ملخص ومراجعة القوانين ال 22 الثابتة للتسويق | آل ريس وجاك تراوت
الحياة مشغولة لديها القوانين ال 22 الثابتة للتسويق كان يجمع الغبار على رف كتبك؟ بدلاً من ذلك، التقط الأفكار الرئيسية الآن.
نحن نخدش السطح هنا. إذا لم يكن لديك الكتاب بالفعل، فاطلب كتاب أو احصل على كتاب صوتي مجاناً لمعرفة التفاصيل المثيرة
الملخص
القوانين ال 22 الثابتة للتسويق highlights the foundations of marketing and how to avoid violating these laws. Airplane innovators do not build airplanes without considering the laws of physics. However, many modern marketers attempt to market a fantastic idea without a foundation of marketing laws. The 22 Immutable Laws of Marketing aims to solve this problem by offering these fundamental laws.
About Al Ries
Al Ries founded his first agency, Ries Cappiello Colwell, in 1963 in New York City. That agency is now Ries, a global consulting firm with offices in Atlanta & Shanghai. Ries Cappiello Colwell also has affiliates across the world. Al Ries first rose to fame in 1972 when his three articles on a concept called “positioning” were featured in the Advertising Age magazine. The positioning idea was voted by AdAge as one of the 75 most important advertising ideas of the past 75 years.
About Jack Trout
Jack Trout was an owner of Trout & Partners, a consulting firm. He was one of the founders and pioneers of positioning theory and marketing warfare theory. Trout started his business career in the advertising department of General Electric. From there, he went on to become a divisional advertising manager at Uniroyal. Then, he joined Al Ries in the advertising agency and marketing strategy firm where they worked together for over twenty-six years.
Law No. 1 – The Law of Leadership
As a leader, it is more effective to be first than better than your competitors. Additionally, it is also easier to be the first to get into your customers’ minds than trying to convince them your product is better than the first. The authors call a product that isn’t first a ‘me-too’ product. These products have little hope of becoming highly profitable. Instead, the leading brand in almost every category is the first brand into the customers’ minds. This success is reinforced when items become named after a product, e.g., Coke. The benefit of being first to market can be removed if you get your timing wrong, though. For example, your ‘first’ could be too late for the market.
Examples of successful first-to-market companies:
- Hertz in rent-a-car
- IBM in computers
- Coca-Cola in cola
Firsts can also be unsuccessful if they are fundamentally a bad idea. The authors offer an example of Frosty Paws. Frosty Paws released the first ice cream for dogs and had little-to-no success.
Law No. 2 – The Law of Category
If your category already has a first, then you should seek to set up a new category that you can be first in. For example, Amelia Earheart was the third person to fly the Atlantic Ocean on a solo mission. However, this is not what she is well-known for. Instead, she is famous for being the first woman to complete this task. Therefore, you can become famous and successful by creating your own category. Again, the authors offer the example of IBM. IBM became highly successful as they were the first to mass-produce computers. To compete, DEC did not choose this category. Instead, they formed their own category by becoming the first to mass-produce minicomputers. In doing so, DEC also became highly successful.
Forget the brand as your main priority. Instead, think about the categories your product could dominate.
Law No. 3 – The Law of the Mind
“The only reality you can be sure about is in your own perceptions. If the universe exists, it exists inside your own mind and the minds of others.” – Al Ries
It is impossible to change a customer’s mind when their mind is made up. Therefore, the authors suggest you avoid wasting marketing money on attempting to change people’s minds. Hence, you should aim to be the first in your customers’ minds. Being first in the marketplace is only important because it increases your likelihood of being the first in your customers’ minds. This is because marketing is a battle of perception rather than product. The solution is to make your product’s name simple and easy-to-remember.
Law No. 4 – The Law of Perception
The authors explain there is no objective reality within the marketplace. Therefore, all that exists in the world of marketing are perceptions within the minds of your customers. Your marketing should exist for the sole purpose of manipulating these perceptions. Only by studying how perceptions are formed and focusing your marketing programs on those perceptions can you overcome your faulty marketing instincts.
