습관의 힘 요약 | 찰스 듀히그

삶과 비즈니스에서 우리가 하는 일을 하는 이유

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시놉시스

습관의 힘 는 개인, 조직, 사회에서 습관의 역할에 대한 수많은 유용한 예시를 들려줍니다. 습관의 역할을 설명한 후, 듀히그는 습관의 힘을 활용하여 자신의 이익을 얻을 수 있는 실용적인 기술을 소개합니다. 습관의 힘은 고통스럽게 부족한 자원을 무한한 자원으로 바꿔 의지력을 자동화하는 능력입니다. 

찰스 듀히그 소개

찰스 듀히그 는 뉴욕타임스의 탐사 전문 기자입니다. 미국 과학 아카데미상, 내셔널 저널리즘상, 조지 폴크상 등을 수상했으며 2009년 퓰리처상 최종 후보에 올랐습니다. 디스 아메리칸 라이프, NPR, PBS 뉴스아워, 프론트라인에 자주 기고하고 있습니다. 하버드 비즈니스 스쿨과 예일 대학을 졸업한 그는 브루클린에서 아내와 두 자녀와 함께 살고 있습니다.

스토리샷 #1 - 습관은 기억으로 만들어지지 않습니다.

이 책은 바이러스성 뇌염으로 뇌의 내측 측두엽을 잃은 71세 남성 유진 폴리의 이야기로 시작됩니다. 유진의 뇌의 나머지 부분은 완벽하게 손상되지 않았습니다. 따라서 1960년 이전에 일어난 일을 기억하는 데는 아무런 문제가 없었지만 단기 기억 상실로 인해 고통을 겪었습니다. 유진은 새로운 사건에 대한 지식을 1분 이상 유지할 수 없었습니다. 유진이 운동을 할 수 있도록 하기 위해 아내는 매일 그를 데리고 동네 한 바퀴를 산책하기 시작했습니다. 그러던 어느 날, 아내는 유진이 사라지자 당황했습니다. 15분 후 혼자 산책을 나간 유진이 나타났기 때문입니다. 그는 간단한 동네 지도도 그릴 줄 몰랐고 집이 어디 있는지조차 말하지 못했습니다. 하지만 유진은 과학자들이 의심했던 것을 증명해 보였습니다. 습관은 기억을 담당하는 뇌 부위와는 완전히 별개로 형성되고 작동합니다. 

스토리샷 #2 - 습관을 기르는 세 가지 단계

습관 프로세스는 3단계 루프로 구성됩니다:

1. 단서 - 뇌에 자동 모드로 전환하고 어떤 루틴을 사용해야 하는지 알려주는 트리거입니다.

2. 루틴 - 단서를 따르는 신체적, 정신적 또는 감정적 행동입니다.

3. 보상 - 루틴이 잘 작동하고 기억할 가치가 있음을 뇌에 알려주는 긍정적인 자극입니다.

습관이 어떻게 작동하는지 이해하기만 해도 습관을 훨씬 쉽게 제어할 수 있습니다. 단서와 보상을 관찰하는 법을 배우면 루틴을 바꿀 수 있습니다.

스토리샷 #3 - 마케팅에 습관 활용하기

20세기 초 미국에서는 이를 닦는 사람이 거의 없었습니다. 제1차 세계대전 당시에는 많은 신병들의 치아가 썩어 있었기 때문에 정부 관리들은 열악한 치아 위생을 국가 안보의 위험 요소로 규정했습니다. 하지만 마케팅 천재였던 클로드 홉킨스가 오랜 친구의 설득으로 치약에 자신의 기술을 적용하기로 결심하면서 모든 것이 바뀌었습니다.

클로드는 굿이어, 퀘이커 오츠와 같이 잘 알려지지 않은 제품을 유명 브랜드로 만든 장본인이었습니다. 그의 대표적인 전략은 아무리 터무니없는 연결고리라도 특정 트리거에 제품을 고정시켜 습관 고리를 활용하는 것이었습니다. 예를 들어, 퀘이커 오츠는 매일 먹으면 24시간 에너지를 공급한다고 미국인들을 설득한 덕분에 성공할 수 있었습니다.

P&G는 뇌가 단서가 주어졌을 때 보상을 예상하고 갈망하기 시작할 때에만 습관이 형성된다는 사실을 알게 되었습니다. P&G의 페브리즈는 뇌가 예상할 수 있는 단서가 없기 때문에 무향을 제공하는 제품을 판매할 수 없었습니다. P&G가 페브리즈를 방향제로 마케팅하기 시작하자 페브리즈 판매량은 급증했습니다. 페브리즈는 청소 루틴의 마지막 단계로 사용되는 제품이 되었습니다. 제품을 사용해 본 사람들은 마지막에 뿌리는 페브리즈에서 나는 깨끗한 냄새를 갈망했습니다. 

