판매용 빌드 요약
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빌드 투 셀링 요약 리뷰 | 존 워릴로우

나 없이도 성공할 수 있는 비즈니스 만들기

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소개

판매를 위해 구축 는 가치 있고 판매 가능한 비즈니스를 만들기 위한 한 기업가의 여정에 대한 설득력 있는 이야기입니다. 이 이야기는 광고 대행사에 대한 의존도로 인해 어려움을 겪고 있는 비즈니스 소유자 알렉스 스테이플턴을 중심으로 전개됩니다. 알렉스는 멘토인 테드의 안내에 따라 자신의 비즈니스를 가치 있고 판매 가능한 기업으로 전환하는 혁신의 여정을 시작합니다. 알렉스는 테드의 조언을 통해 쓸모없는 자산이었던 회사를 1조 4천 5백만 달러의 가치를 지닌 성공적인 기업으로 탈바꿈시킬 수 있었습니다.

이 매력적인 내러티브는 기업가들에게 자신 없이도 성공할 수 있는 비즈니스를 구축하기 위한 중요한 단계를 알려주며, 매력적인 인수 대상이 될 수 있습니다.

워릴로는 회사의 성공에 영향을 미칠 수 있는 다양한 요소와 오너 없이도 성공적인 비즈니스를 구축하는 방법을 탐구합니다. 또한 독자가 자신의 길을 따라갈 수 있도록 단계별 가이드를 제공합니다.

2012년에는 Inc. 판매를 위해 구축 를 비즈니스 소유자를 위한 10대 추천 서비스 중 하나로 선정했습니다. 

존 워릴로우 소개


존 워릴로는 성공적인 기업가이자 연사, 베스트셀러 작가입니다. 그는 비즈니스 소유자가 회사의 가치를 향상시킬 수 있도록 지원하는 The Value Builder System을 비롯한 4개의 회사를 설립했습니다. 워릴로는 기업가 정신과 비즈니스 관리에 대한 전문 지식을 바탕으로 다양한 이벤트와 컨퍼런스에서 인기 있는 연사로 활동하고 있습니다.

그의 다른 베스트셀러는 다음과 같습니다. 자동 고객 그리고 금을 위한 시추. 워릴로우의 작업은 글로브, 메일, 엔터프리너, 포브스 등 여러 매체에 소개된 바 있습니다. 

스토리샷 #1: 쓸모없는 회사를 턴어라운드 시키기

알렉스는 7명의 직원을 둔 스테이플턴 에이전시라는 광고 대행사를 운영했습니다. 이 에이전시의 수석 디자이너였던 Sarah는 이 회사의 고객인 뉴욕 은행을 위해 다양한 프로젝트를 진행했습니다. 은행의 마케팅 책임자인 존 스티븐스와의 회의에서 알렉스는 은행 브랜드에 대한 8가지 목업을 보여주었습니다.

알렉스는 사라를 만난 후 은행에서 하고 있는 업무를 개선하기 위해 몇 가지 변화가 필요하다고 알려주었습니다. 다음 날 사라는 알렉스에게 그만두겠다고 말했습니다. 그녀는 회사에서 최고의 디자이너였지만 새로운 직장에 만족하지 못하고 회사를 떠나려고 했습니다. 알렉스도 회사를 매각할까 고민하고 있었습니다. 회사 재정도 좋지 않았고 다른 직원들도 특별히 잘하는 일이 없었기 때문입니다.

큰 결정을 내리기 전에 알렉스는 여러 회사를 매각한 경험이 있는 부유한 기업가인 테드를 만났습니다. 그는 알렉스에게 회사가 재정적으로 좋지 않고 다른 회사와 경쟁하고 있다고 말했습니다. 또한 큰 변화 없이는 회사를 매각하기 어려울 것이라고 언급했습니다.

알렉스는 다양한 재능을 필요로 하는 다양한 프로젝트를 맡아왔습니다. 하지만 전문가가 아닌 제너럴리스트만 고용하다 보니 전반적인 작업 품질에 영향을 미쳤습니다. 테드는 알렉스에게 특정 분야를 전문화하여 전문가를 고용하고 서비스 품질을 개선할 수 있도록 조언했습니다.

스토리샷 #2: 5단계 디자인 프로세스 따르기

에이전시 로고는 회사가 할 수 있는 최선의 선택이었으며, 5단계 프로세스를 통해 로고를 제작했습니다:

  1. 그들은 먼저 고객에게 목표에 대해 물어보고 "쿠키 맛이 어떨까요?"와 같은 우스꽝스러운 질문도 던졌습니다. 그런 다음 디자이너들은 아이디어를 스케치했습니다.
  2. 최종 디자인을 만들기 전에 고객의 피드백을 바탕으로 더 나은 흑백 버전의 로고를 만들었습니다. Ted는 알렉스가 한 분야에 집중할 수 있도록 로고에 집중할 것을 제안했습니다.
  3. 또한 Ted는 Alex에게 회사 전체 매출의 15%를 초과하는 고객을 보유해서는 안 된다고 말했습니다. 알렉스의 경우, 회사 매출의 40%를 차지하는 MNY 은행이 고객이었기 때문입니다.
  4. 그런 다음 로고 디자인 과정을 자세히 설명하는 판매 시트를 만들었습니다. 
  5. 그런 다음 그는 이전 고객들에게 연락하여 마음에 드는지 확인했습니다. 그러던 중 신제품을 개발 중이었고 새로운 로고가 필요했던 주카라는 고객을 만났습니다. 주카는 그의 프로세스에 대해 이야기한 후 매료되어 제안을 요청했습니다.

