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Por qué hacemos lo que hacemos en la vida y en los negocios

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La vida es muy ajetreada. Tiene El poder del hábito ¿ha estado acumulando polvo en su estantería? En lugar de ello, recoja ahora las ideas clave.

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Sinopsis

El poder del hábito relata numerosas ilustraciones útiles sobre el papel de los hábitos en los individuos, las organizaciones y las sociedades. Tras ilustrar el papel de los hábitos, Duhigg identifica técnicas prácticas para aprovechar el poder de los hábitos en beneficio propio. El poder de los hábitos es la capacidad de automatizar la fuerza de voluntad convirtiendo un recurso dolorosamente escaso en uno infinito.

Sobre Charles Duhigg

Charles Duhigg es un periodista de investigación de The New York Times. Ha sido galardonado con los premios de la Academia Nacional de Ciencias, de Periodismo Nacional y George Polk, y fue finalista del Premio Pulitzer 2009. Colabora frecuentemente con This American Life, NPR, PBS NewsHour y Frontline. Graduado por la Harvard Business School y el Yale College, vive en Brooklyn con su mujer y sus dos hijos.

StoryShot #1 - Los hábitos no se construyen con la memoria

El libro comienza con la historia de Eugene Pauly, un hombre de 71 años que perdió el lóbulo temporal medial de su cerebro a causa de una encefalitis viral. El resto del cerebro de Eugene permanecía perfectamente intacto. Por tanto, no tenía problemas para recordar nada de lo ocurrido antes de 1960, pero sufría una pérdida total de memoria a corto plazo. Eugene era incapaz de retener el conocimiento de cualquier acontecimiento nuevo durante más de un minuto. Para asegurarse de que Eugene hiciera algo de ejercicio, su mujer había empezado a llevarle a dar una vuelta a la manzana cada día. Un día, ella se puso nerviosa cuando él desapareció. Apareció 15 minutos más tarde después de dar un paseo solo. No era capaz de dibujar un simple mapa de su manzana ni de decir dónde estaba su casa. Pero Eugene había demostrado lo que los científicos sospechaban. Los hábitos se forman y funcionan de forma totalmente independiente a la parte del cerebro responsable de la memoria.

StoryShot #2 - Los tres pasos para desarrollar un hábito

El proceso de habituación consiste en un bucle de tres pasos:

1. Cue - Un disparador que le dice a tu cerebro que entre en modo automático y qué rutina usar.

2. Rutina - Comportamiento físico, mental o emocional que sigue a la señal.

3. Recompensa - Un estímulo positivo que indica a tu cerebro que la rutina funciona bien y que vale la pena recordarla.

El simple hecho de entender cómo funcionan los hábitos hace que sean mucho más fáciles de controlar. Aprendiendo a observar las señales y las recompensas, podemos cambiar las rutinas.

StoryShot #3 - Utilizar los hábitos para el marketing

En los Estados Unidos de principios del siglo XX, casi nadie se cepillaba los dientes. Durante la Primera Guerra Mundial, tantos reclutas tenían los dientes podridos que los funcionarios del gobierno declararon que la mala higiene dental era un riesgo para la seguridad nacional. Todo cambió cuando un viejo amigo convenció a un genio del marketing, Claude Hopkins, para que aplicara sus conocimientos a la pasta de dientes.

Claude fue el responsable de convertir productos desconocidos, como Goodyear y Quaker Oats, en nombres familiares. Su táctica principal consistía en aprovechar el bucle del hábito vinculando el producto a un factor específico, sin importar lo absurdo de la conexión. Por ejemplo, la avena Quaker debe su éxito a que Claude convenció a Estados Unidos de que proporcionaba energía las 24 horas del día si se comía a diario.

P&G aprendió que un hábito sólo se forma cuando el cerebro empieza a anticipar y desear la recompensa cuando se introduce la señal. Febreze, de P&G, no podía vender un producto sin olor porque el cerebro no podía anticiparlo. Las ventas de Febreze se dispararon cuando P&G empezó a comercializar el producto como ambientador. Febreze se convirtió en un producto utilizado como último paso de la rutina de limpieza. Una vez que la gente probaba el producto, ansiaba el olor a limpio de esa última pulverización de Febreze.

