عرض أي شيء ملخص ومراجعة | أورين كلاف

طريقة مبتكرة للتقديم والإقناع والفوز بالصفقة

الملخص

عرض أي شيء هو ملخص متعمق لكيفية إنتاج عروض ترويجية عالية الجودة تضمن لك الاستثمار. وقد جمع أورين كلاف أكثر من $400 مليون دولار على مدى السنوات الـ 13 الماضية باستخدام هذه الطريقة. يمكن تطبيق هذه الطريقة نفسها على مجموعة واسعة من المواقف، مثل التفاوض على راتب أعلى أو بيع فكرة كبيرة. يصف "كلاف" الترويج كعلم. ويوفر علم الاقتصاد العصبي، بالإضافة إلى خبرات كلاف، أساس هذه النظرية العلمية. يدّعي كلاف أن نظريته في تقديم العروض الإعلانية ستؤدي إلى التحكم الكامل في عملية تقديم العروض الإعلانية بأكملها. يمكن لرمية واحدة رائعة أن تغيّر حياتك، ويقترح "رمية واحدة رائعة" أن تساعد أي شخص على إنتاج رمية رائعة.

حول أورين كلاف

يشغل أورين كلاف منصب مدير أسواق رأس المال في بنك الاستثمار Intersection Capital. ومع ذلك، لديه مسيرة مهنية طويلة في الحصول على الدعم من خلال العروض الفعالة. فمنذ عام 2003 وحتى عام 2008، جمع أورين أكثر من $400 مليون دولار من رؤوس أموال المستثمرين من الأفراد ذوي الملاءة المالية العالية والمؤسسات المالية. بالإضافة إلى ذلك، فهو عضو في لجنة الاستثمار في شركة جيسير القابضة. يشغل أورين منصب رئيس هذه اللجنة منذ عام 2006. وأخيراً، يتمتع أورين بخبرة كبيرة كمحلل مشاريع وشريك في العديد من صناديق الاستثمار متوسطة الحجم. 

الفصل 1 - المنهجية

يوضح أورين كلاف أن العرض التقديمي الرائع لا يتعلق أبدًا بالإجراء. وبدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بجذب انتباه الأشخاص الذين تروج لهم والحفاظ على انتباههم. ومن ثم، يوضح أورين أن التطور ترك لنا ثلاثة مستويات لمعالجة المعلومات الواردة:

1. دماغ التمساح - هذا هو أول تطور لنظام الانتباه الذي لا يزال يستخدم حتى اليوم. إن دماغ التمساح هو النظام البدائي لدماغنا، وهو مخصص بشكل أساسي للبقاء على قيد الحياة. وبالتالي، فإن هذا النظام يحفز أيضاً المشاعر الأساسية والقوية. وبالإضافة إلى الاستجابة للخطر، فإن دماغ التمساح مسؤول عن إدارة المعلومات الجديدة. وبناءً على ذلك، يصف أورين دماغ التمساح بأنه يستجيب لدماغ التمساح في حال استجابته لعروض البيع بثلاث طرق. أولاً، يمكن أن يستجيب برفض المعلومات باعتبارها غير مفيدة. وبدلاً من ذلك، يمكن أن يستجيب من خلال تحديد العرض الإعلاني على أنه تهديد. وأخيراً، يمكن أن يستجيب من خلال الموافقة على الرسالة لمزيد من المراجعة من قبل الدماغ الأوسط. لن يتم تمرير غالبية المعلومات (90%) من رسالتك التي تدخل إلى دماغ التمساح إلى الدماغ الأوسط.
2. الدماغ الأوسط - المنطقة التالية التي تنتقل إليها الرسالة هي الدماغ الأوسط. يضيف هذا الجزء من الدماغ المعنى والسياق للمعلومات. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يحدد أيضاً الغرض من الأشياء والمواقف الاجتماعية.
3. القشرة المخية الحديثة - وأخيراً، تنتقل الرسالة إلى القشرة المخية الحديثة. القشرة المخية الحديثة هي الجزء الأكثر تقدماً في الدماغ. وعلى وجه التحديد، تقوم القشرة المخية الحديثة بتحليل المشكلات المعقدة وتوفر التفكير المنطقي. وبالتالي، فإن هذا الجزء من الدماغ أساسي في حل المشكلات والعقلنة.

