Die Macht der Gewohnheit Zusammenfassung Audiobook
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Die Macht der Gewohnheit Zusammenfassung | Charles Duhigg

Warum wir tun, was wir im Leben und im Beruf tun

Die Macht der Gewohnheit Zusammenfassung Audiobook

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Synopse

Die Macht der Gewohnheit erzählt von zahlreichen hilfreichen Beispielen für die Rolle von Gewohnheiten bei Einzelpersonen, Organisationen und Gesellschaften. Nachdem er die Rolle von Gewohnheiten illustriert hat, zeigt Duhigg praktische Techniken auf, um die Macht der Gewohnheiten zu Ihrem eigenen Vorteil zu nutzen. Die Macht der Gewohnheit ist die Fähigkeit, Willenskraft zu automatisieren, indem sie eine schmerzhaft knappe Ressource in eine unendliche verwandelt. 

Über Charles Duhigg

Charles Duhigg ist ein investigativer Reporter für die New York Times. Er ist Preisträger der National Academies of Sciences, des National Journalism und des George Polk Awards und war 2009 Finalist des Pulitzer-Preises. Er schreibt häufig für This American Life, NPR, PBS NewsHour und Frontline. Er ist Absolvent der Harvard Business School und des Yale College und lebt mit seiner Frau und zwei Kindern in Brooklyn.

StoryShot #1 - Gewohnheiten werden nicht auswendig gelernt

Das Buch beginnt mit der Geschichte von Eugene Pauly, einem 71-jährigen Mann, der durch eine virale Enzephalitis den mittleren Temporallappen seines Gehirns verlor. Der Rest von Eugens Gehirn blieb vollkommen intakt. Er hatte also keine Probleme, sich an alles zu erinnern, was vor 1960 geschah, litt aber unter einem totalen Verlust des Kurzzeitgedächtnisses. Eugene war nicht in der Lage, das Wissen über ein neues Ereignis länger als eine Minute zu behalten. Um sicherzustellen, dass Eugene etwas Bewegung bekam, hatte seine Frau begonnen, jeden Tag mit ihm eine Runde um den Block zu gehen. Eines Tages war sie verzweifelt, als er verschwand. Er tauchte 15 Minuten später wieder auf, nachdem er alleine spazieren gegangen war. Er konnte nicht einmal eine einfache Karte seines Viertels zeichnen oder sagen, wo sein Haus lag. Aber Eugene hatte bewiesen, was Wissenschaftler vermutet hatten. Gewohnheiten bilden sich und funktionieren völlig unabhängig von dem Teil des Gehirns, der für das Gedächtnis zuständig ist. 

StoryShot #2 - Die drei Schritte zur Entwicklung einer Gewohnheit

Der Gewöhnungsprozess besteht aus einer dreistufigen Schleife:

1. Cue - Ein Auslöser, der Ihrem Gehirn sagt, dass es in den automatischen Modus wechseln und welche Routine es verwenden soll.

2. Routine - Körperliches, geistiges oder emotionales Verhalten, das dem Hinweis folgt.

3. Belohnung - Ein positiver Stimulus, der Ihrem Gehirn sagt, dass die Routine gut funktioniert und es wert ist, dass Sie sich daran erinnern.

Wenn man versteht, wie Gewohnheiten funktionieren, lassen sie sich viel leichter kontrollieren. Indem wir lernen, die Hinweise und Belohnungen zu beobachten, können wir die Routinen ändern.

StoryShot #3 - Gewohnheiten für das Marketing nutzen

Im Amerika des frühen 20. Jahrhunderts putzte sich kaum jemand die Zähne. Während des Ersten Weltkriegs hatten so viele Rekruten verfaulte Zähne, dass die Regierung schlechte Zahnhygiene zu einem nationalen Sicherheitsrisiko erklärte. Das alles änderte sich, als das Marketinggenie Claude Hopkins von einem alten Freund davon überzeugt wurde, seine Fähigkeiten auf die Zahnpasta anzuwenden.

