무엇이든 피치하기 요약 및 검토 | Oren Klaff
프레젠테이션, 설득 및 거래 성사를 위한 혁신적인 방법
시놉시스
무엇이든 피치하기 는 투자를 보장하는 최고 품질의 피치를 제작하는 방법에 대한 심층적인 개요입니다. 오렌 클라프는 이 방법을 사용하여 지난 13년 동안 1조 4,000억 달러 이상의 자금을 조달했습니다. 이 방법은 더 높은 연봉을 협상하거나 큰 아이디어를 판매하는 등 다양한 상황에 적용할 수 있습니다. 클라프는 피칭을 과학이라고 설명합니다. 신경경제학은 클라프의 경험과 결합하여 이 과학적 이론의 토대를 제공합니다. 클라프는 자신의 피칭 이론을 통해 전체 피칭 과정을 완벽하게 제어할 수 있다고 주장합니다. 한 번의 훌륭한 투구는 인생을 바꿀 수 있으며, 피치 애니씽은 누구나 훌륭한 투구를 할 수 있도록 도와줄 수 있다고 말합니다.
오렌 클라프 소개
오렌 클라프는 투자 은행인 인터섹션 캐피탈의 자본 시장 담당 이사입니다. 하지만 그는 효과적인 프레젠테이션을 통해 투자를 유치하는 데 오랜 경력을 쌓아왔습니다. 2003년부터 2008년까지 Oren은 고액 자산가 및 금융 기관으로부터 1조 4천억 달러 이상의 투자자금을 유치했습니다. 또한 간헐천 홀딩의 투자위원회 위원으로 활동하고 있습니다. 오렌은 2006년부터 이 위원회의 대표를 맡고 있습니다. 마지막으로 그는 여러 중견 투자 펀드에서 벤처 애널리스트 및 파트너로서 상당한 경험을 쌓았습니다.
1장 - 방법
오렌 클라프는 훌륭한 프레젠테이션은 절대로 절차에 관한 것이 아니라고 설명합니다. 대신, 프레젠테이션 대상의 관심을 끌고 유지하는 것이 중요합니다. 따라서 오렌은 진화를 통해 우리는 수신 정보를 처리하는 세 가지 수준을 갖게 되었다고 설명합니다:
- 악어의 뇌 - 오늘날에도 여전히 사용되고 있는 주의력 시스템의 최초 개발입니다. 악어 뇌는 우리 뇌의 원시적인 시스템으로, 주로 생존에 전념합니다. 따라서 이 시스템은 기본적이고 강력한 감정을 유발하기도 합니다. 악어의 뇌는 위험에 반응할 뿐만 아니라 새로운 정보를 관리하는 역할도 담당합니다. 오렌은 악어의 뇌가 세일즈 피치에 반응하는 방식을 세 가지로 설명합니다. 첫째, 악어 뇌는 정보를 쓸모없는 것으로 무시하는 방식으로 반응할 수 있습니다. 또는 그 정보를 위협으로 식별하여 반응할 수도 있습니다. 마지막으로, 중뇌가 추가 검토를 위해 메시지를 승인하는 방식으로 대응할 수 있습니다. 악어 뇌로 들어오는 메시지의 정보 대부분(90%)은 중뇌로 전달되지 않습니다.
- 중뇌 - 메시지가 전달되는 다음 영역은 중뇌입니다. 중뇌는 정보에 의미와 맥락을 더하는 역할을 합니다. 또한 사물의 목적과 사회적 상황도 결정합니다.
- 신피질 - 마지막으로 메시지가 신피질로 이동합니다. 신피질은 뇌에서 가장 발달한 부분입니다. 특히 신피질은 복잡한 문제를 분석하고 논리적 추론을 제공합니다. 결과적으로 이 뇌 부위는 문제 해결과 합리화의 기본이 됩니다.
