Alex Hormozi'den $100M Teklifleri Özet, İnceleme ve İnfografik

İnsanların Hayır Diyemeyecekleri Kadar İyi Teklifler Nasıl Yapılır (Acquisition.com $100M Serisi)

$100M Offers, iş, girişimcilik, pazarlama ve satış üzerine popüler bir kitap, buradan si̇pari̇ş edi̇n veya sesli kitabı ücretsiz edinin daha derinlere inmek için.

Giriş

Müşterilerinizin hayır diyemeyecekleri kadar cazip teklifler oluşturmaya ne dersiniz? İşte bu cesur önermenin arkasında Alex Hormozi tarafından sunulan $100M Teklifleri. İster satışları artırmaya çalışan bir işletme sahibi olun, ister pazar stratejinizi geliştiren bir girişimci, bu kitap karşı konulmaz teklifler hazırlamak için bir yol haritası sunuyor. Amaç sadece fiyat üzerinden rekabet etmek değil, sizi pazarda farklılaştıracak büyük bir değer yaratmaktır. Hormozi, şirketleri ölçeklendirme deneyiminden elde ettiği stratejileri paylaşarak iyi bir teklifi harika bir tekliften neyin ayırdığını anlamanıza yardımcı oluyor.

Yüksek değerli tekliflere, uzun vadeli sonuçlara ve potansiyel müşterilerinizin "büyük acı" noktalarına odaklanan Hormozi, teklifinizi karşı konulmaz kılmak için uygulanabilir adımlar sunuyor. İşinizi dönüştürmeye hazırsanız, bu kitap bunu gerçekleştirmek için gerçek dünyadan örnekler ve adım adım yöntemler sunuyor.

• Kaydet

Alex Hormozi Hakkında

Alex Hormozi, birden fazla 8 haneli şirket kurmuş başarılı bir girişimci ve iş uzmanıdır. İlk büyük işi olan Gym Launch, spor salonu sahiplerinin işlerini katlanarak büyütmelerine yardımcı oldu. Daha sonra Hormozi, portföyünü yazılım, eğitim ve danışmanlığı da içerecek şekilde büyüterek birden fazla sektöre yayıldı. Açık sözlü, saçma olmayan tavsiyeleriyle tanınan Hormozi, girişimcilik alanında güvenilir bir ses haline geldi.

Hormozi, $100M Offers'ın ötesinde, Gym Launch Secrets'ı yazdı ve YouTube kanalı ve podcast'i aracılığıyla iş büyümesi ve pazarlama konusundaki görüşlerini paylaşmaya devam ediyor. Muazzam değer sunmaya ve premium teklifler hazırlamaya odaklanması, onu dünya çapındaki girişimciler için aranan bir mentor haline getiriyor.

• Kaydet

---

StoryShot #1: "Değer Denklemini" Çözen Teklifler Hazırlayın

Karşı konulmaz bir teklif oluşturmak için değer denklemini anlamanız gerekir. Hormozi, değerin yalnızca ne sunduğunuzla ilgili olmadığını, hedef kitlenizin bu değeri nasıl algıladığıyla ilgili olduğunu açıklıyor. Değer denklemine göre:

• Değer = Hayal Edilen Sonuç x Başarma Olasılığı / Zaman Gecikmesi x Algılanan Çaba

Anahtar Bileşenler:

1. Rüya Sonucu: Müşteriniz her şeyden çok ne istiyor? Teklifinizi bununla uyumlu hale getirin. Gerçek bir değer yaratmak için, teklifinizi bu hayalle uyumlu hale getirmeli, teklifinizi geri çevirmenin hayatlarını değiştirecek bir şeyi kaçırmak gibi hissettirecek kadar önemli olmasını sağlamalısınız. ÖrneğinBir fitness programı satıyorsanız, hayal edilen sonuç sadece "kilo vermek" veya "forma girmek" değildir; bu, aynaya her baktıklarında hayal ettikleri kendine güvenen, gençleşmiş bir benlik imgesiyle ilgilidir. Teklifiniz bu düzeyde bir bağlantı kurduğunda, bir üründen daha fazlası haline gelir - derinden arzuladıkları bir şeye giden yola dönüşür. Sadece özellikler yerine hayal edilen sonuca odaklanarak, teklifinizi onları ideal yaşamlarına yaklaştıran bir çözüm olarak konumlandırırsınız.
2. Başarı Olasılığı: Müşteri, teklifinizle sonuca ulaşacağından ne kadar emin? Bunu garantiler ve kanıtlanmış sonuçlarla artırın. Bu, güven inşa etmek ve müşterinize teklifinizle başarılı olacaklarını göstermekle ilgilidir. Müşteriler genellikle derinlerde yatan bir başarısızlık korkusuna sahiptir - ürününüzün işe yaramayan başka bir çözüm olabileceğinden endişe ederler. Buna karşı koymak için, garantiler, kanıtlanmış referanslar ve geçmiş başarı örnekleri yoluyla güven oluşturmayı öneriyor. Hikayeyi ele alalım Mike adlı genç bir girişimci, hızlı gelir artışı vaat eden bir iş kursuna şüpheyle yaklaştı. Ancak, kendisi gibi başkalarının referanslarını ve para iade garantisini görmek tereddütlerini azalttı. Şirketin garantisi, satın alma işlemini güvenle yapmasını sağlayan bir emniyet duygusu yarattı. Bu güvence, algılanan başarı olasılığını artırdı ve bu kursu bir risk değil, bir yatırım olarak görmesine yardımcı oldu.
3. Zaman Gecikmesi: Ne kadar hızlı sonuç bekleyebilirler? Daha hızlı sonuçlar algılanan değeri artırır.
4. Algılanan Çaba: Ürününüzü/hizmetinizi kullanmak ne kadar kolay? Ne kadar az çaba gerekiyorsa, teklifiniz o kadar değerlidir.

