$100M Offers by Alex Hormozi Podsumowanie, przegląd i infografika

Jak składać oferty tak dobre, że ludzie czują się głupio odmawiając (Acquisition.com $100M Series)

Jeśli nie masz jeszcze $100M Offers, popularnej książki o biznesie, przedsiębiorczości, marketingu i sprzedaży, zamów go tutaj lub pobierz audiobook za darmo aby zagłębić się w soczyste szczegóły.

Wstęp

Czy chciałbyś tworzyć oferty tak atrakcyjne, że klienci czuliby się głupio odmawiając? Oto śmiałe założenie stojące za $100M Oferty Alex Hormozi. Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy próbującym zwiększyć sprzedaż, czy przedsiębiorcą udoskonalającym swoją strategię rynkową, ta książka zawiera mapę drogową tworzenia ofert, którym nie można się oprzeć. Celem jest nie tylko konkurowanie ceną, ale także tworzenie ogromnej wartości, która wyróżnia cię na rynku. Hormozi dzieli się strategiami ze swojego doświadczenia w skalowaniu firm, pomagając zrozumieć, co odróżnia dobrą ofertę od świetnej.

Skupiając się na ofertach o wysokiej wartości, długoterminowych wynikach i rozwiązywaniu "ogromnego bólu" potencjalnych klientów, Hormozi przedstawia możliwe do wykonania kroki, aby Twoja oferta była nie do odparcia. Jeśli jesteś gotowy, aby przekształcić swój biznes, ta książka zawiera rzeczywiste przykłady i metody krok po kroku, aby tak się stało.

• Zapisz

O Alexie Hormozi

Alex Hormozi jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą i ekspertem biznesowym, który zbudował wiele 8-cyfrowych firm. Jego pierwszy duży biznes, Gym Launch, pomógł właścicielom siłowni rozwinąć ich działalność wykładniczo. Stamtąd Hormozi rozszerzył swoją działalność na wiele branż, powiększając swoje portfolio o oprogramowanie, edukację i doradztwo. Znany ze swoich prostych, bezsensownych rad, stał się zaufanym głosem w przestrzeni przedsiębiorczości.

Poza $100M Offers, Hormozi jest autorem Gym Launch Secrets i nadal dzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat rozwoju biznesu i marketingu za pośrednictwem swojego kanału YouTube i podcastu. Jego koncentracja na dostarczaniu ogromnej wartości i tworzeniu ofert premium sprawia, że jest poszukiwanym mentorem dla przedsiębiorców na całym świecie.

• Zapisz

---

StoryShot #1: Twórz oferty, które rozwiązują "równanie wartości"

Aby stworzyć ofertę, której nie można się oprzeć, należy zrozumieć równanie wartości. Hormozi wyjaśnia, że wartość to nie tylko to, co oferujesz; chodzi o to, jak odbiorcy postrzegają tę wartość. Zgodnie z równaniem wartości:

• Wartość = wymarzony wynik x prawdopodobieństwo osiągnięcia / opóźnienie x postrzegany wysiłek

Kluczowe komponenty:

1. Dream Outcome: Czego klient pragnie bardziej niż czegokolwiek innego? Dostosuj do tego swoją ofertę. Aby stworzyć prawdziwą wartość, musisz dostosować swoją ofertę do tego marzenia, sprawiając, że będzie ona dla nich tak istotna, że odrzucenie jej będzie oznaczało utratę czegoś, co zmieni ich życie. Na przykładJeśli sprzedajesz program fitness, wymarzonym rezultatem nie jest tylko "utrata wagi" lub "poprawa kondycji"; chodzi o obraz pewnego siebie, odmłodzonego siebie, który wyobrażają sobie za każdym razem, gdy patrzą w lustro. Koncentrując się na wymarzonym rezultacie, a nie tylko na cechach, pozycjonujesz swoją ofertę jako rozwiązanie, które przybliża ich do idealnego życia.
2. Prawdopodobieństwo osiągnięcia: Jak bardzo klient jest przekonany, że dzięki Twojej ofercie osiągnie zamierzony rezultat? Zwiększ to dzięki gwarancjom i sprawdzonym wynikom. Chodzi o budowanie zaufania i pokazanie klientowi, że odniesie sukces dzięki Twojej ofercie. Klienci często mają głęboko zakorzeniony strach przed porażką - obawiają się, że Twój produkt może być kolejnym rozwiązaniem, które nie zadziała. Aby temu przeciwdziałać, zaleca budowanie zaufania poprzez gwarancje, sprawdzone referencje i przykłady wcześniejszych sukcesów. Weźmy tę historię Mike'a, młodego przedsiębiorcy, który był sceptycznie nastawiony do kursu biznesowego obiecującego szybki wzrost przychodów. Jednak zobaczenie opinii innych osób takich jak on i gwarancja zwrotu pieniędzy złagodziły jego wahania. Gwarancja firmy stworzyła poczucie bezpieczeństwa, które pozwoliło mu pewnie dokonać zakupu. To zapewnienie zwiększyło postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu i pomogło mu postrzegać ten kurs jako inwestycję, a nie ryzyko.
3. Opóźnienie czasowe: Jak szybko mogą spodziewać się wyników? Szybsze wyniki zwiększają postrzeganą wartość.
4. Postrzegany wysiłek: Jak łatwo jest korzystać z produktu/usługi? Im mniej wymagany jest wysiłek, tym bardziej wartościowa jest Twoja oferta.

