Built to Sell Summary レビュー｜ジョン・ワリロー

自分がいなくても成り立つビジネスを作るために

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はじめに

ビルト・トゥ・セル は、価値ある売れるビジネスを作るための起業家の旅を描いた説得力のある物語です。物語は、広告代理店が自分に依存していることに悩む経営者、アレックス・ステイプルトンを中心に展開されます。師匠であるテッドの指導のもと、アレックスは自分のビジネスを価値ある売れる企業に変える変革の旅に出ます。テッドのアドバイスにより、アレックスは自分の会社を無価値な資産から$5百万円の価値のある成功したビジネスに変えることができるのです。

この魅力的な物語は、起業家が買収のターゲットとして魅力的な、自分がいなくても成功するビジネスを構築するための重要なステップを説いています。

ウォリローは、企業の成功に影響を与えるさまざまな要因を探り、オーナーがいなくても成功するビジネスを構築する方法を紹介しています。また、読者が自分の道を歩むことができるよう、ステップバイステップのガイドを提供しています。

2012年、Inc.とFortuneの両社が選んだのは ビルト・トゥ・セル を「経営者のためのベスト10」に選出しました。 

ジョン・ワリロー氏について

ジョン・ウォリローは、成功した起業家、講演者、ベストセラー作家です。企業経営者の企業価値向上を支援するバリュー・ビルダー・システムなど、4つの会社を設立。起業家精神とビジネスマネジメントの専門知識を生かし、さまざまなイベントやカンファレンスで講演を行うなど、引っ張りだこの存在。

その他、ベストセラーになった本には オートマチックカスタマー と ドリルフォアゴールド Warrillowの作品は、The Globe, Mail、Entrepreneur、Forbesなどの出版物で紹介されています。 

StoryShot #1：無価値な会社を再生する

アレックスはステイプルトンエージェンシーという広告代理店を経営しており、従業員は7人だった。シニアデザイナーであるサラは、クライアントであるMNY銀行のさまざまなプロジェクトに携わっていた。その銀行のマーケティング責任者であるジョン・スティーブンスとのミーティングで、アレックスは銀行のブランドについて8種類のモックアップを見せた。

サラと面談したアレックスは、銀行のために行っている仕事を改善するために、いくつかの変更を加える必要があることを告げました。翌日、サラは彼に辞めることを告げた。彼女は社内で最も優秀なデザイナーだったが、新しい仕事に納得がいかず、辞めるつもりだった。アレックスもまた、自分の会社を売ることを考えていた。代理店は財務的にうまくいっておらず、他の従業員も特にどの仕事が得意というわけでもなかった。

大きな決断をする前に、アレックスは、いくつかの会社を売却した経験のある裕福な起業家、テッドと会った。彼は、この会社が財務的にうまくいっていないこと、他の企業と競争していることをアレックスに告げた。また、大きな変化なしに会社を売却することは難しいと指摘された。

アレックスは、多様な才能を必要とするさまざまなプロジェクトを手がけてきた。しかし、スペシャリストではなくゼネラリストを雇うことに制限されていたため、仕事全体の質に影響を及ぼしていました。テッドは、アレックスに特定の分野に特化することで、専門家を雇うことができ、サービスの質を向上させることができるとアドバイスしました。

StoryShot #2: 5段階のデザインプロセスを踏もう

代理店のロゴは、同社ができる最高のものであり、5つのステップを踏んで制作されたそうです：

1. まず、クライアントの目標を聞き、"クッキーの味はどうだろう？"などのくだらない質問もしたそうです。そして、デザイナーはアイデアをスケッチしていきました。
2. 最終的なデザインを作成する前に、クライアントのフィードバックをもとに、より良いモノクロ版のロゴを作成した。テッドは、アレックスにロゴに集中することを提案した。この戦略なら、一つの分野に集中することができるだろうからだ。
3. テッドはまた、会社の総収入の15パーセント以上をもたらす顧客を持つべきではない、とアレックスに言った。アレックスの場合、MNY銀行がクライアントで、会社の収益の40パーセントに貢献していた。
4. そして、ロゴデザインのプロセスを詳細に記したセルシートを作成した。 
5. そして、以前のクライアントに連絡を取り、気に入ってもらえたかどうかを確認した。彼は、新しい製品を開発していて、新しいロゴが必要だったZuccaというクライアントと出会いました。ズッカは、新製品を開発中で、新しいロゴを必要としていた。

StoryShot #3: プロセスを売りにする

テッドはアレックスに、会社のすべてをコントロールできるようなプロセスをマスターする方法を学ぶべきだと言った。例えば、会社が製品を販売するようになれば、顧客に前払いしてもらい、プラスのキャッシュフローサイクルを確立することができる。また、アレックスが会社を売ろうと思えば、同じ品質の仕事を提供できる人を探さなければならない。

