Built to Sell Samenvatting Review | John Warrillow
Een bedrijf creëren dat kan gedijen zonder jou
Het leven wordt druk. Heeft Gebouwd om te verkopen op uw leeslijst stond? Leer nu de belangrijkste inzichten.
We zijn nog maar aan het oppervlak. Als je John Warrillow's populaire boek over zaken en ondernemerschap nog niet hebt.., bestel het hier of krijg het luisterboek gratis op Amazon voor de sappige details.
Inleiding
Gebouwd om te verkopen is een meeslepend verhaal over de reis van een ondernemer om een waardevol en verkoopbaar bedrijf te creëren. Het verhaal draait om Alex Stapleton, een bedrijfseigenaar die worstelt met de afhankelijkheid van zijn reclamebureau. Onder begeleiding van zijn mentor Ted begint Alex aan een transformerende reis die zijn bedrijf verandert in een waardevolle, verkoopbare onderneming. Door het advies van Ted kan Alex zijn bedrijf omvormen van een waardeloos bezit tot een succesvolle onderneming met een waarde van $5 miljoen.
Dit boeiende verhaal leert ondernemers de cruciale stappen om een bedrijf op te bouwen dat zonder hen kan gedijen, waardoor het een aantrekkelijk overnamedoelwit wordt.
Warrillow onderzoekt de verschillende factoren die het succes van een bedrijf kunnen beïnvloeden en hoe je zonder de eigenaar een succesvol bedrijf kunt opbouwen. Hij biedt ook een stap-voor-stap gids die de lezers zal helpen hun eigen weg te volgen.
In 2012 kozen zowel Inc. als Fortune Gebouwd om te verkopen als een van hun top 10 keuzes voor ondernemers.
Over John Warrillow
John Warrillow is een succesvol ondernemer, spreker en bestsellerauteur. Hij richtte vier bedrijven op, waaronder The Value Builder System, dat bedrijfseigenaren helpt de waarde van hun bedrijf te verbeteren. Warrillow's expertise in ondernemerschap en bedrijfsmanagement heeft hem tot een veelgevraagd spreker op diverse evenementen en conferenties gemaakt.
Zijn andere bestsellers zijn De automatische klant en Boren naar goud. Het werk van Warrillow is gepubliceerd in verschillende publicaties, waaronder The Globe, Mail, Entrepreneur en Forbes.
StoryShot #1: Draai een waardeloos bedrijf om
Alex was eigenaar van een reclamebureau met de naam Stapleton Agency en zeven werknemers. Sarah, de senior designer van het bureau, werkte aan verschillende projecten voor MNY Bank, de klant van het bedrijf. Tijdens een vergadering met John Stevens, het hoofd marketing van de bank, liet Alex acht verschillende mockups zien voor het merk van de bank.
Na een gesprek met Sarah vertelde Alex haar dat ze enkele veranderingen moest doorvoeren om het werk dat ze voor de bank deed te verbeteren. De volgende dag vertelde Sarah hem dat ze ontslag nam. Ze was de beste ontwerpster in het bedrijf, maar ze was niet blij met haar nieuwe baan en zou vertrekken. Alex dacht er ook over om zijn bedrijf te verkopen. Het ging financieel niet goed met het bureau, en de andere werknemers waren in geen enkele taak bijzonder goed.
Voordat hij een grote beslissing nam, ontmoette Alex Ted, een rijke ondernemer die verschillende bedrijven had verkocht. Hij vertelde Alex dat het financieel niet goed ging met het bedrijf en dat het moest concurreren met andere bedrijven. Hij merkte ook op dat het moeilijk zou zijn het bedrijf te verkopen zonder grote veranderingen.
Alex had verschillende projecten aangenomen waarvoor divers talent nodig was. De beperking tot het inhuren van generalisten in plaats van specialisten had echter gevolgen voor de algehele kwaliteit van het werk. Ted adviseerde Alex om zich te specialiseren in een specifiek gebied, zodat hij experts kon inhuren en de kwaliteit van zijn diensten kon verbeteren.
