Getting to Yes -yhteenveto ja arvostelu | Roger Fisher

Sopimusneuvottelut ilman periksi antamista

Vastuuvapauslauseke: Tämä on epävirallinen yhteenveto ja analyysi. Jos sinulla ei vielä ole kirjaa, tilaa se... täällä tai hanki äänikirja ilmaiseksi Amazonissa saadaksesi tietää mehukkaat yksityiskohdat.

Synopsis

Pääseminen kyllä-päätökseen on kirja, joka on yhtä käyttökelpoinen tänään kuin lähes 40 vuotta sitten, kun se julkaistiin. Kirjassa kuvataan, miten neuvotella tehokkaasti Harvardin neuvotteluprojektin tutkimusten perusteella. Getting to Yes -teoksessa hahmotellaan vaiheittainen strategia, jonka avulla päästään yhteisiin sopimuksiin. Ensinnäkin Getting to Yes -kirjassa esitellään neljä periaatetta, joiden mukaan neuvotteleminen on tehokasta. Näitä periaatteita olisi sovellettava kaikentyyppisiin neuvotteluihin. Sen jälkeen esitellään kolme yleistä estettä esimerkkinä siitä, miten voit sopeutua haasteisiin ja voittaa ne, vaikka noudatat näitä neljää periaatetta.

Roger Fisheristä

Roger Fisher oli Harvardin oikeustieteellisen tiedekunnan Samuel Williston -professori. Lisäksi hän toimi eläessään Harvardin neuvotteluprojektin johtajana. 

William Urysta

William Ury on yhdysvaltalainen kirjailija, akateemikko, antropologi ja neuvotteluasiantuntija. William Ury on yksi Harvardin neuvotteluohjelman (Harvard Program on Negotiation) perustajista. Lisäksi hän on työskennellyt Yhdysvaltain entisen presidentin Jimmy Carterin rinnalla International Negotiation Network -verkostossa.

Tietoja Bruce Pattonista

Viimeisin vuonna 2011 ilmestynyt julkaisu Getting to Yes sisältää seuraavaa Bruce Patton toisena kirjoittajana. Tässä tiivistelmässä keskitytään tähän vuoden 2011 versioon. Bruce Patton on yhdysvaltalainen kirjailija, joka kirjoitti kansainvälisen bestsellerin Difficult Conversations. Lisäksi hän työskentelee Harvardin neuvotteluprojektissa. 

Periaatteellisten neuvottelujen neljä perusperiaatetta

Ihmisten ja asioiden erottaminen toisistaan

Ensimmäinen kirjoittajien ehdottama periaate liittyy objektiiviseen lähestymistapaan neuvotteluissa. Neuvottelukumppanisi ei saisi vaikuttaa sinuun. Sen sijaan sinun on erotettava ihmiset, joiden kanssa neuvottelet, asioista. Sinun on kuitenkin myös erotettava itsesi siitä näkökulmasta, jota puolustat. Itsesi erottaminen asioista auttaa estämään sinua näkemästä kantasi vastustamista henkilökohtaisena hyökkäyksenä. Lisäksi jos erotat ihmiset asioista, vältät vahingoittamasta suhteitasi neuvottelukumppaniin.

Kolme ihmisten perusongelmaa

"Kyky nähdä tilanne niin vaikeana kuin vastapuoli sen näkee, on yksi tärkeimmistä taidoista, joita neuvottelijalla voi olla."

- Roger Fisher

Havainto

Ensimmäinen ongelma, joka voi syntyä kahden ihmisen välille, on näkemyserot. Usein ristiriidat johtuvat tosiasioiden tulkintaeroista. Siksi sinun on ymmärrettävä toisen henkilön näkökulma. Asetu toisen ihmisen asemaan. Tämän lisäksi sinun ei pidä syyttää toista henkilöä ongelmasta, vaan ehdottaa sen sijaan ehdotuksia, jotka vetoavat molempiin osapuoliin.

