Built to Sell Résumé de l'examen de John Warrillow
Créer une entreprise qui peut prospérer sans vous
La vie s'active. A Construit pour vendre était sur votre liste de lecture ? Découvrez dès maintenant les principaux enseignements.
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Introduction
Construit pour vendre est l'histoire passionnante du parcours d'un entrepreneur qui cherche à créer une entreprise valable et vendable. L'histoire tourne autour d'Alex Stapleton, un chef d'entreprise qui lutte contre la dépendance de son agence de publicité à son égard. Grâce aux conseils de son mentor Ted, Alex s'engage dans un parcours de transformation qui fait de son entreprise une entreprise valable et vendable. Grâce aux conseils de Ted, Alex peut faire passer son entreprise d'un actif sans valeur à une entreprise prospère valant $5 millions d'euros.
Ce récit captivant enseigne aux entrepreneurs les étapes cruciales de la construction d'une entreprise qui peut prospérer sans eux, ce qui en fait une cible d'acquisition attrayante.
Warrillow explore les différents facteurs qui peuvent affecter le succès d'une entreprise et comment construire une entreprise prospère sans son propriétaire. Il fournit également un guide étape par étape qui aidera les lecteurs à suivre leur propre voie.
En 2012, Inc. et Fortune ont tous deux choisi Construit pour vendre comme l'un des 10 meilleurs choix pour les chefs d'entreprise.
À propos de John Warrillow
John Warrillow est un entrepreneur à succès, un conférencier et un auteur de best-sellers. Il a fondé quatre entreprises, dont The Value Builder System, qui aide les chefs d'entreprise à améliorer la valeur de leur société. L'expertise de John Warrillow en matière d'entrepreneuriat et de gestion d'entreprise a fait de lui un orateur très demandé lors de divers événements et conférences.
Parmi ses autres best-sellers, citons Le client automatique et Forer pour trouver de l'or. Le travail de M. Warrillow a été présenté dans plusieurs publications, dont The Globe, Mail, Entrepreneur et Forbes.
StoryShot #1 : Redresser une entreprise sans valeur
Alex est propriétaire d'une agence de publicité, la Stapleton Agency, qui emploie sept personnes. Sarah, la conceptrice principale de l'agence, travaillait sur divers projets pour MNY Bank, le client de l'entreprise. Lors d'une réunion avec John Stevens, responsable du marketing de la banque, Alex a montré huit maquettes différentes pour la marque de la banque.
Après avoir rencontré Sarah, Alex l'a informée qu'elle devait faire quelques changements pour améliorer le travail qu'elle effectuait pour la banque. Le lendemain, Sarah lui a annoncé qu'elle démissionnait. Elle était la meilleure conceptrice de l'entreprise, mais elle n'était pas satisfaite de son nouveau travail et allait partir. Alex envisageait également de vendre son entreprise. L'agence ne se portait pas bien financièrement et les autres employés n'étaient pas particulièrement doués pour quelque tâche que ce soit.
Avant de prendre une grande décision, Alex a rencontré Ted, un riche entrepreneur qui avait vendu plusieurs entreprises. Il a dit à Alex que l'entreprise ne se portait pas bien financièrement et qu'elle était en concurrence avec d'autres entreprises. Il a également fait remarquer qu'il serait difficile de vendre l'entreprise sans procéder à des changements majeurs.
Alex a pris en charge divers projets nécessitant des talents diversifiés. Cependant, le fait d'être limité à l'embauche de généralistes plutôt que de spécialistes a eu un impact sur la qualité globale du travail. Ted a conseillé à Alex de se spécialiser dans un domaine spécifique, ce qui lui a permis d'engager des experts et d'améliorer la qualité de ses services.
StoryShot #2 : Suivre un processus de conception en cinq étapes
Le logo de l'agence était la meilleure chose que l'entreprise pouvait faire, et elle a utilisé un processus en cinq étapes pour le créer :
- Ils ont d'abord interrogé le client sur ses objectifs et lui ont également posé des questions idiotes, telles que "Quel goût aurait un biscuit ?". Les concepteurs ont ensuite esquissé des idées.
- Avant de créer le design final, ils ont créé une meilleure version en noir et blanc du logo en se basant sur les commentaires du client. Ted a suggéré à Alex de se concentrer sur les logos, car cette stratégie lui permettrait de se concentrer sur un seul domaine.
