ملخص ومراجعة غير عقلاني كما هو متوقع | دان أريلي
غير عقلاني بشكل متوقع: القوى الخفية التي تشكّل قراراتنا
الحياة مشغولة لديها غير عقلاني بشكل متوقع كان يجمع الغبار على رف كتبك؟ بدلاً من ذلك، التقط الأفكار الرئيسية الآن.
نحن نخدش السطح هنا. إذا لم يكن لديك الكتاب بالفعل، فاطلب كتاب أو احصل على كتاب صوتي مجاناً على أمازون لمعرفة التفاصيل المثيرة.
الملخص
يشرح كتاب Predictably Irrational لماذا يتخذ الأذكياء قرارات غير عقلانية كل يوم. وترتبط الإجابة بالغرائز البشرية، لكن دان أريلي يقدم تفسيرات متعمقة لكيفية تجنب هذه القرارات غير العقلانية بنفسك. نحن نكافح من أجل القضاء على هذه السلوكيات اللاعقلانية بأنفسنا لأننا نربطها بالأفكار العقلانية والمنطق. ومع ذلك، يوضح دان آريلي سبب ارتباط هذه الأفكار العقلانية بسلوكيات أخرى وكيف يمكننا تطبيق هذه التغييرات لمساعدة أعمالنا على النجاح.
وجهة نظر دان أريلي
دان أريلي هو أستاذ إسرائيلي-أمريكي في علم النفس والاقتصاد السلوكي في جامعة ديوك. وهو أيضًا مؤسس المؤسسة البحثية "مركز الإدراك المتأخر المتقدم". يركز دان في أبحاثه على الطرق غير العقلانية التي يتصرف بها الناس، خاصة فيما يتعلق بالاقتصاد. وهو مؤلف ثلاثة من أكثر الكتب مبيعاً في نيويورك تايمز. بالإضافة إلى ذلك، حظيت محاضراته في TED بأكثر من 15 مليون مشاهدة، وهو مؤسس مشارك لخمس شركات ناجحة.
الهدايا المجانية تثير التهيج العاطفي
لدينا جميعًا رد فعل عاطفي تجاه كلمة "مجانًا". فحتى لو كنا بحاجة إلى سلعة واحدة فقط من سلعة ما، فإن شراء سلعتين والحصول على واحدة مجاناً يشجعنا على الإفراط في الشراء بدلاً من شراء واحدة مجاناً. بالإضافة إلى ذلك، ليس من غير المألوف أن يحمل الناس أقلاماً ودفاتر ملاحظات ودفاتر ملاحظات مجانية عديمة الفائدة من المؤتمرات.
ويوضح دان أن كلمة "مجاني" ليست مجرد سعر، بل هي أيضًا محفز عاطفي قوي. هذا المحفز العاطفي لديه القدرة على تشويه عقلانيتنا. على سبيل المثال، أُجريت دراسات على الأشخاص الذين يختارون بين كمأ ليندت اللذيذ مقابل 15 سنتًا للواحد وقبلة هيرشي مقابل سنت واحد. كانت الغالبية العظمى (73%) على استعداد لدفع المال الإضافي بسعادة مقابل كمأ ليندت. ومع ذلك، إذا عرضتَ بعد ذلك قُبَل هيرشي مجانًا وكعك ليندت مقابل 14 سنتًا (نفس الفرق في التجربة الأولى)، فإن 691 تيرابايت 3 تيرابايت من الأشخاص يختارون قُبَل هيرشي. الفرق في السعر هو نفسه في التجربتين. ومع ذلك، فإن وجود شيء "مجاني" يشوه عقلانية الناس. يصف دان هذا بـ "قوة المجانية".
تأثير السعر الصفري
يعاني البشر من أي ظروف يكون فيها احتمال فقدان الأشياء وارداً. ومع ذلك، إذا كان الشيء مجانيًا، فلا يوجد جانب سلبي محتمل. وبالتالي، فإن عدم وجود مخاطر يجعلنا ننظر إلى هذه الأشياء على أنها أكثر قيمة مما هي عليه. يشجع دان الناس على تجنب الانجرار إلى هذا التأثير بأنفسهم، بل الاستفادة منه لصالح أعمالهم. إذا كنت تقدم شيئًا مجانيًا، كجزء من عملك، فستبدأ في جذب الجمهور. بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت ترغب في البدء في بيع المزيد من منتج معين، فعليك أن تجعل جزءًا من عملية الشراء مجانًا.