스토리샷 #3: 프로세스 판매

테드는 알렉스에게 회사가 하는 모든 일을 통제할 수 있는 프로세스를 마스터하는 방법을 배워야 한다고 말했습니다. 예를 들어, 회사가 제품 판매를 시작하면 긍정적인 현금 흐름 주기를 확립하기 위해 고객에게 선불 결제를 요청할 수 있습니다. 또한 알렉스가 회사를 매각하려면 동일한 품질의 업무를 제공할 수 있는 사람을 찾아야 했습니다.

그런 다음 Ted는 Alex에게 로고 디자인 과정을 설명할 수 있는 사용 설명서를 만들어야 한다고 말했습니다. 매뉴얼을 완벽하게 만들면 직원들이 자신이 한 일을 더 잘 할 수 있을 것이라고 말했습니다. 첫 번째 초안을 완성한 후 Alex는 팀원들에게 매뉴얼을 보여주었습니다.

회의 중에 회사의 막내 디자이너인 엘리야는 이 전략에 불만을 품었습니다. 그와 이야기를 나눈 후 그는 회사를 떠나기로 결정했습니다. 디자이너가 한 명 줄어든다는 점에서 알렉스에게는 다소 안도감을 주었지만, 회사와 뉴욕 은행 간의 관계에도 영향을 미칠 수 있었습니다.

어반 스포츠 웨어하우스에서 보낸 편지를 통해 알렉스는 회사에서 모든 마케팅을 처리해 주기를 원한다는 사실을 알게 되었습니다. 그는 이 기회에 흥분했지만 제안을 거절하는 것이 옳은 결정이라는 것을 알고 있었습니다. 그의 회사는 다른 에이전시보다 경쟁력이 높았기 때문에 5년 동안 근무해야 했습니다. 또한 전액 보수를 받으려면 특정 마일스톤을 달성해야 했습니다.

스토리샷 #4: 비즈니스를 한 단계 더 발전시킬 수 있는 영업팀 구축하기

다음 회의에서 테드와 알렉스는 영업 엔진에 대해 이야기했습니다. 잠재적 구매자가 회사를 선택할 때 고려하는 가장 중요한 요소 중 하나는 팀의 안정성입니다. 그는 팀을 개선하기 위해 필요한 변화가 있는지 확인해야 했습니다.

영업 엔진에 대해 이야기한 후 Alex는 계정 책임자인 Dean과 카피라이터인 Tony를 해고하기로 결정했습니다. 이렇게 하면 두 명의 영업 사원을 더 고용할 수 있습니다.

그는 광고 업계에서 경력을 쌓은 블레이크와 중소기업에서 성공적인 제품 영업사원으로 일한 적이 있는 앤지를 만났습니다. 두 사람 모두 회사 성장에 필요한 기술과 지식을 갖추고 있었습니다.

Ted는 회사 성장에 필요한 기술과 지식을 갖춘 블레이크의 고용을 피하라고 Alex에게 말했습니다. 블레이크는 고객을 응대하고 서비스를 판매하는 데 필요한 경험을 가지고 있었습니다. 하지만 알렉스는 제품 전문가를 고용해야 했고, 앤지는 제품 판매에 필요한 기술을 갖추고 있었습니다. 알렉스는 앤지를 고용한 후 전 동료였던 시무스라는 사람을 데려와 함께 일하게 했습니다.

회사의 회계사인 Harry는 Alex에게 자신과 그의 팀이 로고에 부과한 수수료로 인해 이번 달에 손해를 볼 것이라고 알렸습니다. 하지만 테드는 괜찮을 것이라며 현재 새로운 시스템을 구현 중이라고 안심시켰습니다.

3개월이면 잘 될 수 있겠지만 앞으로 2년은 쉽지 않을 것입니다. 테드는 또한 알렉스에게 회사의 가치를 10억 4천 5백만 달러로 올리고 싶다고 말했습니다. 당시 회사의 가치는 $500,000에 미치지 못했습니다. 

평가

평가 판매를 위해 구축 4.2/5.

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[합계: 1 평균: 5]

편집자 주

이 글은 2022년 10월에 처음 게시되었습니다. 23/03/2023에 수정 및 업데이트되었습니다.

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