악어의 뇌를 우회하려면 투수는 간단한 개념으로 피칭을 시작해야 합니다. 복잡한 구조로 프레젠테이션을 시작하면 악어의 뇌가 메시지를 무시하게 될 가능성이 높습니다. 그 결과, 피칭을 받는 사람들은 더 이상 집중하지 않게 됩니다. 또한 클라프는 악어의 뇌는 집중력과 용량이 제한되어 있다고 지적합니다. 따라서 메시지의 10%만이 고급 뇌 구조로 전달됩니다. 이 비율을 최대화하려면 흥미로운 아이디어와 개념을 통합한 프레젠테이션을 준비하는 것이 필수적입니다.
Klaff는 청중의 두뇌의 한계를 극복할 수 있는 명확한 약어를 설명합니다:
- S프레임
- T스토리 보기
- R음모를 밝혀라
- O상품 제공
- N훅 포인트
- G거래
이 약어를 기억하기 위해 'STRONG'을 기억하세요.
2장 - 프레임 제어
"상대방에게 반응할 때는 그 사람이 프레임을 소유하고 있습니다. 상대방이 내가 하는 행동과 말에 반응할 때는 내가 프레임을 소유하는 것입니다." - 오렌 클라프
Klaff는 인생의 모든 교환에는 하나의 프레임이 있다는 개념을 소개합니다. 그러나 다른 모든 프레임은 기본 프레임에 종속되기 때문에 하나의 프레임만 가질 수 있습니다. 따라서 클라프는 피치는 가능한 한 적게 말해야 한다고 제안합니다. 본질적으로 말을 적게 할수록 더 효과적일 수 있습니다.
성공적인 프레젠테이션은 강력한 프레임을 구축하는 능력에 달려 있습니다. 클라프는 프레임을 관점으로 설명합니다. 특히, 그는 다른 사람에게 당신이 보는 것을 볼 수 있는 렌즈를 제공한다는 비유를 사용합니다. 모든 사람은 모든 사회적 만남에서 프레임을 사용합니다.
클라프는 비효율적인 비즈니스 협상은 같은 제품에 대해 서로 다른 두 가지 관점을 가지고 있는 사람들이 특징이라고 설명합니다. 이 경우 두 관점이 충돌하고 있습니다. 결국 이 프레임 중 하나가 다른 프레임을 이길 것입니다. 강한 프레임은 항상 약한 프레임을 흡수합니다. 대화가 내 뜻대로 진행되지 않는다는 것을 깨닫는다면 자신이 프레임에 지배당하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어, 상대방이 하는 모든 말이 비효율적으로 들린다면 프레임에 지배당하고 있을 가능성이 높습니다. 반항과 유머는 대화에서 승리하는 프레임을 되찾는 데 가장 중요한 도구입니다.
대화를 할 때 마주칠 수 있는 프레임에는 여러 가지 유형이 있습니다. 오렌 클라프가 각각의 프레임에 대해 설명합니다.
파워 프레임
이런 프레임은 비즈니스에서 피할 수 없는 부분입니다. 이들은 자존심이 강한 사람들입니다. 결과적으로 그들은 여러분의 말을 듣는 데 거의 관심을 보이지 않는 경향이 있습니다. 특히, 그들은 상호 작용의 처음 몇 초 동안만 귀를 기울입니다. 그런 다음 이 처음 몇 초를 사용하여 해당 상호작용의 전체 기간 동안 지속되는 판단을 내립니다. 이러한 판단은 향후 상호작용에도 적용됩니다.
클라프는 도전적이고 유머러스한 접근 방식이 권력 프레임을 극복할 수 있는 유일한 방법이라고 설명합니다. 권력 프레임을 가진 사람들은 자신이 하는 일에 고도로 숙련되어 있다는 것을 이해해야 합니다. 예를 들어, 청중이 휴대폰을 가지고 놀지 못하게 하세요. 대신, 이를 가벼운 유머를 프레젠테이션에 접목할 수 있는 기회로 활용해야 합니다. 이러한 유머러스한 상호 작용은 청중의 기분을 밝게 하는 동시에 파워 프레임을 가진 개인을 긴장하게 만들 수 있습니다.
