빌드 투 셀링 요약 리뷰 | 존 워릴로우
나 없이도 성공할 수 있는 비즈니스 만들기
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소개
판매를 위해 구축 는 가치 있고 판매 가능한 비즈니스를 만들기 위한 한 기업가의 여정에 대한 설득력 있는 이야기입니다. 이 이야기는 광고 대행사에 대한 의존도로 인해 어려움을 겪고 있는 비즈니스 소유자 알렉스 스테이플턴을 중심으로 전개됩니다. 알렉스는 멘토인 테드의 안내에 따라 자신의 비즈니스를 가치 있고 판매 가능한 기업으로 전환하는 혁신의 여정을 시작합니다. 알렉스는 테드의 조언을 통해 쓸모없는 자산이었던 회사를 1조 4천 5백만 달러의 가치를 지닌 성공적인 기업으로 탈바꿈시킬 수 있었습니다.
이 매력적인 내러티브는 기업가들에게 자신 없이도 성공할 수 있는 비즈니스를 구축하기 위한 중요한 단계를 알려주며, 매력적인 인수 대상이 될 수 있습니다.
워릴로는 회사의 성공에 영향을 미칠 수 있는 다양한 요소와 오너 없이도 성공적인 비즈니스를 구축하는 방법을 탐구합니다. 또한 독자가 자신의 길을 따라갈 수 있도록 단계별 가이드를 제공합니다.
2012년에는 Inc. 판매를 위해 구축 를 비즈니스 소유자를 위한 10대 추천 서비스 중 하나로 선정했습니다.
존 워릴로우 소개
존 워릴로는 성공적인 기업가이자 연사, 베스트셀러 작가입니다. 그는 비즈니스 소유자가 회사의 가치를 향상시킬 수 있도록 지원하는 The Value Builder System을 비롯한 4개의 회사를 설립했습니다. 워릴로는 기업가 정신과 비즈니스 관리에 대한 전문 지식을 바탕으로 다양한 이벤트와 컨퍼런스에서 인기 있는 연사로 활동하고 있습니다.
그의 다른 베스트셀러는 다음과 같습니다. 자동 고객 그리고 금을 위한 시추. 워릴로우의 작업은 글로브, 메일, 엔터프리너, 포브스 등 여러 매체에 소개된 바 있습니다.
스토리샷 #1: 쓸모없는 회사를 턴어라운드 시키기
알렉스는 7명의 직원을 둔 스테이플턴 에이전시라는 광고 대행사를 운영했습니다. 이 에이전시의 수석 디자이너였던 Sarah는 이 회사의 고객인 뉴욕 은행을 위해 다양한 프로젝트를 진행했습니다. 은행의 마케팅 책임자인 존 스티븐스와의 회의에서 알렉스는 은행 브랜드에 대한 8가지 목업을 보여주었습니다.
알렉스는 사라를 만난 후 은행에서 하고 있는 업무를 개선하기 위해 몇 가지 변화가 필요하다고 알려주었습니다. 다음 날 사라는 알렉스에게 그만두겠다고 말했습니다. 그녀는 회사에서 최고의 디자이너였지만 새로운 직장에 만족하지 못하고 회사를 떠나려고 했습니다. 알렉스도 회사를 매각할까 고민하고 있었습니다. 회사 재정도 좋지 않았고 다른 직원들도 특별히 잘하는 일이 없었기 때문입니다.
큰 결정을 내리기 전에 알렉스는 여러 회사를 매각한 경험이 있는 부유한 기업가인 테드를 만났습니다. 그는 알렉스에게 회사가 재정적으로 좋지 않고 다른 회사와 경쟁하고 있다고 말했습니다. 또한 큰 변화 없이는 회사를 매각하기 어려울 것이라고 언급했습니다.
