Pitch Anything -yhteenveto ja arvostelu | Oren Klaff

Lue aika: 16 min

Innovatiivinen menetelmä esittelyyn, vakuuttamiseen ja sopimuksen voittamiseen.

Elämä on kiireistä. On Pitch Anything joka on pölyttynyt kirjahyllyssäsi? Ota sen sijaan tärkeimmät ideat talteen nyt.

Raapaisemme tässä pintaa. Jos sinulla ei vielä ole kirjaa, tilaa se. kirja tai hanki äänikirja ilmaiseksi saadaksesi tietää mehukkaat yksityiskohdat.

Synopsis

Pitch Anything on perusteellinen selvitys siitä, miten voit laatia laadukkaita tarjouksia, jotka takaavat investoinnit. Oren Klaff on kerännyt yli $400 miljoonaa euroa viimeisten 13 vuoden aikana käyttämällä tätä menetelmää. Samaa menetelmää voidaan soveltaa monenlaisiin tilanteisiin, kuten korkeamman palkan neuvottelemiseen tai suuren idean myymiseen. Klaff kuvailee pitchausta tieteeksi. Neuroekonomia yhdistettynä Klaffin kokemuksiin muodostaa tämän tieteellisen teorian perustan. Klaff väittää, että hänen teoriansa pitchaamisesta johtaa koko pitchausprosessin täydelliseen hallintaan. Yksi loistava pitchaus voi muuttaa elämäsi, ja Pitch Anything ehdottaa, että se voi auttaa ketä tahansa tuottamaan loistavia pitchauksia.

Tietoja Oren Klaffista

Oren Klaff on pääomasijoitusmarkkinoiden johtaja investointipankki Intersection Capitalissa. Hänellä on kuitenkin takanaan pitkä ura tuen hankkimisessa tehokkaiden pitchien avulla. Vuosina 2003-2008 Oren keräsi yli $400 miljoonaa euroa sijoittajapääomaa varakkailta yksityishenkilöiltä ja rahoituslaitoksilta. Lisäksi hän on Geyser Holdingin sijoituskomitean jäsen. Oren on toiminut tämän komitean pääjohtajana vuodesta 2006. Lisäksi hänellä on huomattavaa kokemusta riskianalyytikkona ja osakkaana useissa keskisuurissa sijoitusrahastoissa. 

1 luku - Menetelmä

Oren Klaff toteaa, että loistava pitch ei koskaan ole kiinni menettelystä. Sen sijaan siinä on kyse niiden ihmisten huomion saamisesta ja säilyttämisestä, joille tarjoat. Oren hahmottelee, että evoluutio on jättänyt meille kolme tasoa, joilla käsittelemme saapuvaa tietoa:

1. Crocodile Brain - Tämä on ensimmäinen huomiojärjestelmän kehitys, jota käytetään yhä nykyäänkin. Krokotiiliaivot ovat aivojemme primitiivinen järjestelmä, joka on omistettu pääasiassa selviytymiselle. Näin ollen tämä järjestelmä laukaisee myös perusluonteisia ja voimakkaita tunteita. Sen lisäksi, että krokotiiliaivot reagoivat vaaraan, ne vastaavat myös uuden tiedon hallinnasta. Tämän jälkeen Oren kuvaa krokotiiliaivojen reagoivan myyntipuheeseen kolmella tavalla. Ensinnäkin se voi reagoida hylkäämällä tiedon käyttökelvottomana. Vaihtoehtoisesti se voi reagoida tunnistamalla tarjouksen uhkaksi. Lopuksi se voi reagoida hyväksymällä viestin keskiaivojen jatkotarkastelua varten. Suurin osa (90%) krokotiilin aivoihin tulevasta viestistäsi ei välity keskiaivoihin.
2. Keskiaivot - Seuraava alue, jonne viesti kulkee, on keskiaivot. Tämä aivojen osa lisää informaatiolle merkityksen ja asiayhteyden. Lisäksi se määrittää myös esineiden ja sosiaalisten tilanteiden tarkoituksen.
3. Neocortex - Lopuksi viesti siirtyy neocortexiin. Aivokuori on aivojen kehittynein osa. Neocortex analysoi monimutkaisia asioita ja tarjoaa loogista päättelyä. Tämän jälkeen tämä aivojen osa on perustavanlaatuinen ongelmanratkaisun ja järkeistämisen kannalta.

