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Ries Cappiello Colwell a \u00e9galement des filiales dans le monde entier. Al Ries est devenu c\u00e9l\u00e8bre en 1972 lorsque ses trois articles sur un concept appel\u00e9 \"positionnement\" ont \u00e9t\u00e9 publi\u00e9s dans le magazine Advertising Age. L'id\u00e9e du positionnement a \u00e9t\u00e9 \u00e9lue par AdAge comme l'une des 75 id\u00e9es publicitaires les plus importantes de ces 75 derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n Jack Trout<\/a> \u00e9tait propri\u00e9taire de Trout & Partners, une soci\u00e9t\u00e9 de conseil. Il \u00e9tait l'un des fondateurs et des pionniers de la th\u00e9orie du positionnement et de la th\u00e9orie de la guerre du marketing. Trout a commenc\u00e9 sa carri\u00e8re professionnelle dans le d\u00e9partement de la publicit\u00e9 de General Electric. Il est ensuite devenu directeur de la publicit\u00e9 d'une division d'Uniroyal. Il a ensuite rejoint Al Ries dans l'agence de publicit\u00e9 et le cabinet de strat\u00e9gie marketing o\u00f9 ils ont travaill\u00e9 ensemble pendant plus de vingt-six ans.<\/p>\n\n\n\n En tant que leader, il est plus efficace d'\u00eatre le premier que meilleur que vos concurrents. En outre, il est \u00e9galement plus facile d'\u00eatre le premier \u00e0 entrer dans l'esprit de vos clients que d'essayer de les convaincre que votre produit est meilleur que le premier. Les auteurs appellent un produit qui n'est pas le premier un produit \"me-too\". Ces produits ont peu d'espoir de devenir tr\u00e8s rentables. Au contraire, la marque leader dans presque toutes les cat\u00e9gories est la premi\u00e8re marque \u00e0 entrer dans l'esprit des clients. Ce succ\u00e8s est renforc\u00e9 lorsque des articles portent le nom d'un produit, par exemple Coke. L'avantage d'\u00eatre le premier sur le march\u00e9 peut toutefois dispara\u00eetre si vous vous trompez dans le choix du moment. Par exemple, votre \"premier\" peut \u00eatre trop tardif pour le march\u00e9. <\/p>\n\n\n\n Exemples d'entreprises ayant r\u00e9ussi leur premi\u00e8re mise sur le march\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n Les premi\u00e8res peuvent \u00e9galement \u00eatre vou\u00e9es \u00e0 l'\u00e9chec si elles sont fondamentalement une mauvaise id\u00e9e. Les auteurs donnent l'exemple de Frosty Paws. Frosty Paws a lanc\u00e9 la premi\u00e8re cr\u00e8me glac\u00e9e pour chiens et n'a eu que peu ou pas de succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n Si votre cat\u00e9gorie compte d\u00e9j\u00e0 un premier, vous devez chercher \u00e0 cr\u00e9er une nouvelle cat\u00e9gorie dans laquelle vous pouvez \u00eatre le premier. Par exemple, Amelia Earheart a \u00e9t\u00e9 la troisi\u00e8me personne \u00e0 traverser l'oc\u00e9an Atlantique en solo. Cependant, ce n'est pas pour cela qu'elle est connue. Elle est plut\u00f4t connue pour avoir \u00e9t\u00e9 la premi\u00e8re femme \u00e0 accomplir cette t\u00e2che. Par cons\u00e9quent, vous pouvez devenir c\u00e9l\u00e8bre et r\u00e9ussir en cr\u00e9ant votre propre cat\u00e9gorie. L\u00e0 encore, les auteurs donnent l'exemple d'IBM. IBM a connu un grand succ\u00e8s car elle a \u00e9t\u00e9 la premi\u00e8re \u00e0 produire des ordinateurs en masse. Pour rivaliser, DEC n'a pas choisi cette cat\u00e9gorie. Au lieu de cela, elle a cr\u00e9\u00e9 sa propre cat\u00e9gorie en devenant la premi\u00e8re \u00e0 produire des mini-ordinateurs en masse. Ce faisant, DEC a \u00e9galement connu un grand succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n Oubliez la marque comme votre principale priorit\u00e9. R\u00e9fl\u00e9chissez plut\u00f4t aux cat\u00e9gories que votre produit pourrait dominer. <\/p>\n\n\n\n \"La seule r\u00e9alit\u00e9 dont vous pouvez \u00eatre s\u00fbr est celle de vos propres perceptions. Si l'univers existe, il existe dans votre propre esprit et dans celui des autres\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n Il est impossible de faire changer d'avis un client dont l'opinion est d\u00e9j\u00e0 arr\u00eat\u00e9e. Les auteurs sugg\u00e8rent donc d'\u00e9viter de gaspiller l'argent du marketing \u00e0 essayer de faire changer les gens d'avis. Vous devez donc vous efforcer d'\u00eatre le premier dans l'esprit de vos clients. \u00catre le premier sur le march\u00e9 n'est important que parce que cela augmente vos chances d'\u00eatre le premier dans l'esprit de vos clients. Cela s'explique par le fait que le marketing est une bataille de perception plut\u00f4t que de produit. La solution consiste \u00e0 rendre le nom de votre produit simple et facile \u00e0 m\u00e9moriser.