Tunteet

Toinen usein esiin tuleva ongelma ovat tunteet. Vaikka neuvotteleminen kuvataan kylmänä ja laskelmoivana, se ei yleensä pidä paikkaansa. Sen sijaan neuvottelut voivat olla hyvin turhauttavia molemmille osapuolille. Tämä turhautuminen on erityisen yleistä, jos ihmiset eivät erota ihmisiä ja asioita toisistaan. Yksilöt voivat tuntea, että heidän etujaan uhataan, mikä johtaa tyypillisiin tunnereaktioihin, kuten pelkoon ja vihaan. Paras tapa käsitellä näitä tunteita on tunnustaa ja ymmärtää, miksi sinä tai toinen henkilö tunnette näin. Molempien osapuolten on tunnustettava neuvotteluihin liittyvät tunteet. Älä hylkää toisen henkilön tunteita kohtuuttomina. Puhu sen sijaan siitä, miksi nämä tunteet ovat syntyneet. Paras ratkaisu äärimmäisiin tunteisiin on luultavasti anteeksipyyntö tai myötätunnon ilmaisu.

"Ihmiset kuuntelevat paremmin, jos he kokevat, että olet ymmärtänyt heitä. Heillä on taipumus ajatella, että ne, jotka ymmärtävät heitä, ovat älykkäitä ja sympaattisia ihmisiä, joiden omia mielipiteitä kannattaa ehkä kuunnella. Jos siis haluat, että vastapuoli arvostaa sinun etujasi, aloita osoittamalla, että arvostat heidän etujaan."

- Roger Fisher

Viestintä

Ihmisten ongelmien lopullinen lähde on viestintä. Sinun on kuunneltava toista ihmistä. Sen sijaan, että miettisit, miten vastaat, kun henkilö puhuu, sinun pitäisi aidosti kuunnella. Väärinkäsityksiä voi silti syntyä, kun joku uskoo kuuntelevansa. Sinun on kuunneltava ja varmistettava, että ymmärrät. Sinun ei tarvitse olla samaa mieltä hänen kanssaan, mutta sinun on ymmärrettävä häntä. Paras kuuntelutapa on aktiivinen kuuntelu. Aktiiviseen kuunteluun kuuluu, että annat puhujalle täyden huomion ja toisinaan tiivistät puhujan asiat, jotta varmistat, että ymmärrät ne täysin. 

Keskity kiinnostuksen kohteisiin

"Asemasi on jotain, josta olet päättänyt. Etusi ovat se, mikä sai sinut päättämään niin."

- Roger Fisher ja William Ury

Parhaimmissa neuvotteluissa keskitytään osapuolten etuihin eikä niiden asemaan. Jos neuvotteluissa keskitytään kantoihin, keskustelu pyörii riidan mahdollisten voittajien ja häviäjien ympärillä. Sinun pitäisi kysyä toiselta osapuolelta, miksi hän pitää kiinni kannoistaan. Tämä kysymys sysää keskustelun kohti etuja, ja kaikilla ihmisillä on elämässä tiettyjä perusintressejä. Esimerkiksi turvallisuuden tarve. Voi olla, että heidän kantansa liittyy tähän, ja voitte luoda keskinäisen yhteyden. Jos haluat, että vastapuoli ottaa intressisi huomioon, sinun on kerrottava selkeästi omat intressisi. Keskustelujen tulisi aina perustua halutun ratkaisun tunnistamiseen eikä keskittyä menneisiin tapahtumiin. Keskittymällä etuihin voit määrittää halutun ratkaisun. 

Luo vaihtoehtoja

"Etsi kohteita, jotka ovat edullisia sinulle ja hyödyllisiä heille, ja päinvastoin."

- Roger Fisher ja William Ury

Jotta neuvottelut kukoistaisivat, ongelman ratkaisemiseksi on oltava mahdollisia vaihtoehtoja. Kirjoittajat yksilöivät neljä selkeää estettä näiden vaihtoehtojen synnyttämiselle. Ensinnäkin osapuolet eivät useinkaan harkitse vaihtoehtoisia vaihtoehtoja. Osapuolet joko rajautuvat vain tiettyyn vaihtoehtoon tai valitsevat vaihtoehdon ennenaikaisesti. Lisäksi osapuolet saattavat määritellä ongelman niin, että voittaja ja häviävä osapuoli eivät voi voittaa. Tämä voi myös vähentää avoimuutta uusille vaihtoehdoille. Lopuksi osapuoli voi päättää, että ratkaisun kehittäminen on toisen osapuolen tehtävä.

