تحليل وملخص اختراق النمو للكاتب شون إليس شون إليس

الحياة مشغولة لديها نمو القرصنة كان يجمع الغبار على رف كتبك؟ بدلاً من ذلك، التقط الأفكار الرئيسية الآن.

نحن نخدش السطح هنا. إذا لم يكن لديك الكتاب بالفعل، فاطلب كتاب أو احصل على كتاب صوتي مجاناً على أمازون لمعرفة التفاصيل المثيرة.

الملخص

نمو القرصنة offers an outline of the hacks that the fastest growing companies in the world have adopted. From Facebook to Uber, growth hacking has allowed companies to take an idea and rapidly transition towards significant growth. Hacking Growth explains how you can develop a growth team of your own. Then, Hacking Growth provides step-by-step techniques to hack growth. Finally, Hacking Growth offers strategies for creating loyal customers that will renew value and prevent growth plateaus. 

About Sean Ellis

Sean Ellis is an entrepreneur, angel investor, and startup advisor. Sean attended the University of California before becoming head of marketing for several billion-dollar companies. These companies include Dropbox, LogMeIn, Eventbrite, Uproar, and Lookout. Sean is also currently the CEO of GrowthHackers and was previously founder and CEO of Qualaroo. He also hosts The Breakout Growth Podcast and is a prominent keynote speaker. 

About Morgan Brown

Morgan Brown is currently the product management director at Facebook. After a career of bringing new ideas to market as head of product growth for several successful startups, he obtained this role. For example, he has helped ScoreBig, TrueVault, and Qualaroo make it to market. Morgan studied Zoology at UC Santa Barbara but ultimately realized his strengths lay in maximizing the potential of companies. 

“There is no question that stalled growth is one of the most pernicious and pressing problems for today’s businesses, and that’s not just true for startups, but for just about any business, large or small, in just about any industry you can think of.”

– Sean Ellis, Hacking Growth

Growth Teams Require Collaboration and Leadership

Hacking growth relies upon you developing a growth team within your business. The authors explain that growth teams consist of inter-department members from your company. Subsequently, growth teams benefit from collaboration in their pursuit of company growth. 

التعاون

The authors provide an example of the software company BitTorrent. As a company, they were performing well but needed to take things to the next level. They only had 50 employees, and they were all working with similar colleagues within traditional departments. Although this approach facilitated initial success, the company’s growth plateaued in 2012. They continued to obtain free customers but were struggling to convince customers to transition towards their paid version. BitTorrent’s growth blew up when a project-marketing manager joined the team and decided to establish a team dedicated to growth. The growth team identified that customers were not upgrading due to insufficient premium-specific marketing. The customers were merely unaware of the premium option. After the growth team’s revelation, BitTorrent started marketing its premium version to the free version users. Subsequently, their premium customer base skyrocketed, and they benefited from a 92 percent increase in revenue.

القيادة

Growth teams have the potential to have a significant impact. However, they rely on strong leadership. Uniting interdisciplinary teams and keeping them on track is challenging. The leader’s role is to identify the target area, set clear goals, and establish a time frame. Hence, prioritization is an essential part of being an effective growth team leader. Finally, the authors explain that leaders also have to keep the growth team motivated and undistracted. For example, highlighting when ideas are not essential for achieving the team’s current goal. 

Know Your Customers

“One of the cardinal rules of growth hacking is that you must not move into the high-tempo growth experimentation push until you know your product is must-have, why it’s must-have, and to whom it is a must-have: in other words, what is its core value, to which customers, and why.”

– Sean Ellis, Hacking Growth

The companies that have achieved rapid growth, like Facebook and Amazon, succeeded by providing a must-have product. However, it is impossible to provide a must-have product if you don’t know your customers. Hence, the best way to create a must-have product is to reach out to your customers.

The authors suggest you reach out via something called a ‘must-have survey.’ You just need to ask one multiple-choice question to at least a few hundred customers. This question is:

How disappointed would you be if this product no longer existed tomorrow?