StoryShot #2: Volg een ontwerpproces in vijf stappen
Het logo van het bureau was het beste wat het bedrijf kon doen, en ze gebruikten een proces van vijf stappen om het te maken:
- Ze vroegen de klant eerst naar zijn doelstellingen en stelden hem ook domme vragen, zoals "Hoe zou een koekje smaken?". Vervolgens schetsten de ontwerpers ideeën.
- Voordat ze het definitieve ontwerp maakten, creëerden ze een betere zwart-wit versie van het logo op basis van de feedback van de klant. Ted stelde Alex voor zich te concentreren op logo's, omdat hij zich dan op één gebied kon concentreren.
- Ted vertelde Alex ook dat hij geen klant mocht hebben die meer dan 15 procent van de totale inkomsten van het bedrijf opbrengt. In het geval van Alex was MNY Bank de klant van het bedrijf, die 40 procent van de inkomsten van het bedrijf bijdroeg.
- Vervolgens maakte hij een verkoopsheet die het proces van zijn logo-ontwerp gedetailleerd weergaf.
- Vervolgens nam hij contact op met enkele van zijn vorige klanten om te zien of ze het mooi vonden. Hij ontmoette een klant genaamd Zucca, die een nieuw product aan het ontwikkelen was en een nieuw logo nodig had. Nadat hij met haar over zijn proces had gesproken, was ze verkocht en vroeg om een voorstel.
StoryShot #3: Verkoop het proces
Ted vertelde Alex dat hij een proces moest leren beheersen waarmee hij alles wat het bedrijf doet zou kunnen controleren. Als het bedrijf bijvoorbeeld een product zou gaan verkopen, zou het zijn klanten kunnen vragen vooruit te betalen om een positieve cashflowcyclus op te zetten. En als Alex het bedrijf wilde verkopen, zou hij mensen moeten vinden die dezelfde kwaliteit werk konden leveren.
Ted zei toen tegen Alex dat hij een handleiding moest maken die het proces van zijn logo-ontwerp zou uitleggen. Hij zei dat het perfectioneren ervan zijn medewerkers in staat zou stellen het werk te doen dat hij deed. Nadat het eerste ontwerp klaar was, presenteerde Alex zijn handleiding aan zijn team.
Tijdens de vergadering was Elijah, de jongste ontwerper van het bedrijf, niet gelukkig met de strategie. Na een gesprek met hem besloot hij het bedrijf te verlaten. Dit was een kleine opluchting voor Alex, omdat hij een ontwerper minder zou hebben, maar het zou ook de relatie tussen het bedrijf en MNY Bank kunnen beïnvloeden.
Een brief van Urban Sports Warehouse liet Alex weten dat ze wilden dat het bedrijf al hun marketing zou verzorgen. Hij was enthousiast over de kans, maar wist dat het de juiste beslissing was om het aanbod af te slaan. Omdat zijn bedrijf concurrerender was dan andere bureaus, zou hij vijf jaar voor hen moeten werken. Hij zou ook bepaalde mijlpalen moeten halen om volledig betaald te worden.
StoryShot #4: Bouw een verkoopteam om uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen
Tijdens de volgende ontmoeting zouden Ted en Alex praten over zijn verkoopmotor. Een van de belangrijkste factoren die een potentiële koper zou overwegen bij het kiezen van een bedrijf is de stabiliteit van zijn team. Hij moest ervoor zorgen dat hij de nodige veranderingen had om zijn team te verbeteren.
Na een gesprek over zijn verkoopmotor besloot Alex Dean, zijn account director, en Tony, zijn copywriter, te ontslaan. Hierdoor zou hij nog twee verkopers kunnen aannemen.
Hij ontmoette Blake, die ervaring had in de reclame-industrie, en Angie, die een succesvolle productverkoper voor kleine bedrijven was geweest. Beiden hadden de nodige vaardigheden en kennis om het bedrijf te helpen groeien.