"Zaman Gecikmesi" ve "Algılanan Çaba" bileşenleri, müşterilerin teklifinizin değerini nasıl değerlendirdiğini önemli ölçüde etkiler. Zaman gecikmesini azaltarak - daha hızlı, somut sonuçlar vaat ederek - ve algılanan çabayı en aza indirerek teklifinizin cazibesini büyük ölçüde artırabilirsiniz. Altı ayda akıcılık vaat eden ancak karmaşık ve zaman alan bir sürece sahip bir dil öğrenme uygulaması düşünün. Şimdi bunu, günde sadece birkaç dakika ayırarak 30 günde akıcı konuşma vaat eden bir uygulama ile karşılaştırın. İkincisi çok daha ulaşılabilir, neredeyse "kaçırılmayacak kadar iyi" hissettiriyor. Müşteriler hızlı kazanımlar ve minimum çaba ister; çözümünüzü sorunsuz bir şekilde hayatlarına dahil edebileceklerini hissetmek isterler. Zaman ve çabayı optimize ederek, teklifin yalnızca cazip olmasını değil, aynı zamanda gerçekten karşı konulmaz bir değer teklifi için temel bileşenler olan uygulanabilir ve acil hissettirmesini sağlarsınız.

Bu kilit alanları ele alarak, geri çevrilemeyecek kadar değerli hissettiren bir teklif oluşturacaksınız. Hormozi, başarı olasılığını ve hayal edilen sonuçları en üst düzeye çıkarırken çaba ve zamanı en aza indirmeyi hedeflemeniz gerektiğini vurguluyor. Bu, eşsiz bir değer teklifinin temelidir.

• Kaydet

---

StoryShot #2: Doğru Pazar Kritik Önem Taşıyor

Yanlış kitleyi hedefliyorsanız en iyi teklif bile dönüşüm sağlamayacaktır. Hormozi, karşılanmamış ihtiyaçları olan ve umutsuzca bir çözüm arayan bir pazar segmenti olan "aç bir kalabalığı" tanımlamanın ve hedeflemenin gerekliliğini vurguluyor. Bu grup yalnızca değerli bir ürün için can atmakla kalmaz, aynı zamanda sorunlarını çözen bir şey için ödeme yapmaya da isteklidir. Doğru pazara odaklanmadığınız takdirde işletmeniz, ilgisini çekmeyen insanlara cazip bir çözüm sunma tuzağına düşebilir ve az talep gören kötü bir pazarda ilgi çekmeye çalışabilirsiniz.

Bu "aç kalabalıkla" bağlantı kurmanın temel stratejilerinden biri, ilk olarak iletişim bilgileri karşılığında ilk değeri sunan potansiyel müşteri mıknatısları-ücretsiz teklifler aracılığıyla dikkatlerini çekmektir. Ürününüzün sunabileceği değerin tadına bakmalarını sağlayarak potansiyel müşterileri asıl teklifiniz için hazırlamış olursunuz. Hormozi, değerli bir ürünün tek başına yeterli olmadığını, bu ürünü zaten arzulayan bir pazara sunulması gerektiğini vurguluyor. Potansiyel müşteri mıknatısları, kitlenizi filtrelemenize yardımcı olarak dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olanlara kaynak yatırımı yapmanızı sağlar.

Doğru Pazarı Bulmak için Adımlar:

1. Derin Arzuları Belirleyin. Hedef kitleniz ne istiyor ama henüz neye sahip değil? Doğru pazarı bulmanın ilk adımı, hedef kitlenizin derin arzularını, yani henüz tatmin edemedikleri istek veya ihtiyaçlarını ortaya çıkarmaktır. Bu genellikle yüzeysel arzuların ötesine geçerek duygusal veya kişisel istekleri ele alır. Örneğin, fitness sektöründeyseniz, pek çok insan sadece "forma girmek" istemez - kendilerini güvende, enerjik ve rahat hissetmek isterler. Peloton veya Lululemon gibi, yalnızca ekipman veya kıyafet sağlayarak değil, aynı zamanda sağlık ve kendini güçlendirmeye yönelik bir yaşam tarzını teşvik ederek bu daha derin ihtiyacı karşılayan ürünleri düşünün. Hedef kitlenizi gerçekten neyin motive ettiğini anladığınızda, teklifinizi onların ideal benliklerine giden yol olarak konumlandırabilir, daha ilgi çekici ve alakalı hale getirebilirsiniz.
2. Talebi Doğrulayın. İstekleri belirledikten sonra, teklifiniz için gerçek bir talep olduğunu doğrulamak çok önemlidir. Google Trendler, müşteri anketleri ve rakip analizi gibi araçlar, ürünü oluşturmak için yatırım yapmadan önce ilgi düzeylerini ölçmenize yardımcı olabilir. Örneğin, yeni bir cilt bakım ürünü türü düşünüyorsanız, ürün fikrinizle ilgili terimlerin ("doğal cilt bakımı" veya "çevre dostu güzellik" gibi) popülerlik kazanıp kazanmadığını görmek için Google Trendler'i kullanabilirsiniz. Ayrıca, cilt bakımı meraklıları için bir Facebook grubu gibi ilgili bir çevrimiçi topluluk içinde bir anket düzenlemek, kitlenizin ne istediğine dair doğrudan bilgiler sağlayabilir. Doğrulama, ilginin sadece bir tahminden ibaret olmamasını sağlar ve sizi kimsenin istemediği bir ürün geliştirmek gibi maliyetli bir hatadan kurtarır.
3. Karşılanmamış İhtiyaçları Araştırın. Karşılanmamış ihtiyaçların bulunması, mevcut ürün veya hizmetlerin nerede yetersiz kaldığını görmek için pazarın incelenmesini içerir. Genellikle bu boşluklar, teklifinizi yenileme veya farklılaştırma fırsatlarını ortaya çıkarır. Örneğin, yemek dağıtım hizmetlerinin kalori kontrollü seçeneklere odaklanma eğiliminde olduğunu, ancak düşük sodyumlu veya alerjen içermeyen yemekler gibi belirli diyet ihtiyaçlarını nadiren ele aldığını fark ederseniz, bu yetersiz hizmet verilen bir pazar olabilir. Bu boşlukları doldurarak, ürününüzü çok ihtiyaç duyulan bir çözüm olarak konumlandırır ve ana akım teklifler tarafından göz ardı edildiğini düşünen müşteriler için öne çıkmasını sağlarsınız. Airbnb pazara ilk olarak bu şekilde girdi ve gezginlerin yüksek fiyatlar ve geleneksel otellerdeki çeşitlilik eksikliği nedeniyle kendilerini sınırlı hissettiği bir dönemde uygun fiyatlı, benzersiz konaklama olanakları sağladı.
4. Niş Pazarlara Odaklanın. Geniş bir kitleye hizmet vermeye çalışmak yerine, net, tanımlanabilir bir sorun noktası olan belirli, daha küçük bir gruba odaklanın. Odağınızı daraltarak, mesajlarınızı ve tekliflerinizi bu grupta daha derin yankı uyandıracak şekilde uyarlayabilir ve genellikle ilgi çekmeyi ve marka sadakatini elde etmeyi kolaylaştırabilirsiniz. Örneğin, genel bir üretkenlik uygulaması oluşturmak yerine, özellikle iş ve ev hayatını dengelemekte zorlanan uzaktan çalışan ebeveynler için bir araç geliştirebilirsiniz. Bu odaklanma, ev ortamında zamanı etkili bir şekilde yönetmek veya çocuk bakımı ile iş sorumlulukları arasında denge kurmak gibi kendilerine özgü zorlukları doğrudan ele almanızı sağlar. Niş pazarlara odaklanarak yalnızca rekabeti azaltmakla kalmaz, aynı zamanda markanız tarafından gerçekten anlaşıldığını hisseden sadık bir kitleyi de teşvik edersiniz.

Uygulanabilir Not: İdeal pazarınızı belirledikten sonra, teklifinizi özellikle onların ihtiyaçlarına göre oluşturun. Hedeflenmiş teklifler, doğrudan müşterinin arzularına hitap ettikleri için genelleştirilmiş tekliflerden daha iyi performans gösterir. Bu aynı zamanda değer yerine fiyat üzerinden rekabet etmek zorunda kaldığınız emtia sorununu da önler.

• Kaydet

---

StoryShot #3: Premium Fiyatlandırma Premium Değeri Yansıtır

Birçok girişimcinin inandığının aksine, teklifiniz çok fazla değer sunuyorsa, fiyatları yükseltmek aslında satışlarınızı artırabilir. Alex Hormozi, sorunun fiyatlandırmanın kendisi değil, teklifin algılanan değeri olduğunu savunuyor. Yüksek değerli bir ürün olma potansiyeline sahip bir şey için düşük bir fiyat talep ediyorsanız, müşteriler kaliteden yoksun olduğunu veya beklentilerini karşılamayacağını düşünebilir. Muazzam bir değer sunmaya ve müşterinizin ihtiyaçlarını doğrudan karşılamaya odaklanarak daha yüksek fiyatlandırmayı haklı çıkarabilirsiniz. Müşteriler birinci sınıf bir deneyim ya da özel sorunlarına yönelik bir çözüm elde ettiklerini algıladıklarında, genellikle bunun için daha yüksek bir fiyat ödemeye daha istekli olurlar.

