A vida se agita. Tem As 22 leis imutáveis do marketing tem recolhido poeira em sua estante? Em vez disso, pegue as idéias-chave agora.
Estamos arranhando a superfície aqui. Se você ainda não tem o livro, encomende o livro ou obter o audiolivro de graça para aprender os detalhes suculentos.
Sinopse
As 22 leis imutáveis do marketing destaca as bases do marketing e como evitar a violação dessas leis. Os inovadores em aviões não constroem aviões sem considerar as leis da física. No entanto, muitos marqueteiros modernos tentam comercializar uma idéia fantástica sem um fundamento de leis de marketing. As 22 Leis Imutáveis de Marketing objetivam resolver este problema oferecendo estas leis fundamentais.
Sobre a Al Ries
Al Ries fundou sua primeira agência, Ries Cappiello Colwell, em 1963, na cidade de Nova York. Essa agência é agora a Ries, uma empresa de consultoria global com escritórios em Atlanta & Xangai. A Ries Cappiello Colwell também tem afiliadas em todo o mundo. Al Ries ganhou fama pela primeira vez em 1972, quando seus três artigos sobre um conceito chamado "posicionamento" foram publicados na revista Advertising Age. A idéia de posicionamento foi votada pela AdAge como uma das 75 idéias publicitárias mais importantes dos últimos 75 anos.
Sobre Jack Trout
Jack Trout era proprietária da Trout & Partners, uma empresa de consultoria. Ele foi um dos fundadores e pioneiros da teoria do posicionamento e da teoria da guerra de marketing. Trout iniciou sua carreira empresarial no departamento de publicidade da General Electric. A partir daí, ele passou a ser gerente de publicidade divisional da Uniroyal. Depois, juntou-se à Al Ries na agência de publicidade e empresa de estratégia de marketing onde trabalharam juntos por mais de vinte e seis anos.
Lei No. 1 - A Lei da Liderança
Como líder, é mais eficaz ser o primeiro do que ser melhor do que seus concorrentes. Além disso, também é mais fácil ser o primeiro a entrar na mente de seus clientes do que tentar convencê-los de que seu produto é melhor do que o primeiro. Os autores chamam um produto que não é primeiro um produto 'me-too'. Estes produtos têm pouca esperança de se tornarem altamente rentáveis. Em vez disso, a marca líder em quase todas as categorias é a primeira marca que entra na mente dos clientes. Este sucesso é reforçado quando os itens recebem o nome de um produto, por exemplo, Coca-Cola. No entanto, o benefício de ser o primeiro a chegar ao mercado pode ser retirado se você se enganar no timing. Por exemplo, seu 'primeiro' pode ser tarde demais para o mercado.
Exemplos de empresas de sucesso no mercado:
- Hertz no rent-a-car
- IBM em computadores
- Coca-Cola em cola
Os primeiros também podem ser mal sucedidos se forem fundamentalmente uma má idéia. Os autores oferecem um exemplo do Frosty Paws. Frosty Paws lançou o primeiro sorvete para cães e teve pouco ou nenhum sucesso.
Lei No. 2 - A Lei da Categoria
Se sua categoria já tem uma primeira, então você deve procurar criar uma nova categoria na qual você possa ser o primeiro. Por exemplo, Amelia Earheart foi a terceira pessoa a voar no Oceano Atlântico em uma missão solo. Entretanto, não é por isto que ela é conhecida. Em vez disso, ela é famosa por ter sido a primeira mulher a completar esta tarefa. Portanto, você pode se tornar famosa e bem-sucedida criando sua própria categoria. Mais uma vez, os autores oferecem o exemplo da IBM. A IBM se tornou altamente bem-sucedida por ter sido a primeira a produzir computadores em massa. Para competir, a DEC não escolheu esta categoria. Ao invés disso, eles formaram sua própria categoria, tornando-se os primeiros a produzir minicomputadores em massa. Ao fazer isso, a DEC também se tornou altamente bem-sucedida.
Esqueça a marca como sua principal prioridade. Ao invés disso, pense nas categorias que seu produto poderia dominar.
