Achat et vente d'une entreprise par Garrett Sutton Analyse et résumé

Temps de lecture : 10 min

La vie nous occupe. L'achat et la vente d'une entreprise ont-ils pris la poussière sur votre étagère ? Prenez plutôt les idées clés dès maintenant.

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Synopsis

Acheter et vendre une entreprise est un livre clair et concis qui présente à ses lecteurs les stratégies clés pour vendre et acquérir efficacement des investissements commerciaux. Rédigé de manière chronologique, ce livre vous guide du début à la fin pour réaliser une transaction gagnante. Il explique notamment comment surmonter les nombreux obstacles qui peuvent survenir en cours de route. Construit autour d'histoires vécues, Buying and Selling a Business vous prépare sur tous les fronts. 

À propos de Garrett Sutton

Garrett Sutton est un avocat très recherché qui possède plus de 35 ans d'expérience en droit des sociétés. Ayant aidé des centaines d'entrepreneurs et d'investisseurs à protéger leurs actifs et à atteindre leurs objectifs, Garrett est également devenu un auteur de best-sellers dans les domaines juridique et profane. En outre, Garrett est un conférencier très recherché et fait actuellement partie du groupe d'élite des "Rich Dad Advisors".

Pourquoi investir dans une entreprise est une meilleure idée que de créer sa propre entreprise

Si vous ne savez pas ce que vous faites, l'achat et la vente d'entreprises peuvent être les plus risqués des trois catégories d'investissement. En même temps, l'achat et la vente d'entreprises peuvent être les plus rentables de toutes. 

Garrett avance l'argument selon lequel il est beaucoup plus facile d'acheter une entreprise que de créer une startup. En effet, l'achat d'une entreprise existante comporte beaucoup moins de risques financiers que la création d'une entreprise.

Une entreprise existante doit faire quelque chose de bien pour exister encore. Les récompenses de la propriété et de l'indépendance sont les mêmes pour une entreprise en démarrage et une entreprise existante, mais une entreprise existante a déjà un plan d'avenir. 

Pourquoi vendre plutôt que conserver une entreprise ?

Dans certaines circonstances, il est préférable de vendre son entreprise plutôt que de la conserver. En général, le meilleur moment pour vendre est lorsque le secteur est en bonne santé. 

Il est important de souligner, cependant, que les vendeurs n'ont que peu ou pas de contrôle sur ce point. Par conséquent, tout ce que vous pouvez faire, c'est de maintenir votre entreprise dans les meilleures conditions de vente afin de profiter des périodes où le secteur est en bonne santé. Ainsi, il est parfois préférable de vendre lorsque des événements se produisent et qu'il y a une plus grande motivation pour vous de vendre.

Pour bien vendre, vous devez surmonter le problème des vendeurs et des acheteurs qui parlent des langues différentes.

L'acheteur et le vendeur ne parlent pas la même langue ; l'un comme l'autre veulent que l'entreprise soit vendue. Tous deux souhaitent que le processus soit aussi indolore que possible, et tous deux veulent que cela se termine rapidement. Ils ne veulent pas non plus que l'entreprise échoue, tant ils ont de choses en commun. Comment pourrait-il y avoir un problème ? 

Chacun voit l'ensemble du processus à travers des lunettes différentes.

L'acheteur regarde la route à suivre. Toutes les discussions sont filtrées par une vue des objectifs futurs. En revanche, le vendeur regarde dans le rétroviseur. Toutes les discussions sont filtrées par des contextes historiques. Tous deux prennent des décisions et se positionnent à travers leur propre lentille. Pour surmonter ces différences, vous devez également essayer de voir le point de vue de l'autre personne. Le fait de savoir cela et d'essayer de voir les choses à travers le filtre de l'autre partie peut rendre tout le processus plus efficace. Pour rendre les choses encore plus simples pour le lecteur, Garrett analyse chaque étape de la vente du point de vue de chaque partie.

Comment établir une base solide en tant que vendeur potentiel ?

Soyez prêt à répondre à des questions difficiles

L'un des plus grands obstacles à une vente est la crainte de l'acheteur de ce qui pourrait se produire à l'avenir pour démanteler l'entreprise. Par conséquent, la crainte de ce qui est à venir peut pousser certains acheteurs à chercher de nouveaux fournisseurs, clients et emplois. Le suivi peut avoir une grande portée sans que le propriétaire ne le sache jamais. Les vendeurs doivent donc être proactifs dès le début. Ils doivent signer des accords de confidentialité et être prêts à mettre en place un plan pour atténuer les craintes potentielles des acheteurs.

En plus de cela, en tant que vendeur, vous devez présenter votre entreprise comme un achat viable. Toutes les données financières doivent être claires et à jour. Toutes les politiques et procédures de l'entreprise doivent être formalisées. Plus vous aurez de documents écrits, plus il sera facile de surmonter les objections proposées par l'acheteur. Vous souhaitez également que les documents soient datés. Par exemple, si les documents ont été préparés un mois seulement avant les négociations de vente, cette impréparation peut être utilisée contre vous.