알렉스는 다양한 재능을 필요로 하는 다양한 프로젝트를 맡아왔습니다. 하지만 전문가가 아닌 제너럴리스트만 고용하다 보니 전반적인 작업 품질에 영향을 미쳤습니다. 테드는 알렉스에게 특정 분야를 전문화하여 전문가를 고용하고 서비스 품질을 개선할 수 있도록 조언했습니다.
스토리샷 #2: 5단계 디자인 프로세스 따르기
에이전시 로고는 회사가 할 수 있는 최선의 선택이었으며, 5단계 프로세스를 통해 로고를 제작했습니다:
- 그들은 먼저 고객에게 목표에 대해 물어보고 "쿠키 맛이 어떨까요?"와 같은 우스꽝스러운 질문도 던졌습니다. 그런 다음 디자이너들은 아이디어를 스케치했습니다.
- 최종 디자인을 만들기 전에 고객의 피드백을 바탕으로 더 나은 흑백 버전의 로고를 만들었습니다. Ted는 알렉스가 한 분야에 집중할 수 있도록 로고에 집중할 것을 제안했습니다.
- 또한 Ted는 Alex에게 회사 전체 매출의 15%를 초과하는 고객을 보유해서는 안 된다고 말했습니다. 알렉스의 경우, 회사 매출의 40%를 차지하는 MNY 은행이 고객이었기 때문입니다.
- 그런 다음 로고 디자인 과정을 자세히 설명하는 판매 시트를 만들었습니다.
- 그런 다음 그는 이전 고객들에게 연락하여 마음에 드는지 확인했습니다. 그러던 중 신제품을 개발 중이었고 새로운 로고가 필요했던 주카라는 고객을 만났습니다. 주카는 그의 프로세스에 대해 이야기한 후 매료되어 제안을 요청했습니다.
스토리샷 #3: 프로세스 판매
테드는 알렉스에게 회사가 하는 모든 일을 통제할 수 있는 프로세스를 마스터하는 방법을 배워야 한다고 말했습니다. 예를 들어, 회사가 제품 판매를 시작하면 긍정적인 현금 흐름 주기를 확립하기 위해 고객에게 선불 결제를 요청할 수 있습니다. 또한 알렉스가 회사를 매각하려면 동일한 품질의 업무를 제공할 수 있는 사람을 찾아야 했습니다.
그런 다음 Ted는 Alex에게 로고 디자인 과정을 설명할 수 있는 사용 설명서를 만들어야 한다고 말했습니다. 매뉴얼을 완벽하게 만들면 직원들이 자신이 한 일을 더 잘 할 수 있을 것이라고 말했습니다. 첫 번째 초안을 완성한 후 Alex는 팀원들에게 매뉴얼을 보여주었습니다.
회의 중에 회사의 막내 디자이너인 엘리야는 이 전략에 불만을 품었습니다. 그와 이야기를 나눈 후 그는 회사를 떠나기로 결정했습니다. 디자이너가 한 명 줄어든다는 점에서 알렉스에게는 다소 안도감을 주었지만, 회사와 뉴욕 은행 간의 관계에도 영향을 미칠 수 있었습니다.
어반 스포츠 웨어하우스에서 보낸 편지를 통해 알렉스는 회사에서 모든 마케팅을 처리해 주기를 원한다는 사실을 알게 되었습니다. 그는 이 기회에 흥분했지만 제안을 거절하는 것이 옳은 결정이라는 것을 알고 있었습니다. 그의 회사는 다른 에이전시보다 경쟁력이 높았기 때문에 5년 동안 근무해야 했습니다. 또한 전액 보수를 받으려면 특정 마일스톤을 달성해야 했습니다.
스토리샷 #4: 비즈니스를 한 단계 더 발전시킬 수 있는 영업팀 구축하기
다음 회의에서 테드와 알렉스는 영업 엔진에 대해 이야기했습니다. 잠재적 구매자가 회사를 선택할 때 고려하는 가장 중요한 요소 중 하나는 팀의 안정성입니다. 그는 팀을 개선하기 위해 필요한 변화가 있는지 확인해야 했습니다.
