Built to Sell - en sammanfattning | John Warrillow
Skapa ett företag som klarar sig utan dig
Livet är hektiskt. Har Byggd för att sälja stått på din läslista? Lär dig de viktigaste insikterna nu.
Vi skrapar bara på ytan här. Om du inte redan har John Warrillows populära bok om företagande och entreprenörskap, Beställ den här eller få ljudboken gratis på Amazon för att få reda på de saftiga detaljerna.
Introduktion
Byggd för att sälja är en fängslande berättelse om en entreprenörs resa för att skapa ett värdefullt och säljbart företag. Berättelsen kretsar kring Alex Stapleton, en företagare som kämpar med sin reklambyrås beroende av honom. Med vägledning av sin mentor Ted inleder Alex en förvandlingsresa som förvandlar hans företag till ett värdefullt och säljbart företag. Genom Teds råd kan Alex förvandla sitt företag från en värdelös tillgång till ett framgångsrikt företag värt $5 miljoner.
Denna engagerande berättelse lär entreprenörer de viktigaste stegen för att bygga upp ett företag som kan blomstra utan dem, vilket gör det till ett attraktivt mål för ett förvärv.
Warrillow undersöker de olika faktorer som kan påverka ett företags framgång och hur man kan bygga upp ett framgångsrikt företag utan ägaren. Han ger också en steg-för-steg-guide som hjälper läsarna att följa sin egen väg.
År 2012 valde både Inc. och Fortune Byggd för att sälja som ett av de tio bästa valen för företagare.
Om John Warrillow
John Warrillow är en framgångsrik entreprenör, talare och bästsäljande författare. Han har grundat fyra företag, bland annat The Value Builder System, som hjälper företagare att öka värdet på sina företag. Warrillows expertis inom entreprenörskap och företagsledning har gjort honom till en efterfrågad talare vid olika evenemang och konferenser.
Hans andra bästsäljande böcker är bland annat Den automatiska kunden och Borrning efter guld. Warrillows arbete har presenterats i flera publikationer, bland annat The Globe, Mail, Entrepreneur och Forbes.
StoryShot #1: Vänd ett värdelöst företag
Alex ägde en reklambyrå, Stapleton Agency, med sju anställda. Sarah, byråns ledande designer, arbetade med olika projekt för MNY Bank, företagets kund. Under ett möte med John Stevens, marknadschef på banken, visade Alex åtta olika mockups för bankens varumärke.
Efter att ha träffat Sarah informerade Alex henne om att hon behövde göra vissa förändringar för att förbättra det arbete hon utförde för banken. Nästa dag berättade Sarah för honom att hon skulle sluta. Hon var den bästa designern på företaget, men hon var inte nöjd med sitt nya jobb och tänkte sluta. Alex funderade också på att sälja sitt företag. Byrån gick inte bra ekonomiskt och de andra anställda var inte särskilt bra på någon uppgift.
Innan Alex fattade ett stort beslut träffade han Ted, en förmögen entreprenör som hade sålt flera företag. Han berättade för Alex att företaget inte gick bra ekonomiskt och att det konkurrerade med andra företag. Han påpekade också att det skulle bli svårt att sälja företaget utan stora förändringar.
Alex hade tagit sig an olika projekt som krävde olika talanger. Att vara begränsad till att anställa generalister i stället för specialister påverkade dock arbetets övergripande kvalitet. Ted rådde Alex att specialisera sig inom ett visst område, vilket gjorde att han kunde anlita experter och förbättra kvaliteten på sina tjänster.
StoryShot #2: Följ en designprocess i fem steg
Byråns logotyp var det bästa som företaget kunde göra, och de använde en femstegsprocess för att skapa den:
- De frågade först kunden om dess mål och ställde även dumma frågor, som "Hur skulle en kaka smaka?". Formgivarna skissade sedan på idéer.
- Innan de skapade den slutliga designen skapade de en bättre svartvit version av logotypen utifrån kundens feedback. Ted föreslog att Alex skulle fokusera på logotyper, eftersom denna strategi skulle göra det möjligt för honom att fokusera på ett område.