Law No. 5 – The Law of Focus
The most powerful marketing concept is to own a word in the prospect’s mind. This word should be a simple one that everybody uses. If you effectively utilize the law of leadership, then you can start owning a word. Your word should relate to your category. For example, IBM’s word was ‘computer.’ Crucially, you cannot use the same word forever. Nothing lasts forever, so there will come a time when you should think about changing your word. Similarly, you should never choose a word already owned by somebody else. Once you have your word, you must go out of your way to protect it in the marketplace.
Words come in different varieties. They can be benefit-related (captivity prevention), service-related (home delivery), audience-related (younger people), or sales-related (preferred brand).
Law No. 6 – The Law of Exclusivity
This law suggests two companies cannot own the same word in a prospect’s mind. Therefore, the authors recommend you forget about using money to own a word somebody else already possesses.
Law No. 7 – The Law of the Ladder
Different brands will be placed on different rungs on a prospect’s hierarchical ladder. Your marketing strategy should be based on the rung you believe you occupy within your prospects’ minds. Prospects generally only accept information that makes logical sense when compared to the rungs of their ladder.
The authors explain you will tend to have twice the brand’s market share below you on the ladder. Subsequently, you have half the market share of the brand above you. Seven is the maximum number of rungs on a ladder in the prospect’s mind. However, you should not always aim to be the top rung on a ladder. For example, being third on a ‘big’ ladder might be better than being first on a ‘small’ ladder. This is a similar analogy to being a small fish in a big pond.
Law No. 8 – The Law of Duality
Every market becomes a two-horse race over the long-term. Hence, the seven rungs on the ladder will become two. The authors offer Pepsi and Coke as an example.
Law No. 9 – The Law of Opposite
“The basic approach of positioning is not to create something new and different, but to manipulate what’s already up there in the mind, to re-tie the connections that already exist.” – Al Ries
Shooting for first place in a two-horse relies on your ability to adjust your strategy depending on who is in first place. Your company should leverage the leading company’s strengths into weaknesses. Present your prospects with the opposite of the essence of the leading company. Never attempt to emulate the leading company, as you must present yourself as an alternative to eventually beat them.
Law No. 10 – The Law of Diversion
Your category within the market will not stay solitary. Instead, over time, your category will divide and become two or more categories. Each segment will have its own leader, and rarely the original category leader will also be the leader of the sub-categories. You can accrue success by addressing each emerging category with a different brand name.
Law No. 11 – The Law of Perspective
فعالية التسويق سوف تعتمد على المنظور. تحدث تأثيرات التسويق على مدى فترة طويلة. يوضح المؤلفون أن التأثير طويل المدى للتسويق غالبًا ما يكون عكس التأثير قصير المدى. ويقدمون مثالاً على زيادات المبيعات على المدى القصير المرتبطة باختيار العملاء عدم الشراء بالأسعار العادية.
Law No. 12 – The Law of Line Extension
سيكون لديك ضغط لتوسيع ملكية علامتك التجارية. في أحد الأيام، ستركز شركتك على منتج واحد ناجح. ومع ذلك، فمن السهل أن تبالغ في توزيع نفسك عن طريق إطلاق العديد من المنتجات التي تخسرك المال في النهاية. إن محاولة تقديم كل شيء لجميع الناس لن تؤدي إلا إلى الفشل.
يصف المؤلفون امتداد الخط بأنه استخدام اسم علامة تجارية ناجحة ووضعه على منتج جديد. نادراً ما يعمل تمديد الخط على المدى الطويل. هذا صحيح بشكل خاص عندما يكون لديك منافسة جدية ضمن فئتك. بشكل عام، القائد في أي فئة ليس خطًا ممتدًا. غالبًا ما يُفضل تمديد الخط لأنه يمكن أن يعمل على المدى القصير. ومع ذلك، هذا لا يعني أنه سيعمل على المدى الطويل.