1. Very Disappointed
2. Somewhat Disappointed
3. Not Disappointed

Your product is a must-have if you establish that 40 percent or more of your customers would be ‘very disappointed.’ This milestone suggests you are in a strong position to start utilizing growth hacking techniques. Alternatively, suppose your product does not meet this threshold. In this case, work on improving your product before attempting to hack growth. 

Data Helps You Track Your Progress

“You want to track, at a minimum, the metrics for each of the steps users must take to reach the aha moment and how often they are taking those steps.”

– Sean Ellis, Hacking Growth

A great idea is just a great idea. You have to build something that does your idea justice to achieve success. One way to drive traffic to your product once it’s produced is by utilizing metrics. Specifically, the metrics that matter most for generating product growth. The most commonly used metrics for online businesses are web traffic, user acquisition, and returning users. These metrics can generally be applied across all online businesses. However, there will also be metrics that are uniquely relevant to your business. Identifying these core metrics will help you to hone in on the critical data. 

The authors suggest asking yourself the following question to identify your core metrics:

Which customer actions can be measured to reveal how positive their experience with your product is?

The answer to this question will be unique to each business. The authors provide Facebook as an example to suggest how metrics can be tailored to a specific business. Facebook’s core metrics are the frequency of user logins, time spent, and the number of interactions. These metrics suggest users are enjoying the product Facebook provides. However, these metrics are also crucial to Facebook’s revenue. Facebook’s revenue relies on selling ad space. 

The authors introduce the idea of a North Star as your most important metric. Fundamentally, this metric should measure the core value your product is delivering. This North Star should be used to motivate your teams and improve efficiency. Again, the authors use Facebook as an example by outlining that their North Star would be the number of daily active users. 

Growth Hacking Techniques

The authors argue you can significantly improve your team’s efficiency by adopting the four-stage growth hacking cycle. This is the same cycle utilized by the Baylor University football team in 2008. The team had been struggling for several years, but their new head coach, Art Briles, integrated a growth cycle. This growth cycle allowed the team to learn more in less time than other teams. Subsequently, they achieved significant success for the first time in decades. 

Stage I – Analyze

The first stage of the growth cycle involves finding and analyzing customer data. The goal of analyzing this data is to gain some customer insight that you didn’t previously have. Again, the authors recommend you ask your team a series of questions that are accompanied by sub-questions. They provide these questions as typical examples:

1. How do our customers typically behave?
2. What are the characteristics of our best customers?
3. What events lead customers to stop using our product?

After establishing these questions, you should then develop surveys and interviews that allow you to collect valuable data related to these questions. You should allocate this work to marketing experts. Finally, after receiving the data, you should analyze it to identify trends and patterns. These trends should be presented during team meetings to make everybody aware of the customers’ patterns. This presentation should then lead to the next stage of the growth hacking process, which is brainstorming. 

Stage II – Ideate

“The more information people put into the product, the more their commitment increases, through a concept called stored value.”

– Sean Ellis

The ideate stage involves every member of the growth team developing ideas. These ideas should be related to each individual’s area of expertise. The authors suggest presenting this concept during a meeting. Then, give your team four days to submit as many ideas as they can identify. All proposals made by team members should be passed through the idea pipeline. The idea pipeline is a structured format to log, track, and evaluate all incoming ideas. An idea pipeline often requires each idea to be given a specific short name. Additionally, a description of the idea should be provided that includes both an action and the expected outcome. For example, ‘By rewarding customer loyalty, we’ll increase the number of returning customers by 30 percent.’ 

Stage III – Prioritize

Every member of your growth team should be involved in prioritizing the ideas provided. The authors suggest a specific scoring system to do this. The ICE scoring system allows team members to prioritize ideas. They prioritize based on impact, confidence, and ease. 

