Riassunto di Built To Sell
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Recensione sintetica di Built to Sell (Costruito per vendere) | John Warrillow

Creare un'azienda che possa prosperare senza di voi

La vita si dà da fare. Ha Costruito per vendere è stato nella vostra lista di lettura? Scoprite subito le intuizioni chiave.

Stiamo grattando la superficie. Se non avete già il famoso libro di John Warrillow sul business e l'imprenditorialità, ordinalo qui o ottenere l'audiolibro gratuitamente su Amazon per conoscere i dettagli succosi.

Introduzione

Costruito per vendere è la storia avvincente del viaggio di un imprenditore per creare un'azienda di valore e vendibile. La storia ruota attorno ad Alex Stapleton, un imprenditore che lotta contro la dipendenza della sua agenzia pubblicitaria da lui. Con la guida del suo mentore Ted, Alex intraprende un viaggio di trasformazione che trasforma la sua attività in un'impresa di valore e vendibile. Grazie ai consigli di Ted, Alex può trasformare la sua azienda da un bene inutile a un'impresa di successo del valore di $5 milioni.

Questa narrazione coinvolgente insegna agli imprenditori i passaggi cruciali per costruire un'azienda che possa prosperare anche senza di loro, rendendola un interessante obiettivo di acquisizione.

Warrillow esplora i vari fattori che possono influenzare il successo di un'azienda e come costruire un'impresa di successo senza il suo proprietario. Fornisce inoltre una guida passo passo che aiuterà i lettori a seguire il proprio percorso.

Nel 2012, sia Inc. che Fortune hanno scelto Costruito per vendere come una delle 10 migliori scelte per i proprietari di aziende. 

Informazioni su John Warrillow


John Warrillow è un imprenditore di successo, oratore e autore di bestseller. Ha fondato quattro società, tra cui The Value Builder System, che aiuta gli imprenditori a migliorare il valore delle loro aziende. L'esperienza di Warrillow nell'imprenditoria e nella gestione aziendale lo ha reso un oratore ricercato in occasione di vari eventi e conferenze.

Tra gli altri suoi libri più venduti ricordiamo Il cliente automatico e Trivellare per l'oro. Il lavoro di Warrillow è stato pubblicato in diverse pubblicazioni, tra cui The Globe, Mail, Entrepreneur e Forbes. 

StoryShot #1: Rivoluzionare un'azienda inutile

Alex era titolare di un'agenzia pubblicitaria nota come Stapleton Agency, che contava sette dipendenti. Sarah, designer senior dell'agenzia, lavorava a vari progetti per MNY Bank, cliente dell'azienda. Durante una riunione con John Stevens, responsabile del marketing della banca, Alex mostrò otto diversi mockup per il marchio della banca.

Dopo aver incontrato Sarah, Alex le ha comunicato che doveva fare dei cambiamenti per migliorare il lavoro che svolgeva per la banca. Il giorno dopo, Sarah gli disse che si sarebbe licenziata. Era la migliore designer dell'azienda, ma non era contenta del suo nuovo lavoro e se ne sarebbe andata. Anche Alex stava pensando di vendere la sua azienda. L'agenzia non stava andando bene dal punto di vista finanziario e gli altri dipendenti non erano particolarmente bravi in nessun compito.

Prima di prendere una decisione importante, Alex incontra Ted, un ricco imprenditore che ha venduto diverse aziende. Ha detto ad Alex che l'azienda non stava andando bene dal punto di vista finanziario e che era in concorrenza con altre aziende. Inoltre, ha fatto notare che sarebbe stato difficile vendere l'azienda senza grandi cambiamenti.

Alex si era occupata di vari progetti che richiedevano talenti diversi. Tuttavia, il fatto di limitarsi ad assumere dei generalisti anziché degli specialisti incideva sulla qualità complessiva del lavoro. Ted ha consigliato ad Alex di specializzarsi in un'area specifica, consentendogli di assumere esperti e di migliorare la qualità dei suoi servizi.