스토리샷 #4 - 일을 단순하게 유지하여 습관 활용하기

토니 던기는 직관적이지 않은 코칭 방식으로 미식축구를 변화시켰습니다. 두꺼운 플레이북과 복잡한 작전으로 상대를 압도하는 대신, 토니는 몇 가지 핵심적인 플레이만으로 팀을 훈련시켰습니다. 그는 팀이 생각을 멈추고 습관에 따라 반응하도록 하기 위해 할 수 있는 모든 것을 다했습니다.

토니는 습관은 일반적으로 극복할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 대신 새로운 루틴이 프로세스에 성공적으로 삽입되어야만 습관을 바꿀 수 있습니다. 새로운 습관에는 동일한 단서와 동일한 보상이 있어야 합니다. 그는 팀원들이 이미 알고 있는 단서를 다른 현장 루틴에 자동으로 연결하도록 훈련시켰습니다. 이러한 대체 루틴은 복잡성이 적고, 선택의 폭이 좁으며, 무의식적인 반응이 더 많았습니다. 토니는 형편없던 두 팀을 우승 후보로 탈바꿈시켰습니다.

스토리샷 #5 - 키스톤 습관 기르기

1987년 10월, 폴 오닐은 포춘지 선정 500대 제조업체인 Alcoa의 새로운 CEO가 되었습니다. Paul은 사람들에게 변화를 명령할 수 없다는 것을 잘 알고 있었습니다. 그래서 그는 한 가지에 집중하는 것부터 시작하기로 결정했습니다. 한 가지 습관부터 바꾸어 회사 전체에 확산되도록 했습니다. 이를 듀히그는 핵심 습관이라고 부릅니다. 폴의 핵심 습관 고리는 부상(신호)이 발생하면 24시간 이내에 부상 보고서와 조치 계획을 부서장에게 보고해야 한다는 것이었습니다(루틴). 이 습관을 준수하면 승진(보상)을 받을 수 있었습니다. 부대장이 24시간이라는 기한을 지키려면 부상이 발생하자마자 부사장으로부터 부상 소식을 들어야 했습니다. 부사장은 플로어 매니저들과 끊임없이 소통해야 했습니다. 현장 관리자는 안전 제안을 위해 근로자에게 의존해야 했습니다. 이러한 패턴이 안전 요구 사항을 충족하기 위해 바뀌면서 회사의 다른 측면도 변화하기 시작했습니다. 안전 개선은 곧 품질과 효율성 향상으로 이어졌습니다. 알코아의 수입은 5,001조 3,000억 달러가 증가했고 시가총액은 1조 4,270억 달러가 증가했습니다. 

이길 것입니다." 연구진은 한 그룹의 참가자들에게 매일 먹는 음식에 대한 일기를 쓰는 것 외에는 생활 방식에 아무런 변화를 주지 않도록 지시했습니다. 참가자들은 자연스럽게 패턴을 파악하기 시작했고, 이를 통해 식사 계획을 더 잘 세우고 싶어졌습니다. 이러한 계획은 더 건강한 식습관과 관련이 있었습니다. 음식 일지를 작성한 그룹은 다른 연구 참가자보다 체중이 두 배나 더 많이 감소했습니다.

스토리샷 #7 - 의지력은 성공에 필수적이지만 한계가 있습니다.

과학자들은 의지력이 성공의 필수 요소라는 사실을 오래전부터 알고 있었습니다. 의지력은 지능보다 훨씬 더 중요합니다. 1960년대에 발표된 유명한 스탠포드 연구에서 연구자들은 네 살짜리 아이들을 마시멜로 한 개가 놓인 테이블에 앉혔습니다. 연구진은 아이들에게 마시멜로를 바로 먹거나 15분 후에 연구원이 돌아올 때까지 기다리라고 말했습니다. 기다리면 마시멜로를 하나 더 받을 수 있었습니다. 연구진은 나중에 아이들이 고등학생이 되었을 때 그들을 추적했습니다. 그 결과 4살 때 자제력을 유지할 수 있었던 아이들이 성적, SAT 점수, 사회적 성공이 더 좋았다는 사실을 발견했습니다.