Lei No. 3 - A Lei da Mente
"A única realidade da qual você pode ter certeza está em suas próprias percepções. Se o universo existe, ele existe dentro de sua própria mente e da mente dos outros". - Al Ries
É impossível mudar a opinião de um cliente quando ele se decide. Portanto, os autores sugerem que você evite desperdiçar dinheiro de marketing na tentativa de mudar a mente das pessoas. Portanto, você deve ter como objetivo ser o primeiro na mente de seus clientes. Ser o primeiro no mercado só é importante porque aumenta sua probabilidade de ser o primeiro na mente de seus clientes. Isto porque o marketing é uma batalha de percepção e não de produto. A solução é tornar o nome de seu produto simples e fácil de ser lembrado.
Lei No. 4 - A Lei da Percepção
Os autores explicam que não existe uma realidade objetiva dentro do mercado. Portanto, tudo o que existe no mundo do marketing são percepções dentro da mente de seus clientes. Seu marketing deve existir com o único objetivo de manipular essas percepções. Somente estudando como as percepções são formadas e concentrando seus programas de marketing nessas percepções, você poderá superar seus instintos de marketing defeituosos.
Lei No. 5 - A Lei do Foco
O conceito de marketing mais poderoso é o de possuir uma palavra na mente do potencial cliente. Esta palavra deve ser simples e que todos usam. Se você utiliza efetivamente a lei da liderança, então você pode começar a possuir uma palavra. Sua palavra deve estar relacionada à sua categoria. Por exemplo, a palavra da IBM era 'computador'. É crucial que você não possa usar a mesma palavra para sempre. Nada dura para sempre, portanto chegará um momento em que você deve pensar em mudar sua palavra. Da mesma forma, você nunca deve escolher uma palavra que já pertença a outra pessoa. Uma vez que você tenha sua palavra, você deve sair do seu caminho para protegê-la no mercado.
As palavras vêm em diferentes variedades. Elas podem ser relacionadas a benefícios (prevenção de cativeiro), relacionadas a serviços (entrega ao domicílio), relacionadas ao público (pessoas mais jovens), ou relacionadas a vendas (marca preferida).
Lei No. 6 - A Lei de Exclusividade
Esta lei sugere que duas empresas não podem possuir a mesma palavra na mente de um prospecto. Portanto, os autores recomendam que você esqueça de usar dinheiro para possuir uma palavra que outra pessoa já possui.
Lei No. 7 - A Lei da Escada
Diferentes marcas serão colocadas em diferentes degraus na escada hierárquica de um potencial cliente. Sua estratégia de marketing deve ser baseada no degrau que você acredita que ocupa dentro da mente de seus potenciais clientes. Os prospectos geralmente só aceitam informações que façam sentido lógico quando comparadas com os degraus de sua escada.
Os autores explicam que você tenderá a ter o dobro da participação de mercado da marca abaixo de você na escada. Posteriormente, você terá a metade da fatia de mercado da marca acima de você. Sete é o número máximo de degraus em uma escada na mente do potencial cliente. Entretanto, você não deve ter sempre o objetivo de ser o degrau superior em uma escada. Por exemplo, ser o terceiro em uma escada "grande" pode ser melhor do que ser o primeiro em uma escada "pequena". Esta é uma analogia semelhante a ser um peixe pequeno em um grande lago.
Lei nº 8 - A Lei da Dualidade
Cada mercado se torna uma corrida de dois cavalos a longo prazo. Assim, os sete degraus da escada se tornarão dois. Os autores oferecem a Pepsi e a Coca-Cola como exemplo.
Lei No. 9 - A Lei do Oposto
"A abordagem básica do posicionamento não é criar algo novo e diferente, mas manipular o que já está lá em cima na mente, para reatar as conexões já existentes". - Al Ries
Disparar para o primeiro lugar em um cavalo de dois cavalos depende de sua capacidade de ajustar sua estratégia, dependendo de quem está em primeiro lugar. Sua empresa deve alavancar os pontos fortes da empresa líder em pontos fracos. Apresente suas perspectivas com o oposto da essência da empresa líder. Nunca tente imitar a empresa líder, pois você deve se apresentar como uma alternativa para eventualmente vencê-los.