음모 프레임
"스토리를 공유할 때는 스토리의 일부만 말함으로써 이야기에 대한 흥미를 유발하기 때문에 약간의 긴장감이 있어야 합니다. 즉, 자신에게 일어난 도발적인 이야기로 청중의 관심을 사로잡아 분석가의 틀을 깨고, 준비가 될 때까지 결말을 말하지 않음으로써 청중의 관심을 유지해야 합니다." - 오렌 클라프
개인은 제품에 관심이 있기 때문에 프레젠테이션에 동의합니다. 그들은 이미 알고 있거나 이해한 내용을 듣고 싶어하지 않습니다. 대신 새로운 제품이나 아이디어에 매료되기를 원합니다. 따라서 프레젠테이션에서는 제품에 대해 가장 잘 알고 있는 사람이 우위를 점할 수 있습니다. 호기심 프레임을 가진 사람들은 질문에 대한 답을 찾고 있기 때문에 처음에 프레젠테이션에 큰 관심을 기울일 것입니다. 그러나 이러한 유형의 사람들은 질문에 대한 답을 찾자마자 흥미를 잃게 됩니다.
이러한 유형의 사람에 대응하려면 자신을 이야기의 중심으로 만들어야 합니다. 청중과 개인적인 이야기를 공유하세요. 가장 매력적인 이야기는 극복해야 하는 고난이나 장애물과 관련된 이야기입니다. 다시 말하지만, 청중에게 이야기의 일부분만 전달하면 됩니다. 청중이 질문에 대한 모든 답을 알고 있다고 느끼면 흥미를 잃을 수 있으므로 절대 그렇게 해서는 안 됩니다. 개인적인 이야기는 흥미로워야 하며 항상 프레젠테이션의 주제와 연관되어야 합니다.
시간 프레임
시간 프레임은 강력한 도구입니다. 예를 들어, '이것은 한시적인 제안입니다'라고 말하면 대중이 좋은 기회를 놓칠 수 있다고 생각하게 만들 수 있습니다. 또는 구매자는 프레젠테이션을 시작할 때 이 프레임을 자주 사용합니다. 예를 들어, 발표자에게 시간이 몇 분 밖에 없다고 말하는 것입니다. 이 접근 방식은 투자가를 작게 느끼게 하는 것을 목표로 합니다. 대부분의 사람들은 이러한 접근 방식에 대해 '바쁜 일정에 나를 맞춰줘서 고맙다'는 식으로 감사하다는 반응을 보입니다. 클라프는 이것이 잘못된 접근법이라고 말합니다. 이렇게 하면 잠재 구매자에게 모든 권한을 넘겨주게 됩니다.
시간 프레임을 깨는 한 가지 방법은 잔인할 정도로 정직해지는 것입니다. 다른 사람의 시간에 맞춰 일하지 않는다고 개인에게 설명하세요. 상대방이 약속한 시간을 지킬 것이라고 믿을 수 없다면 함께 일할 수 없다고 설명하세요. 따라서 상대방이 자신의 일정을 잘 지키는 사람인지 물어보면서 조사하세요. 상대방이 완전히 합의한 시간대를 수락한다면, 그들은 여러분의 시간을 소중히 여기고 필요한 주의를 기울일 것입니다.
분석가 프레임
어떤 타깃은 분석, 수치, 숫자를 듣는 것에만 관심이 있습니다. 이러한 유형의 사람은 분석가 프레임을 사용합니다. 이들은 청중의 나머지 절반은 신경 쓰지 않는 수치와 예측을 뱉어내도록 유도합니다. 또한 이러한 수치를 뱉어내면 실수할 가능성만 높아집니다.
흥미로운 스토리를 제공함으로써 분석가 프레임을 극복할 수 있습니다. 이 스토리에는 자신과 관련된 개인적인 내러티브가 포함되어야 합니다. 그러나 앞서 언급했듯이 이 스토리가 어떻게 끝나는지 알려주면 안 됩니다. 이러한 클리프 행거는 분석가의 관심을 유지하는 데 도움이 됩니다. 클라프는 흥미로운 이야기는 분석적 사고를 깨뜨릴 수 있는 잠재력을 가지고 있다고 설명합니다. 따라서 내러티브를 프레젠테이션에 엮는 것은 분석가 프레임을 가진 개인을 공략하는 좋은 방법입니다.