Ted zei tegen Alex dat hij Blake niet moest aannemen omdat hij de nodige vaardigheden en kennis had om het bedrijf te helpen groeien. Hij had de nodige ervaring om klanten te bedienen en diensten te verkopen. Alex had echter een productspecialist nodig, en Angie had de nodige vaardigheden om producten te verkopen. Hij nam haar in dienst en haalde een voormalige collega Seamus binnen om voor hem te werken.
Harry, de boekhouder van het bedrijf, liet Alex weten dat hij deze maand geld zou verliezen door de kosten die hij en zijn team in rekening brachten voor een logo. Ted verzekerde hem echter dat er niets aan de hand was en dat ze bezig waren een nieuw systeem in te voeren.
Ze zouden het in drie maanden goed kunnen doen, en de volgende twee jaar zouden niet gemakkelijk zijn. Ted vertelde Alex ook dat hij het bedrijf naar een waarde van $5 miljoen wilde krijgen. Op dit moment was het bedrijf minder dan $500.000 waard.
StoryShot #5: De uitdagingen van schaalvergroting overwinnen
Ted was cryptisch toen hij Alex vertelde over de prijs die hij had bedacht. Hij zei dat hij het zou opschrijven en in een enveloppe zou doen, die hij later kon vinden. In december had het bedrijf 11 werknemers. Angie en haar collega, Seamus, trainden de nieuwe verkopers, en dit beïnvloedde hun werk.
Ted stelde voor dat Alex een managementteam zou samenstellen, waarbij zijn huidige werknemers de rol van managers op zich zouden nemen. Dit proces zou echter erg rommelig zijn. In plaats van zijn managers eigen vermogen te geven, zei Ted dat ze hun loyaliteit en werk moesten belonen met een langetermijnbonusplan en een salarisverhoging.
Mary, een accountmanager bij MNY Bank, hielp Alex door hem te voorzien van hoogrentende cd's en een verhoging van de kredietlijn. Tegen het einde van het jaar hadden de inkomsten van het bedrijf meer dan $2 miljoen bereikt. Ondanks de positieve financiële situatie stelde Ted hem voor nog een paar jaar te wachten met de verkoop van het bedrijf.
Mark, een makelaar van de firma, vertelde Alex dat hij moest verkopen aan Multicom, een miljardenbedrijf. Vervolgens ontmoette hij Peggy, een financieel adviseur van EMG Capital Partners, en zij stelde twee kleinere technologiebedrijven voor. Ted zei tegen Alex dat hij voor Peggy moest gaan omdat zij de betere optie was, omdat een keuze voor een groot bedrijf alle concurrentie zou elimineren en het misschien niet de beste deal zou zijn.
StoryShot #6: Maak een bedrijfsplan voor toekomstige groei
Peggy stelde voor dat Alex een ondernemingsplan zou maken waarin de doelstellingen van zijn bedrijf voor de komende drie jaar zouden worden beschreven. Ted zei hem te denken aan een groot bedrijf als Starbucks, omdat hij wilde dat hij creatiever en gedurfder zou zijn. In zijn tweede ontwerp voorspelde hij dat het bedrijf een omzet zou hebben van $12 miljoen.
Na ontvangst van het ontwerp stelde Peggy een teaser voor het bedrijf op, die zou worden gepresenteerd aan een groep potentiële strategische kopers. Dit soort kopers zouden eerder de juiste prijs betalen en het bedrijf kunnen onderhouden.
Toen Ted hem bijpraatte over de cijfers van het bedrijf, die naar het kantoor werden teruggestuurd, noemde Alex het bedrijf een klant. Ted zei hem toen dat hij iedereen als klant moest gaan beschouwen.
