$100M عروض أليكس هرمزي ملخص ومراجعة ومعلومات بيانية

كيف تقدم عروضًا جيدة لدرجة أن الناس يشعرون بالغباء عند رفضها (سلسلة Acquisition.com $100M)

إذا لم يكن لديك بالفعل عروض $100M، وهو كتاب شهير عن الأعمال وريادة الأعمال والتسويق والمبيعات, اطلبها هنا أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً للتعمق أكثر في التفاصيل المثيرة.

مقدمة

ما رأيك في إنشاء عروض مقنعة للغاية بحيث يشعر عملاؤك بالحماقة عند رفضهم لها؟ هذه هي الفرضية الجريئة وراء $100M عروض أليكس هرمزي. سواء كنت صاحب شركة تحاول زيادة المبيعات أو رائد أعمال يعمل على تحسين استراتيجيتك في السوق، فإن هذا الكتاب يقدم خارطة طريق لصياغة عروض لا تقاوم. والهدف ليس فقط المنافسة على السعر بل خلق قيمة هائلة تميزك في السوق. يشارك هرمزي استراتيجيات مستمدة من خبرته في توسيع نطاق الشركات، مما يساعدك على فهم ما يفصل بين العرض الجيد والعظيم.

مع التركيز على العروض عالية القيمة، والنتائج طويلة الأجل، ومعالجة نقاط "الألم الهائل" لعملائك المحتملين، يقدم هرمزي خطوات قابلة للتنفيذ لجعل عرضك لا يقاوم. إذا كنت مستعداً لتحويل عملك، فإن هذا الكتاب يقدم لك أمثلة واقعية وأساليب خطوة بخطوة لتحقيق ذلك.

• الحفظ

نبذة عن أليكس هرمزي

أليكس هورموزي هو رائد أعمال ناجح وخبير أعمال قام ببناء العديد من الشركات ذات الأرقام الثمانية. ساعدت شركته الرئيسية الأولى، Gym Launch، أصحاب الصالات الرياضية على تنمية أعمالهم بشكل كبير. ومن هناك، توسع هرمزي في صناعات متعددة، ونمت محفظته لتشمل البرمجيات والتعليم والاستشارات. وقد أصبح معروفاً بنصائحه المباشرة التي لا معنى لها، وأصبح صوتاً موثوقاً به في مجال ريادة الأعمال.

وبعيدًا عن عروض $100M، ألّف هرمزي كتاب "أسرار إطلاق الصالة الرياضية" ويواصل مشاركة أفكاره حول نمو الأعمال والتسويق من خلال قناته على YouTube والبودكاست. إن تركيزه على تقديم قيمة هائلة وصياغة عروض متميزة يجعله مرشدًا مطلوبًا لرواد الأعمال في جميع أنحاء العالم.

• الحفظ

---

ستوري شوت #1: العروض الحرفية التي تحل "معادلة القيمة"

لإنشاء عرض لا يقاوم، تحتاج إلى فهم معادلة القيمة. يشرح هرمزي أن القيمة لا تتعلق فقط بما تقدمه؛ بل بكيفية إدراك جمهورك لتلك القيمة. وفقاً لمعادلة القيمة

• Value = ناتج الحلم × احتمالية الإنجاز / التأخير الزمني × الجهد المتصور

المكونات الرئيسية:

1. نتيجة الحلم: ما الذي يريده عميلك أكثر من أي شيء آخر؟ قم بمواءمة عرضك مع ذلك. من أجل خلق قيمة حقيقية، عليك مواءمة عرضك مع هذا الحلم، وجعله يبدو ضروريًا جدًا بالنسبة لهم بحيث يشعرون أن رفضه سيجعلهم يشعرون وكأنهم يفوتون شيئًا يغير حياتهم. على سبيل المثالإذا كنت تبيع برنامجًا للياقة البدنية، فإن النتيجة التي تحلم بها لا تتعلق فقط ب "فقدان الوزن" أو "الحصول على اللياقة البدنية"، بل تتعلق بصورة الذات الواثقة والمتجددة التي يتخيلونها في كل مرة ينظرون فيها إلى المرآة. عندما يتواصل عرضك على هذا المستوى، يصبح عرضك أكثر من مجرد منتج، بل يتحول إلى طريق إلى شيء يتوقون إليه بشدة، ومن خلال التركيز على النتيجة التي يحلمون بها بدلاً من مجرد الميزات، فإنك تضع عرضك كحل يجعلهم أقرب إلى حياتهم المثالية.
2. احتمالية الإنجاز: ما مدى ثقة العميل في أنه سيحقق النتيجة من خلال عرضك؟ قم بزيادة ذلك من خلال الضمانات والنتائج المثبتة. فالأمر يتعلق ببناء الثقة وإظهار العميل أنه سينجح مع عرضك. غالبًا ما يكون لدى العملاء خوف عميق الجذور من الفشل - فهم يشعرون بالقلق من أن يكون منتجك حلاً آخر لا ينجح. ولمواجهة ذلك، يوصي ببناء الثقة من خلال الضمانات والشهادات المثبتة وأمثلة النجاحات السابقة. خذ القصة لرائد الأعمال الشاب، مايك، الذي كان متشككًا بشأن دورة تدريبية في مجال الأعمال التجارية تعد بنمو سريع في الإيرادات. ومع ذلك، فإن رؤية شهادات من آخرين مثله وضمانة استرداد الأموال خففت من تردده. فقد خلق ضمان الشركة شعوراً بالأمان سمح له بإجراء عملية الشراء بثقة. زاد هذا الضمان من احتمالية الإنجاز المتصورة وساعده على رؤية هذه الدورة التدريبية كاستثمار وليس كمخاطرة.
3. التأخير الزمني: ما مدى سرعة توقعهم للنتائج؟ النتائج الأسرع تزيد من القيمة المتوقعة.
4. الجهد المتصور: ما مدى سهولة استخدام منتجك/خدمتك؟ كلما كان الجهد المطلوب أقل، كلما كان عرضك أكثر قيمة.