Komponenty "Opóźnienie czasowe" i "Postrzegany wysiłek" znacząco wpływają na to, jak klienci oceniają wartość Twojej oferty. Zmniejszając opóźnienie czasowe - obiecując szybsze, namacalne wyniki - i minimalizując postrzegany wysiłek, możesz znacznie podnieść atrakcyjność swojej oferty. Wyobraź sobie aplikację do nauki języka, która obiecuje biegłość w ciągu sześciu miesięcy, ale ma złożony, czasochłonny proces. Teraz porównaj ją z aplikacją, która obiecuje płynną konwersację w ciągu 30 dni, poświęcając na to zaledwie kilka minut dziennie. Ta druga wydaje się znacznie bardziej osiągalna, niemal "zbyt dobra, by ją pominąć". Klienci pragną szybkich zwycięstw i minimalnego wysiłku; chcą czuć, że mogą płynnie włączyć Twoje rozwiązanie do swojego życia. Optymalizując czas i wysiłek, zapewniasz, że oferta jest nie tylko atrakcyjna, ale wydaje się wykonalna i natychmiastowa, co jest kluczowym elementem prawdziwie nieodpartej propozycji wartości.

Zajmując się tymi kluczowymi obszarami, stworzysz ofertę, która będzie zbyt wartościowa, by ją odrzucić. Hormozi podkreśla, że należy dążyć do zminimalizowania wysiłku i czasu przy jednoczesnej maksymalizacji prawdopodobieństwa sukcesu i wymarzonych rezultatów. Jest to podstawa niezrównanej propozycji wartości.

• Zapisz

---

StoryShot #2: Właściwy rynek ma kluczowe znaczenie

Nawet najlepsza oferta nie przyniesie konwersji, jeśli zostanie skierowana do niewłaściwych odbiorców. Hormozi podkreśla konieczność zidentyfikowania i skierowania oferty do "wygłodniałego tłumu" - segmentu rynku, który ma niezaspokojone potrzeby i desperacko poszukuje rozwiązania. Grupa ta nie tylko pragnie wartościowego produktu, ale jest również skłonna zapłacić za coś, co rozwiązuje ich problemy. Bez skupienia się na właściwym rynku, Twoja firma może wpaść w pułapkę oferowania atrakcyjnych rozwiązań ludziom, którzy nie widzą ich znaczenia, pozostawiając Cię walczącego o zdobycie trakcji na złym rynku z niewielkim popytem.

Jedną z kluczowych strategii nawiązania kontaktu z tym "wygłodniałym tłumem" jest najpierw przyciągnięcie ich uwagi za pomocą magnesów prowadzących - ofert, które zapewniają początkową wartość w zamian za informacje kontaktowe. Zapewniając przedsmak wartości, jaką może zaoferować Twój produkt, przygotowujesz potencjalnych klientów na główną ofertę. Hormozi podkreśla, że sam wartościowy produkt nie wystarczy; musi on zostać zaprezentowany rynkowi, który już go pożąda. Magnesy leadowe pomagają filtrować odbiorców, zapewniając, że inwestujesz zasoby w tych, którzy mają większe szanse na konwersję.

Kroki do znalezienia odpowiedniego rynku:

1. Zidentyfikuj głębokie pragnienia. Czego chcą Twoi docelowi odbiorcy, ale czego jeszcze nie mają? Pierwszym krokiem do znalezienia odpowiedniego rynku jest odkrycie głębokich pragnień docelowych odbiorców - tych pragnień lub potrzeb, których nie byli jeszcze w stanie zaspokoić. Często wykracza to poza powierzchowne pragnienia i odnosi się do emocjonalnych lub osobistych aspiracji. Na przykład, jeśli działasz w branży fitness, wiele osób chce nie tylko "być w formie" - chcą czuć się pewnie, energicznie i komfortowo we własnej skórze. Pomyśl o produktach takich jak Peloton lub Lululemon, które zaspokajają tę głębszą potrzebę, nie tylko dostarczając sprzęt lub odzież, ale także promując styl życia oparty na zdrowiu i samodoskonaleniu. Kiedy zrozumiesz, co naprawdę motywuje twoich odbiorców, możesz przedstawić swoją ofertę jako drogę do ich idealnego "ja", czyniąc ją bardziej atrakcyjną i istotną.
2. Weryfikacja popytu. Po zidentyfikowaniu pragnień kluczowe jest sprawdzenie, czy istnieje rzeczywisty popyt na Twoją ofertę. Narzędzia takie jak Google Trends, ankiety wśród klientów i analiza konkurencji mogą pomóc w ocenie poziomu zainteresowania przed zainwestowaniem w stworzenie produktu. Na przykład, jeśli rozważasz nowy rodzaj produktu do pielęgnacji skóry, możesz skorzystać z Google Trends, aby sprawdzić, czy terminy związane z Twoim pomysłem na produkt (takie jak "naturalna pielęgnacja skóry" lub "ekologiczne piękno") zyskują na popularności. Ponadto przeprowadzenie ankiety w odpowiedniej społeczności internetowej, takiej jak grupa na Facebooku dla entuzjastów pielęgnacji skóry, może zapewnić bezpośredni wgląd w to, czego chcą Twoi odbiorcy. Weryfikacja gwarantuje, że zainteresowanie jest czymś więcej niż tylko przypuszczeniem, co uchroni Cię przed kosztownym błędem polegającym na opracowaniu produktu, którego nikt nie chce.
3. Poszukaj niezaspokojonych potrzeb. Znalezienie niezaspokojonych potrzeb wymaga zbadania rynku, aby zobaczyć, gdzie istniejące produkty lub usługi nie spełniają oczekiwań. Często luki te ujawniają możliwości wprowadzenia innowacji lub zróżnicowania oferty. Na przykład, jeśli zauważysz, że usługi dostarczania posiłków koncentrują się na opcjach o kontrolowanej kaloryczności, ale rzadko zaspokajają określone potrzeby dietetyczne, takie jak posiłki o niskiej zawartości sodu lub bez alergenów, może to oznaczać niezaspokojony rynek. Wypełniając te luki, pozycjonujesz swój produkt jako bardzo potrzebne rozwiązanie, wyróżniając go wśród klientów, którzy czują się ignorowani przez oferty głównego nurtu. W ten sposób Airbnb początkowo wszedł na rynek, zapewniając niedrogie, unikalne zakwaterowanie w czasie, gdy podróżni czuli się ograniczeni wysokimi cenami i brakiem różnorodności w tradycyjnych hotelach.
4. Koncentracja na rynkach niszowych. Zamiast próbować obsługiwać szeroką publiczność, skup się na konkretnej, mniejszej grupie, która ma wyraźny, możliwy do zidentyfikowania punkt bólu. Zawężając swoją uwagę, możesz dostosować swój przekaz i ofertę, aby rezonować głębiej z tą grupą, często ułatwiając osiągnięcie trakcji i lojalności wobec marki. Na przykład, zamiast tworzyć ogólną aplikację zwiększającą produktywność, można opracować narzędzie specjalnie dla rodziców pracujących zdalnie, którzy walczą o równowagę między pracą a życiem domowym. Takie ukierunkowanie pozwala bezpośrednio sprostać ich unikalnym wyzwaniom, takim jak efektywne zarządzanie czasem w domu lub godzenie opieki nad dziećmi z obowiązkami zawodowymi. Koncentrując się na niszowych rynkach, nie tylko zmniejszasz konkurencję, ale także budujesz lojalną publiczność, która czuje się naprawdę rozumiana przez Twoją markę.

Uwaga dotycząca działań: Po zidentyfikowaniu idealnego rynku zbuduj ofertę specjalnie pod kątem jego potrzeb. Ukierunkowane oferty przewyższają oferty uogólnione, ponieważ przemawiają bezpośrednio do pragnień klienta. Pozwala to również uniknąć problemu z towarem, w którym utkniesz konkurując ceną zamiast wartością.

• Zapisz

---

StoryShot #3: Ceny premium odzwierciedlają wartość premium

Wbrew temu, co sądzi wielu przedsiębiorców, podnoszenie cen może w rzeczywistości zwiększyć sprzedaż - o ile oferta zapewnia dużą wartość. Alex Hormozi twierdzi, że problemem nie jest sama cena, ale raczej postrzegana wartość oferty. Jeśli naliczasz niską cenę za coś, co ma potencjał, by być produktem o wysokiej wartości, klienci mogą założyć, że nie jest on wysokiej jakości lub nie spełni ich oczekiwań. Koncentrując się na dostarczaniu ogromnej wartości i bezpośrednim zaspokajaniu potrzeb klienta, można uzasadnić wyższe ceny. Gdy klienci dostrzegają, że otrzymują najwyższej jakości doświadczenie lub rozwiązanie konkretnego problemu, często są bardziej niż skłonni zapłacić za nie wyższą cenę.