영업 엔진에 대해 이야기한 후 Alex는 계정 책임자인 Dean과 카피라이터인 Tony를 해고하기로 결정했습니다. 이렇게 하면 두 명의 영업 사원을 더 고용할 수 있습니다.
그는 광고 업계에서 경력을 쌓은 블레이크와 중소기업에서 성공적인 제품 영업사원으로 일한 적이 있는 앤지를 만났습니다. 두 사람 모두 회사 성장에 필요한 기술과 지식을 갖추고 있었습니다.
Ted는 회사 성장에 필요한 기술과 지식을 갖춘 블레이크의 고용을 피하라고 Alex에게 말했습니다. 블레이크는 고객을 응대하고 서비스를 판매하는 데 필요한 경험을 가지고 있었습니다. 하지만 알렉스는 제품 전문가를 고용해야 했고, 앤지는 제품 판매에 필요한 기술을 갖추고 있었습니다. 알렉스는 앤지를 고용한 후 전 동료였던 시무스라는 사람을 데려와 함께 일하게 했습니다.
회사의 회계사인 Harry는 Alex에게 자신과 그의 팀이 로고에 부과한 수수료로 인해 이번 달에 손해를 볼 것이라고 알렸습니다. 하지만 테드는 괜찮을 것이라며 현재 새로운 시스템을 구현 중이라고 안심시켰습니다.
3개월이면 잘 될 수 있겠지만 앞으로 2년은 쉽지 않을 것입니다. 테드는 또한 알렉스에게 회사의 가치를 10억 4천 5백만 달러로 올리고 싶다고 말했습니다. 당시 회사의 가치는 $500,000에 미치지 못했습니다.
스토리샷 #5: 확장의 어려움 극복하기
테드는 알렉스에게 자신이 생각해낸 가격을 말할 때 비밀을 유지했습니다. 그는 나중에 찾을 수 있도록 적어 봉투에 넣어두겠다고 말했습니다. 12월이 되자 회사에는 11명의 직원이 있었습니다. 앤지와 동료인 시무스는 신입 영업 사원을 교육하고 있었고, 이는 업무에 영향을 미치고 있었습니다.
Ted는 Alex에게 현재 직원들이 관리자 역할을 맡는 관리 팀을 만들어야 한다고 제안했습니다. 하지만 이 과정은 매우 지저분할 것입니다. Ted는 관리자에게 지분을 주는 대신 장기적인 인센티브 계획과 급여 인상을 통해 충성심과 업무에 대한 보상을 제공하라고 말했습니다.
MNY 은행의 계정 관리자인 Mary는 알렉스에게 고수익 CD와 신용 한도 증액을 제공해 주며 도움을 주었습니다. 연말까지 회사의 매출은 1조 4천 2백만 달러가 넘었습니다. 긍정적인 재무 상황에도 불구하고 테드는 회사를 매각하기 전에 몇 년 더 기다리자고 제안했습니다.
이 회사의 브로커인 마크는 알렉스에게 수십억 달러 규모의 에이전시인 멀티콤에 매각하는 것이 좋겠다고 말했습니다. 그런 다음 그는 EMG Capital Partners의 재무 고문인 Peggy를 만났고, 그녀는 두 개의 소규모 기술 회사를 제안했습니다. Ted는 대기업에 안주하면 경쟁에서 밀려나 최선의 선택이 아닐 수도 있으니 Peggy가 더 나은 선택이라고 Alex에게 말했습니다.
스토리샷 #6: 미래 성장을 위한 비즈니스 계획 세우기
페기는 알렉스에게 향후 3년 동안 회사의 목표를 설명하는 사업 계획을 세우라고 제안했습니다. 테드는 알렉스가 더 창의적이고 대담해지기를 바라며 스타벅스 같은 대기업을 생각하라고 말했습니다. 두 번째 초안에서 그는 회사의 매출이 10억 4천만 달러가 될 것으로 예상했습니다.
