ملخص كتاب مدمن مخدرات - نير إيال وريان هوفر

احصل على الكتاب الصوتي مجاناً.

الملخص

لماذا نتفقد فيسبوك كل صباح عند استيقاظنا من النوم، بينما لا يستخدم الناس منتجاتنا إلا مرة واحدة فقط؟ يقدم كتاب "Hooked" علم النفس الذي تقوم عليه العادات وكيف ينطبق ذلك على بعض أنجح منتجات الشركات. ويستخدم كل منتج من هذه المنتجات ما يسميه نير إيال نموذج هوك. يربط نموذج الخطاف مشاعر الناس وعاداتهم الروتينية بالمنتج. هذه الروابط تجذب المستهلك مرة بعد مرة، مما يسمح للشركة بتوفير المال لعدم الاضطرار إلى شراء إعلانات باهظة الثمن. يوفر Hooked نظرة ثاقبة حول كيفية تكوين عادات حول منتجاتك باستخدام التكنولوجيا والأعمال التجارية والمعرفة النفسية. 

عن نير إيال

يكتب نير ويستشير ويُدرّس عن أهمية علم النفس والتكنولوجيا في مجال الأعمال التجارية. أسس نير شركتين وباعهما منذ عام 2003. بالإضافة إلى ذلك، قام بالتدريس في كلية ستانفورد للدراسات العليا في إدارة الأعمال ومعهد هاسو بلاتنر للتصميم. يدير نير مدونة شهيرة على موقع NirAndFar.com ويكتب مقالات متكررة لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو وعلم النفس اليوم.

من الصعب تغيير العادات الراسخة أو استبدالها

كلنا نكتسب عادات مع مرور الوقت. عاداتنا هي ما يجعل من الصعب جدًا الإقلاع عن التدخين كقرار للعام الجديد. فنحن نكتسب عادات مرتبطة بحياتنا اليومية، مما يجعل من الصعب جداً الابتعاد عنها. 

العادات هي أنشطة نقوم بها دون تفكير واعٍ. ومن الناحية النفسية، فإن العادات هي اختصارات حيوية موفرة للطاقة والوقت لأدمغتنا. نظرًا لأن أدمغتنا تتطلع دائمًا إلى زيادة كفاءتها، فإننا غالبًا ما نفعل كل ما نجح في المرة السابقة. وهذا يؤدي بنا إلى تكرار السلوكيات مرارًا وتكرارًا.

من الصعب تغيير العادات بشكل دائم. يقدم نير آيال أمثلة على الأبحاث التي تُظهر أن تغيير روتيننا لن يزيل المسارات العصبية المرتبطة بهذا الروتين. حيث تبقى المسارات العصبية للعادة القديمة في أدمغتنا وتكون جاهزة لإعادة تنشيطها بسهولة. على سبيل المثال، ⅔ من مدمني الكحوليات يعودون إلى الشرب مرة أخرى في غضون عام من برنامج التخلص من السموم. 

يقدم نير إرشادات حول الطرق التي يمكنك من خلالها النجاح في تبني عادة جديدة. أولاً، التكرار هو المفتاح. فكلما كررت السلوك، كلما زادت قوة المسارات العصبية التي تتشكل في دماغك. يقدم نير مثالاً على ذلك دراسة وجدت أن الطلاب الذين ينظفون أسنانهم بالخيط بانتظام كانوا أكثر نجاحًا في الاستمرار في هذه العادة من أولئك الذين طُلب منهم تنظيف أسنانهم بالخيط إلا نادرًا. 

بدون التكرار، يجب أن تكون العادة التي تسعى لتبنيها ذات قيمة كبيرة بالنسبة لك. عليك أن تؤمن بأن هذه العادة الجديدة سيكون لها تأثير كبير على حياتك. إحدى العادات التي لا تتكرر ولكن لا تزال تحدث بسبب قيمتها الكبيرة هي استخدامنا لمتجر التجزئة أمازون. على الرغم من أننا لا نستخدم أمازون كل يوم، إلا أن التسوق من أمازون لا يزال عادةً لدينا بدلاً من المتاجر الأخرى عبر الإنترنت. إن المقارنة المباشرة لأسعار أمازون بين أسعار السلع المتعددة مفيدة جدًا لدرجة أننا جميعًا اعتدنا التسوق من هناك، حتى لو كان ذلك بشكل غير متكرر.