StoryShot #7: Stimuleer teamsucces door belonende voordelen
Tijdens hun volgende ontmoeting deelde Peggy Alex mee dat de potentiële kopers graag een ontmoeting wilden met zijn managementteam. De leden van het team waren erg enthousiast en werkten hard, maar ze zouden ook eindigen met een andere eigenaar. Alex voelde zich schuldig over de verkoop, want hij zou kunnen profiteren van het geld, maar hij zou ook eindigen met een andere manager.
Ted adviseerde Alex zijn team te belonen met een eenmalige bonus na de verkoop, maar af te zien van aandelenopties, omdat dit het proces ingewikkeld zou maken. Iedereen in het team was verrast door zijn beslissing, en ze waren het erover eens dat hij een ondernemer was. Hij beloofde hen een bonus van $10.000 nadat het bedrijf was verkocht.
StoryShot #8: Zet de laatste stappen
Simon en Alistair van RTX Printing, een divisie van RTX Global, bezochten het kantoor van Peggy en Alex om hun interesse in de aankoop van het bedrijf te bespreken. De vergadering verliep vlot, en aan het eind vroeg Simon aan Alex waarom hij wilde verkopen.
Alex aarzelde aanvankelijk, maar vertelde hem dat hij een stabiele financiële situatie wilde behouden en tijd met zijn gezin wilde doorbrengen. Peggy vertelde hem toen dat dit niet het ideale antwoord was voor potentiële kopers. Zij moesten het gevoel hebben dat de eigenaar gemotiveerd was en in staat zou zijn te helpen tijdens de overgang.
Een paar weken later liet Peggy Alex weten dat het bedrijf een bod ontving. Na ontvangst van een bod van $6 miljoen was Alex erg enthousiast, maar Ted merkte op dat de intentieverklaring een niet-bindend bod was. Desondanks was Alex nog steeds positief over het aanbod van de potentiële kopers.
Door het onderzoek van de Print Technology Group begon Alex gefrustreerd te raken door de vertragingen in de deal. Hij besloot de potentiële kopers rechtstreeks te benaderen. Hij vertelde hen dat hij bereid was weg te lopen als ze zich niet onmiddellijk inspanden om de deal te sluiten. Marcus beloofde hem vervolgens binnen een paar weken een afrondingsgesprek.
Voordat de deal werd gesloten, liet Marcus Peggy en Alex weten dat het bod was verlaagd naar $5 miljoen vanwege enkele zorgen over de schaalvergrotingsstrategie van het bedrijf. Tijdens de vergadering was Alex woedend en moest hij erover nadenken. Ted zei hem toen de envelop te openen die hij een jaar geleden had verstopt. Nadat hij het bod van $5 miljoen had gezien, accepteerde hij het. De twee partijen sloten de deal op 30 november.
StoryShot #9: Volg deze 10 stappen om uw bedrijf succesvol te verkopen
Uw bedrijf verkopen kan een ontmoedigende taak zijn, maar het kan gemakkelijker worden gemaakt met de juiste voorbereiding en strategie. Door deze 10 stappen te volgen, kunt u ervoor zorgen dat u de waarde van uw bedrijf maximaliseert en met succes de juiste koper vindt.
Stap #1: Focus op een schaalbaar product of dienst
Om een verkoopbaar bedrijf te creëren, moeten ondernemers zich richten op het aanbieden van een product of dienst dat schaalbaar is en niet afhankelijk is van hun betrokkenheid. Hierdoor kan het bedrijf groeien zonder beperkt te worden door de tijd en expertise van de eigenaar. Door een schaalbaar aanbod te creëren, kunnen ondernemers een waardevoller en beter verkoopbaar bedrijf opbouwen.
Stap #2: Standaardprocessen en -procedures vaststellen
Standaardisatie is essentieel voor het creëren van een bedrijf dat kan draaien zonder de voortdurende betrokkenheid van de eigenaar. Door processen en procedures vast te stellen voor alle aspecten van het bedrijf, kunnen werknemers effectief en consistent werken, waardoor de waarde van het bedrijf toeneemt. Standaardisatie zorgt ook voor een soepele overgang wanneer het bedrijf wordt verkocht.
