Unsere Zusammenfassung Business Model Generation bietet ein bahnbrechendes visuelles Toolkit, das Ihnen hilft, Ihr Geschäftsmodell zu entwerfen, zu erneuern und neu zu erfinden - bereit, die Zukunft Ihres Unternehmens neu zu gestalten?

Das Leben hat viel zu tun. Hat Erstellung von Geschäftsmodellen schon auf Ihrer Leseliste stehen? Erfahren Sie jetzt die wichtigsten Erkenntnisse.

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Alexander Osterwalder's Sichtweise

Alexander Osterwalder ist ein Schweizer Wirtschaftstheoretiker, Autor, Redner, Berater und Unternehmer, der für seine Arbeit über Unternehmensmodellierung bekannt ist. Osterwalder erwarb im Jahr 2000 einen MA in Politikwissenschaften an der Universität Lausanne, wo er 2004 auch seinen Doktortitel in Management Information Systems erwarb. Er ist einer der Entwickler des Business Model Canvas. Im Jahr 2006 gründete er BusinessModelDesign.de, Im Jahr 2010 war er Mitbegründer des Beratungsunternehmens Strategyzer, das bereits über 5 Millionen Menschen mit Osterwalders Business Model Canvas versorgt hat.

Die Perspektive von Yves Pigneur

Yves Pigneur ist ein belgischer Informatiker und seit 1984 Professor für Management-Informationssysteme an der Universität Lausanne. Er gilt als "Mastermind" unter den Unternehmensstrategen. Sein Konzept wurde von zahlreichen Unternehmen genutzt, darunter P&G, Amazon, Lockheed Martin und Tesla. Pigneur ist Autor und Mitautor einer Reihe von Büchern und Artikeln seit den 1980er Jahren. Pigneur und Osterwalder werden beide zu den 50 einflussreichsten Management-Denkern der Welt gezählt.

Einführung

Erstellung von Geschäftsmodellen ist ein Leitfaden für das äußerst einflussreiche Business Model Canvas. Dieser Canvas wurde von 470 Praktikern aus 45 Ländern mitentwickelt. Das Buch enthält praktische Innovationstechniken, die von führenden Beratern und Unternehmen weltweit eingesetzt werden. Es wird derzeit von P&G, Amazon und Tesla zur Verbesserung der Geschäftseffizienz eingesetzt. Das Buch zeichnet sich durch ein hochgradig visuelles, 4-farbiges Design aus, das leistungsstarke strategische Ideen und Werkzeuge vereinfacht.

Bausteine des Geschäftsmodells

Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, wie ein Unternehmen Werte schafft, liefert und erfasst.

- Alexander Osterwalder

Die Grundlage von Geschäftsmodellen sollte immer das sein, was die Autoren eine Business Model Canvas nennen. Dieses Gerüst sollte den Teilnehmern als visuelle Aufforderung dienen, sich auf die entscheidenden Kriterien zu konzentrieren. Das Ziel eines Business Model Canvas ist es, die Diskussion auf strategisches Denken zu fokussieren, anstatt sich von kleinen operativen Details ablenken zu lassen. Die Bausteine, aus denen sich diese Leinwand zusammensetzt, machen sie dynamisch. Das bedeutet, dass einige Optionen in bestimmten Abschnitten andere Abschnitte einschränken oder verstärken werden.

Die Autoren stellen neun verschiedene Bausteine vor, die jedes Unternehmen in sein Geschäftsmodell einbauen sollte:

1. Wichtige Partner - Sie können beginnen, mehr Marktanteile zu kontrollieren, indem Sie einfach mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten. Diese Zusammenarbeit kann zu einem besseren Produkt und besseren Lieferantenbeziehungen führen.
2. Schlüsselaktivitäten - Ihr Unternehmen wird seine eigenen Schlüsselaktivitäten haben, die zum Gewinn führen. 
3. Value Propositions - Dies sind Gruppen von Vorteilen, die Kunden dazu bewegen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, anstatt mit Ihren Konkurrenten. Sie können diese Kategorie verbessern, indem Sie neue Produkte entwickeln oder sie für die Bedürfnisse Ihrer Kunden optimieren.
4. Kundenbeziehungen: Unterschiedliche Branchen und Kunden erfordern unterschiedliche Arten der Unterstützung.
5. Kundensegmente - Versuchen Sie, bestimmte Kundengruppen anzusprechen, um in einigen Schlüsselbereichen Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Diese Gruppen werden als Kundensegmente bezeichnet.
6. Schlüsselressourcen - Diese Ressourcen können genutzt werden, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Dazu gehören überlegene Talente oder Land.
7. Kanäle - Sie müssen andere Kommunikationskanäle als die Werbung entwickeln. Jedes Produkt muss hinterfragt werden können.
8. Kostenstruktur - Ihre Kostenstruktur bestimmt Ihre Unternehmensstruktur. Das liegt daran, dass Ihre Kostenstruktur andere Teile des Unternehmens einschränkt. 
9. Einnahmeströme - Die Autoren bezeichnen die Einnahmeströme als die Arterien des Geschäftsmodells. Der Grund dafür ist, dass sie zwar zu Einnahmen führen, aber bestimmte Einschränkungen für den Betrieb mit sich bringen.