• الحفظ

ابتكر منتجات تشكل عادة

أكثر الأعمال والمنتجات نجاحًا في العالم هي تلك التي تشكل عادة. فالمنتجات التي تشكل عادة لديها موهبة في شق طريقها إلى روتيننا اليومي. وخير مثال على ذلك هواتفنا الذكية. فالهواتف الذكية تلعب دوراً كبيراً في حياتنا. فبالنسبة لمعظم الناس، من المعتاد أن نتفقد هواتفنا لتلقي الإشعارات والرسائل. 

يوجز نير بعض مزايا بيع المنتجات التي تشكل عادة:

• تجذب العملاء على المدى الطويل. نظرًا لصعوبة التخلص من العادات، فمن المرجح أن يصبح عملاؤك عملاء متكررين. هؤلاء العملاء لهم قيمة أكبر بناءً على إجمالي التدفق النقدي الذي سينتج عنهم. وكمثال على ذلك، يتحدث نير عن كيف أن شعبية فيسبوك جاءت من العادات التي بناها الناس حول المنصة. ثم، بمجرد أن قام هؤلاء العملاء بدعوة الأصدقاء، تم إنتاج المزيد من العادات. لم يعد فيسبوك أداة قصيرة الأجل بل أصبح عادة طويلة الأجل.
• تتمتع المنتجات المكونة للعادة بمكانة تنافسية قوية. وتتعزز قوة هذه المنتجات من خلال مدى صعوبة إزالة العادة. فبمجرد أن يكوّن العميل عادة حول منتجك، يجب أن يكون المنتج المنافس أفضل بكثير من منتجك. يستخدم نير مثال لوحات مفاتيح QWERTY لإظهار هذه النقطة. على الرغم من تقديم العديد من تخطيطات لوحات المفاتيح الأكثر سهولة وفعالية، إلا أن الناس لا يزالون يفضلون استخدام تخطيط QWERTY. هذا ليس لأن هذا التخطيط أفضل؛ بل لأنهم اعتادوا الآن على الكتابة على هذا التخطيط.
• تتمتع المنتجات التي تشكل عادة بمرونة أكبر في السعر. عندما يعتاد العملاء على استخدام منتجك، فإنهم يطورون تبعية. هذه الاعتمادية غالباً ما تكون قوية بما يكفي لتحمل تغيرات الأسعار. لهذه الميزة، يتحدث نير عن الألعاب عبر الإنترنت التي تبدأ مجانًا. حيث يعتاد اللاعبون على لعب هذه اللعبة. ثم، بمجرد انتهاء صلاحية خيار اللعب المجاني، يصبحون على استعداد للدفع مقابل الاستمرار.

نموذج الخطاف رباعي المراحل

• الحفظ

يقدّم نير نموذج الخطاف كدورة يمكن استخدامها لجعل منتجات شركتك تتحول إلى عادة في شركتك بنجاح. يتكون نموذج الخطاف من أربع خطوات يجب تكرارها باستمرار. بعد التكرار، سيبدأ المستخدمون في تكوين عادة حول منتجاتك. 

1. المحفز - يجب أن يكون هناك حدث خارجي يشجع المستهلك على استخدام منتجك للمرة الأولى. والمحفز الشائع هو إعلان تلفزيوني جذاب.
2. الإجراء - يتعلق الإجراء بما يجب أن يقوم به المستهلك لاستخدام هذا المنتج. على سبيل المثال، طلب اشتراك أو الانضمام إلى مجتمع عبر الإنترنت
3. المكافأة - يجب أن يحصل هذا المستهلك على الإشباع عند التعامل مع هذا المنتج. وعلى وجه التحديد، يجب أن يفي هذا المنتج بالاحتياجات التي توقع المستهلك تلبيتها عند تجربة هذا المنتج. 
4. الاستثمار - سيكون المستهلك قد استثمر شيئًا ذا قيمة لاستخدام منتجك. قد يكون ذلك الوقت أو المال أو البيانات الشخصية أو المعلومات.