يؤثر عنصرا "التأخير الزمني" و"الجهد المتصور" بشكل كبير على كيفية حكم العملاء على قيمة عرضك. إن تقليل التأخير الزمني - من خلال الوعد بنتائج أسرع وملموسة - وتقليل الجهد المتصور يمكنك رفع جاذبية عرضك بشكل كبير. تخيل تطبيقاً لتعلم اللغة يعدك بإتقانها في ستة أشهر ولكن عملية تعلمها معقدة وتستغرق وقتاً طويلاً. والآن، قارن ذلك بتطبيق يعدك بإتقان المحادثة بطلاقة في 30 يومًا مع بضع دقائق فقط في اليوم. يبدو هذا التطبيق الأخير أكثر قابلية للتحقيق، ويكاد يكون "أفضل من أن يفوتك". يتوق العملاء إلى تحقيق المكاسب السريعة وبأقل جهد ممكن؛ فهم يريدون أن يشعروا أن بإمكانهم دمج الحل الخاص بك بسلاسة في حياتهم. من خلال تحسين الوقت والجهد، فإنك تضمن ألا يكون العرض مقنعًا فحسب، بل أن يشعروا بأنه ممكن التحقيق وفوري، وهي مكونات أساسية لعرض قيمة لا تقاوم حقًا.

من خلال معالجة هذه المجالات الرئيسية، ستتمكن من بناء عرض يبدو قيماً للغاية بحيث لا يمكن رفضه. يشدد هرمزي على أنه يجب أن تهدف إلى تقليل الجهد والوقت مع زيادة احتمالية النجاح والنتائج التي تحلم بها. هذا هو أساس عرض القيمة الذي لا يضاهى.

• الحفظ

---

StoryShot #2: السوق المناسبة أمر بالغ الأهمية

حتى أفضل العروض لن يتم تحويلها إذا كنت تستهدف الجمهور الخطأ. يشدد هرمزي على ضرورة تحديد واستهداف "الجمهور المتعطش" - وهي شريحة من السوق لديها احتياجات لم يتم تلبيتها وتبحث عن حل لها. لا تتوق هذه المجموعة إلى منتج قيّم فحسب، بل هي أيضًا على استعداد للدفع مقابل شيء يحل مشاكلها. بدون التركيز على السوق المناسبة، قد تقع شركتك في فخ تقديم حل مقنع لأشخاص لا يرون أهميته، مما يجعلك تكافح من أجل كسب قوة جذب في سوق سيئة مع طلب ضئيل.

تتمثل إحدى الاستراتيجيات الرئيسية للتواصل مع هذا "الجمهور المتعطش" في جذب انتباههم أولاً من خلال العروض الخالية من المغناطيسات التي تقدم قيمة أولية مقابل معلومات الاتصال. من خلال تقديم لمحة عن القيمة التي يمكن أن يقدمها منتجك، فإنك تهيئ العملاء المحتملين لعرضك الرئيسي. ويشدد هرمزي على أن المنتج القيّم وحده لا يكفي، بل يجب تقديمه إلى سوق لديه الرغبة في الحصول عليه بالفعل. تساعد مغناطيسات العملاء المحتملين على تصفية جمهورك، مما يضمن لك استثمار الموارد في أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

خطوات البحث عن السوق المناسب:

1. تحديد الرغبات العميقة. ما الذي يريده جمهورك المستهدف، ولكنه لا يملكه بعد؟ تتمثل الخطوة الأولى للعثور على السوق المناسبة في الكشف عن الرغبات العميقة لجمهورك المستهدف - تلك الرغبات أو الاحتياجات التي لم يتمكنوا من تلبيتها بعد. غالبًا ما يتجاوز هذا الأمر الرغبات السطحية ليتناول التطلعات العاطفية أو الشخصية. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في مجال اللياقة البدنية، فالكثير من الناس لا يريدون فقط "الحصول على اللياقة البدنية" - بل يريدون أن يشعروا بالثقة والنشاط والراحة في أنفسهم. فكّر في منتجات مثل بيلوتون أو لولوليمون التي تلبي هذه الحاجة العميقة ليس فقط من خلال توفير المعدات أو الملابس ولكن أيضًا من خلال الترويج لنمط حياة صحي وتمكين الذات. عندما تفهم ما الذي يحفز جمهورك حقًا، يمكنك وضع عرضك على أنه الطريق إلى الذات المثالية، مما يجعله أكثر إقناعًا وملاءمة.
2. التحقق من صحة الطلب. بعد تحديد الرغبات، من الضروري التحقق من وجود طلب حقيقي على عرضك. يمكن أن تساعدك أدوات مثل Google Trends واستطلاعات العملاء وتحليل المنافسين في قياس مستويات الاهتمام قبل أن تستثمر في إنشاء المنتج. على سبيل المثال، إذا كنت تفكر في نوع جديد من منتجات العناية بالبشرة، يمكنك استخدام Google Trends لمعرفة ما إذا كانت المصطلحات المتعلقة بفكرة منتجك (مثل "العناية بالبشرة الطبيعية" أو "الجمال الصديق للبيئة") تكتسب شعبية. بالإضافة إلى ذلك، فإن إجراء استبيان داخل مجتمع ذي صلة على الإنترنت، مثل مجموعة على فيسبوك لعشاق العناية بالبشرة، يمكن أن يوفر لكِ رؤى مباشرة حول ما يريده جمهورك. يضمن التحقق من صحة الاهتمام أكثر من مجرد تخمين، مما يجنبك الخطأ المكلف المتمثل في تطوير منتج لا يريده أحد.
3. ابحث عن الاحتياجات غير الملباة. يتضمن العثور على الاحتياجات التي لم تتم تلبيتها فحص السوق لمعرفة أين تقصر المنتجات أو الخدمات الحالية. وغالبًا ما تكشف هذه الثغرات عن فرص للابتكار أو التفريق بين عروضك. على سبيل المثال، إذا لاحظت أن خدمات توصيل الوجبات تميل إلى التركيز على الخيارات التي يتم التحكم في السعرات الحرارية ولكن نادراً ما تلبي احتياجات غذائية محددة مثل الوجبات منخفضة الصوديوم أو الوجبات الخالية من مسببات الحساسية، فقد يكون هذا سوقاً غير مخدوم بشكل كافٍ. من خلال سد هذه الثغرات، فإنك تضع منتجك كحل مطلوب بشدة، مما يجعله يبرز للعملاء الذين يشعرون بتجاهل العروض السائدة. هكذا دخلت Airbnb إلى السوق في البداية، حيث وفرت أماكن إقامة فريدة بأسعار معقولة في وقت شعر فيه المسافرون بالقيود بسبب ارتفاع الأسعار ونقص التنوع في الفنادق التقليدية.
4. التركيز على الأسواق المتخصصة. بدلاً من محاولة خدمة جمهور عريض، ركز على مجموعة محددة وأصغر حجمًا لديها نقطة ألم واضحة ومحددة. من خلال تضييق نطاق تركيزك، يمكنك تكييف رسائلك وعروضك بحيث يكون لها صدى أعمق مع تلك المجموعة، مما يسهل في كثير من الأحيان تحقيق الجذب والولاء للعلامة التجارية. على سبيل المثال، بدلاً من إنشاء تطبيق عام للإنتاجية، يمكنك تطوير أداة مخصصة للآباء والأمهات الذين يعملون عن بُعد ويكافحون من أجل تحقيق التوازن بين العمل والحياة المنزلية. يتيح لك هذا التركيز معالجة تحدياتهم الفريدة بشكل مباشر، مثل إدارة الوقت بفعالية في المنزل أو التوفيق بين رعاية الأطفال ومسؤوليات العمل. من خلال التركيز على الأسواق المتخصصة، فإنك لا تقلل من المنافسة فحسب، بل تعزز أيضًا جمهورًا مخلصًا يشعر بأنه مفهوم حقًا لعلامتك التجارية.

Actionable Note: بمجرد تحديد سوقك المثالي، قم ببناء عرضك خصيصًا حول احتياجاتهم. تتفوق العروض المستهدفة على العروض المعممة لأنها تخاطب رغبات العميل مباشرةً. وهذا يجنبك أيضًا مشكلة السلعة حيث تكون عالقًا في المنافسة على السعر بدلاً من القيمة.

• الحفظ

---

ستوري شوت #3: أسعار مميزة تعكس قيمة مميزة

على عكس ما يعتقده العديد من رواد الأعمال، يمكن أن يؤدي رفع الأسعار إلى زيادة مبيعاتك بالفعل - إذا كان عرضك يقدم قيمة كبيرة. يرى أليكس هرمزي أن المشكلة ليست في التسعير بحد ذاته، بل في القيمة المتصورة للعرض. فإذا كنت تفرض سعرًا منخفضًا على شيء يمكن أن يكون منتجًا ذا قيمة عالية، فقد يفترض العملاء أنه يفتقر إلى الجودة أو أنه لن يلبي توقعاتهم. من خلال التركيز على تقديم قيمة هائلة وتلبية احتياجات عملائك بشكل مباشر، يمكنك تبرير ارتفاع الأسعار. عندما يدرك العملاء أنهم يحصلون على تجربة متميزة أو حل لمشكلتهم المحددة، فإنهم غالبًا ما يكونون أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى مقابل ذلك.