そして、テッドはアレックスに、自分のロゴデザインのプロセスを説明する取扱説明書を作るべきだと言った。それを完成させれば、従業員も自分のような仕事ができるようになる、と。初稿を完成させたアレックスは、そのマニュアルをチームに提出した。

その会議の席上、同社の最年少のデザイナーであるイライジャは、その戦略に不満を抱いていた。その結果、彼は会社を辞めることにした。アレックスにとっては、デザイナーが一人減ることになり、少し安心したが、同社とMNY銀行との関係にも影響が出るかもしれない。

アーバン・スポーツ・ウェアハウスから届いた手紙には、アレックスにマーケティングをすべて任せてほしいという内容が書かれていた。彼はこのチャンスに興奮したが、このオファーを拒否したのは正しい判断だと思った。他の代理店よりも競争力があるため、5年間は働いてもらわなければならない。また、報酬を得るためには、あるマイルストーンを達成しなければならない。

StoryShot #4：あなたのビジネスを次のレベルへ導くセールスチームの構築

次のミーティングで、テッドとアレックスは、彼のセールスエンジンについて話をすることになった。買い手候補が会社を選ぶときに、最も重要視する要素の1つは、チームの安定性である。彼は、自分のチームを改善するために必要な変化を確認する必要があった。

セールス・エンジンについて話し合った結果、アレックスはアカウント・ディレクターのディーンとコピーライターのトニーを手放すことにした。これで、あと2人、営業マンを雇うことができる。

広告業界で経験を積んだブレイクと、中小企業の商品販売員として成功していたアンジーに会った。二人とも、会社を大きくするために必要なスキルと知識を持っていた。

テッドはアレックスに、ブレイクは会社の成長に必要なスキルと知識を持っているので、ブレイクを雇わないようにと言った。彼は、顧客に対応し、サービスを販売するのに必要な経験を持っていた。しかし、アレックスは製品の専門家を雇う必要があり、アンジーには製品を販売するのに必要なスキルがあった。そして、彼女を雇い、元同僚のシェイマスという人を入社させた。

会社の会計士であるハリーは、アレックスに、自分たちのチームがロゴに課した料金のせいで今月は赤字になると告げた。しかしテッドは、大丈夫だと断言し、現在新しいシステムを導入中であることを告げた。

3ヵ月後にはうまくいき始めるだろうし、その後の2年間は簡単ではないだろう。また、テッドはアレックスに「会社の価値を$500万にしたい」と言った。この時、会社の価値は$500,000以下であった。 

StoryShot #5: スケールアップの課題を克服する。

テッドは、アレックスに自分が出した値段について話すとき、不可解なことを言った。テッドは、「この値段をメモして封筒に入れておくから、後で見つけてくれ」と言った。12月になると、会社は11人の従業員を抱えるようになった。アンジーと同僚のシェイマスは、新しい営業マンのトレーニングをしていたが、これが彼らの仕事に影響を及ぼしていた。

テッドは、アレックスが経営チームを作り、現在の従業員が管理職の役割を担うべきだと提案した。しかし、このプロセスは非常に面倒なものになるだろう。テッドは、マネージャーたちに株式を与える代わりに、長期インセンティブプランと昇給を実施することで、彼らの忠誠心と仕事に報いるように言った。

MNY銀行のアカウント・マネージャーであるメアリーは、アレックスに高利回りのCDを提供し、与信枠を増やすことで彼を助けた。その年の終わりには、会社の売上は$2百万円以上に達していた。財務状況は良好だが、テッドさんは、会社を売却するのは、もう数年待ったほうがいいと言った。

その会社のブローカーであるマークは、数十億円規模の代理店であるマルチコムに売るべきだと、アレックスに言った。その後、EMGキャピタル・パートナーズの財務アドバイザーであるペギーに会ったところ、彼女は、より小さなハイテク企業2社を提案した。テッドは、アレックスに、大企業に落ち着くと競争相手がいなくなり、最高の取引にならないかもしれないから、ペギーの方がいい、と告げた。

StoryShot #6: 将来の成長を実現するためのビジネスプランの作成 

ペギーは、アレックスに今後3年間の会社の目標をまとめたビジネスプランを作成することを提案した。テッドは、もっと創造的で大胆になれと、スターバックスのような大企業を思い浮かべるように言った。そして、2回目の計画では、売上高を$1,200万円にすることを提案した。