لتجاوز دماغ التمساح، يجب على الرماة أن يهدفوا إلى بدء عروضهم بمفاهيم بسيطة. فغالباً ما سيؤدي بدء العرض بمفاهيم معقدة إلى تجاهل دماغ التمساح للرسالة. وبالتالي، لن ينتبه الأشخاص الذين يتم عرض الفكرة عليهم بشكل كامل. بالإضافة إلى ذلك، يشير كلاف إلى أن دماغ التمساح لديه تركيز وقدرة محدودة. وبالتالي، سيتم تمرير 10% فقط من رسالتك إلى هياكل الدماغ الأكثر تقدمًا. ولتعظيم هذه النسبة، من الضروري أن تقوم بإعداد عرض تقديمي يتضمن أفكارًا ومفاهيم مثيرة. 

يحدد Klaff اختصارًا واضحًا يمكنك اتباعه لضمان أن يتخطى عرضك الإعلاني حدود أدمغة الجمهور:

1. Sوالإطار
2. Tكل القصة
3. Rإفيال الدسائس
4. Oتقديم الجائزة
5. Nأيل نقطة الخطاف
6. Gوالصفقة

لتذكر نفسك بهذا الاختصار، فقط تذكر أن تكون قويًا.

الفصل 2 - التحكم في الإطار

"عندما تتفاعل مع الشخص الآخر، فإن هذا الشخص يمتلك الإطار. عندما يتفاعل الشخص الآخر مع ما تفعله أو تقوله أنت، فأنت تمتلك الإطار." - أورين كلاف

يقدم كلاف فكرة أن كل تبادل في الحياة له إطار واحد. ومع ذلك، يمكن أن يكون له إطار واحد فقط، لأن جميع الأطر الأخرى ستكون تابعة للإطار الأساسي. ولذلك، تقترح كلاف أنه يجب أن يكون ما تقوله أقل ما يمكن قوله. وبشكل أساسي، كلما قلّ ما تقوله، زادت فعاليتك. 

يعتمد العرض الناجح على قدرتك على بناء إطارات قوية. يصف كلاف الإطارات بأنها منظور. وعلى وجه التحديد، يستخدم تشبيه إعطاء شخص ما عدسة لرؤية ما تراه. يستخدم الجميع الأطر في كل لقاء اجتماعي. 

يصف كلاف المفاوضات التجارية غير الفعالة بأنها تتسم بوجود منظورين مختلفين لنفس المنتج. وفي هذه الحالة، تتصادم إطاراتهما. وفي النهاية، سيفوز أحد هذين الإطارين على الآخر. الأطر الأقوى ستستوعب دائماً الأطر الأضعف. يمكنك التعرف على أنك مسيطر على الإطار إذا أدركت أن المحادثة لا تسير في صالحك. على سبيل المثال، إذا كان كل ما يقوله الشخص الآخر يبدو غير فعال، فعلى الأرجح أنك مسيطر على الإطار. التحدي والفكاهة هما أكثر الأدوات أهمية في استعادة الإطار الرابح في المحادثة.

هناك عدة أنواع من الإطارات التي قد تواجهها عند إجراء المحادثات. يوضح أورين كلاف الخطوط العريضة لكل منها.

إطار الطاقة

هذا النوع من الأطر هو جزء حتمي من العمل. هؤلاء هم الأفراد الذين لديهم غرور. وبالتالي، فإنهم يميلون إلى إظهار القليل من الاهتمام بالاستماع إلى ما تريد قوله. وعلى وجه التحديد، سيستمعون إلى الثواني القليلة الأولى من تفاعلك. ثم سيستخدمون هذه الثواني القليلة الأولى لتكوين أحكام تستمر طوال فترة ذلك التفاعل. وسوف تنطبق هذه الأحكام أيضًا على التفاعلات المستقبلية.

ويوضح كلاف أن أسلوب التحدي والفكاهة هو الطريقة الوحيدة التي ستتغلب بها على إطار القوة. يجب أن يفهم أولئك الذين يمتلكون إطار السلطة أنك ماهر للغاية فيما تفعله. على سبيل المثال، لا تدع أحد أفراد الجمهور يلعب بهاتفه. بدلاً من ذلك، يجب أن تستغل ذلك كفرصة لدمج بعض الفكاهة الخفيفة في عرضك. سيؤدي هذا التفاعل الفكاهي إلى تلطيف مزاج الجمهور مع إبقاء هذا الفرد الذي يمتلك إطار قوة على أصابع قدميه. 