<\/p>\n\n\n\n Les auteurs expliquent qu'il n'existe pas de r\u00e9alit\u00e9 objective sur le march\u00e9. Par cons\u00e9quent, tout ce qui existe dans le monde du marketing, ce sont les perceptions dans l'esprit de vos clients. Votre marketing doit exister dans le seul but de manipuler ces perceptions. Ce n'est qu'en \u00e9tudiant comment se forment les perceptions et en axant vos programmes de marketing sur ces perceptions que vous pourrez surmonter vos instincts marketing erron\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n Le concept marketing le plus puissant consiste \u00e0 poss\u00e9der un mot dans l'esprit du prospect. Ce mot doit \u00eatre un mot simple que tout le monde utilise. Si vous utilisez efficacement la loi du leadership, alors vous pouvez commencer \u00e0 poss\u00e9der un mot. Votre mot doit \u00eatre li\u00e9 \u00e0 votre cat\u00e9gorie. Par exemple, le mot d'IBM \u00e9tait \"ordinateur\". Il est essentiel que vous n'utilisiez pas toujours le m\u00eame mot. Rien n'est \u00e9ternel, il arrive donc un moment o\u00f9 vous devez penser \u00e0 changer de mot. De m\u00eame, vous ne devez jamais choisir un mot qui appartient d\u00e9j\u00e0 \u00e0 quelqu'un d'autre. Une fois que vous avez votre mot, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour le prot\u00e9ger sur le march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Les mots sont de diff\u00e9rentes natures. Ils peuvent \u00eatre li\u00e9s aux avantages (pr\u00e9vention de la captivit\u00e9), aux services (livraison \u00e0 domicile), au public (jeunes) ou aux ventes (marque pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e).<\/p>\n\n\n\n Cette loi sugg\u00e8re que deux entreprises ne peuvent pas poss\u00e9der le m\u00eame mot dans l'esprit d'un prospect. Par cons\u00e9quent, les auteurs recommandent d'oublier d'utiliser de l'argent pour poss\u00e9der un mot que quelqu'un d'autre poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0. <\/p>\n\n\n\n Des marques diff\u00e9rentes seront plac\u00e9es \u00e0 des \u00e9chelons diff\u00e9rents de l'\u00e9chelle hi\u00e9rarchique d'un prospect. Votre strat\u00e9gie de marketing doit \u00eatre bas\u00e9e sur l'\u00e9chelon que vous pensez occuper dans l'esprit de vos prospects. Les prospects n'acceptent g\u00e9n\u00e9ralement que les informations qui ont un sens logique par rapport aux barreaux de leur \u00e9chelle. <\/p>\n\n\n\n Les auteurs expliquent que vous aurez tendance \u00e0 avoir deux fois la part de march\u00e9 de la marque situ\u00e9e en dessous de vous sur l'\u00e9chelle. Par la suite, vous aurez la moiti\u00e9 de la part de march\u00e9 de la marque situ\u00e9e au-dessus de vous. Sept est le nombre maximum d'\u00e9chelons sur une \u00e9chelle dans l'esprit du prospect. Cependant, vous ne devez pas toujours chercher \u00e0 \u00eatre le premier \u00e9chelon d'une \u00e9chelle. Par exemple, il vaut mieux \u00eatre troisi\u00e8me sur une \"grande\" \u00e9chelle que premier sur une \"petite\" \u00e9chelle. C'est une analogie avec le fait d'\u00eatre un petit poisson dans un grand \u00e9tang.<\/p>\n\n\n\n Chaque march\u00e9 devient une course \u00e0 deux chevaux sur le long terme. Par cons\u00e9quent, les sept barreaux de l'\u00e9chelle deviendront deux. Les auteurs donnent l'exemple de Pepsi et de Coke.