Comprare e vendere un'impresa di Garrett Sutton Analisi e riassunto

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La vita si dà da fare. L'acquisto e la vendita di un'impresa ha preso polvere sul tuo scaffale? Raccogliete invece le idee chiave adesso.

Qui stiamo grattando la superficie. Se non hai ancora il libro, ordina il libro o ottieni l'audiolibro gratis per imparare i dettagli succosi.

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Sinossi

Comprare e vendere un'impresa è un libro chiaro e conciso che introduce i suoi lettori alle strategie chiave per vendere e acquisire efficacemente investimenti aziendali. Scritto in modo cronologico, questo libro vi guida dall'inizio alla fine completando una transazione vincente. Questo include come superare i molti ostacoli che possono arrivare lungo la strada. Costruito intorno a storie di vita reale, Buying and Selling a Business vi prepara su tutti i fronti. 

Informazioni su Garrett Sutton

Garrett Sutton è un avvocato molto ricercato con oltre 35 anni di esperienza nel diritto societario. Avendo assistito centinaia di imprenditori e investitori per proteggere i loro beni e raggiungere i loro obiettivi, Garrett è anche diventato un autore di bestseller sia nel genere legale che profano. Inoltre, Garrett è un oratore molto ricercato e attualmente fa parte del gruppo d'elite dei "Rich Dad Advisors".

Perché investire in un'impresa è un'idea migliore che avviare un'impresa propria

Se non sai cosa stai facendo, comprare e vendere aziende può essere il più rischioso di tutte e tre le classi di investimento. Allo stesso tempo, la compravendita di aziende può essere la più redditizia di tutte. 

Garrett sostiene che è molto più facile comprare un'azienda che creare una startup. Questo perché c'è molto meno rischio finanziario nell'acquistare un'azienda esistente che nell'avviarne una da soli.

Un'azienda esistente deve aver fatto qualcosa di giusto per essere ancora in vita. Le ricompense della proprietà e dell'indipendenza sono le stesse per una startup e per un business esistente, ma un business esistente ha già un percorso per il futuro. 

Perché vendere piuttosto che tenere un'azienda?

Ci sono alcune circostanze in cui è un buon momento per vendere piuttosto che tenere la tua azienda. In generale, il momento migliore per vendere è quando l'industria è in buona forma. 

È importante sottolineare, però, che i venditori hanno poco o nessun controllo su questo. Pertanto, tutto ciò che si può fare è mantenere la propria azienda in condizioni di vendita ottimali per approfittare di quando l'industria è in buona forma. Quindi, a volte è meglio vendere quando gli eventi si presentano e c'è una motivazione maggiore per vendere.

Per vendere bene, devi superare il problema dei venditori e degli acquirenti che parlano lingue diverse

L'acquirente e i venditori parlano lingue diverse; sia l'acquirente che il venditore vogliono che l'azienda sia venduta. Entrambi vogliono un processo il più indolore possibile, ed entrambi vogliono che finisca in fretta. Nessuno dei due vuole che il business fallisca, con così tanto in comune. Come potrebbe andare male qualcosa? 

Ognuno sta vedendo l'intero processo attraverso un diverso set di lenti.

L'acquirente guarda la strada da percorrere. Tutte le discussioni sono filtrate da una visione degli obiettivi futuri. Al contrario, il venditore guarda lo specchietto retrovisore. Tutte le discussioni sono filtrate da contesti storici. Entrambi prendono decisioni e si atteggiano attraverso la propria lente. Per superare queste differenze, bisogna anche cercare di vedere il punto di vista dell'altra persona. Sapere questo e cercare di vedere le cose attraverso il filtro dell'altra parte può rendere l'intero processo. Per renderlo ancora più semplice per il lettore, Garrett analizza ogni passo della vendita dal punto di vista di ogni parte.

Come impostare una solida base come potenziale venditore

Essere preparati a domande difficili

Una delle maggiori barriere a una vendita è il timore dell'acquirente di ciò che potrebbe potenzialmente accadere in futuro per disfare l'azienda. Pertanto, la paura di ciò che verrà può portare alcuni acquirenti a cercare nuovi fornitori, clienti e lavori. Il seguito può essere di vasta portata senza che il proprietario ne sia mai a conoscenza. Pertanto, i venditori devono essere proattivi fin dall'inizio. I venditori dovrebbero firmare accordi di riservatezza ed essere pronti con un piano su come alleviare le potenziali paure degli acquirenti.

Oltre a questo, come venditore, dovete presentare la vostra azienda come un acquisto fattibile. Tutti i dati finanziari devono essere chiari e aggiornati. Tutte le politiche e le procedure aziendali devono essere formalizzate. Più cose avete per iscritto e più facile sarà superare le obiezioni proposte dall'acquirente. Si vuole anche l'età sui documenti. Per esempio, se i documenti sono stati preparati solo un mese prima delle trattative per una vendita, questa impreparazione può essere usata contro di voi.