Krokotiiliaivojen ohittamiseksi syöttäjien tulisi pyrkiä aloittamaan syöttönsä yksinkertaisilla käsitteillä. Jos syöttö aloitetaan monimutkaisilla konsteilla, krokotiiliaivot todennäköisesti jättävät viestin huomiotta. Tämän seurauksena ihmiset, joille heitetään, eivät enää kiinnitä täyttä huomiota. Lisäksi Klaff huomauttaa, että krokotiiliaivoilla on rajallinen keskittymiskyky ja kapasiteetti. Näin ollen vain 10% viestistäsi välittyy kehittyneemmille aivorakenteille. Tämän prosenttiosuuden maksimoimiseksi on olennaisen tärkeää, että valmistelet pitchin, joka sisältää jännittäviä ideoita ja käsitteitä. 

Klaff hahmottelee selkeän lyhenteen, jota voit noudattaa varmistaaksesi, että esityksesi ylittää yleisön aivojen rajoitukset:

1. Sja kehys
2. TKerro tarina
3. Raavistaa juonittelun
4. Opalkinnon luovuttaminen
5. Nail koukkupiste
6. Gja sopimus

Jos haluat muistuttaa itseäsi tästä lyhenteestä, muista vain olla VAHVA.

Luku 2 - Kehyksen ohjaus

"Kun reagoit toiseen ihmiseen, tämä omistaa kehyksen. Kun toinen reagoi siihen, mitä sinä teet ja sanot, sinä omistat kehyksen." - Oren Klaff

Klaff esittelee ajatuksen siitä, että jokaisella vaihdolla elämässä on yksi kehys. Sillä voi kuitenkin olla vain yksi kehys, sillä kaikki muut kehykset ovat ensisijaiselle kehykselle alisteisia. Siksi Klaff ehdottaa, että kentillä pitäisi sanoa mahdollisimman vähän. Pohjimmiltaan mitä vähemmän sanot, sitä tehokkaampi olet. 

Onnistunut pitchaus riippuu kyvystäsi rakentaa vahvat kehykset. Klaff kuvaa kehyksiä näkökulmaksi. Erityisesti hän käyttää analogiaa siitä, että annat toiselle linssin, jolla hän näkee sen, mitä sinä näet. Jokainen käyttää kehyksiä jokaisessa sosiaalisessa kohtaamisessa. 

Klaff kuvaa tehottomia liikeneuvotteluja siten, että ihmisille on ominaista, että heillä on kaksi eri näkökulmaa samaan tuotteeseen. Tässä tapauksessa heidän kehyksensä törmäävät toisiinsa. Lopulta toinen näistä kehyksistä voittaa toisen. Vahvemmat kehykset imevät aina heikommat kehykset. Voit tunnistaa, että olet kehyshallittu, jos huomaat, että keskustelu ei ole menossa haluamallasi tavalla. Jos esimerkiksi kaikki, mitä toinen sanoo, kuulostaa tehottomalta, olet todennäköisesti kehysohjattu. Uhmakkuus ja huumori ovat kriittisimpiä välineitä voittavan kehyksen takaisin saamiseksi keskustelussa.

Keskusteluissa voi esiintyä monenlaisia kehyksiä. Oren Klaff esittelee jokaisen niistä.

Tehokehys

Tällainen kehys on väistämätön osa liiketoimintaa. Nämä ovat henkilöitä, joilla on ego. Näin ollen he eivät ole kovin kiinnostuneita kuuntelemaan, mitä sinulla on sanottavana. Erityisesti he kuuntelevat vuorovaikutuksenne ensimmäiset sekunnit. Sitten he käyttävät näitä ensimmäisiä sekunteja muodostaakseen tuomioita, jotka kestävät koko vuorovaikutuksen ajan. Näitä arvioita sovelletaan myös tuleviin vuorovaikutustilanteisiin.

Klaff selittää, että uhmakas ja humoristinen lähestymistapa on ainoa tapa voittaa valtakehys. Niiden, joilla on valtakehys, on ymmärrettävä, että olet erittäin taitava siinä, mitä teet. Älä esimerkiksi anna yleisön jäsenen leikkiä puhelimellaan. Sen sijaan sinun pitäisi käyttää tätä tilaisuutena sisällyttää kevyttä huumoria esitykseesi. Tämä humoristinen vuorovaikutus keventää yleisön mielialaa ja pitää samalla tämän henkilön, jolla on valtakehys, varpaillaan. 