السعر الأول الذي نسمعه يؤثر على مفاوضاتنا المستقبلية
يشرح دان أن الطريقة التي نقرر بها ما نحن على استعداد لدفعه مقابل المنتجات هي طريقة غير عقلانية أكثر بكثير مما ندرك. فالطريقة الأكثر عقلانية للتسعير هي مراعاة العرض والطلب وفائدة السلعة. ومع ذلك، يوضح دان أننا بدلاً من ذلك نستخدم التماسك الاعتباطي. بشكل أساسي، بغض النظر عن مدى اعتباطية السعر الأول الذي يتم تقديمه لنا، سنعتبر هذا السعر متماسكًا. ومن ثم، فإن هذا السعر الأول يوفر مرساة لتحديد سعر معقول في مشترياتنا المستقبلية.
على سبيل المثال، عندما يصل نوع جديد من التكنولوجيا إلى السوق، يكون من الصعب علينا أن نحدد بشكل مستقل السعر المتوقع لهذه التكنولوجيا. في هذه الحالة، نبدأ في البحث عن مرساة. لنفترض أننا وجدنا أول سعر لهذه التقنية على موقع أمازون بسعر $800. سيصبح $800 الآن هو السعر المتوقع، وأي موقع إلكتروني يبيع هذه التقنية بسعر $750 سيبدو سعرًا عادلًا. بالإضافة إلى ذلك، سيبدو أي موقع إلكتروني آخر يبيعها بسعر $850 وكأنه سرقة.
ومن المثير للاهتمام أن تأثير الارتكاز هذا يمكن أن يتأثر حتى بالأرقام التي لا علاقة لها بالمنتجات. طلبت إحدى الدراسات من الأشخاص كتابة آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم. ثم طُلب منهم المزايدة على المنتجات في مزاد علني. أولئك الذين كانت أرقامهم مرتفعة، مثل 96، دفعوا أسعاراً أعلى بكثير للمنتجات. وفي المقابل، إذا كان آخر رقمين من الرقمين الأخيرين للشخص يشكلان رقمًا منخفضًا، مثل 21، فقد كانوا غير راغبين في المزايدة على المنتجات ما لم تكن صفقات رابحة.
إن بطاقات الأسعار في حد ذاتها ليست بالضرورة عوامل ارتكاز، ولكنها تصبح عوامل ارتكاز عندما نفكر في شراء منتج أو خدمة بهذا السعر المحدد.
نحن نبالغ في تقدير قيمة ما لدينا
يوضح دان أننا نفكر باعتزاز أكبر في الأشياء التي نمتلكها. فبمجرد أن نمتلك شيئًا ما، نبدأ في التفكير في كل الأشياء الإيجابية التي فعلناها ويمكننا أن نفعلها به. ولذلك، فإننا نقدر هذه الأشياء أكثر من الأشياء التي يمتلكها الآخرون. وبالإضافة إلى ذلك، يركز الناس بشكل غير متناسب على ما يخسرونه بدلاً من التركيز على ما يكسبونه. ومن ثم، فإننا نكافح من أجل التخلي عما نملكه بالفعل، مما يعني أننا نبالغ في تقدير ممتلكاتنا بشكل كبير. وأخيرًا، بالإضافة إلى المبالغة في تقدير ما نملكه، فإننا لا ندرك أننا نفعل ذلك. لذلك، نتوقع من الآخرين أن يقدّروا الأشياء التي نمتلكها بنفس الطريقة. ولهذا، يقدم دان مثالاً على ذلك بأشخاص يبيعون منزلاً. سيكون منزلهم مليئًا بالتصاميم الغريبة التي يحبونها، وسيبالغون في تقدير الجمال الجمالي لهذه التصاميم. وبالتالي، سيرون هذه التصاميم سبباً يدفع المشترين إلى دفع المزيد مقابل العقار. ومع ذلك، من المرجح أن يتوقع المشترون خصمًا على المنزل بسبب التصميمات الداخلية المبهرجة.
في جامعة ديوك، تشهد مباريات كرة السلة إقبالاً كبيراً للغاية. يخيم الطلاب لأيام خارج الملعب حتى يتمكنوا من المشاركة في يانصيب التذاكر. لكن الجزء المثير للاهتمام ينشأ عندما يفوز الطلاب بالتذاكر ثم يتطلعون لبيعها. على الرغم من أن كل طالب لديه فرصة متساوية في الفوز ويفترض أن التذاكر في البداية تُقيّم في البداية بنفس الطريقة، إلا أنه بمجرد أن يتم الاستحواذ على التذاكر، فإن الأسعار تصبح مشوهة. فأولئك الذين يفوزون بالتذاكر يحاولون بيعها مقابل $2,400،400، حيث إنهم يقدّرونها بقيمة عالية جداً. وعلى النقيض من ذلك، فإن أولئك الذين لم يفوزوا بالتذاكر مستعدون لدفع $170 فقط. بدأ هؤلاء الطلاب بالتقييم نفسه؛ وكان التغيير الوحيد هو ملكيتهم للتذاكر.