Preparare i vostri conti in modo professionale e assumere avvocati

Come venditore, dovreste redigere le vostre prospettive perché nessuno conosce la vostra azienda meglio di voi. Tuttavia, portate degli esperti per un consiglio. Un avvocato sarà particolarmente utile per presentare le informazioni nel prospetto e il corretto linguaggio condizionale, senza garanzie. Questo significa che non sarete citati in giudizio se il business non soddisfa le previsioni finanziarie.

Il modo principale in cui un acquirente giudica un'azienda target è dai numeri. I rapporti finanziari devono essere accurati e credibili, soddisfacendo gli standard professionali dell'acquirente. Le finanze potrebbero sembrare buone ad un occhio inesperto, ma tu devi assicurarti che reggano all'esame dell'acquirente. Perciò, assumete un esperto contabile e PA che vi aiuti in questo.

Inoltre, è anche importante capire che gli acquirenti di solito preferiscono gli acquisti di beni, dove acquisiscono i beni dell'azienda. In questo modo, l'acquirente non si assume alcuna responsabilità per l'entità precedente, tranne quella.

Non dare troppe informazioni ma sii onesto

Un altro consiglio importante per i venditori è quello di non dare facilmente informazioni sul business. Non vuoi che gli acquirenti siano solo a caccia di affari o peggio a caccia di informazioni gratuite sul tuo business. È consigliabile proteggersi per iscritto, creando un accordo di riservatezza. 

Inoltre, siate disponibili con i fatti. Siate onesti. Infatti, i venditori non vengono mai citati per aver detto troppo, ma solo per non aver detto abbastanza. È meglio rivelare tutto. 

Pubblicizzare in modo appropriato

È di vitale importanza che i venditori producano annunci che siano persuasivi. Questi annunci devono generare interesse e giustificare il prezzo richiesto. False affermazioni ed esagerazioni non sono appropriate e possono metterti nei guai. Pertanto, dovrebbero essere evitate.

Inoltre, non si vuole dare troppe informazioni sul business, soprattutto prima di avere un accordo di riservatezza e non divulgazione firmato. Dovresti sempre lasciare le seguenti informazioni fuori dagli annunci: posizione specifica, nome o indirizzo dell'azienda, o elenchi dettagliati di rendiconti finanziari.

Mantieni le tue decisioni razionali

Non lasciare che l'emozione abbia la meglio su di te. Il tuo business è il tuo bambino, e ci hai messo un sacco di tempo e di sforzi. Tuttavia, se vuoi venderla con successo, assicurati di non razionalizzare il tuo prezzo fuori dal mercato come acquirente. Avrai bisogno di capire le operazioni dell'azienda target. Non basta che il prezzo sia giusto perché l'affare sia buono.

Devi anche accettare il fatto che il tuo prezzo richiesto non sarà necessariamente il prezzo di vendita. Il prezzo iniziale dovrebbe essere relativamente alto, poiché il divario tra un prezzo iniziale e il prezzo di vendita tende ad essere tra circa 10 e 25%. 

Ottenere un prestito per il capitale di lavoro

Dopo aver venduto un'azienda, molto probabilmente avrete bisogno anche di un prestito per il capitale d'esercizio. Come venditore, probabilmente non otterrà l'intero prezzo di acquisto in contanti. Alcuni venditori accetteranno cambiali garantite dai beni dell'azienda. Altri possono preferire pagamenti di contingenza in cui il pagamento viene effettuato quando l'azienda soddisfa determinati obiettivi di vendita. Un venditore può anche scegliere di prendere azioni della società dell'acquirente o prendere titoli convertibili come parte del pagamento. Quindi, in entrambi i casi, il modo in cui il business è gestito è ancora importante per il venditore dopo la chiusura dell'affare.

Se il business non va bene. Potresti ritrovarti bloccato con una nota o un'azione inutile, o potresti anche ritrovarti di nuovo a gestire l'azienda. Quindi, vuoi vendere alle persone giuste e vuoi essere libero dalle tasse. Vendere in modo intelligente non significa solo vendere al giusto prezzo. Capire l'elemento della tassazione nella vendita del business può significare vendere per un prezzo più basso e portare a casa più soldi.

Come attrezzarsi, come acquirente, per acquistare qualcosa

Fai la tua ricerca

Gli acquirenti devono essere estremamente preparati e ben studiati. Pertanto, gli acquirenti devono analizzare i venditori, le industrie e il business in vendita. L'acquisto di un'attività richiede preparazione, conoscenza e un po' di fede. Se non sei un esperto nel settore in cui stai pensando di entrare, allora diventalo. Prendete dei corsi, leggete molto, e/o prendete un lavoro temporaneo nel settore.

Inoltre, una volta che iniziate a valutare le aziende, ricontrollate voi stessi tutti i fatti. Non prendere mai la parola del venditore come vangelo. Perciò, fai sempre domande. Sii schietto e ficcanaso.