Geschäftsmodell-Muster

Wenn Sie die Bausteine Ihres Geschäftsmodells und das Modell, das sie bilden, überprüfen, werden Sie wahrscheinlich Muster erkennen. Es wird einige Muster geben, die nur in Ihrem Unternehmen vorkommen, aber es gibt auch fünf Muster, die in allen Wirtschaftszweigen sehr verbreitet sind. Die Autoren argumentieren, dass das Verständnis dieser Muster Ihnen helfen wird, die Synergien und Kompromisse zu verstehen, die mit bestimmten Bausteinen verbunden sind.

Entbündelte Modelle

Dies ist der Fall, wenn eine Organisation drei Aspekte in ihre eigenen, getrennten Identitäten aufspaltet. Dies ist am häufigsten bei Unternehmen der Fall, die mehrere verschiedene Dienste anbieten, wie z. B. Telefongesellschaften, die auch Breitbanddienste anbieten. Die Entflechtung dieser Dienste verhindert, dass Entscheidungen in einem Bereich zu Einschränkungen in den anderen Bereichen führen. Die Autoren erläutern die Bedeutung der Entflechtung von Dienstleistungen am Beispiel des Bankwesens:

• Die Bank berät gleichzeitig vermögende Kunden und verkauft Finanzinstrumente. Ersteres ist ein langfristiges Geschäft.
• Die Bank möchte ihre Finanzinstrumente an konkurrierende Banken verkaufen, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Dies könnte jedoch ihre Wettbewerbsposition beeinträchtigen.
• Es gibt einen Konflikt zwischen der Beratungsabteilung und der Produktabteilung. Erstere sollte die beste Beratung bieten, während letztere so viel wie möglich von ihrem Produkt verkaufen möchte. 
• Um also in beiden Geschäftszweigen effizient zu bleiben, ist eine Entflechtung erforderlich.

Langer Schwanz

Long-Tail-Geschäfte zielen darauf ab, ihre Produkte zu diversifizieren, anstatt sich auf ein einziges meistverkauftes Produkt zu konzentrieren. Da die Beliebtheit dieser Nischenprodukte wahrscheinlich schwanken wird, ist es wichtig, dass eine große Vielfalt an Produkten ausgewählt wird. Long-Tail-Modelle wie dieses können effektiv sein, aber sie erfordern diese Schlüsselmerkmale:

1. Effizienter Betrieb
2. Niedrige Lagerhaltungskosten
3. Zugang zu oder Kontrolle über eine Massenmarktplattform

Eine Branche, die den Long-Tail-Ansatz oft vernachlässigt hat, ist das Buchverlagswesen. Dieser Sektor konzentrierte sich traditionell ausschließlich auf Lektorat, Marketing, Design und Druck von Büchern. Da sie diesen Service nur einer begrenzten Anzahl von Autoren anbieten konnten, investierten sie viel Zeit und Geld in die Prüfung der Bücher. Die Autoren führen das Beispiel von Lulu.com an, um diesen traditionellen Ansatz in Frage zu stellen. Lulu.com wollte eine große Anzahl von Autoren bedienen, die bei anderen Buchverlagen keine Chance gehabt hätten. Anstatt ihre Ressourcen für das Screening auszugeben, investierten sie sie in eine Plattform, die es den Autoren ermöglichte, im Wesentlichen die gesamte Verlagsarbeit selbst zu erledigen. Lulu.com macht sich also keine Sorgen, die Nadel im Heuhaufen der Bestseller zu finden. Lulu.com verfügt über eine Größenordnung, die es ermöglicht, so viele Autoren zu haben, dass ein gewisser Erfolg garantiert ist. Lulu.com ist ein Beispiel für die effektive Kombination einer mehrseitigen Plattform mit einem Long-Tail-Modell.

