Recensione sintetica di Built to Sell (Costruito per vendere) | John Warrillow

Creare un'azienda che possa prosperare senza di voi

La vita si dà da fare. Ha Costruito per vendere è stato nella vostra lista di lettura? Scoprite subito le intuizioni chiave.

Stiamo grattando la superficie. Se non avete già il famoso libro di John Warrillow sul business e l'imprenditorialità, ordinalo qui o ottenere l'audiolibro gratuitamente su Amazon per conoscere i dettagli succosi.

Introduzione

Costruito per vendere è la storia avvincente del viaggio di un imprenditore per creare un'azienda di valore e vendibile. La storia ruota attorno ad Alex Stapleton, un imprenditore che lotta contro la dipendenza della sua agenzia pubblicitaria da lui. Con la guida del suo mentore Ted, Alex intraprende un viaggio di trasformazione che trasforma la sua attività in un'impresa di valore e vendibile. Grazie ai consigli di Ted, Alex può trasformare la sua azienda da un bene inutile a un'impresa di successo del valore di $5 milioni.

Questa narrazione coinvolgente insegna agli imprenditori i passaggi cruciali per costruire un'azienda che possa prosperare anche senza di loro, rendendola un interessante obiettivo di acquisizione.

Warrillow esplora i vari fattori che possono influenzare il successo di un'azienda e come costruire un'impresa di successo senza il suo proprietario. Fornisce inoltre una guida passo passo che aiuterà i lettori a seguire il proprio percorso.

Nel 2012, sia Inc. che Fortune hanno scelto Costruito per vendere come una delle 10 migliori scelte per i proprietari di aziende. 

Informazioni su John Warrillow

John Warrillow è un imprenditore di successo, oratore e autore di bestseller. Ha fondato quattro società, tra cui The Value Builder System, che aiuta gli imprenditori a migliorare il valore delle loro aziende. L'esperienza di Warrillow nell'imprenditoria e nella gestione aziendale lo ha reso un oratore ricercato in occasione di vari eventi e conferenze.

Tra gli altri suoi libri più venduti ricordiamo Il cliente automatico e Trivellare per l'oro. Il lavoro di Warrillow è stato pubblicato in diverse pubblicazioni, tra cui The Globe, Mail, Entrepreneur e Forbes. 

StoryShot #1: Rivoluzionare un'azienda inutile

Alex era titolare di un'agenzia pubblicitaria nota come Stapleton Agency, che contava sette dipendenti. Sarah, designer senior dell'agenzia, lavorava a vari progetti per MNY Bank, cliente dell'azienda. Durante una riunione con John Stevens, responsabile del marketing della banca, Alex mostrò otto diversi mockup per il marchio della banca.

Dopo aver incontrato Sarah, Alex le ha comunicato che doveva fare dei cambiamenti per migliorare il lavoro che svolgeva per la banca. Il giorno dopo, Sarah gli disse che si sarebbe licenziata. Era la migliore designer dell'azienda, ma non era contenta del suo nuovo lavoro e se ne sarebbe andata. Anche Alex stava pensando di vendere la sua azienda. L'agenzia non stava andando bene dal punto di vista finanziario e gli altri dipendenti non erano particolarmente bravi in nessun compito.

Prima di prendere una decisione importante, Alex incontra Ted, un ricco imprenditore che ha venduto diverse aziende. Ha detto ad Alex che l'azienda non stava andando bene dal punto di vista finanziario e che era in concorrenza con altre aziende. Inoltre, ha fatto notare che sarebbe stato difficile vendere l'azienda senza grandi cambiamenti.

Alex si era occupata di vari progetti che richiedevano talenti diversi. Tuttavia, il fatto di limitarsi ad assumere dei generalisti anziché degli specialisti incideva sulla qualità complessiva del lavoro. Ted ha consigliato ad Alex di specializzarsi in un'area specifica, consentendogli di assumere esperti e di migliorare la qualità dei suoi servizi.