Juonittelukehys

"Kun kerrot tarinasi, siinä on oltava jonkinlaista jännitystä, koska aiot luoda juonittelua kertomalla vain osan tarinasta. Aivan oikein, rikot analyyttisen kehyksen vangitsemalla yleisön huomion provosoivalla tarinalla jostain sinulle tapahtuneesta, ja sitten pidät heidän huomionsa yllä kertomalla, miten tarina päättyy, vasta kun olet valmis." - Oren Klaff

Henkilöt suostuvat esitykseen, koska he ovat kiinnostuneita tuotteestasi. He eivät halua kuulla jotain, minkä he jo tietävät tai ymmärtävät. Sen sijaan he haluavat, että uusi tuote tai idea saa heidät innostumaan. Näin ollen sinulla on pitchauksessa yliote, sillä sinä olet se, joka tietää tuotteestasi. Ne, joilla on intrigeerauskehys, kiinnittävät alussa suurta huomiota pitchaukseesi, koska he etsivät vastauksia kysymyksiinsä. Kuitenkin heti, kun tämäntyyppiset ihmiset löytävät vastauksen kysymykseensä, he menettävät kiinnostuksensa. 

Vastapainona tällaiselle henkilölle sinun pitäisi tehdä itsestäsi tarinan keskipiste. Jaa henkilökohtainen tarinasi yleisön kanssa. Kaikkein mukaansatempaavimpia tarinoita ovat ne, joihin liittyy vaikeuksia tai esteitä, jotka on voitettava. Jälleen kerran haluat kertoa yleisölle vain osan tarinasta. Heidän ei pitäisi koskaan tuntea, että he tietävät kaikki vastaukset kysymyksiinsä, sillä silloin menetät heidän mielenkiintonsa. Henkilökohtaisen tarinasi pitäisi olla jännittävä, ja sen pitäisi aina liittyä esityksesi aiheeseen. 

Ajanjakso

Aikataulu on tehokas väline. Voit esimerkiksi saada yleisön ajattelemaan, että he voivat menettää loistavan tilaisuuden, jos sanot jotain sellaista kuin "Tämä on väliaikainen tarjous". Vaihtoehtoisesti ostajat käyttävät usein tätä kehystä tarjouksen alussa. He esimerkiksi kertovat syöttäjälle, että heillä on vain muutama minuutti aikaa. Tällä lähestymistavalla pyritään saamaan syöttäjä tuntemaan itsensä pieneksi. Useimmat ihmiset reagoivat tähän lähestymistapaan kiitollisuudella ja sanovat jotain sellaista kuin: "Kiitos, että mahdutit minut kiireiseen aikatauluusi. Klaff toteaa, että tämä on väärä lähestymistapa. Näin tehdessäsi olet antanut potentiaaliselle ostajalle kaiken vallan. 

Yksi tapa rikkoa aikarajoja on olla raa'asti rehellinen. Selitä henkilölle, että et työskentele muiden ihmisten aikaan. Selitä, että et voi työskennellä hyvin ihmisten kanssa, jos et voi luottaa siihen, että he pitävät aikasitoumuksensa. Siksi koettele heitä kysymällä, ovatko he sellaisia ihmisiä, jotka pitävät aikatauluistaan kiinni. Jos henkilö hyväksyy täysin sovitun aikataulusi, hän arvostaa aikaasi ja antaa sinulle tarvitsemasi huomion. 

Analyytikon kehys

Jotkut kohteet haluavat kuulla vain analytiikkaa, lukuja ja numeroita. Tällainen henkilö käyttää analyytikkokehystä. He pyytävät sinua kertomaan numeroita ja ennusteita, joista toinen puoli yleisöstä ei välitä. Lisäksi näiden lukujen kertominen vain lisää mahdollisuuksiasi tehdä virheitä. 

Voit voittaa analyytikon kehyksen tarjoamalla kiehtovan tarinan. Tarinan tulisi sisältää henkilökohtainen kertomus, joka liittyy sinuun. Kuten aiemmin mainittiin, sinun ei kuitenkaan pidä kertoa, miten tarina päättyy. Tämä cliffhanger auttaa pitämään heidän huomionsa. Klaff selittää, että kiehtova tarina voi rikkoa analyyttisen ajattelun. Siksi tarinoiden punominen osaksi pitchaustasi on loistava tapa lähestyä analyyttisen kehyksen omaavia henkilöitä.