Lei No. 10 - A Lei de Desvio
Sua categoria dentro do mercado não permanecerá solitária. Ao invés disso, com o tempo, sua categoria se dividirá e se tornará duas ou mais categorias. Cada segmento terá seu próprio líder, e raramente o líder da categoria original será também o líder das subcategorias. Você pode obter sucesso abordando cada categoria emergente com um nome de marca diferente.
Lei No. 11 - A Lei da Perspectiva
A eficácia da comercialização dependerá da perspectiva. Os efeitos do marketing ocorrem durante um período prolongado. Os autores explicam que o efeito de longo prazo do marketing é muitas vezes o oposto do efeito de curto prazo. Eles oferecem o exemplo de aumentos de venda a curto prazo associados a clientes que optam por não comprar a preços regulares.
Lei No. 12 - A Lei de Extensão de Linha
Você terá pressão para ampliar o patrimônio de sua marca. Um dia, sua empresa estará focada em um único produto de sucesso. No entanto, é fácil se espalhar muito, liberando muitos produtos que acabam perdendo seu dinheiro. Tentar ser tudo para todas as pessoas só vai falhar.
Os autores descrevem a extensão da linha como a utilização de uma marca de sucesso e sua colocação em um novo produto. A extensão de linha raramente funciona a longo prazo. Isto é especialmente verdadeiro quando você tem uma competição séria dentro de sua categoria. Geralmente, o líder em qualquer categoria não é a extensão de linha. A extensão de linha é freqüentemente favorecida, pois pode funcionar a curto prazo. Entretanto, isto não significa que funcionará a longo prazo.
Lei No. 13 - A Lei do Sacrifício
Você tem que abrir mão de algo para conseguir algo. Esta é a alternativa para a extensão da linha. Os autores recomendam o sacrifício de três coisas: linha de produtos, mercado alvo e mudança constante. Reduzir ao invés de ampliar sua linha de produtos permitirá que você tenha sucesso.
Lei No. 14 - A Lei de Atributos
Para cada atributo, há um atributo oposto e eficaz. Como foi dito anteriormente, as empresas freqüentemente tomam a decisão errada de imitar os atributos da empresa líder. O objetivo deve ser buscar um atributo oposto. Além disso, os autores afirmam que você deve procurar possuir o atributo mais importante dentro de sua categoria. Finalmente, há uma tendência para as empresas rejeitarem imediatamente um atributo, pois ele não é atualmente grande. Você nunca pode prever o tamanho da parte de um novo atributo, portanto, não rejeite nenhum atributo sem pensar cuidadosamente.
Lei No. 15 - A Lei da Candura
Uma das maneiras mais eficazes de entrar na mente de um prospecto é admitir primeiro uma negativa dentro de sua empresa. Entretanto, você deve então transformar esse negativo em positivo. Todo negativo que você admitir sobre sua empresa será geralmente aceito como verdade, já que as empresas não costumam aceitar negativos. Portanto, se você puder transformar esses negativos em positivos, então você já tem seus prospectos aceitando características positivas relacionadas à sua empresa. Para explicar este ponto, os autores oferecem um exemplo do Listerine. Esta empresa costumava anunciar com o slogan: "O gosto que você odeia duas vezes por dia". Posteriormente, este negativo foi transformado em positivo, pois eles venderam a idéia de que a Listerine mata germes.
Para usar efetivamente esta lei, sua negativa deve ser amplamente percebida como negativa. Então, você tem que mudar rapidamente para o positivo.
Lei No. 16 - A Lei da Singularidade
Em cada situação, apenas um movimento produzirá resultados substanciais. Apesar disso, muitos marqueteiros acreditam que devem adotar várias estratégias e esperam que uma funcione. Entretanto, tentar mais não é a chave para o sucesso. O sucesso do marketing depende de um único e ousado golpe. Se você entender seu mercado, você saberá o golpe ousado necessário para impactar o mercado significativamente.
