Hacking Growth Yhteenveto
| | |

Sean Ellisin analyysi ja yhteenveto: Hacking Growth

Elämä on kiireistä. On Kasvun hakkerointi joka on pölyttynyt kirjahyllyssäsi? Ota sen sijaan tärkeimmät ideat talteen nyt.

Raapaisemme tässä pintaa. Jos sinulla ei vielä ole kirjaa, tilaa se. kirja tai hanki äänikirja ilmaiseksi Amazonissa saadaksesi tietää mehukkaat yksityiskohdat.

Synopsis

Kasvun hakkerointi tarjoaa yleiskatsauksen maailman nopeimmin kasvavien yritysten käyttämiin ratkaisuihin. Kasvuhakkerointi on antanut yrityksille Facebookista Uberiin mahdollisuuden ottaa idea ja siirtyä nopeasti kohti merkittävää kasvua. Hacking Growth kertoo, miten voit kehittää oman kasvutiimisi. Sitten Hacking Growth tarjoaa askel askeleelta tekniikoita kasvun hakkerointiin. Lopuksi Hacking Growth tarjoaa strategioita, joilla luodaan uskollisia asiakkaita, jotka uudistavat arvoa ja estävät kasvun pysähtymisen. 

Sean Ellisistä

Sean Ellis on yrittäjä, enkelisijoittaja ja startup-neuvoja. Sean opiskeli Kalifornian yliopistossa ennen kuin hän toimi useiden miljardiluokan yritysten markkinointijohtajana. Näihin yrityksiin kuuluvat Dropbox, LogMeIn, Eventbrite, Uproar ja Lookout. Sean on tällä hetkellä myös GrowthHackersin toimitusjohtaja ja oli aiemmin Qualaroon perustaja ja toimitusjohtaja. Hän isännöi myös The Breakout Growth Podcastia ja on merkittävä keynote-puhuja. 

Morgan Brownista

Morgan Brown on tällä hetkellä Facebookin tuotehallintajohtaja. Uransa aikana hän oli tuonut markkinoille uusia ideoita useiden menestyneiden startup-yritysten tuotekehitysjohtajana, minkä jälkeen hän sai tämän tehtävän. Hän on esimerkiksi auttanut ScoreBigia, TrueVaultia ja Qualaroota pääsemään markkinoille. Morgan opiskeli UC Santa Barbarassa eläintieteellistä tiedettä, mutta tajusi lopulta, että hänen vahvuutensa ovat yritysten potentiaalin maksimoinnissa. 

"Ei ole epäilystäkään siitä, että kasvun pysähtyminen on yksi nykypäivän yritysten pahimmista ja kiireellisimmistä ongelmista, eikä se koske vain startup-yrityksiä, vaan lähes kaikkia yrityksiä, niin suuria kuin pieniä, lähes kaikilla toimialoilla."

- Sean Ellis, Hacking Growth

Kasvutiimit edellyttävät yhteistyötä ja johtajuutta

Kasvun hakkerointi perustuu siihen, että kehität yritykseesi kasvutiimin. Kirjoittajat selittävät, että kasvutiimit koostuvat yrityksesi osastojen välisistä jäsenistä. Näin ollen kasvutiimit hyötyvät yhteistyöstä yrityksen kasvun tavoittelussa. 

Yhteistyö

Kirjoittajat mainitsevat esimerkkinä ohjelmistoyritys BitTorrentin. Yrityksen toiminta sujui hyvin, mutta sen piti viedä asiat seuraavalle tasolle. Yrityksellä oli vain 50 työntekijää, ja he kaikki työskentelivät samankaltaisten kollegoiden kanssa perinteisillä osastoilla. Vaikka tämä lähestymistapa helpotti aluksi menestystä, yrityksen kasvu pysähtyi vuonna 2012. Yritys sai edelleen ilmaisia asiakkaita, mutta sen oli vaikea saada asiakkaita siirtymään maksulliseen versioon. BitTorrentin kasvu räjähti käsiin, kun projektimarkkinointipäällikkö liittyi tiimiin ja päätti perustaa kasvuun keskittyvän tiimin. Kasvutiimi havaitsi, että asiakkaat eivät päivittäneet palvelua riittämättömän premium-kohtaisen markkinoinnin vuoksi. Asiakkaat eivät yksinkertaisesti tienneet premium-vaihtoehdosta. Kasvutiimin paljastuksen jälkeen BitTorrent alkoi markkinoida premium-versiotaan ilmaisversion käyttäjille. Tämän jälkeen premium-asiakaskunta kasvoi räjähdysmäisesti, ja liikevaihto kasvoi 92 prosenttia.