Strategia ta jest szczególnie skuteczna w przypadku firm oferujących drogie usługi lub specjalistyczne produkty, takie jak programy fitness, pakiety zdrowotne i odnowy biologicznej lub usługi konsultingowe. Są to obszary, w których klienci płacą nie tylko za sam produkt, ale za transformację lub wynik, jaki zapewnia. Model pieniężny Hormoziego podkreśla znaczenie dostosowania cen do postrzeganej wartości oferty, zapewniając, że odzwierciedla ona dużą wartość, jaką zapewniasz. Pozycjonując swoją ofertę jako rozwiązanie o wysokiej wartości dla pilnych potrzeb klienta, jesteś w stanie zarządzać cenami premium bez napotykania oporu. Kluczem jest stworzenie oferty, która będzie warta każdego grosza, ułatwiając klientom uzasadnienie inwestycji.

Wskazówki Hormozi dotyczące Ceny premium:

• Większa wartość dodana: Zamiast obniżać ceny, dodaj dodatkowe elementy, aby oferta była nie do odrzucenia.
• Określ cenę: Porównaj swoją ofertę z droższymi alternatywami, aby pozycjonować swoją ofertę jako atrakcyjną.
• Korzystanie z kotwiczenia: Oferuj drogie opcje wraz z główną ofertą, aby wydawała się bardziej przystępna.

Przykład: Członkostwo w siłowni często wiąże się z wysokimi cenami, ale te, które łączą usługi premium, takie jak trening osobisty, coaching żywieniowy i ekskluzywne zajęcia, mogą uzasadnić koszty i uzyskać wyższą cenę. Jest to szczególnie skuteczne w branżach ze zdrową żywnością, ponieważ klienci często płacą więcej za postrzegane korzyści zdrowotne.

• Zapisz

---

StoryShot #4: Wykorzystaj gwarancje, aby wyeliminować wszelkie ryzyko

Jednym z najskuteczniejszych sposobów, aby uczynić swoją ofertę nieodpartą, jest usunąć wszelkie postrzegane ryzyko dla klienta. W dzisiejszym biznesie klienci często wahają się przed dokonaniem zakupu, ponieważ obawiają się, że nie spełni on ich oczekiwań, pozostawiając ich niezadowolonych i bez środków do życia. Aby zwalczyć to niezdecydowanie, Hormozi sugeruje włączenie do oferty bezkonkurencyjnych gwarancji, które sprawiają, że klienci są prawie niemożliwi do odrzucenia. Minimalizując lub eliminując ryzyko związane z zakupem, ułatwiasz kupującemu podjęcie decyzji. Kiedy potencjalni klienci widzą silną gwarancję, daje im to pewność, że Twoja firma stoi za swoim produktem lub usługą i drastycznie zwiększa postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia celu. Zasadniczo mówisz: "Jesteśmy tak pewni, że uzyskasz pożądany rezultat, że zdejmiemy ryzyko z twoich barków".

Gwarancje te często zawierają jasne warunki umowy, zapewniając przejrzystość i budując zaufanie odbiorców. Na przykład, gwarancja zwrotu pieniędzy oferuje pełny zwrot pieniędzy, jeśli klient nie jest zadowolony, podczas gdy gwarancja sukcesu obiecuje konkretne wyniki, takie jak "Uzyskaj wynik X w czasie Y lub zwrot pieniędzy". Tego typu gwarancje służą również jako kluczowe wskaźniki wydajności dla Twojej firmy, ponieważ zmuszają Cię do skupienia się na dostarczaniu obiecanej wartości. Odnosząca sukcesy firma nie unika gwarancji - zamiast tego wykorzystuje je do budowania zaufania, zmniejszania oporu i ostatecznie przyciągania większej liczby potencjalnych klientów. Oferując na przykład wersję próbną bez ryzyka, usuwasz wszelkie bariery dla nowych klientów, dzięki czemu znacznie bardziej prawdopodobne jest, że podejmą decyzję i wypróbują Twój produkt.

Rodzaje gwarancji:

1. Gwarancja zwrotu pieniędzy: Pełny zwrot pieniędzy, jeśli klient nie jest zadowolony.
2. Gwarancja sukcesu: Obiecywanie konkretnych wyników (np. "Uzyskaj wynik X w czasie Y lub zwrot pieniędzy").
3. Próby bez ryzyka: Zaoferuj bezpłatny okres próbny, aby usunąć bariery dla nowych klientów.