تعتبر هذه الاستراتيجية فعالة بشكل خاص للشركات التي تقدم خدمات عالية التكلفة أو منتجات متخصصة، مثل برامج اللياقة البدنية أو حزم الصحة والعافية أو الخدمات الاستشارية. هذه هي المجالات التي لا يدفع فيها العملاء مقابل المنتج نفسه فحسب، بل مقابل التحول أو النتيجة التي يوفرها. يؤكد نموذج المال الذي يقدمه هرمزي على أهمية مواءمة أسعارك مع القيمة المتصورة لعرضك، مما يضمن أن يعكس القيمة الكبيرة التي تقدمها. من خلال وضع عرضك كحل عالي القيمة لاحتياجات عميلك الملحة، يمكنك الحصول على أسعار مميزة دون مواجهة مقاومة. المفتاح هو إنشاء عرض يبدو أنه يستحق كل قرش، مما يجعل من السهل على العملاء تبرير الاستثمار.

نصائح هرمزي لـ التسعير المميز:

• إضافة المزيد من القيمة المضافة: بدلاً من خفض الأسعار، أضف مكونات إضافية لجعل العرض لا يقاوم.
• تأطير السعر: قارن عرضك بالبدائل ذات الأسعار المرتفعة لتضع عرضك كصفقة رابحة.
• استخدام التثبيت: قدم خيارات عالية السعر إلى جانب عرضك الرئيسي لجعله يبدو في متناول الجميع.

مثال على ذلك: غالبًا ما تأتي عضويات الصالة الرياضية بأسعار مرتفعة، لكن تلك التي تجمع خدمات متميزة مثل التدريب الشخصي والتدريب على التغذية والدروس الحصرية يمكن أن تبرر التكلفة وتحصل على أسعار مميزة. هذا الأمر فعال بشكل خاص في الصناعات التي تحتوي على عنصر الغذاء الصحي، حيث يدفع العملاء في كثير من الأحيان المزيد من المال مقابل الفوائد الصحية المتصورة.

• الحفظ

---

ستوري شوت #4: استخدم الضمانات لإزالة جميع المخاطر

واحدة من أكثر الطرق فعالية لجعل عرضك لا يقاوم هي إزالة أي مخاطر متصورة للعميل. في عالم الأعمال اليوم، غالباً ما يتردد العملاء في الالتزام بعملية الشراء لأنهم يخشون ألا تلبي توقعاتهم، مما يجعلهم غير راضين وغير راضين عن منتجاتك. وللتغلب على هذا التردد، يقترح هرمزي تضمين ضمانات لا تقبل المنافسة في عرضك تجعل من المستحيل تقريباً على العملاء رفضها. فمن خلال تقليل أو إزالة المخاطر المرتبطة بالشراء، فإنك تجعل القرار أسهل بالنسبة للمشتري. عندما يرى العملاء المحتملون ضمانًا قويًا، فإن ذلك يمنحهم الثقة في أن عملك يقف وراء منتجه أو خدمته، ويزيد بشكل كبير من احتمالية الإنجاز المتصورة. بشكل أساسي، أنت تقول، "نحن واثقون جدًا من أنك ستحصل على النتيجة التي تريدها، وسنرفع المخاطرة عن كاهلك."

غالبًا ما تأتي هذه الضمانات مع شروط واضحة للاتفاق، مما يضمن الشفافية وبناء الثقة مع جمهورك. على سبيل المثال، يقدم ضمان استرداد الأموال استردادًا كاملاً إذا لم يكن العميل راضيًا، بينما يعد ضمان النجاح بنتائج محددة، مثل "احصل على نتيجة X في الوقت المحدد Y أو استرد أموالك". تعمل هذه الأنواع من الضمانات أيضًا كمؤشرات أداء رئيسية لنشاطك التجاري، حيث تجبرك على التركيز على تقديم القيمة التي وعدت بها. لا تخجل الأعمال الناجحة من الضمانات، بل تستفيد منها لبناء الثقة وتقليل المقاومة وجذب المزيد من العملاء المحتملين في نهاية المطاف. فمن خلال تقديم تجربة خالية من المخاطر، على سبيل المثال، فإنك تزيل أي عوائق أمام العملاء الجدد، مما يزيد من احتمالية قيامهم بالمخاطرة وتجربة منتجك.

أنواع الضمانات:

1. ضمان استرداد الأموال: استرداد المبلغ كاملاً إذا لم يكن العميل راضياً.
2. ضمان النجاح: الوعد بنتائج محددة (على سبيل المثال، "احصل على نتيجة X في الوقت المحدد Y أو استرد أموالك").
3. التجارب الخالية من المخاطر: تقديم فترة تجريبية مجانية لإزالة العوائق أمام العملاء الجدد.