Claude war der Mann, der unbekannte Produkte wie Goodyear und Quaker Oats zu bekannten Namen machte. Seine charakteristische Taktik bestand darin, die Gewohnheitsschleife anzuzapfen, indem er das Produkt an einen bestimmten Auslöser knüpfte, egal wie absurd die Verbindung auch war. Quaker Oats zum Beispiel verdankt seinen Erfolg der Überzeugung von Claude, dass es 24 Stunden Energie liefert, wenn man es täglich isst.

P&G lernte, dass eine Gewohnheit nur dann entsteht, wenn das Gehirn die Belohnung erwartet und sich danach sehnt, wenn der Anhaltspunkt eingeführt wird. Febreze von P&G konnte kein Produkt verkaufen, das geruchlos ist, weil es für das Gehirn keinen Anhaltspunkt gibt, den es vorhersehen kann. Die Verkaufszahlen von Febreze gingen durch die Decke, als P&G begann, das Produkt als Lufterfrischer zu vermarkten. Febreze wurde zu einem Produkt, das als letzter Schritt einer Reinigungsroutine verwendet wurde. Sobald die Menschen das Produkt ausprobiert hatten, sehnten sie sich nach dem sauberen Geruch des abschließenden Sprühstoßes von Febreze. 

StoryShot #4 - Nutzen Sie Gewohnheiten, indem Sie die Dinge einfach halten

Tony Dungy veränderte den American Football mit einem kontraintuitiven Traineransatz. Anstatt zu versuchen, seine Gegner mit dicken Spielbüchern und komplexen Plänen zu übertrumpfen, trainierte Tony Dungy sein Team nur auf einige wenige Schlüsselspielzüge. Er tat alles, was er konnte, um sein Team dazu zu bringen, nicht mehr zu denken und aus Gewohnheit zu reagieren.

Tony wusste, dass Gewohnheiten normalerweise nicht überwunden werden können. Stattdessen kann eine Gewohnheit nur geändert werden, wenn eine neue Routine erfolgreich in den Prozess eingeführt wird. Die neue Gewohnheit muss das gleiche Stichwort und die gleiche Belohnung haben. Er trainierte sein Team, die ihnen bereits bekannten Hinweise automatisch mit verschiedenen Routinen auf dem Spielfeld zu verknüpfen. Diese alternativen Routinen waren weniger komplex, boten weniger Auswahlmöglichkeiten und mehr unbewusste Reaktionen. Tony schaffte es, zwei miserable Mannschaften in Meisterschaftsanwärter zu verwandeln.

StoryShot #5 - Keystone-Gewohnheiten entwickeln

Im Oktober 1987 wurde Paul O'Neill neuer CEO des Fortune-500-Herstellers Alcoa. Paul verstand, dass man Menschen nicht befehlen kann, sich zu ändern. Also beschloss er, sich zunächst auf eine Sache zu konzentrieren. Indem er eine Gewohnheit unterbrach, ermöglichte er, dass sie sich im gesamten Unternehmen ausbreitete. Dies nennt Duhigg eine Schlüsselgewohnheit. Die Schleife von Pauls Schlüsselgewohnheit bestand darin, dass der Abteilungsleiter bei einer Verletzung (Stichwort) innerhalb von 24 Stunden einen Verletzungsbericht und einen Aktionsplan vorlegen musste (Routine). Die Einhaltung dieser Gewohnheit würde mit einer Beförderung belohnt (Belohnung). Damit ein Referatsleiter die 24-Stunden-Frist einhalten konnte, musste er von seinem Vizepräsidenten über die Verletzung informiert werden, sobald sie eingetreten war. Der Vizepräsident musste in ständiger Verbindung mit den Abteilungsleitern stehen. Die Abteilungsleiter mussten sich bei Sicherheitsvorschlägen auf die Mitarbeiter verlassen können. In dem Maße, in dem sich diese Muster änderten, um die Sicherheitsanforderungen zu erfüllen, begannen sich auch andere Aspekte des Unternehmens zu verändern. Bessere Sicherheit führte schnell zu höherer Qualität und Effizienz. Das Einkommen von Alcoa war um 500% gestiegen, und die Marktkapitalisierung hatte sich um $27 Milliarden erhöht. 

