Never Split the Difference by Chris Voss Özet ve İnceleme
Hayatınız Buna Bağlıymış Gibi Müzakere Etmek
Hayat çok yoğun. Var Farkı Asla Bölmeyin kitaplığınızda toz mu topluyordu? Bunun yerine, temel fikirleri şimdi öğrenin. Burada sadece yüzeyi çiziyoruz. Kitaba henüz sahip değilseniz, sipariş edin Burada ya da ücretsiz sesli kitap ilginç detayları öğrenmek için.
Dinle
Giriş
Söyleyeceğiniz her kelimenin güvenlik ve tehlike arasındaki fark anlamına gelebileceği bir ölüm kalım durumunda olduğunuzu hayal edin. Bu, Chris Voss'un FBI'ın en iyi rehine müzakerecisi olarak karşılaştığı gerçekliktir. Çığır açan kitabı Never Split the Difference'da Voss, yüksek riskli kariyeri boyunca geliştirdiği güçlü müzakere tekniklerini paylaşıyor.
Hiç bir müzakerede, mantık ve aklın neden daha iyi bir sonuca götürmediğini merak ederek hayal kırıklığına uğradınız mı? Voss, geleneksel yaklaşımların genellikle yetersiz kaldığını savunuyor. Bunun yerine, başarılı müzakerelerin sırrının duyguları anlamakta ve taktiksel empatiyi kullanmakta yattığını ortaya koyuyor. Gergin bir müzakereyi nasıl işbirliğine dayalı bir görüşmeye dönüştürebilirsiniz? Bu kitap size başkalarıyla insani düzeyde nasıl bağlantı kuracağınızı öğreterek hedeflerinize ulaşmanızı kolaylaştırıyor.
İster bir iş anlaşmasını müzakere ediyor olun ister evdeki bir anlaşmazlığı çözüyor olun, Never Split the Difference sizi karmaşık etkileşimleri etkili bir şekilde yönetme becerileriyle donatıyor. Müzakere yönteminizi değiştirmeye hazır mısınız?
Chris Voss Hakkında
Chris Voss Amerikalı bir iş adamı, yazar ve akademisyendir. Kariyerine Kansas City'nin zorlu sokaklarında polis memuru olarak başlamıştır. Daha sonra FBI'a katıldı ve burada önde gelen adam kaçırma müzakerecisi oldu. Bu rol onu banka soyguncuları, çete liderleri ve teröristlerle yüz yüze getirdi. Şu anda işletmeler ve bireyler için müzakere eğitimi sunan The Black Swan Group Ltd'nin CEO'sudur. Voss aynı zamanda Georgetown Üniversitesi'nde yardımcı profesör ve Güney Carolina Üniversitesi Marshall İşletme Okulu'nda öğretim görevlisidir.
StoryShot #1: İyi Müzakerecilerin Yeni Kuralları
Chris Voss müzakereyi, bir konuya yaklaşımınız konusunda başkalarını ikna etmeye çalışma süreci olarak tanımlıyor. Bu yüzden, müzakere belirli bir sonuç gerektiren bir iletişim türüdür. Müzakere, insanların kabul edilmek ve anlaşılmak istediği varsayımı üzerine inşa edilmiştir.
Sonuç olarak, aktif bir dinleyici olmak müzakerede karşı tarafa kabul ve empati göstermenin etkili bir yoludur. Bir müzakere tekniği de mantık ve matematiğe odaklanan akıllı bir müzakereci olmaktır. Gerçekte, insanlar her zaman rasyonalite ile ikna olmazlar ve genellikle yalnızca mantığa dayalı yorumları kabul etmeyiz. Dolayısıyla Voss bu yaklaşımı reddediyor.