<\/p>\n\n\n\n \"L'approche fondamentale du positionnement ne consiste pas \u00e0 cr\u00e9er quelque chose de nouveau et de diff\u00e9rent, mais \u00e0 manipuler ce qui se trouve d\u00e9j\u00e0 dans l'esprit, \u00e0 renouer les liens qui existent d\u00e9j\u00e0. - Al Ries<\/p>\n\n\n\n Viser la premi\u00e8re place dans une course \u00e0 deux chevaux d\u00e9pend de votre capacit\u00e9 \u00e0 adapter votre strat\u00e9gie en fonction de la personne qui occupe la premi\u00e8re place. Votre entreprise doit transformer les forces de l'entreprise leader en faiblesses. Pr\u00e9sentez \u00e0 vos prospects l'inverse de l'essence de l'entreprise leader. N'essayez jamais d'imiter l'entreprise leader, car vous devez vous pr\u00e9senter comme une alternative pour \u00e9ventuellement la battre.<\/p>\n\n\n\n Votre cat\u00e9gorie au sein du march\u00e9 ne restera pas solitaire. Au contraire, au fil du temps, votre cat\u00e9gorie se divisera et deviendra deux ou plusieurs cat\u00e9gories. Chaque segment aura son propre leader, et il est rare que le leader de la cat\u00e9gorie initiale soit \u00e9galement le leader des sous-cat\u00e9gories. Vous pouvez accro\u00eetre votre succ\u00e8s en vous adressant \u00e0 chaque cat\u00e9gorie \u00e9mergente avec un nom de marque diff\u00e9rent. <\/p>\n\n\n\n L'efficacit\u00e9 du marketing d\u00e9pend de la perspective. Les effets du marketing se produisent sur une p\u00e9riode prolong\u00e9e. Les auteurs expliquent que l'effet \u00e0 long terme du marketing est souvent l'oppos\u00e9 de l'effet \u00e0 court terme. Ils donnent l'exemple d'une augmentation des ventes \u00e0 court terme associ\u00e9e au fait que les clients choisissent de ne pas acheter aux prix habituels. <\/p>\n\n\n\n Vous aurez la pression pour \u00e9tendre l'\u00e9quit\u00e9 de votre marque. Un jour, votre entreprise se concentrera sur un seul produit \u00e0 succ\u00e8s. Cependant, il est facile de s'\u00e9parpiller en lan\u00e7ant de nombreux produits qui finissent par vous faire perdre de l'argent. Essayer d'\u00eatre tout pour tout le monde est vou\u00e9 \u00e0 l'\u00e9chec. <\/p>\n\n\n\n Les auteurs d\u00e9crivent l'extension de gamme comme le fait d'utiliser une marque \u00e0 succ\u00e8s et de l'appliquer \u00e0 un nouveau produit. L'extension de gamme fonctionne rarement sur le long terme. Cela est particuli\u00e8rement vrai lorsque vous avez une concurrence s\u00e9rieuse dans votre cat\u00e9gorie. En g\u00e9n\u00e9ral, le leader d'une cat\u00e9gorie n'est pas une extension de gamme. L'extension de gamme est souvent favoris\u00e9e car elle peut fonctionner \u00e0 court terme. Toutefois, cela ne signifie pas qu'elle fonctionnera \u00e0 long terme.<\/p>\n\n\n\n Il faut renoncer \u00e0 quelque chose pour obtenir quelque chose. C'est l'alternative \u00e0 l'extension de la gamme. Les auteurs recommandent de sacrifier trois choses : la ligne de produits, le march\u00e9 cible et le changement constant. R\u00e9duire plut\u00f4t qu'\u00e9tendre votre gamme de produits vous permettra de r\u00e9ussir.<\/p>\n\n\n\n Pour chaque attribut, il existe un attribut oppos\u00e9 et efficace. Comme indiqu\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, les entreprises prennent souvent la mauvaise d\u00e9cision d'imiter les attributs de l'entreprise leader. Vous devez chercher \u00e0 trouver un attribut oppos\u00e9. En outre, les auteurs affirment que vous devez chercher \u00e0 poss\u00e9der l'attribut le plus important dans votre cat\u00e9gorie. Enfin, les entreprises ont tendance \u00e0 rejeter imm\u00e9diatement un attribut car il n'est pas actuellement important. Vous ne pouvez jamais pr\u00e9dire la taille de la part d'un nouvel attribut, alors ne rejetez aucun attribut sans y avoir bien r\u00e9fl\u00e9chi.