상품 프레임
"돈은 결코 상이 아니라 상품이며, 일을 완수하기 위한 수단입니다. 돈은 사람들이 함께 일할 수 있도록 경제적 가치를 한 곳에서 다른 곳으로 옮기는 것일 뿐입니다." - 오렌 클라프
Klaff는 상금을 "상대방이 상품이고 내가 상품이라는 것을 이해하도록 하기 위해 취하는 행동의 총합"이라고 설명합니다. 청중이 그 반대의 관계라고 믿게 해서는 안 됩니다. 또한 사람들은 종종 돈을 상품과 혼동합니다. 그러나 돈은 결코 상품이 아닙니다. 대신 돈은 일을 완수하기 위한 수단일 뿐인 상품입니다.
자신을 상품으로 강조하세요. 예를 들어, 고객이 여러분과 함께 일할 수 있는 특권을 누릴 수 있다고 설득하세요. 구매자는 그 반대가 아니라 당신과 함께 일하기 위해 자격을 갖추어야 한다고 느낄 것입니다. 클라프는 자신을 소중히 여기는 법을 배워야 한다고 강조합니다. 자신을 소중히 여기지 않으면 다른 누구도 소중히 여기지 않습니다. 따라서 상대방이 원하는 것을 주지 않는다면 항상 협상에서 물러날 준비가 되어 있어야 합니다. 또한 주요 의사 결정권자가 도착하지 않았다면 프레젠테이션을 시작하지 마세요. 15분 정도 기다렸다가 그 사람이 나타나지 않으면 자리에서 일어나 정중하게 자리를 떠나야 합니다. 이 행동은 당신이 함께 일하는 사람에 대해 까다 롭다는 것을 보여줄 것입니다. 상대방은 여러분과 비즈니스 파트너십을 맺기 위해 열심히 노력해야 합니다.
도덕적 권위 프레임
항상 강한 도덕성을 가지고 자신과 회사를 보호하려고 노력해야 합니다. 사회가 중요하게 여기는 도덕성을 지키고 있다면 프레젠테이션이 훨씬 더 잘 될 것입니다. 클라프는 캘리포니아의 오래된 공항에 대한 중요한 투자 계약을 따냈을 때의 예를 들었습니다. 이 거래는 공항의 부흥을 위해 꼭 필요했습니다. 경쟁사들은 숫자, 계획, 스프레드시트에 집중하느라 너무 바빴습니다. 클라프는 공항의 다양한 역사와 그의 팀이 공항의 유산을 어떻게 존중할 것인지에 초점을 맞추기로 결정했습니다. 유산과 커뮤니티에 집중함으로써 클라프는 자신의 프레젠테이션을 구매자가 중요하게 생각하는 더 광범위한 이슈와 연결할 수 있었습니다.
쟁기질
쟁기질은 프레임에 관계없이 모든 피칭의 특징이어야 합니다. 플로잉은 투구하는 동안 항상 앞으로 나아가는 동작입니다. 이러한 접근 방식은 자신감을 보여주며 다른 사람의 반발에도 불구하고 강력한 프레임을 유지할 수 있게 해줍니다.
3장 - 상태
Klaff는 지위가 프레임과 밀접하게 연관되어 있다고 설명합니다. 예를 들어, 지위가 가장 높은 사람이 가장 강력한 프레임을 가지고 있을 가능성이 높습니다. 따라서 높은 사회적 지위를 갖는 것이 중요합니다. 이러한 지위는 프레젠테이션을 더욱 편안하고 강력하게 만들 수 있습니다. 프레임을 장악하려면 알파 포지션을 확보해야 합니다.