من خلال التخلص من المخاطر، فإنك تزيد من احتمالية الإنجاز في نظر العميل، مما يزيد من احتمالية إقدامه على المخاطرة. يساعد ذلك أيضًا على ترسيخ الثقة، خاصةً عند استهداف العملاء المحتملين الجدد على علامتك التجارية أو عرضك.

---

StoryShot #5: الاستفادة من الدليل الاجتماعي للتحويل

يميل البشر بطبيعتهم إلى الثقة بآراء الآخرين وتجاربهم، مما يجعل الدليل الاجتماعي واحدة من أقوى الأدوات في التسويق. عندما يرى العملاء المحتملون أن الآخرين قد مروا بتجارب إيجابية مع منتجك أو خدمتك، فإنهم يشعرون بالاطمئنان بأنهم سيحققون نتائج مماثلة. هذا الإحساس بالثقة أمر بالغ الأهمية، خاصةً عندما يفكر العملاء في استثمار *الكثير من المال* في عرض عالي القيمة. ويشدد هرمزي على أن دمج الدليل الاجتماعي في عرضك - سواء من خلال الشهادات أو المراجعات أو دراسات الحالة - يُظهر أن عرضك قد قدم بالفعل *قيمة أعلى* للآخرين. يعمل هذا الإثبات كمحفز رئيسي للمشترين المترددين في اتخاذ إجراء، حيث يرون *النتائج الأفضل* التي اختبرها الآخرون بالفعل.

بتقسيم الدليل الاجتماعي إلى أجزاء مكونة له، ستجد أن كل نوع يخدم دورًا مختلفًا ولكنه مكمل لدورك في تعزيز المصداقية. فشهادات العملاء هي قصص شخصية تسلط الضوء على النتائج التي تحلم بتحقيقها، بينما تقدم دراسات الحالة أمثلة مفصلة عن كيفية حل عرضك لمشاكل محددة للعملاء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تعزز *مراجعات وسائل التواصل الاجتماعي* من منصات مثل Instagram أو Yelp جهودك التسويقية من خلال عرض التعليقات في الوقت الفعلي من جمهور متنوع. من خلال جمع هذه *الأجزاء المكونة* من الدليل الاجتماعي وعرضها بشكل استراتيجي على صفحة المبيعات أو المواد التسويقية الخاصة بك، فإنك تنشئ عرضًا أكثر إقناعًا وجدارة بالثقة. هذا النهج لا يطمئن العملاء المحتملين فحسب، بل يسلط الضوء أيضًا على *القيمة الأعلى* التي يوفرها منتجك أو خدمتك، مما يقلل من المخاوف بشأن التكلفة ويجعل قرار الشراء يبدو وكأنه خيار أكثر ذكاءً وأقل خطورة.

طرق استخدام الدليل الاجتماعي:

• شهادات العملاء: عرض العملاء الراضين الذين اختبروا النتيجة التي يحلمون بها.
• دراسات الحالة: تقديم أمثلة واقعية لعملاء حققوا نجاحًا مع عرضك.
• مراجعات وسائل التواصل الاجتماعي: تسليط الضوء على المراجعات الإيجابية من منصات مثل Instagram أو Yelp.

نصيحة عملية: اجمع أكبر قدر ممكن من الأدلة الاجتماعية واجعلها مرئية على صفحة المبيعات الخاصة بك لتعزيز الثقة والمصداقية. هذه هي أفضل طريقة لطمأنة العملاء المترددين، خاصةً إذا كانوا قلقين بشأن إنفاق الكثير من المال.

• الحفظ

---

ستوري شوت #6: التجارب قصيرة الأجل تخلق الإلحاح

لإنشاء عرض يجبر على اتخاذ إجراء فوري، قم بدمج عناصر الاستعجال. إن الإحساس بالإلحاح يجعل العملاء يشعرون بضرورة التصرف الآن أو المخاطرة بفقدانهم، مما يدفعهم إلى اتخاذ قرارات أسرع قد يؤجلونها. 

ينجذب الناس بطبيعتهم إلى اغتنام الفرص التي يعتقدون أنها زائلة، لذا فإن تقديم الاستعجال يمكن أن يزيد بشكل كبير من احتمالية التزامهم بعرضك. ولتحقيق ذلك، استخدم أساليب حساسة من حيث الوقت مثل الخصومات محدودة الوقت أو الوصول الحصري. تعمل هذه الاستراتيجيات على تحويل عرضك إلى شيء ليس فقط جذابًا ولكن أيضًا متاحًا بشكل مؤقت، مما يزيد من جاذبيته ويحث على اتخاذ إجراء سريع.