Johtajuus

Kasvutiimeillä on potentiaalia vaikuttaa merkittävästi. Ne ovat kuitenkin riippuvaisia vahvasta johtajuudesta. Monialaisten tiimien yhdistäminen ja niiden pitäminen raiteillaan on haastavaa. Johtajan tehtävänä on tunnistaa kohdealue, asettaa selkeät tavoitteet ja asettaa aikataulu. Näin ollen priorisointi on olennainen osa tehokkaan kasvutiimin johtajana toimimista. Lopuksi kirjoittajat selittävät, että johtajien on myös pidettävä kasvutiimi motivoituneena ja häiriintymättömänä. Esimerkiksi korostamalla, milloin ideat eivät ole olennaisia tiimin nykyisen tavoitteen saavuttamisen kannalta. 

Tunne asiakkaasi

"Yksi growth hackingin perussäännöistä on se, että et saa siirtyä nopeatempoiseen kasvukokeilutoimintaan ennen kuin tiedät, että tuotteesi on must-have, miksi se on must-have ja kenelle se on must-have: toisin sanoen, mikä on sen ydinarvo, mille asiakkaille ja miksi."

- Sean Ellis, Hacking Growth

Nopean kasvun saavuttaneet yritykset, kuten Facebook ja Amazon, onnistuivat tarjoamalla välttämättömän tuotteen. On kuitenkin mahdotonta tarjota must-have-tuotetta, jos et tunne asiakkaitasi. Näin ollen paras tapa luoda must-have-tuote on tavoittaa asiakkaat.

Kirjoittajat suosittelevat, että otat yhteyttä niin sanotun "pakollisen kyselyn" avulla. Sinun tarvitsee vain esittää yksi monivalintakysymys vähintään muutamalle sadalle asiakkaalle. Tämä kysymys on:

Kuinka pettynyt olisit, jos tätä tuotetta ei enää huomenna olisi olemassa?

  1. Erittäin pettynyt
  2. Jonkin verran pettynyt
  3. Ei pettynyt

Tuotteesi on pakko saada, jos voit todeta, että vähintään 40 prosenttia asiakkaistasi olisi "erittäin pettynyt". Tämä virstanpylväs viittaa siihen, että olet vahvassa asemassa ja voit alkaa hyödyntää growth hacking -tekniikoita. Vaihtoehtoisesti oletetaan, että tuotteesi ei täytä tätä kynnysarvoa. Tässä tapauksessa työskentele tuotteesi parantamisen parissa, ennen kuin yrität hakata kasvua. 

Tiedot auttavat sinua seuraamaan edistymistäsi

"Haluat seurata vähintään metriikkaa jokaisesta vaiheesta, joka käyttäjien on otettava saavuttaakseen aha-hetken, ja kuinka usein he ottavat nämä vaiheet."

- Sean Ellis, Hacking Growth

Hieno idea on vain hieno idea. Menestyäksesi sinun on rakennettava jotain, joka tekee ideastasi oikeutta. Yksi tapa saada liikennettä tuotteellesi, kun se on tuotettu, on hyödyntää mittareita. Tarkemmin sanottuna mittareita, joilla on eniten merkitystä tuotteen kasvun aikaansaamiseksi. Verkkoyrityksissä yleisimmin käytettyjä mittareita ovat verkkoliikenne, käyttäjähankinta ja palaavat käyttäjät. Näitä mittareita voidaan yleensä soveltaa kaikkiin verkkoyrityksiin. On kuitenkin myös mittareita, jotka ovat ainutlaatuisen tärkeitä juuri sinun yrityksellesi. Näiden keskeisten mittareiden tunnistaminen auttaa sinua keskittymään kriittisiin tietoihin. 

Kirjoittajat suosittelevat, että kysyt itseltäsi seuraavan kysymyksen keskeisten mittareidesi tunnistamiseksi:

Mitä asiakkaan toimia voidaan mitata, jotta saadaan selville, kuinka myönteinen kokemus hänellä on tuotteestasi?

