ملخص ومراجعة كتاب "لا تقسم الفرق" لكريس فوس

التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد على ذلك

الحياة مشغولة لديها لا تقسم الفرق أبداً تجمع الغبار على رف كتبك؟ بدلاً من ذلك، تعلم الأفكار الرئيسية الآن. نحن نخدش السطح هنا. إذا لم يكن لديك الكتاب بالفعل، فاطلبه هنا أو احصل على كتاب صوتي مجاناً لمعرفة التفاصيل المثيرة

اسمع

مقدمة

تخيل أن تكون في موقف حياة أو موت حيث يمكن أن تعني كل كلمة تقولها الفرق بين السلامة والخطر. هذا هو الواقع الذي واجهه كريس فوس بصفته كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي. في كتابه الرائد "لا تقسم الفرق"، يشاركك فوس تقنيات التفاوض القوية التي طورها خلال مسيرته المهنية عالية المخاطر.

هل سبق لك أن شعرت بالإحباط أثناء المفاوضات، متسائلاً لماذا لم يؤدِ المنطق والعقل إلى نتيجة أفضل؟ يجادل فوس بأن الأساليب التقليدية غالباً ما تكون قاصرة. وبدلاً من ذلك، يكشف أن سر نجاح المفاوضات يكمن في فهم المشاعر واستخدام التعاطف التكتيكي. كيف يمكنك تحويل المفاوضات المتوترة إلى محادثة تعاونية؟ يعلمك هذا الكتاب كيفية التواصل مع الآخرين على المستوى الإنساني، مما يسهل عليك تحقيق أهدافك.

سواء كنت تتفاوض بشأن صفقة عمل أو تحل نزاعاً في المنزل، يزودك كتاب "لا تقسم الفرق" بالمهارات اللازمة للتعامل مع التفاعلات المعقدة بفعالية. هل أنت مستعد لتغيير طريقة تفاوضك؟

• الحفظ

نبذة عن كريس فوس

كريس فوس رجل أعمال ومؤلف وأكاديمي أمريكي. بدأ حياته المهنية كشرطي في شوارع مدينة كانساس سيتي القاسية. بعد ذلك، التحق بمكتب التحقيقات الفيدرالي، حيث أصبح كبير مفاوضيهم في عمليات الاختطاف. وقد جعله هذا الدور وجهاً لوجه مع لصوص البنوك وزعماء العصابات والإرهابيين. وهو الآن الرئيس التنفيذي لمجموعة البجعة السوداء المحدودة، التي تقدم التدريب على التفاوض للشركات والأفراد. كما يعمل فوس أيضاً أستاذاً مساعداً في جامعة جورج تاون ومحاضراً في كلية مارشال لإدارة الأعمال في جامعة كارولينا الجنوبية.

ستوري شوت #1: القواعد الجديدة للمفاوضين الجيدين

يصف كريس فوس التفاوض بأنه عملية محاولة لإقناع الآخرين بنهجك في موضوع ما. لذلك التفاوض هو نوع من التواصل الذي يتطلب نتيجة محددة. يقوم التفاوض على افتراض أن البشر يريدون أن يكونوا مقبولين ومفهومين. 

وبالتالي، فإن كونك مستمعًا نشطًا هو وسيلة فعالة لإظهار القبول والتعاطف تجاه الطرف الآخر في التفاوض. أحد أساليب التفاوض هو أن تكون مفاوضًا ذكيًا يركز على المنطق والحسابات. في الواقع، لا يقتنع البشر دائمًا بالعقلانية، ونحن عمومًا لا نقبل التعليقات القائمة على المنطق وحده. لذا يرفض فوس هذا النهج.

كان التفاوض موضوعًا للدراسة منذ سبعينيات القرن الماضي. ومع ذلك، لم يدرس علماء النفس مثل كانيمان وتفرسكي حددت أننا جميعًا لدينا عادة تبني التحيزات المعرفية. تؤدي هذه التحيزات المعرفية إلى اللاعقلانية. هذه التحيزات المعرفية شائعة نسبيًا. لذا، إذا تمكنا من فهم سيكولوجية التفاوض البشرية بشكل أفضل، يمكننا أن نصبح مفاوضين أكثر نجاحًا. 

• الحفظ

ستوريشوت #2: بناء بيئة تفاوض فعالة

التفاوض كجمع للمعلومات

عند التفاوض، من الضروري إقامة علاقة بسرعة. تعتمد العلاقة على التعاطف الفعال حتى تتمكن من اكتساب الثقة. ومع ذلك، فهي تعتمد أيضًا على الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول نظيرك والوضع قدر الإمكان.