Tijdens het overgangsjaar naar een "standaard dienstenaanbod", minder aandacht besteden aan de winst- en verliesrekening. Leg de nadruk op het kasstroomoverzicht als de belangrijkste dagelijkse managementrapportage voor dat jaar.
Stap #3: Creëer terugkerende inkomsten
Terugkerende inkomsten bieden stabiliteit en voorspelbaarheid. Het maakt een bedrijf aantrekkelijker voor potentiële kopers. Bedrijven kunnen stabieler en waardevoller worden door terugkerende inkomsten en abonnementsmodellen te ontwikkelen.
Doorgaans worden generieke en van de eigenaar afhankelijke bedrijven verkocht voor een minimale vooruitbetaling en een earn-out van 3 tot 5 jaar, waardoor het grootste deel van het risico bij de verkoper ligt en de potentiële beloning bij de koper. Om dit tegen te gaan, bouwt u een bedrijf waarbij het grootste deel van de opbrengst vooraf wordt ontvangen.
Stap #4: Geef werknemers autonomie
U moet uw werknemers in staat stellen zelfstandig beslissingen te nemen en problemen op te lossen. Dankzij deze autonomie kan het bedrijf functioneren zonder uw constante betrokkenheid en laat u zien dat het bedrijf ook zonder u kan gedijen.
Stap #5: Een zelfvoorzienend team samenstellen
Vraag uzelf af: Als u een lange vakantie zou nemen, zou uw bedrijf dan soepel blijven functioneren? Als het antwoord nee is, leunt uw bedrijf te zwaar op uw betrokkenheid. Om een waardevol en verkoopbaar bedrijf op te bouwen, moet u werken aan het verwijderen van uzelf uit de dagelijkse werkzaamheden en u richten op het creëren van een zelfvoorzienend team.
Stap #6: Delegeren
Delegeren is een essentiële vaardigheid voor ondernemers die een verkoopbaar bedrijf willen opzetten. Door taken te delegeren aan werknemers en hen toe te staan hun werk in eigen hand te nemen, kunt u tijd vrijmaken om u te concentreren op taken van een hoger niveau en een bedrijf opbouwen dat zonder u kan draaien.
Stap #7: Creëer een gevarieerd klantenbestand
Een bedrijf met een divers klantenbestand is veerkrachtiger en aantrekkelijker voor potentiële kopers. Vertrouwen op een paar grote klanten kan een bedrijf kwetsbaar maken voor veranderingen in de markt of klantrelaties. Door een breed scala aan klanten te cultiveren, kunnen ondernemers het risico beperken en een stabieler bedrijf creëren.
Stap #8: Identificeer uw unieke verkoopargument.
Wat maakt uw bedrijf onderscheidend? Om een verkoopbaar bedrijf op te bouwen, moeten ondernemers hun unique selling proposition (USP) identificeren en communiceren. Deze USP moet het bedrijf onderscheiden van concurrenten en het aantrekkelijker maken voor potentiële kopers. Door u te concentreren op wat uw bedrijf uniek maakt, kunt u een sterke merkidentiteit creëren en de waarde ervan verhogen.
Stap #9: Een sterk managementteam samenstellen
Een sterk managementteam is cruciaal voor het creëren van een verkoopbaar bedrijf. Potentiële kopers willen zien dat het bedrijf kan blijven bloeien zonder de betrokkenheid van de eigenaar. Door competente leiders aan te nemen en te ontwikkelen kunnen ondernemers een zelfvoorzienende organisatie creëren die waardevoller en aantrekkelijker is voor kopers.
Als u een adviseur zoekt, zorg er dan voor dat u niet de grootste of kleinste klant bent en dat ze uw branche kennen. Vermijd iedereen die alleen gesprekken met één klant bemiddelt. Probeer concurrentie te creëren voor uw bedrijf en laat u niet manipuleren.