초안을 받은 후 페기는 잠재적 전략적 구매자 그룹에 제시할 회사의 티저를 준비했습니다. 이러한 유형의 구매자는 적절한 가격을 지불할 가능성이 높고 회사를 유지할 수 있을 것입니다.
Ted가 회사 전화번호를 업데이트하여 사무실로 보내주자 Alex는 회사를 고객이라고 불렀습니다. 그러자 테드는 알렉스에게 모든 사람을 고객이라고 부르기 시작해야 한다고 말했습니다.
스토리샷 #7: 보상 혜택을 통한 팀 성공 장려
다음 회의에서 페기는 잠재적 구매자가 알렉스의 경영진과 만나고 싶다고 알렸습니다. 팀원들은 매우 열정적이고 열심히 일했지만 결국 다른 주인을 만나게 될 것입니다. 알렉스는 돈을 벌 수는 있지만 다른 매니저와 함께 일하게 될 것이기 때문에 매각에 대해 죄책감을 느꼈습니다.
Ted는 Alex에게 매각 후 팀원들에게 일회성 보너스를 지급하되 스톡옵션은 프로세스를 복잡하게 만들 수 있으니 포기하라고 조언했습니다. 팀원들은 모두 그의 결정에 놀랐고, 그가 기업가라는 데 동의했습니다. 그는 회사가 매각된 후 팀원들에게 $10,000의 보너스를 약속했습니다.
스토리샷 #8: 최종 단계 수행하기
RTX Global의 사업부인 RTX Printing의 사이먼과 앨리스테어가 페기와 알렉스의 사무실을 방문하여 회사 인수에 대한 관심을 논의했습니다. 회의는 순조롭게 진행되었고, 회의가 끝날 무렵 사이먼은 알렉스에게 회사를 팔고 싶은 이유를 물었습니다.
알렉스는 처음에는 망설였지만 안정적인 재정 상황을 유지하고 가족과 함께 시간을 보내고 싶다고 말했습니다. 그러자 페기는 이것이 잠재적 구매자에게 이상적인 대답이 아니라고 말했습니다. 그들은 소유주가 동기가 있고 전환하는 동안 도움을 줄 수 있다는 느낌을 받아야 했습니다.
몇 주 후, 페기는 알렉스에게 회사에서 제안이 들어왔다고 알렸습니다. 10억 4천 6백만 달러의 제안을 받은 Alex는 매우 흥분했지만, Ted는 그 의향서가 구속력이 없는 제안이라는 점에 주목했습니다. 그럼에도 불구하고 알렉스는 잠재적 구매자의 제안에 대해 여전히 긍정적이었습니다.
인쇄 기술 그룹의 조사로 인해 알렉스는 거래가 지연되는 것에 좌절감을 느끼기 시작했습니다. 그는 대신 잠재적 구매자에게 직접 접근하기로 결정했습니다. 그는 잠재적 구매자들이 거래를 성사시키기 위한 즉각적인 노력을 보이지 않는다면 거래를 포기할 준비가 되어 있다고 말했습니다. 그러자 마커스는 몇 주 안에 최종 미팅을 갖겠다고 약속했습니다.
거래가 성사되기 전에 Marcus는 회사의 확장 전략에 대한 우려로 인해 제안 금액이 $5백만 달러로 낮아졌다고 Peggy와 Alex에게 알려주었습니다. 회의 도중 알렉스는 화가 났고 이에 대해 생각해 볼 필요가 있었습니다. 그러자 테드는 알렉스에게 1년 전에 숨겨두었던 봉투를 열어보라고 말했습니다. $5백만 달러의 제안을 본 그는 이를 수락했습니다. 두 사람은 11월 30일에 거래를 성사시켰습니다.
스토리샷 #9: 비즈니스를 성공적으로 판매하려면 다음 10단계를 따르세요.