Palkintokehys

"Raha ei ole koskaan palkinto, se on hyödyke, keino, jolla asiat saadaan tehtyä. Raha yksinkertaisesti siirtää taloudellista arvoa paikasta toiseen, jotta ihmiset voivat työskennellä yhdessä." - Oren Klaff

Klaff kuvailee palkitsemista seuraavasti: "Kaikkien niiden toimien summa, joilla saat kohteen ymmärtämään, että hän on hyödyke ja sinä olet palkinto." Älä koskaan anna yleisön uskoa, että suhde on päinvastainen. Lisäksi ihmiset sekoittavat usein rahan ja palkinnon. Raha ei kuitenkaan koskaan ole palkinto. Sen sijaan raha on hyödyke, joka on vain keino saada asioita aikaan. 

Yritä korostaa itseäsi palkintona. Yritä esimerkiksi vakuuttaa asiakkaasi siitä, että he olisivat etuoikeutettuja saadessaan työskennellä kanssasi. Ostaja tuntee, että hänen on kelpuutettava itsensä voidakseen työskennellä kanssasi eikä päinvastoin. Klaff korostaa, että sinun on opittava arvostamaan itseäsi. Jos sinä et arvosta itseäsi, kukaan muukaan ei arvosta. Siksi sinun on aina oltava valmis lähtemään pois neuvotteluista, jos toinen osapuoli ei anna sinulle sitä, mitä haluat. Tämän lisäksi älä aloita pitchausta, jos keskeinen päätöksentekijä ei ole saapunut paikalle. Odota viisitoista minuuttia, ja jos henkilö ei ilmesty paikalle, nouse ylös ja poistu kohteliaasti. Tämä osoittaa, että olet nirso sen suhteen, kenen kanssa työskentelet. Olet palkinto, ja heidän pitäisi tehdä kovasti töitä saadakseen liikekumppanuuden kanssasi. 

Moraalisen auktoriteetin kehys

Sinun pitäisi aina yrittää suojella itseäsi ja yritystäsi vahvalla moraalilla. Kannuksesi menestyvät huomattavasti paremmin, jos naulitset yhteiskunnan arvostaman moraalin. Klaff antaa esimerkin ajasta, jolloin hän voitti merkittävän investointisopimuksen vanhasta lentokentästä Kaliforniassa. Tämä kauppa oli välttämätön sen elvyttämiseksi. Hänen kilpailijansa keskittyivät liikaa numeroihin, suunnitelmiin ja laskentataulukoihin. Klaff päätti keskittyä lentoaseman monipuoliseen historiaan ja siihen, miten hänen tiiminsä kunnioittaisi lentoaseman perintöä. Keskittymällä perintöön ja yhteisöön Klaff pystyi liittämään tarjouksensa laajempaan asiaan, jota ostaja arvostaa. 

Auraus

Aurauksen tulisi olla osa kaikkia kenttiäsi riippumatta siitä, mitä kehyksiä niissä on. Plowing tarkoittaa sitä, että liikut aina eteenpäin syöttösi aikana. Tämä lähestymistapa osoittaa itsevarmuutta ja antaa sinulle mahdollisuuden säilyttää vahvan kehyksen muiden vastapainosta huolimatta. 

3 luku - Tila

Klaff kuvailee statuksen olevan tiiviisti sidoksissa kehyksiin. Esimerkiksi henkilöllä, jolla on korkein status, on todennäköisesti voimakkain kehys. Näin ollen korkea sosiaalinen asema on ratkaisevan tärkeää. Tämä status mahdollistaa sen, että piki on mukavampi ja vankempi. Jotta voit hallita kehyksiä, sinun on hankittava alfa-asema.