- Ted a également dit à Alex qu'il ne devait pas avoir de client qui rapporte plus de 15 % du revenu total de l'entreprise. Dans le cas d'Alex, la banque MNY était le client de l'entreprise, qui contribuait à 40 pour cent des revenus de l'entreprise.
- Il a ensuite créé un argumentaire détaillant le processus de création de son logo.
- Il a ensuite contacté certains de ses anciens clients pour savoir s'ils l'appréciaient. Il a rencontré une cliente nommée Zucca, qui développait un nouveau produit et avait besoin d'un nouveau logo. Après lui avoir parlé de son processus, elle a été séduite et a demandé une proposition.
StoryShot #3 : Vendre le processus
Ted a dit à Alex qu'il devait apprendre à maîtriser un processus qui lui permettrait de contrôler toutes les activités de l'entreprise. Par exemple, si l'entreprise commençait à vendre un produit, elle pourrait demander à ses clients de payer à l'avance afin d'établir un cycle de trésorerie positif. Par ailleurs, si Alex voulait vendre l'entreprise, il devrait trouver des personnes capables de fournir la même qualité de travail.
Ted a ensuite dit à Alex qu'il devait créer un manuel d'instructions qui expliquerait le processus de création de son logo. Il a dit que le perfectionner permettrait à ses employés de faire le même travail que lui. Après avoir terminé la première version, Alex a présenté son manuel à son équipe.
Au cours de la réunion, Elijah, le plus jeune designer de l'entreprise, n'était pas satisfait de la stratégie. Après lui avoir parlé, il a décidé de quitter l'entreprise. C'est un léger soulagement pour Alex, car il aura un designer de moins, mais cela pourrait également affecter les relations entre l'entreprise et MNY Bank.
Une lettre d'Urban Sports Warehouse informait Alex qu'ils voulaient que l'entreprise s'occupe de tout leur marketing. Il était ravi de cette opportunité, mais il savait que c'était la bonne décision de rejeter l'offre. Son entreprise étant plus compétitive que les autres agences, elle lui demandera de travailler pour elle pendant cinq ans. Il devait également franchir certaines étapes pour être pleinement rémunéré.
StoryShot #4 : Constituer une équipe de vente pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur
Lors de la réunion suivante, Ted et Alex parleront de son moteur de vente. L'un des facteurs les plus importants qu'un acheteur potentiel prendrait en compte au moment de choisir une entreprise est la stabilité de son équipe. Il devait s'assurer qu'il avait les changements nécessaires pour améliorer son équipe.
Après avoir parlé de son moteur de vente, Alex a décidé de se séparer de Dean, son directeur de compte, et de Tony, son rédacteur. Cela lui permettrait d'embaucher deux vendeurs supplémentaires.
Il a rencontré Blake, qui avait de l'expérience dans le secteur de la publicité, et Angie, qui avait été vendeuse de produits pour de petites entreprises. Tous deux possédaient les compétences et les connaissances nécessaires pour aider l'entreprise à se développer.
Ted a dit à Alex de ne pas embaucher Blake car il avait les compétences et les connaissances nécessaires pour aider l'entreprise à se développer. Il avait l'expérience nécessaire pour s'occuper des clients et vendre des services. Cependant, Alex avait besoin d'embaucher un spécialiste des produits, et Angie avait les compétences nécessaires pour vendre des produits. Il l'a donc engagée et a fait appel à un ancien collègue, Seamus, pour travailler avec lui.
Harry, le comptable de l'entreprise, a informé Alex qu'il allait perdre de l'argent ce mois-ci en raison des frais que lui et son équipe ont facturés pour un logo. Ted l'a toutefois assuré que tout allait bien et qu'ils étaient en train de mettre en place un nouveau système.
Ils pourraient commencer à bien travailler en trois mois, mais les deux années suivantes ne seraient pas faciles. Ted a également dit à Alex qu'il voulait que l'entreprise atteigne une valeur de $5 millions. À l'heure actuelle, l'entreprise vaut moins de $500 000.
StoryShot #5 : Surmonter les défis de la mise à l'échelle
Ted était énigmatique quand il a parlé à Alex du prix qu'il avait trouvé. Il a dit qu'il l'écrirait et le mettrait dans une enveloppe, qu'il pourrait retrouver plus tard. En décembre, l'entreprise comptait 11 employés. Angie et son collègue, Seamus, forment les nouveaux vendeurs, ce qui affecte leur travail.