Vastaus tähän kysymykseen on jokaiselle yritykselle yksilöllinen. Kirjoittajat käyttävät Facebookia esimerkkinä ja esittävät, miten mittareita voidaan räätälöidä yrityskohtaisesti. Facebookin keskeisiä mittareita ovat käyttäjien kirjautumistiheys, käytetty aika ja vuorovaikutusten määrä. Nämä mittarit viittaavat siihen, että käyttäjät pitävät Facebookin tarjoamasta tuotteesta. Nämä mittarit ovat kuitenkin myös ratkaisevia Facebookin tulojen kannalta. Facebookin tulot perustuvat mainostilan myyntiin. 

Kirjoittajat esittävät ajatuksen Pohjantähdestä tärkeimpänä mittarina. Periaatteessa tämän mittarin pitäisi mitata sitä ydinarvoa, jonka tuotteesi tuottaa. Tätä Pohjantähteä tulisi käyttää tiimien motivoimiseen ja tehokkuuden parantamiseen. Kirjoittajat käyttävät jälleen Facebookia esimerkkinä ja esittävät, että heidän Pohjantähtensä olisi päivittäisten aktiivisten käyttäjien määrä. 

Kasvun hakkerointitekniikat

Kirjoittajat väittävät, että voit parantaa tiimisi tehokkuutta merkittävästi omaksumalla nelivaiheisen growth hacking -syklin. Tämä on sama sykli, jota Baylorin yliopiston jalkapallojoukkue käytti vuonna 2008. Joukkue oli kamppaillut useita vuosia, mutta sen uusi päävalmentaja Art Briles integroi kasvusyklin. Tämän kasvusyklin ansiosta joukkue oppi enemmän lyhyemmässä ajassa kuin muut joukkueet. Tämän jälkeen joukkue saavutti merkittävää menestystä ensimmäistä kertaa vuosikymmeniin. 

Vaihe I - Analysoi

Kasvusyklin ensimmäisessä vaiheessa etsitään ja analysoidaan asiakastietoja. Näiden tietojen analysoinnin tavoitteena on saada sellaista asiakasymmärrystä, jota sinulla ei aiemmin ollut. Kirjoittajat suosittelevat jälleen kerran, että kysyt tiimiltäsi sarjan kysymyksiä, joihin liittyy alakysymyksiä. He antavat nämä kysymykset tyypillisinä esimerkkeinä:

  1. Miten asiakkaamme tyypillisesti käyttäytyvät?
  2. Mitkä ovat parhaiden asiakkaidemme ominaisuudet?
  3. Mitkä tapahtumat saavat asiakkaat lopettamaan tuotteemme käytön?

Kun olet laatinut nämä kysymykset, sinun on kehitettävä kyselyt ja haastattelut, joiden avulla voit kerätä arvokasta tietoa näihin kysymyksiin liittyen. Tämä työ kannattaa antaa markkinoinnin asiantuntijoiden tehtäväksi. Lopuksi, kun olet saanut tiedot, sinun pitäisi analysoida ne trendien ja mallien tunnistamiseksi. Nämä suuntaukset olisi esiteltävä tiimikokouksissa, jotta kaikki olisivat tietoisia asiakkaiden käyttäytymismalleista. Tämän esittelyn pitäisi sitten johtaa growth hacking -prosessin seuraavaan vaiheeseen, joka on aivoriihi. 

Vaihe II - Ideointi

"Mitä enemmän tietoa ihmiset antavat tuotteeseen, sitä enemmän heidän sitoutumisensa kasvaa, ja tätä kutsutaan tallennetuksi arvoksi."

- Sean Ellis

Ideointivaiheessa jokainen kasvutiimin jäsen kehittää ideoita. Näiden ideoiden tulisi liittyä kunkin yksilön asiantuntemuksen alaan. Kirjoittajat ehdottavat tämän ideoinnin esittämistä kokouksessa. Anna sitten tiimille neljä päivää aikaa esittää niin monta ideaa kuin se pystyy tunnistamaan. Kaikki tiimin jäsenten tekemät ehdotukset olisi ohjattava ideaputken läpi. Ideaputki on jäsennelty muoto, jonka avulla voidaan kirjata, seurata ja arvioida kaikki saapuvat ideat. Ideaputki edellyttää usein, että jokaiselle idealle annetaan erityinen lyhyt nimi. Lisäksi ideasta olisi annettava kuvaus, joka sisältää sekä toimenpiteen että odotetun lopputuloksen. Esimerkiksi: "Palkitsemalla asiakasuskollisuutta lisäämme palaavien asiakkaiden määrää 30 prosentilla.". 