StoryShot #4 - Utilizar los hábitos manteniendo las cosas simples

Tony Dungy cambió el fútbol americano con un enfoque de entrenamiento contraintuitivo. En lugar de tratar de superar a sus oponentes con libros de jugadas más gruesos y esquemas complejos, Tony ejercitó a su equipo en sólo unas pocas jugadas clave. Hizo todo lo posible para que su equipo dejara de pensar y reaccionara basándose en la costumbre.

Tony sabía que los hábitos no suelen superarse. En cambio, un hábito sólo puede cambiarse si se introduce con éxito una nueva rutina en el proceso. El nuevo hábito debe tener la misma señal y la misma recompensa. Entrenó a su equipo para que relacionara automáticamente las señales que ya conocían con diferentes rutinas en el campo. Estas rutinas alternativas implicaban menos complejidad, menos opciones y más reacciones subconscientes. Tony consiguió convertir dos equipos pésimos en aspirantes al campeonato.

StoryShot #5 - Desarrollar Hábitos Clave

En octubre de 1987, Paul O'Neill se convirtió en el nuevo director general del fabricante Alcoa, incluido en la lista Fortune 500. Paul comprendió que no se puede ordenar a la gente que cambie. Así que decidió empezar centrándose en una cosa. Al alterar un hábito, permitió que se extendiera por toda la empresa. Esto es lo que Duhigg llama un hábito clave. El bucle del hábito clave de Paul consistía en que el presidente de la unidad debía presentar un informe de lesiones y un plan de acción en un plazo de 24 horas (rutina) en caso de lesión (señal). El cumplimiento de este hábito se recompensaba con ascensos (recompensa). Para que un presidente de unidad cumpla el plazo de 24 horas, debe recibir la noticia de la lesión de su vicepresidente en cuanto se produzca. El vicepresidente tenía que estar en constante comunicación con los jefes de planta. Los jefes de planta tenían que confiar en los trabajadores para que les hicieran sugerencias de seguridad. A medida que estas pautas cambiaban para cumplir los requisitos de seguridad, otros aspectos de la empresa también empezaron a cambiar. La mejora de la seguridad se tradujo rápidamente en un aumento de la calidad y la eficiencia. Los ingresos de Alcoa habían aumentado 500%, y su capitalización bursátil se había incrementado en $27 mil millones.

StoryShot #6 - Utilizar las pequeñas victorias para aplicar los hábitos clave

Hay un gran abismo entre la comprensión de este principio y su aplicación. La identificación de un hábito clave relevante requiere un enfoque de prueba y error. Los autores sugieren que el objetivo sea encontrar una "pequeña victoria". Las pequeñas victorias son ventajas menores que ponen en marcha patrones que tienen un impacto mucho mayor. Por ejemplo, un estudio de 2009 sobre la pérdida de peso encontró una de esas "pequeñas victorias". Los investigadores instruyeron a un grupo de participantes para que no hicieran ningún cambio en su estilo de vida, salvo llevar un registro diario de lo que comían. Los participantes empezaron a identificar patrones de forma natural, lo que les hizo querer planificar mejor sus comidas. Esta planificación se asoció a una alimentación más saludable. El grupo que llevó el registro de alimentos perdió el doble de peso que los demás participantes en el estudio.

StoryShot #7 - La fuerza de voluntad es esencial para el éxito pero es limitada

Los científicos saben desde hace muchos años que la fuerza de voluntad es un ingrediente esencial para el éxito. La fuerza de voluntad es incluso más crucial que la inteligencia. En un famoso estudio de Stanford de los años 60, los investigadores sentaron a niños de cuatro años en una mesa con un único malvavisco. Los investigadores les dijeron que podían comerlo inmediatamente o esperar hasta que el investigador volviera 15 minutos después. Si esperaban, ganarían un malvavisco más. Más tarde, los investigadores localizaron a los niños cuando estaban en el instituto. Descubrieron que los que podían mantener su autocontrol cuando tenían cuatro años tenían mejores notas, resultados en la selectividad y éxito social.