Klaff ei suosittele alfa-aseman säilyttämistä aggressiivisuuden, dominoinnin tai voimankäytön avulla. Sen sijaan Klaff suosittelee seuraavia vinkkejä:

1. Asiakkaasi maailmanlaajuinen asema ei saa vaikuttaa. Tulet todennäköisesti kohtaamaan ihmisiä, joilla on enemmän varallisuutta, valtaa ja suosiota kuin sinulla. Yritä kuitenkin aina sivuuttaa heidän asemansa, kun puhut liikeasioista.
2. Voit mennä eri tilanteisiin eri asemassa: beta- tai alfa-asemassa. Alfat pitävät sinut beta-loukussa, joka asettaa sinut matalan statuksen asemaan ja pyrkii pitämään sinut siinä.
3. Klaff suosittelee käyttämään lauseita, jotka vahvistavat valta-asemasi. Esimerkiksi: "Oletko koskaan aiemmin tehnyt näin suurta kauppaa?" tai "Muistuta minua siitä, miksi minun pitäisi tehdä kauppaa sinun kanssasi eikä kenenkään muun kanssa.". Sovella tätä lähestymistapaa kaikkiin asiakkaisiin, ei vain niihin, jotka ovat selvästi beta-asemassa.
4. Jos olet jäänyt beta-loukkuun, sinun on yritettävä muuttaa tilannetta. Etsi mahdollisuuksia tunnistaa asiakkaan heikkoudet tai kohottaa asemaasi. Yksi tapa tehdä tämä on olla haastava ja hauska.
5. Keskustelussa kannattaa aina yrittää saada alfa-asema mahdollisimman nopeasti. Tee nopea liike ja käytä tätä varhaista vauhtia pitämään kiinni alfa-asemasta.
6. Kun olet ottanut vallan, sinun on ohjattava keskustelu välittömästi sellaiselle alueelle, josta tiedät olevasi asiantuntevampi. Valitse esimerkiksi alue, jolla olet asiantuntija. Klaff kutsuu tätä Local Star Poweriksi.
7. Paikallinen tähtivoima katoaa aina kokouksesta poistumisen jälkeen. Varmista siksi, että otat sen käyttöön jokaisen kokouksen tai keskustelun alussa.
8. Varmista, ettet koskaan myöhästy kokouksesta. Myöhästyminen antaa valtaa muille osallistujille.

Luku 4 - Suuren idean esittäminen

Klaff kertoo, että pitchissä on neljä vaihetta. 

Vaihe 1 - Esittele itsesi ja suuri ideasi viiden ensimmäisen minuutin aikana.

Klaff painottaa, että on tärkeää olla tiivis esittelyssä. Ennen kuin kerrot isosta ideastasi, kerro lyhyesti taustatietosi itsestäsi ja yrityksestäsi. Tämän pitäisi kuitenkin viedä vain muutama minuutti. Sisällytä jokaiseen aiheeseen vain yksi hieno asia. Älä lankea siihen ansaan, että sisällytät yhden hienon, yhden hyvän ja yhden keskinkertaisen asian. Aloita hahmottelusi hienoudesta ottamalla esiin ansioluettelosi. Esittele saavutuksesi nopeasti, siististi ja ongelmitta. 

Vanhat ideat eivät koskaan kiinnosta asiakkaita. Sen sijaan, että esität perusteellisen historiikin tuotekehityksestäsi, mene suoraan asiaan. Klaff suosittelee seuraavaa pohjaa minkä tahansa suuren idean esittelyyn:

1. Tuote on tarkoitettu (kohdeasiakkaille)
2. Nämä asiakkaat ovat tyytymättömiä (nykyisiin kilpailijoihin).
3. Tuotteemme/palvelumme on (uusi suuri ideasi).
4. joka tarjoaa ratkaisun (kriittisiin asiakasongelmiin, joiden kanssa kilpailijasi kamppailevat).
5. Toisin kuin (kilpailijat)
6. Meillä on (ilmoitetaan tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet).

Tämän selkeän hahmotelman antamisen jälkeen sinun on silti pidettävä asiat lyhyinä. Vältä pitkäveteistä analyysiä. Käsittele sen sijaan lyhyesti yrityksesi taloudellisia, sosiaalisia ja teknologisia näkökohtia. Näihin näkökohtiin tulisi sisällyttää vain ne, jotka ovat asiakkaiden kannalta kriittisiä investointeja varten. 

Vaihe 2 - Selitä talousarvio alle kymmenessä minuutissa

Esityksen jokaisen olennaisen osan pitäisi mahtua kahteenkymmeneen minuuttiin. Kaksikymmentä minuuttia on ihmisten tarkkaavaisuuden yläraja. Huomion ylikuormittuminen on erityisen yleistä silloin, kun tiedon uutuusarvo on alhainen. Yritä siis sisällyttää vain sellaista tietoa, joka on yleisölle uutta ja kiinnostavaa. 