Vaihe III - priorisointi

Jokaisen kasvutiimisi jäsenen olisi osallistuttava annettujen ideoiden priorisointiin. Kirjoittajat ehdottavat tätä varten erityistä pisteytysjärjestelmää. ICE-pisteytysjärjestelmän avulla tiimin jäsenet voivat asettaa ideat tärkeysjärjestykseen. He priorisoivat ideat vaikutuksen, luotettavuuden ja helppouden perusteella. 

Vaikutukset määritellään odotetun kasvun määrällisillä tasoilla. Mitä suurempi kasvu, sitä suurempi vaikutus. Luottamus määritellään tiimin jäsenten vakaumuksella siitä, että idea onnistuu. Vaikka tämä saattaa kuulostaa siltä, että se perustuu intuitioon, tätä kohtaa on tuettava myös tiedoilla. Lopuksi helppous liittyy siihen, kuinka paljon aikaa ja resursseja tarvitaan idean toteutettavuuden testaamiseen. 

Jokaisen ICE:n ominaisuuden pistemäärä on yksi-kymmenen. Sitten idean ICE-pistemäärän määrittämiseksi on laskettava keskiarvo kolmesta ominaisuudesta. Kun kunkin idean ICE-pisteet on määritetty, ne on asetettava paremmuusjärjestykseen korkeimmasta alhaisimpaan. Korkeimman pistemäärän saaneet ideat olisi heti valittava tiimin jatkokeskusteluja ja testausta varten. 

Vaihe IV - testaus

Testausvaihe alkaa, kun olet päättänyt, mitä eniten pisteitä saaneista ideoista kannattaa kokeilla. Tämän vaiheen jälkeen ideat, jotka ovat saaneet hyvän vastaanoton asiakkailta, olisi toteutettava kokonaisuudessaan. On suositeltavaa, että teet yhteistyötä data-analyytikon kanssa. Laadi tiukat ohjeet, jotta saat luotettavia tuloksia. Lisäksi kirjoittajat suosittelevat tilastojen tavanomaisen viiden prosentin virhemarginaalin sijasta yhden prosentin marginaalia. Tämän jälkeen voit olla lähes varma, että tuloksesi ovat tarkkoja. 

Luo viesti, joka resonoi

Markkinointi voi olla yksi yrityksen kasvattamisen kalleimmista osista. Useat yritykset ovatkin menneet konkurssiin erittäin kalliiden markkinointikampanjoiden vuoksi. Ongelmana on, että nämä kampanjat eivät takaa menestystä, ja ne voivat usein maksaa enemmän kuin niiden tuottama arvo. Kirjoittajat tarjoavat vaihtoehtoja kalliille markkinointikampanjoille. Ensinnäkin he suosittelevat, että varmistat myönteisen ensivaikutelman antamisen. Ensimmäinen viesti, jonka yrityksesi tarjoaa asiakkaille, on ratkaisevan tärkeä. Kirjoittajat suosittelevat luomaan viestin, joka välittää tietoa mutta jolla on myös viesti. Viestin pitäisi saada asiakkaasi mukaan. Tärkeintä on, että viestien tulisi olla lyhyitä ja ytimekkäitä. 

Yrityksesi viestin suunnittelun tulisi perustua asiakaspalautteeseen. Kun olet ideoinut kymmeniä variaatioita, valitse muutama variaatio, joissa on eniten potentiaalia. Suorita yksinkertainen A/B-markkinointitesti. Pyydä vähintään sadan asiakkaan ryhmää ehdottamaan, kumpi viesti houkuttelee heitä enemmän. 

Kun olet laatinut tehokkaan viestin, sinun on harkittava, mitä markkinointikanavaa käytät. Käytettävien markkinointikanavien määrän rajoittaminen on tehokas tapa keskittää ponnistelut. Parhaimman markkinointikanavan valitseminen viestillesi onnistuu kysymällä itseltäsi kuusi kysymystä:

  1. Kuinka paljon testaus maksaa?
  2. Kuinka paljon aikaa testien tekeminen vie?
  3. Kuinka paljon aikaa tulosten keräämiseen kuluu?
  4. Kuinka hyvin testit kohdistuvat haluttuihin asiakkaisiin?
  5. Kuinka joustava testi on?
  6. Kuinka monta koehenkilöä voitte testata?

