Construído para Vender Revisão Sumária | John Warrillow
Criando um negócio que pode prosperar sem você
A vida se agita. Tem Construído para Vender esteve em sua lista de leitura? Aprenda agora as principais percepções.
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Introdução
Construído para Vender é uma história convincente da jornada de um empresário para criar um negócio valioso e vendável. A história gira em torno de Alex Stapleton, um empresário que luta com a dependência de sua agência de publicidade. Com a orientação de seu mentor Ted, Alex embarca em uma jornada transformadora que transforma seu negócio em um empreendimento valioso e vendável. Através do conselho de Ted, Alex poderia transformar sua empresa de um bem sem valor em um negócio de sucesso no valor de $5 milhões.
Esta narrativa envolvente ensina aos empresários os passos cruciais para construir um negócio que possa prosperar sem eles, tornando-o um alvo de aquisição atraente.
Warrillow explora os vários fatores que podem afetar o sucesso de uma empresa e como construir um negócio de sucesso sem seu proprietário. Ele também fornece um guia passo a passo que ajudará os leitores a seguirem seu próprio caminho.
Em 2012, tanto a Inc. como a Fortune escolheram Construído para Vender como uma de suas 10 melhores escolhas para proprietários de empresas.
Sobre John Warrillow
John Warrillow é um empresário de sucesso, palestrante e autor de best-sellers. Ele fundou quatro empresas, incluindo The Value Builder System, que ajuda os proprietários de empresas a melhorar o valor de suas empresas. A experiência de Warrillow em empreendedorismo e gestão de negócios fez dele um orador procurado em vários eventos e conferências.
Seus outros livros mais vendidos incluem O Cliente Automático e Perfuração para Ouro. O trabalho da Warrillow tem sido apresentado em várias publicações, incluindo The Globe, Mail, Entrepreneur, e Forbes.
StoryShot #1: Dê a volta a uma empresa sem valor
Alex era proprietário de uma agência de publicidade conhecida como Stapleton Agency, que tinha sete funcionários. Sarah, a designer sênior da agência, trabalhou em vários projetos para o MNY Bank, o cliente da empresa. Durante uma reunião com John Stevens, o chefe de marketing do banco, Alex mostrou oito maquetes diferentes para a marca do banco.
Depois de se encontrar com Sarah, Alex a informou que precisava fazer algumas mudanças para melhorar o trabalho que ela estava fazendo para o banco. No dia seguinte, Sarah lhe disse que estava desistindo. Ela era a melhor designer da empresa, mas não estava contente com seu novo emprego e ia embora. Alex também estava pensando em vender sua empresa. A agência não estava indo bem financeiramente, e os outros funcionários não eram particularmente bons em nenhuma tarefa.
Antes de tomar uma grande decisão, Alex se encontrou com Ted, um empresário rico que havia vendido várias empresas. Ele disse a Alex que a empresa não estava indo bem financeiramente, e que estava competindo com outras empresas. Ele também observou que seria difícil vender a empresa sem grandes mudanças.
Alex havia assumido vários projetos que exigiam diversos talentos. No entanto, estar limitado à contratação de generalistas ao invés de especialistas impactou a qualidade geral do trabalho. Ted aconselhou Alex a se especializar em uma área específica, permitindo-lhe contratar especialistas e melhorar a qualidade de seus serviços.
StoryShot #2: Siga um processo de desenho em cinco etapas
O logotipo da agência foi a melhor coisa que a empresa pôde fazer, e eles usaram um processo de cinco etapas para criá-lo:
- Eles primeiro perguntaram ao cliente sobre seus objetivos, e também fizeram perguntas bobas, como "Qual seria o gosto de um biscoito"? Os designers então esboçaram idéias.
- Antes de criar o projeto final, eles criaram uma versão melhor em preto e branco do logotipo com base no feedback do cliente. Ted sugeriu que Alex se concentrasse em logotipos, pois esta estratégia lhe permitiria focar em um campo.