Quantified levels of expected growth define the impact. The greater the growth, the greater the impact. Confidence is defined by the team member’s conviction that the idea will succeed. Although this might sound like it is based on intuition, this point should also be supported by data. Finally, ease concerns the amount of time and resources required to test the idea’s feasibility. 

يجب أن يتم تسجيل كل ميزة من ميزات ICE بين واحد وعشرة. بعد ذلك، لتحديد درجة ICE لفكرة ما، يجب عليك حساب متوسط الميزات الثلاث. أخيرًا، بعد تحديد درجات ICE لكل فكرة، يجب عليك ترتيبها من الأعلى إلى الأدنى. يجب أن يتم إدراج الأفكار الحاصلة على أعلى الدرجات على الفور في القائمة المختصرة لمزيد من المناقشة والاختبار الجماعي. 

Stage IV – Testing

تحدث مرحلة الاختبار بمجرد أن تقرر أيًا من الأفكار التي حصلت على أعلى الدرجات يجب تجربتها. بعد هذه المرحلة، يجب تنفيذ الأفكار التي تلقى قبولاً جيدًا من قبل العملاء بشكل كامل. من المستحسن أن تعمل مع محلل بيانات. توصل إلى إرشادات صارمة حتى تتمكن من الحصول على مجموعة موثوقة من النتائج. بالإضافة إلى ذلك، بدلاً من استخدام هامش الخطأ المعتاد بنسبة 5 بالمائة للإحصائيات، يقترح المؤلفون استخدام هامش خطأ بنسبة 1 بالمائة. وبعد ذلك، يمكنك أن تكون متأكدًا تقريبًا من دقة نتائجك. 

Create a Message that Resonates

يمكن أن يكون التسويق أحد أكثر الأجزاء تكلفة في تنمية الشركة. وفي وقت لاحق، أفلست العديد من الشركات على خلفية الحملات التسويقية باهظة الثمن. المشكلة هي أن هذه الحملات لا تضمن النجاح ويمكن أن تكلف في كثير من الأحيان أكثر من القيمة المنتجة. يقدم المؤلفون بدائل للتسويق باهظ الثمن. أولاً، يقترحون عليك التأكد من تقديم انطباع أول إيجابي. تعتبر الرسالة الأولى التي يقدمها عملك للعملاء أمرًا بالغ الأهمية. يوصي المؤلفون بإنشاء رسالة تنقل المعلومات ولكنها تحتوي أيضًا على رسالة. يجب أن يكون للرسالة صدى لدى عملائك. ومن الأهمية بمكان أن تكون هذه الرسائل قصيرة وحلوة. 

يجب أن يعتمد تصميم رسالة شركتك على ملاحظات العملاء. بعد ذلك، بمجرد قيامك بالعصف الذهني لعشرات الأشكال المختلفة، يجب عليك اختيار عدد قليل من الأشكال التي تتمتع بأكبر قدر من الإمكانات. قم بإجراء اختبار تسويق A/B بسيط. اطلب من مجموعة مكونة من مائة عميل على الأقل اقتراح الرسالة الأكثر جاذبية بالنسبة لهم. 

بمجرد إنشاء رسالة فعالة، يجب أن تفكر في قناة التسويق التي تستخدمها. يعد الحد من عدد القنوات التسويقية التي تستخدمها وسيلة فعالة لتركيز جهودك. يمكن تحقيق اختيار أفضل قناة تسويقية لرسالتك من خلال طرح ستة أسئلة على نفسك:

1. كم ستكون تكلفة الاختبار؟
2. كم من الوقت ستستغرق الاختبارات لإعدادها؟
3. كم من الوقت سيستغرق جمع النتائج؟
4. إلى أي مدى ستستهدف الاختبارات عملائك المرغوبين؟
5. ما مدى مرونة الاختبار؟
6. كم عدد المواضيع التي ستتمكن من اختبارها؟

كما هو الحال مع نموذج ICE، يجب عليك إعطاء كل فئة درجة من عشرة لكل قناة تسويقية. ثم قم بحساب متوسط النتيجة واختبر القنوات التي حصلت على أعلى الدرجات. 

