Qui stiamo grattando la superficie. Se non avete gi\u00e0 il libro, ordinate il libro<\/a> o ottenere il audiolibro gratis<\/a> per conoscere i dettagli succosi.<\/p>\n\n\n\n Le 22 leggi immutabili del marketing<\/a> evidenzia le basi del marketing e come evitare di violare queste leggi. Gli innovatori di aeroplani non costruiscono aeroplani senza considerare le leggi della fisica. Tuttavia, molti marketer moderni tentano di commercializzare un'idea fantastica senza una base di leggi di marketing. Le 22 Leggi Immutabili del Marketing mira a risolvere questo problema offrendo queste leggi fondamentali. <\/p>\n\n\n\n Al Ries<\/a> ha fondato la sua prima agenzia, Ries Cappiello Colwell, nel 1963 a New York City. Quell'agenzia \u00e8 ora Ries, una societ\u00e0 di consulenza globale con uffici ad Atlanta e Shanghai. Ries Cappiello Colwell ha anche affiliati in tutto il mondo. Al Ries \u00e8 salito alla fama nel 1972 quando i suoi tre articoli su un concetto chiamato \"posizionamento\" sono stati presentati nella rivista Advertising Age. L'idea del posizionamento fu votata da AdAge come una delle 75 idee pubblicitarie pi\u00f9 importanti degli ultimi 75 anni.<\/p>\n\n\n\n Jack Trota<\/a> era proprietario della Trout & Partners, una societ\u00e0 di consulenza. \u00c8 stato uno dei fondatori e pionieri della teoria del posizionamento e della teoria della guerra di marketing. Trout ha iniziato la sua carriera nel dipartimento di pubblicit\u00e0 della General Electric. Da l\u00ec, \u00e8 passato a diventare un manager pubblicitario di divisione alla Uniroyal. Poi, si un\u00ec ad Al Ries nell'agenzia di pubblicit\u00e0 e strategia di marketing dove lavorarono insieme per pi\u00f9 di ventisei anni.<\/p>\n\n\n\n Come leader, \u00e8 pi\u00f9 efficace essere il primo che il migliore dei tuoi concorrenti. Inoltre, \u00e8 anche pi\u00f9 facile essere il primo ad entrare nella mente dei tuoi clienti che cercare di convincerli che il tuo prodotto \u00e8 migliore del primo. Gli autori chiamano un prodotto che non \u00e8 primo un prodotto 'me-too'. Questi prodotti hanno poche speranze di diventare altamente redditizi. Invece, il marchio leader in quasi tutte le categorie \u00e8 il primo marchio nella mente dei clienti. Questo successo \u00e8 rafforzato quando gli articoli prendono il nome di un prodotto, per esempio Coke. Il beneficio di essere il primo sul mercato pu\u00f2 essere rimosso se si sbaglia la tempistica, per\u00f2. Per esempio, il tuo \"primo\" potrebbe essere troppo tardi per il mercato. <\/p>\n\n\n\n Esempi di aziende first-to-market di successo:<\/p>\n\n\n\n Le prime possono anche non avere successo se sono fondamentalmente una cattiva idea. Gli autori offrono un esempio di Frosty Paws. Frosty Paws ha rilasciato il primo gelato per cani e ha avuto poco o nessun successo.<\/p>\n\n\n\n Se la tua categoria ha gi\u00e0 un primo, allora dovresti cercare di creare una nuova categoria in cui tu possa essere primo. Per esempio, Amelia Earheart \u00e8 stata la terza persona a sorvolare l'Oceano Atlantico in una missione in solitaria. Tuttavia, questo non \u00e8 ci\u00f2 per cui \u00e8 nota. Invece, \u00e8 famosa per essere stata la prima donna a completare questo compito. Quindi, si pu\u00f2 diventare famosi e avere successo creando la propria categoria. Di nuovo, gli autori offrono l'esempio di IBM. IBM ha avuto un grande successo perch\u00e9 \u00e8 stata la prima a produrre computer in serie. Per competere, DEC non ha scelto questa categoria. Invece, form\u00f2 la propria categoria diventando il primo a produrre minicomputer di massa. Cos\u00ec facendo, anche il DEC ebbe un grande successo.<\/p>\n\n\n\n Dimenticate il marchio come priorit\u00e0 principale. Pensate invece alle categorie che il vostro prodotto potrebbe dominare. <\/p>\n\n\n\n \"L'unica realt\u00e0 di cui si pu\u00f2 essere certi \u00e8 quella delle proprie percezioni. Se l'universo esiste, esiste nella vostra mente e in quella degli altri\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n \u00c8 impossibile cambiare la mente di un cliente quando la sua mente \u00e8 fatta. Pertanto, gli autori suggeriscono di evitare di sprecare denaro di marketing nel tentativo di cambiare la mente delle persone. Quindi, dovreste puntare ad essere i primi nella mente dei vostri clienti. Essere il primo sul mercato \u00e8 importante solo perch\u00e9 aumenta la probabilit\u00e0 di essere il primo nella mente dei vostri clienti. Questo perch\u00e9 il marketing \u00e8 una battaglia di percezione pi\u00f9 che di prodotto. La soluzione \u00e8 rendere il nome del tuo prodotto semplice e facile da ricordare.