<\/p>\n\n\n\n L'un des moyens les plus efficaces d'entrer dans l'esprit d'un prospect est de commencer par admettre un point n\u00e9gatif au sein de votre entreprise. Toutefois, vous devez ensuite transformer ce n\u00e9gatif en positif. Chaque point n\u00e9gatif que vous admettez au sujet de votre entreprise sera g\u00e9n\u00e9ralement accept\u00e9 comme une v\u00e9rit\u00e9, car les entreprises n'acceptent pas souvent les points n\u00e9gatifs. Par cons\u00e9quent, si vous pouvez transformer ces points n\u00e9gatifs en points positifs, vos prospects accepteront d\u00e9j\u00e0 les caract\u00e9ristiques positives de votre entreprise. Pour expliquer ce point, les auteurs donnent l'exemple de Listerine. Cette soci\u00e9t\u00e9 faisait de la publicit\u00e9 avec le slogan \"Le go\u00fbt que vous d\u00e9testez deux fois par jour\". Par la suite, ce point n\u00e9gatif a \u00e9t\u00e9 transform\u00e9 en point positif, car elle a vendu l'id\u00e9e que Listerine tue les microbes.<\/p>\n\n\n\n Pour utiliser efficacement cette loi, votre n\u00e9gatif doit \u00eatre largement per\u00e7u comme n\u00e9gatif. Ensuite, vous devez rapidement passer au positif.<\/p>\n\n\n\n Dans chaque situation, une seule action produira des r\u00e9sultats substantiels. Malgr\u00e9 cela, de nombreux sp\u00e9cialistes du marketing pensent qu'ils doivent adopter plusieurs strat\u00e9gies et esp\u00e9rer qu'une seule fonctionne. Cependant, essayer davantage n'est pas la cl\u00e9 du succ\u00e8s. Un marketing r\u00e9ussi repose sur un seul coup audacieux. Si vous comprenez votre march\u00e9, vous saurez quel coup audacieux est n\u00e9cessaire pour avoir un impact significatif sur le march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Il est impossible de pr\u00e9dire l'avenir, d'autant plus que l'avenir d\u00e9pend de ce que vos concurrents choisissent de faire. Malgr\u00e9 cela, les campagnes de marketing prennent souvent des d\u00e9cisions bas\u00e9es sur des pr\u00e9dictions concernant l'avenir. \u00c9laborez plut\u00f4t un plan \u00e0 court terme avec un angle qui diff\u00e9rencie votre produit. Puis, int\u00e9grez-le \u00e0 votre orientation marketing \u00e0 long terme. Il doit s'agir d'une direction plut\u00f4t que d'un plan fixe. Les plans ne sont pas assez flexibles. Les auteurs recommandent d'int\u00e9grer une tr\u00e8s grande souplesse dans votre organisation. Ce faisant, vous pourrez faire face \u00e0 l'impr\u00e9visibilit\u00e9 du monde.<\/p>\n\n\n\n \"Le succ\u00e8s dans les affaires gonfle l'ego des cadres sup\u00e9rieurs. - Al Ries<\/p>\n\n\n\n L'ego est l'ennemi d'un marketing r\u00e9ussi. Le succ\u00e8s est associ\u00e9 \u00e0 la subjectivit\u00e9 et \u00e0 l'accent mis sur le jugement plut\u00f4t que sur le march\u00e9. Le succ\u00e8s est un pr\u00e9curseur crucial de l'extension de la gamme. Les entreprises peuvent supposer \u00e0 tort que leur succ\u00e8s actuel peut \u00eatre \u00e9tendu \u00e0 plusieurs autres lignes.<\/p>\n\n\n\n L'\u00e9chec doit \u00eatre attendu et accept\u00e9. En reconnaissant rapidement vos \u00e9checs, vous pourrez r\u00e9duire vos pertes. Le plus souvent, il est pr\u00e9f\u00e9rable de r\u00e9duire ses pertes \u00e0 un stade pr\u00e9coce plut\u00f4t que de consacrer beaucoup de temps et d'argent \u00e0 essayer de r\u00e9parer les choses. <\/p>\n\n\n\n Vous ne devriez jamais avoir besoin d'\u00eatre mis en avant. Une entreprise prosp\u00e8re n'a pas besoin de battage publicitaire, et un tel besoin signifie g\u00e9n\u00e9ralement que votre entreprise est en difficult\u00e9. De plus, le battage m\u00e9diatique est rarement exact. La situation est souvent \u00e0 l'oppos\u00e9 de ce qui appara\u00eet dans la presse. Les vraies r\u00e9volutions dans l'industrie n'arrivent pas \u00e0 midi avec des fanfares. Elles arrivent \u00e0 l'improviste au milieu de la nuit et vous surprennent.<\/p>\n\n\n\n Vous devriez fonder les d\u00e9cisions de votre entreprise sur les tendances plut\u00f4t que sur les modes. Les auteurs d\u00e9crivent les modes comme des vagues, tandis que les tendances sont la mar\u00e9e. Les modes peuvent faire l'objet d'un battage m\u00e9diatique important, mais la tendance est la force motrice. Essayez d'att\u00e9nuer les modes lorsqu'elles font surface. Une fa\u00e7on de maintenir une demande \u00e0 long terme pour vos produits est de ne jamais satisfaire totalement la demande.<\/p>\n\n\n\n \"Aujourd'hui, les marques naissent, elles ne se fabriquent pas. Une nouvelle marque doit \u00eatre capable de g\u00e9n\u00e9rer une publicit\u00e9 favorable dans les m\u00e9dias, sinon elle n'aura aucune chance sur le march\u00e9.