يقدم كريس فوس مثالاً من حياته الخاصة على أهمية الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات. شارك فوس في عملية التفاوض بعد عملية سطو على بنك في مانهاتن عام 1993. تم احتجاز ثلاثة رهائن أبرياء. وأثناء التفاوض، أخبر أحد اللصوص مكتب التحقيقات الفيدرالي أن أربعة أشخاص كانوا يحتجزون الرهائن. وفي الواقع، كان هو فقط من يحتجزهم كرهائن. عند إعادة مشاهدة عملية السرقة، لاحظ فوس أن اللصوص الآخرين كانوا يسعون فقط وراء ماكينة الصراف الآلي وانسحبوا عندما احتجز الرهائن. ومن خلال الحصول على هذه المعلومات، تمكن فوس من التأكد من أن هذا السارق كان يتصرف بمفرده في عملية احتجاز الرهائن. كان يكذب بشأن عدد الأشخاص لأنه أراد كسب الوقت للهروب. نجح فوس في حل هذه المعضلة بنجاح، حيث كانت لديه معلومات كافية وطوّر علاقة مع المجرم. 

المفاوضات كعمل استكشافي. فبدلاً من أن تكون معركة جدال، يرى التفاوض كوسيلة للكشف عن أكبر قدر ممكن من المعلومات. يمكنك البدء في بناء علاقة من خلال الاستماع إلى الطرف الآخر. قم بالتحقق من صحة مخاوفه، وبناء الثقة، وخلق شبكة أمان تسمح بازدهار المحادثات الحقيقية. يؤدي القيام بذلك إلى خلق بيئة آمنة بما فيه الكفاية ليتحدث الفرد الآخر عما يريده. تعتمد العلاقة والثقة على عملية تفاوض بطيئة. فإذا بدوت في عجلة من أمرك، سيشعر الطرف الآخر أنه لا يتم الاستماع إليه. كما سيعتقد الطرف الآخر أنك تتفاوض لمصلحتك فقط. 

الأصوات الثلاثة للتفاوض

وفقا لكريس فوس، هناك ثلاثة أنواع من الأصوات المتاحة للمفاوضين:

1. صوت DJ FM في وقت متأخر من الليل: في الأساس، تريد أن تبقي صوتك هادئًا وبطيئًا. لا يجب عليك استخدام هذا الصوت في جميع الأوقات، ولكن يمكنك استخدامه بشكل انتقائي عندما تريد خلق هالة من السلطة والثقة.
2. الصوت المرح/الإيجابي: يجب أن يكون هذا هو صوتك الافتراضي. إنه صوت شخص بسيط وحسن الطباع. سيساعد هذا الصوت في تشجيع الفرد الآخر على البدء بالانفتاح.
3. الصوت المباشر/الحازم: هذا هو الصوت الذي يجب أن تستخدمه باعتدال. يؤدي هذا النوع من الصوت في كثير من الأحيان إلى رد الفعل، لذلك يجب عليك استخدامه فقط إذا لم يكن هناك بديل.

• الحفظ

• الحفظ

النسخ المتطابق

الانعكاس هو نهج ينطوي على تكرار ما يقوله الشخص الآخر بنبرة فضولية. وعلى وجه التحديد، ينطوي على استخدام الكلمات الثلاث الأكثر أهمية لتأطير سؤال إرشادي. يشجع هذا النهج المشاركين على الكشف عن المعلومات، مما يجعلهم يشعرون وكأنهم مثلك. أنت بذلك تكسب الوقت وتبني علاقة تساعدك على جمع المزيد من المعلومات لتستفيد منها في قراراتك المستقبلية. يقدم فوس مثالاً على فعالية الانعكاس من خلال دراسة مع النوادل. عالم النفس وجد ريتشارد وايزمان أن النوادل يحصلون على إكراميات أكثر بنسبة 70% في المتوسط عندما يعكسون. 

لذا يقترح كريس فوس أن تعتمد هذه العملية المكونة من خمس خطوات في جميع مفاوضاتك:

1. استخدم صوت DJ FM في وقت متأخر من الليل (ما لم تصر الظروف على استخدام أحد الأصوات الأخرى).
2. ابدأ بعبارات مثل "أنا آسف" حتى تظهر الصراحة.
3. قم بمحاكاة المشاركين الآخرين لبناء علاقة.
4. استخدم الصمت بشكل فعال.
5. يكرر.

StoryShot #3: بدلاً من الشعور بألمهم، يجب عليك تصنيفه

كما يقدم كريس فوس أيضًا نهجًا من خطوتين لبناء الثقة من خلال التعاطف التكتيكي ووضع العلامات. يتطلب منك التعاطف التكتيكي الاستماع إلى مشاعر الطرف الآخر وفهمها. عليك أن تفهم مشاعرهم وتستمع إلى وجهات نظرهم في نفس الوقت. سيساعدك الجمع بين هاتين النصيحتين في التفاوض على زيادة تأثيرك. 

