Hooked Kitap Özeti - Nir Eyal ve Ryan Hoover

Sesli kitabı edinin ücretsiz.

Sinopsis

Neden her sabah uyandığımızda Facebook'u kontrol ediyoruz ama insanlar ürünümüzü sadece bir kez kullanıyor? Hooked, alışkanlıkların altında yatan psikolojiyi ve bunun en başarılı şirketlerin bazı ürünlerine nasıl uygulandığını ortaya koyuyor. Bu ürünlerin her biri Nir Eyal'in Hook modeli olarak adlandırdığı modeli kullanıyor. Kanca Modeli, insanların duygularını ve rutinlerini bir ürünle ilişkilendirir. Bu bağlantılar tüketiciyi tekrar tekrar kendine çeker ve şirketin pahalı reklamlar satın almak zorunda kalmayarak tasarruf etmesini sağlar. Hooked, teknoloji, işletme ve psikoloji bilgilerini kullanarak ürünleriniz etrafında nasıl alışkanlıklar oluşturabileceğinize dair fikir veriyor. 

Nir Eyal Hakkında

Nir, iş dünyasında psikoloji ve teknolojinin önemi hakkında yazıyor, danışmanlık yapıyor ve ders veriyor. Nir, 2003 yılından bu yana iki şirket kurmuş ve satmıştır. Ayrıca Stanford Graduate School of Business ve Hasso Plattner Institute of Design'da dersler vermiştir. Nir, NirAndFar.com adresinde popüler bir blog işletmekte ve Harvard Business Review ve Psychology Today için sık sık makaleler yazmaktadır.

Yerleşik Alışkanlıkları Değiştirmek veya Yerine Bir Şey Koymak Zordur

Hepimiz zaman içinde alışkanlıklar geliştiririz. Yeni yıl kararı olarak sigarayı bırakmayı bu kadar zorlaştıran şey alışkanlıklarımızdır. Günlük hayatımıza bağlı alışkanlıklar geliştiririz, bu da onlardan uzaklaşmayı çok zorlaştırır. 

Alışkanlıklar, bilinçli bir düşünce olmaksızın gerçekleştirdiğimiz faaliyetlerdir. Psikolojik olarak alışkanlıklar beynimiz için hayati önem taşıyan enerji ve zaman tasarrufu sağlayan kısayollardır. Beynimiz her zaman verimliliğini artırma arayışında olduğundan, genellikle en son ne işe yaradıysa onu yaparız. Bu da davranışları tekrar tekrar yapmamıza neden olur.

Alışkanlıkların kalıcı olarak değiştirilmesi zordur. Nir Ayal, rutinlerimizi değiştirmenin o rutinle ilişkili nöral yolları ortadan kaldırmayacağını gösteren araştırma örnekleri sunuyor. Eski alışkanlığın nöral yolları beynimizde kalır ve kolayca yeniden aktive edilmeye hazırdır. Örneğin, alkoliklerin ⅔'ü detoks programından sonraki bir yıl içinde tekrar içmeye başlamaktadır. 

Nir, yeni bir alışkanlık edinmede başarılı olmanın yolları konusunda rehberlik ediyor. İlk olarak, tekrarlama çok önemlidir. Bir davranışı ne kadar çok tekrarlarsanız, beyninizde oluşan sinirsel yollar da o kadar güçlü olur. Nir, dişlerini düzenli olarak diş ipiyle temizleyen öğrencilerin bu alışkanlığı sürdürme konusunda, sadece nadiren diş ipi kullanmaları söylenenlere kıyasla daha başarılı olduklarını ortaya koyan bir çalışmayı örnek veriyor. 

Tekrarlama olmadan, benimsemeye çalıştığınız alışkanlığın sizin için büyük bir değeri olmalıdır. Bu yeni alışkanlığın hayatınız üzerinde önemli bir etkisi olacağına inanmalısınız. Sık olmayan ama yine de büyük değeri nedeniyle ortaya çıkan bir alışkanlık, perakendeci Amazon'u kullanmamızdır. Amazon'u her gün kullanmasak da, diğer çevrimiçi mağazalar yerine Amazon'dan alışveriş yapmak hala bir alışkanlıktır. Amazon'un birden fazla ürün için doğrudan fiyat karşılaştırması yapması o kadar faydalı ki, seyrek de olsa hepimiz oradan alışveriş yapmayı alışkanlık haline getiriyoruz.