Kuten ICE-mallissa, sinun tulisi antaa jokaiselle markkinointikanavalle pistemäärä kymmenestä. Laske sitten keskiarvo ja testaa kanavat, joilla on korkeimmat pisteet. 

Pidä asiakkaat uskollisina asiakastottumusten avulla

Kihlaussilmukat

Yritykset, jotka ovat menestyneet kasvuhakkeroinnin avulla, sisällyttävät yleensä tapojen muodostamisen lähestymistapoihinsa. Jos saat tuotteesi osaksi asiakkaiden tottumuksia, luot kestävän liiketoimintamallin. Yksi tapa, jolla nämä yritykset hyödyntävät asiakkaiden tottumuksia, on tarjota palkkioita. Kirjoittajat kutsuvat näitä sitoutumissilmukoiksi. 

Kirjoittajat mainitsevat Amazon Primen yhtenä onnistuneimmista esimerkeistä sitoutumissilmukasta. Yritys tekee asiakkaille tarjouksen, johon kuuluu palvelun tilaaminen. Sitten Amazon palkitsee asiakkaitaan tämän tarjouksen hyväksymisestä. On kuitenkin tärkeää, että se tarjoaa myös erinomaista palvelua, jotta se voi pitää asiakkaansa tyytyväisinä. Näin ollen nämä asiakkaat palaavat aina uudestaan ja uudestaan. Tässä tapauksessa he jatkavat Amazon Primen tilaamista. Amazonin Amazon Primen uusimisprosentti on huomattava, koska se on luonut tämän sitoutumissilmukan niin tehokkaasti. Yli 90 prosenttia Prime-tilaajista uusii jäsenyytensä seuraavana vuonna. 

Aloita oma sitoutumissilmukka

Kirjoittajat ehdottavat, että oman sitoutumissilmukan käynnistämiseksi kannattaa kokeilla erilaisia palkitsemisstrategioita. Asiakkaasi arvostavat tietynlaista palkkiota. Yleisimpiä ja usein menestyksekkäimpiä palkitsemisohjelmia ovat kuitenkin sosiaalinen tunnustus ja käyttäjien saavutukset. Yelpin kaltaiset yritykset käyttävät sosiaalista tunnustusta. Heidän aktiivisimmille käyttäjilleen annetaan titteleitä, kuten "Elite". Sosiaalisen tunnustuksen lisäksi näihin ryhmiin kuuluvat henkilöt saavat kutsuja valikoituihin juhliin ja tapahtumiin. Vertailun vuoksi käyttäjien saavutuksiin liittyy käyttäjien onnitteleminen, kun he saavuttavat tietyn virstanpylvään. Esimerkiksi Nike Run Clubissa on onnittelumerkkejä, kun saavutetaan tietty määrä kilometrejä. 

Luokitus

Arvostelemme tämän kirjan 4,4/5.


Jos sinulla on palautetta tästä yhteenvedosta tai haluat kertoa, mitä olet oppinut, kommentoi alla.

Uusi StoryShots? Hanki ääni- ja animoidut versiot tästä tiivistelmästä ja sadoista muista tietokirjojen bestsellereistämme. ilmainen huippusijoitettu sovellus. Apple, The Guardian, The UN ja Google ovat pitäneet sitä yhtenä maailman parhaista luku- ja oppimissovelluksista.

Tämä oli jäävuoren huippu. Jos haluat sukeltaa yksityiskohtiin, tilaa kirja tai hanki äänikirja ilmaiseksi Amazonissa.

Aiheeseen liittyvät kirjan tiivistelmät

Kasvuhakkerimarkkinointi Ryan Holiday

Koukussa Nir Eyal

Made to Stick Chip Heath ja Dan Heath

Violetti lehmä kirjoittanut Seth Godin

Lean Startup Eric Ries

Blitzscaling Chris Yeh ja Reid Hoffman

Voitto ensin Mike Michalowicz

Henkilökohtainen MBA Josh Kaufman

Liikenteen salaisuudet Russell Brunson

Hacking Growth -yhteenveto
  • Tallenna

Samankaltaiset artikkelit

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietojasi käsitellään.