Il potere dell'abitudine - Riassunto di Charles Duhigg

Perché facciamo quello che facciamo nella vita e negli affari

Il potere delle abitudini di Charles Duhigg rivela come la comprensione degli spunti e delle routine che danno forma alle nostre abitudini possa permetterci di trasformare la nostra vita - perché quando cambiate le vostre abitudini, cambiate il vostro destino! 🔄

La vita si dà da fare. Ha Il potere dell'abitudine ha preso polvere sul tuo scaffale? Raccogliete invece le idee chiave adesso.

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Sinossi

Il potere dell'abitudine racconta numerose illustrazioni utili sul ruolo delle abitudini negli individui, nelle organizzazioni e nelle società. Dopo aver illustrato il ruolo delle abitudini, Duhigg identifica tecniche pratiche per sfruttare il potere delle abitudini a proprio vantaggio. Il potere delle abitudini è la capacità di automatizzare la forza di volontà trasformando una risorsa dolorosamente scarsa in una infinita. 

Informazioni su Charles Duhigg

Charles Duhigg è un giornalista investigativo del New York Times. È vincitore dei premi National Academies of Sciences, National Journalism e George Polk, ed è stato finalista del Premio Pulitzer 2009. Collabora spesso con This American Life, NPR, PBS NewsHour e Frontline. Laureato alla Harvard Business School e allo Yale College, vive a Brooklyn con la moglie e i due figli.

StoryShot #1 - Le abitudini non si costruiscono a memoria

Il libro inizia con la storia di Eugene Pauly, un uomo di 71 anni che ha perso il lobo temporale mediale del suo cervello a causa di un'encefalite virale. Il resto del cervello di Eugene è rimasto perfettamente intatto. Quindi, non aveva problemi a ricordare tutto ciò che era accaduto prima del 1960, ma soffriva di una totale perdita di memoria a breve termine. Eugene era incapace di conservare la conoscenza di qualsiasi nuovo evento per più di un minuto. Per assicurarsi che Eugene facesse esercizio, sua moglie aveva iniziato a portarlo a fare una passeggiata intorno all'isolato ogni giorno. Un giorno, lei si agitò quando lui scomparve. Ricomparve 15 minuti dopo aver fatto una passeggiata da solo. Non poteva disegnare una semplice mappa del suo isolato e nemmeno dire dove fosse la sua casa. Ma Eugene aveva dimostrato ciò che gli scienziati avevano sospettato. Le abitudini si formano e operano in modo completamente separato dalla parte del cervello responsabile della memoria. 

StoryShot #2 - Le tre fasi dello sviluppo di un'abitudine

Il processo di abitudine consiste in un ciclo di tre fasi:

1. Cue - Un trigger che dice al tuo cervello di andare in modalità automatica e quale routine usare.

2. Routine - Comportamento fisico, mentale o emotivo che segue la stecca.

3. Ricompensa - Uno stimolo positivo che dice al tuo cervello che la routine funziona bene e che vale la pena ricordare.

Semplicemente capire come funzionano le abitudini le rende molto più facili da controllare. Imparando a osservare gli spunti e le ricompense, possiamo cambiare le routine.

StoryShot #3 - Usare le abitudini per il marketing

Nell'America dell'inizio del XX secolo, quasi nessuno si lavava i denti. Durante la prima guerra mondiale, così tante reclute avevano i denti marci che gli ufficiali del governo dichiararono la scarsa igiene dentale un rischio per la sicurezza nazionale. Tutto cambiò quando un genio del marketing, Claude Hopkins, fu convinto da un vecchio amico ad applicare le sue capacità al dentifricio.

Claude era l'uomo responsabile di aver preso prodotti sconosciuti come Goodyear e Quaker Oats e di averli trasformati in nomi familiari. La sua tattica caratteristica era quella di attingere al ciclo dell'abitudine ancorando il prodotto a un fattore specifico, indipendentemente da quanto fosse assurda la connessione. Per esempio, Quaker Oats deve il suo successo a Claude che ha convinto l'America che forniva energia 24 ore su 24 se lo si mangiava ogni giorno.

P&G ha imparato che un'abitudine si forma solo quando il cervello comincia ad anticipare e a desiderare la ricompensa quando viene introdotto lo spunto. Febreze della P&G non poteva vendere un prodotto che fornisce assenza di profumo perché non c'è alcuno spunto disponibile per il cervello da anticipare. Le vendite di Febreze sono salite alle stelle una volta che la P&G ha iniziato a commercializzare il prodotto come un deodorante per ambienti. Febreze è diventato un prodotto usato come ultimo passo di una routine di pulizia. Una volta provato il prodotto, la gente desiderava l'odore di pulito di quello spruzzo finale di Febreze. 