Klaff는 공격성, 지배력, 힘으로 알파 포지션을 유지하는 것을 권장하지 않습니다. 대신 Klaff는 다음 팁을 채택할 것을 권장합니다:
- 고객의 글로벌 지위에 영향을 받지 마세요. 여러분보다 더 많은 부와 권력, 인기를 가진 사람들을 만나게 될 가능성이 높습니다. 하지만 비즈니스를 이야기할 때는 항상 그들의 지위를 한쪽에 두도록 노력하세요.
- 베타 또는 알파 포지션으로 다양한 상황에 진입할 수 있습니다. 알파는 베타 함정에 빠지게 하여 낮은 상태의 위치를 유지하게 합니다.
- Klaff는 자신의 우위를 주장할 수 있는 문장을 사용할 것을 권장합니다. 예를 들어, "이렇게 큰 거래를 해본 적이 있나요?" 또는 "다른 사람이 아닌 당신과 거래해야 하는 이유를 상기시켜 주세요."와 같은 문장을 사용하세요. 이 접근법을 베타 고객뿐만 아니라 모든 고객에게 적용하세요.
- 베타 함정에 빠졌다면 상황을 재구성해야 합니다. 고객의 약점을 파악하거나 자신의 지위를 높일 수 있는 기회를 찾아보세요. 이를 위한 한 가지 방법은 도전적이고 재미있는 태도를 취하는 것입니다.
- 대화에서 항상 가능한 한 빨리 알파 상태를 잡으려고 노력해야 합니다. 빠르게 움직이고 이 초기 모멘텀을 사용하여 알파 상태를 유지하세요.
- 권력을 잡은 후에는 즉시 자신이 더 잘 알고 있는 분야로 토론의 방향을 전환해야 합니다. 예를 들어, 자신이 전문가인 분야를 선택하세요. 클라프는 이를 로컬 스타 파워라고 부릅니다.
- 로컬 스타 파워는 미팅에서 나가면 항상 사라집니다. 따라서 모든 미팅이나 대화의 시작을 로컬 스타 파워로 설정하세요.
- 회의에 절대 늦지 않도록 하세요. 지각하면 다른 참가자에게 힘을 빼앗기게 됩니다.
4장 - 큰 아이디어 피칭하기
클라프는 피치에는 네 가지 단계가 있다고 설명합니다.
1단계 - 처음 5분 이내에 자신과 큰 아이디어를 소개하세요.
클라프는 피칭을 할 때 간결함을 유지하는 것이 중요하다고 강조합니다. 큰 아이디어를 설명하기 전에 자신과 회사에 대한 간략한 배경 지식을 제공해야 합니다. 하지만 이 시간은 몇 분밖에 걸리지 않습니다. 모든 주제에 대해 한 가지 좋은 점만 포함하세요. 훌륭한 점, 좋은 점, 평범한 점을 각각 하나씩 포함시키는 함정에 빠지지 마세요. 자신의 실적을 테이블 위에 올려놓는 것으로 위대함의 개요를 시작하세요. 빠르고, 깔끔하고, 문제 없는 방식으로 실적을 제시하세요.
고객은 오래된 아이디어에는 관심이 없습니다. 따라서 제품 개발의 심층적인 이력을 제공하는 대신 바로 요점을 파악하세요. Klaff는 큰 아이디어를 제시할 때 다음과 같은 토대를 마련할 것을 권장합니다:
- 제품 대상(타겟 고객)
- 이러한 고객은 (현재 경쟁업체에) 불만족합니다.
- 당사의 제품/서비스는 (귀하의 새로운 큰 아이디어입니다.)
- 이를 통해 (경쟁업체가 어려움을 겪고 있는 중요한 고객 문제에 대한) 솔루션을 제공합니다.
- (경쟁사와 달리)
- (제품의 고유한 기능 제공)
이렇게 명확한 개요를 제공한 후에도 간결하게 작성해야 합니다. 장황한 분석은 피하세요. 대신 비즈니스의 경제적, 사회적, 기술적 측면을 간략하게 다루면 됩니다. 이러한 측면에는 고객이 투자하는 데 중요한 측면만 포함해야 합니다.