- Ted sa också till Alex att han inte får ha en kund som ger mer än 15 procent av företagets totala intäkter. I Alex fall var MNY Bank företagets kund, som bidrog med 40 procent av företagets intäkter.
- Han skapade sedan ett säljblad som beskrev hur logotypen utformades.
- Han kontaktade sedan några av sina tidigare kunder för att se om de gillade den. Han träffade en kund vid namn Zucca som höll på att utveckla en ny produkt och behövde en ny logotyp. Efter att ha pratat om hans process med henne blev hon fast och bad om ett förslag.
StoryShot #3: Sälj processen
Ted sa till Alex att han borde lära sig att behärska en process som skulle göra det möjligt för honom att kontrollera allt som företaget gör. Om företaget till exempel börjar sälja en produkt kan det be sina kunder att betala i förskott för att skapa ett positivt kassaflöde. Om Alex ville sälja företaget skulle han också behöva hitta personer som kunde leverera samma kvalitet på sitt arbete.
Ted sa sedan till Alex att han skulle skapa en instruktionsbok som skulle förklara hur logotypen utformades. Han sa att om han fullbordade den skulle hans anställda kunna göra samma arbete som han gjorde. Efter att ha färdigställt det första utkastet presenterade Alex sin manual för sitt team.
Under mötet var Elijah, företagets yngsta designer, missnöjd med strategin. Efter att ha pratat med honom bestämde han sig för att lämna företaget. Detta var en lättnad för Alex, eftersom han skulle ha en designer mindre, men det kunde också påverka förhållandet mellan företaget och MNY Bank.
I ett brev från Urban Sports Warehouse informerades Alex om att de ville att företaget skulle sköta all sin marknadsföring. Alex var mycket glad över möjligheten, men han visste att det var rätt beslut att tacka nej till erbjudandet. Eftersom hans företag var mer konkurrenskraftigt än andra byråer skulle de kräva att han skulle arbeta för dem i fem år. Han skulle också behöva uppfylla vissa milstolpar för att få full betalning.
StoryShot #4: Skapa ett säljteam för att ta ditt företag till nästa nivå
Under nästa möte skulle Ted och Alex prata om hans försäljningsmotor. En av de viktigaste faktorerna som en potentiell köpare tar hänsyn till när han eller hon väljer företag är stabiliteten i teamet. Han behövde se till att han hade de nödvändiga förändringarna för att förbättra sitt team.
Efter att ha pratat om sin försäljningsmotor beslutade Alex att avskeda Dean, hans kundansvarige, och Tony, hans copywriter. Detta skulle göra det möjligt för honom att anställa ytterligare två säljare.
Han träffade Blake, som hade erfarenhet från reklambranschen, och Angie, som hade varit en framgångsrik produktförsäljare för småföretag. Båda hade de nödvändiga färdigheterna och kunskaperna för att hjälpa företaget att växa.
Ted sa till Alex att han skulle undvika att anställa Blake eftersom han hade den nödvändiga kompetensen och kunskapen för att hjälpa företaget att växa. Han hade den erfarenhet som krävs för att bemöta kunder och sälja tjänster. Alex behövde dock anställa en produktspecialist, och Angie hade den nödvändiga kompetensen för att sälja produkter. Han anställde då henne och tog in en tidigare kollega vid namn Seamus för att arbeta för honom.
Harry, företagets revisor, informerade Alex om att han skulle förlora pengar den här månaden på grund av de avgifter som han och hans team tog ut för en logotyp. Ted försäkrade honom dock om att det gick bra och att de höll på att införa ett nytt system.
De skulle kunna börja göra bra ifrån sig på tre månader, men de kommande två åren skulle inte vara lätta. Ted berättade också för Alex att han ville få företaget att nå ett värde på $5 miljoner. För närvarande var företaget värt mindre än $500 000.
StoryShot #5: Övervinna utmaningarna med att skala upp
Ted var kryptisk när han berättade för Alex om det pris han kommit fram till. Han sa att han skulle skriva ner det och lägga det i ett kuvert som han kunde hitta senare. I december hade företaget 11 anställda. Angie och hennes kollega Seamus höll på att utbilda de nya säljarna och detta påverkade deras arbete.