우리 모두의 의지력에는 한계가 있습니다. 1990년대의 한 케이스 웨스턴 연구에서 연구자들은 한 그룹의 학부생에게 식사를 거르도록 지시했습니다. 그런 다음 학생들은 각각 두 개의 그릇 앞에 함께 앉았습니다. 한 그릇에는 초콜릿 칩 쿠키가 들어 있고 다른 그릇에는 식욕을 떨어뜨리는 무가 들어 있었습니다. 절반에게는 쿠키만 먹으라고 하고 나머지 학생들에게는 무만 먹으라고 했습니다. 그런 다음 연구진은 학생들에게 풀기 어려운 퍼즐을 제시했습니다.

학생들 중 누구도 퍼즐이 불가능하다는 것을 알지 못했습니다. 그럼에도 불구하고 무를 먹은 학생들은 쿠키를 먹은 학생들보다 훨씬 빨리 포기했습니다. 구체적으로 무를 먹은 그룹은 평균 8분, 쿠키를 먹은 그룹은 평균 19분이 걸렸습니다. 이 60%의 차이는 무를 먹은 학생들의 의지력 고갈로 인해 발생했습니다. 따라서 아침에 이메일 작성과 같이 지루하고 중요하지 않은 작업에 의지력을 낭비하고 싶지 않을 것입니다.

스토리샷 #8 - 의지력을 높이는 습관 활용하기

많은 연구에 따르면 한 가지 영역에서 의지력을 발휘하면 의지력 예비력이 증가한다고 합니다. 즉, 의지력을 향상시키는 가장 효과적인 방법은 습관을 활용하는 것입니다. 특히, 고통과 유혹이 가장 강한 변곡점(단서)에 대한 루틴을 체계적으로 계획하는 것이 좋습니다. 스타벅스의 교육 시스템은 변곡점을 파악하고 이를 회사의 수십 가지 루틴 중 하나에 맞춰 직원들을 안내합니다. 특정 행동을 미리 선택하면 의지력이 습관이 됩니다. 그러면 직원들은 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있습니다.

마지막으로, 사람들은 자신이 하고 있는 일이 개인적인 선택이라고 느낄 때 더 나은 성과를 내고 훨씬 더 큰 의지력을 발휘한다는 것이 분명합니다. 사람들이 단순히 명령을 따르고 있을 때 의지력은 감소합니다.

스토리샷 #9 - 사람마다 고유한 습관이 있다는 것을 기억하세요.

습관은 사람마다 고유합니다. 사람들이 제품을 구매하는 방식에 대한 이러한 지식을 활용하려면 획일적인 영업 또는 마케팅 기법을 사용해서는 안 됩니다.

이에 대한 해결책으로 Target과 같은 기업들은 지난 10여 년 동안 개별화된 쇼핑 데이터를 수집해 왔습니다. 신용 카드, 로열티, 리워드, 단골 고객 카드를 사용하여 이를 달성할 수 있습니다. 그런 다음 알고리즘은 시리얼은 구매하지만 우유는 구매하지 않는 등의 행동을 관찰합니다. 이러한 행동을 식별한 후 알고리즘은 다른 곳에서 우유를 구매해야 한다고 계산합니다. 그런 다음 우유 쿠폰을 받게 됩니다. 

이러한 고급 데이터 마이닝 기법을 사용하는 기업들은 중요한 생활 이벤트가 구매 습관에 영향을 미친다는 사실도 알게 되었습니다. 따라서 이러한 기업들은 고객의 이직, 관계 변화 또는 출산 시기를 파악하는 데 큰 관심을 갖고 있습니다. Target은 고객이 임신한 것으로 판단되면 기저귀와 임부복 쿠폰을 제공합니다.

여기서 얻을 수 있는 교훈은 단순히 업계의 습관 조작에 의심을 품지 말라는 것이 아닙니다. 그 대신, 이미 존재하는 루틴 사이에 새로운 습관을 심어줄 수 있는 매우 강력한 도구라는 점을 인식해야 합니다.

스토리샷 #10 - 우리의 뇌가 습관을 결정하다

2010년에 한 인지 신경과학 연구자가 병적 도박꾼과 단순한 사회적 도박꾼의 뇌를 비교했습니다. 사회적 도박꾼은 아슬아슬한 상황을 손실로 정확하게 등록한 반면, 병적 도박꾼은 이를 승리로 등록했습니다. 이것이 습관 루프에서 중요한 차이점입니다. 아슬아슬한 실패의 신호가 지나간 후, 병적 도박꾼의 마음은 보상을 제공합니다. 이 보상은 더 많은 도박으로 이어지는 습관 루프를 부추깁니다. 사회적 도박꾼의 마음속에는 동일한 단서가 도박을 중단할 때만 보상이 주어집니다. 이러한 습관 루프의 미묘한 차이가 도박 산업의 수익성을 좌우합니다.

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