Law No. 13 – The Law of Sacrifice
عليك أن تتخلى عن شيء لتحصل على شيء ما. هذا هو البديل لتمديد الخط. يوصي المؤلفون بالتضحية بثلاثة أشياء: خط الإنتاج، والسوق المستهدف، والتغيير المستمر. سيسمح لك تقليل خط الإنتاج الخاص بك بدلاً من توسيعه بالنجاح.
Law No. 14 – The Law of Attributes
ولكل صفة صفة مضادة وفعالة. كما ذكرنا سابقًا، غالبًا ما تتخذ الشركات قرارًا خاطئًا بمحاكاة سمات الشركة الرائدة. يجب أن تهدف إلى البحث عن سمة معاكسة. علاوة على ذلك، يشير المؤلفون إلى أنه يجب عليك السعي لامتلاك أهم سمة ضمن فئتك. وأخيرًا، هناك ميل لدى الشركات إلى رفض إحدى السمات على الفور لأنها ليست كبيرة حاليًا. لا يمكنك أبدًا التنبؤ بحجم حصة السمة الجديدة، لذا لا ترفض أي سمة دون تفكير متأني.
Law No. 15 – The Law of Candor
واحدة من أكثر الطرق فعالية للوصول إلى ذهن العميل المحتمل هي الاعتراف أولاً بالسلبية داخل شركتك. ومع ذلك، يجب عليك بعد ذلك تحويل هذه السلبية إلى إيجابية. كل سلبية تعترف بها بشأن شركتك سيتم قبولها بشكل عام على أنها حقيقة، حيث أن الشركات لا تقبل السلبيات في كثير من الأحيان. لذلك، إذا تمكنت من تحويل هذه السلبيات إلى إيجابيات، فهذا يعني أن عملاءك المحتملين يقبلون بالفعل الخصائص الإيجابية المتعلقة بشركتك. لشرح هذه النقطة، يقدم المؤلفون مثالاً على الليسترين. كانت هذه الشركة تعلن عن شعارها "الطعم الذي تكرهه مرتين في اليوم". وبعد ذلك تحولت هذه السلبية إلى إيجابية حيث روجوا لفكرة أن الليستيرين يقتل الجراثيم.
لاستخدام هذا القانون بشكل فعال، يجب أن يُنظر إلى سلبيتك على نطاق واسع على أنها سلبية. ثم عليك أن تتحول بسرعة نحو الإيجابية.
Law No. 16 – The Law of Singularity
في كل حالة، خطوة واحدة فقط سوف تؤدي إلى نتائج جوهرية. على الرغم من ذلك، يعتقد العديد من المسوقين أنه يجب عليهم اعتماد العديد من الاستراتيجيات ويأملون أن تنجح إحداها. ومع ذلك، فإن بذل المزيد من الجهد ليس هو مفتاح النجاح. يعتمد التسويق الناجح على ضربة واحدة جريئة. إذا فهمت السوق الخاص بك، فسوف تعرف الإجراء الجريء المطلوب للتأثير على السوق بشكل كبير.
Law No. 17 – The Law of Predictability
من المستحيل التنبؤ بالمستقبل، خاصة وأن المستقبل يعتمد على ما يختار منافسوك القيام به. على الرغم من ذلك، غالبًا ما تتخذ الحملات التسويقية قرارات بناءً على التنبؤات المتعلقة بالمستقبل. بدلاً من ذلك، قم بتطوير خطة قصيرة المدى بزاوية تميز منتجك. ثم قم بدمج هذا في اتجاهك التسويقي على المدى الطويل. يجب أن يكون هذا اتجاهًا وليس خطة ثابتة. الخطط ليست مرنة بما فيه الكفاية. يوصي المؤلفون ببناء قدر هائل من المرونة في مؤسستك. من خلال القيام بذلك، يمكنك التعامل مع عدم القدرة على التنبؤ بالعالم.