إطار المؤامرة

"أثناء سردك لقصتك، يجب أن يكون هناك بعض التشويق فيها لأنك ستخلق بعض التشويق في سرد القصة من خلال سرد جزء فقط من القصة. هذا صحيح، أنت تكسر الإطار التحليلي من خلال جذب انتباه الجمهور بقصة مستفزة لشيء حدث لك، ثم تحافظ على انتباههم بعدم إخبارهم كيف تنتهي القصة حتى تكون مستعدًا." - أورين كلاف

يوافق الأفراد على عرض تقديمي لأنهم مهتمون بمنتجك. فهم لا يريدون سماع شيء يعرفونه أو يفهمونه بالفعل. وبدلاً من ذلك، يريدون أن يندهشوا بمنتج أو فكرة جديدة. وبالتالي، في العرض الإعلاني، تكون لك اليد العليا لأنك الشخص الذي يعرف عن منتجك. سيولي الأشخاص الذين لديهم إطار من الفضول اهتمامًا كبيرًا لعرضك الترويجي في البداية، لأنهم يبحثون عن إجابات لأسئلتهم. ومع ذلك، بمجرد أن يجد هذا النوع من الأشخاص الإجابة على أسئلتهم، سيفقدون اهتمامهم. 

لمواجهة هذا النوع من الأشخاص، يجب أن تجعل نفسك محور القصة. شارك قصتك الشخصية مع الجمهور. أكثر القصص جاذبية هي تلك التي تنطوي على مشقة أو عقبات يجب التغلب عليها. ومرة أخرى، عليك أن تروي للجمهور جزءًا من القصة فقط. يجب ألا يشعروا أبدًا أنهم يعرفون جميع الإجابات على أسئلتهم، لأنك ستفقد اهتمامهم عندئذٍ. يجب أن تكون قصتك الشخصية مثيرة ويجب أن تكون مرتبطة دائماً بموضوع عرضك. 

الإطار الزمني

الإطار الزمني أداة قوية. على سبيل المثال، يمكنك أن تجعل الجمهور يعتقد أنه يمكن أن يخسر فرصة رائعة إذا قلت شيئًا مثل "هذا عرض مؤقت". بدلاً من ذلك، غالباً ما يستخدم المشترون هذا الإطار في بداية العرض. على سبيل المثال، سيخبرون الرامي بأن لديهم بضع دقائق فقط. يهدف هذا النهج إلى جعل الرامي يشعر بصغر حجمه. ويرد معظم الناس على هذا النهج بالامتنان، فيقولون شيئًا مثل: "شكرًا لك على تخصيص وقت لي في جدولك المزدحم". يذكر كلاف أن هذا النهج خاطئ. فمن خلال القيام بذلك، تكون قد منحت المشتري المحتمل كل السلطة. 

تتمثل إحدى طرق كسر الإطار الزمني في أن تكون صريحًا بوحشية. اشرح للفرد أنك لا تعمل وفق وقت الآخرين. اشرح له أنه لا يمكنك العمل بشكل جيد مع الأشخاص إذا كنت لا تثق بهم للوفاء بالتزاماتهم الزمنية. لذلك، قم باستجوابه بسؤاله عما إذا كان من النوع الذي يلتزم بمواعيده. إذا وافق الشخص على وقتك المتفق عليه بالكامل، فسوف يقدّر وقتك ويمنحك الاهتمام المطلوب. 

إطار المحلل

يهتم بعض المستهدفين بسماع التحليلات والأرقام والأرقام فقط. هذا النوع من الأشخاص يستخدمون إطار المحلل. سيطالبونك ببصق الأرقام والتوقعات، والتي لن يهتم بها النصف الآخر من الجمهور. بالإضافة إلى ذلك، فإن البصق بهذه الأرقام لن يؤدي إلا إلى زيادة فرصك في ارتكاب خطأ. 

يمكنك التغلب على إطار المحلل من خلال تقديم قصة مثيرة للاهتمام. يجب أن تتضمن هذه القصة سرداً شخصياً يتضمنك أنت. ومع ذلك، وكما ذكرنا سابقاً، يجب ألا تخبرهم كيف تنتهي هذه القصة. سيساعد هذا التشويق في الحفاظ على انتباههم. يوضح كلاف أن القصة المثيرة للاهتمام لديها القدرة على كسر التفكير التحليلي. ولذلك، فإن نسج القصص في عروضك هو طريقة رائعة لمخاطبة الأفراد الذين لديهم إطار تحليلي.