StoryShot #2: seguire un processo di progettazione in cinque fasi

Il logo dell'agenzia era la cosa migliore che l'azienda potesse fare e per crearlo hanno utilizzato un processo in cinque fasi:

1. Per prima cosa hanno chiesto al cliente quali fossero i suoi obiettivi, ponendogli anche domande sciocche, come "Che sapore avrebbe un biscotto?". I designer hanno poi abbozzato delle idee.
2. Prima di creare il design definitivo, hanno creato una versione migliore del logo in bianco e nero sulla base del feedback del cliente. Ted ha suggerito ad Alex di concentrarsi sui loghi, perché questa strategia gli avrebbe permesso di concentrarsi su un solo campo.
3. Ted ha anche detto ad Alex che non deve avere un cliente che porti più del 15% delle entrate totali dell'azienda. Nel caso di Alex, il cliente dell'azienda era MNY Bank, che contribuiva al 40% delle entrate dell'azienda.
4. Ha quindi creato un foglio di vendita che illustrava in dettaglio il processo di progettazione del logo. 
5. Poi ha contattato alcuni dei suoi precedenti clienti per vedere se era di loro gradimento. Ha incontrato una cliente di nome Zucca, che stava sviluppando un nuovo prodotto e aveva bisogno di un nuovo logo. Dopo averle parlato del suo processo, si è convinta e ha chiesto una proposta.

StoryShot #3: vendere il processo

Ted disse ad Alex che avrebbe dovuto imparare a padroneggiare un processo che gli avrebbe permesso di controllare tutte le attività dell'azienda. Per esempio, se l'azienda iniziasse a vendere un prodotto, potrebbe chiedere ai clienti di pagare in anticipo per stabilire un ciclo di flusso di cassa positivo. Inoltre, se Alex volesse vendere l'azienda, dovrebbe trovare persone in grado di fornire la stessa qualità di lavoro.

Ted disse quindi ad Alex che avrebbe dovuto creare un manuale di istruzioni che spiegasse il processo di creazione del logo. Disse che perfezionarlo avrebbe permesso ai suoi dipendenti di fare il suo stesso lavoro. Dopo aver completato la prima bozza, Alex ha presentato il manuale al suo team.

Durante la riunione, Elijah, il più giovane designer dell'azienda, si è detto insoddisfatto della strategia. Dopo aver parlato con lui, ha deciso di lasciare l'azienda. Questo è stato un leggero sollievo per Alex, che avrebbe avuto un designer in meno, ma potrebbe anche influire sui rapporti tra l'azienda e MNY Bank.

Una lettera di Urban Sports Warehouse informava Alex che volevano che l'azienda si occupasse di tutto il loro marketing. Alex era entusiasta dell'opportunità, ma sapeva che era la decisione giusta rifiutare l'offerta. Poiché la sua azienda era più competitiva di altre agenzie, gli avrebbero chiesto di lavorare per loro per cinque anni. Inoltre, avrebbe dovuto raggiungere determinati traguardi per essere pagato completamente.

StoryShot #4: Costruire un team di vendita per portare la vostra azienda al livello successivo

Durante l'incontro successivo, Ted e Alex avrebbero parlato del suo motore di vendita. Uno dei fattori più importanti che un potenziale acquirente considera quando deve scegliere un'azienda è la stabilità del suo team. Doveva assicurarsi di avere i cambiamenti necessari per migliorare il suo team.

Dopo aver parlato del suo motore di vendita, Alex ha deciso di lasciare andare Dean, il suo account director, e Tony, il suo copywriter. In questo modo avrebbe potuto assumere altri due venditori.

Incontrò Blake, che aveva esperienza nel settore pubblicitario, e Angie, che era stata una venditrice di prodotti di successo per piccole imprese. Entrambi avevano le competenze e le conoscenze necessarie per aiutare l'azienda a crescere.

Ted disse ad Alex di evitare di assumere Blake, perché aveva le competenze e le conoscenze necessarie per aiutare l'azienda a crescere. Aveva l'esperienza necessaria per soddisfare i clienti e vendere servizi. Tuttavia, Alex aveva bisogno di assumere uno specialista di prodotti e Angie aveva le competenze necessarie per vendere prodotti. L'ha quindi assunta e ha portato a lavorare per lui un ex collega di nome Seamus.

Harry, il contabile dell'azienda, ha informato Alex che questo mese avrebbe perso denaro a causa delle spese che lui e il suo team hanno richiesto per un logo. Ted, tuttavia, gli ha assicurato che erano a posto e che stavano implementando un nuovo sistema.