Ted föreslog att Alex skulle skapa en ledningsgrupp, där hans nuvarande anställda skulle få rollen som chefer. Denna process skulle dock bli mycket rörig. Istället för att ge sina chefer eget kapital sa Ted till dem att de skulle belöna deras lojalitet och arbete genom att införa en långsiktig incitamentsplan och en löneförhöjning.
Mary, som är kundansvarig på MNY Bank, hjälpte Alex genom att ge honom CD-skivor med hög avkastning och en utökad kreditlina. I slutet av året hade företagets intäkter nått över $2 miljoner euro. Trots den positiva ekonomiska situationen föreslog Ted att han skulle vänta några år till innan han sålde företaget.
Mark, en mäklare från företaget, sa till Alex att han borde sälja till Multicom, en byrå som omsätter flera miljarder dollar. Han träffade sedan Peggy, en finansiell rådgivare från EMG Capital Partners, och hon föreslog två mindre teknikföretag. Ted sa till Alex att han skulle välja Peggy eftersom hon var det bättre alternativet, eftersom det skulle eliminera all konkurrens att slå sig till ro med ett stort företag och det kanske inte skulle bli den bästa affären.
StoryShot #6: Skapa en affärsplan för framtida tillväxt
Peggy föreslog att Alex skulle skapa en affärsplan som skulle beskriva företagets mål för de kommande tre åren. Ted bad honom att tänka på ett stort företag som Starbucks eftersom han ville att han skulle vara mer kreativ och djärv. I sitt andra utkast planerade han att företaget skulle få en omsättning på $12 miljoner.
Efter att ha fått utkastet utarbetade Peggy en teaser för företaget som skulle presenteras för en grupp potentiella strategiska köpare. Dessa typer av köpare var mer benägna att betala rätt pris och skulle kunna behålla företaget.
När Ted uppdaterade honom om företagets siffror, som skickades tillbaka till kontoret, hänvisade Alex till företaget som en kund. Ted sa då till honom att han borde börja referera till alla som kunder.
StoryShot #7: Uppmuntra teamets framgång genom belönande förmåner
Under nästa möte informerade Peggy Alex om att de potentiella köparna ville träffa hans ledningsgrupp. Medlemmarna i teamet var mycket entusiastiska och arbetade hårt, men de skulle också få en annan ägare. Alex kände sig skyldig till att sälja, eftersom han skulle kunna dra nytta av pengarna, men han skulle också få en annan chef.
Ted rådde Alex att belöna sitt team med en engångsbonus efter försäljningen, men att avstå från aktieoptioner eftersom det skulle göra processen komplicerad. Alla i teamet blev överraskade av hans beslut och de höll med om att han var en entreprenör. Han lovade dem en bonus på $10 000 efter att företaget hade sålts.
StoryShot #8: Ta de sista stegen
Simon och Alistair från RTX Printing, en division av RTX Global, besökte Peggy och Alex kontor för att diskutera sitt intresse för att köpa företaget. Mötet gick smidigt och i slutet frågade Simon Alex varför han ville sälja.
Alex tvekade till en början, men berättade att han ville ha en stabil ekonomisk situation och umgås med sin familj. Peggy berättade då för honom att detta inte var det idealiska svaret för potentiella köpare. De behövde känna att ägaren var motiverad och skulle kunna hjälpa till under övergången.
Några veckor senare informerade Peggy Alex om att företaget hade fått ett erbjudande. Efter att ha fått ett erbjudande på $6 miljoner blev Alex mycket glad, men Ted påpekade att avsiktsförklaringen var ett icke-bindande erbjudande. Trots detta var Alex fortfarande positiv till de potentiella köparnas erbjudande.
På grund av den utredning som Print Technology Group genomförde började Alex känna sig frustrerad över förseningarna i affären. Han bestämde sig för att vända sig direkt till de potentiella köparna i stället. Han berättade för dem att han var beredd att ge upp om de inte omedelbart försökte slutföra affären. Marcus lovade honom sedan ett avslutande möte inom ett par veckor.