Stap #10: Voorbereiding op de verkoop
Wanneer het tijd is om uw bedrijf te verkopen, is voorbereiding de sleutel. U hebt minimaal twee jaar financiële overzichten nodig op basis van het Standard Service Offering-model voordat u overweegt uw bedrijf te verkopen. Optimaliseer de financiën en zorg dat alle contracten/wettelijke documenten in orde zijn. Presenteer een interessante case voor toekomstig groeipotentieel. Door goed voorbereid te zijn, kunnen ondernemers vanuit een sterke positie onderhandelen en de verkoopprijs van hun bedrijf maximaliseren.
Definitieve samenvatting en evaluatie
Gebouwd om te verkopen biedt een stappenplan voor hoe je een bedrijf opbouwt dat aantrekkelijk is voor kopers en een hoge prijs oplevert. Warrillow gebruikt een theoretische benadering om het verhaal en de verschillende bedrijfstips in Ted's Tips uit te leggen. Hoewel deze methode misschien niet voor elk bedrijf werkt, zijn de meeste tips algemeen. Hij geeft ook een lijst van de belangrijkste die genummerd zijn in Ted's Tips. Hoewel de interacties tussen de personages in het boek robotachtig aanvoelen, voorzien ze Warrillow van alle nodige details om het verhaal uit te leggen.
Laten we de belangrijkste punten van Built to Sell nog eens doornemen.
- Focus op een schaalbaar product of dienst
- Processen en procedures standaardiseren
- Terugkerende inkomsten genereren
- Medewerkers in staat stellen zelfstandig beslissingen te nemen
- Effectief taken delegeren
- Een divers klantenbestand cultiveren
- Identificeer en communiceer uw unieke verkoopvoorstel
- Een sterk managementteam opbouwen
- Bereid de verkoop van uw bedrijf voor
Vergeet niet dat de reis naar het opbouwen van een verkoopbaar bedrijf niet van vandaag op morgen gaat. Het vergt tijd, geduld en inzet om de geschetste principes toe te passen.
Dus, bent u klaar om de eerste stappen te zetten naar het opbouwen van een bedrijf dat gebouwd is om te verkopen? Wacht niet langer. Je toekomstige zelf zal je er dankbaar voor zijn. Tag ons op sociale media en vertel ons hoe Gebouwd om te verkopen inzichten inspireerde je om een verkoopbaar bedrijf te creëren.
Beoordeling
Wij beoordelen Gebouwd om te verkopen 4.2/5.
Wat vindt u van het boek van John Warrillow?
Noot van de redactie
Dit stuk werd voor het eerst gepubliceerd in oktober 2022. Het werd herzien en bijgewerkt op 23/03/2023.
PDF, gratis luisterboek, infographic en geanimeerde samenvatting van Built to Sell
Dit was het topje van de ijsberg. Om in de details te duiken en John Warrillow te steunen, bestel het hier of krijg het luisterboek gratis.
Vond je het leuk wat je hier leerde? Deel om te laten zien dat u om ons geeft en laat het ons weten door contact op te nemen met onze support.
Nieuw bij StoryShots? Ontvang de PDF, audioboek en geanimeerde versies van deze samenvatting van Built to Sell en honderden andere bestseller non-fictie boeken in onze gratis top-ranking app. Het is door Apple, The Guardian, de VN en Google genoemd als een van 's werelds beste lees- en leerapps.
Gerelateerde boeksamenvattingen
- The E-Myth Revisited door Michael E. Gerber
- Het Checklist Manifest door Atul Gawande
- Positionering door Al Ries
- Nul tot één door Peter Thiel
- De $100 opstart door Chris Guillebeau
- Pitch Anything door Oren Klaff
- Begin met het waarom door Simon Sinek
- De Lean Startup door Eric Ries
- Opschaling door Verne Harnish
- Goed tot geweldig. door Jim Collins
- Business Model Generatie door Alexander Osterwalder en Yves Pigneur