يقدم دان مثالاً معقدًا على كيفية دمج كل من هذه التحيزات في قراراتنا. التحيز الأول هو أننا نقع في حب ما لدينا بالفعل. لنفترض أنك قررت بيع شاحنتك القديمة من طراز فولكس فاجن. حتى قبل أن تضع لافتة "للبيع" على النافذة، تبدأ في تذكر الرحلات التي قمت بها فيها. لقد كنت أصغر سناً بكثير، ويغمرك وهج الذكريات الدافئ. يؤثر ذلك على سعرك. ثم إن المشكلة الثانية التي يحددها هي أننا نركز على ما قد نخسره بدلاً من التركيز على ما قد نكسبه. عندما نقوم بتسعير تلك الحافلة المحبوبة، نفكر فيما سنخسره (استخدام الحافلة) أكثر مما سنكسبه (المال لشراء شيء آخر). فبمجرد أن نبدأ في التفكير في التخلي عن ممتلكاتنا الثمينة، فإننا نحزن بالفعل على الخسارة. وأخيراً، فإن مشكلته الثالثة هي أننا نفترض أن الآخرين سيرون الصفقة من نفس المنظور. فنحن نتوقع بطريقة أو بأخرى أن يشاركنا مشتري سيارتنا الـVW مشاعرنا وعواطفنا وذكرياتنا. ولسوء الحظ، من المرجح أن يلاحظ مشتري سيارة فولكس فاجن نفخة الدخان المنبعثة عندما تنتقل من الأولى إلى الثانية. إذن، كيف ينطبق هذا على العمل؟ يجب أن ننظر إلى العالم من خلال عدسات عملائنا. يجب أن نحرص على رؤيته من وجهة نظرهم.
التوقعات تشكل تجاربنا
تؤثر توقعاتنا المبنية على تجاربنا السابقة تأثيرًا جذريًا على كيفية اختبارنا للأشياء. ويضرب دان مثالاً على ذلك بقول كل من شركتي بيبسي وكوكاكولا أن المستهلكين يفضلون مذاق الكولا التي تنتجها الشركتان. وهم يقدمون هذه الحجة حيث يقول المستهلكون أنهم يفضلون مذاق الكولا إذا كانت العلامة التجارية معروضة. ومع ذلك، في اختبار التذوق الأعمى، تأتي بيبسي في المقدمة. ولذلك، فإن الصورة الذهنية لدى الناس عن الكولا كعلامة تجارية تغير من تجربتهم مع الكولا.
ومن الأمثلة المشابهة الأفلام التي تحظى بمراجعات نقدية متميزة. فمن الأرجح أن نستمتع بفيلم ما إذا كان قد فاز بجوائز متعددة ونال استحسان النقاد. يمكننا أن نرى هذا التأثير حتى مع التدخلات الطبية. وعلى وجه التحديد، تأثير الدواء الوهمي. فأولئك الذين يكونون أكثر انفتاحًا على فكرة فعالية الدواء لديهم نتائج طبية أفضل. وبالمثل، وُجد أن الدواء الأكثر تكلفة له تأثير أكبر على الأشخاص، حتى لو لم يكن مختلفًا عن البديل الأرخص. وأخيرًا، كان أداء أولئك الذين دفعوا مبالغ أكبر مقابل مشروب الطاقة أفضل من أولئك الذين دفعوا مبالغ أقل مقابل مشروب الطاقة نفسه.
في الأساس، تؤثر توقعاتنا بشكل كبير على سلوكياتنا وتؤثر بشكل كبير على تجاربنا الحقيقية. يجب أن نطبق هذه المعايير اعتمادًا على الموقف المحدد. ستؤثر المعايير على توقعاتنا التي نستخدمها.