Vaikka haluat osoittaa erinomaista budjetointia, sinun ei pitäisi keskittyä liikaa lukuihin. Kun puhut budjetoinnista, yritä myös verrata itseäsi kilpailijoihisi. Korosta, miten yrityksesi on etulyöntiasemassa; Klaff kutsuu tätä salaiseksi kastikkeeksi. Lopuksi budjetoinnistasi pitäisi käydä ilmi, että yritykselläsi on riittävästi ylimääräistä rahaa muutaman huonon vuosineljänneksen yli. Tämän taloudellisen vakauden osoittaminen suojaa sinua siltä, että suunnitelmat eivät heti toimi. 

Vaihe 3 - Tarjoa sopimusta alle kahdessa minuutissa

Tämä on yksinkertainen osa esitystäsi. Pohjimmiltaan haluat kertoa yleisölle, mitä he saavat, kun he tekevät yhteistyötä kanssasi. Vaikka haluat tämän osion olevan lyhyt, sinun on myös sisällytettävä kaikki olennaiset yksityiskohdat. Klaff korostaa, että on tärkeää muistuttaa yleisöä siitä, miksi juuri sinä yksilönä olet sijoituskelpoinen. 

Vaihe 4 - Pinoamiskehykset

Suurin osa sijoittajista harkitsee analyysia, mutta toimii pääasiassa vaistonsa mukaan. Siksi sinun on hyödynnettävä heidän vaistoreaktioitaan. Luo positiivinen vaistoreaktio pinoamalla kehyksiä (joista puhuttiin edellisissä jaksoissa).

Luku 5 - Kehysten pinoaminen ja kuumat kognitiot

Frame stacking ja hot cognition on paras lähestymistapa silloin, kun yleisö on erityisen kylmä ja analyyttinen. Klaff kuvailee tätä neljän kehyksen hot cognition stackiksi. Neljän kehyksen kognitiopino käynnistää yleisön krokotiiliaivot. Klaff ehdottaa seuraavien neljän kehyksen pinoamista:

1. Juonittelukehys - Ihmiset haluavat tietää, miten olet kohdannut esteet ja voittanut ne.
2. Palkintokehys - Tässä kehyksessä korostetaan, että sinä olet sopimuksen tärkein osa. Jos olet myynyt itsesi yleisölle, olet jo puolimatkassa sopimuksen tekemisessä.
3. Aikataulu - Aikapaineen lisääminen päätöksentekotapahtumiin heikentää päätöksen laatua.
4. Moraalinen auktoriteettikehys - Voit käyttää tätä kehystä luodaksesi yleisössä halun. Halun sitoutua johonkin, jolla on välittömiä hyötyjä merkittävämpi vaikutus.

Luku 6 - Tarvitsevuuden poistaminen

Tarpeellisuuden merkkien näyttäminen on yksi pahimmista asioista, joita voit tehdä esittelyn aikana. Yksikään sijoittaja ei halua käyttää rahojaan yrittäjään, jolla on rahavaikeuksia ja joka tarvitsee kädestä pitävää tukea. Sijoittajien mielestä näiden merkkien näkeminen aktivoi heidän krokotiiliaivojensa uhkaavan osan. Näin ollen suurin osa pitchauksestasi ei saavuta heidän tarkkaavaisuusjärjestelmänsä ratkaisevia osia, kuten neokorteksia. 

Klaff antaa joitakin esimerkkejä lauseista, jotka viittaavat siihen, että olet tarvitseva yrittäjä. Vältä näiden fraasien käyttämistä hinnalla millä hyvänsä:

1. Onko se mielestäsi yhä hyvä diili?
2. Mitä mieltä te olette?
3. Voimme tehdä sopimuksen heti, jos haluat.

Tarpeellisuus tulee usein esiin, jos meillä on tunnelinäkökulma siihen, että haluamme jotain, mitä yleisö voi antaa meille: rahaa. Klaff esittää kolme sääntöä, joita voit noudattaa, jotta et näyttäisi tarvitsevalta:

1. Yritä poistaa näkyvät halusi. Voi olla mahdotonta poistaa halut kokonaan. Silti sinun ei pitäisi näyttää niitä yleisöllesi. Sen sijaan, että haluaisit yleisön investoivan, sinun pitäisi tarjota paras tarjouksesi ja antaa investointien vain tulla luoksesi. 
2. Ole erinomainen muiden läsnä ollessa. Oletetaan, että luotat kykyihisi ja näytät ihmisille erikoisosaamisesi. Tällöin et enää anna itsestäsi tarvitsevuuden tunnetta.
3. Älä jahtaa yleisön rahoja, kun he odottavat sitä. Ota askel taaksepäin ja harkitse kaikkia tarjouksia ennen päätöksen tekemistä. Jos tarjoukset eivät ole riittäviä, älä pelkää kävellä pois kaupasta. Varmista vain, että yleisö ymmärtää, että kauppa ei vakuuta sinua.