Bu strateji özellikle fitness programları, sağlık ve zindelik paketleri veya danışmanlık hizmetleri gibi yüksek maliyetli hizmetler veya özel ürünler sunan işletmeler için etkilidir. Bunlar, müşterilerin yalnızca ürünün kendisi için değil, sağladığı dönüşüm veya sonuç için de ödeme yaptığı alanlardır. Hormozi'nin para modeli, fiyatlandırmanızı teklifinizin algılanan değeriyle uyumlu hale getirmenin ve sunduğunuz değeri yansıtmasını sağlamanın önemini vurgulamaktadır. Teklifinizi müşterinizin acil ihtiyaçlarına yönelik yüksek değerli bir çözüm olarak konumlandırarak, dirençle karşılaşmadan premium fiyatlandırma yapabilirsiniz. Önemli olan, her kuruşuna değdiğini hissettiren ve müşterilerin yatırımı haklı çıkarmasını kolaylaştıran bir teklif oluşturmaktır.

Hormozi'nin İpuçları Premium Fiyatlandırma:

• Daha Fazla Değer Katın: Fiyatları düşürmek yerine, teklifi karşı konulmaz kılmak için ek bileşenler ekleyin.
• Fiyatı Çerçeveleyin: Teklifinizi yüksek fiyatlı alternatiflerle karşılaştırarak sizinkini bir fırsat olarak konumlandırın.
• Ankraj Kullanın: Daha uygun fiyatlı görünmesi için ana teklifinizin yanında yüksek fiyatlı seçenekler sunun.

Örnek: Spor salonu üyelikleri genellikle yüksek fiyatlara sahiptir, ancak kişisel eğitim, beslenme koçluğu ve özel dersler gibi premium hizmetleri bir araya getirenler maliyeti haklı çıkarabilir ve premium fiyatlandırmaya hükmedebilir. Bu özellikle sağlıklı gıda bileşeni olan sektörlerde etkilidir, çünkü müşteriler genellikle algılanan sağlık faydaları için daha fazla ödeme yaparlar.

• Kaydet

---

StoryShot #4: Tüm Riskleri Ortadan Kaldırmak için Garantileri Kullanın

Teklifinizi karşı konulmaz hale getirmenin en etkili yollarından biri algılanan her türlü riski ortadan kaldırmak müşteri için. Günümüz iş dünyasında müşteriler, beklentilerini karşılamayacağından, memnun kalmayacaklarından ve ceplerinden para çıkacağından korktukları için genellikle bir satın alma taahhüdünde bulunmakta tereddüt ediyorlar. Hormozi, bu tereddütle mücadele etmek için teklifinize müşterilerin reddetmesini neredeyse imkansız hale getiren rakipsiz garantiler eklemenizi öneriyor. Satın almalarıyla ilgili riski en aza indirerek veya ortadan kaldırarak, alıcı için kararı kolaylaştırırsınız. Potansiyel müşteriler güçlü bir garanti gördüklerinde, bu onlara işletmenizin ürün veya hizmetinin arkasında durduğuna dair güven verir ve algılanan başarı olasılığını büyük ölçüde artırır. Esasen, "İstediğiniz sonucu alacağınızdan o kadar eminiz ki, riski omuzlarınızdan alacağız" demiş olursunuz.

Bu garantiler genellikle şeffaflık sağlamak ve hedef kitlenizde güven oluşturmak için açık anlaşma koşullarıyla birlikte gelir. Örneğin, para iade garantisi müşterinin memnun kalmaması halinde paranın tamamının iade edilmesini sağlarken, başarı garantisi "Y sürede X sonuç elde edin veya paranızı geri alın" gibi belirli sonuçlar vaat eder. Bu tür garantiler, sizi söz verdiğiniz değeri sunmaya odaklanmaya zorladığından, işletmeniz için temel performans göstergeleri olarak da hizmet eder. Başarılı bir işletme garantilerden uzak durmaz; bunun yerine güven oluşturmak, direnci azaltmak ve nihayetinde daha fazla potansiyel müşteri çekmek için bu garantilerden yararlanır. Örneğin, risksiz bir deneme sunarak yeni müşterilerin önündeki engelleri kaldırır ve ürününüzü denemelerini çok daha olası hale getirirsiniz.

Teminat Türleri:

1. Para İade Garantisi: Müşteri memnun kalmazsa tam para iadesi.
2. Başarı Garantisi: Belirli sonuçlar vaat edin (örneğin, "Y sürede X sonuç alın ya da paranızı geri alın").
3. Risksiz Denemeler: Yeni müşterilerin önündeki engelleri kaldırmak için ücretsiz bir deneme süresi sunun.