Innan affären avslutades informerade Marcus Peggy och Alex om att budet hade sänkts till $5 miljoner på grund av vissa farhågor om företagets skalningsstrategi. Under mötet var Alex rasande och behövde tänka på saken. Ted bad honom då att öppna kuvertet som han hade gömt för ett år sedan. Efter att ha sett erbjudandet på $5 miljoner accepterade han det. De två parterna avslutade affären den 30 november.
StoryShot #9: Följ dessa 10 steg för att lyckas sälja ditt företag
Att sälja sitt företag kan vara en skrämmande uppgift, men den kan underlättas med rätt förberedelser och strategi. Genom att följa dessa 10 steg kan du se till att du maximerar värdet på ditt företag och lyckas hitta rätt köpare.
Steg #1: Fokusera på en skalbar produkt eller tjänst
För att skapa ett säljbart företag bör företagare fokusera på att erbjuda en produkt eller tjänst som är skalbar och inte beroende av deras engagemang. På så sätt kan företaget växa utan att begränsas av ägarens tid och expertis. Genom att skapa ett skalbart erbjudande kan företagare bygga ett mer värdefullt och säljbart företag.
Steg #2: Skapa standardprocesser och rutiner
Standardisering är viktigt för att skapa ett företag som kan drivas utan ägarens ständiga inblandning. Genom att fastställa processer och förfaranden för alla aspekter av verksamheten kan de anställda arbeta effektivt och konsekvent, vilket ökar företagets värde. Standardisering säkerställer också en smidig övergång när företaget säljs.
Under övergångsåret till ett "standardtjänsteutbud" bör du fokusera mindre på resultaträkningen. Betona kassaflödesanalysen som den viktigaste dagliga förvaltningsrapporten för det året.
Steg #3: Skapa återkommande intäkter
Återkommande intäkter ger stabilitet och förutsägbarhet. Det gör företaget mer attraktivt för potentiella köpare. Företag kan bli mer stabila och värdefulla genom att utveckla modeller för återkommande intäkter och prenumerationsbaserade modeller.
Generiska och ägarberoende företag säljs vanligtvis för en minimal förskottsbetalning och en 3-5-årig intjänandeperiod, vilket innebär att säljaren står för den största delen av risken och köparen för den potentiella vinsten. För att motverka detta bör du bygga ett företag som gör det möjligt att få större delen av intäkterna i förskott.
Steg #4: Ge medarbetarna självbestämmanderätt
Du måste ge dina anställda möjlighet att fatta beslut och lösa problem självständigt. Denna självständighet gör det möjligt för företaget att fungera utan din ständiga inblandning och visar att företaget kan fungera utan dig.
Steg #5: Skapa ett självförsörjande team
Fråga dig själv: Om du skulle ta en längre semester, skulle ditt företag fortsätta att fungera smidigt? Om svaret är nej är ditt företag alltför beroende av ditt engagemang. För att bygga ett värdefullt och säljbart företag bör du arbeta på att ta bort dig själv från den dagliga verksamheten och fokusera på att skapa ett självförsörjande team.
Steg #6: Delegera
Delegering är en viktig färdighet för entreprenörer som vill skapa ett säljbart företag. Genom att delegera uppgifter till anställda och låta dem ta ansvar för sitt arbete kan du frigöra tid för att fokusera på uppgifter på högre nivå och bygga ett företag som kan fungera utan dig.
Steg #7: Skapa en mångsidig kundbas
Ett företag med en mångsidig kundbas är mer motståndskraftigt och attraktivt för potentiella köpare. Att förlita sig på ett fåtal stora kunder kan göra ett företag sårbart för förändringar på marknaden eller i kundrelationerna. Genom att odla en bred kundkrets kan företagare minska riskerna och skapa ett stabilare företag.
Steg #8: Identifiera ditt unika säljargument
Vad gör att ditt företag sticker ut? För att bygga upp ett säljbart företag måste företagare identifiera och kommunicera sitt unika säljargument (USP). Denna USP ska skilja företaget från konkurrenterna och göra det mer attraktivt för potentiella köpare. Genom att fokusera på vad som gör ditt företag unikt kan du skapa en stark varumärkesidentitet och öka dess värde.