إطار الجائزة

"المال ليس جائزة أبدًا، بل هو سلعة ووسيلة لإنجاز الأمور. فالمال ببساطة ينقل القيمة الاقتصادية من مكان إلى آخر حتى يتمكن الناس من العمل معًا." - أورين كلاف

يصف كلاف الجائزة بأنها "مجموع الإجراءات التي تتخذها لجعل هدفك يفهم أنه سلعة وأنت الجائزة". لا تدع الجمهور يعتقد أبدًا أن العلاقة هي العكس. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يخلط الناس بين المال والجائزة. ومع ذلك، فإن المال ليس هو الجائزة أبدًا. بدلاً من ذلك، المال هو السلعة التي هي مجرد وسيلة لإنجاز الأمور. 

حاول أن تبرز نفسك كجائزة. على سبيل المثال، حاول أن تقنع عملاءك بأنهم سيحظون بامتياز العمل معك. سيشعر المشتري بأنه يجب أن يكون مؤهلاً للعمل معك بدلاً من العكس. يسلط كلاف الضوء على أنه عليك أن تتعلم كيف تقدر نفسك. فإذا كنت لا تقدّر نفسك، فلن يقدّرك أحد آخر. ولذلك، عليك أن تكون مستعداً دائماً للانسحاب من المفاوضات إذا لم يمنحك الطرف الآخر ما تريده. علاوة على ذلك، لا تبدأ عروضك إذا لم يصل صانع القرار الرئيسي. انتظر خمس عشرة دقيقة، وإذا لم يحضر الشخص، يجب أن تنهض وتغادر بأدب. سيظهر هذا الإجراء أنك انتقائي بشأن من تعمل معه. أنت جائزة، وينبغي أن يعملوا جاهدين على إقامة شراكة عمل معك. 

إطار السلطة الأخلاقية

يجب أن تحاول دائماً أن تحافظ على نفسك وشركتك من خلال التحلي بالأخلاق القوية. ستحقق عروضك أداءً أفضل بكثير إذا كنت تتحلى بالأخلاق التي يقدرها المجتمع. يقدم كلاف مثالاً على ذلك عندما فاز بصفقة استثمارية كبيرة لمطار قديم في كاليفورنيا. كانت هذه الصفقة ضرورية لإحيائه. فقد كان منافسوه مشغولين للغاية بالتركيز على الأرقام والخطط وجداول البيانات. قرر كلاف التركيز على تاريخ المطار المتنوع وكيفية احترام فريقه لتراث المطار. ومن خلال التركيز على التراث والمجتمع، استطاع كلاف أن يربط عرضه بقضية أوسع يقدرها المشتري. 

الحرث

يجب أن يكون الحرث سمة من سمات جميع ركلاتك، بغض النظر عن الإطارات الموجودة. الحرث هو التحرك دائماً للأمام أثناء رمي الكرة. يُظهر هذا النهج الثقة ويسمح لك بالحفاظ على إطار قوي، على الرغم من مقاومة الآخرين. 

الفصل 3 - الحالة 3 - الحالة

يصف كلاف المكانة بأنها مرتبطة ارتباطاً وثيقاً بالأطر. فعلى سبيل المثال، من المرجح أن يكون الشخص ذو المكانة الأعلى هو صاحب الإطار الأقوى. وبالتالي، فإن التمتع بمكانة اجتماعية عالية أمر بالغ الأهمية. ستمكّنك هذه المكانة من أن يكون عرضك أكثر راحة وقوة. لكي تكون مسيطراً على الإطارات، ستحتاج إلى الحصول على مركز ألفا.