• Kaydet

Alışkanlık Yaratan Ürünler Yaratın

Dünyadaki en başarılı işletmeler ve ürünler alışkanlık yaratanlardır. Alışkanlık yaratan ürünler günlük rutinlerimize girme becerisine sahiptir. Bunun mükemmel bir örneği akıllı telefonlarımızdır. Akıllı telefonlar hayatımızda önemli bir rol oynuyor. Çoğu insan için bildirim ve mesajlar için telefonlarımızı kontrol etmek bir alışkanlıktır. 

Nir, alışkanlık yaratan ürünler satmanın bazı avantajlarını özetliyor:

• Uzun vadeli müşterileri çekerler. Alışkanlıklardan kurtulmak zor olduğundan, müşterilerinizin sürekli müşteri olma olasılığı yüksektir. Bu müşteriler, üretecekleri toplam nakit akışına bağlı olarak daha değerlidir. Buna bir örnek olarak Nir, Facebook'un popülerliğinin insanların platform etrafında oluşturdukları alışkanlıklardan kaynaklandığını anlatıyor. Daha sonra, bu müşteriler arkadaşlarını davet ettiğinde, başka alışkanlıklar da üretildi. Facebook artık kısa vadeli bir araç değil, uzun vadeli bir alışkanlıktı.
• Alışkanlık yaratan ürünler güçlü bir rekabet pozisyonuna sahiptir. Bu ürünlerin gücü, bir alışkanlığı ortadan kaldırmanın ne kadar zor olduğu ile pekiştirilir. Bir müşteri sizin ürününüz etrafında bir alışkanlık oluşturduğunda, rakip bir ürünün sizin ürününüzden önemli ölçüde daha iyi olması gerekecektir. Nir bu noktayı göstermek için QWERTY klavye örneğini kullanıyor. Çok daha sezgisel ve etkili klavye düzenleri geliştirilmiş olmasına rağmen, insanlar hala QWERTY düzenini kullanmayı tercih ediyor. Bunun nedeni bu düzenin daha iyi olması değil; sadece artık bu düzende yazma alışkanlığına sahip olmaları.
• Alışkanlık yaratan ürünler daha fazla fiyat esnekliğine sahiptir. Müşteriler ürününüzü kullanmayı alışkanlık haline getirdiklerinde bir bağımlılık geliştirirler. Bu bağımlılık genellikle fiyat değişikliklerine dayanacak kadar güçlüdür. Bu avantaj için Nir, oynaması ücretsiz olarak başlayan çevrimiçi oyunlardan bahsediyor. Oyuncular bu oyunu oynamayı alışkanlık haline getiriyor. Ardından, ücretsiz oynama seçeneği sona erdiğinde, devam etmek için ödeme yapmaya istekli olurlar.

Dört Aşamalı Kanca Modeli

• Kaydet

Nir, Kanca Modeli'ni şirketinizin ürünlerini başarılı bir şekilde alışkanlık haline getirmek için kullanılabilecek bir döngü olarak tanıtıyor. Kanca Modeli, sürekli tekrarlanması gereken dört adımdan oluşmaktadır. Tekrarlama sonrasında kullanıcılar ürünleriniz etrafında bir alışkanlık oluşturmaya başlayacaktır. 

1. Tetikleyici - Tüketiciyi ürününüzü ilk kez kullanmaya teşvik eden harici bir olay olması gerekir. Yaygın bir tetikleyici, ilgi çekici bir TV reklamıdır.
2. Eylem - Eylem, tüketicinin bu ürünü kullanması için ne yapılması gerektiğiyle ilgilidir. Örneğin, bir abonelik siparişi vermek veya çevrimiçi bir topluluğa katılmak
3. Ödül - Bu tüketici daha sonra bu ürünle etkileşime geçtiğinde tatmin elde etmelidir. Özellikle, bu ürün tüketicinin tetikleyiciyi deneyimlediğinde karşılanmasını beklediği ihtiyaçları karşılamalıdır. 
4. Yatırım - Tüketici ürününüzü kullanmak için değerli bir yatırım yapmış olacaktır. Bu zaman, para, kişisel veri veya bilgi olabilir.