비즈니스 매각은 어려운 작업일 수 있지만, 적절한 준비와 전략을 세우면 더 쉽게 진행할 수 있습니다. 다음 10가지 단계를 따르면 비즈니스의 가치를 극대화하고 적합한 구매자를 성공적으로 찾을 수 있습니다.
1단계 #1: 확장 가능한 제품 또는 서비스에 집중
판매 가능한 비즈니스를 만들려면 기업가는 자신의 개입에 의존하지 않고 확장 가능한 제품이나 서비스를 제공하는 데 집중해야 합니다. 이를 통해 비즈니스 소유자의 시간과 전문 지식에 제한을 받지 않고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 확장 가능한 제품을 만들면 비즈니스 소유자는 더 가치 있고 판매 가능한 회사를 구축할 수 있습니다.
1단계TP5T2: 표준 프로세스 및 절차 만들기
표준화는 소유주의 지속적인 개입 없이도 운영할 수 있는 비즈니스를 만드는 데 필수적입니다. 비즈니스의 모든 측면에 대한 프로세스와 절차를 수립하면 직원들이 효과적이고 일관성 있게 운영하여 회사의 가치를 높일 수 있습니다. 또한 표준화는 비즈니스를 매각할 때 원활한 전환을 보장합니다.
"표준 서비스 제공"으로 전환하는 연도에는 손익 계산서에 덜 집중하세요. 해당 연도의 주요 일일 관리 보고서로 현금 흐름표를 강조하세요.
1단계 #3: 반복 수익 창출
반복 수익은 안정성과 예측 가능성을 제공합니다. 잠재적 구매자에게 더 매력적인 비즈니스가 됩니다. 반복 수익 및 구독 기반 모델을 개발하여 비즈니스의 안정성과 가치를 높일 수 있습니다.
일반적으로 일반 비즈니스와 소유주 의존형 비즈니스는 최소한의 선불금과 3~5년의 수익금을 받고 판매하기 때문에 대부분의 위험은 판매자에게, 잠재적 보상은 구매자에게 돌아갑니다. 이에 대응하려면 수익금의 대부분을 선불로 받을 수 있는 비즈니스를 구축하세요.
1단계 #4: 직원에게 자율성 부여
직원들이 독립적으로 의사결정을 내리고 문제를 해결할 수 있도록 권한을 부여해야 합니다. 이러한 자율성은 경영진의 지속적인 개입 없이도 회사를 운영할 수 있게 해주며, 경영진 없이도 비즈니스가 성공할 수 있음을 보여줍니다.
1단계TP5T5: 자급자족 팀 만들기
스스로에게 물어보세요: 장기 휴가를 사용한다면 비즈니스가 계속 원활하게 운영될 수 있을까요? 대답이 '아니오'라면 여러분의 비즈니스는 여러분의 참여에 지나치게 의존하고 있는 것입니다. 가치 있고 판매 가능한 회사를 만들려면 일상적인 업무에서 벗어나 자급자족할 수 있는 팀을 만드는 데 집중하세요.
1단계: 위임하기
위임은 판매 가능한 비즈니스를 만들고자 하는 기업가에게 필수적인 기술입니다. 직원에게 업무를 위임하고 직원들이 자신의 업무에 대한 소유권을 갖도록 함으로써 더 높은 수준의 업무에 집중할 수 있는 시간을 확보하고 본인 없이도 회사를 운영할 수 있는 회사를 만들 수 있습니다.
1단계TP5T7: 다양한 고객 기반 만들기
다양한 고객층을 보유한 비즈니스는 잠재적 구매자에게 더 탄력적이고 매력적입니다. 소수의 대형 고객에 의존하는 기업은 시장이나 고객 관계의 변화에 취약할 수 있습니다. 다양한 고객을 확보함으로써 기업가는 위험을 줄이고 보다 안정적인 비즈니스를 구축할 수 있습니다.