ペギーは、この原稿を受け取った後、会社のティーザーを作成し、戦略的な買い手となりうる人たちに提示した。このようなバイヤーは、適切な価格を支払ってくれる可能性が高く、会社を維持することができる。

テッドが会社の数字について報告し、それをオフィスに送り返すと、アレックスはその会社のことを顧客と呼んだ。テッドは、「これからは、すべての人を顧客と呼ぶべきだ」と言った。

StoryShot #7: 報酬型福利厚生でチームの成功を後押しする 

次の会合で、ペギーはアレックスに、買い手候補が経営陣に会いたがっていることを告げた。彼らはとても熱心で、よく働いていたが、結局は違う経営者のもとで働くことになる。アレックスは、売却することに後ろめたさを感じていた。なぜなら、売却すればお金の恩恵が受けられるが、経営者も変わってしまうからだ。

テッドはアレックスに、売却後に1回限りのボーナスでチームに報酬を与えるが、プロセスが複雑になるためストックオプションは見送るようアドバイスした。チームのみんなは彼の決断に驚き、彼が起業家であることに同意した。彼は、会社が売却された後、彼らに$10,000のボーナスを約束した。

StoryShot #8: 最後の一歩を踏み出す。

RTX Globalの一部門であるRTX Printingのサイモンとアリスターが、PeggyとAlexのオフィスを訪れ、会社の買収に関心があることを相談した。会談はスムーズに進み、終了間際にサイモンがアレックスに売却したい理由を尋ねた。

アレックスは当初躊躇したが、安定した経済状況を維持し、家族との時間を大切にしたいことを伝えた。しかし、ペギーは「これは買い手にとって理想的な答えではありません。オーナーにやる気があって、移行の際に助けてくれる人だと思われることが必要なのです」。

数週間後、ペギーはアレックスに、会社がオファーを受けていることを伝えた。$6百万ドルのオファーを受けたアレックスは、非常に興奮したが、テッドは、趣意書が拘束力のないオファーであることを指摘した。それでも、アレックスは買い手候補のオファーに前向きになった。

プリント・テクノロジー・グループによる調査のため、アレックスは取引の遅れに苛立ちを感じ始めていた。そこで、アレックスは買い手候補に直接アプローチすることにした。そして、「もし、すぐにでも取引を成立させる努力をしないのであれば、このまま手を引く用意がある」と告げた。そして、マーカスは2週間以内にクロージング・ミーティングを開くと約束した。

取引終了前、マーカスはペギーとアレックスに、会社の規模拡大戦略に懸念があるため、提示額を$5百万ドルに引き下げたことを告げた。会議中、Alexは激怒し、考える必要があると言った。するとTedは、1年前に隠しておいた封筒を開けるように言った。$5百万ドルのオファーを見て、彼はそれを受け入れた。11月30日、両者は取引を終了した。

StoryShot #9: ビジネス売却を成功させるための10ステップを紹介します。

事業の売却は大変な作業ですが、適切な準備と戦略によって容易に行うことができます。以下の10ステップに従うことで、ビジネスの価値を最大化し、適切な買い手を見つけることに成功することができます。

ステップ#1：スケーラブルな製品・サービスにフォーカスする

売れるビジネスを作るために、起業家は、拡張性があり、自分の関与に依存しない製品やサービスを提供することに集中する必要があります。これによって、経営者の時間や専門知識に制限されることなく、ビジネスを成長させることができます。拡張性のある製品を提供することで、ビジネスオーナーはより価値のある、売れる会社を作ることができるのです。

ステップ#2：標準的なプロセスや手順を作成する

標準化は、オーナーが常に関与しなくても運営できるビジネスを作るために不可欠です。ビジネスのあらゆる側面でプロセスや手順を確立することで、従業員は効果的かつ一貫した業務を行うことができ、企業価値を高めることができます。また、標準化することで、事業売却の際にもスムーズに移行することができます。

標準サービス提供」への移行期には、損益計算書をあまり重視しない。その年の重要な経営日報として、キャッシュフロー計算書を重視する。

ステップ#3：定期的な収入を得る

定期的な収入は、安定性と予測可能性をもたらします。それは、潜在的な買い手にとって、ビジネスをより魅力的なものにします。経常収益やサブスクリプションベースのモデルを開発することで、ビジネスはより安定し、価値を高めることができます。 

一般的に、ジェネリックビジネスやオーナー依存型ビジネスは、最小限の一時金と3～5年のアーンアウトで販売され、リスクの大部分は売り手に、潜在的な報酬は買い手の手に委ねられます。このような事態に対処するため、収益の大部分を前払いとして受け取ることができるビジネスを構築する。