Daha da önemlisi, bu model bir döngüdür. Son adımdan sonra tüketici döngünün başlangıcına geri götürülür. Dört adım daha sonra bir alışkanlık oluşmaya başlayana kadar defalarca tekrarlanır. Tüketici dış tetikleyiciler yerine kendine özgü iç tetikleyiciler geliştirmeye başlayacaktır. Bu tüketiciler daha sonra dış etkilere ihtiyaç duymadan ürününüzü kullanmak için bir dürtüye sahip olacaktır. 

Tüketicilerin iç tetikleyicileri, ürününüzle olan etkileşimleri bilinçli olmaktan çıkana kadar güçlenmeye devam edecektir. Ürününüzü kullanmayı düşünmeleri bile gerekmez. Bunun yerine, sadece yapacaklardır. Bu noktada döngü, değiştirilmesi son derece zor olan durdurulamaz bir zincirleme reaksiyon haline gelmiştir. 

Bu model, uzun vadeli davranışlarımızın nasıl oluştuğuna dair ilginç bir özelliğin ana hatlarını çizmektedir. En önemlisi, bu davranışları anlamak işinizin başarılı olmasına yardımcı olabilir. Aşağıdaki bölümlerde Dört Aşamalı Kanca Modelinin her bir adımına daha yakından bakacağız.

Harici Tetikleyiciler

Alışkanlıklar, Kanca Modeli tarafından önerilen döngüyü başlatmak için bir kıvılcım gerektirir. İnsanlar bir gün uyanıp ürününüzü kullanmak istediklerine karar vermezler. Bu potansiyel tüketiciyi gerçek bir tüketici olmaya teşvik eden harici bir tetikleyici olmalıdır. En yaygın dış tetikleyiciler, hedefli ya da genel reklamlar ve arkadaşlardan ya da aileden kulaktan kulağa aktarımdır. 

Ürünlerin tüketicinin alışkanlıklarının bir parçası haline gelmesi için dış tetikleyiciler gereklidir. Nir bu dış tetikleyicileri harekete geçirici mesajlar olarak tanımlar ve çeşitli şekillerde olabilirler. Örneğin, bazı işletmeler yeni müşterileri cezbetmek için geleneksel reklamcılığı benimseyebilir. Alternatif olarak, Facebook gibi şirketler viral dinamiklere güvenmektedir. Facebook'u alışkanlık haline getiren bir müşteri yarattıktan sonra zincirleme bir reaksiyon başlatılır. Kulaktan kulağa yayılma, ürünün erişimini çok geniş bir alana yayar. Daha sonra, bir dış tetikleyici diğer insanlar için milyonlarca dış tetikleyici yaratır. 

Nir, tetikleyicilerin ancak tüketiciye basit bir eylem seçeneği sundukları takdirde etkili olabileceğini belirtiyor. Tüketiciler aşırı karmaşık dış tetikleyicilere iyi tepki vermezler. Bu nedenle, karmaşık ve kafa karıştırıcı dış tetikleyiciler kullandığınızda tüketicinin ürününüzle etkileşime geçmesi pek olası değildir. Nir bu noktayı açıklamak için bir örnek veriyor. Bir sosyal ağ sitesine katılmak istediğinizi ancak kayıt formunun bir saat sürdüğünü düşünün. Bu tür bir engel, bırakın alışkanlık haline gelmeyi, ürününüzün kullanılma olasılığını bile önemli ölçüde azaltacaktır. Bu nedenle, basit bir tetikleyiciye her zaman karmaşık bir tetikleyiciden daha fazla öncelik verilmelidir.

Dahili Tetikleyiciler

Daha önce de belirtildiği gibi, bir ürünü zaman içinde kullanma sıklığımız alışkanlık üretimi için çok önemlidir. Şirketler yalnızca tüketicileri ürünlerini tutarlı bir şekilde kullanmaya iten dış tetikleyicilere güvenemezler. Bu pahalı ve şansa bağlı olacaktır. Dolayısıyla, iç tetikleyiciler alışkanlık destekli ürünler yaratmanın son derece önemli bir parçasıdır. 