Lei nº 17 - A Lei da Previsibilidade
É impossível prever o futuro, especialmente porque o futuro depende do que seus concorrentes escolhem fazer. Apesar disso, as campanhas de marketing freqüentemente tomam decisões baseadas em previsões sobre o futuro. Em vez disso, desenvolva um plano de curto prazo com um ângulo que diferencie seu produto. Em seguida, integre isto em sua direção de marketing de longo prazo. Esta deve ser uma direção, e não um plano fixo. Os planos não são flexíveis o suficiente. Os autores recomendam a construção de uma enorme quantidade de flexibilidade em sua organização. Ao fazer isso, você pode lidar com a imprevisibilidade do mundo.
Lei No. 18 - A Lei do Sucesso
"O sucesso nos negócios inflaciona os egos da alta administração". - Al Ries
O ego é o inimigo do marketing de sucesso. O sucesso está associado à subjetividade e a uma ênfase no julgamento e não no mercado. O sucesso é um precursor crucial da extensão de linha. As empresas podem erroneamente assumir que seu sucesso atual pode ser estendido a várias outras linhas.
Lei No. 19 - A Lei do Fracasso
O fracasso deve ser esperado e aceito. O reconhecimento precoce de suas falhas permitirá que você reduza suas perdas. Na maioria das vezes, é melhor cortar suas perdas mais cedo do que gastar tempo e dinheiro consideráveis tentando consertar as coisas.
Lei No. 20 - A Lei do Hype
Você nunca deve precisar ser hipnotizado. Uma empresa de sucesso não precisa de propaganda exagerada, e exigir propaganda exagerada geralmente significa que sua empresa está com problemas. Além disso, o "hype" raramente é preciso. A situação é muitas vezes o oposto de como aparece na imprensa. Revoluções reais na indústria não chegam ao meio-dia com bandas de marcha. Elas chegam sem aviso prévio no meio da noite e se esgueiram para cima de você.
Lei No. 21 - A Lei de Aceleração
Você deve basear as decisões de sua empresa em tendências e não em modismos. Os autores descrevem os modismos como ondas, enquanto as tendências são a maré. Os modismos podem ter um hype significativo, mas uma tendência é a força motriz. Tente amortecer os modismos quando eles surgirem. Uma maneira de manter uma demanda de longo prazo para seus produtos é nunca satisfazer totalmente a demanda.
Lei No. 22 - A Lei de Recursos
"Hoje as marcas nascem, não são feitas". Uma nova marca deve ser capaz de gerar publicidade favorável na mídia ou não terá uma chance no mercado" - Al Ries
Idéias excepcionais nunca sairão do chão sem recursos suficientes. Você precisa de dinheiro para entrar em uma mente; você precisa de dinheiro para ficar lá. Você deve se concentrar em identificar uma idéia e, em seguida, capitalizar sobre esta idéia gastando dinheiro.
As 22 Leis Imutáveis de Marketing PDF, Audiolivro Gratuito, Infográfico e Livro Animado Resumo
Comente abaixo e deixe os outros saberem o que você aprendeu ou se você tem outros pensamentos.
Novo em StoryShots? Obtenha as versões em áudio e animadas deste resumo e centenas de outros livros de não-ficção mais vendidos em nosso aplicativo gratuito de alto escalão. Tem sido apresentado pela Apple, The Guardian, The UN, e Google como um dos melhores aplicativos de leitura e aprendizagem do mundo.
Para mergulhar nos detalhes, peça o livro ou obter o audiolivro de graça.
Resumos de livros relacionados
O MBA Pessoal por Josh Kaufman
Crescimento do Hacking por Sean Ellis
Estratégia para o Oceano Azul por W. Chan Kim e Renée Mauborgne
Viciado por Nir Eyal
Escala de blitz por Reid Hoffman e Chris Yeh
A semana de trabalho de 4 horas por Tim Ferriss
Influência por Robert Cialdini
Linchpin por Seth Godin
Triturá-lo! por Gary Vaynerchuck
Esmague-a! por Gary Vaynerchuck
Segredos de trânsito por Russell Brunson
Palavras que mudam a mente por Shelle Rose Charvet
Deixe um comentário