2단계 - 10분 이내에 예산 설명하기
프레젠테이션의 모든 핵심적인 부분은 20분 안에 들어맞아야 합니다. 20분이 사람들의 주의 집중력의 상한선입니다. 주의 과부하는 정보의 참신성이 낮을 때 특히 흔합니다. 따라서 청중에게 새롭고 흥미로운 정보만 포함하도록 하세요.
뛰어난 예산 책정을 보여주고 싶지만 수치에 너무 집착해서는 안 됩니다. 또한 예산 책정에 대해 이야기할 때는 경쟁사와 자신을 비교해보세요. 회사가 어떻게 우위를 점하고 있는지 강조하세요. Klaff는 이를 비밀 소스라고 부릅니다. 마지막으로, 예산 책정에서는 회사가 몇 분기의 부진한 분기를 버틸 수 있는 충분한 여유 자금을 보유하고 있음을 보여 주어야 합니다. 이러한 재정적 안정성을 보여 주면 계획이 즉시 실행되지 않는 상황을 방지할 수 있습니다.
3단계 - 2분 이내에 거래 제안하기
이것은 프레젠테이션의 간단한 부분입니다. 기본적으로 청중에게 비즈니스를 통해 얻을 수 있는 이점을 설명해야 합니다. 이 섹션은 짧게 작성하되 필수적인 세부 사항도 모두 포함해야 합니다. Klaff는 청중에게 개인으로서 귀하가 투자할 만한 이유를 상기시키는 것이 중요하다고 강조합니다.
4단계 - 스택 프레임
대부분의 투자자는 분석을 고려하지만 주로 직감을 따를 것입니다. 따라서 투자자의 직감을 활용해야 합니다. 이전 섹션에서 설명한 프레임을 쌓아 긍정적인 직감 반응을 유도하세요.
5장 - 프레임 스태킹과 핫 인지
프레임 스태킹과 핫 인지는 청중이 특히 냉정하고 분석적일 때 채택할 수 있는 가장 좋은 접근 방식입니다. 클라프는 이를 4프레임 핫 인지 스택이라고 설명합니다. 네 개의 프레임 인지 스택은 청중의 악어 두뇌를 촉발합니다. Klaff는 다음 네 가지 프레임을 쌓을 것을 제안합니다:
- 음모 프레임 - 사람들은 여러분이 어떻게 장애물에 직면하고 이를 극복했는지 알고 싶어합니다.
- 상금 프레임 - 이 프레임은 귀하가 거래에서 가장 중요한 부분임을 강조합니다. 청중에게 자신을 팔았다면 거래를 성사시키는 데 절반은 성공한 것입니다.
- 시간 프레임 - 의사 결정 이벤트에 시간 압박이 더해지면 의사 결정의 질이 떨어집니다.
- 도덕적 권위 프레임 - 이 프레임을 사용하여 청중에게 욕구를 불러일으킬 수 있습니다. 즉각적인 혜택보다 더 큰 영향을 미칠 무언가에 참여하고자 하는 욕구입니다.
6장 - 궁핍함 근절하기
궁핍한 모습을 보이는 것은 피치 중에 할 수 있는 최악의 행동 중 하나입니다. 어떤 투자자도 자금 문제가 있고 손이 필요한 기업가에게 돈을 쓰고 싶어하지 않을 것입니다. 투자자의 경우 이러한 징후를 보면 악어 뇌의 위협 부분이 활성화됩니다. 따라서 대부분의 피치는 신피질과 같은 주의력 시스템의 중요한 부분에 도달하지 못합니다.
Klaff는 귀하가 궁핍한 기업가임을 암시하는 문구의 몇 가지 예를 제공합니다. 이러한 문구는 어떤 대가를 치르더라도 사용하지 마세요:
- 여전히 좋은 거래라고 생각하시나요?
- 여러분은 어떻게 생각하시나요?
- 원하시면 바로 계약을 체결할 수 있습니다.