كيفية خلق الإلحاح:

1. خصومات محدودة المدة: تقديم عرض ترويجي ينتهي خلال فترة زمنية محددة. من خلال تحديد موعد نهائي صارم للعرض الترويجي، فإنك ترسل رسالة واضحة مفادها أن هذه الصفقة لن تستمر إلى الأبد. يشجع الإطار الزمني المحدد جيدًا، سواء كان عرضًا ترويجيًا سريعًا لمدة 24 ساعة أو خصمًا خلال عطلة نهاية الأسبوع فقط، العملاء على اتخاذ قرار دون تردد. هذا الإلحاح يحول طريقة تفكيرهم من "سأفكر في الأمر" إلى "يجب أن أتصرف الآن". 
2. أماكن متوفرة أماكن محدودة: وضع حد أقصى لعدد العملاء الذين يمكنهم الوصول إلى العرض. يمكن أن يخلق إلحاحاً مماثلاً. على سبيل المثال، فإن السماح لأول 50 مشتركًا فقط بالوصول إلى أول 50 عميلًا يحصلون على عرض أو خصم خاص يخبر العملاء أنهم إذا لم يتصرفوا بسرعة، فقد يفقدون فرصتهم تمامًا.
3. دخول حصري: منح المتبنين الأوائل امتيازات خاصة أو محتوى إضافي. هذه طريقة فعّالة أخرى لبناء الإلحاح للمتبنين الأوائل أو العملاء المخلصين. من خلال تضمين امتيازات خاصة أو محتوى إضافي أو امتيازات فريدة من نوعها، فإنك تضع عرضك كشيء فريد ونادر، مما يزيد من جاذبيته. إن الوصول الحصري يجعل العملاء يشعرون بالتقدير ويعزز رغبتهم في أن يكونوا من بين القلة المختارة التي تستفيد من العرض. إلى جانب العرض الترويجي الجذاب، لا يؤدي الاستعجال إلى زيادة المبيعات فحسب، بل يجعل عرضك يبدو أكثر تميزًا ولا يمكن تفويته، مستفيدًا من تأثير الندرة الذي يستجيب له الناس بشكل طبيعي.

لا يؤدي الإلحاح إلى زيادة المبيعات فحسب، بل يضع عرضك أيضًا في موضع الشيء الذي لن يكون متاحًا دائمًا - مما يجعله مرغوبًا أكثر. تكون هذه الاستراتيجية فعالة بشكل خاص عندما تقترن بعرض ترويجي جذاب.

• الحفظ

---

ستوري شوت #7: فهم النتيجة التي يحلم بها جمهورك

جزء رئيسي من صياغة عرض لا يقاوم هو فهم أعمق رغبات عميلك، أو النتيجة التي يحلم بها. ينصح هرمزي بأنك بحاجة إلى معرفة ما يريد عملاؤك تحقيقه بالضبط من خلال منتجك.

خطوات تحديد نتيجة الحلم:

1. السلوك أبحاث السوق: استطلع آراء العملاء المحتملين لمعرفة أهدافهم ومعاناتهم.
2. إنشاء صور رمزية للعملاء: قم بتطوير ملفات تعريفية لعملائك المثاليين بناءً على نقاط الألم والرغبات التي يعانون منها.
3. خصص عرضك حسب الطلب: تأكد من أن كل جزء من عرضك يتناول النتيجة التي تحلم بها مباشرةً.

مثال على ذلك: قد تعد إحدى عروض الصالة الرياضية بـ "خسارة 10 أرطال في 30 يومًا" لأن هذه نتيجة حلم محدد لشريحة كبيرة من السوق. وهذا يتماشى مع معالجة نقاط الألم الهائلة التي تستغرق الكثير من الوقت للعملاء المحتملين.

• الحفظ

ستوري شوت #8: بناء العروض حول الرغبات العميقة وليس الميزات

لا يهتم العملاء بالميزات؛ فهم ينجذبون إلى الحلول التي تلبي احتياجاتهم ورغباتهم الأساسية. فبدلاً من التركيز على الجوانب التقنية لعرضك، ركز على كيفية تلبيته لاحتياجاتهم العميقة والعاطفية في كثير من الأحيان. عندما تنتقل من الميزات إلى الفوائد، فإنك تنشئ اتصالاً قويًا يخاطب مباشرةً ما يريده العميل حقًا - سواء كان ذلك تخفيفًا لمشكلة ما، أو إحساسًا بالإنجاز، أو تحولًا كان يحلم به. يسمح لك التركيز على الرغبات بصياغة عرض يجعلك تشعر بالقيمة الحقيقية، وهو شيء يبرز على أنه أكثر من مجرد منتج آخر في السوق.

كيفية التركيز على الرغبات:

• التحدث إلى العواطف: أبرز كيف سيجعل عرضك العميل يشعر - سواء كان ذلك الشعور بالتمكين أو الارتياح أو الحماس تجاه مستقبل جديد. الناس يتخذون قرارات الشراء بمشاعرهم أولاً، لذا فإن معالجة ما سيشعرون به عند استخدام منتجك يمكن أن يكون أكثر إقناعاً من سرد المواصفات. على سبيل المثال، بدلاً من القول بأن تطبيق اللياقة البدنية يحتوي على "مقاطع فيديو للتمارين الرياضية اليومية"، قم بتأطيره على أنه طريق لتجديد الطاقة والثقة. عندما يتصور العملاء مدى التحسن الذي سيشعرون به، يصبح العرض وعدًا بالتحول العاطفي بدلاً من مجرد عملية شراء أخرى. 
• حل مشكلة: ركزي على المشكلة التي يحلها عرضك وعلى الراحة التي يوفرها. فبدلاً من تقديم خط العناية بالبشرة على أنه مجرد "مرطب" أو "مضاد للشيخوخة"، ضعه على أنه رحلة نحو بشرة مشرقة وشابة تعيد الثقة بالنفس. وهذا يستغل رؤية التحسين الذاتي التي تلقى صدى لدى العملاء على مستوى أعمق. من خلال الانتقال من الميزات التقنية إلى التغيير الإيجابي الذي سيختبره العملاء، يمكنك إنشاء سرد يجعل عرضك مقنعًا ولا يُنسى، وهو عرض يعد بقيمة حقيقية ويميزك بوضوح عن المنافسين.
• عرض التحول: بدلاً من بيع المنتج، قم ببيع التحول الذي سيختبره العميل. ركز على التغيير الهادف الذي يمكن أن يُحدثه منتجك في حياة العميل، بدلاً من مجرد وصف ميزاته. فبدلاً من بيع برنامج إنقاص الوزن كمجموعة من خطط الوجبات والتمارين الرياضية، قم بتقديمه على أنه رحلة إلى حياة أكثر صحة وثقة بالنفس. يرغب العملاء في تصور أنفسهم وهم يصلون إلى مرحلة جديدة أو يحققون هدفًا شخصيًا أو يجسدون نسخة أفضل من أنفسهم. عندما تصيغ عرضك على أنه الطريق إلى التحول - مثل الشعور بالراحة في أنفسهم أو استعادة الطاقة اللازمة لمواكبة أطفالهم - فأنت تجعل الأمر له صدى عاطفيًا، وتصل إلى تطلعاتهم العميقة وتجعل قرار الشراء أكثر تأثيرًا ومكافأة.

من خلال التركيز على المزايا بدلاً من الميزات، يمكنك إنشاء سرد أكثر إقناعاً يلقى صدى لدى العملاء المحتملين. يساعدك هذا أيضًا على صياغة عرض قيمة لا مثيل له يميزك عن المنافسين.

• الحفظ

ستوري شوت #9: أهمية وسائل التواصل الاجتماعي للعروض

في عالم اليوم الرقمي، تلعب وسائل التواصل الاجتماعي دوراً حاسماً في نجاح عروضك. يوصي هرمزي باستخدام منصات مثل فيسبوك وإنستجرام ويوتيوب لنشر الخبر عن عروضك التي لا تقاوم.

استراتيجيات نجاح وسائل التواصل الاجتماعي:

1. شراكات المؤثرين: تعاون مع المؤثرين لعرض عرضك أمام جمهور أكبر.
2. شهادات الفيديو: استخدم شهادات العملاء بالفيديو لزيادة المصداقية والثقة.
3. المحتوى التفاعلي: قم بإجراء استطلاعات رأي أو مسابقات أو مسابقات على وسائل التواصل الاجتماعي لإشراك جمهورك والترويج لعرضك.

تُعد وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة ممتازة لإحداث ضجة كبيرة وتقديم دليل اجتماعي على عرضك، مما يساعدك في الوصول إلى عملاء جدد وزيادة التحويلات.

ستوري شوت #10: توسيع نطاق عرضك مع "الحشد الجائع"

يبدأ توسيع نطاق الأعمال التجارية بنجاح بتحديد "الجمهور المتعطش"، أي الجمهور الذي يحتاج إلى حل ما بشكل عاجل ومستعد للشراء. فبدلاً من محاولة خلق الطلب، ابحث عن الأسواق التي يوجد فيها الطلب بالفعل ولكن لا يتم تلبيته بشكل فعال. على سبيل المثال، يصف هرمزي كيف تنجح شركات اللياقة البدنية غالبًا من خلال استهداف العملاء الذين لديهم دوافع خاصة للتغيير، مثل الأفراد الذين يستعدون لأحداث حياتية كبيرة أو أولئك الذين يواجهون تحديات صحية. عندما يلبي عرضك حاجة ملحة داخل هذا "الحشد المتعطش"، يصبح من الأسهل بكثير توسيع نطاقه لأن العملاء مستعدون بالفعل للشراء. هذا النهج يجعل التوسع يتعلق أكثر بتلبية الطلب الطبيعي بدلاً من فرض النمو.