والأهم من ذلك أن هذا النموذج عبارة عن دورة. بعد الخطوة الأخيرة، يتم إعادة المستهلك إلى بداية الدورة. ثم تتكرر الخطوات الأربع مرارًا وتكرارًا حتى تبدأ العادة في التكون. سيبدأ المستهلك في تطوير محفزاته الداخلية الفريدة بدلاً من المحفزات الخارجية. وعندها سيكون لدى هؤلاء المستهلكين دافع لاستخدام منتجك دون الحاجة إلى مؤثرات خارجية. 

ستستمر المحفزات الداخلية للمستهلكين في الازدياد حتى يصبح تفاعلهم مع منتجك غير واعٍ. لن يضطروا حتى للتفكير في استخدام منتجك. وبدلاً من ذلك، سيفعلون ذلك فحسب. عند هذه النقطة، تصبح الدورة تفاعلاً متسلسلاً لا يمكن إيقافه وسيكون من الصعب للغاية تغييره. 

يحدد هذا النموذج سمة مثيرة للاهتمام لكيفية تشكيل سلوكياتنا على المدى الطويل. والأهم من ذلك أن فهم هذه السلوكيات يمكن أن يساعد عملك على النجاح. ستلقي الأقسام التالية نظرة فاحصة على كل خطوة من خطوات نموذج الخطاف رباعي المراحل.

المشغلات الخارجية

تتطلب العادات شرارة لبدء الدورة التي يقترحها نموذج الخطاف. لا يستيقظ الناس ذات يوم ويقررون أنهم يريدون استخدام منتجك. يجب أن يكون هناك محفز خارجي يشجع هذا المستهلك المحتمل على أن يصبح مستهلكًا حقيقيًا. والمحفزات الخارجية الأكثر شيوعًا هي الإعلانات، سواء كانت مستهدفة أو عامة، والكلام الشفهي من الأصدقاء أو العائلة. 

المحفزات الخارجية ضرورية لكي تصبح المنتجات جزءًا من عادات المستهلك. ويصف نير هذه المحفزات الخارجية بأنها دعوات للعمل ويمكن أن تتخذ أشكالاً مختلفة. على سبيل المثال، قد تعتمد بعض الشركات على الإعلانات التقليدية لمحاولة جذب عملاء جدد. وبدلاً من ذلك، تعتمد شركات مثل فيسبوك على الديناميكيات الفيروسية. بعد إنشاء عميل واحد جعل من فيسبوك عادةً له، تبدأ سلسلة من ردود الفعل. وينشر الكلام الشفهي انتشار المنتج على نطاق واسع. بعد ذلك، يخلق محفز خارجي واحد ملايين المحفزات الخارجية لأشخاص آخرين. 

يشرح نير أن المحفزات لا يمكن أن تكون فعالة إلا إذا أعطت المستهلك خيارًا بسيطًا من الإجراءات التي يجب اتخاذها. فالمستهلكون لا يتفاعلون بشكل جيد مع المحفزات الخارجية شديدة التعقيد. لذلك، من غير المحتمل أن يتفاعل المستهلك مع منتجك إذا استخدمت محفزات خارجية معقدة ومربكة. يقدم نير مثالاً لشرح هذه النقطة. تخيل أنك تريد الانضمام إلى موقع تواصل اجتماعي، لكن استمارة التسجيل تستغرق ساعة كاملة. هذا النوع من العقبات سيقلل بشكل كبير من احتمالية استخدام منتجك، ناهيك عن أن يصبح عادة. لذلك، يجب دائمًا إعطاء الأولوية للمحفز البسيط على المحفز المعقد.

المشغلات الداخلية

كما ذكرنا سابقًا، يعد تكرار استخدامنا لمنتج ما بمرور الوقت أمرًا بالغ الأهمية لإنتاج العادات. لا يمكن للشركات الاعتماد فقط على المحفزات الخارجية التي تدفع المستهلكين إلى استخدام منتجاتها باستمرار. فهذا سيكون مكلفًا ويعتمد على الصدفة. وبالتالي، تعد المحفزات الداخلية جزءًا مهمًا للغاية في إنشاء منتجات مدعومة بالعادة. 