StoryShot #4 - Utilizzare le abitudini mantenendo le cose semplici

Tony Dungy ha cambiato il football americano con un approccio di coaching controintuitivo. Invece di cercare di superare i suoi avversari con playbook più spessi e schemi complessi, Tony esercitava la sua squadra solo su alcuni giochi chiave. Ha fatto di tutto per far sì che la sua squadra smettesse di pensare e reagire in base all'abitudine.

Tony sapeva che le abitudini di solito non possono essere superate. Invece, un'abitudine può essere cambiata solo se una nuova routine viene inserita con successo nel processo. La nuova abitudine deve avere lo stesso spunto e la stessa ricompensa. Ha addestrato la sua squadra a collegare automaticamente gli spunti che già conoscevano a diverse routine sul campo. Queste routine alternative comportavano meno complessità, meno scelte e più reazioni inconsce. Tony riuscì a trasformare due squadre abissali in contendenti del campionato.

StoryShot #5 - Sviluppare le abitudini della chiave di volta

Nell'ottobre 1987, Paul O'Neill è diventato il nuovo amministratore delegato del produttore Fortune 500 Alcoa. Paul capì che non si può ordinare alle persone di cambiare. Così, decise di iniziare concentrandosi su una cosa. Distruggendo un'abitudine, ha permesso che si diffondesse in tutta l'azienda. Questo è ciò che Duhigg chiama un'abitudine chiave. Il ciclo dell'abitudine chiave di Paul era che un infortunio (cue) doveva essere accolto dal presidente dell'unità con un rapporto sull'infortunio e un piano d'azione entro 24 ore (routine). La conformità con questa abitudine sarebbe stata soddisfatta con le promozioni (ricompensa). Per rispettare la scadenza di 24 ore, il presidente dell'unità doveva venire a conoscenza dell'infortunio dal suo vicepresidente non appena si verificava. Il VP doveva essere in costante comunicazione con i manager di piano. I manager di piano dovevano fare affidamento sui lavoratori per i suggerimenti sulla sicurezza. Man mano che questi modelli si spostavano per soddisfare i requisiti di sicurezza, anche altri aspetti dell'azienda cominciarono a cambiare. Una migliore sicurezza si tradusse rapidamente in un aumento della qualità e dell'efficienza. Il reddito di Alcoa era aumentato di 500%, e la sua capitalizzazione di mercato era aumentata di $27 miliardi. 

StoryShot #6 - Usare le piccole vittorie per applicare le abitudini fondamentali

C'è un grande abisso tra la comprensione di questo principio e la sua applicazione. L'identificazione di un'abitudine chiave rilevante richiede un approccio per tentativi ed errori. Gli autori suggeriscono di puntare a trovare una "piccola vittoria". Le piccole vittorie sono vantaggi minori che mettono in moto modelli che hanno un impatto molto più grande. Per esempio, uno studio del 2009 sulla perdita di peso ha trovato una di queste "piccole vittorie". I ricercatori hanno istruito un gruppo di partecipanti a non apportare alcun cambiamento nello stile di vita, a parte tenere un registro giornaliero di ciò che mangiavano. I partecipanti hanno naturalmente iniziato a identificare i modelli, che li ha spinti a fare un lavoro migliore di pianificazione in anticipo per i loro pasti. Questa pianificazione è stata associata a un'alimentazione più sana. Il gruppo che ha tenuto il diario alimentare ha perso il doppio del peso rispetto agli altri partecipanti allo studio.

StoryShot #7 - La forza di volontà è essenziale per il successo, ma è limitata

Gli scienziati sanno da molti anni che la forza di volontà è un ingrediente essenziale per il successo. La forza di volontà è ancora più cruciale dell'intelligenza. In un famoso studio di Stanford degli anni '60, i ricercatori fecero sedere dei bambini di quattro anni a un tavolo con un singolo marshmallow. I ricercatori hanno detto loro che potevano mangiarlo immediatamente o aspettare che il ricercatore tornasse 15 minuti dopo. Se avessero aspettato, avrebbero guadagnato un marshmallow in più. I ricercatori hanno poi rintracciato i ragazzi quando erano al liceo. Hanno scoperto che quelli che potevano mantenere il loro autocontrollo da bambini di quattro anni avevano voti migliori, punteggi SAT e successo sociale.

