a largo plazo. Por lo tanto, los siete pelda\u00f1os de la escalera se convertir\u00e1n en dos. Los autores ponen como ejemplo a Pepsi y Coca-Cola.<\/p>\n\n\n\n \"El planteamiento b\u00e1sico del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya est\u00e1 ah\u00ed arriba en la mente, volver a atar las conexiones que ya existen\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n La lucha por el primer puesto en una carrera de dos caballos depende de su capacidad para ajustar su estrategia en funci\u00f3n de qui\u00e9n est\u00e9 en primer lugar. Su empresa debe convertir los puntos fuertes de la empresa l\u00edder en puntos d\u00e9biles. Presente a sus clientes potenciales lo contrario de la esencia de la empresa l\u00edder. Nunca intente emular a la empresa l\u00edder, ya que debe presentarse como una alternativa para acabar venci\u00e9ndola.<\/p>\n\n\n\n Su categor\u00eda dentro del mercado no permanecer\u00e1 solitaria. En cambio, con el tiempo, su categor\u00eda se dividir\u00e1 y se convertir\u00e1 en dos o m\u00e1s categor\u00edas. Cada segmento tendr\u00e1 su propio l\u00edder, y rara vez el l\u00edder de la categor\u00eda original ser\u00e1 tambi\u00e9n el l\u00edder de las subcategor\u00edas. Puede acumular \u00e9xito si se dirige a cada categor\u00eda emergente con una marca diferente. <\/p>\n\n\n\n La eficacia del marketing depender\u00e1 de la perspectiva. Los efectos del marketing se producen a lo largo de un periodo prolongado. Los autores explican que el efecto a largo plazo del marketing suele ser el opuesto al efecto a corto plazo. Ofrecen el ejemplo de que el aumento de las ventas a corto plazo se asocia a que los clientes deciden no comprar a los precios habituales. <\/p>\n\n\n\n Tendr\u00e1 la presi\u00f3n de ampliar el valor de su marca. Un d\u00eda su empresa se centrar\u00e1 en un \u00fanico producto de \u00e9xito. Sin embargo, es f\u00e1cil extenderse demasiado lanzando muchos productos que al final le hacen perder dinero. Intentar ser todo para todo el mundo s\u00f3lo servir\u00e1 para fracasar. <\/p>\n\n\n\n Los autores describen la extensi\u00f3n de l\u00ednea como la utilizaci\u00f3n de una marca de \u00e9xito y su aplicaci\u00f3n a un nuevo producto. La extensi\u00f3n de l\u00ednea rara vez funciona a largo plazo. Esto es especialmente cierto cuando se tiene una competencia seria dentro de la categor\u00eda. Por lo general, el l\u00edder de cualquier categor\u00eda no tiene extensi\u00f3n de l\u00ednea. La extensi\u00f3n de l\u00ednea suele ser favorecida porque puede funcionar a corto plazo. Sin embargo, esto no significa que vaya a funcionar a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n Hay que renunciar a algo para conseguir algo. Esta es la alternativa a la ampliaci\u00f3n de la l\u00ednea. Los autores recomiendan sacrificar tres cosas: la l\u00ednea de productos, el mercado objetivo y el cambio constante. Reducir en lugar de ampliar la l\u00ednea de productos le permitir\u00e1 tener \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n Para cada atributo, hay un atributo opuesto y eficaz. Como se ha dicho anteriormente, las empresas suelen tomar la decisi\u00f3n equivocada de emular los atributos de la empresa l\u00edder. El objetivo debe ser buscar un atributo opuesto. Adem\u00e1s, los autores afirman que hay que tratar de poseer el atributo m\u00e1s importante dentro de su categor\u00eda. Por \u00faltimo, existe la tendencia a que las empresas rechacen inmediatamente un atributo por no ser actualmente grande. Nunca se puede predecir el tama\u00f1o de la cuota de un nuevo atributo, as\u00ed que no hay que rechazar ning\u00fan atributo sin pensarlo bien.<\/p>\n\n\n\n Una de las formas m\u00e1s efectivas de entrar en la mente de un cliente potencial es admitir primero un aspecto negativo de su empresa. Sin embargo, a continuaci\u00f3n debe convertir este aspecto negativo en positivo. Todo lo negativo que admita sobre su empresa ser\u00e1 generalmente aceptado como verdad, ya que las empresas no suelen aceptar lo negativo. Por lo tanto, si puede convertir estos aspectos negativos en positivos, entonces ya tiene a sus clientes potenciales aceptando caracter\u00edsticas positivas relacionadas con su empresa. Para explicar este punto, los autores ofrecen el ejemplo de Listerine. Esta empresa sol\u00eda anunciarse con el eslogan \"El sabor que odias dos veces al d\u00eda\". Posteriormente, este aspecto negativo se convirti\u00f3 en positivo al vender la idea de que Listerine mata los g\u00e9rmenes.<\/p>\n\n\n\n Para utilizar eficazmente esta ley, su negativo debe ser ampliamente percibido como negativo. Entonces, tienes que cambiar r\u00e1pidamente hacia lo positivo.<\/p>\n\n\n\n En cada situaci\u00f3n, s\u00f3lo un movimiento producir\u00e1 resultados sustanciales. A pesar de ello, muchos vendedores creen que deben adoptar varias estrategias y esperar que una funcione. Sin embargo, probar m\u00e1s no es la clave del \u00e9xito. El \u00e9xito del marketing se basa en un \u00fanico y audaz golpe. Si entiende su mercado, sabr\u00e1 cu\u00e1l es el golpe de efecto necesario para impactar significativamente en el mercado.