Müzakere 1970'lerden beri üzerinde çalışılan bir konudur. Yine de, yakın zamanda psikologlar Kahneman ve Tversky hepimizin bilişsel önyargıları benimseme alışkanlığına sahip olduğumuzu tespit etmiştir. Bu bilişsel önyargılar irrasyonelliğe yol açmaktadır. Bu bilişsel önyargılar nispeten yaygındır. Dolayısıyla, insan müzakere psikolojisini daha iyi anlayabilirsek, daha başarılı müzakereciler olabiliriz.
StoryShot #2: Verimli Bir Müzakere Ortamı Oluşturun
Bilgi Toplama Olarak Müzakere
Müzakere ederken, hızlı bir şekilde yakınlık kurmak çok önemlidir. Uyum, güven kazanabilmeniz için etkili bir empatiye dayanır. Bununla birlikte, muhatabınız ve durum hakkında mümkün olduğunca fazla bilgiye sahip olmanız da önemlidir.
Chris Voss, mümkün olduğunca çok bilgi edinmenin neden gerekli olduğuna dair kendi hayatından bir örnek veriyor. Voss, 1993 yılında Manhattan'daki bir bankada gerçekleşen soygunun ardından müzakere sürecine dahil olmuş. Üç masum rehine alınmıştı. Müzakere sırasında soygunculardan biri FBI'a rehineleri dört kişinin tuttuğunu söyledi. Gerçekte ise onları rehin tutan sadece kendisiydi. Voss soygunu tekrar izlediğinde diğer soyguncuların sadece ATM'nin peşinde olduğunu ve rehineleri alınca kaçtıklarını fark etti. Bu bilgiyi elde eden Voss, soyguncunun bu rehine olayında tek başına hareket ettiğini tespit edebildi. Kaçmak için zaman kazanmak istediğinden kişi sayısı konusunda yalan söylüyordu. Voss, yeterli bilgiye sahip olduğu ve suçluyla yakın bir ilişki geliştirdiği için bu ikilemi başarıyla çözdü.
Bir keşif eylemi olarak müzakereler. Müzakereyi bir argüman savaşından ziyade, mümkün olduğunca çok bilgiyi ortaya çıkarmanın bir yolu olarak görür. Karşı tarafı dinleyerek bir yakınlık kurmaya başlayabilirsiniz. Endişelerini doğrulayın, güven inşa edin ve gerçek konuşmaların gelişmesine olanak tanıyan bir güvenlik ağı oluşturun. Bunu yapmak, diğer bireyin ne istediği hakkında konuşması için yeterince güvenli bir ortam yaratır. Uyum ve güven, yavaş bir müzakere sürecine bağlıdır. Eğer aceleniz varmış gibi görünürseniz, karşı taraf dinlenmediğini hissedecektir. Karşı taraf ayrıca sadece kendi çıkarınız için müzakere ettiğinizi düşünecektir.
Müzakere için Üç Ses
Chris Voss'a göre müzakerecilerin kullanabileceği üç tür ses vardır:
- Gece FM DJ'inin sesi: Temel olarak, sesinizi sakin ve yavaş tutmak istersiniz. Bu sesi her zaman kullanmamalısınız, ancak bir otorite ve güven havası yaratmak istediğinizde seçici olarak kullanabilirsiniz.
- Eğlenceli/pozitif ses: Bu sizin varsayılan sesiniz olmalıdır. Rahat, iyi huylu bir kişinin sesidir. Bu ses, diğer bireyi açılmaya başlaması için cesaretlendirmeye yardımcı olacaktır.
- Doğrudan/iddialı ses: Bu, en idareli kullanmanız gereken sestir. Bu tür bir ses sıklıkla geri tepme yaratır, bu nedenle yalnızca başka bir alternatif yoksa kullanmalısınız.