1단계: 고유한 판매 제안 파악하기
비즈니스를 돋보이게 하는 요소는 무엇일까요? 판매 가능한 회사를 구축하려면 기업가들은 고유한 판매 제안(USP)을 파악하고 이를 전달해야 합니다. 이 USP는 비즈니스를 경쟁사와 차별화하고 잠재 구매자에게 더욱 매력적으로 보이도록 만들어야 합니다. 회사를 독특하게 만드는 요소에 집중함으로써 강력한 브랜드 아이덴티티를 만들고 가치를 높일 수 있습니다.
1단계: 강력한 관리 팀 구축
강력한 경영진은 매각 가능한 비즈니스를 만드는 데 매우 중요합니다. 잠재적 구매자는 소유주의 개입 없이도 회사가 계속 번창할 수 있다는 것을 보고 싶어 합니다. 유능한 리더를 고용하고 개발함으로써 기업가는 구매자에게 더 가치 있고 매력적인 자급자족 조직을 만들 수 있습니다.
어드바이저를 찾을 때는 너무 크거나 작은 고객이 아닌지, 내 업계를 잘 알고 있는지 확인하세요. 한 명의 고객과만 대화를 중개하는 사람은 피하세요. 비즈니스를 위한 경쟁을 만들고 자신을 조종당하지 않도록 노력하세요.
1단계: 판매 준비하기
비즈니스를 매각할 때가 되면 준비가 중요합니다. 회사 매각을 고려하기 전에 표준 서비스 제공 모델에 따라 최소 2년간의 재무제표가 필요합니다. 재무를 최적화하고 모든 계약서/법적 문서가 정돈되어 있는지 확인하세요. 미래 성장 잠재력에 대한 흥미로운 사례를 제시하세요. 준비된 비즈니스 소유자는 유리한 위치에서 협상하고 회사의 매각 가격을 극대화할 수 있습니다.
최종 요약 및 검토
판매를 위해 구축 는 구매자에게 매력적이고 높은 가격을 받을 수 있는 비즈니스를 구축하는 방법에 대한 로드맵을 제공합니다. 워릴로는 이론적인 접근 방식을 사용하여 테드의 팁에 담긴 이야기와 다양한 비즈니스 팁을 설명합니다. 이 방법이 모든 비즈니스에 적용되는 것은 아니지만 대부분의 팁은 일반적입니다. 또한 테드 팁에 번호가 매겨진 가장 중요한 팁의 목록도 제공합니다. 책에 등장하는 인물들 간의 상호 작용은 로봇처럼 느껴지지만, 워릴로우가 이야기를 설명하는 데 필요한 모든 세부 사항을 제공합니다.
마지막으로 '빌드 투 셀'의 주요 내용을 다시 한 번 살펴보겠습니다.
- 확장 가능한 제품 또는 서비스에 집중
- 프로세스 및 절차 표준화
- 반복 수익 창출
- 직원들이 독립적으로 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원
- 효과적인 작업 위임
- 다양한 고객층 확보
- 고유한 판매 제안 식별 및 커뮤니케이션
- 강력한 관리 팀 구축
- 비즈니스 판매 준비
판매 가능한 비즈니스를 구축하는 여정은 하루아침에 이루어지는 것이 아니라는 점을 기억하세요. 앞서 설명한 원칙을 실천하려면 시간, 인내심, 헌신이 필요합니다.
그렇다면 판매를 위한 비즈니스를 구축하기 위한 첫걸음을 내딛을 준비가 되셨나요? 더 이상 기다리지 마세요. 미래의 자신에게 감사할 것입니다. 소셜 미디어에 저희를 태그하고 방법을 알려주세요. 판매를 위해 구축 인사이트를 통해 판매 가능한 비즈니스를 만드는 데 영감을 얻으세요.
평가
평가 판매를 위해 구축 4.2/5.
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편집자 주
이 글은 2022년 10월에 처음 게시되었습니다. 23/03/2023에 수정 및 업데이트되었습니다.
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