- Ted também disse a Alex que ele não deveria ter um cliente que trouxesse mais de 15% da receita total da empresa. No caso de Alex, o MNY Bank foi o cliente da empresa, que contribuiu com 40% da receita da empresa.
- Ele então criou uma folha de venda que detalhava o processo de design de seu logotipo.
- Em seguida, ele entrou em contato com alguns de seus clientes anteriores para ver se eles gostaram. Ele se encontrou com um cliente chamado Zucca, que estava desenvolvendo um novo produto e precisava de um novo logotipo. Após conversar sobre seu processo com ela, ela foi viciada e pediu uma proposta.
StoryShot #3: Vender o processo
Ted disse a Alex que ele deveria aprender a dominar um processo que lhe permitiria controlar tudo o que a empresa faz. Por exemplo, se a empresa começasse a vender um produto, ela poderia pedir a seus clientes que pagassem antecipadamente para estabelecer um ciclo de fluxo de caixa positivo. Além disso, se Alex quisesse vender a empresa, ele teria que encontrar pessoas que pudessem entregar a mesma qualidade de trabalho.
Ted então disse a Alex que ele deveria criar um manual de instruções que explicasse o processo de design de seu logotipo. Ele disse que aperfeiçoá-lo permitiria que seus funcionários fizessem o trabalho que ele fazia. Após completar o primeiro rascunho, Alex apresentou seu manual à sua equipe.
Durante a reunião, Elijah, o designer mais jovem da empresa, ficou insatisfeito com a estratégia. Depois de conversar com ele, ele decidiu deixar a empresa. Isto foi um leve alívio para Alex, pois ele teria menos um designer, mas também poderia afetar a relação entre a empresa e o MNY Bank.
Uma carta da Urban Sports Warehouse informou a Alex que eles queriam que a empresa tratasse de todo o seu marketing. Ele estava entusiasmado com a oportunidade, mas sabia que era a decisão certa para rejeitar a oferta. Como sua empresa era mais competitiva que outras agências, eles exigiriam que ele trabalhasse para eles por cinco anos. Ele também teria que cumprir certos marcos para ser totalmente pago.
StoryShot #4: Construa uma equipe de vendas para levar seus negócios para o próximo nível
Durante a reunião seguinte, Ted e Alex falariam sobre seu motor de vendas. Um dos fatores mais importantes que um potencial comprador consideraria quando se trata de escolher uma empresa é a estabilidade de sua equipe. Ele precisava ter certeza de que tinha as mudanças necessárias para melhorar sua equipe.
Depois de falar sobre seu motor de vendas, Alex decidiu soltar Dean, seu diretor de contas, e Tony, seu redator. Isto permitiria que ele contratasse mais dois vendedores.
Ele se encontrou com Blake, que tinha experiência na indústria publicitária, e Angie, que tinha sido um vendedor de produtos de sucesso para pequenas empresas. Ambos tinham as habilidades e conhecimentos necessários para ajudar a empresa a crescer.
Ted disse a Alex para evitar contratar a Blake, pois ele tinha as habilidades e conhecimentos necessários para ajudar a empresa a crescer. Ele possuía a experiência necessária para atender aos clientes e vender serviços. Entretanto, Alex precisava contratar um especialista em produtos, e Angie tinha as habilidades necessárias para vender produtos. Ele então a contratou e trouxe um ex-colega chamado Seamus para trabalhar para ele.
Harry, o contador da empresa, informou a Alex que ele estaria perdendo dinheiro este mês devido às taxas que ele e sua equipe cobraram por um logotipo. Ted, entretanto, assegurou-lhe que eles estavam bem e que estavam atualmente implementando um novo sistema.
Eles seriam capazes de começar a se sair bem em três meses e os próximos dois anos não seriam fáceis. Ted também disse a Alex que ele queria levar a empresa a um valor de $5 milhões. Neste momento, a empresa valia menos de $500.000.