Yansıtma
Yansıtma, diğer kişinin söylediklerini meraklı bir tonda tekrarlamayı içeren bir yaklaşımdır. Özellikle, yönlendirici bir soruyu çerçevelemek için en kritik üç kelimeyi kullanmayı içerir. Bu yaklaşım, katılımcıları bilgi vermeye teşvik ederek kendilerini sizin gibi hissetmelerini sağlar. Zaman kazanıyor ve gelecekteki kararlarınız için daha fazla bilgi toplamanıza yardımcı olacak bir ilişki kuruyorsunuz. Voss, garsonlarla yapılan bir çalışma üzerinden yansıtma yönteminin etkinliğine dair bir örnek sunmaktadır. Psikolog Richard Wiseman buldu garsonların ayna tuttuklarında ortalama yüzde 70 daha fazla bahşiş aldıklarını göstermiştir.
Bu nedenle Chris Voss, tüm müzakerelerinizde bu beş adımlı süreci benimsemenizi öneriyor:
- Gece FM DJ sesini kullanın (koşullar diğer seslerden birini kullanmanızda ısrar etmediği sürece).
- Açık olduğunuzu göstermek için 'Özür dilerim' gibi ifadelerle başlayın.
- Yakınlık kurmak için diğer katılımcıları yansıtın.
- Sessizliği etkili bir şekilde kullanın.
- Tekrarla.
StoryShot #3: Onların Acısını Hissetmek Yerine Etiketlemelisiniz
Chris Voss ayrıca taktiksel empati ve etiketleme yoluyla güven inşa etmek için iki adımlı bir yaklaşım sunuyor. Taktiksel empati, karşı tarafın duygularını dinlemenizi ve anlamanızı gerektirir. Aynı anda hem onların duygularını anlamanız hem de bakış açılarını dinlemeniz gerekir. Bu iki ipucunu müzakerede birleştirmek etkinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.
. Karşınızdaki kişinin yüzünü, jestlerini ve ses tonunu yakından gözlemleyerek duygularını daha iyi anlayabilirsiniz. Araştırmalar, bu duygusal ipuçlarını gözlemlemenin beyninizin onlarınkiyle aynı hizaya gelmesine yardımcı olabileceğini öne sürüyor. Buna şöyle denir nöral rezonans. Beyniniz onların duygularını yansıtacak ve nasıl hissettiklerini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Karşınızdaki kişinin duygularını daha iyi anladıktan sonra, onun duygularını tanımalısınız. Bu, onların ne hissettiklerini gördüğünüzü ve anladığınızı bilmelerini sağlamak anlamına gelir.
Buna şöyle denir etiketleme. Bir duyguyu tespit ettiğinizde, şunları yapmalısınız etiket Sözel olmayan ipuçlarını ve kullandıkları kelimeleri gözlemleyerek yüksek sesle söyleyin. Duygu etiketinize her zaman aşağıdaki ifadelerden biriyle başlamalısınız:
- "Öyle görünüyor ki...
- "Görünüşe göre...
- "Sanki...
Voss, olumsuz duyguları etiketlemenin onları dağıtabileceğini vurguluyor. Olumlu duyguları etiketlemek ise onları pekiştirebilir. Buna dayanarak, etiketleme durumları yatıştırmaya yardımcı olabilir.
StoryShot #4: "Hayır "ı Taktiksel Olarak Kullanmaktan Korkmayın
Voss, "hayır" kelimesini müzakere ederken güçlü bir araç olarak tanımlıyor. Etkili bir şekilde kullanıldığında "hayır" kelimesi bilinmeyen anlaşmazlık noktalarını ortaya çıkarabilir. Bu her iki taraf için de geçerlidir. Bir şey için zorlamaktan kaçınmalısınız Evet.. Evet için bastırmak sizi bir anlaşmaya yaklaştırmayacak ve potansiyel olarak karşı tarafı sinirlendirecektir. Voss "hayır "ı müzakerenin sonu değil başlangıcı olarak tanımlar. Örneğin, "hayır" cevabını veren bir taraf, tam olarak ne istemediklerini açıklığa kavuşturmak için mükemmel bir fırsat sunar.
Voss üç çeşit "evet" tanımlamaktadır:
- Sahte - Bu, tarafın evet yanıtını en kolay kaçış yolu olarak gördüğü durumdur. Taraf hayır demeyi planlamıştır ancak yankılarıyla uğraşmak istememiştir.