Riski ortadan kaldırarak, müşterinin gözünde başarı olasılığını artırırsınız ve bu da onların bu işe girişme olasılığını çok daha yüksek hale getirir. Bu aynı zamanda, özellikle markanızla veya teklifinizle yeni tanışan potansiyel müşterileri hedeflerken güven oluşturmaya yardımcı olur.

---

StoryShot #5: Dönüşüm için Sosyal Kanıttan Yararlanın

İnsanlar doğal olarak başkalarının görüşlerine ve deneyimlerine güvenmeye meyillidir. sosyal kanıt pazarlamadaki en güçlü araçlardan biridir. Potansiyel müşteriler, başkalarının ürün veya hizmetinizle olumlu deneyimler yaşadığını gördüklerinde, benzer sonuçlar elde edecekleri konusunda kendilerini güvende hissederler. Bu güven duygusu, özellikle de müşteriler yüksek değerli bir teklife *çok para* yatırmayı düşündüklerinde çok önemlidir. Hormozi, ister referanslar, incelemeler veya vaka çalışmaları yoluyla olsun, teklifinize sosyal kanıt eklemenin, teklifinizin başkalarına zaten *üstün değer* sağladığını gösterdiğini vurguluyor. Bu doğrulama, başkalarının daha önce deneyimlediği *daha iyi sonuçları* gördükçe, tereddütlü alıcıların harekete geçmesi için önemli bir motivasyon kaynağı olarak hizmet eder.

Sosyal kanıtı bileşenlerine ayırdığınızda, her bir türün güvenilirliği artırmada farklı ancak tamamlayıcı bir rol oynadığını göreceksiniz. Müşteri referansları, elde edilen rüya sonuçları vurgulayan kişisel hikayelerdir; vaka çalışmaları ise teklifinizin müşteriler için belirli sorunları nasıl çözdüğüne dair ayrıntılı örnekler sunar. Ayrıca, Instagram veya Yelp gibi platformlardan alınan *sosyal medya değerlendirmeleri*, farklı bir kitleden gerçek zamanlı geri bildirimler göstererek *pazarlama çabalarınızı* güçlendirebilir. Sosyal kanıtın bu *bileşen parçalarını* toplayıp stratejik olarak satış sayfanızda veya pazarlama materyallerinizde sergileyerek daha ilgi çekici ve güvenilir bir teklif oluşturabilirsiniz. Bu yaklaşım yalnızca potansiyel müşterilere güven vermekle kalmaz, aynı zamanda ürün veya hizmetinizin sağladığı *üstün değeri* vurgulayarak maliyet konusundaki endişeleri azaltır ve satın alma kararını daha akıllıca, daha düşük riskli bir seçim gibi hissettirir.

Sosyal Kanıtı Kullanmanın Yolları:

• Müşteri Görüşleri: Rüya sonucu deneyimleyen memnun müşterileri sergileyin.
• Vaka Çalışmaları: Teklifinizle başarıya ulaşmış müşterilerin gerçek dünyadan örneklerini sunun.
• Sosyal Medya İncelemeleri: Instagram veya Yelp gibi platformlardan gelen olumlu yorumları vurgulayın.

Uygulanabilir İpucu: Mümkün olduğunca çok sosyal kanıt toplayın ve güven ve inandırıcılığı artırmak için satış sayfanızda görünür hale getirin. Bu, özellikle fazla para harcama konusunda endişeleri olan tereddütlü müşterilere güven vermenin en iyi yoludur.

• Kaydet

---

StoryShot #6: Kısa Süreli Deneyimler Aciliyet Yaratır

Hemen harekete geçmeye zorlayan bir teklif oluşturmak için şunları dahil edin aciliyet unsurları. Aciliyet duygusu, müşterilere hemen harekete geçmeleri gerektiğini hissettirir veya kaçırma riskini göze almalarını sağlayarak onları aksi takdirde erteleyebilecekleri kararları daha hızlı almaya iter. 

İnsanlar doğal olarak geçici olduğuna inandıkları fırsatları değerlendirmek isterler, bu nedenle aciliyet sunmak teklifinize bağlanma olasılıklarını önemli ölçüde artırabilir. Bunun işe yaraması için sınırlı süreli indirimler veya özel erişim gibi zamana duyarlı taktikler kullanın. Bu stratejiler, teklifinizi yalnızca cazip değil aynı zamanda geçici olarak erişilebilir bir şeye dönüştürerek cazibesini artırır ve hızlı bir şekilde harekete geçilmesini sağlar.

Aciliyet Nasıl Yaratılır?