StoryShot #6 - Kleine Erfolge nutzen, um Keystone-Gewohnheiten anzuwenden

Zwischen dem Verständnis dieses Grundsatzes und seiner Anwendung klafft eine große Lücke. Die Identifizierung einer relevanten Schlüsselgewohnheit erfordert einen Versuch-und-Irrtum-Ansatz. Die Autoren schlagen vor, einen "kleinen Gewinn" anzustreben. Kleine Erfolge sind kleine Vorteile, die Muster in Gang setzen, die eine viel größere Wirkung haben. In einer Studie zur Gewichtsabnahme aus dem Jahr 2009 wurde zum Beispiel ein solcher "kleiner Gewinn" gefunden. Die Forscher wiesen eine Gruppe von Teilnehmern an, nichts an ihrem Lebensstil zu ändern, außer ein tägliches Essensprotokoll zu führen, in dem sie festhielten, was sie aßen. Die Teilnehmer begannen natürlich, Muster zu erkennen, was sie dazu veranlasste, ihre Mahlzeiten besser zu planen. Diese Planung wurde mit einer gesünderen Ernährung in Verbindung gebracht. Die Gruppe, die das Essensprotokoll führte, verlor doppelt so viel Gewicht wie die anderen Studienteilnehmer.

StoryShot #7 - Willenskraft ist wichtig für den Erfolg, aber begrenzt

Wissenschaftler wissen seit vielen Jahren, dass Willenskraft ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs ist. Willenskraft ist sogar noch wichtiger als Intelligenz. In einer berühmten Stanford-Studie aus den 1960er Jahren setzten Forscher Vierjährige an einen Tisch mit einem einzigen Marshmallow. Die Forscher sagten ihnen, sie könnten es entweder sofort essen oder warten, bis der Forscher 15 Minuten später zurückkam. Wenn sie warteten, würden sie ein zusätzliches Marshmallow erhalten. Später spürten die Forscher die Kinder auf, als sie in der High School waren. Sie fanden heraus, dass diejenigen, die ihre Selbstbeherrschung als Vierjährige aufrechterhalten konnten, bessere Noten, SAT-Ergebnisse und sozialen Erfolg hatten.

Wir alle haben einen begrenzten Vorrat an Willenskraft. In einer Case-Western-Studie aus den 1990er Jahren wiesen die Forscher eine Gruppe von Studenten an, eine Mahlzeit auszulassen. Dann setzten sie sich zusammen, jeder vor zwei Schüsseln. In der einen Schale befanden sich Schokoladenkekse, in der anderen etwas weniger appetitliche Radieschen. Der einen Hälfte wurde gesagt, sie solle nur die Kekse essen, der anderen, sie solle nur die Radieschen essen. Dann gaben die Forscher den Studenten ein unmögliches Rätsel auf, das sie lösen sollten.

Keiner der Schüler wusste, dass das Rätsel unmöglich war. Trotzdem gaben die Schüler, die gerade die Radieschen gegessen hatten, viel früher auf als die Schüler, die gerade die Kekse gegessen hatten. Im Durchschnitt brauchten sie acht Minuten, während die Keksgruppe 19 Minuten brauchte. Dieser 60%-Unterschied wurde durch die Erschöpfung der Willenskraft der Radieschenesser verursacht. Sie sollten also Ihre Willenskraft morgens nicht für langweilige, unwichtige Aufgaben wie das Schreiben von E-Mails verschwenden.