يوضح نير أننا عادةً ما نستخدم المنتجات لحل المشاكل التي نواجهها. وفي أغلب الأحيان، تتعلق هذه المشاكل بتجنب الألم أو البحث عن المتعة. على سبيل المثال، فكر في الأسباب التي تدفعنا لشراء الطعام أو الملابس أو الهواتف الذكية. فكل عنصر من هذه العناصر يوفر لنا المتعة: فنحن نستمتع بمذاق الطعام، ونستمتع بارتداء الملابس التي تناسب شخصيتنا، وتوفر لنا الهواتف الذكية الترفيه وفرصة بناء المجتمعات. ومع ذلك، تساعدنا هذه العناصر أيضًا على تجنب الألم، مثل الجوع والبرد والانفصال الاجتماعي. 

إن المفتاح لإنتاج المحفزات الداخلية هو تشجيع المستهلكين على الربط الذهني بين منتجك والحل المطلوب. يجب أن يكون هذا الحل المرغوب إما تجنب الألم أو البحث عن المتعة. وبمجرد تكوين هذا الارتباط الذهني، يكون لديك محفز داخلي مع ارتباط إيجابي، حيث يساعد المنتج في حل مشكلة ما. 

يوضح نير أن أقوى المحفزات الداخلية هي المشاعر السلبية. فنحن أكثر عرضة للبحث عن منتجات حل المشكلات المعتادة عندما نشعر بمشاعر سلبية. على سبيل المثال، لدى الكثير منا محفزات داخلية للشبكات الاجتماعية والهواتف الذكية. وتتراوح هذه المحفزات من الملل إلى ضغوط العيش في حالة من عدم اليقين. وبالتالي، نقوم ببناء عادات تساعدنا على نسيان هذه المشاعر أو تغييرها إلى مشاعر إيجابية.

تنتج المحفزات الداخلية دافعًا لدى المستهلكين لاستخدام المنتج أكثر وأكثر. ومع ذلك، فإن المحفزات الداخلية ليست سوى إشارات تشجع المستهلكين على استخدام منتجك. لا يزال الدافع مطلوبًا لجعل المنتج عادة.

كل منتج يحتاج إلى دافع

• الحفظ

لا يكفي المحفز وحده لتوليد الفعل لدى المستهلكين. ويوضح نير أن الناس لا يتخذون إجراءً إلا إذا توفرت ثلاثة شروط مسبقة: المحفز والدافع والقدرة. فالمحفزات مطلوبة، ولكن يجب أن يكون لدى المستهلكين أيضًا الدافع للتفاعل مع منتجك. ومن ثم، يوصي نير الشركات بزيادة الحافز المرتبط بمنتجاتها. 

الحافز الأكثر سهولة الذي يمكن للشركة أن ترفقه بمنتجها هو قدرة المستخدم على استخدام المنتج. لا تحاول زيادة تحفيز المستخدمين من خلال مزايا غير معقولة. بدلاً من ذلك، من المرجح أن تجذب العملاء إذا كان المنتج سهل الاستخدام ورخيص الثمن. يوصي نير بتبسيط الخطوات اللازمة لاستخدام منتجك وتزويد المستهلكين بالنتائج التي يرغبون فيها من منتجك. ستكون العواطف دائمًا عاملًا محفزًا حيويًا، لذا يجب عليك الاستفادة من دوافعنا البشرية. استخدم الإعلانات التي تجذب المشاعر لزيادة احتمالية استخدام العملاء لمنتجك. ركز على وجه التحديد على المشاعر المتعلقة بالمتعة.

استخدام المكافآت المتغيرة

التحفيز أمر حيوي في المساعدة على تشجيع العملاء على تجربة المنتج. ومع ذلك، لا يمكننا الحفاظ على هذا التحفيز دون تحقيق النتائج التي يريدها العميل. ولكي يستخدم العملاء المنتج بشكل متكرر، وهو أساس بناء العادة، يجب أن يعمل المنتج في كل مرة يتم استخدامه فيها. في الواقع، يجب أن يحقق المنتج ما يعد به بشكل موثوق. 