1. Zamanla Sınırlı İndirimler: Belirli bir süre içinde sona erecek bir promosyon sunun. Bir promosyon için kesin bir son tarih belirleyerek, bu fırsatın sonsuza kadar sürmeyeceğine dair net bir mesaj gönderirsiniz. İyi tanımlanmış bir zaman dilimi, ister 24 saatlik bir flaş satış ister yalnızca hafta sonuna özel bir indirim olsun, müşterileri tereddüt etmeden karar vermeye teşvik eder. Bu aciliyet, zihniyetlerini "düşüneceğim" düşüncesinden "şimdi harekete geçmeliyim" düşüncesine kaydırır. 
2. Sınırlı Yer Mevcut: Teklife erişebilecek müşteri sayısını sınırlandırın. Bu da benzer bir aciliyet yaratabilir. Örneğin, özel bir fırsat veya indirime yalnızca ilk 50 kişinin erişmesine izin vermek, müşterilere hızlı davranmazlarsa şanslarını tamamen kaybedebileceklerini söyler.
3. Özel Erişim: Erken benimseyenlere özel ayrıcalıklar veya bonus içerik verin. Bu, erken benimseyenler veya sadık müşteriler için aciliyet oluşturmanın bir başka etkili yoludur. Özel ayrıcalıklar, bonus içerikler veya türünün tek örneği avantajlar sunarak teklifinizi benzersiz ve nadir bir şey olarak konumlandırırsınız, bu da cazibesini artırır. Ayrıcalıklı erişim, müşterilerin kendilerini değerli hissetmelerini sağlar ve bundan yararlanan seçkin birkaç kişi arasında olma isteklerini artırır. Cazip bir promosyonla birleştirildiğinde, aciliyet yalnızca satışları artırmakla kalmaz, teklifinizi daha da özel ve kaçırılmaz hissettirerek insanların doğal olarak tepki verdiği kıtlık etkisinden yararlanır.

Aciliyet yalnızca satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda teklifinizi her zaman mevcut olmayacak bir şey olarak konumlandırır - bu da onu daha cazip hale getirir. Bu strateji özellikle cazip bir promosyonla eşleştirildiğinde etkilidir.

• Kaydet

---

StoryShot #7: Hedef Kitlenizin Hayalindeki Sonucu Anlayın

Karşı konulmaz bir teklif hazırlamanın önemli bir parçası, müşterinizin en derin arzularını veya hayalindeki sonucu anlamaktır. Hormozi, müşterilerinizin ürününüzle tam olarak ne elde etmek istediklerini bilmeniz gerektiğini tavsiye ediyor.

Hayalinizdeki Sonucu Belirleme Adımları:

1. Davranış Pazar Araştırması: Hedeflerini ve mücadelelerini öğrenmek için potansiyel müşterilere anket yapın.
2. Müşteri Avatarları Oluşturun: İdeal müşterilerinizin sorunlu noktalarına ve isteklerine göre profiller geliştirin.
3. Teklifinizi Uyarlayın: Teklifinizin her bölümünün doğrudan hayal edilen sonuca hitap ettiğinden emin olun.

Örnek: Bir spor salonu "30 günde 10 kilo verin" vaadinde bulunabilir çünkü bu, pazarlarının büyük bir bölümü için hayallerindeki özel bir sonuçtur. Bu, potansiyel müşteriler için çok zaman alan büyük acı noktalarına hitap etmekle uyumludur.

• Kaydet

StoryShot #8: Teklifleri Özelliklere Göre Değil, Derin Arzulara Göre Oluşturun

Müşteriler özelliklerle ilgilenmez; temel ihtiyaç ve isteklerini karşılayan çözümlere ilgi duyarlar. Teklifinizin teknik yönlerine odaklanmak yerine, derin ve genellikle duygusal ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını vurgulayın. Özelliklerden faydalara geçtiğinizde, ister bir sorundan kurtulma, ister bir başarı hissi, isterse de hayalini kurdukları bir dönüşüm olsun, müşterinin gerçekten ne istediğine doğrudan hitap eden güçlü bir bağlantı yaratırsınız. Arzulara odaklanmak, gerçekten değerli hissettiren, piyasadaki herhangi bir üründen daha fazlası olarak öne çıkan bir teklif oluşturmanıza olanak tanır.

Arzulara Nasıl Odaklanılır?