لا توصي كلاف بالتمسك بمركز ألفا عن طريق العدوان أو الهيمنة أو القوة. بدلاً من ذلك، توصي كلاف بتبني النصائح التالية:

1. لا تتأثر بمكانة عميلك العالمية. من المحتمل أن تصادف أشخاصاً أكثر منك ثراءً وقوة وشعبية. ومع ذلك، حاول دائماً أن تضع مكانتهم جانباً عند الحديث عن العمل.
2. يمكنك الدخول في مواقف مختلفة بوضع مختلف: بيتا أو ألفا. سيبقيك الألفا في موقف بيتا، مما يضعك في موقف منخفض المكانة ويعمل على إبقائك فيه.
3. توصي كلاف باستخدام عبارات من شأنها تأكيد هيمنتك. على سبيل المثال، "هل أبرمت صفقة بهذا الحجم من قبل؟" أو "ذكرني لماذا يجب أن أتعامل معك بدلاً من أي شخص آخر." قم بتطبيق هذا النهج مع كل عميل، وليس فقط أولئك الذين هم في وضع تجريبي واضح.
4. إذا كنت عالقًا في فخ بيتا، فعليك محاولة إعادة صياغة الموقف. ابحث عن فرص لتحديد نقاط الضعف لدى العميل أو رفع مكانتك. إحدى الطرق للقيام بذلك هي أن تكون متحدياً ومضحكاً.
5. تريد دائمًا محاولة انتزاع حالة ألفا في المحادثة بأسرع ما يمكن. قم بحركة سريعة واستخدم هذا الزخم المبكر للتمسك بحالة ألفا.
6. بعد توليك السلطة، يجب أن تعيد توجيه المناقشة على الفور إلى مجال تعرف أنك أكثر دراية به. على سبيل المثال، اختر مجالاً أنت خبير فيه. يطلق كلاف على ذلك اسم "قوة النجم المحلي".
7. ستختفي قوة النجم المحلي دائمًا بعد مغادرتك الاجتماع. لذلك، احرص على تأسيسها كبداية لكل اجتماع أو محادثة.
8. احرص على ألا تتأخر أبداً عن الاجتماع. فالتأخر يعطي السلطة للمشاركين الآخرين.

الفصل 4 - تقديم فكرتك الكبيرة

ويوضح كلاف أن هناك أربع مراحل للملعب. 

المرحلة 1 - قدم نفسك والفكرة الكبيرة خلال الدقائق الخمس الأولى

يؤكد كلاف على أهمية الإيجاز أثناء عرض فكرتك. قبل أن تشرح فكرتك الكبيرة، يجب أن تقدم خلفية موجزة عنك وعن شركتك. ومع ذلك، يجب أن يستغرق ذلك بضع دقائق فقط. لكل موضوع، قم فقط بتضمين شيء واحد رائع. لا تقع في فخ تضمين شيء واحد رائع وآخر جيد وآخر متوسط. ابدأ مخطط العظمة الخاص بك من خلال وضع سجلك الحافل على الطاولة. قدم سجلك الحافل بطريقة سريعة ونظيفة وخالية من المشاكل. 

لا يهتم العملاء أبدًا بالأفكار القديمة. لذلك، بدلاً من تقديم تاريخ متعمق لتطور منتجك، ادخل في صلب الموضوع مباشرةً. يوصي كلاف بالأساس التالي لتقديم أي فكرة كبيرة:

1. المنتج لـ (العملاء المستهدفين)
2. هؤلاء العملاء غير راضين عن (المنافسين الحاليين)
3. منتجنا/خدمتنا هي (فكرتك الكبيرة الجديدة)
4. يوفر حلاً لـ (مشاكل العملاء الحرجة التي يعاني منها منافسوك)
5. على عكس (المنافسين)
6. لدينا (توفير الميزات الفريدة للمنتج)

بعد تقديم هذه الخطوط العريضة الواضحة، يجب عليك مع ذلك أن تبقي الأمور مختصرة. تجنب التحليل المطول. بدلاً من ذلك، قم بتغطية الجوانب الاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية لعملك بإيجاز. يجب أن تشمل هذه الجوانب فقط تلك الجوانب المهمة التي يجب أن يستثمر فيها العملاء. 

المرحلة 2 - شرح الميزانية في أقل من عشر دقائق

يجب أن يتناسب كل جزء أساسي من عرضك الإعلاني مع عشرين دقيقة. عشرون دقيقة هي الحد الأعلى لانتباه الناس. فالانتباه الزائد شائع بشكل خاص عندما تكون حداثة المعلومات منخفضة. لذلك، حاول أن تدرج فقط المعلومات التي ستكون جديدة ومثيرة للاهتمام بالنسبة للجمهور. 