Préparer vos comptes de manière professionnelle et engager des avocats

En tant que vendeur, vous devez rédiger vos perspectives, car personne ne connaît votre entreprise mieux que vous. Toutefois, faites appel à des experts pour vous conseiller. Un avocat sera particulièrement utile pour présenter les informations dans le prospectus et le langage adéquat conditionnel, sans garantie. Cela signifie que vous ne serez pas poursuivi en justice si l'entreprise ne répond pas aux prévisions financières.

La première façon dont un acheteur juge une entreprise cible est par les chiffres. Les rapports financiers doivent être précis et crédibles, en répondant aux normes professionnelles de l'acheteur. Les données financières peuvent sembler bonnes à un œil non averti, mais vous devez vous assurer qu'elles résistent à l'examen de l'acheteur. Engagez donc un expert comptable et un conseiller juridique pour vous aider dans cette tâche.

En outre, il est également important de comprendre que les acheteurs préfèrent généralement les achats d'actifs, où ils acquièrent les actifs de l'entreprise. De cette façon, l'acheteur n'assume aucun passif pour l'entité précédente, sauf celui-là.

Ne donnez pas trop d'informations, mais soyez honnête.

Un autre conseil important pour les vendeurs est de ne pas donner facilement des informations sur l'entreprise. Vous ne voulez pas que les acheteurs soient à la pêche aux affaires ou, pire, qu'ils recherchent des informations gratuites sur votre entreprise. Il est conseillé de se protéger par écrit, en créant un accord de confidentialité. 

Soyez également franc avec les faits. Soyez honnête. En fait, les vendeurs ne sont jamais poursuivis pour en avoir trop dit, mais seulement pour ne pas en avoir assez dit. Il est préférable de tout divulguer. 

Faites une publicité appropriée

Il est d'une importance vitale que les vendeurs produisent des annonces qui soient persuasives. Ces annonces doivent susciter l'intérêt et justifier le prix demandé. Les fausses déclarations et les exagérations ne sont pas appropriées et peuvent vous attirer des ennuis. Il convient donc de les éviter.

De plus, vous ne voulez pas donner trop d'informations sur l'entreprise, surtout avant d'avoir signé un accord de confidentialité et de non-divulgation. Vous devez toujours omettre les informations suivantes dans les annonces : lieu précis, nom ou adresse de l'entreprise, ou liste détaillée des états financiers.

Gardez vos décisions rationnelles

Ne laissez pas vos émotions prendre le dessus. Votre entreprise est votre bébé, et vous y avez consacré beaucoup de temps et d'efforts. Cependant, si vous voulez réussir à la vendre, assurez-vous que vous ne rationalisez pas votre prix pour ne pas être un acheteur sur le marché. Vous devez comprendre le fonctionnement de l'entreprise cible. Il ne suffit pas que le prix soit correct pour que l'affaire soit bonne.

Vous devez également accepter que votre prix initial ne sera pas nécessairement le prix de vente. Le prix initial doit être relativement élevé, car l'écart entre un prix initial et un prix de vente tend à se situer entre 10 et 25% environ. 

Obtenir un prêt pour fonds de roulement

Après avoir vendu une entreprise, vous aurez très probablement besoin d'un prêt de fonds de roulement également. En tant que vendeur, vous n'obtiendrez probablement pas la totalité du prix d'achat en espèces. Certains vendeurs accepteront des billets à ordre garantis par les actifs de l'entreprise. D'autres préfèrent les paiements conditionnels, qui sont effectués lorsque l'entreprise atteint certains objectifs de vente. Un vendeur peut également choisir de prendre des actions de la société de l'acheteur ou des titres convertibles dans le cadre du paiement. Par conséquent, dans un cas comme dans l'autre, la façon dont l'entreprise est gérée reste importante pour le vendeur après la conclusion de l'accord.

Si l'entreprise ne se porte pas bien. Vous pouvez vous retrouver coincé avec un billet ou des actions inutiles, ou même vous retrouver à la tête de l'entreprise. Par conséquent, vous voulez vendre aux bonnes personnes et vous voulez être libre de toute imposition. Vendre intelligemment ne signifie pas seulement vendre au bon prix. Comprendre l'élément fiscal dans la vente de l'entreprise peut signifier vendre à un prix plus bas et rapporter plus d'argent.

Comment s'équiper, en tant qu'acheteur, pour acheter quelque chose

Faites vos recherches

Les acheteurs doivent être extrêmement préparés et bien documentés. Ils doivent donc analyser les vendeurs, les secteurs et l'entreprise à vendre. L'achat d'une entreprise nécessite une préparation, des connaissances et un peu de confiance. Si vous n'êtes pas un expert du secteur dans lequel vous envisagez d'entrer, devenez-en un. Suivez des cours, lisez beaucoup et/ou prenez un emploi temporaire dans le domaine.

De plus, lorsque vous commencez à évaluer les entreprises, vérifiez vous-même tous les faits. Ne prenez jamais la parole du vendeur comme parole d'évangile. Par conséquent, posez toujours des questions. Soyez franc et curieux.