StoryShot #8 - Gewohnheiten nutzen, um die Willenskraft zu steigern

Viele Studien haben gezeigt, dass Sie Ihre Willenskraftreserve erhöhen können, wenn Sie Ihre Willenskraft in einem Bereich trainieren. Der wirksamste Ansatz zur Verbesserung der Willenskraft ist jedoch die Nutzung von Gewohnheiten. Insbesondere die methodische Planung einer Routine für Wendepunkte (Cues), an denen Schmerz und Versuchung am stärksten sind. Die Schulungssysteme von Starbucks leiten die Mitarbeiter an, indem sie die Wendepunkte identifizieren und sie einer der Dutzenden von Routinen des Unternehmens zuordnen. Durch die frühzeitige Auswahl eines bestimmten Verhaltens wird Willenskraft zur Gewohnheit. Die Mitarbeiter können dann ein hohes Maß an Service bieten.

Und schließlich ist klar, dass Menschen bessere Leistungen erbringen und über eine viel größere Willenskraft verfügen, wenn sie das Gefühl haben, dass das, was sie tun, eine persönliche Entscheidung ist. Wenn Menschen lediglich Befehle befolgen, nimmt die Willenskraft ab.

StoryShot #9 - Denken Sie daran, dass Menschen einzigartige Gewohnheiten haben

Die Gewohnheiten sind bei jedem Menschen einzigartig. Wenn Sie sich dieses Wissen darüber, wie Menschen Produkte kaufen, zunutze machen wollen, können Sie nicht auf pauschale Verkaufs- oder Marketingtechniken zurückgreifen.

Als Lösung haben Unternehmen wie Target in den letzten zehn Jahren individualisierte Einkaufsdaten gesammelt. Sie können dies durch die Verwendung von Kredit-, Treue-, Prämien- und Vielkäuferkarten erreichen. Die Algorithmen beobachten dann Verhaltensweisen wie den Kauf von Müsli, aber nicht von Milch. Nachdem der Algorithmus diese Verhaltensweisen erkannt hat, geht er davon aus, dass Sie Ihre Milch woanders kaufen. In der Folge erhalten Sie dann Gutscheine für Milch. 

Unternehmen, die diese fortschrittlichen Data-Mining-Techniken einsetzen, haben auch gelernt, dass wichtige Lebensereignisse das Kaufverhalten beeinflussen. Daher sind diese Unternehmen sehr daran interessiert, herauszufinden, wann Sie einen Jobwechsel, eine neue Beziehung oder die Geburt eines Kindes erleben. Wenn Target herausfindet, dass Sie schwanger sind, erhalten Sie Gutscheine für Windeln und Umstandskleidung.

Die Lektion, die wir hier lernen, besteht nicht nur darin, der Manipulation Ihrer Gewohnheiten durch die Industrie misstrauisch gegenüberzustehen. Vielmehr sollten Sie erkennen, dass es sich um ein äußerst wirkungsvolles Instrument handelt, um eine neue Gewohnheit, die Sie pflegen möchten, zwischen Ihre bereits bestehenden Routinen zu schieben.

StoryShot #10 - Unsere Gehirne bestimmen unsere Gewohnheiten

Im Jahr 2010 verglich ein Forscher der kognitiven Neurowissenschaften die Gehirne von pathologischen Glücksspielern mit denen von rein sozialen Spielern. Die sozialen Glücksspieler registrierten die Beinahe-Fehlschläge korrekt als Verluste, während pathologische Glücksspieler sie als Gewinne registrierten. Dies ist ein entscheidender Unterschied in der Gewohnheitsschleife. Nach dem Hinweis auf den Beinahe-Verlust bietet der Verstand des pathologischen Glücksspielers eine Belohnung. Diese Belohnung fördert eine Gewohnheitsschleife, die zu mehr Glücksspiel führt. Derselbe Hinweis führt bei einem sozialen Spieler nur dann zu einer Belohnung, wenn er oder sie mit dem Spielen aufhört. Dieser subtile Unterschied in der Gewohnheitsschleife ist für die Rentabilität der Glücksspielindustrie verantwortlich.

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