Se le informazioni finanziarie del venditore sono informali o hanno dei buchi, anche se i dati sono in perfetto ordine e sono preparati da una società di contabilità riconosciuta, devi comunque verificare la legittimità delle affermazioni del venditore. Non si deve pensare ad aumenti artificiali delle vendite, da parte di un venditore che concede un credito facile a clienti che normalmente verrebbero rifiutati. Gli acquirenti dovrebbero anche prestare attenzione ai picchi nelle tariffe dei servizi professionali. Un picco nelle spese di contabilità può essere un segno di una causa del fisco. Allo stesso modo, un picco nelle spese legali potrebbe suggerire che una causa è stata intentata quando si stava considerando l'acquisto. 

Tutto sommato, tieni conto delle spese impreviste e del costo di acquisto dell'attività. Assicurati di ottenere un valore sufficiente per il tuo prezzo d'acquisto. 

Ottenere una squadra solida intorno a te

È di vitale importanza che, come acquirente, assumiate le persone giuste per sostenervi. Un buon avvocato dovrebbe essere la prima assunzione sia per gli acquirenti che per i venditori. L'avvocato sarà intimamente coinvolto in ogni fase del processo di vendita. Portarlo all'inizio vi darà maggiori possibilità di successo. Inoltre, assicuratevi che l'avvocato sia specializzato in vendite e acquisizioni aziendali e abbia una comprensione del diritto fiscale. È importante ricordare, però, che l'avvocato non dovrebbe prendere decisioni commerciali per voi. La loro consulenza legale dovrebbe solo integrare e sostenere una buona consulenza aziendale.

Un buon contabile è anche estremamente importante per gli acquirenti, ma anche per i venditori. Di nuovo, è molto meglio se i contabili hanno esperienza nel settore e possono spiegare questioni complesse in termini semplici. Questo vi aiuterà a prendere decisioni più informate. Inoltre, un contabile può essere molto utile per un compratore, non solo per analizzare le finanze dell'azienda, ma anche per la raccolta di denaro e i contratti personali.

L'ultima recluta professionale obbligatoria è un broker d'affari. Essi agiranno nello stesso modo in cui agiscono i mediatori immobiliari come intermediari tra acquirenti e venditori. Hanno elenchi da numerosi venditori e possono cercare il business giusto per un compratore o il cliente giusto per un venditore. Il vantaggio principale di usare un broker è la riservatezza. Egli può pre-selezionare i potenziali acquirenti per essere sicuro del loro livello di interesse, così come la loro capacità di pagare il prezzo di valutazione che avete. Questo vi risparmierà il fastidio di trattare con un interesse debole e la possibilità di concorrenti ficcanaso. 

Dovresti cercare un mentore fin dall'inizio. Cerca nella tua rete di amici e familiari qualcuno che ha avuto successo nel tuo campo. Queste persone possono guidarti nel prendere le decisioni corrette e nell'evitare gli errori che hanno fatto loro. 

Ricordate che l'acquisto di un'azienda ha più di una semplice responsabilità finanziaria. La vostra reputazione, le vostre finanze personali, il futuro della vostra famiglia e il vostro personale saranno collegati a questa nuova impresa. Assicuratevi di avere un piano strategico in atto prima di iniziare a cercare di assemblare un team di consulenti.

Utilizzare i trasferimenti di stock

Garrett sostiene nel libro che di solito preferisce i trasferimenti di azioni perché si pagano meno tasse sulla vendita. Infatti, i venditori potrebbero persino offrire uno sconto sul prezzo di vendita per accettare una vendita di azioni. La chiave qui è che il nuovo proprietario assume tutte le attività e tutte le passività, che l'acquirente ne sia a conoscenza o meno. È importante riconoscere che in una transazione di acquisto di azioni, ci sono rischi significativi per i venditori, in quanto il venditore può essere tenuto a uno standard incredibilmente alto di candore e divulgazione secondo le leggi sui titoli.

Il campo della legge sui titoli è estremamente complesso e soggetto a definizioni mutevoli. Un venditore onesto e ben intenzionato può essere spazzato via da una causa antifrode. 

Valutazioni

 Un'impresa ha solo tre cose di valore: le attività, la capacità di queste attività di produrre guadagni e l'avviamento.

Ci sono numerosi metodi di valutazione per determinare il valore di un business. Il metodo più usato è l'approccio dei guadagni, che misura il valore dei guadagni. I guadagni degli ultimi cinque anni vengono moltiplicati per il tasso di capitalizzazione. Ogni settore ha una formula per i moltiplicatori che considera le vendite, non i profitti.

Questo è un metodo semplicistico che può essere usato per una valutazione a prima vista. Tuttavia, sia gli acquirenti che i venditori avranno bisogno di un contabile professionista che li aiuti nella valutazione. Potrebbero anche voler coinvolgere un perito commerciale professionista, dato che questo fornisce una maggiore obiettività.

Credito: basato su Leggere e crescere video.