. يمكنك فهم مشاعر الشخص الآخر بشكل أفضل من خلال مراقبة وجه الشخص الآخر عن كثب وإيماءاته ونبرة صوته. تشير الأبحاث إلى أن مراقبة هذه الإشارات العاطفية يمكن أن تساعد دماغك على التوافق مع دماغه. وهذا ما يسمى الرنين العصبي. سوف يعكس عقلك مشاعرهم، مما يساعدك على فهم ما يشعرون به بشكل أفضل. 

بعد أن تفهم مشاعر الشخص الآخر بشكل أفضل، يجب أن تتعرف على مشاعره. وهذا يعني إعلامه بأنك ترى وتتفهم ما يشعر به.

 وهذا ما يسمى وضع العلامات. بمجرد اكتشاف العاطفة، يجب عليك ذلك ملصق وذلك بصوت عالٍ من خلال ملاحظة الإشارات غير اللفظية والكلمات التي يستخدمونها. يجب عليك دائمًا أن تبدأ تسمية مشاعرك بإحدى العبارات التالية:

1. 'انها تبدو مثل…'
2. "يبدو أن..."
3. 'هذا يبدو وكأنه…'

يؤكد فوس على أن وضع العلامات على المشاعر السلبية يمكن أن يبددها. وتسمية المشاعر الإيجابية يمكن أن يعززها. وبناءً على ذلك، يمكن أن يساعد وضع العلامات على تهدئة المواقف. 

• الحفظ

StoryShot #4: لا تخف من استخدام "لا" تكتيكيًا

يصف فوس كلمة "لا" بأنها أداة قوية عند التفاوض. فإذا استخدمت كلمة "لا" بفعالية، يمكن أن تكشف كلمة "لا" عن نقاط خلاف غير معروفة. وهذا يعمل في كلا الاتجاهين. يجب عليك تجنب الضغط من أجل نعم. فالإلحاح على الإجابة بـ"نعم" لن يقربك من التوصل إلى اتفاق، ومن المحتمل أن يثير غضب الطرف الآخر. يصف فوس كلمة "لا" بأنها بداية التفاوض وليس نهايته. فعلى سبيل المثال، يوفر رد الطرف الآخر بـ "لا" فرصة ممتازة لاستجوابه لتوضيح ما لا يريده بالضبط. 

يقدم فوس ثلاثة أنواع من "نعم":

1. التزييف - يحدث هذا عندما يرى الطرف أن الإجابة بنعم هي أسهل طريق للهروب. وكان الحزب يعتزم أن يقول لا، لكنه لم يرغب في التعامل مع التداعيات.
2. التأكيد - هذا واضح ومباشر بشكل عام. يقدم الطرف الآخر إجابة انعكاسية على سؤال مباشر.
3. الالتزام – هذا هو النوع الأكثر تأثيرًا من نعم. هذا النوع من نعم سيؤدي إلى نتيجة محددة، مثل توقيع العقد. 

يجب أن تعرف أي من هذه النعم يستخدمها الطرف الآخر. إن فهم ذلك سيساعدك على توجيه المحادثة للأمام والوصول إلى مركز التفاوض.

• الحفظ

التقييم

قيمنا كتاب كريس فوس 4.4/5. ما هو تقييمك لكتاب "لا تقسم الفرق" بناءً على هذا الملخص؟

---

لا تقم أبدًا بتقسيم ورقة الغش الخاصة بالفرق PDF

احصل على ورقة الغش PDF هنا أو قراءتها ك عرض الشرائح.

اختبر معلوماتك عن كتاب كريس فوس.

لا تقم بتقسيم الفرق أبدًا. رسم بياني من صفحة واحدة

يمكنك الوصول إلى مخطط المعلومات البياني الكامل القابل للطباعة على تطبيق StoryShots.

• الحفظ

لا تقم أبدًا بتقسيم خريطة الاختلاف الذهنية

الوصول إلى الخريطة الذهنية هنا.

لا تقسم الفرق: الأسئلة المتداولة 

لا تقم أبدًا بتقسيم الفرق بتنسيق PDF أو كتاب مسموع مجاني أو ملخص كتاب متحرك

إذا كانت لديك ملاحظات حول هذا الملخص أو ترغب في مشاركة ما تعلمته، يرجى التعليق أدناه.

هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية تم عرضها #1 من قبل Apple وThe Guardian والأمم المتحدة وGoogle في 175 دولة.

كان هذا غيض من فيض. للغوص في التفاصيل, اطلب الكتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً على أمازون

ملخصات الكتب ذات الصلة

• المحادثات الحاسمة
• التفكير السريع والبطيء
• الوصول إلى نعم
• التأثير
• Freakonomics
• المحادثات الصعبة
• ما يتطلبه الأمر
• العادات السبع للأشخاص ذوي الفعالية العالية
• الذكاء العاطفي 2.0
• فن الإغواء
• عروض $100M