Yksi ratkaisu näihin esteisiin on keksintövaiheen erottaminen arviointivaiheesta. Ideoi toisen osapuolen kanssa ja luo mahdollisimman monta mahdollista ratkaisua. Tällaisessa istunnossa voitte molemmat olla mahdollisimman luovia ja tuottavia. Vasta kun käytettävissä on laaja valikoima ideoita, molempien osapuolten pitäisi alkaa pohtia, mikä lähestymistapa on paras. Tässä vaiheessa molempien osapuolten olisi aloitettava lupaavimmista ehdotuksista. Toinen ratkaisu on, että osapuolet keskittyvät yhteisiin etuihinsa, kuten aiemmin puhuttiin. Parhaat vaihtoehdot liittyvät osapuolten yhteiseen etuun. Lopuksi olisi etsittävä mahdollisuuksia, jotka houkuttelevat molempia osapuolia. Haluat, että ehdotukset ovat erittäin hyödyllisiä toiselle osapuolelle ja edullisia sinulle.

Käytä objektiivisia kriteerejä

"Niin hyödyllistä kuin objektiivisen todellisuuden etsiminen voikin olla, viime kädessä kunkin osapuolen näkemä todellisuus on se, joka muodostaa ongelman neuvotteluissa ja avaa tien ratkaisuun."

- Roger Fisher

Ei ole harvinaista, että molemmilla osapuolilla on suoraan vastakkaiset intressit. Oletetaan, että näin on, ja teillä on vaikeuksia löytää yhteistä pohjaa. Tällöin erimielisyyksien ratkaisemiseen on käytettävä objektiivisia kriteerejä. Logiikkaan perustuvien päätösten avulla osapuolten on paljon helpompi päästä yhteisymmärrykseen ja säilyttää terve suhde. 

On tärkeää, että voidaan käyttää erilaisia objektiivisia kriteerejä. Kummankin osapuolen on sovittava, mitkä kriteerit ne haluavat ottaa käyttöön. Kriteerien on oltava perusteltuja ja käytännöllisiä. Esimerkkejä objektiivisista kriteereistä ovat tieteelliset havainnot, ammatilliset standardit tai oikeuskäytäntö. Helpoin tapa ymmärtää tämä tavoite on pyytää toista osapuolta hyväksymään nämä standardit kaikissa asiaankuuluvissa olosuhteissa. Jos objektiiviset kriteerit on tunnistettu, osapuolet voivat luoda menettelyn, jolla riita ratkaistaan. 

On olemassa tehokkaampiakin tapoja lähestyä objektiivisia kriteerejä. Ensinnäkin riita-asian sisällä on syytä tarkastella jokaista kysymystä yhteisenä objektiivisena kriteerinä. Kysy perusteluja toisen osapuolen ajatusten takana ja ole valmis vastaamaan kaikkiin toisen osapuolen esittämiin kysymyksiin. Sinun on myös pidettävä mielesi avoimena neuvottelujen aikana. Jos todisteet tukevat näitä perusteluja, sinun pitäisi olla valmis muuttamaan mieltäsi. Jos vastapuoli ei halua olla järkevä, sinun ei pidä antaa periksi. 

Neuvottelujen kolme yleistä estettä

Kun toinen osapuoli on voimakkaampi

Vaikka edellä esitetyt periaatteet ovat vakuuttavia, on olemassa tiettyjä esteitä, joita periaatteet eivät yksinään voi voittaa. Ensinnäkin mikään neuvottelumenetelmä ei pysty ottamaan huomioon osapuolten välisiä valtaeroja, joita usein esiintyy. 