- Onaylama - Bu genellikle basittir. Karşı taraf basit bir soruya refleksif bir yanıt verir.
- Taahhüt - Bu en etkili evet türüdür. Bu tür bir evet, bir sözleşme imzalamak gibi kesin bir sonuca yol açacaktır.
Bu evetlerin hangilerinin karşı tarafça kullanıldığını öğrenmelisiniz. Bunu anlamak, konuşmayı ilerletmenize ve müzakerenin merkezine ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
Değerlendirme
Chris Voss'un kitabını 4.4/5 olarak değerlendiriyoruz. Bu özete dayanarak Farkı Asla Bölme'yi nasıl değerlendirirsiniz?
Farkı Asla Bölme Hile Sayfası PDF
Hile Sayfası PDF'sini edinin Burada olarak okuyabilir ya da slayt gösterisi.
Chris Voss'un kitabı hakkında bilginizi sınayın.
Test: "Farkı Asla Bölme"
Farklılığı Asla Bölmeyin 1 Sayfalık İnfografik
Yazdırılabilir bilgi grafiğinin tamamına şuradan erişin StoryShots uygulaması.
Farkı Asla Bölme Zihin Haritası
Zihin haritasına erişin Burada.
Farkı Asla Bölmeyin: Sıkça Sorulan Sorular
"Never Split The Difference" ne anlama geliyor?
Never Split The Difference, müzakerelerde uzlaşmanın genellikle tatmin edici olmayan sonuçlarla sonuçlandığı anlamına gelir. Chris Voss, orta yolu bulmak yerine, daha iyi bir anlaşmaya varmak için diğer kişinin gerçek motivasyonlarını ve duygularını anlamak gerektiğinin altını çiziyor. Bu yöntem özellikle yüksek riskli müzakerelerde önemlidir. Kötü bir anlaşmanın ciddi sonuçları olabilir.
Farkı Asla Bölme'yi kimler okumalı?
Bu kitap, aşağıdakiler de dahil olmak üzere geniş bir okuyucu kitlesi için idealdir:
* Müzakerelerde yer alan iş profesyonelleri
* Kapanış tekniklerini geliştirmek isteyen satış elemanları
* Gayrimenkul, sözleşmeler veya çatışma çözümü gibi çeşitli bağlamlarda yüksek riskli müzakerelere hazırlanan bireyler
* Günlük yaşamda iletişim becerilerini geliştirmek isteyen herkes
Never Split the Difference kitabının mesajı nedir?
"Never Split the Difference" kitabının ana mesajı, başarılı müzakerenin sadece mantığa değil, duygusal zekaya, aktif dinlemeye ve taktiksel empatiye bağlı olduğudur. Chris Voss, açık uçlu sorular kullanmanın ve ilgili duyguları anlamanın işbirlikçi bir atmosfer yaratmaya yardımcı olabileceğini öğretiyor. Bu da herkes için daha iyi sonuçlar doğurur. Kitap, okuyucuları müzakereyi bir kavga yerine bir keşif süreci olarak görmeye teşvik ediyor. Bu yaklaşım, her iki tarafa da fayda sağlayabilecek gerçek konuşmaları teşvik ediyor.
"Never Split the Difference" size ne öğretiyor?
Kitap, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok önemli ders vermektedir:
* Güven oluşturmak için aktif dinlemenin ve yakınlık kurmanın önemi
Bilgi toplamak ve tartışmaları yönlendirmek için açık uçlu sorular kullanma teknikleri
* Karşı tarafın bakış açısını anlamada taktiksel empatinin değeri
Diyaloğu teşvik etmek için sessizliği ve yansıtmayı etkili bir şekilde kullanma stratejileri
* Gerginliği dağıtmak ve işbirliğini teşvik etmek için duyguları tanımanın ve etiketlemenin önemi
Bu beceriler sadece yüksek riskli müzakerelerde değil, aynı zamanda günlük konuşmaları ve ilişkileri de geliştirebilir.