Nir, ürünleri genellikle sahip olduğumuz sorunları çözmek için kullandığımızı açıklıyor. Çoğu zaman bu sorunlar acıdan kaçınmak ya da haz aramakla ilgilidir. Örneğin, yiyecek, kıyafet veya akıllı telefon satın almamızın nedenlerini düşünün. Bu öğelerin her biri bize zevk verir: yemeğin tadından zevk alırız, kişiliğimize uygun kıyafetler giymekten hoşlanırız ve akıllı telefonlar bize eğlence ve topluluklar kurma fırsatı sağlar. Bununla birlikte, bu öğeler aynı zamanda açlık, soğukluk ve sosyal kopukluk gibi acılardan kaçınmamıza da yardımcı olur. 

İç tetikleyiciler üretmenin anahtarı, tüketicileri ürününüz ile arzu edilen bir çözüm arasında zihinsel bir bağlantı kurmaya teşvik etmektir. Bu istenen çözüm ya acıdan kaçınma ya da zevk arayışı olmalıdır. Bu zihinsel bağlantı kurulduğunda, ürün bir sorunun çözülmesine yardımcı olduğu için olumlu bir çağrışıma sahip bir iç tetikleyiciniz olur. 

Nir, en güçlü iç tetikleyicilerin olumsuz duygular olduğunu açıklıyor. Olumsuz duygular yaşadığımızda alışılagelmiş sorun çözme ürünlerini arama olasılığımız daha yüksektir. Örneğin, birçoğumuzun sosyal ağlar ve akıllı telefonlar için içsel tetikleyicileri vardır. Bu tetikleyiciler can sıkıntısından belirsizlik içinde yaşamanın stresine kadar uzanır. Daha sonra, bu duyguları unutmamıza veya olumlu duygulara dönüştürmemize yardımcı olacak alışkanlıklar geliştiririz.

İç tetikleyiciler, tüketicilerde ürünü daha fazla ve daha sık kullanma dürtüsü yaratır. Ancak, iç tetikleyiciler yalnızca tüketicileri ürününüzü kullanmaya teşvik eden ipuçlarıdır. Bir ürünü alışkanlık haline getirmek için hala motivasyon gereklidir.

Her Ürünün Bir Motivasyona İhtiyacı Vardır

• Kaydet

Tüketicilerin harekete geçmesi için tek başına bir tetikleyici yeterli değildir. Nir, insanların ancak üç ön koşulun yerine getirilmesi halinde harekete geçtiğini açıklıyor: Bir tetikleyici, bir motivasyon ve bir kapasite. Tetikleyiciler gereklidir, ancak tüketicilerin ürününüzle etkileşime geçmek için motivasyona da sahip olmaları gerekir. Bu nedenle Nir, şirketlerin ürünleriyle ilgili motivasyonu artırmalarını öneriyor. 

Bir şirketin ürününe ekleyebileceği en erişilebilir motivasyon, kullanıcının ürünü kullanma becerisidir. Kullanıcıların motivasyonunu makul olmayan faydalarla artırmaya çalışmayın. Bunun yerine, bir ürünün kullanımı kolay ve ucuzsa müşteri çekme olasılığınız daha yüksektir. Nir, ürününüzü kullanmak için gereken adımları basitleştirmenizi ve tüketicilere ürününüzden arzu ettikleri sonuçları sağlamanızı öneriyor. Duygular her zaman hayati bir motive edici faktör olacaktır, bu nedenle insani güdülerimizden yararlanmalısınız. Müşterilerin ürününüzü kullanma olasılığını artırmak için duyguları harekete geçiren reklamlardan yararlanın. Özellikle, zevkle ilgili duygulara odaklanın.

Değişken Ödüllerden Yararlanın

Motivasyon, müşterilerin bir ürünü denemeye teşvik edilmesinde hayati önem taşır. Ancak, müşterinin istediği sonuçları üretmeden bu motivasyonu sürdüremeyiz. Müşterilerin bir ürünü sık sık kullanması için, alışkanlık oluşturmanın temeli olarak, ürünün her kullanıldığında işe yaraması gerekir. Gerçekte, ürün vaat ettiklerini güvenilir bir şekilde yerine getirmelidir. 