Jos olet heikompi osapuoli, et halua kehittää pohjaratkaisuja. Neuvottelijat laativat usein alarajoja neuvottelujen alussa suojellakseen itseään. Nämä ovat pahimmat hyväksyttävät lopputulokset. Neuvottelija päättää hylätä kaiken, mikä alittaa tämän rajan. Kirjoittajien mukaan alarajat ovat kuitenkin huono ajatus. Olet luomassa tätä alarajaa ennen kuin keskustelut ovat edes alkaneet. Siksi luku on yksinkertaisesti mielivaltainen eikä perustu molempien osapuolten näkemysten huomioon ottamiseen. Puhumattakaan siitä, että jos luot alarajan, estät mahdollisesti halukkuuden kehittää uusia vaihtoehtoja riidan ratkaisemiseksi. 

Kirjoittajat tarjoavat vaihtoehdon heikommille osapuolille. He kutsuvat näitä BATNA:ksi. Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle. Ei siis kannata valita bottom linea ennen. Sen sijaan pitäisi kehittää BATNA, jota voi hyödyntää sen mukaan, miten neuvottelut ovat sujuneet. Valta neuvotteluissa syntyy osapuolen kyvystä kävellä pois ilman huolta. Tämä tarkoittaa kuitenkin sitä, että olet voimakkaampi osapuoli, jos sinulla on paras BATNA. 

Kirjoittajat ehdottavat keinoja, joilla voit heikompana osapuolena parantaa neuvotteluvaihtoehtojasi. Ensinnäkin sinun on tunnistettava mahdolliset mahdollisuudet ja reagoitava asianmukaisesti näiden mahdollisuuksien kehittämiseksi. 

Kun vastapuoli ei käytä periaatteellista neuvottelua

"Neuvottelujen tarkoituksena on saada aikaan jotain parempaa kuin mitä ilman neuvotteluja voidaan saada aikaan." "Neuvottelujen tarkoituksena on saada aikaan jotain parempaa kuin ilman neuvotteluja."

- Roger Fisher ja William Ury

Tehokkaan neuvottelun esteenä on myös se, että toinen osapuoli noudattaa edellä mainittuja neljää perusperiaatetta. Toinen osapuoli ei ehkä ole avoin uusille ideoille, hyökkää jatkuvasti henkilökohtaisesti sinua vastaan ja pyrkii vain maksimoimaan oman voittonsa. Voit pyrkiä käsittelemään tällaisia tyyppejä kolmella tavalla.

Hyväksy neljä perusperiaatetta

Ensimmäinen kirjan vinkeistä on, että omaksut nämä neljä perusperiaatetta itse. Usein tämä lähestymistapa on tarttuva. Huomaat, että oikeiden tehtävien tekeminen luo tuottavan neuvottelun. 

Neuvottelujen Jujitsu

Toiseksi voit käyttää jotain, jota kutsutaan neuvottelujutsuksi. Tämä on lähestymistapa, jonka pitäisi saada toinen osapuoli mukaan. Kieltäydy vastaamasta heidän lähestymistapaansa neuvotteluihin. Sen sijaan, että pyrkisit vastahyökkäämään toisen osapuolen huonoon käytökseen, sinun pitäisi palauttaa aihe takaisin ongelmaan. Ihmiset, jotka ovat kantaaottavia tinkijöitä, hyökkäävät usein joko vakuuttamalla asemaansa tai hyökkäämällä ideoitasi vastaan. Jos he tuovat esiin kantansa, voit yksinkertaisesti kysyä heiltä perusteluja heidän ajatustensa takana. Tämä kysely rohkaisee rakentavaan keskusteluun. Lisäksi, jos he hyökkäävät ideoitasi vastaan, sinun kannattaa vain ottaa se rakentavana kritiikkinä. Kysymysten esittäminen ja lapsellisiin kohtiin vastaamatta jättäminen saa toisen osapuolen käyttäytymään ammattimaisemmin. 

Tekstin mukainen lähestymistapa

Viimeinen lähestymistapa on tekstiä koskeva lähestymistapa. Tässä lähestymistavassa kolmas osapuoli otetaan mukaan keskusteluun. Kolmas osapuoli haastattelee kumpaakin osapuolta selvittääkseen heidän kiinnostuksen kohteensa ja laatii sitten luettelon. Tämän jälkeen molemmat osapuolet tarkastelevat listoja ja kommentoivat kutakin listaa. Kolmas osapuoli kirjoittaa kommentit ylös, osapuolet muotoilevat ideat uudelleen, ja ne lähetetään uudelleen kolmannelle osapuolelle. Tämä prosessi jatkuu, kunnes osapuolet hyväksyvät tarkennetun tarjouksen tai luopuvat neuvotteluista.