\"- Al Ries<\/p>\n\n\n\n Les id\u00e9es exceptionnelles ne verront jamais le jour sans ressources suffisantes. Il faut de l'argent pour entrer dans un esprit ; il faut de l'argent pour y rester. Vous devez vous concentrer sur l'identification d'une id\u00e9e, puis capitaliser sur cette id\u00e9e en d\u00e9pensant de l'argent.<\/p>\n\n\n\n Commentez ci-dessous et faites savoir aux autres ce que vous avez appris ou si vous avez d'autres id\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n Nouveau sur StoryShots ? Obtenez les versions audio et anim\u00e9es de ce r\u00e9sum\u00e9 et de centaines d'autres livres de non-fiction \u00e0 succ\u00e8s dans notre rubrique application gratuite de premier rang.<\/a> Apple, The Guardian, les Nations unies et Google l'ont class\u00e9e parmi les meilleures applications de lecture et d'apprentissage au monde.<\/p>\n\n\n\n Pour plonger dans les d\u00e9tails, commandez le livre<\/a> ou obtenez le livre audio gratuitement<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Le MBA personnel<\/a> par Josh Kaufman<\/p>\n\n\n\n Pirater la croissance<\/a> par Sean Ellis<\/p>\n\n\n\n Strat\u00e9gie Oc\u00e9an Bleu<\/a> par W. Chan Kim et Ren\u00e9e Mauborgne<\/p>\n\n\n\n Accroch\u00e9<\/a> par Nir Eyal<\/p>\n\n\n\n Blitzscaling<\/a> par Reid Hoffman et Chris Yeh<\/p>\n\n\n\n La semaine de travail de 4 heures<\/a> par Tim Ferriss<\/p>\n\n\n\n Influence<\/a> par Robert Cialdini<\/p>\n\n\n\n Linchpin<\/a> par Seth Godin<\/p>\n\n\n\n Je l'\u00e9crase !<\/a> par Gary Vaynerchuck<\/p>\n\n\n\n \u00c9crasez-la !<\/a> par Gary Vaynerchuck<\/p>\n\n\n\nSynopsis<\/h2>\n\n\n\n
\u00c0 propos d'Al Ries<\/h2>\n\n\n\n
\u00c0 propos de Jack Trout<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 1 - La loi du leadership<\/h2>\n\n\n\n
\n
Loi n\u00b0 2 - La loi de la cat\u00e9gorie<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 3 - La loi de l'esprit<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 4 - La loi de la perception<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 5 - La loi de la concentration<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 6 - La loi d'exclusivit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 7 - La loi de l'\u00e9chelle<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 8 - La loi de la dualit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 9 - La loi du contraire<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 10 - La loi sur la d\u00e9judiciarisation<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 11 - La loi de la perspective<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 12 - La loi sur l'extension des lignes de d\u00e9marcation<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 13 - La loi du sacrifice<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 14 - La loi des attributs<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 15 - La loi de la franchise<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 16 - La loi de la singularit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 17 - La loi de la pr\u00e9visibilit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 18 - La loi du succ\u00e8s<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 19 - La loi de l'\u00e9chec <\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 20 - La loi du battage m\u00e9diatique<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 21 - La loi de l'acc\u00e9l\u00e9ration<\/h2>\n\n\n\n
Loi n\u00b0 22 - Loi sur les ressources<\/h2>\n\n\n\n
Les 22 lois immuables du marketing PDF, livre audio gratuit, infographie et r\u00e9sum\u00e9 anim\u00e9 du livre.<\/h2>\n\n\n\n
R\u00e9sum\u00e9s de livres connexes<\/h2>\n\n\n\n
![\"Les](\"https:\/\/www.getstoryshots.com\/wp-content\/uploads\/The-22-Immutable-Laws-of-Marketing-Free-Book-Review-Summary-Audiobook-Animated-Book-Summary-PDF-Epub-on-StoryShots-1024x1024.png\")
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