StoryShot #5: Superar os desafios do aumento de escala
Ted estava enigmático quando contou a Alex sobre o preço que ele tinha feito. Ele disse que o escreveria e o colocaria em um envelope, que ele poderia encontrar mais tarde. Em dezembro, a empresa tinha 11 funcionários. Angie e seu colega, Seamus, estavam treinando os novos vendedores, e isto estava afetando seu trabalho.
Ted sugeriu que Alex criasse uma equipe gerencial, que envolveria seus atuais funcionários assumindo o papel de gerentes. No entanto, este processo seria muito confuso. Em vez de dar equidade a seus gerentes, Ted lhes disse para recompensar sua lealdade e trabalho, implementando um plano de incentivo a longo prazo e um aumento.
Mary, gerente de contas do Banco MNY, ajudou Alex fornecendo-lhe CDs de alto rendimento e um aumento da linha de crédito. Até o final do ano, a receita da empresa havia atingido mais de $2 milhões. Apesar da situação financeira positiva, Ted sugeriu que ele esperasse mais alguns anos antes de vender a empresa.
Mark, um corretor da firma, disse a Alex que ele deveria vender para a Multicom, uma agência multibilionária. Ele então se encontrou com Peggy, uma assessora financeira da EMG Capital Partners, e ela sugeriu duas empresas de tecnologia menores. Ted disse a Alex para ir atrás de Peggy, já que ela era a melhor opção, já que se contentar com uma grande empresa eliminaria qualquer concorrência, e poderia não ser o melhor negócio.
StoryShot #6: Criar um Plano de Negócios para Alcançar Crescimento Futuro
Peggy sugeriu que Alex criasse um plano de negócios que delineasse os objetivos de sua empresa para os próximos três anos. Ted lhe disse para pensar em uma grande empresa como a Starbucks, pois ele queria que ele fosse mais criativo e ousado. Em seu segundo esboço, ele projetou que a empresa teria uma receita de $12 milhões.
Após receber a minuta, Peggy preparou um teaser para a empresa, que seria apresentado a um grupo de potenciais compradores estratégicos. Estes tipos de compradores tinham maior probabilidade de pagar o preço certo e seriam capazes de manter a empresa.
Quando Ted o atualizou sobre os números da empresa, que foram enviados de volta ao escritório, Alex se referiu à empresa como um cliente. Ted então lhe disse que deveria começar a se referir a todos como um cliente.
StoryShot #7: Incentivar o sucesso da equipe através de benefícios de recompensas
Durante sua próxima reunião, Peggy informou a Alex que os potenciais compradores gostariam de se reunir com sua equipe de gestão. Os membros da equipe estavam muito entusiasmados e trabalharam duro, mas acabariam também com um proprietário diferente. Alex se sentiu culpado por vender, pois poderia se beneficiar do dinheiro, mas também acabaria com um gerente diferente.
Ted aconselhou Alex a recompensar sua equipe com um bônus único após a venda, mas renunciar a opções de ações, pois isso tornaria o processo complexo. Todos na equipe ficaram surpresos com sua decisão, e concordaram que ele era um empreendedor. Ele lhes prometeu um bônus de $10.000 depois que a empresa fosse vendida.
StoryShot #8: Dê os últimos passos
Simon e Alistair da RTX Printing, uma divisão da RTX Global, visitaram o escritório de Peggy e Alex para discutir seu interesse em comprar a empresa. A reunião decorreu sem problemas e, no final, Simon perguntou a Alex por que ele queria vender.
Alex inicialmente hesitou, mas disse-lhe que queria manter uma situação financeira estável e passar tempo com sua família. Peggy então lhe disse que esta não era a resposta ideal para potenciais compradores. Eles precisavam sentir que o proprietário estava motivado e que seria capaz de ajudar durante a transição.