Kun vastapuoli käyttää likaisia temppuja

Nosta asia esille

Sen lisäksi, että toinen osapuoli on vaikea, se voi joskus käyttää epäeettisiä lähestymistapoja. Näillä epäeettisillä tempuilla pyritään saamaan etua neuvotteluissa. Paras tapa vastata näihin temppuihin on ottaa asia selvästi esille. Älä anna sen vaikuttaa neuvotteluihisi. Tee vain tiettäväksi, että olet huomannut sen ja että odotat tasavertaista neuvotteluasemaa. 

Etsikää vahvistusta

Yleinen likainen temppu on valehdella tai vääristellä tosiasioita. Tämä on helppo voittaa etsimällä toisen osapuolen väitteille vahvistusta joko häneltä itseltään tai kolmannelta osapuolelta. Älä kuitenkaan kutsu toista osapuolta valehtelijaksi. Ole ammattimainen ja tee tutkimustyötä. Lisäksi vastapuoli käyttää joskus psykologista sodankäyntiä. Ne tekevät neuvotteluympäristöstä stressaavan. Tämän voittamiseksi sinun pitäisi tarjota ratkaisuja mukavampaan vaihtoehtoon. 

Asentopainostaktiikka

Viimeinen usein käytetty temppu on asentopainostustaktiikka. Toinen osapuoli voi yrittää jäsentää neuvottelut niin, että vain toinen osapuoli voi tehdä myönnytyksiä. Toinen osapuoli voi esimerkiksi kieltäytyä neuvottelemasta tai aloittaa neuvottelut hyvin äärimmäisillä vaatimuksilla. Tunnista tämä, mitä se on, ja pohdi, miksi hän kieltäytyy neuvottelemasta. Anna toiselle osapuolelle tilaisuus selittää, miksi se omaksuu tällaisen kannan. Anna sitten toiselle osapuolelle mahdollisuus jatkaa neuvotteluja tällä tavalla. Anna heille myös mahdollisuus olla avoimempi. Jos he valitsevat edellisen vaihtoehdon, teidän molempien pitäisi vain tehdä "ota tai jätä" -tarjouksia. 

"Olen tullut siihen johtopäätökseen, että suurin este sen saamiselle, mitä todella haluamme elämässä, ei ole vastapuoli, niin hankala kuin hän voikin olla. Suurin este on itse asiassa me itse."

- William Ury

Toimittajan huomautus

Tämä artikkeli julkaistiin ensimmäisen kerran 11. heinäkuuta 2020.

Luokitus

Arvostelemme tämän kirjan 4,3/5.

---

Getting to Yes PDF, ilmainen äänikirja, Infografiikka ja animoitu kirjan tiivistelmä.

Kommentoi alle ja kerro muille, mitä olet oppinut tai jos sinulla on muita ajatuksia.

Uusi StoryShots? Hanki ääni- ja animoidut versiot tästä tiivistelmästä ja sadoista muista tietokirjojen bestsellereistämme. ilmainen huippusijoitettu sovellus. Apple, The Guardian, The UN ja Google ovat pitäneet sitä yhtenä maailman parhaista luku- ja oppimissovelluksista.

Jos haluat sukeltaa yksityiskohtiin, tilaa kirja tai hanki äänikirja ilmaiseksi.

Aiheeseen liittyvät kirjan tiivistelmät

Älä koskaan jaa eroa Christopher Voss ja Tahl Raz

Vaikutusvalta Robert Cialdini

Ratkaisevat keskustelut Al Switzler, Joseph Grenny ja Ron McMillan

Väkivallaton viestintä Marshall Rosenberg

Mitä se vaatii Stephen A. Schwarzman

Valkoinen hauraus Robin DiAngelo

Parittelu vankeudessa kirjoittanut Esther Perel

Kuinka voittaa ystäviä ja vaikuttaa ihmisiin Dale Carnegie

Erittäin tehokkaiden ihmisten 7 tapaa ja tottumusta Stephen Covey

• Tallenna