على الرغم من أن النتائج المتسقة أمر بالغ الأهمية، إلا أنك سترغب أيضًا في الاستفادة من المكافآت المتغيرة. فقد أظهرت الدراسات أن توقنا للمكافآت يسبب رد فعل عاطفي أقوى من تلقي المكافأة نفسها. وبالتالي، فإن التوقع ضروري عند محاولة تشجيع المستهلكين على تكوين عادة من منتجك. إذا كانت المكافأة المتلقاة يمكن التنبؤ بها، فلن يكون العملاء متحمسين للمنتج بنفس القدر. لذلك، فأنت تريد مكافآت ثابتة بدرجات متفاوتة. المكافأة المتغيرة هو نهج غالباً ما تتبناه منصات التواصل الاجتماعي. يقدم لك تويتر وفيسبوك مجموعة من الصور ومقاطع الفيديو والمنشورات واستطلاعات الرأي. أثناء التمرير عبر هذه الخلاصات، لا يمكنك أبدًا التنبؤ بما سيظهر بعد ذلك. عدم القدرة على التنبؤ هذا هو ما يعيد العملاء مراراً وتكراراً إلى منصات التواصل الاجتماعي هذه.

أخيرًا، بالإضافة إلى تقديم مكافآت متغيرة، يجب أن ترتبط هذه المكافآت دائمًا بدافع المستخدم الأولي لاستخدام المنتج. يقدم نير مثالاً على ذلك منتديات الأسئلة والأجوبة عبر الإنترنت لإظهار هذه النقطة. عادةً ما يبدأ الناس في المساهمة في منتديات الأسئلة والأجوبة، مثل Quora، لأنهم يتوقون إلى مكافأة التقدير الاجتماعي. عندما حاولت بعض المواقع تقديم مكافآت نقدية لهم، وجدوا أن هذه المكافآت لم تكن فعالة. لم تعد هذه المكافآت تتماشى مع الدافع الأصلي للمستخدمين.

استثمار العملاء يشجع العادات

يمكن للعملاء استثمار الوقت أو الجهد أو المال أو حتى البيانات الشخصية في منتجك. وبمجرد أن يستثمروا أحد هذه الأشياء في منتجك، فمن المرجح أن يستخدموا منتجك مرة أخرى. تشير الأبحاث إلى أننا نضع قيمة أكبر للأشياء عندما نستثمرها. على سبيل المثال، أظهرت إحدى الدراسات أننا نولي قيمة أكبر لشيء صنعناه بأيدينا أكثر من شيء قابل للمقارنة المباشرة صنعه شخص آخر. وبالمثل، لنفترض أنك أنشأت مجتمعًا على شبكة التواصل الاجتماعي وملفًا شخصيًا مليئًا بالصور التي تحمل ذكريات. في هذه الحالة، سوف تقدر الشبكة الاجتماعية القديمة أكثر من الشبكة الاجتماعية الجديدة.

ثانياً، يحاول البشر أن يكونوا متسقين في سلوكياتهم. تشير الدراسات إلى أن ما فعلناه من قبل يميل إلى أن يكون مؤشراً جيداً لما سنفعله في المستقبل. وبالتالي، إذا شعرنا بأننا استثمرنا في منتج ما من خلال استخدامه بشكل متكرر، فمن المحتمل أن نستمر في استخدامه في المستقبل.

وأخيرًا، نميل إلى تعديل نظرتنا للعالم لتتناسب مع سلوكنا، وبعد ذلك ستولد تلك النظرة الجديدة للعالم المزيد من السلوك المذكور. ويضرب نير مثالاً على ذلك بالمرة الأولى التي تذوقنا فيها البيرة أو النبيذ. من غير المرجح أننا استمتعنا بالنكهة، لكننا واصلنا تجربتها كما يستمتع الآخرون بشرب الكحول. وشيئًا فشيئًا تعتاد على نكهة الكحول وتستمتع به بالفعل. هذا المثال هو سلوكياتك التي تؤثر على تفضيلاتك. يمكن أن يحدث الشيء نفسه مع الاستثمار في منتج ما. فالاستثمار يغير تفضيلاتنا، وفي النهاية نصبح معتمدين على المنتج.

يجب أن تتم منتجات بناء العادات بشكل مسؤول

يعتمد هذا الكتاب على فكرة جعل الناس مدمنين على منتج ما. ومع ذلك، فإن أول ما يتبادر إلى الذهن عند استخدام كلمة مدمن هو الإدمان. لذلك، يؤكد نير على أهمية استخدام الشركات لنموذج الخطاف بشكل مسؤول. إن بناء العادات غير المسؤول هو مجرد تلاعب. 