Algumas semanas mais tarde, Peggy informou a Alex que a empresa estava recebendo uma oferta. Após receber uma oferta de $6 milhões, Alex estava muito entusiasmado, mas Ted notou que a carta de intenção era uma oferta sem compromisso. Apesar disso, Alex ainda estava positivo sobre a oferta dos potenciais compradores.
Devido à investigação que estava sendo conduzida pelo Print Technology Group, Alex estava começando a se sentir frustrado com os atrasos no acordo. Em vez disso, ele decidiu se aproximar diretamente dos potenciais compradores. Ele lhes disse que estava pronto para ir embora se eles não mostrassem um esforço imediato para fechar o negócio. Marcus então prometeu a ele uma reunião de encerramento dentro de algumas semanas.
Antes do fechamento do negócio, Marcus informou Peggy e Alex que a oferta havia sido reduzida para $5 milhões devido a algumas preocupações sobre a estratégia de escalonamento da empresa. Durante a reunião, Alex ficou furioso e precisava pensar sobre isso. Ted então lhe disse para abrir o envelope que ele havia escondido há um ano. Depois de ver a oferta de $5 milhões, ele a aceitou. As duas partes fecharam o negócio em 30 de novembro.
StoryShot #9: Siga estes 10 passos para vender seu negócio com sucesso
Vender seu negócio pode ser uma tarefa assustadora, mas pode ser facilitada com a preparação e estratégia certas. Seguindo estes 10 passos, você pode garantir que maximiza o valor de seu negócio e encontra com sucesso o comprador certo.
Passo #1: Foco em um Produto ou Serviço Escalável
Para criar um negócio vendável, os empresários devem se concentrar em oferecer um produto ou serviço que seja escalável e não dependente de seu envolvimento. Isto permite que o negócio cresça sem ser limitado pelo tempo e experiência do proprietário. Ao criar uma oferta escalável, os empresários podem construir uma empresa mais valiosa e vendável.
Passo #2: Criar Processos e Procedimentos Padrão
A padronização é essencial para criar um negócio que possa funcionar sem o envolvimento constante do proprietário. Ao estabelecer processos e procedimentos para todos os aspectos do negócio, os funcionários podem operar de forma eficaz e consistente, aumentando o valor da empresa. A padronização também garante uma transição suave quando o negócio é vendido.
Durante o ano de transição para uma "Oferta de Serviço Padrão", concentre-se menos na declaração de lucros e perdas. Enfatizar a demonstração de fluxo de caixa como o principal relatório diário de gestão para aquele ano.
Passo #3: Criar receita recorrente
A receita recorrente proporciona estabilidade e previsibilidade. Torna um negócio mais atraente para potenciais compradores. As empresas podem se tornar mais estáveis e valiosas desenvolvendo receitas recorrentes e modelos baseados em assinaturas.
Normalmente, empresas genéricas e dependentes do proprietário vendem por um pagamento inicial mínimo e um ganho de 3 a 5 anos, colocando a maior parte do risco sobre o vendedor e as recompensas potenciais nas mãos do comprador. Para contrariar isto, construir um negócio que permita que a maioria dos lucros seja recebida adiantada.
Passo #4: Dar autonomia aos funcionários
Você deve capacitar seus funcionários a tomar decisões e resolver problemas de forma independente. Esta autonomia permite que a empresa funcione sem seu constante envolvimento e demonstra que o negócio pode prosperar sem você.
Passo #5: Criar uma Equipe Auto-Suficiente
Pergunte-se: Se você tivesse que tirar férias prolongadas, sua empresa continuaria a funcionar sem problemas? Se a resposta for não, seu negócio depende muito de seu envolvimento. Para construir uma empresa valiosa e vendável, trabalhe para se retirar das operações diárias e concentre-se na criação de uma equipe auto-suficiente.
Passo #6: Delegar
A delegação é uma habilidade vital para os empresários que querem criar um negócio vendável. Ao delegar tarefas aos funcionários e permitir que eles se apropriem de seu trabalho, você pode liberar seu tempo para se concentrar em tarefas de nível superior e construir uma empresa que possa funcionar sem você.