청중이 줄 수 있는 무언가, 즉 돈에 대한 욕망에 터널 시야를 가지고 있으면 궁핍함이 종종 드러납니다. Klaff는 궁핍해 보이지 않기 위해 채택할 수 있는 세 가지 규칙을 제시합니다:
- 눈에 보이는 욕망을 없애려고 노력하세요. 욕망을 완전히 제거하는 것은 불가능할 수 있습니다. 그렇다고 해서 청중에게 욕망을 드러내서는 안 됩니다. 청중이 투자하기를 바라는 대신 최고의 피치를 제공하고 투자가 여러분에게 오도록 해야 합니다.
- 다른 사람들 앞에서 탁월해지세요. 자신의 능력에 자신감이 있고 사람들에게 자신의 전문성을 보여준다고 가정해 보세요. 이 경우 더 이상 궁핍함을 느끼지 않을 것입니다.
- 청중이 기대할 때 청중의 돈을 쫓아가지 마세요. 결정을 내리기 전에 한 발 물러서서 모든 제안을 고려하세요. 제안이 충분하지 않다면 거래에서 물러나는 것을 두려워하지 마세요. 청중이 그 거래가 당신을 설득하지 못한다는 것을 이해하도록 하세요.
이 세 가지 규칙을 지키면 청중이 여러분을 쫓아다닐 것입니다. 여러분은 자신의 강점과 자신감을 보여줄 것이며, 청중은 이를 보고 감탄할 것입니다.
7-8장 게임 시작하기
Klaff는 큰 아이디어를 효과적으로 피칭하기 위한 단계별 접근법을 제시하며 책을 마무리합니다.
- 베타 함정을 인식하는 방법을 배워보세요. 이 기술을 익히면 상황에 따라 베타 트랩을 피하거나 탈출하는 데 도움이 됩니다. 프레임 기반 방식으로 생각하면 베타 함정을 인식할 확률을 높일 수 있습니다.
- 베타 함정을 피하려면 네 가지 기본 프레임을 사용하세요.
- 사회적 프레임을 파악하고 라벨을 붙입니다. 비즈니스에서는 권력 프레임, 시간 프레임, 사회적 프레임을 접할 가능성이 더 높습니다. 따라서 개인이 어떤 범주에 속하는지 파악하고 그에 따라 대응하는 데 능숙해져야 합니다.
- 안전한 타깃으로 프레임 충돌 연습을 시작하세요. 프레임 충돌은 효과적으로 투구하는 데 가장 중요한 부분입니다. 하지만 숙달하는 데는 다소 시간이 걸릴 수 있습니다. 따라서 회사 내 사람이나 친구와 함께 프레임 충돌을 연습하는 것부터 시작하세요. 유머가 중요하다는 점을 기억하세요. 유머가 없으면 금방 무례하고 거만해 보일 수 있습니다.
- 반항과 거부는 항상 어느 정도의 갈등과 긴장을 유발합니다. 따라서 선택적으로 부드러운 터치를 사용하여 대상의 악어 뇌에 위협이 존재하지 않는다는 것을 안심시켜야 합니다.
- 프레임 제어는 강제할 수 없습니다. 클라프는 프레임 컨트롤을 모든 사회적 상호작용에 적용할 수 있는 재미있는 게임이라고 설명합니다. 프레임 제어에 대해 걱정하지 말고 상호작용에 대한 가벼운 접근 방식으로 생각하세요.
- 다른 프레임 마스터로부터 배우세요. 자신보다 프레임 제어에 능숙한 사람들과 함께 하는 것이 좋습니다. 먼저 자신에게 맞는 몇 가지 프레임을 고수하여 프레임 제어를 단순하게 유지하는 것부터 시작해야 합니다. 그런 다음 주변 사람들로부터 더 많은 것을 배우면서 이러한 프레임을 발전시킬 수 있습니다.
평가
피치 애니씽을 4.1/5점으로 평가합니다. 이 요약본을 바탕으로 Oren Klaff의 책을 어떻게 평가하시겠습니까?
면책 조항
이는 비공식적인 요약 및 분석입니다.
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감사합니다 팀 . 책 정보를 최소화하는 방식이 놀랍습니다. 설명하는 방식이 마음에 듭니다. 감사합니다 .
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