• Duygularla Konuşun: Teklifinizin müşteriye nasıl hissettireceğini vurgulayın - ister güçlenmiş, ister rahatlamış, ister yeni bir gelecek için heyecanlı olsun. İnsanlar satın alma kararlarını önce duygularıyla verirler, bu nedenle ürününüzü kullandıklarında nasıl hissedeceklerine değinmek, özellikleri sıralamaktan çok daha ikna edici olabilir. Örneğin, bir fitness uygulamasının "günlük egzersiz videoları" içerdiğini söylemek yerine, bunu yenilenmiş enerji ve güvene giden bir yol olarak çerçeveleyin. Müşteriler kendilerini ne kadar iyi hissedeceklerini hayal ettiklerinde, teklif sadece başka bir satın alma işlemi olmaktan çıkıp duygusal bir dönüşüm vaadine dönüşür. 
• Bir Sorun Çözün: Teklifinizin çözdüğü sorunu ve sağladığı rahatlamayı vurgulayın. Bir cilt bakım serisini sadece "nemlendirici" veya "yaşlanmayı geciktirici" olarak sunmak yerine, özgüveni geri kazandıran parlak, genç bir cilde doğru bir yolculuk olarak konumlandırın. Bu, müşterilerde daha derin bir düzeyde yankı uyandıran kişisel gelişim vizyonuna dokunur. Teknik özelliklerden müşterilerin yaşayacağı olumlu değişime geçerek, teklifinizi ilgi çekici ve akılda kalıcı kılan, gerçek değer vaat eden ve sizi rakiplerinizden açıkça ayıran bir anlatı oluşturursunuz.
• Bir Dönüşüm Önerin: Bir ürün satmak yerine, müşterinin yaşayacağı dönüşümü satın. Ürününüzün sadece özelliklerini anlatmak yerine, müşterinin hayatına getirebileceği anlamlı değişime odaklanın. Bir kilo verme programını yemek planları ve egzersizlerden oluşan bir koleksiyon olarak satmak yerine, bunu daha sağlıklı, daha özgüvenli bir benliğe giden bir yolculuk olarak sunun. Müşteriler kendilerini yeni bir aşamaya ulaşırken, kişisel bir hedefe ulaşırken veya kendilerinin daha iyi bir versiyonunu somutlaştırırken görselleştirmek ister. Teklifinizi şu şekilde çerçevelediğinizde dönüşüme gi̇den yol - Kendi bedenlerinde rahat hissetmek veya çocuklarına ayak uydurmak için enerji kazanmak gibi - duygusal olarak yankı uyandırır, daha derin isteklerine dokunur ve satın alma kararının daha etkili ve ödüllendirici hissetmesini sağlarsınız.

Özelliklerden ziyade faydalara odaklanarak, potansiyel müşterilerde yankı uyandıran daha ilgi çekici bir anlatım oluşturursunuz. Bu aynı zamanda sizi rakiplerinizden farklılaştıran eşsiz bir değer önerisi oluşturmanıza da yardımcı olur.

• Kaydet

StoryShot #9: Teklifler için Sosyal Medyanın Önemi

Günümüzün dijital dünyasında sosyal medya, teklifinizin başarısında kritik bir rol oynuyor. Hormozi, karşı konulmaz tekliflerinizi duyurmak için Facebook, Instagram ve YouTube gibi platformları kullanmanızı öneriyor.

Sosyal Medya Başarısı için Stratejiler:

1. Influencer Ortaklıkları: Teklifinizi daha geniş bir kitleye ulaştırmak için influencer'larla işbirliği yapın.
2. Video Görüşleri: İnandırıcılığı ve güveni artırmak için müşteri video referanslarını kullanın.
3. İnteraktif İçerik: Kitlenizin ilgisini çekmek ve teklifinizi tanıtmak için sosyal medya anketleri, testler veya yarışmalar düzenleyin.

Sosyal medya, yeni müşterilere ulaşmanıza ve dönüşümleri artırmanıza yardımcı olarak teklifiniz için ses getirmenin ve sosyal kanıt sağlamanın mükemmel bir yoludur.

StoryShot #10: "Açlık Çeken Kalabalık" ile Teklifinizi Ölçeklendirin

Bir işi başarılı bir şekilde ölçeklendirmek, "açlık çeken bir kitleyi"-acilen bir çözüme ihtiyaç duyan ve satın almaya hazır bir kitleyi- belirlemekle başlar. Talep yaratmaya çalışmak yerine, talebin zaten var olduğu ancak etkili bir şekilde karşılanmadığı pazarları arayın. Örneğin Hormozi, fitness işletmelerinin büyük yaşam olaylarına hazırlanan veya sağlık sorunlarıyla karşı karşıya olan bireyler gibi değişime özellikle motive olmuş müşterileri hedefleyerek nasıl başarılı olduklarını anlatıyor. Teklifiniz bu "açlık çeken kalabalık" içindeki acil bir ihtiyaca hitap ettiğinde, müşteriler zaten satın almaya hazır olduğundan ölçeklendirmek çok daha kolay hale gelir. Bu yaklaşım, ölçeklendirmeyi büyümeyi zorlamaktan ziyade doğal bir talebi karşılamakla ilgili hale getirir.

Etkili Bir Şekilde Nasıl Ölçeklendirilir?