Keep Customers Loyal Through Customer Habits

Engagement Loops

الشركات التي حققت نجاحًا في اختراق النمو ستدمج بشكل عام تكوين العادات في أساليبها. إذا تمكنت من جعل منتجك جزءًا من عادات العملاء، فسوف تقوم بإنشاء نموذج عمل مستدام. إحدى الطرق التي تستفيد بها هذه الشركات من عادات العملاء هي تقديم المكافآت. يسمي المؤلفون حلقات المشاركة هذه. 

يقترح المؤلفون أن Amazon Prime هو أحد أنجح الأمثلة على حلقة المشاركة. تقدم الشركة عرضًا للعملاء، والذي يتضمن الاشتراك في إحدى الخدمات. وبعد ذلك، تكافئ أمازون عملائها على قبول هذا العرض. والأهم من ذلك، أنهم يقدمون أيضًا خدمة ممتازة، حتى يتمكنوا من إبقاء عملائهم سعداء. وبالتالي، سيستمر هؤلاء العملاء في العودة للحصول على المزيد. وفي هذه الحالة، سيستمرون في الاشتراك في Amazon Prime. يعد معدل تجديد Amazon لـ Amazon Prime رائعًا نظرًا لمدى فعاليتهم في إنشاء حلقة المشاركة هذه. يقوم أكثر من 90 بالمائة من مشتركي Prime بتجديد عضويتهم في العام التالي. 

Start Your Own Engagement Loop

لبدء حلقة المشاركة الخاصة بك، يقترح المؤلفون اختبار استراتيجيات مكافأة مختلفة. سيقدر عملاؤك نوعًا معينًا من المكافآت. ومع ذلك، فإن برامج المكافآت الأكثر شيوعًا والأكثر نجاحًا هي الاعتراف الاجتماعي وإنجازات المستخدم. تستخدم شركات مثل Yelp الاعتراف الاجتماعي. يتم منح المستخدمين الأكثر نشاطًا ألقابًا مثل "النخبة". بالإضافة إلى اكتساب الاعتراف الاجتماعي، يتلقى الأفراد ضمن هذه المجموعات دعوات لحضور حفلات ومناسبات مختارة. نسبيًا، تتضمن إنجازات المستخدم تهنئة المستخدمين عند وصولهم إلى مرحلة معينة. على سبيل المثال، يحتوي Nike Run Club على شارات تهنئة عندما تصل إلى عدد معين من الأميال. 

التقييم

نقيم هذا الكتاب 4.4/5.

---

إذا كانت لديك ملاحظات حول هذا الملخص أو ترغب في مشاركة ما تعلمته، يرجى التعليق أدناه.

هل أنت جديد على ستوري شوتس؟ احصل على النسخ الصوتية والمتحركة من هذا الملخص ومئات الكتب الأخرى الأكثر مبيعاً من الكتب غير الخيالية في تطبيق مجاني من أفضل التطبيقات المجانية وقد اختارته كل من Apple وThe Guardian وThe UN وGoogle كأحد أفضل تطبيقات القراءة والتعلم في العالم.

كان هذا غيض من فيض. للغوص في التفاصيل، اطلب كتاب أو احصل على الكتاب الصوتي مجاناً على أمازون

ملخصات الكتب ذات الصلة

تسويق قراصنة النمو بقلم ريان هوليداي

مدمن مخدرات بقلم نير إيال

صُنعت لتلتصق بقلم تشيب هيث ودان هيث

البقرة الأرجوانية بقلم سيث غودين

الشركة الناشئة المرنة بقلم إريك ريس

التحجيم الخاطف بواسطة كريس يه وريد هوفمان

الربح أولاً بقلم مايك ميشالوفيتش

ماجستير إدارة الأعمال الشخصية بقلم جوش كوفمان

أسرار المرور بقلم راسل برونسون

• الحفظ