"Never Split the Difference" kitabındaki teknikler günlük hayatta nasıl uygulanabilir?
Kitapta özetlenen teknikler, aile üyeleri ve arkadaşlarla etkileşimleri iyileştirmek için müzakere becerilerini geliştirerek günlük yaşamda kullanılabilir. Müzakere sanatını kullanarak, bireyler daha iyi iletişimi teşvik etmek için aktif dinlemeyi kullanabilir, daha derin tartışmaları teşvik etmek için açık uçlu sorular sorabilir ve ortak bir zemin bulmak için empati kurabilirler. Bu stratejiler, zorlu konuşmaları yönlendirmeye ve çatışmaları etkili bir şekilde çözmeye yardımcı olabilir.
"Never Split the Difference" kitabında özetlenen bazı temel müzakere taktikleri nelerdir?
Temel müzakere taktikleri şunları içerir:
- Yansıtma: Yakınlık kurmak ve karşı tarafı detaylandırmaya teşvik etmek için karşı tarafın söylediği son birkaç kelimeyi tekrarlamak.
- Etiketleme: Karşı tarafın duygularını onaylamak ve güven tesis etmek için duygularını kabul etmek.
- Ackerman Modeli: Bir hedef fiyat belirlemeyi, stratejik teklifler yapmayı ve duygusal geri bildirimlere göre stratejinizi ayarlamayı içeren yapılandırılmış bir müzakere yaklaşımı.
Bu taktikler, müzakere becerilerinizi geliştirmenin ve görüşmeler sırasında daha işbirlikçi bir atmosfer yaratmanın en kolay yollarından bazılarını temsil eder.
"Never Split the Difference "a göre müzakerelerde duygusal zeka neden önemlidir?
Duygusal zeka müzakerelerde kilit öneme sahiptir. Kendi duygularınızı ve karşınızdaki kişinin duygularını anlamanıza yardımcı olur. Bu farkındalık, zor bir zamanda bir aile üyesiyle uğraşmak gibi müzakerelerdeki en büyük zorluklarla yüzleşirken çok önemlidir. Müzakereciler duygusal işaretleri fark ederek tartışmaları daha iyi idare edebilirler. Güven inşa edebilir ve gizli endişeleri giderebilirler. Bu anlayış ortak bir zemin bulunmasına yardımcı olur. Daha iyi sonuçlar elde edilmesini sağlar ve Pinokyo etkisi riskini azaltır. Pinokyo etkisi, sahtekârlığın güvene zarar vermesidir.
Never Split The Difference PDF, Ücretsiz Sesli Kitap veya Animasyonlu Kitap Özeti
Bu özet hakkında geri bildiriminiz varsa veya öğrendiklerinizi paylaşmak istiyorsanız, aşağıya yorum yapın.
StoryShots'ta yeni misiniz? Bu özetin ve diğer yüzlerce çok satan kurgusal olmayan kitabın sesli ve animasyonlu versiyonlarını ücretsiz üst düzey uygulama. Apple, The Guardian, BM ve Google tarafından 175 ülkede #1 olarak gösterildi.
Bu buzdağının görünen kısmıydı. Ayrıntılara dalmak için, KİTAP SİPARİŞİ ya da sesli kitabını edinin ücretsiz Amazon'da.
İlgili Kitap Özetleri
- Önemli Görüşmeler
- Hızlı ve Yavaş Düşünmek
- Evet'e Ulaşmak
- Etki
- Freakonomics
- Zor Konuşmalar
- Ne Gerekiyor
- Yüksek Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı
- Duygusal Zeka 2.0
- Baştan Çıkarma Sanatı
- $100M Teklifleri
Harika bir özet, en öncelikli ve önemli dersler ve öğrenmelerle birlikte uygun ve gerekli bilgiler.
Görüşleriniz için teşekkürler, Danimarkalı! Beğendiğinize sevindik.