على الرغم من رغبتك في عرض ميزانية ممتازة، إلا أنه لا يجب عليك الإسهاب في الحديث عن الأرقام. أيضًا، عند الحديث عن الميزانية، حاول أن تقارن نفسك بمنافسيك. أبرز كيف تتفوق شركتك على منافسيك؛ ويطلق كلاف على ذلك اسم "الصلصة السرية". أخيرًا، يجب أن تُظهر ميزانيتك أن شركتك لديها ما يكفي من المال الاحتياطي لتغطية بعض الأرباع السيئة. إن إظهار هذا الاستقرار المالي سيحميك من عدم نجاح خططك على الفور. 

المرحلة 3 - عرض الصفقة في أقل من دقيقتين

هذا جزء بسيط من عرضك الإعلاني. في الأساس، تريد أن تخبر الجمهور بما سيحصلون عليه عندما يتعاملون معك. على الرغم من أنك تريد أن يكون هذا القسم مختصراً، إلا أنك تحتاج أيضاً إلى تضمين جميع التفاصيل الأساسية. ويؤكد كلاف على أهمية تذكير الجمهور بأهمية تذكير الجمهور بالسبب الذي يجعلك كفرد قابلاً للاستثمار. 

المرحلة 4 - إطارات المكدس

سيأخذ غالبية المستثمرين في الاعتبار التحليلات ولكنهم سيعتمدون بشكل أساسي على حدسهم. لذلك، عليك الاستفادة من ردود أفعالهم الحدسية. قم بتوليد رد فعل حدسي إيجابي من خلال تكديس الإطارات (التي تحدثنا عنها في الأقسام السابقة).

الفصل 5 - تكديس الأطر والإدراكات الساخنة

تكديس الأطر والإدراك الساخن هو أفضل نهج يمكن اعتماده عندما يكون الجمهور باردًا وتحليليًا بشكل خاص. ويصف كلاف ذلك بمكدس الإدراك الساخن المكون من أربعة أطر. ستحفز كومة الإدراك المكونة من أربعة إطارات دماغ التمساح لدى الجمهور. يقترح كلاف تكديس الأطر الأربعة التالية:

1. إطار المؤامرة - يريد الناس معرفة كيف واجهت العقبات وتغلبت عليها.
2. إطار الجائزة - يسلط هذا الإطار الضوء على أنك الجزء الأكثر أهمية في الصفقة. إذا قمت ببيع نفسك للجمهور، فأنت في منتصف الطريق لإتمام الصفقة.
3. الإطار الزمني - تؤدي إضافة ضغط الوقت إلى أحداث اتخاذ القرار إلى تقليل جودة القرار.
4. إطار السلطة المعنوية - يمكنك استخدام هذا الإطار لخلق رغبة لدى الجمهور. الرغبة في التفاعل مع شيء سيكون له تأثير أكبر من الفوائد المباشرة.

الفصل 6 - القضاء على العوز

إن إظهار علامات الاحتياج هو أحد أسوأ الأشياء التي يمكنك القيام بها أثناء عرض المشروع. لن يرغب أي مستثمر في إنفاق أمواله على رائد أعمال يعاني من مشاكل مالية ويحتاج إلى من يساعده. بالنسبة للمستثمرين، فإن رؤية هذه العلامات سوف تنشط الجزء الخاص بالتهديد من دماغ التماسيح لديهم. وبالتالي، فإن معظم عرضك الترويجي لن يصل إلى الأجزاء الحاسمة في أنظمة انتباههم، مثل القشرة المخية الحديثة. 

تقدم كلاف بعض الأمثلة على العبارات التي توحي بأنك رائد أعمال محتاج. تجنب استخدام هذه العبارات بأي ثمن:

1. هل ما زلت تعتقد أنها صفقة جيدة؟
2. ما رأيكم يا رفاق؟
3. يمكننا توقيع اتفاق على الفور إذا أردت ذلك.