Mehrseitige Plattform

Wie gerade erläutert, ist Lulu.com ein Beispiel für eine mehrseitige Plattform in Kombination mit einem Long-Tail-Modell. Bei einer mehrseitigen Plattform werden zwei Parteien zusammengebracht, um Angebot und Nachfrage auf einer Plattform abzuwickeln. Ein gängiges Beispiel hierfür ist ein Marktplatz. Eine der Einschränkungen einer mehrseitigen Plattform ist, dass der Erfolg von den anderen Seiten abhängt. So werden beispielsweise Videospielkonsolen nur dann verkauft, wenn sie qualitativ hochwertige Spiele enthalten. Videospielverlage werden jedoch nur dann ein Spiel für diese Konsole entwickeln wollen, wenn es viele Nutzer gibt, die es kaufen würden.

Um diese Probleme zu überwinden, änderte Nintendo seinen Ansatz vollständig. Sie haben aufgehört, teure Systeme mit großartiger Grafik zu entwickeln, und zielten darauf ab, die Bedürfnisse von Gelegenheitsspielern zu erfüllen. Das beste Beispiel dafür ist die Nintendo Wii und ihre Motion-Response-Hardware. Obwohl die Grafik einfach war, ermöglichte die Konsole Bewegungen in der realen Welt. Dadurch, dass die Konsole billiger wurde, konnten sie auch Lizenzgebühren von den Spielestudios verlangen. Dies ist ein Beispiel für die Ausnutzung einer vielseitigen Plattform.

Google bietet einen alternativen Ansatz, indem es das kostenlose Modell, über das wir als Nächstes sprechen werden, mit der mehrseitigen Plattform kombiniert. Google erlaubt den Nutzern, unbegrenzt und kostenlos zu suchen. Dann verdienen sie Geld, weil sie so viel Nutzeraktivität erzeugen. Diese Aktivität lädt Werbetreibende dazu ein, sich zu beteiligen, was bedeutet, dass Google die Suchanfragen der Nutzer einfach kostenlos machen kann.

Kostenlos

Wie bereits erwähnt, besteht der Vorteil von kostenlosen Geschäftsmodellen darin, dass man einen großen Nutzerstamm aufbauen kann. Diese kostenlosen Produkte werden dadurch subventioniert, dass andere Parteien für den Zugang zu dieser großen Nutzerbasis zahlen müssen. Eine Alternative zu dieser Kostenstruktur ist eine, die manchmal als Freemium bezeichnet wird. Ein Unternehmen kann sich dafür entscheiden, einem breiten Publikum eine kostenlose Version eines Dienstes anzubieten und dann den Nutzern die Möglichkeit zu geben, für einen Premium-Dienst zu bezahlen. Diese kleine Gruppe von Personen, die bereit sind, für die zusätzlichen Funktionen zu zahlen, kann die kostenlosen Nutzer subventionieren. 

Köder & Haken

Ein weiteres Geschäftsmodell ist das so genannte "Bait and Hook"-Modell. Bei diesem Modell wird ein billiger Anfangspreis verwendet, der dann im Laufe der Zeit zu einem konstanten Einkommen führt. Die Autoren verwenden das Beispiel der Wegwerfrasierklingen von Gillette. Der erste Rasierapparat wird zwar mit einem leichten Verlust verkauft, aber das verleitet die Kunden dazu, weiterhin Rasierklingen zu kaufen, die eine hohe Gewinnspanne aufweisen. Diese Gewinnspanne ist so hoch, dass sie den anfänglichen Verlust ausgleicht und darüber hinaus noch einen Gewinn abwirft.

Öffnen Sie

Die Autoren skizzieren auch das Muster des offenen Geschäftsmodells. Der offene Ansatz beinhaltet die offene Zusammenarbeit mit anderen Organisationen. Sie könnten zum Beispiel Crowdsourcing nutzen oder sich mit einem kleinen Team von Spezialisten zusammenschließen. Die Autoren nennen das Beispiel von Procter & Gamble. Das Unternehmen gab erhebliche Summen aus, um seine internen Forschungs- und Entwicklungsteams mit externen Kooperationsgruppen zu verbinden. Diese Gruppen setzten sich aus Forschern von Dritten, Tech-Unternehmern und eigenen pensionierten Mitarbeitern zusammen. 