الاستجابات إما تعتمد على المعايير الاجتماعية أو معايير السوق
يوضح دان أن هناك نوعين من الأعراف في العالم: الأعراف الاجتماعية وأعراف السوق. وتتعلق الأعراف الاجتماعية بالطلبات والامتيازات الودية، بينما تتعلق أعراف السوق بالموارد التي يتم تبادلها. هناك بعض الظروف التي يؤدي فيها استخدام المعايير الخاطئة إلى نتائج ضارة. على سبيل المثال، لن ترغب في أن تقدم لزميلك في العمل عناق الوداع في نهاية اليوم. وبالمثل، لن ترغب في أن تقدم لوالدتك مالاً مقابل وجبة طبختها لك، أو لفتاة/فتى مالاً مقابل الخروج معك في أول موعد غرامي. لذلك، علينا أن نفهم أن بعض المعايير تنطبق على بعض المواقف.
يوضح دان أن معايير السوق أكثر أنانية بشكل عام. من الممكن الاستفادة اقتصاديًا من التذرع بالطلبات ذات الصلة بمعايير محددة في الوقت المناسب. ويضرب دان مثالاً بالمحامين. إذا طلبت من محامٍ أن يقدم خدمات أرخص للأفراد المحتاجين، فغالبًا ما سيقولون لا. تكمن المشكلة في هذا الطلب في أنه يتعلق بمعايير السوق، وهي معايير باردة ومحسوبة وتتعلق بتبادل الموارد. ومع ذلك، إذا طلبت بدلاً من ذلك من المحامين القيام بعمل تطوعي للأفراد المحتاجين، فمن المرجح أن تنجح في ذلك. وبالتالي، يقترح دان أن تفكر في المناسبات التي يجب أن تذكر فيها المال. فذكر المال سيؤدي دائمًا تقريبًا إلى تنشيط معايير السوق لدى الناس. من المستحيل إعادة الناس إلى المعايير الاجتماعية عندما يتم تفعيل معايير السوق. لذلك، فكر في تشجيع المعايير الاجتماعية الدافئة وغير الأنانية من خلال اختيار طلباتك بحكمة.
كلنا مخادعون بعض الشيء
يوضح دان أن العديد من الدراسات تشير إلى أن معظم الناس غير صادقين بعض الشيء. تضمنت إحدى هذه الدراسات اختبار رياضيات يتضمن مكافآت صغيرة (نقود). وقد وجدت هذه الدراسة أن معظم الناس سيغشّون من خلال المبالغة في أدائهم إذا أتيحت لهم فرصة وضع علامات على عملهم. ومن المثير للاهتمام، أنه حتى لو أصبحت فرص القبض عليهم شبه مستحيلة، لم يغش الناس أكثر مما فعلوا في الحالة الأولى. تشير هذه النتائج إلى أننا نميل فقط إلى الغش/الكذب قليلاً وليس كثيراً.
بالإضافة إلى أن خيانة الأمانة تصل إلى حد، فنحن أكثر عرضة لأن نكون غير أمناء بشأن الأشياء الصغيرة في الحياة. على سبيل المثال، من المرجح أن نسرق قلماً أو كوب قهوة من العمل أكثر من المال. في الواقع، يوضح دان أننا عادةً ما نكون أكثر خيانة للأمانة عندما لا يتعلق الأمر بالمال. فمن الأسهل تبرير خيانة الأمانة بالأشياء بدلاً من المال. يتقبل غالبية الناس أن خيانة الأمانة أمر خاطئ، لذلك نحن عمومًا لا نرغب في أن نكون غير أمناء إلا إذا كان بإمكاننا ترشيد ذلك. ومن ثم، فإننا نميل إلى الكذب قليلاً فقط ونكذب فقط إذا كان بإمكاننا ترشيده.
وعلى الرغم من هذه الميول، يوضح دان أنه يمكننا تقليل احتمالية أن يكون الآخرون وأنفسنا غير أمناء. فإذا شجعنا الآخرين على التفكير في الصدق قبل القيام بمهمة ما، فإن احتمالية الغش أو الكذب تكون أقل بكثير. يقدم دان نفس المثال في هذا المثال عن اختبار للحصول على جوائز مالية حيث يكون الغش ممكنًا؛ ولكن في هذا المثال يجب على المشاركين قراءة الوصايا العشر مسبقًا. في هذه الحالة، لم يغش أحد على الإطلاق. مجرد تهيئة الناس قبل المهمة يمكن أن يساعدنا في منعنا من الغش قليلاً.