StoryShot #2: seguire un processo di progettazione in cinque fasi

Il logo dell'agenzia era la cosa migliore che l'azienda potesse fare e per crearlo hanno utilizzato un processo in cinque fasi:

  1. Per prima cosa hanno chiesto al cliente quali fossero i suoi obiettivi, ponendogli anche domande sciocche, come "Che sapore avrebbe un biscotto?". I designer hanno poi abbozzato delle idee.
  2. Prima di creare il design definitivo, hanno creato una versione migliore del logo in bianco e nero sulla base del feedback del cliente. Ted ha suggerito ad Alex di concentrarsi sui loghi, perché questa strategia gli avrebbe permesso di concentrarsi su un solo campo.
  3. Ted ha anche detto ad Alex che non deve avere un cliente che porti più del 15% delle entrate totali dell'azienda. Nel caso di Alex, il cliente dell'azienda era MNY Bank, che contribuiva al 40% delle entrate dell'azienda.
  4. Ha quindi creato un foglio di vendita che illustrava in dettaglio il processo di progettazione del logo. 
  5. Poi ha contattato alcuni dei suoi precedenti clienti per vedere se era di loro gradimento. Ha incontrato una cliente di nome Zucca, che stava sviluppando un nuovo prodotto e aveva bisogno di un nuovo logo. Dopo averle parlato del suo processo, si è convinta e ha chiesto una proposta.

StoryShot #3: vendere il processo

Ted disse ad Alex che avrebbe dovuto imparare a padroneggiare un processo che gli avrebbe permesso di controllare tutte le attività dell'azienda. Per esempio, se l'azienda iniziasse a vendere un prodotto, potrebbe chiedere ai clienti di pagare in anticipo per stabilire un ciclo di flusso di cassa positivo. Inoltre, se Alex volesse vendere l'azienda, dovrebbe trovare persone in grado di fornire la stessa qualità di lavoro.

Ted disse quindi ad Alex che avrebbe dovuto creare un manuale di istruzioni che spiegasse il processo di creazione del logo. Disse che perfezionarlo avrebbe permesso ai suoi dipendenti di fare il suo stesso lavoro. Dopo aver completato la prima bozza, Alex ha presentato il manuale al suo team.

Durante la riunione, Elijah, il più giovane designer dell'azienda, si è detto insoddisfatto della strategia. Dopo aver parlato con lui, ha deciso di lasciare l'azienda. Questo è stato un leggero sollievo per Alex, che avrebbe avuto un designer in meno, ma potrebbe anche influire sui rapporti tra l'azienda e MNY Bank.

Una lettera di Urban Sports Warehouse informava Alex che volevano che l'azienda si occupasse di tutto il loro marketing. Alex era entusiasta dell'opportunità, ma sapeva che era la decisione giusta rifiutare l'offerta. Poiché la sua azienda era più competitiva di altre agenzie, gli avrebbero chiesto di lavorare per loro per cinque anni. Inoltre, avrebbe dovuto raggiungere determinati traguardi per essere pagato completamente.

StoryShot #4: Costruire un team di vendita per portare la vostra azienda al livello successivo

Durante l'incontro successivo, Ted e Alex avrebbero parlato del suo motore di vendita. Uno dei fattori più importanti che un potenziale acquirente considera quando deve scegliere un'azienda è la stabilità del suo team. Doveva assicurarsi di avere i cambiamenti necessari per migliorare il suo team.

Dopo aver parlato del suo motore di vendita, Alex ha deciso di lasciare andare Dean, il suo account director, e Tony, il suo copywriter. In questo modo avrebbe potuto assumere altri due venditori.

Incontrò Blake, che aveva esperienza nel settore pubblicitario, e Angie, che era stata una venditrice di prodotti di successo per piccole imprese. Entrambi avevano le competenze e le conoscenze necessarie per aiutare l'azienda a crescere.

Ted disse ad Alex di evitare di assumere Blake, perché aveva le competenze e le conoscenze necessarie per aiutare l'azienda a crescere. Aveva l'esperienza necessaria per soddisfare i clienti e vendere servizi. Tuttavia, Alex aveva bisogno di assumere uno specialista di prodotti e Angie aveva le competenze necessarie per vendere prodotti. L'ha quindi assunta e ha portato a lavorare per lui un ex collega di nome Seamus.

Harry, il contabile dell'azienda, ha informato Alex che questo mese avrebbe perso denaro a causa delle spese che lui e il suo team hanno richiesto per un logo. Ted, tuttavia, gli ha assicurato che erano a posto e che stavano implementando un nuovo sistema.

Sarebbero stati in grado di iniziare a fare bene in tre mesi e i due anni successivi non sarebbero stati facili. Ted ha anche detto ad Alex che voleva portare l'azienda a un valore di $5 milioni. In questo momento, l'azienda valeva meno di $500.000. 

Valutazione

Valutiamo Costruito per vendere 4.2/5.

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Nota dell'editore

Questo pezzo è stato pubblicato per la prima volta nell'ottobre 2022. È stato rivisto e aggiornato il 23/03/2023.

PDF, audiolibro gratuito, infografica e riassunto animato del libro "Costruiti per vendere".

Questa era la punta dell'iceberg. Per entrare nei dettagli e sostenere John Warrillow, ordinalo qui o ottenere l'audiolibro gratuitamente.

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