Mehrere Geschäftsmodelle (Portfolio)

Das letzte Geschäftsmodellmuster, das sich herauskristallisiert, ist die Übernahme von vielen oder allen der angesprochenen Geschäftsmodelle. Verschiedene Geschäftsmodelle funktionieren in verschiedenen Branchen. Wenn Sie also mehrere unterschiedliche Märkte haben, könnte der Ansatz mit mehreren Geschäftsmodellen für Sie am besten funktionieren. Die Autoren verwenden das Beispiel der Swatch Group. Dieser Schweizer Uhrenhersteller war früher für die Herstellung von Luxusuhren bekannt. Als die Japaner begannen, Uhren zu einem erschwinglichen Preis herzustellen, sah sich das Unternehmen gezwungen, auf andere Märkte auszuweichen. Daher bietet Swatch jetzt Luxusuhren an, die ein Geschäftsmodell nutzen, und verwendet ein anderes Geschäftsmodell, um seine preiswerten Uhren anzubieten.

Entwicklung neuer Geschäftsmodelle

Bei der Wahl des für Sie am besten geeigneten Geschäftsmodells kommt es auf Ihre Fähigkeit zur Bewertung an. Sie sollten damit beginnen, sich in die Lage potenzieller Kunden zu versetzen. Dies ist viel wichtiger als die Kundenforschung, für die Unternehmen Millionen von Dollar ausgeben. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie in der Phase der Produkt- und Geschäftsmodellentwicklung die Perspektive des Kunden berücksichtigen. Ein Beispiel für ein Unternehmen, das dies erfolgreich getan hat, ist Apple. Der iPod wurde entwickelt, weil Apple erkannte, dass die Kunden einen reibungslosen Weg suchten, um die gesamte Musik, die sie wollten, zu erwerben. Die Marktforschung mag zwar gezeigt haben, dass digitale Mediaplayer beliebt sind, aber sie hätte dem Unternehmen nicht geholfen, das Potenzial für leicht herunterladbare digitale Musik zu verstehen.

Die Autoren bieten mit ihrer Empathiekarte eine Alternative zur Marktforschung. Bei dieser Karte muss Ihr Unternehmensteam visuell ein großes Kreuz auf einem Diagramm zeichnen, das die Seite in vier Abschnitte unterteilt. Der untere Teil sollte enthalten, was Kunden sagen und tun. Auf der rechten Seite sollte stehen, was der Kunde von seiner Umgebung, seinen Freunden und dem Markt erfährt. Oben sollte stehen, was Ihre potenziellen Kunden Ihrer Meinung nach wirklich denken und fühlen. Die linke Seite schließlich sollte das enthalten, was Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich von ihren Kollegen, Vorgesetzten und Einflussnehmern hören. Jeder Abschnitt sollte auch im Kontext dessen betrachtet werden, was die Autoren als Schmerzpunkte und gewünschte Vorteile bezeichnen. Ein Schmerzpunkt verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Produkt ausgewählt wird, während ein gewünschter Nutzen das Gegenteil bewirkt. Die Entwicklung dieser Karte wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, wer Ihre Zielkunden sind und was sie motiviert.

Epizentren der Geschäftsmodellinnovation

Es ist immer wichtig, sich die Faktoren vor Augen zu halten, die einen Übergang zu einem neuen Geschäftsmodell in Gang setzen. Oft fällt dieser Faktor in eines der vier Muster, die die Autoren als Epizentren für die Schaffung eines Modellwechsels bezeichnen. Die vier Muster und ein Beispiel für jedes Muster sind:

1. Ressourcenorientiert - Amazon Web Services nutzte seine bestehende Einzelhandelsinfrastruktur, um anderen Unternehmen, die nicht über diese Infrastruktur verfügten, Cloud-Speicherplatz zur Verfügung zu stellen.
2. Angebotsorientiert - Der Zementhersteller Cemex versprach, gegossenen Zement innerhalb von vier Stunden nach der Bestellung zu liefern, anstatt der branchenüblichen 48 Stunden.
3. Kundenorientiert - 23andMe hat DNA-Tests für den Massenmarkt personalisiert, während sie zuvor nur für medizinische Fachkräfte verfügbar waren.
4. Finanzielle Gründe - Xerox konnte seine Kopiergeräte nicht zu einem Preis verkaufen, der hoch genug war, um einen Gewinn zu erzielen. Daher wurden die Geräte zu einem Preis von $95/Monat geleast, wobei 2.000 Kopien kostenlos waren und für jede darüber hinausgehende Kopie 5 Cent berechnet wurden.

Designer-Taktiken

Das Erzählen einer Geschichte, die veranschaulicht, wie Ihr Geschäftsmodell ein Kundenproblem löst, ist ein guter Weg, um den Zuhörern die Idee näher zu bringen. Geschichten geben Ihnen das "Buy-in", das Sie brauchen, um Ihr Modell anschließend im Detail zu erklären.