<\/p>\n\n\n\n Gli autori spiegano che non esiste una realt\u00e0 oggettiva nel mercato. Pertanto, tutto ci\u00f2 che esiste nel mondo del marketing sono percezioni nella mente dei vostri clienti. Il vostro marketing dovrebbe esistere al solo scopo di manipolare queste percezioni. Solo studiando come si formano le percezioni e concentrando i vostri programmi di marketing su quelle percezioni potete superare i vostri istinti di marketing difettosi.<\/p>\n\n\n\n Il concetto di marketing pi\u00f9 potente \u00e8 quello di possedere una parola nella mente del potenziale cliente. Questa parola dovrebbe essere una semplice parola che tutti usano. Se utilizzi efficacemente la legge della leadership, allora puoi iniziare a possedere una parola. La tua parola dovrebbe riferirsi alla tua categoria. Per esempio, la parola di IBM era 'computer'. Fondamentalmente, non puoi usare la stessa parola per sempre. Niente dura per sempre, quindi arriver\u00e0 un momento in cui dovrai pensare di cambiare la tua parola. Allo stesso modo, non dovresti mai scegliere una parola gi\u00e0 posseduta da qualcun altro. Una volta che avete la vostra parola, dovete fare di tutto per proteggerla sul mercato.<\/p>\n\n\n\n Le parole sono di diverse variet\u00e0. Possono essere legate al beneficio (prevenzione della cattivit\u00e0), al servizio (consegna a domicilio), al pubblico (giovani) o alle vendite (marchio preferito).<\/p>\n\n\n\n Questa legge suggerisce che due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente di un potenziale cliente. Pertanto, gli autori raccomandano di dimenticare di usare il denaro per possedere una parola che qualcun altro gi\u00e0 possiede. <\/p>\n\n\n\n Marchi diversi saranno collocati su pioli diversi nella scala gerarchica di un potenziale cliente. La vostra strategia di marketing dovrebbe essere basata sul gradino che credete di occupare nella mente dei vostri potenziali clienti. I potenziali clienti generalmente accettano solo le informazioni che hanno un senso logico rispetto ai pioli della loro scala. <\/p>\n\n\n\n Gli autori spiegano che tenderete ad avere il doppio della quota di mercato del marchio sotto di voi nella scala. Successivamente, avrete la met\u00e0 della quota di mercato del marchio sopra di voi. Sette \u00e8 il numero massimo di pioli su una scala nella mente del potenziale cliente. Tuttavia, non si dovrebbe sempre puntare ad essere il primo gradino della scala. Per esempio, essere il terzo di una scala \"grande\" potrebbe essere meglio che essere il primo di una scala \"piccola\". Questa \u00e8 un'analogia simile all'essere un piccolo pesce in un grande stagno.<\/p>\n\n\n\n Ogni mercato diventa una corsa a due cavalli a lungo termine. Quindi, i sette pioli della scala diventeranno due. Gli autori offrono Pepsi e Coca Cola come esempio.<\/p>\n\n\n\n \"L'approccio di base del posizionamento non \u00e8 quello di creare qualcosa di nuovo e diverso, ma di manipolare ci\u00f2 che \u00e8 gi\u00e0 presente nella mente, di riannodare le connessioni che gi\u00e0 esistono\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n Sparare per il primo posto in una gara a due si basa sulla vostra capacit\u00e0 di adattare la vostra strategia a seconda di chi \u00e8 al primo posto. La vostra azienda dovrebbe sfruttare i punti di forza dell'azienda leader in debolezze. Presenta ai tuoi potenziali clienti l'opposto dell'essenza dell'azienda leader. Non cercate mai di emulare l'azienda leader, perch\u00e9 dovete presentarvi come un'alternativa per batterla alla fine.