Todos tenemos una reserva limitada de fuerza de voluntad. En un estudio realizado en Case Western en la década de 1990, los investigadores ordenaron a un grupo de estudiantes universitarios que se saltaran una comida. A continuación, se sentaron juntos, cada uno frente a dos cuencos. Uno contenía galletas de chocolate y el otro, rábanos, algo menos apetitosos. A la mitad se les dijo que comieran sólo las galletas y a los otros que comieran sólo los rábanos. A continuación, los investigadores dieron a los estudiantes una impo

ssible puzzle to complete.

Ninguno de los alumnos sabía que el rompecabezas era imposible. A pesar de ello, los estudiantes que acababan de consumir los rábanos se rindieron mucho antes que los que acababan de comer las galletas. En concreto, tardaron una media de ocho minutos, frente a los 19 minutos del grupo de las galletas. Esta disparidad de 60% fue causada por el agotamiento de la fuerza de voluntad de los comedores de rábanos. Así que no querrás malgastar tu fuerza de voluntad por la mañana en tareas tediosas y sin importancia como escribir correos electrónicos.

StoryShot #8 - Utilizar los hábitos para aumentar la fuerza de voluntad

Muchos estudios han demostrado que al ejercitar la fuerza de voluntad en un área, aumentará su reserva de fuerza de voluntad. Dicho esto, el enfoque más eficaz para mejorar la fuerza de voluntad es la utilización de hábitos. En concreto, la planificación metódica de una rutina para los puntos de inflexión (señales) donde el dolor y la tentación son más fuertes. Los sistemas de formación de Starbucks guían a los empleados identificando los puntos de inflexión y haciéndolos coincidir con una de las docenas de rutinas de la empresa. Al elegir un comportamiento específico con antelación, la fuerza de voluntad se convierte en un hábito. Los empleados pueden entonces ofrecer un alto nivel de servicio.

Por último, está claro que las personas rinden más y tienen mucha más fuerza de voluntad cuando sienten que lo que hacen es una elección personal. Cuando la gente se limita a seguir órdenes, la fuerza de voluntad disminuye.

StoryShot #9 - Recuerda que las personas tienen hábitos únicos

Los hábitos son únicos para cada persona. Si quieres aprovechar este conocimiento sobre cómo compran los productos las personas, no puedes utilizar técnicas de venta o marketing de talla única.

Como solución, empresas como Target llevan una década recopilando datos de compra individualizados. Para ello, utilizan tarjetas de crédito, de fidelización, de recompensa y de comprador frecuente. Los algoritmos observan entonces comportamientos como comprar cereales pero no leche. Tras identificar estos comportamientos, el algoritmo calculará que usted debe estar comprando su leche en otro lugar. A continuación, recibirá cupones para la leche.

Las empresas que utilizan estas técnicas avanzadas de extracción de datos también han aprendido que los acontecimientos vitales importantes influyen en los hábitos de compra. En consecuencia, estas empresas están muy interesadas en identificar cuándo se produce un cambio de trabajo, de relación o el nacimiento de un hijo. Cuando Target deduzca que estás embarazada, recibirás cupones para pañales y ropa de maternidad.

La lección aquí no es simplemente desconfiar de la manipulación de tus hábitos por parte de la industria. Por el contrario, hay que darse cuenta de que se trata de una herramienta sumamente poderosa para intercalar un nuevo hábito que deseas cultivar entre tus rutinas ya existentes.

StoryShot #10 - Nuestro cerebro determina nuestros hábitos

En 2010, un investigador de neurociencia cognitiva comparó los cerebros de los jugadores patológicos con los de los jugadores meramente sociales. Los jugadores sociales registraron correctamente los casi fallos como pérdidas, mientras que los jugadores patológicos los registraron como ganancias. Esta es una diferencia crucial en el bucle del hábito. Después de la señal del casi fallo, la mente del jugador patológico proporciona una recompensa. Esta recompensa fomenta un bucle de hábitos que lleva a jugar más. La misma señal en la mente de un jugador social sólo conduce a una recompensa cuando deja de jugar. Esta sutil diferencia en el bucle de hábitos es la responsable de la rentabilidad de la industria del juego.

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