ضع أهدافًا طويلة الأجل ولكن حارب أيضًا دوافعك قصيرة الأجل
يصف دان حياتنا بأنها تشبه مزيجًا من الدكتور جيكل والسيد هايد. نحن نتطلع باستمرار إلى تحسين أنفسنا وتحقيق أهداف أكثر عقلانية ومعقولة على المدى الطويل. هذا هو جانب الدكتور جيكل الخاص بنا. وعلى الرغم من ذلك، لدينا أيضًا جانب مستر هايد الذي يتعارض مع هذه الأهداف طويلة المدى. فالسيد هايد متهور ولا يمكن السيطرة عليه، ويتولى السيطرة على الأمور ويفعل عكس ما يقترحه الدكتور جيكل.
بالنسبة للأطفال، هذا هو السبب الذي يجعلهم يفهمون ويخططون لممارسة الجنس الآمن، ولكن يمكن التغلب على جانبهم العقلاني أثناء شغف الإثارة. بالنسبة للبالغين، نرتكب نفس الأخطاء. فنحن نضع أهدافًا طويلة المدى لمهننا وحياتنا. ومع ذلك، وبدلاً من تحقيق هذه الأهداف، غالبًا ما يتم التغلب على عقلانيتنا بالتسويف.
وعلى الرغم من ذلك، يقترح دان أنه يمكننا تقليل احتمالية المماطلة. ويعطي مثالاً على ذلك دراسة أجريت على طلاب جامعيين، وهم من المماطلين المعروفين بالمماطلة. وقد أظهرت هذه التجربة أن الطلاب كانوا قادرين على الاعتراف بنقاط ضعفهم إذا تمكنوا من تحديد مواعيدهم النهائية. وقد سمح لهم الاعتراف بنقاط ضعفهم بتحديد مواعيد نهائية صغيرة ومتباعدة بشكل متساوٍ خلال المقرر الدراسي بدلاً من تحديد مواعيد نهائية والمماطلة حتى اللحظة الأخيرة. وقد تمكن الطلاب الذين تمكنوا من الاعتراف بنقاط ضعفهم وتكييف أهدافهم وفقًا لذلك من تجنب المماطلة. وبالتالي، حصلوا على درجات أفضل بكثير من الطلاب الذين كان لديهم موعد نهائي واحد كبير في نهاية الدورة.
هذه هي النصائح التي يقدمها دان حول منع المماطلة:
- الالتزام المسبق بالمواعيد النهائية والقيود
- ربط الإشباع قصير الأجل بالأفعال غير السارة، مثل تناول طعامك المفضل أثناء العمل على شيء تجده مملًا للغاية
إبقاء خياراتك مفتوحة سيؤذيك على المدى الطويل
يعتقد الكثير من الناس أن ترك خياراتك مفتوحة هو أفضل نهج يمكن اتباعه في عالم غير مؤكد. فنحن نشتري أحدث قطعة من التكنولوجيا لنحظى بخيار كل ما هو متاح لنا من تقنيات عالية، حتى لو لم نستخدمها أبداً. ثم نشتري بوالص التأمين التي تأتي مع هذه التكنولوجيا، فقط في حال غيرنا رأينا. في النهاية، يتبقى لدينا تكنولوجيا لها وظائف أكثر مما نحتاج إليه وتكاليف تأمين عالية لن نستخدمها أبداً. إن إبقاء خياراتك مفتوحة هو خيار باهظ الثمن، وتدعم ذلك دراسات وأمثلة تاريخية متعددة.
يقدم دان مثالاً تاريخياً للقائد الصيني شيانغ يو. كان شيانغ يو قائداً في عام 210 قبل الميلاد، وكانت مهمته نقل جيشه عبر نهر اليانغتسي. وبعد القيام بذلك، أشعل النار في سفنه. وعلى الرغم من تطرفه، إلا أن هذا كان مثالاً لقائد يغلق الخيارات حتى يتمكن جيشه من التركيز على شيء واحد: القتال. كان جيشه بعد ذلك متحفزًا تمامًا للقتال، حيث لم يكن هناك خيار آخر، وانتصروا في تسع معارك متتالية.
تدعم بعض الدراسات هذه الفكرة. يصف دان دراسة عُرض فيها على الأشخاص أموالاً حقيقية عند لعب لعبة كمبيوتر. كان المشاركون قادرين على كسب هذه الأموال عن طريق ترك الخيارات مغلقة. وبدلاً من ذلك، كان بإمكانهم خسارة المال لإبقاء الخيارات مفتوحة. حتى في بيئة اللعبة، مع وجود أموال يمكن كسبها، فإن الرغبة في إبقاء الخيارات مفتوحة بشكل غير عقلاني تكون قوية للغاية. قرر غالبية المشاركين إبقاء خياراتهم مفتوحة وعدم الحصول على أموال حقيقية.
