Never Split The Difference -huijauslomakkeen yhteenveto
| | | | |

Älä koskaan jaa eroa Chris Vossin yhteenveto ja analyysi

Neuvottelut kuin elämäsi riippuisi siitä

Never Split The Difference -huijauslomakkeen yhteenveto

Elämä on kiireistä. On Älä koskaan jaa eroa joka on pölyttynyt kirjahyllyssäsi? Ota sen sijaan joitakin keskeisiä ideoita esiin nyt.

Raapaisemme tässä pintaa. Jos sinulla ei vielä ole kirjaa, tilaa se. kirja tai hanki äänikirja ilmaiseksi Amazonissa saadaksesi tietää mehukkaat yksityiskohdat.

Chris Vossin näkökulma

Chris Voss on yhdysvaltalainen liikemies, kirjailija ja akateemikko. Hän aloitti uransa poliisina Kansas Cityn karuilla kaduilla. Tämän jälkeen hän siirtyi FBI:n palvelukseen, jossa hänestä tuli sen johtava kidnappausneuvottelija. Tässä tehtävässä hän kohtasi pankkiryöstäjiä, jengijohtajia ja terroristeja. Nyt hän on The Black Swan Group Ltd:n toimitusjohtaja, joka tarjoaa neuvottelukoulutusta yrityksille ja yksityishenkilöille. Chris toimii myös Georgetownin yliopiston apulaisprofessorina ja luennoitsijana Etelä-Carolinan yliopiston Marshall School of Businessissa.

Kuuntele

Kuuntele äänikirjan tiivistelmä Älä koskaan jaa eroa.

Johdanto

Älä koskaan jaa eroa kertoo Chris Vossin urasta FBI:n parhaana panttivankineuvottelijana. Erityisesti se antaa lukijoille neuvottelutaidot, joita tarvitaan liikesopimusten varmistamiseen. Chris ehdottaa, että logiikka ja järki eivät yleensä ole tehokkaita tuottavien neuvottelujen aikaansaamiseksi. Sen sijaan taktinen empatia on avain menestykseen erityisesti monimutkaisissa neuvotteluissa. Tämän kirjan tavoitteena on auttaa ihmisiä hallitsemaan neuvotteluja ihmisten kanssa sen sijaan, että he olettavat vastapuolen olevan robotti. 

StoryShot #1: Uudet säännöt

Chris Voss kuvailee neuvottelua prosessiksi, jossa yrität saada muut vakuuttuneiksi omasta lähestymistavastasi aiheeseen. Neuvottelu on siis viestintätyyppi, joka edellyttää tiettyä lopputulosta. Neuvottelu rakentuu oletukselle, että ihmiset haluavat tulla hyväksytyiksi ja ymmärretyksi. 

Tämän jälkeen aktiivinen kuunteleminen on tehokas tapa osoittaa hyväksyntää ja empatiaa neuvottelujen toista osapuolta kohtaan. Yksi neuvottelutekniikka on tulla älykkääksi neuvottelijaksi, joka keskittyy logiikkaan ja matematiikkaan. Todellisuudessa rationaalisuus ei aina vakuuta ihmisiä, emmekä yleensä hyväksy pelkkään logiikkaan perustuvia kommentteja. Chris siis hylkää tämän lähestymistavan.

Neuvotteluja on tutkittu 1970-luvulta lähtien. Silti vasta hiljattain Kahnemanin ja Tverskyn kaltaiset psykologit havaitsivat, että meillä kaikilla on tapana omaksua kognitiivisia ennakkoluuloja. Nämä kognitiiviset ennakkoluulot johtavat irrationaalisuuteen. Nämä kognitiiviset ennakkoluulot ovat suhteellisen yleisiä. Jos siis ymmärrämme paremmin ihmisten neuvottelupsykologiaa, meistä voi tulla menestyksekkäämpiä neuvottelijoita. 

StoryShot #2: Tehokkaan neuvotteluympäristön rakentaminen

Neuvottelut tiedonhankintana

Neuvotteluissa on tärkeää luoda nopeasti yhteys. Suhde perustuu tehokkaaseen empatiaan, jotta voit saavuttaa luottamuksen. Se edellyttää myös sitä, että sinulla on mahdollisimman paljon tietoa vastapuolista ja tilanteesta.