- Alexander Osterwalder

Sie möchten, dass sich Ihr Unternehmensteam auf die geschäftliche Seite konzentriert, aber auch die Mentalität eines Designers hat. Wenn Ihr Team lediglich einen Prozess abarbeitet, wird Ihr Unternehmen den Markt nicht beeinflussen. Eine Möglichkeit, sich auf einfache Weise eine kreative Denkweise anzueignen, ist die Verwendung von Was-wäre-wenn-Fragen. Diese Fragen stellen den Status quo in Frage und zwingen Sie und Ihr Team, über Alternativen nachzudenken. Ein ähnlicher Ansatz wäre die Verwendung fiktiver Geschichten, um mögliche Szenarien aufzuzeigen. 

Ein wichtiger Teil der Einführung eines kreativen Prozesses besteht darin, die Teammitglieder zu ermutigen, für neue Ideen offen zu sein. Ein hohes Engagement für neue Ideen ist so, als würde man den Produktentwurf einfrieren, bevor er fertig ist. Kreativität ist ein iterativer Prozess, der auf einen offenen Geist angewiesen ist. Deshalb empfehlen die Autoren, eher grobe Modelle vorzustellen als ausgefeilte und prägnante Ideen, die die Leute sofort für sich gewinnen. Diese Modelle können auf dem Business Model Canvas skizziert werden. 

Überprüfung von

Wie die jährliche Untersuchung beim Arzt ist die regelmäßige Bewertung eines Geschäftsmodells eine wichtige Managementaktivität, die es einem Unternehmen ermöglicht, die Gesundheit seiner Marktposition zu bewerten und sich entsprechend anzupassen.

- Alexander Osterwalder

Geschäftsmodelle können leicht überholt werden. Sie müssen also immer auf der Hut sein. Verfolgen Sie einen proaktiven Ansatz, bei dem Sie immer wieder neue Geschäftsmodelle entwickeln. Das bedeutet auch, dass die Überprüfung des bestehenden Geschäftsmodells zur Gewohnheit werden sollte. Die Überprüfung hilft Ihnen, potenzielle Probleme zu erkennen, bevor sie entstehen, und sie verbessert auch die Bewertungsfähigkeiten Ihres Teams. Die Autoren schlagen vor, Überprüfungssitzungen zu planen, um das Geschäftsmodell zu überprüfen. Sie empfehlen die Verwendung des SWOT-Ansatzes zur systematischen Überprüfung des aktuellen Modells. SWOT steht für:

• Stärken
• Schwachstellen
• Möglichkeiten
• Bedrohungen

Jeder der vier Teile der SWOT-Analyse sollte auf jeden der neun Geschäftsmodellblöcke angewendet werden. Ein Beispiel für ein Unternehmen, das die SWOT-Analyse wirksam eingesetzt hat, ist Nestle. Es verbesserte sein gesamtes Geschäftsmodell, indem es sich auf die Expansion der Vertriebskanäle konzentrierte. Obwohl das Unternehmen mit dem Verkauf von Nespresso-Kaffee und Kaffeemaschinen erfolgreich war, hinderte es sein Modell daran, an Büros und Restaurants zu verkaufen. Es gelang ihnen, das Modell zu überarbeiten und in diesen Markt einzutreten, indem sie die Zielgruppe der Kaffeemaschinen auf einkommensstarke Haushalte umstellten. Die Kapseln wurden dann per Post an diese Kunden verkauft. In den 2000er Jahren verzeichnete Nespresso eine durchschnittliche Wachstumsrate von über 35% jährlich.

Abschließende Zusammenfassung und Überprüfung der Erstellung des Geschäftsmodells

Erstellung von Geschäftsmodellen hebt hervor, wie wichtig es ist, ein starkes Geschäftsmodell zu entwickeln, das auf mehreren Optionen basiert. Um das richtige Modell auszuwählen, müssen Sie bereit sein, sich in die Lage Ihrer potenziellen Kunden zu versetzen, anstatt sich auf Marktforschung zu verlassen. Sobald Sie das perfekte Modell für Ihr Unternehmen gefunden haben, müssen Sie bereit sein, es anzupassen. Dieses Modell wird nicht ewig funktionieren und muss ständig überprüft werden, damit es zukunftssicher ist. Sie können auch mehrere Modelle kombinieren, damit verschiedene Bereiche Ihres Unternehmens unabhängig voneinander arbeiten können. 

Bewertung

Wir bewerten Erstellung von Geschäftsmodellen 4.3/5. Wie würden Sie das Buch von Alexander Osterwalder aufgrund unserer Zusammenfassung bewerten?

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