<\/p>\n\n\n\n La vostra categoria all'interno del mercato non rimarr\u00e0 solitaria. Invece, col tempo, la vostra categoria si divider\u00e0 e diventer\u00e0 due o pi\u00f9 categorie. Ogni segmento avr\u00e0 il suo leader, e raramente il leader della categoria originale sar\u00e0 anche il leader delle sottocategorie. Potete accumulare successo rivolgendovi ad ogni categoria emergente con un marchio diverso. <\/p>\n\n\n\n L'efficacia del marketing dipende dalla prospettiva. Gli effetti del marketing hanno luogo su un periodo esteso. Gli autori spiegano che l'effetto a lungo termine del marketing \u00e8 spesso l'opposto dell'effetto a breve termine. Offrono l'esempio di aumenti di vendita a breve termine associati a clienti che scelgono di non comprare a prezzi regolari. <\/p>\n\n\n\n Avrete pressione per estendere l'equit\u00e0 del vostro marchio. Un giorno la vostra azienda si concentrer\u00e0 su un singolo prodotto di successo. Tuttavia, \u00e8 facile sparpagliarsi troppo rilasciando molti prodotti che alla fine perdono denaro. Cercare di essere tutte le cose per tutte le persone non far\u00e0 che fallire. <\/p>\n\n\n\n Gli autori descrivono l'estensione della linea come l'uso di un marchio di successo e il suo inserimento in un nuovo prodotto. L'estensione di linea raramente funziona a lungo termine. Questo \u00e8 particolarmente vero quando hai una seria concorrenza all'interno della tua categoria. Generalmente, il leader di qualsiasi categoria non \u00e8 l'estensione di linea. L'estensione di linea \u00e8 spesso favorita perch\u00e9 pu\u00f2 funzionare a breve termine. Tuttavia, questo non significa che funzioner\u00e0 nel lungo periodo.<\/p>\n\n\n\n Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa. Questa \u00e8 l'alternativa all'estensione della linea. Gli autori raccomandano di sacrificare tre cose: la linea di prodotti, il mercato di destinazione e il cambiamento costante. Ridurre piuttosto che estendere la vostra linea di prodotti vi permetter\u00e0 di avere successo.<\/p>\n\n\n\n Per ogni attributo, c'\u00e8 un attributo opposto, efficace. Come detto in precedenza, le aziende spesso prendono la decisione sbagliata di emulare gli attributi dell'azienda leader. Si dovrebbe puntare a cercare un attributo opposto. Oltre a questo, gli autori affermano che si dovrebbe cercare di possedere l'attributo pi\u00f9 importante all'interno della propria categoria. Infine, c'\u00e8 una tendenza delle aziende a rifiutare immediatamente un attributo perch\u00e9 non \u00e8 attualmente grande. Non si pu\u00f2 mai prevedere la dimensione della quota di un nuovo attributo, quindi non rifiutare nessun attributo senza un'attenta riflessione.<\/p>\n\n\n\n Uno dei modi pi\u00f9 efficaci per entrare nella mente di un potenziale cliente \u00e8 quello di ammettere prima un aspetto negativo nella vostra azienda. Tuttavia, dovreste poi trasformare questo negativo in positivo. Ogni negativo che ammettete sulla vostra azienda sar\u00e0 generalmente accettato come verit\u00e0, poich\u00e9 le aziende spesso non accettano i negativi. Quindi, se riuscite a trasformare questi negativi in positivi, allora avete gi\u00e0 i vostri potenziali clienti che accettano le caratteristiche positive relative alla vostra azienda. Per spiegare questo punto, gli autori offrono un esempio di Listerine. Questa azienda faceva pubblicit\u00e0 con lo slogan \"Il gusto che odi due volte al giorno\". Successivamente, questo negativo \u00e8 stato trasformato in positivo, poich\u00e9 hanno venduto l'idea che Listerine uccide i germi.<\/p>\n\n\n\n Per usare efficacemente questa legge, il tuo negativo deve essere ampiamente percepito come negativo. Poi, dovete rapidamente spostarvi verso il positivo.<\/p>\n\n\n\n In ogni situazione, solo una mossa produrr\u00e0 risultati sostanziali. Nonostante questo, molti marketer credono di dover adottare diverse strategie e sperare che una funzioni. Tuttavia, provare di pi\u00f9 non \u00e8 la chiave del successo. Il marketing di successo si basa su un singolo, audace colpo. Se capite il vostro mercato, conoscerete il colpo audace necessario per avere un impatto significativo sul mercato.<\/p>\n\n\n\n \u00c8 impossibile prevedere il futuro, soprattutto perch\u00e9 il futuro dipende da ci\u00f2 che i vostri concorrenti scelgono di fare. Nonostante questo, le campagne di marketing spesso prendono decisioni basate su previsioni riguardanti il futuro. Invece, sviluppate un piano a breve termine con un angolo che differenzi il vostro prodotto. Poi, integratelo nella vostra direzione di marketing a lungo termine. Questa dovrebbe essere una direzione piuttosto che un piano fisso. I piani non sono abbastanza flessibili. Gli autori raccomandano di costruire un'enorme quantit\u00e0 di flessibilit\u00e0 nella vostra organizzazione. Cos\u00ec facendo, potete affrontare l'imprevedibilit\u00e0 del mondo.