Chris Voss kertoo omasta elämästään esimerkin siitä, miksi mahdollisimman paljon tietoa on tärkeää saada. Chris oli mukana neuvotteluprosessissa Manhattanin pankkiryöstön jälkeen vuonna 1993. Kolme viatonta panttivankia oli otettu. Neuvottelujen aikana yksi ryöstäjistä kertoi FBI:lle, että panttivankeja piti hallussaan neljä ihmistä. Todellisuudessa panttivankeina oli vain hän itse. Kun Chris katsoi ryöstön uudelleen, hän huomasi, että muut ryöstäjät olivat vain pankkiautomaatin perässä ja häipyivät, kun hän otti panttivangit. Näiden tietojen perusteella Chris sai selville, että ryöstäjä toimi panttivankitilanteessa yksin. Hän valehteli ihmisten lukumäärästä, koska halusi ostaa aikaa paetakseen. Chris selvisi onnistuneesti tästä pulmasta, koska hänellä oli riittävästi tietoa ja hänellä oli kehittynyt suhde rikolliseen. 

Chris kuvailee neuvotteluja löytämisen aktiksi. Hän näkee neuvottelut pikemminkin keinona löytää mahdollisimman paljon tietoa kuin väittelynä. Yhteyden rakentaminen voidaan aloittaa kuuntelemalla toista osapuolta. Vahvista heidän huolenaiheensa, rakenna luottamusta ja luo turvaverkko, jonka avulla todelliset keskustelut voivat kukoistaa. Näin toimimalla luodaan riittävän turvallinen ympäristö, jossa toinen henkilö voi puhua siitä, mitä hän haluaa. Suhde ja luottamus riippuvat hitaasta neuvotteluprosessista. Jos vaikutat kiireiseltä, toisesta osapuolesta tuntuu, ettei häntä kuunnella. Toinen osapuoli myös uskoo, että neuvottelet vain omaksi hyödyksesi. 

 Neuvottelujen kolme ääntä

Chris Vossin mukaan neuvottelijoiden käytettävissä on kolmenlaisia ääniä:

  1. Myöhäisillan FM-dj:n ääni: Periaatteessa haluat pitää äänesi rauhallisena ja hitaana. Sinun ei pitäisi käyttää tätä ääntä aina, mutta voit käyttää sitä valikoivasti, kun haluat luoda auktoriteetin ja luottamuksen auran.
  2. Leikkisä/positiivinen ääni: Tämän pitäisi olla oletusäänesi. Se on leppoisan, hyväntahtoisen ihmisen ääni. Tämä ääni auttaa rohkaisemaan toista henkilöä avautumaan.
  3. Suora/vakuuttava ääni: Tämä on ääni, jota kannattaa käyttää mahdollisimman säästeliäästi. Tällainen ääni aiheuttaa usein vastareaktioita, joten sitä kannattaa käyttää vain, jos vaihtoehtoja ei ole.

Peilaus

Peilaaminen on lähestymistapa, jossa toistetaan uteliaaseen sävyyn, mitä toinen henkilö sanoo. Tarkemmin sanottuna siinä käytetään kolmea kriittisintä sanaa johdattelevan kysymyksen muotoilemiseksi. Tämä lähestymistapa rohkaisee osallistujia paljastamaan tietoja, jolloin he tuntevat olevansa sinun kaltaisiasi. Ostat aikaa ja rakennat suhdetta, joka auttaa sinua keräämään lisää tietoa tulevien päätöstesi pohjaksi. Chris antaa esimerkin peilaamisen tehokkuudesta tarjoilijoiden kanssa tehdyn tutkimuksen avulla. Psykologi Richard Wiseman havaitsi, että tarjoilijat saivat keskimäärin 70 prosenttia enemmän juomarahaa, kun he peilasivat. 

Chris Voss ehdottaakin, että otat tämän viisivaiheisen prosessin käyttöön kaikissa neuvotteluissasi:

  1. Käytä myöhäisillan FM-dj-ääntä (paitsi jos olosuhteet vaativat sinua käyttämään jotakin muuta ääntä).
  2. Aloita lauseilla kuten "Olen pahoillani", jotta osoitat avoimuutta.
  3. Peilaa muita osallistujia luodaksesi yhteisymmärryksen.
  4. Käytä hiljaisuutta tehokkaasti.
  5. Toista.

StoryShot #3: Sen sijaan, että tuntisit heidän tuskansa, sinun pitäisi merkitä se etiketeillä

Chris Voss tarjoaa myös kaksivaiheisen lähestymistavan luottamuksen rakentamiseen taktisen empatian ja leimaamisen avulla. Taktinen empatia edellyttää, että kuuntelet ja ymmärrät toisen osapuolen tunteita. Sinun on samanaikaisesti ymmärrettävä heidän tunteitaan ja kuunneltava heidän näkökantojaan. Näiden kahden tiedon yhdistäminen koko neuvottelujen ajan auttaa lisäämään vaikutusvaltaasi. Voit ymmärtää paremmin toisen henkilön tunteita tarkkailemalla tarkasti hänen kasvojaan, eleitään ja äänensävyään. Tutkimusten mukaan näiden tunnevihjeiden havainnointi voi auttaa aivojasi mukautumaan heidän tunteisiinsa. Tätä kutsutaan neuraalinen resonanssi. Aivosi peilaavat heidän tunteitaan, mikä auttaa sinua ymmärtämään paremmin, miltä heistä tuntuu. 