Eliminując ryzyko, zwiększasz prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu w oczach klienta, dzięki czemu jest o wiele bardziej prawdopodobne, że podejmie decyzję. Pomaga to również w budowaniu zaufania, szczególnie w przypadku potencjalnych klientów, którzy są nowi dla Twojej marki lub oferty.

---

StoryShot #5: Wykorzystaj dowód społeczny do konwersji

Ludzie są naturalnie skłonni ufać opiniom i doświadczeniom innych, co sprawia, że dowód społeczny jedno z najpotężniejszych narzędzi marketingowych. Kiedy potencjalni klienci widzą, że inni mieli pozytywne doświadczenia z danym produktem lub usługą, czują się pewni, że osiągną podobne wyniki. To poczucie zaufania jest kluczowe, zwłaszcza gdy klienci rozważają zainwestowanie *dużych pieniędzy* w ofertę o wysokiej wartości. Hormozi podkreśla, że włączenie dowodu społecznego do oferty - czy to poprzez referencje, recenzje czy studia przypadków - pokazuje, że twoja oferta już zapewniła *wyższą wartość* innym. To potwierdzenie służy jako kluczowy czynnik motywujący niezdecydowanych kupujących do podjęcia działań, ponieważ widzą oni *lepsze wyniki*, których inni już doświadczyli.

Rozkładając dowód społeczny na części składowe, przekonasz się, że każdy typ pełni inną, ale uzupełniającą się rolę w zwiększaniu wiarygodności. Referencje klientów to osobiste historie, które podkreślają wymarzone rezultaty, podczas gdy studia przypadków dostarczają szczegółowych przykładów tego, jak twoja oferta rozwiązuje konkretne problemy klientów. Dodatkowo, *recenzje w mediach społecznościowych* z platform takich jak Instagram czy Yelp mogą wzmocnić twoje *działania marketingowe*, pokazując w czasie rzeczywistym opinie od różnych odbiorców. Zbierając i strategicznie prezentując te *składowe części* dowodu społecznego na swojej stronie sprzedażowej lub w materiałach marketingowych, tworzysz bardziej atrakcyjną, godną zaufania ofertę. Takie podejście nie tylko uspokaja potencjalnych klientów, ale także podkreśla *najwyższą wartość* produktu lub usługi, zmniejszając obawy dotyczące kosztów i sprawiając, że decyzja o zakupie wydaje się mądrzejszym, mniej ryzykownym wyborem.

Sposoby wykorzystania dowodu społecznego:

• Opinie klientów: Zaprezentuj zadowolonych klientów, którzy doświadczyli wymarzonego rezultatu.
• Studia przypadków: Przedstaw rzeczywiste przykłady klientów, którzy osiągnęli sukces dzięki Twojej ofercie.
• Recenzje mediów społecznościowych: Podkreślaj pozytywne recenzje z platform takich jak Instagram czy Yelp.

Praktyczna wskazówka: Zbierz jak najwięcej dowodów społecznych i umieść je na swojej stronie sprzedaży, aby zwiększyć zaufanie i wiarygodność. Jest to najlepszy sposób na uspokojenie niezdecydowanych klientów, zwłaszcza jeśli obawiają się wydać dużo pieniędzy.

• Zapisz

---

StoryShot #6: Krótkoterminowe doświadczenia tworzą pilną potrzebę

Aby stworzyć ofertę, która zmusza do natychmiastowego działania, uwzględnij elementy pilności. Poczucie pilności sprawia, że klienci czują, że muszą działać teraz lub ryzykować utratę, popychając ich do podejmowania szybszych decyzji, które w przeciwnym razie mogliby opóźnić. 

Ludzie są naturalnie przyciągani do korzystania z okazji, które uważają za ulotne, więc wprowadzenie pilności może znacznie zwiększyć prawdopodobieństwo, że zaangażują się w twoją ofertę. Aby to zadziałało, użyj taktyk czasowych, takich jak ograniczone czasowo rabaty lub ekskluzywny dostęp. Strategie te sprawiają, że oferta staje się nie tylko atrakcyjna, ale także tymczasowo dostępna, co zwiększa jej atrakcyjność i zachęca do szybkiego działania.