Tutti abbiamo una riserva limitata di forza di volontà. In uno studio di Case Western degli anni '90, i ricercatori hanno istruito un gruppo di studenti universitari a saltare un pasto. Sono stati poi fatti sedere insieme, ognuno di fronte a due ciotole. Una ciotola conteneva biscotti al cioccolato, mentre l'altra conteneva ravanelli un po' meno appetitosi. Alla metà è stato detto di mangiare solo i biscotti, mentre agli altri è stato detto di mangiare solo i ravanelli. I ricercatori hanno poi dato agli studenti un puzzle impossibile da completare.

Nessuno degli studenti sapeva che il puzzle era impossibile. Nonostante questo, gli studenti che avevano appena consumato i ravanelli si sono arresi molto prima degli studenti che avevano appena mangiato i biscotti. In particolare, hanno avuto una media di otto minuti rispetto ai 19 minuti del gruppo dei biscotti. Questa disparità 60% è stata causata dall'esaurimento della forza di volontà dei mangiatori di ravanelli. Quindi, non volete sprecare la vostra forza di volontà al mattino in compiti noiosi e poco importanti come scrivere e-mail.

StoryShot #8 - Usare le abitudini per aumentare la forza di volontà

Molti studi hanno dimostrato che esercitando la forza di volontà in un'area, aumenterete la vostra riserva di forza di volontà. Detto questo, l'approccio più efficace per migliorare la forza di volontà è utilizzare le abitudini. In particolare, la pianificazione metodica di una routine per i punti di inflessione (spunti) dove il dolore e la tentazione sono più forti. I sistemi di formazione di Starbucks guidano i dipendenti identificando i punti di inflessione e abbinandoli a una delle decine di routine dell'azienda. Scegliendo un comportamento specifico in anticipo, la forza di volontà diventa un'abitudine. I dipendenti possono quindi fornire un alto livello di servizio.

Infine, è chiaro che le persone si comportano meglio, e hanno una forza di volontà molto maggiore, quando sentono che quello che stanno facendo è una scelta personale. Quando le persone stanno semplicemente seguendo degli ordini, la forza di volontà diminuisce.

StoryShot #9 - Ricordare che le persone hanno abitudini uniche

Le abitudini sono uniche per ogni persona. Se vuoi approfittare di questa conoscenza su come le persone comprano i prodotti, non puoi usare tecniche di vendita o di marketing a taglia unica.

Come soluzione, aziende come Target hanno raccolto dati individualizzati sugli acquisti negli ultimi dieci anni circa. Possono realizzare questo utilizzando carte di credito, fedeltà, premi e carte frequent shopper. Gli algoritmi osservano poi comportamenti come comprare cereali ma non latte. Dopo aver identificato questi comportamenti, l'algoritmo calcolerà che lei deve comprare il suo latte altrove. Di conseguenza, riceverete dei coupon per il latte. 

Le aziende che usano queste tecniche avanzate di data mining hanno anche imparato che gli eventi significativi della vita hanno un impatto sulle abitudini di acquisto. Di conseguenza, queste società sono estremamente interessate a identificare quando si verifica un cambiamento di lavoro, un cambiamento di relazione o la nascita di un bambino. Quando Target deduce che sei incinta, riceverai coupon per pannolini e vestiti premaman.

La lezione qui non è semplicemente di essere sospettosi della manipolazione dell'industria delle vostre abitudini. Invece, rendetevi conto che è uno strumento estremamente potente per infilare una nuova abitudine che volete coltivare tra le vostre routine già esistenti.

StoryShot #10 - Il nostro cervello determina le nostre abitudini

Nel 2010, un ricercatore di neuroscienze cognitive ha confrontato il cervello di giocatori patologici con quello di giocatori semplicemente sociali. I giocatori sociali hanno registrato correttamente i mancati incidenti come perdite, mentre i giocatori patologici li hanno registrati come vittorie. Questa è una differenza cruciale nel ciclo dell'abitudine. Dopo il segnale del quasi-perdita, la mente del giocatore patologico fornisce una ricompensa. Questa ricompensa incoraggia un ciclo di abitudini che porta a giocare di più. Lo stesso spunto nella mente di un giocatore sociale porta a una ricompensa solo quando lui o lei smette di giocare. Questa sottile differenza nel ciclo delle abitudini è responsabile della redditività dell'industria del gioco.

Valutazione

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