• Ölçeklenebilir Nişler Bulun: Büyük, karşılanmamış ihtiyaçları olan pazarları belirleyin. $100M Teklifleri'nden güçlü bir örnek, herkese hitap etmeye çalışmak yerine bir pazar içindeki bir nişin hedeflenmesini içeriyor. Hormozi, ağrı yönetiminde olduğu gibi bir çözüm için çaresiz olan müşterilere odaklanmayı vurguluyor. İşletmeler, aktif olarak rahatlama arayışında olan kişilere hitap ederek yüksek niyetli müşterileri daha kolay çekebilir. Bu kitlelerin fiyat konusunda pazarlık yapma olasılığı daha düşük ve sunulan değeri takdir etme olasılıkları daha yüksek olduğundan, bu yaklaşım daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açmaktadır. Ölçeklenebilir bir niş belirlendiğinde, işletmeler mesajlarını ve ürün tekliflerini bu kitlede daha fazla yankı uyandıracak şekilde uyarlayabilir ve sürdürülebilir büyüme için güçlü bir temel oluşturabilir.
• Büyüme için Optimize Edin: Sürekli gözetim gerektirmeden teklifinizin büyümesine olanak tanıyan sistemler ve süreçler oluşturun. işletmeler, her yeni satış için gereken uygulamalı yönetimi en aza indirmek için otomasyon, standartlaştırılmış prosedürler ve optimize edilmiş iş akışlarından yararlanabilir. Örneğin, kendi kendine ilerleyen çevrimiçi kurslar oluşturmak veya standartlaştırılmış hizmet paketleri oluşturmak, bir işletmenin zaman ve kaynaklarda orantılı bir artış olmadan daha fazla müşteriye hizmet vermesini sağlar. 
• Yüksek ROI'li Tekliflere Odaklanın: Zaman ve kaynak açısından en yüksek yatırım getirisini sağlayan tekliflere yatırım yapın. Yüksek değerli tekliflere odaklanarak ve kredi kartı veya taksit seçenekleri gibi esnek ödeme planları uygulayarak, teklifinizi daha geniş bir kitle için erişilebilir hale getirirken dönüşümleri daha da artırabilirsiniz. Ölçeklendirmeye yönelik bu yapılandırılmış yaklaşım, mevcut bir talepten faydalanarak büyümeyi daha organik ve yönetilebilir hale getirirken etki ve kârlılığı da en üst düzeye çıkarır.

Satın almaya hevesli aç bir kitle söz konusu olduğunda ölçeklendirme, büyümeyi zorlamaktan ziyade piyasada halihazırda mevcut olan yüksek talebi karşılamakla ilgili hale gelir. Kredi kartları veya taksit planları gibi esnek ödeme koşulları sunmak da daha fazla dönüşüm sağlayabilir.

• Kaydet

---

Nihai Özet ve Değerlendirme

Alex Hormozi tarafından yazılan $100M Offers, müşterilerinin karşı koyamayacağı cazip teklifler oluşturmak isteyen işletme sahipleri ve girişimciler için kapsamlı bir rehberdir. Hormozi, fiyatlandırma potansiyelini en üst düzeye çıkarırken muazzam değer sunan teklifler oluşturmak için net ve uygulanabilir adımlar ortaya koyuyor. Doğru pazarı belirlemekten sosyal kanıttan yararlanmaya kadar, bu kitap pratik tavsiyelerle doludur.

Anahtar Fikirler:

• Muazzam değer sunmaya odaklanarak eşsiz bir değer önerisi oluşturun.
• Teklifinize talep sağlamak için "açlık çeken bir kalabalığı" hedefleyin.
• Teklifinizin gerçek değerini yansıtmak için premium fiyatlandırma kullanın.
• Potansiyel müşterileri dönüştürmek için sosyal kanıt ve aciliyetten yararlanın.
• Farklı bütçelere uyum sağlamak için esnek ödeme koşulları sunun.

• Kaydet

Sıkça Sorulan Sorular: 

Değerlendirme

Alex Hormozi'nin $100M Offers kitabını nasıl değerlendirirsiniz?

PDF, Ücretsiz Sesli Kitap, İnfografik ve Animasyonlu Özet

Bu buzdağının görünen kısmıydı. Ayrıntılara dalmak ve Alex Hormozi'yi desteklemek için, buradan si̇pari̇ş edi̇n veya sesli kitabı ücretsiz edinin.
Burada öğrendiğiniz dersleri sevdiniz mi? Önemsediğinizi göstermek için paylaşın.

StoryShots'ta yeni misiniz? How to Talk to Anyone ve diğer yüzlerce çok satan kurgusal olmayan kitabın bu özetinin PDF, infografik ve animasyonlu versiyonlarını ücretsiz üst düzey uygulama. Apple, Google, The Guardian ve BM tarafından dünyanın en iyi okuma ve öğrenme uygulamalarından biri olarak gösterilmiştir.

İlgili Kitap Özetleri

• Çılgınlar Gibi Sat tarafından Sabri Suby
• Farkı Asla Bölmeyin Chris Voss tarafından
• Bir StoryBrand Oluşturmak tarafından Donald Miller
• Pazarlamanın 22 Değişmez Yasası Al Ries ve Jack Trout tarafından
• Bulaşıcı tarafından Jonah Berger
• Mor İnek tarafından Seth Godin
• Ön İkna Robert Cialdini tarafından
• Satmak için Üretildi John Warrillow tarafından
• Konumlandırma Al Ries ve Jack Trout tarafından
• Etki Robert Cialdini tarafından
• Mavi Okyanus Stratejisi W. Chan Kim ve Renée Mauborgne tarafından
• E-Mit Yeniden Gözden Geçirildi tarafından Michael E. Gerber
• 4 Saatlik Çalışma Haftası tarafından Timothy Ferriss
• İyiden Mükemmele Jim Collins tarafından
• Savaş Sanatı tarafından Sun Tzu
• Neden ile başlayın Simon Sinek tarafından