Jos noudatat näitä kolmea sääntöä, yleisö tulee perääsi. Osoitat vahvuutesi ja itsevarmuutesi, mitä yleisö ihailee. 

Luvut 7-8 Peliin mukaan

Kirjan lopussa Klaff antaa vaiheittaisen ohjeen, miten ison idean voi esitellä tehokkaasti. 

1. Opi tunnistamaan beta-ansat. Tämän taidon opetteleminen auttaa sinua välttämään niitä tai pakenemaan niistä tilanteestasi riippuen. Voit parantaa mahdollisuuksiasi tunnistaa beta-ansat ajattelemalla kehyspohjaisesti.
2. Käytä neljää peruskehystä beta-ansojen välttämiseksi.
3. Tunnista ja nimeä sosiaaliset kehykset. Liiketoiminnassa kohtaat todennäköisemmin valtakehyksiä, aikakehyksiä ja sosiaalisia kehyksiä. Siksi sinun on osattava tunnistaa, mihin kategoriaan henkilö kuuluu, ja reagoida sen mukaisesti.
4. Aloita kehysten törmäysten harjoittelu turvallisten kohteiden kanssa. Ruututörmäykset ovat tärkein osa tehokasta syöttämistä. Sen hallitseminen voi kuitenkin viedä aikaa. Aloita siis harjoittelemalla näitä kehysten törmäyksiä yritykseesi kuuluvien ihmisten tai jopa ystävien kanssa. Muista, että huumori on elintärkeää. Ilman huumoria voit nopeasti vaikuttaa töykeältä ja ylimieliseltä.
5. Uhmakkuus ja kieltäminen luovat aina tietyn määrän ristiriitoja ja jännitteitä. Käytä siksi valikoivasti pehmeää kosketusta rauhoittaaksesi kohteen krokotiiliaivoja siitä, ettei uhkaa ole.
6. Kehysohjausta ei voi pakottaa. Klaff kuvailee kehysohjausta hauskaksi peliksi, jota voi soveltaa kaikkeen sosiaaliseen vuorovaikutukseen. Sen sijaan, että murehdit sitä, näe frame control vain kevytmielisenä lähestymistapana vuorovaikutukseen.
7. Opi muilta kehysmestareilta. Sinun kannattaa ympäröidä itsesi ihmisillä, jotka ovat sinua parempia kehyshallinnassa. Aloita pitämällä kehysohjaus yksinkertaisena ja pitäytymällä muutamassa sinulle sopivassa kehyksessä. Sitten voit kehittää näitä kehyksiä sitä mukaa, kun opit lisää ympärilläsi olevilta.

Luokitus

Arvostelemme tämän kirjan 4,1/5.

Vastuuvapauslauseke

Tämä on epävirallinen yhteenveto ja analyysi.

Pitch Anything PDF, ilmainen äänikirja, Infografiikka ja animoitu kirjan tiivistelmä

Jos sinulla on palautetta tästä yhteenvedosta tai haluat kertoa, mitä olet oppinut, kommentoi alla.

Uusi StoryShots? Hanki ääni- ja animoidut versiot tästä tiivistelmästä ja sadoista muista tietokirjojen bestsellereistämme. ilmainen huippusijoitettu sovellus. Apple, The Guardian, YK ja Google ovat esitelleet sitä #1 175 maassa.

Jos haluat sukeltaa yksityiskohtiin, tilaa kirja tai saat äänikirjan ilmaiseksi.

Aiheeseen liittyvät kirjan tiivistelmät

Älä koskaan jaa eroa

Pre-Suasion

Ajattelu nopeasti ja hitaasti

Vaikutusvalta

Henkilökohtainen MBA

Kuinka voittaa ystäviä ja vaikuttaa ihmisiin

Vieraiden kanssa puhuminen

48 vallan lakia

Ihmisluonnon lait