<\/p>\n\n\n\n \"Il successo negli affari gonfia l'ego del top management\". - Al Ries<\/p>\n\n\n\n L'ego \u00e8 il nemico del marketing di successo. Il successo \u00e8 associato alla soggettivit\u00e0 e all'enfasi sul giudizio piuttosto che sul mercato. Il successo \u00e8 un precursore cruciale dell'estensione della linea. Le aziende possono erroneamente supporre che il loro successo attuale possa essere esteso a diverse altre linee.<\/p>\n\n\n\n Il fallimento dovrebbe essere previsto e accettato. Riconoscere presto i vostri fallimenti vi permetter\u00e0 di tagliare le perdite. Pi\u00f9 spesso che no, \u00e8 meglio tagliare le perdite in anticipo piuttosto che spendere molto tempo e denaro cercando di sistemare le cose. <\/p>\n\n\n\n Non dovresti mai aver bisogno di essere pubblicizzato. Un'azienda di successo non ha bisogno di hype, e richiedere hype generalmente significa che la vostra azienda \u00e8 nei guai. Inoltre, l'hype \u00e8 raramente accurato. La situazione \u00e8 spesso l'opposto di come appare sulla stampa. Le vere rivoluzioni nel settore non arrivano a mezzogiorno con le bande musicali. Arrivano senza preavviso nel mezzo della notte e ti raggiungono di soppiatto.<\/p>\n\n\n\n Dovreste basare le decisioni della vostra azienda sulle tendenze piuttosto che sulle mode. Gli autori descrivono le mode come onde, mentre le tendenze sono la marea. Le mode possono avere una pubblicit\u00e0 significativa, ma una tendenza \u00e8 la forza trainante. Cercate di smorzare le mode quando emergono. Un modo per mantenere una domanda a lungo termine per i vostri prodotti \u00e8 quello di non soddisfare mai totalmente la domanda.<\/p>\n\n\n\n \"Oggi i marchi nascono, non vengono creati. Un nuovo marchio deve essere in grado di generare una pubblicit\u00e0 favorevole nei media o non avr\u00e0 alcuna possibilit\u00e0 sul mercato\" - Al Ries<\/p>\n\n\n\n Le idee eccezionali non decolleranno mai senza risorse sufficienti. Hai bisogno di soldi per entrare in una mente; hai bisogno di soldi per rimanerci. Dovresti concentrarti sull'identificazione di un'idea, poi capitalizzare questa idea spendendo soldi.<\/p>\n\n\n\n Commentate qui sotto e fate sapere agli altri cosa avete imparato o se avete altri pensieri.<\/p>\n\n\n\n Nuovo su StoryShots? 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Informazioni su Al Ries<\/h2>\n\n\n\n
Informazioni su Jack Trout<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 1 - La legge della leadership<\/h2>\n\n\n\n
\n
Legge n. 2 - La legge di categoria<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 3 - La legge della mente<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 4 - La legge della percezione<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 5 - La legge della concentrazione<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 6 - La legge dell'esclusivit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 7 - La legge della scala<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 8 - La legge della dualit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 9 - La legge del contrario<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 10 - La legge della deviazione<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 11 - La legge della prospettiva<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 12 - La legge sull'estensione della linea<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 13 - La legge del sacrificio<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 14 - La legge degli attributi<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 15 - La legge della sincerit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 16 - La legge della singolarit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 17 - La legge della prevedibilit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 18 - La legge del successo<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 19 - La legge del fallimento <\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 20 - La legge del clamore<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 21 - La legge dell'accelerazione<\/h2>\n\n\n\n
Legge n. 22 - Legge sulle risorse<\/h2>\n\n\n\n
Le 22 leggi immutabili del marketing PDF, audiolibro gratuito, infografica e riassunto animato del libro<\/h2>\n\n\n\n
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