كيفية التوسع بفعالية:

• البحث عن منافذ قابلة للتطوير: تحديد الأسواق ذات الاحتياجات الكبيرة غير الملباة. هناك مثال قوي من عروض $100M يتضمن استهداف سوق متخصصة داخل السوق بدلاً من محاولة جذب الجميع. ويؤكد هورموزي على التركيز على العملاء الذين هم في أمس الحاجة إلى حل، مثل أولئك الذين يعانون من الألم. من خلال تلبية احتياجات الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن حل، يمكن للشركات أن تجذب بسهولة أكبر العملاء ذوي النوايا العالية. يؤدي هذا النهج إلى معدلات تحويل أعلى، حيث أن هذه الجماهير أقل عرضة للمساومة على السعر وأكثر عرضة لتقدير القيمة المعروضة. وبمجرد تحديد الفئة المستهدفة القابلة للتطوير، يمكن للشركات تكييف رسائلها وعروض منتجاتها لتحقق صدى أكبر مع هذا الجمهور، مما يخلق أساسًا قويًا للنمو المستدام.
• التحسين من أجل النمو: بناء الأنظمة والعمليات التي تسمح بنمو عرضك دون الحاجة إلى إشراف مستمر، حيث يمكن للشركات الاستفادة من الأتمتة والإجراءات الموحدة وسير العمل المحسّن لتقليل الإدارة العملية اللازمة لكل عملية بيع جديدة. على سبيل المثال، يتيح إنشاء دورات تدريبية ذاتية عبر الإنترنت أو إنشاء حزم خدمات موحدة للشركات خدمة المزيد من العملاء دون زيادة متناسبة في الوقت والموارد. 
• التركيز على العروض ذات العائد الاستثماري المرتفع: استثمر في العروض التي توفر أعلى عائد على الاستثمار من حيث الوقت والموارد. من خلال التركيز على العروض ذات القيمة العالية وتنفيذ خطط دفع مرنة مثل بطاقات الائتمان أو خيارات التقسيط، يمكنك زيادة التحويلات مع جعل عرضك في متناول جمهور أوسع. هذا النهج المنظم لتوسيع النطاق يستفيد من الطلب الحالي، مما يجعل النمو يبدو أكثر طبيعية وقابلية للإدارة مع زيادة التأثير والربحية إلى أقصى حد.

في ظل وجود جمهور متعطش للشراء، يصبح التوسع أقل في فرض النمو وأكثر في تلبية الطلب المرتفع الموجود بالفعل في السوق. كما يمكن أن يؤدي تقديم شروط دفع مرنة مثل بطاقات الائتمان أو خطط التقسيط إلى زيادة التحويلات.

• الحفظ

---

الملخص النهائي والمراجعة

عروض $100M من تأليف أليكس هرمزي هو دليل شامل لأصحاب الأعمال ورواد الأعمال الذين يتطلعون إلى إنشاء عروض مقنعة لا يمكن لعملائهم مقاومتها. يضع هرمزي خطوات واضحة وقابلة للتنفيذ لبناء عروض تقدم قيمة هائلة مع زيادة إمكانات التسعير إلى أقصى حد ممكن. من تحديد السوق المناسب إلى الاستفادة من الدليل الاجتماعي، هذا الكتاب مليء بالنصائح العملية.

الأفكار الرئيسية:

• صمم عرض قيمة لا مثيل له من خلال التركيز على تقديم قيمة هائلة.
• استهدف "الجمهور المتعطش" لضمان الطلب على عرضك.
• استخدم التسعير المميز ليعكس القيمة الحقيقية لعرضك.
• استفد من الدليل الاجتماعي والإلحاح لتحويل العملاء المحتملين.
• تقديم شروط دفع مرنة لاستيعاب الميزانيات المختلفة.

• الحفظ

الأسئلة المتداولة: 

التقييم

ما هو تقييمك لكتاب عروض $100M للكاتب أليكس هرمزي؟

ملف PDF، كتاب صوتي مجاني، رسم بياني وملخص متحرك

كان هذا غيض من فيض. للغوص في التفاصيل ودعم أليكس هرمزي, اطلبها هنا أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً.
هل أعجبتك الدروس التي تعلمتها هنا؟ شارك لإظهار اهتمامك.

هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على نسختي PDF والرسوم البيانية والرسوم المتحركة من هذا الملخص لكتاب "كيف تتحدث إلى أي شخص" ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً في القصص غير الخيالية في تطبيق مجاني من الدرجة الأولى. وقد اختارته كل من Apple وGoogle وThe Guardian والأمم المتحدة كأحد أفضل تطبيقات القراءة والتعلم في العالم.

ملخصات الكتب ذات الصلة

• بيع مثل المجنون بقلم صبري سوبي
• لا تقسم الفرق أبداً بقلم كريس فوس
• بناء القصةالعلامة التجارية بقلم دونالد ميلر
• القوانين ال 22 الثابتة للتسويق بواسطة الريس وجاك تروت
• معدي بقلم جونا بيرجر
• بقرة أرجوانية بقلم سيث غودين
• ما قبل الإقناع بقلم روبرت سيالديني
• بُنيت للبيع بقلم جون واريلو
• Positioning بواسطة الريس وجاك تروت
• التأثير بقلم روبرت سيالديني
• استراتيجية المحيط الأزرق بقلم دبليو تشان كيم ورينيه موبورغني
• إعادة النظر في الأسطورة الإلكترونية بقلم مايكل إ. جربر
• أسبوع العمل 4 ساعات عمل 4 ساعات في الأسبوع بقلم تيموثي فيريس
• من جيد إلى رائع بقلم جيم كولينز
• فن الحرب بواسطة صن تزو
• ابدأ بـ لماذا بقلم سيمون سينك