Tutarlı sonuçların kritik olmasına rağmen, değişken ödüllerden de yararlanmak isteyeceksiniz. Araştırmalar, ödüllere duyduğumuz özlemin, ödülü almaktan daha güçlü bir duygusal tepkiye neden olduğunu göstermiştir. Bu nedenle, tüketicileri ürününüzden bir alışkanlık oluşturmaya teşvik etmeye çalışırken beklenti çok önemlidir. Alınan ödül tahmin edilebilirse, müşteriler üründen o kadar heyecan duymayacaktır. Bu nedenle, değişen derecelerde tutarlı ödüller istersiniz. Değişken ödüllendirme, sosyal medya platformları tarafından sıklıkla benimsenen bir yaklaşımdır. Twitter ve Facebook size fotoğraflar, videolar, gönderiler ve anketlerden oluşan bir kombinasyon sunar. Bu akışlar arasında gezinirken, bir sonraki adımda karşınıza ne çıkacağını asla tahmin edemezsiniz. Bu öngörülemezlik, müşterileri bu sosyal medya platformlarına tekrar tekrar geri getiren şeydir.

Son olarak, değişken ödüller sağlamanın yanı sıra, bu ödüller her zaman kullanıcının ürünü kullanmaya yönelik ilk motivasyonuyla ilgili olmalıdır. Nir, bu noktayı göstermek için çevrimiçi soru-cevap forumları örneğini veriyor. İnsanlar genellikle Quora gibi soru-cevap forumlarına katkıda bulunmaya başlarlar çünkü sosyal tanınırlık ödülünü arzularlar. Bazı siteler onlara nakit ödüller sunmaya çalıştığında, bu ödüllerin etkili olmadığını gördüler. Bu ödüller artık kullanıcıların orijinal motivasyonuyla uyumlu değildi.

Müşteri Yatırımı Alışkanlıkları Teşvik Eder

Müşteriler ürününüze zaman, emek, para ve hatta kişisel verilerini yatırabilir. Bunlardan birini ürününüze yatırdıklarında, ürününüzü tekrar kullanma olasılıkları daha yüksektir. Araştırmalar, yatırım yaptığımız şeylere daha fazla değer verdiğimizi göstermektedir. Örneğin bir çalışma, kendi ellerimizle yaptığımız bir şeye, başkası tarafından yapılan doğrudan benzer bir şeye göre daha fazla değer verdiğimizi göstermiştir. Benzer şekilde, bir sosyal ağ topluluğu ve anılarla dolu fotoğraflarla dolu bir profil oluşturduğunuzu varsayalım. Bu durumda, eski sosyal ağınıza yeni bir sosyal ağdan daha fazla değer vereceksiniz.

İkinci olarak, insanlar davranışlarında tutarlı olmaya çalışırlar. Araştırmalar, daha önce yaptıklarımızın gelecekte yapacaklarımızın oldukça iyi bir belirleyicisi olduğunu gösteriyor. Dolayısıyla, bir ürünü sık sık kullanarak ona yatırım yaptığımızı hissedersek, muhtemelen gelecekte de kullanmaya devam ederiz.

Son olarak, dünya görüşümüzü davranışlarımıza uyacak şekilde ayarlama eğilimindeyizdir ve bu yeni dünya görüşü daha sonra söz konusu davranışı daha fazla üretecektir. Nir, bira ya da şarabı ilk kez tattığımız zamanları örnek veriyor. Tadından hoşlanmamız pek olası değildir, ancak başkalarının alkol içmekten hoşlandığı gibi biz de denemeye devam ettik. Yavaş yavaş alkolün tadına alışır ve gerçekten keyif alırsınız. Bu örnek, davranışlarınızın tercihlerinizi etkilemesidir. Aynı şey bir ürüne yapılan yatırımda da gerçekleşebilir. Yatırımlar tercihlerimizi değiştirir ve sonunda ürüne bağımlı hale geliriz.

Alışkanlık Yaratan Ürünler Sorumlu Bir Şekilde Kullanılmalıdır

Bu kitap, insanları bir ürüne bağlama fikri etrafında şekilleniyor. Ancak bağımlı kılma kelimesi kullanıldığında akla gelen ilk şey bağımlılıktır. Bu nedenle Nir, şirketlerin Kanca Modelini sorumlu bir şekilde kullanmasının önemini vurguluyor. Sorumsuzca alışkanlık yaratmak sadece manipülasyondur. 