Law No. 18 – The Law of Success
"النجاح في العمل يضخم غرور الإدارة العليا." – آل الريس
الأنا هي عدو التسويق الناجح. يرتبط النجاح بالذاتية والتأكيد على الحكم بدلاً من السوق. النجاح هو مقدمة حاسمة لتمديد الخط. يمكن للشركات أن تفترض خطأً أن نجاحها الحالي يمكن أن يمتد إلى عدة خطوط أخرى.
Law No. 19 – The Law of Failure
ينبغي توقع الفشل وقبوله. إن التعرف على إخفاقاتك مبكرًا سيسمح لك بتقليل خسائرك. في أغلب الأحيان، من الأفضل تقليل خسائرك مبكرًا بدلاً من إنفاق الكثير من الوقت والمال في محاولة إصلاح الأمور.
Law No. 20 – The Law of Hype
يجب ألا تحتاج أبدًا إلى المبالغة. الشركة الناجحة لا تحتاج إلى الضجيج، وطلب الضجيج بشكل عام يعني أن شركتك في ورطة. بالإضافة إلى ذلك، نادرًا ما يكون الضجيج دقيقًا. غالبًا ما يكون الوضع عكس ما يظهر في الصحافة. الثورات الحقيقية في الصناعة لا تصل عند الظهيرة مع الفرق الموسيقية. يصلون دون سابق إنذار في منتصف الليل ويتسللون إليك.
Law No. 21 – The Law of Acceleration
يجب أن تبني قرارات شركتك على الاتجاهات وليس على البدع. يصف المؤلفون البدع بأنها موجات، في حين أن الاتجاهات هي المد والجزر. قد تحظى البدع بضجة كبيرة، ولكن الاتجاه هو القوة الدافعة. حاول تثبيط البدع عندما تظهر على السطح. إحدى الطرق للحفاظ على الطلب على منتجاتك على المدى الطويل هي عدم تلبية الطلب تمامًا.
Law No. 22 – The Law of Resources
"اليوم تولد العلامات التجارية، ولا تُصنع. يجب أن تكون العلامة التجارية الجديدة قادرة على توليد دعاية مواتية في وسائل الإعلام وإلا فلن تحظى بفرصة في السوق. " - الريس
الأفكار الاستثنائية لن تنطلق أبدًا دون موارد كافية. أنت بحاجة إلى المال للوصول إلى العقل؛ أنت بحاجة إلى المال للبقاء هناك. يجب أن تركز على تحديد فكرة ما، ثم تستفيد من هذه الفكرة بإنفاق المال.
The 22 Immutable Laws of Marketing PDF, Free Audiobook, Infographic and Animated Book Summary
قم بالتعليق أدناه وأخبر الآخرين بما تعلمته أو إذا كان لديك أي أفكار أخرى.
هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية وقد اختارته كل من Apple وThe Guardian وThe UN وGoogle كأحد أفضل تطبيقات القراءة والتعلم في العالم.
للغوص في التفاصيل، اطلب كتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً.
ملخصات الكتب ذات الصلة
ماجستير إدارة الأعمال الشخصية بقلم جوش كوفمان
نمو القرصنة بواسطة شون إليس
استراتيجية المحيط الأزرق بقلم دبليو تشان كيم ورينيه موبورغني
مدمن مخدرات بقلم نير إيال
التحجيم الخاطف بقلم ريد هوفمان وكريس يه
أسبوع العمل 4 ساعات عمل 4 ساعات في الأسبوع بقلم تيم فيريس
التأثير بقلم روبرت سيالديني
لينتشين بقلم سيث غودين
سحقها! بواسطة غاري فاينرشوك
اسحقها! بواسطة غاري فاينرشوك
أسرار المرور بقلم راسل برونسون
الكلمات التي تغير العقول بقلم شيل روز شارفيه