Sarebbero stati in grado di iniziare a fare bene in tre mesi e i due anni successivi non sarebbero stati facili. Ted ha anche detto ad Alex che voleva portare l'azienda a un valore di $5 milioni. In questo momento, l'azienda valeva meno di $500.000. 

StoryShot #5: Superare le sfide dello scaling up

Ted è stato criptico quando ha detto ad Alex il prezzo che aveva trovato. Disse che l'avrebbe scritto e messo in una busta, che avrebbe potuto trovare in seguito. A dicembre l'azienda aveva 11 dipendenti. Angie e il suo collega Seamus stavano formando i nuovi venditori e questo influiva sul loro lavoro.

Ted suggerisce ad Alex di creare un team di gestione che coinvolga i suoi attuali dipendenti nel ruolo di manager. Tuttavia, questo processo sarebbe molto complicato. Invece di dare ai suoi manager un capitale, Ted disse loro di premiare la loro fedeltà e il loro lavoro con un piano di incentivi a lungo termine e un aumento.

Mary, account manager di MNY Bank, ha aiutato Alex fornendogli CD ad alto rendimento e un aumento della linea di credito. Alla fine dell'anno, il fatturato dell'azienda aveva superato i $2 milioni. Nonostante la situazione finanziaria positiva, Ted gli suggerì di aspettare ancora qualche anno prima di vendere l'azienda.

Mark, un broker dell'azienda, disse ad Alex che avrebbe dovuto vendere a Multicom, un'agenzia multimiliardaria. Poi incontrò Peggy, un consulente finanziario di EMG Capital Partners, che gli suggerì due aziende tecnologiche più piccole. Ted disse ad Alex di scegliere Peggy perché era l'opzione migliore, in quanto accontentarsi di una grande azienda avrebbe eliminato la concorrenza e avrebbe potuto non essere l'affare migliore.

StoryShot #6: Creare un piano aziendale per la crescita futura 

Peggy suggerì ad Alex di creare un piano aziendale che delineasse gli obiettivi della sua azienda per i prossimi tre anni. Ted gli disse di pensare a una grande azienda come Starbucks, perché voleva che fosse più creativo e audace. Nella seconda bozza, Alex prevedeva che l'azienda avrebbe avuto un fatturato di $12 milioni.

Dopo aver ricevuto la bozza, Peggy preparò un teaser per l'azienda, da presentare a un gruppo di potenziali acquirenti strategici. Questi tipi di acquirenti erano più propensi a pagare il giusto prezzo e sarebbero stati in grado di mantenere l'azienda.

Quando Ted lo ha aggiornato sui numeri dell'azienda, che sono stati inviati in ufficio, Alex si è riferito all'azienda come a un cliente. Ted allora gli disse che avrebbe dovuto iniziare a riferirsi a tutti come a un cliente.

StoryShot #7: Incoraggiare il successo del team attraverso benefit remunerativi 

Durante l'incontro successivo, Peggy informò Alex che i potenziali acquirenti avrebbero voluto incontrare il suo team di gestione. I membri del team erano molto entusiasti e lavoravano sodo, ma si sarebbero ritrovati con un altro proprietario. Alex si sentiva in colpa per la vendita, perché avrebbe potuto beneficiare del denaro, ma si sarebbe anche ritrovato con un manager diverso.

Ted consigliò ad Alex di ricompensare il suo team con un bonus una tantum dopo la vendita, ma di rinunciare alle stock option, perché avrebbero reso il processo complesso. Tutti i membri del team sono rimasti sorpresi dalla sua decisione e hanno convenuto che si trattava di un imprenditore. Ha promesso loro un bonus di $10.000 dopo la vendita dell'azienda.

StoryShot #8: fare gli ultimi passi

Simon e Alistair di RTX Printing, una divisione di RTX Global, hanno visitato l'ufficio di Peggy e Alex per discutere del loro interesse ad acquistare l'azienda. L'incontro si è svolto senza problemi e alla fine Simon ha chiesto ad Alex perché volesse vendere.

Alex inizialmente esitò, ma gli disse che voleva mantenere una situazione finanziaria stabile e trascorrere del tempo con la sua famiglia. Peggy gli disse allora che questa non era la risposta ideale per i potenziali acquirenti. Avevano bisogno di sentire che il proprietario era motivato e che sarebbe stato in grado di aiutarli durante la transizione.