<\/p>\n\n\n\n Es imposible predecir el futuro, sobre todo porque el futuro depende de lo que decidan hacer sus competidores. A pesar de ello, las campa\u00f1as de marketing suelen tomar decisiones basadas en predicciones sobre el futuro. En su lugar, desarrolle un plan a corto plazo con un \u00e1ngulo que diferencie su producto. Luego, integre esto en su direcci\u00f3n de marketing a largo plazo. Esto deber\u00eda ser una direcci\u00f3n m\u00e1s que un plan fijo. Los planes no son lo suficientemente flexibles. Los autores recomiendan crear una enorme cantidad de flexibilidad en su organizaci\u00f3n. De este modo, podr\u00e1 hacer frente a la imprevisibilidad del mundo.<\/p>\n\n\n\n \"El \u00e9xito en los negocios infla los egos de los altos directivos\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n El ego es el enemigo del \u00e9xito del marketing. El \u00e9xito se asocia con la subjetividad y el \u00e9nfasis en el juicio m\u00e1s que en el mercado. El \u00e9xito es un precursor crucial de la ampliaci\u00f3n de la l\u00ednea. Las empresas pueden asumir err\u00f3neamente que su \u00e9xito actual puede extenderse a otras l\u00edneas.<\/p>\n\n\n\n El fracaso debe esperarse y aceptarse. Reconocer los fracasos a tiempo le permitir\u00e1 reducir las p\u00e9rdidas. La mayor\u00eda de las veces, es mejor reducir las p\u00e9rdidas a tiempo que gastar mucho tiempo y dinero en intentar arreglar las cosas. <\/p>\n\n\n\n Nunca deber\u00eda necesitar que le den bombo y platillo. Una empresa de \u00e9xito no necesita bombo y platillo, y si se necesita bombo y platillo, generalmente significa que la empresa tiene problemas. Adem\u00e1s, el bombo y platillo rara vez es exacto. La situaci\u00f3n suele ser la contraria a la que aparece en la prensa. Las verdaderas revoluciones en la industria no llegan a mediod\u00eda con bandas de m\u00fasica. Llegan sin previo aviso en medio de la noche y se acercan sigilosamente.<\/p>\n\n\n\n Hay que basar las decisiones de la empresa en las tendencias y no en las modas. Los autores describen las modas como olas, mientras que las tendencias son la marea. Las modas pueden tener una gran repercusi\u00f3n, pero la tendencia es la fuerza motriz. Intente amortiguar las modas cuando salgan a la superficie. Una forma de mantener la demanda de sus productos a largo plazo es no satisfacerla nunca totalmente.<\/p>\n\n\n\n \"Hoy las marcas nacen, no se hacen. Una nueva marca debe ser capaz de generar una publicidad favorable en los medios de comunicaci\u00f3n o no tendr\u00e1 ninguna oportunidad en el mercado\" - Al Ries<\/p>\n\n\n\n Las ideas excepcionales nunca se pondr\u00e1n en marcha sin recursos suficientes. Se necesita dinero para entrar en una idea; se necesita dinero para permanecer en ella. Debes centrarte en identificar una idea, y luego capitalizar esta idea gastando dinero.<\/p>\n\n\n\n Comenta a continuaci\u00f3n lo que has aprendido o si tienes alguna otra idea.<\/p>\n\n\n\n \u00bfEres nuevo en StoryShots? 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Sobre Al Ries<\/h2>\n\n\n\n
Sobre Jack Trout<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 1 - La ley del liderazgo<\/h2>\n\n\n\n
\n
Ley n\u00ba 2 - La ley de la categor\u00eda<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 3 - La ley de la mente<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 4 - La ley de la percepci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 5 - La ley de la concentraci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 6 - Ley de Exclusividad<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 7 - La ley de la escalera<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 8 - La ley de la dualidad<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 9 - La ley del opuesto<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 10 - Ley de desv\u00edo<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 11 - La ley de la perspectiva<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 12 - Ley de ampliaci\u00f3n de l\u00edneas<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 13 - La ley del sacrificio<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 14 - La ley de los atributos<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 15 - La Ley de la Transparencia<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 16 - La Ley de la Singularidad<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 17 - La ley de la previsibilidad<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 18 - La ley del \u00e9xito<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 19 - La ley del fracaso <\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 20 - La ley del bombo publicitario<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 21 - La ley de la aceleraci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n
Ley n\u00ba 22 - Ley de Recursos<\/h2>\n\n\n\n
Las 22 leyes inmutables del marketing PDF, audiolibro gratuito, infograf\u00eda y resumen animado del libro<\/h2>\n\n\n\n
Res\u00famenes de libros relacionados<\/h2>\n\n\n\n
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