يوضح دان أن علينا إغلاق الخيارات في حياتنا للتركيز على هدف واحد هو الأهم بالنسبة لنا. يُقال لنا مرارًا وتكرارًا أنه يمكننا أن نفعل ما نريده في الحياة وأن نكون ما نريد أن نكونه. المشكلة في هذه الطريقة في الحياة هي أننا نبقي خياراتنا مفتوحة لتغيير ما نريد، ولكننا لا نحقق أيًا من أهدافنا طويلة المدى. فنحن نشتت أنفسنا أكثر من اللازم. ومن ثم، يوصي دان بأن نبدأ بوعي في البدء في إغلاق بعض أبوابنا. سيكون من السهل إغلاق الأبواب الصغيرة في حياتنا، لكن الأبواب الكبيرة ستكون أصعب بكثير. على سبيل المثال، قد يكون من الصعب إغلاق الأبواب التي قد تؤدي إلى مهنة جديدة أو وظيفة أفضل. كما يصعب إغلاق الأبواب التي ترتبط بأحلامنا. وكذلك العلاقات مع بعض الأشخاص، حتى لو بدت أنها لا تؤدي إلى أي مكان.
الاختيار بين شيئين متشابهين في الجاذبية هو أحد أصعب القرارات التي يمكن أن نتخذها. هذه حالة من التردد إلى حد دفع ثمن ترددنا.
يعتقد دان أن ما نفشل في القيام به عند التركيز على أوجه التشابه والاختلافات الطفيفة بين أمرين هو أن نأخذ في الاعتبار عواقب عدم اتخاذ قرار. والأهم من ذلك أننا نفشل في مراعاة الاختلافات الطفيفة نسبيًا التي كانت ستأتي مع أي من القرارين.
هذه الترددات لها تأثير كبير في عالم الأعمال. إذا عرضنا على عملائنا كل الخيارات المتاحة أمامهم لتقييمها. ستنتقص هذه الخيارات من قرار الشراء. لذلك، يجب أن نهدف إلى تسهيل اتخاذ القرار.
الوسط يكسب المال
عند الاختيار بين العناصر، غالباً ما يكون هناك القليل جداً مما يميزها عن بعضها البعض. قد نعتقد أن الناس سيختارون الخيار الأرخص. لكن الحقيقة هي أنه عند وجود ثلاثة خيارات، يختار الناس عادةً الخيار الأوسط. ومن ثم، تضع الشركات السلعة التي ترغب في بيعها أكثر من غيرها على أنها السلعة المتوسطة السعر.
ينشأ هذا التأثير لأننا نميل إلى التركيز على مقارنة الأشياء التي يمكن مقارنتها بسهولة ونتجنب مقارنة الأشياء التي لا يمكن مقارنتها بسهولة. من حيث الجوهر، المجموعة C هي النسخة الأرخص وتعمل كطعم. تخلق المجموعة C مقارنة نسبية بسيطة مع المجموعة B (التي يريدك المتجر أن تشتريها) وتجعل المجموعة B تبدو أكثر تميزًا. ومع ذلك، يتم تضمين المجموعة A أيضًا كخيار أكثر تكلفة؛ مما يجعل المجموعة B تبدو أيضًا وكأنها صفقة رابحة. نحن ننظر إلى قراراتنا بطريقة نسبية ونقارنها محليًا بالبديل المتاح. هذا تكتيك يمكن اعتماده عند اختيار كيفية تسعير الخدمات في عملك.
التقييم
نقيّم "غير عقلاني بشكل متوقع" 4.3/5.
ما تقييمك لكتاب دان أريلي؟
ملاحظة المحرر وإخلاء المسؤولية
هذه المقالة عبارة عن ملخص وتحليل غير رسمي. تم نشره لأول مرة في أبريل 2021 ولكن تم تحديثه في أبريل 2022.
ملف PDF، كتاب صوتي مجاني، إنفوجرافيك وملخص كتاب رسوم متحركة
إذا كان لديك ملاحظات حول هذا الملخص أو ترغب في مشاركة ما تعلمته، يرجى التعليق أدناه أو إرسال تغريدة إلينا @storyshots.
هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية تم عرضها #1 من قبل Apple وThe Guardian والأمم المتحدة وGoogle في 175 دولة.
كانت هذه بعض الأفكار الرئيسية فقط. اطلب كتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً للغوص في التفاصيل.
ملخصات الكتب ذات الصلة