Un paio di settimane dopo, Peggy informa Alex che la società sta ricevendo un'offerta. Dopo aver ricevuto un'offerta di $6 milioni, Alex era molto entusiasta, ma Ted fece notare che la lettera di intenti era un'offerta non vincolante. Nonostante ciò, Alex era ancora ottimista riguardo all'offerta dei potenziali acquirenti.

A causa dell'indagine condotta dal Print Technology Group, Alex cominciava a sentirsi frustrato per i ritardi nell'affare. Decise quindi di rivolgersi direttamente ai potenziali acquirenti. Ha detto loro che era pronto ad andarsene se non avessero mostrato uno sforzo immediato per chiudere l'affare. Marcus gli ha quindi promesso un incontro di chiusura entro un paio di settimane.

Prima della chiusura dell'accordo, Marcus informa Peggy e Alex che l'offerta è stata abbassata a $5 milioni a causa di alcune preoccupazioni sulla strategia di scalata dell'azienda. Durante la riunione, Alex era furioso e aveva bisogno di riflettere. Ted allora gli disse di aprire la busta che aveva nascosto un anno prima. Dopo aver visto l'offerta di $5 milioni, l'ha accettata. Le due parti chiusero l'affare il 30 novembre.

StoryShot #9: Seguite questi 10 passaggi per vendere con successo la vostra azienda

Vendere la propria azienda può essere un compito scoraggiante, ma può essere reso più facile con la giusta preparazione e strategia. Seguendo queste 10 fasi, potrete assicurarvi di massimizzare il valore della vostra azienda e di trovare con successo l'acquirente giusto.

Passo #1: Concentrarsi su un prodotto o servizio scalabile

Per creare un'azienda vendibile, gli imprenditori devono concentrarsi sull'offerta di un prodotto o servizio scalabile e non dipendente dal loro coinvolgimento. Questo permette all'azienda di crescere senza essere limitata dal tempo e dalle competenze del titolare. Creando un'offerta scalabile, gli imprenditori possono costruire un'azienda di maggior valore e vendibile.

Fase #2: creazione di processi e procedure standard

La standardizzazione è essenziale per creare un'azienda che possa funzionare senza il costante coinvolgimento del proprietario. Stabilendo processi e procedure per tutti gli aspetti dell'attività, i dipendenti possono operare in modo efficace e coerente, aumentando il valore dell'azienda. La standardizzazione garantisce inoltre una transizione agevole in caso di vendita dell'azienda.

Durante l'anno di transizione verso un'"offerta di servizi standard", concentratevi meno sul conto economico. Enfatizzate il rendiconto dei flussi di cassa come rapporto di gestione giornaliero chiave per quell'anno.

Passo #3: Creare entrate ricorrenti

Le entrate ricorrenti offrono stabilità e prevedibilità. Rende un'azienda più attraente per i potenziali acquirenti. Le aziende possono diventare più stabili e di valore sviluppando modelli di ricavi ricorrenti e di abbonamento. 

In genere, le aziende generiche e dipendenti dal proprietario vengono vendute con un pagamento anticipato minimo e un earn-out di 3-5 anni, ponendo la maggior parte del rischio sul venditore e i potenziali guadagni nelle mani dell'acquirente. Per contrastare questa situazione, è opportuno costruire un'attività che consenta di ricevere la maggior parte dei proventi in anticipo.

Passo #4: Dare autonomia ai dipendenti

Dovete dare ai vostri dipendenti la possibilità di prendere decisioni e risolvere i problemi in modo indipendente. Questa autonomia permette all'azienda di operare senza il vostro costante coinvolgimento e dimostra che l'azienda può prosperare anche senza di voi.

Fase #5: creare un team autosufficiente

Chiedetevi: Se vi prendeste una vacanza prolungata, la vostra azienda continuerebbe a funzionare senza problemi? Se la risposta è no, la vostra azienda dipende troppo dal vostro coinvolgimento. Per costruire un'azienda di valore e vendibile, cercate di estraniarvi dalle operazioni quotidiane e concentratevi sulla creazione di un team autosufficiente.

Fase #6: delegare

La delega è un'abilità vitale per gli imprenditori che vogliono creare un'azienda vendibile. Delegando i compiti ai dipendenti e consentendo loro di assumersi la responsabilità del proprio lavoro, potete liberare il vostro tempo per concentrarvi su compiti di livello superiore e costruire un'azienda che possa funzionare anche senza di voi.