يقترح نير أن تطرح الشركات على نفسها سؤالين لتحديد ما إذا كانت تبني عاداتها بطريقة مسؤولة أو غير مسؤولة:

• هل يعمل المنتج على تحسين حياة المستخدمين؟
• هل سيستخدم رائد الأعمال المنتج بنفسه؟

إذا كانت الإجابة على كلا هذين السؤالين بالنفي، فمن المحتمل جدًا أن تكون شركتك منخرطة في بناء عادات غير مسؤولة. 

تتحمل كل شركة مسؤولية تأثير منتجاتها على عملائها. ومع ذلك، فإن هذا التأثير يكون مبالغًا فيه عند استخدام نموذج الخطاف. ولذلك، يتعين على الشركات أن تكون حريصة بشكل خاص على اتخاذ قرارات أخلاقية عند سعيها لتطبيق نموذج الخطاف. 

اعرف منتجك وما يريده عميلك

يرغب كل رائد أعمال في ابتكار منتج يرغب الناس في استخدامه مراراً وتكراراً. إن وجود عملاء متكررين أمر مثير للإعجاب ويجلب أيضًا فوائد اقتصادية. ومع ذلك، لتطبيق نموذج الخطاف، عليك أن تعرف منتجك وعملائك.

أولاً، عليك أن تطرح على نفسك سؤالاً حول ما إذا كان يجب أن يكون منتجك مكوّناً للعادة. لا تحتاج جميع المنتجات الجديدة إلى أن تكون مُكوِّنة للعادة لتكسب الكثير من المال. ولذلك، ابدأ دائماً بسؤال نفسك ما إذا كان هذا المنتج يجب أن يكون منتجاً يشكل عادة. على سبيل المثال، التأمين على الحياة هو عملية شراء لمرة واحدة. فلا فائدة من إضاعة وقتك في محاولة جعل الناس يدمنون على شراء التأمين على الحياة. هناك طرق أخرى للحصول على عملاء للتأمين على الحياة غير تكوين العادات. وبالتالي، لا تسعى إلى تكوين عادة إلا للمنتجات التي تعتمد على مشاركة المستخدمين المستمرة والمتكررة. 

بمجرد أن تقرر ابتكار منتج يُشكل عادة، ستحتاج إلى تحليل احتياجات عملائك، بالإضافة إلى الفوائد التي يقدمها منتجك. تحتاج إلى التأكد من أن منتجك يلبي احتياجات عملائك. يجب أن يحل منتجك مشاكل المستخدمين بشكل متكرر بما يكفي ليصبح عادة. بالإضافة إلى ذلك، يعد فهم احتياجات عملائك أمرًا حيويًا لتعديل المحفزات والمكافآت التي تدمجها في نموذج هوك الخاص بك. 

لنفترض أنك تتطلع إلى ترقية أو تحسين منتج حالي وتحويله إلى منتج يشكل عادة. في هذه الحالة، يجب عليك اتباع نهج مختلف قليلاً. أولاً، يجب عليك تحديد المستخدمين المعتادين الحاليين لديك. ثم حدد أين تطورت عاداتهم. يمكنك بعد ذلك تحديد أوجه التشابه بينهم وبين العملاء المحتملين. 

نقطة الختام

حاول أن تربط بين عرض منتجك واحتياجات عملائك وقم بإرشادهم بشكل متكرر من خلال نموذج الخطاف. إذا تمكنت من القيام بذلك، فلديك الفرصة لتحقيق نجاح باهر.

إذا كان لديك ملاحظات حول هذا الملخص أو ترغب في مشاركة ما تعلمته، يرجى التعليق أدناه أو إرسال تغريدة إلينا @storyshots.

هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية تم عرضها #1 من قبل Apple وThe Guardian والأمم المتحدة وGoogle في 175 دولة.

اطلب الكتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً على أمازون للغوص في التفاصيل.

التقييم

كيف تقيم كتاب "مدمن مخدرات" بناءً على ملخص الكتاب؟

ملخصات الكتب ذات الصلة

• غير قابل للسحب بقلم نير إيال
• من جيد إلى رائع بقلم جيم كولينز
• عبور الهوة بقلم جيفري مور
• البساطة الرقمية بواسطة كال نيوبورت

• الحفظ