Passo #7: Criar uma base de clientes diversificada
Um negócio com uma base de clientes diversificada é mais resiliente e atraente para compradores potenciais. Contar com alguns poucos clientes de grande porte pode tornar uma empresa vulnerável a mudanças no mercado ou no relacionamento com clientes. Ao cultivar uma ampla gama de clientes, os empresários podem reduzir os riscos e criar um negócio mais estável.
Passo #8: Identifique sua proposta única de venda
O que faz com que seu negócio se destaque? Para construir uma empresa vendável, os empresários precisam identificar e comunicar sua proposta de venda única (USP). Esta USP deve diferenciar o negócio dos concorrentes e torná-lo mais atraente para os compradores potenciais. Ao focar no que torna sua empresa única, você pode criar uma forte identidade de marca e aumentar seu valor.
Passo #9: Construir uma equipe de gerenciamento forte
Uma forte equipe gerencial é crucial para criar um negócio vendável. Os potenciais compradores querem ver que a empresa pode continuar a prosperar sem o envolvimento do proprietário. Ao contratar e desenvolver líderes competentes, os empresários podem criar uma organização auto-suficiente que seja mais valiosa e atraente para os compradores.
Ao procurar um consultor, certifique-se de que você não seja o maior ou menor cliente e que eles conheçam sua indústria. Evite qualquer pessoa que só tenha conversas de corretores com um cliente. Tente criar concorrência para seu negócio e não se deixe manipular.
Passo #10: Preparar para a venda
Quando é hora de vender seu negócio, a preparação é fundamental. Você precisa de um mínimo de dois anos de demonstrações financeiras baseadas no modelo Standard Service Offering antes de considerar a venda de sua empresa. Otimize as finanças e garanta que todos os contratos/documentos legais estejam em ordem. Apresente um caso interessante para o potencial de crescimento futuro. Ao estarem preparados, os empresários podem negociar a partir de uma posição de força e maximizar o preço de venda de sua empresa.
Resumo e revisão final
Construído para Vender fornece um roteiro de como construir um negócio que seja atrativo para os compradores e que obtenha um preço alto. Warrillow usa uma abordagem teórica para explicar a história e as várias dicas de negócios nas Dicas da Ted. Embora este método possa não funcionar para todos os negócios, a maioria das dicas são gerais. Ele também fornece uma lista das mais importantes que estão numeradas no Ted's Tips. Embora as interações entre os personagens do livro pareçam robóticas, elas fornecem ao Warrillow todos os detalhes necessários para explicar a história.
Vamos rever a chave "takeaways from Built to Sell" uma última vez.
- Foco em um produto ou serviço escalável
- Padronizar processos e procedimentos
- Gerar receitas recorrentes
- Capacitar os funcionários a tomar decisões de forma independente
- Delegar tarefas de forma eficaz
- Cultivar uma base de clientes diversificada
- Identificar e comunicar sua proposta única de venda
- Construir uma forte equipe de gestão
- Prepare-se para a venda de seu negócio
Lembre-se, a jornada para construir um negócio vendável não é um processo que se faz de um dia para o outro. É preciso tempo, paciência e compromisso para colocar em prática os princípios delineados.
Então, você está pronto para dar os primeiros passos na construção de um negócio que é construído para vender? Não espere mais. Seu eu futuro lhe agradecerá por isso. Marque-nos na mídia social e diga-nos como Construído para Vender insights inspiraram você a criar um negócio vendável.
Classificação
Nós classificamos Construído para Vender 4.2/5.
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Nota do editor
Esta peça foi publicada pela primeira vez em outubro de 2022. Foi revisada e atualizada em 23/03/2023.
PDF, Audiolivro gratuito, Infográfico, e Livro Animado Resumo do Construído para Vender
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