Fase #7: creare una base clienti diversificata

Un'azienda con una base di clienti diversificata è più resistente e attraente per i potenziali acquirenti. Affidarsi a pochi grandi clienti può rendere l'azienda vulnerabile ai cambiamenti del mercato o delle relazioni con i clienti. Coltivando un'ampia gamma di clienti, gli imprenditori possono ridurre il rischio e creare un'attività più stabile.

Fase #8: identificare la propria proposta di vendita unica

Cosa distingue la vostra azienda? Per costruire un'azienda vendibile, gli imprenditori devono identificare e comunicare la loro proposta di vendita unica (USP). Questa USP deve distinguere l'azienda dalla concorrenza e renderla più attraente per i potenziali acquirenti. Concentrandosi su ciò che rende unica la propria azienda, è possibile creare una forte identità del marchio e aumentarne il valore. 

Fase #9: creare un team di gestione forte

Un team di gestione forte è fondamentale per creare un'azienda vendibile. I potenziali acquirenti vogliono vedere che l'azienda può continuare a prosperare senza il coinvolgimento del proprietario. Assumendo e sviluppando leader competenti, gli imprenditori possono creare un'organizzazione autosufficiente, più preziosa e attraente per gli acquirenti.

Quando cercate un consulente, assicuratevi di non essere il cliente più grande o più piccolo e che conosca il vostro settore. Evitate coloro che si occupano di intermediazione solo con un cliente. Cercate di creare concorrenza per la vostra attività e non lasciatevi manipolare.

Fase #10: preparazione alla vendita

Quando è il momento di vendere la propria azienda, la preparazione è fondamentale. Prima di prendere in considerazione la vendita dell'azienda, è necessario disporre di un minimo di due anni di bilanci basati sul modello Standard Service Offering. Ottimizzate i dati finanziari e assicuratevi che tutti i contratti/documenti legali siano in ordine. Presentate un caso interessante di potenziale di crescita futura. Preparandosi, gli imprenditori possono negoziare da una posizione di forza e massimizzare il prezzo di vendita della propria azienda.

Riassunto finale e revisione

Costruito per vendere fornisce una tabella di marcia per costruire un'attività che sia attraente per gli acquirenti e che possa fruttare un prezzo elevato. Warrillow utilizza un approccio teorico per spiegare la storia e i vari consigli commerciali contenuti in Ted's Tips. Anche se questo metodo potrebbe non funzionare per ogni azienda, la maggior parte dei consigli sono di carattere generale. Warrillow fornisce anche un elenco di quelli più importanti che sono numerati in Ted's Tips. Anche se le interazioni tra i personaggi del libro sembrano robotiche, esse forniscono a Warrillow tutti i dettagli necessari per spiegare la storia.

Rivediamo un'ultima volta i punti chiave di Built to Sell.

• Concentrarsi su un prodotto o servizio scalabile
• Standardizzare processi e procedure
• Generare ricavi ricorrenti
• Dare ai dipendenti la possibilità di prendere decisioni in modo indipendente
• Delegare i compiti in modo efficace
• Coltivare una base di clienti diversificata
• Identificare e comunicare la propria proposta di vendita unica
• Costruire un team di gestione forte
• Prepararsi alla vendita dell'azienda

Ricordate che il viaggio verso la costruzione di un'attività vendibile non si compie in una notte. Ci vogliono tempo, pazienza e impegno per mettere in pratica i principi descritti.

Allora, siete pronti a fare i primi passi verso la costruzione di un'attività che sia costruita per essere venduta? Non aspettate oltre. Il vostro futuro vi ringrazierà. Taggateci sui social media e diteci come Costruito per vendere intuizioni che vi hanno ispirato a creare un'attività vendibile.

Valutazione

Valutiamo Costruito per vendere 4.2/5.

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Nota dell'editore

Questo pezzo è stato pubblicato per la prima volta nell'ottobre 2022. È stato rivisto e aggiornato il 23/03/2023.

PDF, audiolibro gratuito, infografica e riassunto animato del libro "Costruiti per vendere".

Questa era la punta dell'iceberg. Per entrare nei dettagli e sostenere John Warrillow, ordinalo qui o ottenere l'audiolibro gratuitamente.

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