Si les informations financières du vendeur sont informelles ou présentent des bavures, même si les données sont en ordre parfait et qu'elles sont préparées par un cabinet comptable reconnu, vous devez quand même vérifier la légitimité des affirmations du vendeur. Faites attention aux augmentations artificielles des ventes, lorsqu'un vendeur accorde un crédit facile à des clients qui auraient normalement été refusés. Les acheteurs doivent également être attentifs aux pics des frais de services professionnels. Un pic dans les frais de comptabilité peut être le signe d'une poursuite de l'IRS. De même, un pic dans les frais juridiques peut suggérer qu'un procès a été intenté au moment où l'achat est envisagé. 

En somme, tenez compte des dépenses imprévues et du coût d'achat de l'entreprise. Assurez-vous que vous obtenez une valeur suffisante pour votre prix d'achat. 

S'entourer d'une équipe solide

Il est d'une importance vitale que, en tant qu'acheteur, vous engagiez les bonnes personnes pour vous soutenir. Un bon avocat devrait être la première recrue des acheteurs et des vendeurs. L'avocat sera intimement impliqué dans chaque étape du processus de vente. En le faisant intervenir dès le début, vous aurez plus de chances de réussir. Assurez-vous également que l'avocat est spécialisé dans les ventes et acquisitions d'entreprises et qu'il connaît le droit fiscal. Il est important de se rappeler, cependant, que l'avocat ne doit pas prendre de décisions commerciales à votre place. Ses conseils juridiques doivent simplement compléter et appuyer les bons conseils commerciaux.

Un bon comptable est également extrêmement important pour les acheteurs, mais aussi pour les vendeurs. Là encore, il est préférable que les comptables aient de l'expérience dans le secteur et puissent expliquer des questions complexes en termes simples. Cela vous aidera à prendre des décisions plus éclairées. En outre, un comptable peut être très utile à un acheteur, non seulement pour analyser les finances de l'entreprise, mais aussi pour les efforts de collecte de fonds et les contrats personnels.

La dernière recrue professionnelle obligatoire est un courtier en affaires. Ils agissent de la même manière que les courtiers immobiliers en tant qu'intermédiaires entre les acheteurs et les vendeurs. Ils disposent des listes de nombreux vendeurs et peuvent rechercher la bonne entreprise pour un acheteur ou le bon client pour un vendeur. Le principal avantage du recours à un courtier est la confidentialité. Il peut présélectionner les acheteurs potentiels pour s'assurer de leur niveau d'intérêt, ainsi que de leur capacité à payer le prix d'évaluation que vous proposez. Cela vous évitera de devoir faire face à un intérêt faible et à la possibilité de concurrents fouineurs. 

Vous devriez chercher un mentor dès le départ. Recherchez dans votre réseau d'amis et de famille une personne qui a réussi dans votre domaine. Ces personnes peuvent vous aider à prendre les bonnes décisions et à éviter les erreurs qu'elles ont commises. 

N'oubliez pas que l'achat d'une entreprise n'a pas qu'une responsabilité financière. Votre réputation, vos finances personnelles, l'avenir de votre famille et votre personnel seront liés à cette nouvelle entreprise. Assurez-vous d'avoir un plan stratégique en place avant de commencer à chercher à réunir une équipe de conseillers.

Utiliser les transferts de stock

Garrett affirme dans son livre qu'il préfère généralement les transferts d'actions car vous payez moins d'impôts sur la vente. En fait, les vendeurs peuvent même offrir une réduction du prix de vente pour accepter une vente d'actions. L'essentiel ici est que le nouveau propriétaire assume tous les actifs et toutes les dettes, que l'acheteur en ait connaissance ou non. Il est important de reconnaître que dans une transaction d'achat d'actions, les vendeurs courent des risques importants, car ils peuvent être tenus à une norme incroyablement élevée de franchise et de divulgation en vertu des lois sur les valeurs mobilières.

Le domaine du droit des valeurs mobilières est extrêmement complexe et sujet à des définitions changeantes. Un vendeur honnête et bien intentionné peut être anéanti par un procès anti-fraude. 

Évaluations

 Une entreprise n'a que trois éléments de valeur : les actifs, la capacité de ces actifs à produire des bénéfices et le fonds de commerce.

Il existe de nombreuses méthodes d'évaluation pour déterminer la valeur d'une entreprise. La méthode la plus utilisée est l'approche par les bénéfices, qui mesure la valeur des bénéfices. Les bénéfices des cinq dernières années sont multipliés par le taux de capitalisation. Chaque secteur d'activité a une formule de multiplicateur qui tient compte des ventes et non des bénéfices.

Il s'agit d'une méthode simpliste qui peut être utilisée pour une première évaluation. Cependant, les acheteurs et les vendeurs auront besoin de l'aide d'un comptable professionnel pour l'évaluation. Ils peuvent même faire appel à un évaluateur d'entreprise professionnel, car cela permet une plus grande objectivité.

Crédit : basé sur Vidéo "Lire et grandir".