Nir, şirketlerin sorumlu ya da sorumsuz bir şekilde alışkanlık oluşturup oluşturmadıklarını belirlemek için kendilerine iki soru sormalarını öneriyor:

• Ürün kullanıcıların hayatlarını iyileştiriyor mu?
• Girişimci ürünü kendisi kullanır mı?

Bu soruların her ikisine de cevabınız hayır ise, şirketinizin sorumsuzca alışkanlık oluşturma faaliyeti yürütüyor olması kuvvetle muhtemeldir. 

Her şirketin, ürünlerinin müşterilerini nasıl etkilediği konusunda bir sorumluluğu vardır. Ancak, Kanca Modeli kullanıldığında bu etki abartılmaktadır. Bu nedenle, şirketler Kanca Modelini uygulamayı amaçlarken etik kararlar alma konusunda özellikle dikkatli olmalıdır. 

Ürününüzü ve Müşterinizin Ne İstediğini Bilin

Her girişimci, insanların tekrar tekrar kullanmak isteyeceği bir ürün yaratmak ister. Sürekli müşterilere sahip olmak etkileyicidir ve ekonomik faydalar da sağlar. Ancak Kanca Modelini uygulamak için ürününüzü ve müşterilerinizi tanımanız gerekir.

Öncelikle, ürününüzün alışkanlık yaratıp yaratmayacağı sorusunu kendinize sormanız gerekir. Size çok para kazandırması için tüm yeni ürünlerin alışkanlık yaratması gerekmez. Bu nedenle, her zaman kendinize bu ürünün alışkanlık yaratması gerekip gerekmediğini sorarak başlayın. Örneğin, hayat sigortası tek seferlik bir satın almadır. İnsanları hayat sigortası satın almaya alıştırmaya çalışarak zamanınızı boşa harcamanızın bir anlamı yoktur. Hayat sigortası için müşteri edinmenin alışkanlık oluşturmaktan başka yolları da vardır. Bu nedenle, yalnızca kullanıcıların sürekli ve sık etkileşimine dayanan ürünler için alışkanlık oluşturmayı takip edin. 

Alışkanlık yaratan bir ürün yaratmaya karar verdikten sonra, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve ürününüzün sunduğu faydaları analiz etmeniz gerekecektir. Ürününüzün müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmanız gerekir. Ürününüz, kullanıcılarınızın sorunlarını alışkanlık haline gelecek kadar sık çözüyor olmalıdır. Ayrıca, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak, Kanca Modelinize dahil ettiğiniz tetikleyicileri ve ödülleri ayarlamak için hayati önem taşır. 

Mevcut bir ürünü yükseltmek veya geliştirmek ve alışkanlık yaratan bir ürüne dönüştürmek istediğinizi varsayalım. Bu durumda biraz daha farklı bir yaklaşım benimsemeniz gerekir. Öncelikle mevcut alışkanlık sahibi kullanıcılarınızı belirlemelisiniz. Ardından, alışkanlıklarının nerede geliştiğini belirleyin. Böylece onlar ve potansiyel müşteriler arasındaki benzerlikleri tespit edebilirsiniz. 

Sonuç Noktası

Ürününüzün sunduklarını müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla ilişkilendirmeye çalışın ve onları sık sık Kanca Modeli üzerinden yönlendirin. Bunu yapmayı başarırsanız, son derece başarılı olma fırsatına sahip olursunuz.

Bu özet hakkında geri bildiriminiz varsa veya öğrendiklerinizi paylaşmak istiyorsanız, aşağıya yorum yapın veya bize tweet atın @storyshots.

StoryShots'ta yeni misiniz? Bu özetin ve diğer yüzlerce çok satan kurgusal olmayan kitabın sesli ve animasyonlu versiyonlarını ücretsiz üst düzey uygulama. Apple, The Guardian, BM ve Google tarafından 175 ülkede #1 olarak gösterildi.

Kitabı sipariş edin veya sesli kitabı edinin ücretsiz Amazon'da detaylara dalmak için.

Değerlendirme

Kitap özetimize göre Hooked'u nasıl değerlendirirsiniz?

İlgili Kitap Özetleri

• Çekilmez tarafından Nir Eyal
• İyiden Mükemmele Jim Collins tarafından
• Uçurumu Geçmek tarafından Geoffrey Moore
• Dijital Minimalizm tarafından Cal Newport

• Kaydet