ステップ#4：従業員に自主性を持たせる

従業員が自主的に意思決定し、問題を解決できるような力を与えなければなりません。この自律性により、会社はあなたが常に関与しなくても運営できるようになり、あなたがいなくてもビジネスが成功することを示すことができます。

ステップ#5：自給自足のチームを作る

自分に問いかけてみてください：もし、あなたが長期休暇を取ったとしたら、あなたのビジネスは円滑に運営され続けるでしょうか？もし答えが「ノー」なら、あなたのビジネスはあなたの関与に大きく依存しすぎています。価値ある売れる会社を作るには、日々の業務から自分を切り離し、自立したチームを作ることに集中しましょう。

ステップ#6：デレゲートする

委任は、売れるビジネスを作りたい起業家にとって不可欠なスキルです。社員に仕事を任せ、彼らが自分の仕事を所有できるようにすることで、自分の時間を解放してより高度な仕事に集中し、自分がいなくても運営できる会社を作ることができるのです。

ステップ#7：多様な顧客層を作る

多様な顧客ベースを持つビジネスは、より弾力性があり、潜在的な買い手にとって魅力的です。少数の大口顧客に依存していると、市場や顧客との関係の変化に対して企業が脆弱になる可能性があります。幅広い顧客を開拓することで、起業家はリスクを軽減し、より安定したビジネスを実現することができます。

ステップ#8：独自の売り文句を特定する

あなたのビジネスを際立たせるものは何か？売れる会社を作るために、起業家は独自の販売提案（USP）を特定し、伝える必要があります。このUSPは、ビジネスを競合他社とは一線を画し、潜在的な買い手にとってより魅力的なものにするものです。何があなたの会社をユニークにしているのかに焦点を当てることで、強力なブランド・アイデンティティを作り出し、その価値を高めることができるのです。 

ステップ#9：強い経営陣の構築

売却可能なビジネスを作るには、強力な経営陣が不可欠です。買い手は、その会社がオーナーの関与なしに繁栄し続けることができるかどうかを確認したいと思うものです。有能なリーダーを雇用し、育成することで、起業家は自給自足の組織を作り上げ、買い手にとってより価値のある魅力的な企業となることができます。

アドバイザーを探すときは、あなたが最大または最小のクライアントでないこと、あなたの業界を知っていることを確認してください。一人のクライアントとの会話だけを仲介するような人は避けましょう。あなたのビジネスのための競争を作り出すようにし、自分自身が操作されないようにする。

ステップ#10: 販売の準備

ビジネスを売却する時には、準備が重要です。会社の売却を検討する前に、Standard Service Offeringモデルに基づく最低2年間の財務諸表が必要です。財務を最適化し、すべての契約書／法的文書が整っていることを確認する。将来の成長可能性について興味深い事例を提示する。 準備することで、ビジネスオーナーは強みのある立場で交渉し、会社の売却価格を最大化することができます。

最終的なまとめとレビュー

ビルト・トゥ・セル は、買い手にとって魅力的で高値で取引されるビジネスを構築するためのロードマップを提供しています。ウォリローは、『テッズ・ティップス』のストーリーとさまざまなビジネスのヒントを、理論的なアプローチで説明しています。この方法はすべてのビジネスに有効とは限らないが、ほとんどのヒントは一般的なものである。彼はまた、『Ted's Tips』の中で番号付けされた最も重要なもののリストも提供している。本書の登場人物のやりとりはロボット的な感じがするが、ストーリーを説明するために必要なすべての詳細をウォリローに提供している。

最後にもう一度、『Built to Sell』の重要なポイントをおさらいしておきましょう。

• スケーラブルな製品・サービスにフォーカスする
• プロセスや手順の標準化
• リカーリング（継続的）な収益を得る
• 従業員が主体的に判断できるようにする
• タスクを効果的に委譲する
• 多様な顧客層を開拓する
• 独自のセールスプロポジションを特定し、伝える
• 強い経営陣の構築
• 事業売却の準備

売れるビジネスを構築するための旅は、一朝一夕にできるものではないことを忘れないでください。この原則を実践するには、時間と忍耐力、そしてコミットメントが必要です。

さて、あなたは「売れるビジネス」を構築するための第一歩を踏み出す準備はできていますか？これ以上待つ必要はありません。未来の自分が、あなたに感謝するはずです。ソーシャルメディアでタグ付けして、どのようにしたか教えてください。 ビルト・トゥ・セル は、売れるビジネスを作りたいと思ったきっかけです。

評価

私たちの評価 ビルト・トゥ・セル 4.2/5.

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エディターズノート

この作品は2022年10月に初公開されました。2023年03月23日に改訂・更新されたものです。

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