فغالبًا ما تظهر الحاجة على السطح إذا كانت لدينا رؤية نفقية حول رغبتنا في الحصول على شيء يمكن أن يعطينا إياه الجمهور: المال. تقدم كلاف ثلاث قواعد يمكنك اعتمادها لتجنب الظهور بمظهر المحتاج:

1. حاول التخلص من رغباتك الظاهرة. قد يكون من المستحيل إزالة رغباتك بالكامل. ومع ذلك، يجب ألا تظهرها لجمهورك. فبدلاً من أن ترغب في أن يستثمر الجمهور، يجب أن تقدم أفضل ما لديك وتدع الاستثمارات تأتي إليك. 
2. كن ممتازاً في حضور الآخرين. لنفترض أنك واثق من قدراتك وتظهر للآخرين اختصاصاتك. في هذه الحالة، لن تعطي شعوراً بالاحتياج.
3. لا تلاحق أموال الجمهور عندما يتوقعون منك ذلك. خذ خطوة للوراء وفكر في جميع العروض قبل اتخاذ القرار. إذا لم تكن العروض كافية، فلا تخف من الابتعاد عن الصفقة. فقط تأكد من أن الجمهور يفهم أن الصفقة لا تقنعك.

إذا التزمت بهذه القواعد الثلاث، فسوف يطاردك الجمهور. ستُظهر نقاط قوتك وثقتك بنفسك، وهو أمر سيُعجب به الجمهور. 

الفصول 7-8 الدخول في اللعبة

وينهي كلاف الكتاب بتقديم نهج تدريجي لطرح فكرة كبيرة بشكل فعال. 

1. تعلم التعرف على الفخاخ التجريبية. سيساعدك تعلّم هذه المهارة على تجنبها أو الهروب منها، حسب موقفك. يمكنك تحسين فرصك في التعرف على الفخاخ التجريبية من خلال التفكير بطريقة تعتمد على الإطار.
2. استخدم أربعة إطارات أساسية لتجنب فخاخ بيتا.
3. تحديد وتسمية الأطر الاجتماعية. من المرجح أن تواجه أطر السلطة والأطر الزمنية والأطر الاجتماعية في العمل. لذلك، كن خبيرًا في تحديد الفئة التي يقع فيها الفرد واستجب وفقًا لذلك.
4. ابدأ التدرب على تصادم الإطارات مع الأهداف الآمنة. تصادمات الإطارات هي أهم جزء في الرمي بفعالية. ومع ذلك، قد يستغرق الأمر بعض الوقت لإتقانها. لذا، ابدأ بالتدرب على تصادمات الإطارات هذه مع أشخاص من داخل عملك أو حتى مع الأصدقاء. تذكر أن الفكاهة أمر حيوي. فبدون الدعابة، يمكن أن تبدو سريعاً وقحاً ومتغطرساً.
5. سيخلق التحدي والإنكار دائمًا قدرًا معينًا من الصراع والتوتر. ولذلك، استخدم بشكل انتقائي لمسة ناعمة لطمأنة دماغ التمساح المستهدف بأنه لا يوجد تهديد.
6. لا يمكن فرض التحكم في الإطار. يصف كلاف التحكم في الإطار بأنه لعبة ممتعة يمكنك تطبيقها على جميع التفاعلات الاجتماعية. بدلاً من القلق بشأنه، انظر إلى التحكم في الإطار على أنه نهج مرح للتفاعلات.
7. تعلم من أساتذة الإطارات الآخرين. يجب أن تحيط نفسك بأشخاص أفضل منك في التحكم في الإطارات. يجب أن تبدأ بتبسيط التحكم بالإطار من خلال الالتزام ببعض الإطارات التي تناسبك. بعد ذلك، يمكنك تطوير هذه الإطارات بينما تتعلم المزيد ممن حولك.

التقييم

قيمنا كتاب Pitch Anything 4.1/5. كيف تقيم كتاب أورين كلاف بناءً على ملخصنا؟

إخلاء المسؤولية

هذا ملخص وتحليل غير رسمي.

عرض أي شيء بصيغة PDF، كتاب صوتي مجاني، إنفوجرافيك وملخص كتاب رسوم متحركة

إذا كانت لديك ملاحظات حول هذا الملخص أو ترغب في مشاركة ما تعلمته، يرجى التعليق أدناه.

هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية تم عرضها #1 من قبل Apple وThe Guardian والأمم المتحدة وGoogle في 175 دولة.

للغوص في التفاصيل، اطلب كتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً.

ملخصات الكتب ذات الصلة

• لا تقسم الفرق أبداً
• ما قبل الإقناع
• التفكير السريع والبطيء
• التأثير
• ماجستير إدارة الأعمال الشخصية
• كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس
• التحدث إلى الغرباء
• قوانين القوة ال 48
• قوانين الطبيعة البشرية

• الحفظ