Kun olet oppinut ymmärtämään paremmin toisen henkilön tunteita, haluat myöhemmin vahvistaa hänen tunteensa tunnustamalla sen. Tätä kutsutaan merkintä. Kun olet havainnut tunteen, sinun pitäisi - etiketti sen ääneen tarkkailemalla sanattomia vihjeitä ja heidän käyttämiään sanoja. Tunteiden nimeäminen kannattaa aina aloittaa jollakin seuraavista ilmauksista:

  1. "Vaikuttaa siltä, että...
  2. "Näyttää siltä...
  3. "Se kuulostaa...

Chris korostaa, että negatiivisten tunteiden leimaaminen voi hajottaa niitä, kun taas positiivisten tunteiden leimaaminen voi vahvistaa niitä. Tämän perusteella leimaaminen voi auttaa tilanteiden de-eskaloitumisessa. 

StoryShot #4: Älä pelkää käyttää "ei" taktisesti

Chris kuvailee sanaa "ei" tehokkaaksi välineeksi neuvotteluissa. Jos sanaa "ei" käytetään tehokkaasti, se voi paljastaa tuntemattomia kiistakohtia. Tämä toimii molempiin suuntiin. Kannattaa välttää tyrkyttämästä kyllä. Kyllä-pakottaminen ei vie sinua lähemmäs sopimusta ja saattaa ärsyttää toista osapuolta. Chris kuvailee "ei" olevan pikemminkin neuvottelun alku kuin sen loppu. Jos osapuoli esimerkiksi vastaa "ei", se tarjoaa erinomaisen tilaisuuden selvittää, mitä hän ei halua. 

Chris esitteli kolme erilaista "kyllä"-tyyppiä:

  1. Väärennös - Tällöin osapuoli pitää myöntävää vastausta helpoimpana pakotienä. Osapuoli oli suunnitellut sanovansa ei, mutta ei halunnut käsitellä seurauksia.
  2. Vahvistus - Tämä on yleensä yksinkertaista. Toinen osapuoli antaa refleksiivisen vastauksen yksinkertaiseen kysymykseen.
  3. Sitoutuminen - Tämä on vaikuttavin kyllä-tyyppi. Tämäntyyppinen kyllä johtaa tiettyyn lopputulokseen, kuten sopimuksen allekirjoittamiseen. 

Sinun on saatava tietää, mitä näistä kyllä-vaihtoehdoista toinen osapuoli käyttää. Tämän ymmärtäminen auttaa sinua ohjaamaan keskustelua eteenpäin ja pääsemään neuvottelun ytimeen.

Luokitus

Arvostelemme Chris Vossin kirjan 4,4/5.

Millaisen arvosanan antaisit Never Split the Difference -elokuvalle tämän tiivistelmän perusteella?

Klikkaa arvioidaksesi tätä kirjaa!
[Yhteensä: 6 Keskimääräinen: 4.8]

Älä koskaan jaa eroa huijauslappu PDF

Hanki Cheat Sheet PDF täällä tai lukea sitä diaesitys.

Älä koskaan jaa eroa 1-sivuinen Infografiikka

Tutustu tulostettavaan infografiikkaan täällä.

Never Split The Difference Mind Map

Pääsy miellekarttaan täällä.

Never Split The Difference PDF, ilmainen äänikirja tai animoitu kirjan tiivistelmä

Jos sinulla on palautetta tästä yhteenvedosta tai haluat kertoa, mitä olet oppinut, kommentoi alla.

Uusi StoryShots? Hanki ääni- ja animoidut versiot tästä tiivistelmästä ja sadoista muista tietokirjojen bestsellereistämme. ilmainen huippusijoitettu sovellus. Apple, The Guardian, YK ja Google ovat esitelleet sitä #1 175 maassa.

Tämä oli jäävuoren huippu. Sukelletaan yksityiskohtiin, Tilaa kirja tai hanki äänikirja ilmaiseksi Amazonissa.

Aiheeseen liittyvät kirjan tiivistelmät

Ratkaisevat keskustelut

Ajattelu nopeasti ja hitaasti

Pääseminen kyllä-päätökseen

Vaikutusvalta

Freakonomics

Vaikeat keskustelut

Mitä se vaatii

Erittäin tehokkaiden ihmisten 7 tapaa ja tottumusta

Tunneäly 2.0

Viettelyn taito

älä koskaan jaa erotusyhteenvetoa
  • Tallenna

Samankaltaiset artikkelit

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietojasi käsitellään.