Steg #9: Bygg upp en stark ledningsgrupp
En stark ledningsgrupp är avgörande för att skapa ett säljbart företag. Potentiella köpare vill se att företaget kan fortsätta att blomstra utan ägarens inblandning. Genom att anställa och utveckla kompetenta ledare kan företagare skapa en självförsörjande organisation som är mer värdefull och attraktiv för köpare.
När du letar efter en rådgivare ska du se till att du inte är den största eller minsta kunden och att de känner till din bransch. Undvik alla som bara förmedlar samtal med en enda kund. Försök att skapa konkurrens om dina affärer och låt dig inte manipuleras.
Steg #10: Förbered dig för försäljningen
När det är dags att sälja ditt företag är det viktigt att förbereda sig. Du behöver minst två års bokslut enligt modellen Standard Service Offering innan du överväger att sälja ditt företag. Optimera finanserna och se till att alla kontrakt/juridiska dokument är i ordning. Presentera ett intressant fall för framtida tillväxtpotential. Genom att vara förberedda kan företagare förhandla från en stark position och maximera försäljningspriset för sitt företag.
Slutsammanfattning och granskning
Byggd för att sälja ger en färdplan för hur man bygger upp ett företag som är attraktivt för köpare och kommer att ge ett högt pris. Warrillow använder ett teoretiskt tillvägagångssätt för att förklara historien och de olika affärstipsen i Teds tips. Även om denna metod kanske inte fungerar för alla företag är de flesta av tipsen generella. Han ger också en lista över de viktigaste som är numrerade i Ted's Tips. Även om interaktionerna mellan karaktärerna i boken känns robotiserade ger de Warrillow alla nödvändiga detaljer för att förklara historien.
Låt oss gå igenom de viktigaste resultaten från Built to Sell en sista gång.
- Fokusera på en skalbar produkt eller tjänst
- Standardisera processer och förfaranden
- Generera återkommande intäkter
- Ge medarbetarna möjlighet att fatta självständiga beslut
- Delegera uppgifter på ett effektivt sätt
- Uppfostra en mångsidig kundbas
- Identifiera och kommunicera ditt unika säljargument
- Bygga upp en stark ledningsgrupp
- Förbered dig för försäljning av ditt företag
Kom ihåg att resan mot att bygga upp ett säljbart företag inte är en process som sker över en natt. Det krävs tid, tålamod och engagemang för att införa de principer som beskrivs.
Är du redo att ta de första stegen mot att bygga upp ett företag som är byggt för att sälja? Vänta inte längre. Ditt framtida jag kommer att tacka dig för det. Tagga oss på sociala medier och berätta hur du gör Byggd för att sälja insikter som inspirerade dig att skapa ett säljbart företag.
Betyg
Vi bedömer Byggd för att sälja 4.2/5.
Hur skulle du bedöma John Warrillows bok?
Redaktörens anmärkning
Den här artikeln publicerades första gången i oktober 2022. Den reviderades och uppdaterades den 23/03/2023.
PDF, gratis ljudbok, infografik och animerad boksammanfattning av Built to Sell
Detta var toppen av isberget. För att dyka ner i detaljerna och stödja John Warrillow, Beställ den här eller få ljudboken gratis.
Gillade du det du lärde dig här? Dela det för att visa att du bryr dig och låt oss veta genom att kontakta vår support.
Är du ny på StoryShots? Få PDF-, ljudboks- och animerade versioner av denna sammanfattning av Built to Sell och hundratals andra bästsäljande fackböcker i vår gratis topprankad app. Apple, The Guardian, FN och Google har nämnt appen som en av världens bästa läs- och inlärningsappar.
Sammanfattningar av relaterade böcker
- E-Mythen omprövad av Michael E. Gerber
- Manifestet om checklistor av Atul Gawande
- Positionering av Al Ries
- Från noll till ett av Peter Thiel
- Start av $100 av Chris Guillebeau
- Pitch Anything av Oren Klaff
- Börja med varför av Simon Sinek
- Lean Startup av Eric Ries
- Uppskalning av Verne Harnish
- Bra till bra av Jim Collins
- Generering av affärsmodeller av Alexander Osterwalder och Yves Pigneur