Jak stworzyć pilną potrzebę:

1. Rabaty ograniczone czasowo: Zaoferuj promocję, która kończy się w określonym czasie. Ustalając ścisły termin promocji, wysyłasz jasny komunikat, że ta oferta nie będzie trwać wiecznie. Dobrze określone ramy czasowe, niezależnie od tego, czy jest to 24-godzinna wyprzedaż błyskawiczna, czy rabat tylko na weekend, zachęcają klientów do podjęcia decyzji bez wahania. Ta pilność zmienia ich nastawienie z "pomyślę o tym" na "muszę działać teraz". 
2. Liczba dostępnych miejsc ograniczona: Ogranicz liczbę klientów, którzy mogą uzyskać dostęp do oferty. Może to stworzyć podobną pilność. Na przykład umożliwienie dostępu do specjalnej oferty lub rabatu tylko 50 pierwszym zarejestrowanym osobom informuje klientów, że jeśli nie podejmą szybkich działań, mogą całkowicie stracić swoją szansę.
3. Wyłączny dostęp: Daj wczesnym użytkownikom specjalne przywileje lub treści bonusowe. Jest to kolejny skuteczny sposób budowania pilności dla wczesnych użytkowników lub lojalnych klientów. Włączając specjalne przywileje, bonusową zawartość lub jedyne w swoim rodzaju korzyści, pozycjonujesz swoją ofertę jako coś wyjątkowego i rzadkiego, co zwiększa jej atrakcyjność. Ekskluzywny dostęp sprawia, że klienci czują się docenieni i pragną znaleźć się w gronie nielicznych, którzy z niego skorzystają. W połączeniu z atrakcyjną promocją, pilność nie tylko zwiększa sprzedaż - sprawia, że oferta jest jeszcze bardziej wyjątkowa i nie można jej przegapić, wykorzystując efekt niedoboru, na który ludzie naturalnie reagują.

Pilność nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także pozycjonuje ofertę jako coś, co nie zawsze będzie dostępne - czyniąc ją bardziej pożądaną. Strategia ta jest szczególnie skuteczna w połączeniu z atrakcyjną promocją.

• Zapisz

---

StoryShot #7: Poznaj wymarzone rezultaty swoich odbiorców

Główną częścią tworzenia oferty, której nie można się oprzeć, jest zrozumienie najgłębszych pragnień klienta lub wymarzonego rezultatu. Hormozi radzi, aby dokładnie wiedzieć, co klienci chcą osiągnąć dzięki produktowi.

Kroki do określenia wymarzonego wyniku:

1. Postępowanie Badania rynku: Przeprowadź ankietę wśród potencjalnych klientów, aby poznać ich cele i trudności.
2. Tworzenie awatarów klientów: Opracowanie profili idealnych klientów w oparciu o ich bolączki i pragnienia.
3. Dostosuj swoją ofertę: Upewnij się, że każda część Twojej oferty odnosi się bezpośrednio do wymarzonego rezultatu.

Przykład: Oferta siłowni może obiecywać "Schudnij 10 funtów w 30 dni", ponieważ jest to konkretny wymarzony rezultat dla dużego segmentu ich rynku. Jest to zgodne z rozwiązywaniem ogromnych bolączek, które zajmują dużo czasu potencjalnym klientom.

• Zapisz

StoryShot #8: Buduj oferty wokół głębokich pragnień, a nie funkcji

Klienci nie są zainteresowani funkcjami; przyciągają ich rozwiązania, które zaspokajają ich podstawowe potrzeby i pragnienia. Zamiast skupiać się na technicznych aspektach swojej oferty, podkreśl, w jaki sposób zaspokoi ona ich głębokie, często emocjonalne potrzeby. Przechodząc od funkcji do korzyści, tworzysz silne połączenie, które przemawia bezpośrednio do tego, czego klient naprawdę chce - czy jest to ulga od problemu, poczucie osiągnięcia, czy transformacja, o której marzył. Skupienie się na pragnieniach pozwala stworzyć ofertę, która wydaje się naprawdę wartościowa, coś, co wyróżnia się jako coś więcej niż tylko kolejny produkt na rynku.

Jak skupić się na pragnieniach:

• Mów do emocji: Podkreśl, w jaki sposób Twoja oferta sprawi, że klient poczuje się lepiej - niezależnie od tego, czy chodzi o wzmocnienie pozycji, ulgę czy ekscytację nową przyszłością. Ludzie podejmują decyzje zakupowe, kierując się przede wszystkim emocjami, więc odniesienie się do tego, jak będą się czuć podczas korzystania z produktu, może być znacznie bardziej przekonujące niż wymienianie specyfikacji. Na przykład, zamiast mówić, że aplikacja fitness zawiera "codzienne filmy treningowe", przedstaw ją jako ścieżkę do odnowienia energii i pewności siebie. Kiedy klienci wyobrażają sobie, o ile lepiej będą się czuć, oferta staje się obietnicą emocjonalnej transformacji, a nie tylko kolejnym zakupem. 
• Rozwiązanie problemu: Podkreśl problem, który rozwiązuje Twoja oferta i ulgę, którą zapewnia. Zamiast przedstawiać linię produktów do pielęgnacji skóry jako po prostu "nawilżającą" lub "przeciwstarzeniową", przedstaw ją jako podróż w kierunku promiennej, młodzieńczej skóry, która przywraca pewność siebie. To odwołuje się do wizji samodoskonalenia, która rezonuje z klientami na głębszym poziomie. Przechodząc od cech technicznych do pozytywnych zmian, których doświadczą klienci, tworzysz narrację, która sprawia, że Twoja oferta jest atrakcyjna i zapadająca w pamięć, taka, która obiecuje prawdziwą wartość i wyraźnie odróżnia Cię od konkurencji.
• Oferta transformacji: Zamiast sprzedawać produkt, sprzedaj transformację, której doświadczy klient. Skoncentruj się na znaczącej zmianie, jaką Twój produkt może wnieść do życia klienta, zamiast po prostu opisywać jego cechy. Zamiast sprzedawać program odchudzania jako zbiór planów posiłków i treningów, przedstaw go jako podróż do zdrowszego, bardziej pewnego siebie ja. Klienci chcą wizualizować sobie osiągnięcie nowego etapu, osiągnięcie osobistego celu lub ucieleśnienie lepszej wersji siebie. Jeśli przedstawisz swoją ofertę jako ścieżka do transformacji - jak poczucie komfortu we własnej skórze lub odzyskanie energii, aby nadążyć za swoimi dziećmi - sprawisz, że będzie to miało emocjonalny oddźwięk, sięgając do ich głębszych aspiracji i sprawiając, że decyzja o zakupie będzie miała większy wpływ i będzie bardziej satysfakcjonująca.

Koncentrując się na korzyściach, a nie na funkcjach, tworzysz bardziej przekonującą narrację, która rezonuje z potencjalnymi klientami. Pomaga to również stworzyć niezrównaną propozycję wartości, która odróżnia Cię od konkurencji.

• Zapisz

StoryShot #9: Znaczenie mediów społecznościowych dla ofert

W dzisiejszym cyfrowym świecie media społecznościowe odgrywają kluczową rolę w sukcesie Twojej oferty. Hormozi zaleca korzystanie z platform takich jak Facebook, Instagram i YouTube, aby rozpowszechniać informacje o ofertach, którym nie można się oprzeć.

Strategie sukcesu w mediach społecznościowych:

1. Partnerstwa z influencerami: Współpracuj z influencerami, aby dotrzeć ze swoją ofertą do większej liczby odbiorców.
2. Referencje wideo: Wykorzystaj opinie wideo klientów, aby zwiększyć wiarygodność i zaufanie.
3. Zawartość interaktywna: Przeprowadzaj ankiety, quizy lub konkursy w mediach społecznościowych, aby zaangażować odbiorców i promować swoją ofertę.

Media społecznościowe to doskonały sposób na generowanie szumu i dostarczanie dowodów społecznych dla swojej oferty, pomagając dotrzeć do nowych klientów i zwiększyć konwersje.

StoryShot #10: Skaluj swoją ofertę z "głodującym tłumem"

Skuteczne skalowanie biznesu zaczyna się od zidentyfikowania "głodującego tłumu" - odbiorców, którzy pilnie potrzebują rozwiązania i są gotowi do zakupu. Zamiast próbować tworzyć popyt, poszukaj rynków, na których popyt już istnieje, ale nie jest skutecznie zaspokajany. Dla przykładu, Hormozi opisuje, w jaki sposób firmy z branży fitness często odnoszą sukcesy, docierając do klientów, którzy są szczególnie zmotywowani do zmiany, takich jak osoby przygotowujące się do ważnych wydarzeń życiowych lub osoby stojące przed wyzwaniami zdrowotnymi. Gdy oferta odpowiada na pilną potrzebę w tym "głodującym tłumie", skalowanie staje się znacznie łatwiejsze, ponieważ klienci są już gotowi do zakupu. Takie podejście sprawia, że skalowanie polega bardziej na zaspokajaniu naturalnego popytu niż na wymuszaniu wzrostu.

Jak skutecznie skalować:

• Znajdź skalowalne nisze: Identyfikacja rynków o dużych, niezaspokojonych potrzebach. Potężny przykład z $100M Offers obejmuje celowanie w niszę na rynku, zamiast próbować przemawiać do wszystkich. Hormozi kładzie nacisk na skupienie się na klientach, którzy desperacko poszukują rozwiązania, takich jak osoby zajmujące się leczeniem bólu. Skupiając się na osobach, które aktywnie szukają ulgi, firmy mogą łatwiej przyciągnąć klientów o wysokich intencjach. Takie podejście prowadzi do wyższych współczynników konwersji, ponieważ ci odbiorcy są mniej skłonni do targowania się o cenę i bardziej skłonni docenić oferowaną wartość. Po zidentyfikowaniu skalowalnej niszy, firmy mogą dostosować swoje komunikaty i oferty produktów, aby jeszcze bardziej rezonować z tą grupą odbiorców, tworząc silną podstawę dla zrównoważonego wzrostu.
• Optymalizacja pod kątem wzrostu: Twórz systemy i procesy, które pozwalają na rozwój oferty bez konieczności ciągłego nadzoru. Firmy mogą wykorzystywać automatyzację, ustandaryzowane procedury i zoptymalizowane przepływy pracy, aby zminimalizować praktyczne zarządzanie potrzebne do każdej nowej sprzedaży. Na przykład tworzenie kursów online lub ustanawianie standardowych pakietów usług pozwala firmie obsługiwać więcej klientów bez proporcjonalnego wzrostu czasu i zasobów. 
• Skoncentruj się na ofertach o wysokim ROI: Inwestuj w oferty, które zapewniają najwyższy zwrot z inwestycji pod względem czasu i zasobów. Koncentrując się na ofertach o wysokiej wartości i wdrażając elastyczne plany płatności, takie jak karty kredytowe lub opcje ratalne, możesz jeszcze bardziej zwiększyć liczbę konwersji, jednocześnie udostępniając swoją ofertę szerszemu gronu odbiorców. Takie ustrukturyzowane podejście do skalowania wykorzystuje istniejący popyt, dzięki czemu wzrost wydaje się bardziej organiczny i możliwy do zarządzania, przy jednoczesnej maksymalizacji wpływu i rentowności.

Przy głodnym tłumie chętnym do zakupu, skalowanie staje się mniej związane z wymuszaniem wzrostu, a bardziej z zaspokajaniem wysokiego popytu już obecnego na rynku. Oferowanie elastycznych warunków płatności, takich jak karty kredytowe lub plany ratalne, może również zwiększyć liczbę konwersji.

• Zapisz

---

Końcowe podsumowanie i przegląd

$100M Offers autorstwa Alexa Hormozi to kompleksowy przewodnik dla właścicieli firm i przedsiębiorców, którzy chcą tworzyć atrakcyjne oferty, którym ich klienci nie będą mogli się oprzeć. Hormozi przedstawia jasne, wykonalne kroki w celu tworzenia ofert, które zapewniają ogromną wartość przy jednoczesnej maksymalizacji potencjału cenowego. Od identyfikacji właściwego rynku po wykorzystanie społecznego dowodu słuszności, ta książka jest pełna praktycznych porad.

Kluczowe pomysły:

• Stwórz niezrównaną propozycję wartości, koncentrując się na dostarczaniu ogromnej wartości.
• Celuj w "wygłodniały tłum", aby zapewnić popyt na swoją ofertę.
• Używaj cen premium, aby odzwierciedlić prawdziwą wartość swojej oferty.
• Wykorzystaj społeczny dowód słuszności i pilną potrzebę konwersji potencjalnych klientów.
• Oferuj elastyczne warunki płatności, aby dostosować się do różnych budżetów.

• Zapisz

Często zadawane pytania: 

Ocena

Jak oceniasz książkę $100M Offers autorstwa Alexa Hormozi?

PDF, darmowy audiobook, infografika i animowane podsumowanie

To był wierzchołek góry lodowej. Aby zagłębić się w szczegóły i wesprzeć Alexa Hormozi, zamów go tutaj lub pobierz audiobook za darmo.
Podobały Ci się lekcje, których się tutaj nauczyłeś? Udostępnij, aby pokazać, że Ci zależy.

Nowy w StoryShots? Pobierz PDF, infografikę i animowaną wersję tego streszczenia Jak rozmawiać z każdym i setek innych bestsellerowych książek non-fiction w naszym serwisie darmowa aplikacja z najwyższej półki. Została wyróżniona przez Apple, Google, The Guardian i ONZ jako jedna z najlepszych na świecie aplikacji do czytania i nauki.

Streszczenia książek powiązanych

• Sell Like Crazy przez Sabri Suby
• Nigdy nie dziel różnicy przez Chrisa Vossa
• Budowanie marki StoryBrand Donald Miller
• 22 niezmienne prawa marketingu Al Ries i Jack Trout
• Zaraźliwy przez Jonah Berger
• Fioletowa krowa Seth Godin
• Pre-Suasion Robert Cialdini
• Built to Sell przez Johna Warrillowa
• Pozycjonowanie Al Ries i Jack Trout
• Wpływ Robert Cialdini
• Strategia błękitnego oceanu przez W. Chan Kima i Renée Mauborgne
• Mit E-Myth zrewidowany Michael E. Gerber
• 4-godzinny tydzień pracy Timothy Ferriss
• Good to Great Jim Collins
• Sztuka Wojny autorstwa Sun Tzu
• Zacznij od tego, dlaczego przez Simona Sinka