Ted a suggéré qu'Alex crée une équipe de direction, ce qui impliquerait que ses employés actuels assument le rôle de directeurs. Toutefois, ce processus serait très désordonné. Au lieu de donner des actions à ses managers, Ted leur a dit de récompenser leur loyauté et leur travail en mettant en place un plan d'intéressement à long terme et en leur accordant une augmentation.
Mary, gestionnaire de compte chez MNY Bank, a aidé Alex en lui proposant des CD à haut rendement et une augmentation de sa ligne de crédit. À la fin de l'année, le chiffre d'affaires de l'entreprise avait atteint plus de $2 millions. Malgré la situation financière positive, Ted lui suggère d'attendre quelques années de plus avant de vendre l'entreprise.
Mark, un courtier de la société, a dit à Alex qu'il devrait vendre à Multicom, une agence de plusieurs milliards de dollars. Il a ensuite rencontré Peggy, une conseillère financière de EMG Capital Partners, qui lui a suggéré deux petites entreprises technologiques. Ted a dit à Alex d'opter pour Peggy, car elle était la meilleure option, et que s'installer dans une grande entreprise éliminerait toute concurrence et ne serait peut-être pas la meilleure affaire.
StoryShot #6 : Créer un plan d'entreprise pour assurer la croissance future
Peggy suggère à Alex de créer un plan d'affaires qui décrirait les objectifs de son entreprise pour les trois prochaines années. Ted lui a dit de penser à une grande entreprise comme Starbucks car il voulait qu'il soit plus créatif et audacieux. Dans son deuxième projet, il prévoit que l'entreprise aura un revenu de $12 millions.
Après avoir reçu le projet, Peggy a préparé un teaser pour la société, qui serait présenté à un groupe d'acheteurs stratégiques potentiels. Ces types d'acheteurs étaient plus susceptibles de payer le bon prix et seraient en mesure de maintenir l'entreprise.
Lorsque Ted l'a informé des chiffres de l'entreprise, qui ont été renvoyés au bureau, Alex a parlé de l'entreprise comme d'un client. Ted lui a alors dit qu'il devrait commencer à parler de tout le monde comme d'un client.
StoryShot #7 : Encourager la réussite de l'équipe grâce à des avantages gratifiants
Lors de la réunion suivante, Peggy a informé Alex que les acheteurs potentiels souhaitaient rencontrer son équipe de direction. Les membres de l'équipe étaient très enthousiastes et travaillaient dur, mais ils allaient se retrouver avec un autre propriétaire. Alex s'est senti coupable de vendre, car il pourrait bénéficier de l'argent, mais il se retrouverait également avec un autre directeur.
Ted a conseillé à Alex de récompenser son équipe par une prime unique après la vente, mais de renoncer aux options d'achat d'actions, car cela rendrait le processus complexe. Tous les membres de l'équipe ont été surpris par sa décision et ont reconnu qu'il était un entrepreneur. Il leur a promis une prime de $10 000 après la vente de l'entreprise.
StoryShot #8 : Franchir les dernières étapes
Simon et Alistair de RTX Printing, une division de RTX Global, ont visité le bureau de Peggy et Alex pour discuter de leur intérêt à acheter la société. La réunion s'est déroulée sans problème, et à la fin, Simon a demandé à Alex pourquoi il voulait vendre.
Alex a d'abord hésité, mais il lui a dit qu'il voulait conserver une situation financière stable et passer du temps avec sa famille. Peggy lui a alors expliqué que ce n'était pas la réponse idéale pour les acheteurs potentiels. Ils ont besoin de sentir que le propriétaire est motivé et qu'il sera en mesure de les aider pendant la transition.
Quelques semaines plus tard, Peggy a informé Alex que l'entreprise recevait une offre. Après avoir reçu une offre de $6 millions, Alex était très excité, mais Ted a noté que la lettre d'intention était une offre non contraignante. Malgré cela, Alex était toujours positif quant à l'offre des acheteurs potentiels.
En raison de l'enquête menée par le Print Technology Group, Alex commençait à se sentir frustré par les retards dans la transaction. Il a décidé d'approcher directement les acheteurs potentiels. Il leur a dit qu'il était prêt à se retirer s'ils ne faisaient pas un effort immédiat pour conclure l'affaire. Marcus lui a alors promis une réunion de clôture dans les deux semaines qui suivaient.
Avant la conclusion de l'accord, Marcus a informé Peggy et Alex que l'offre avait été ramenée à $5 millions en raison de certaines préoccupations concernant la stratégie d'expansion de l'entreprise. Pendant la réunion, Alex était furieux et avait besoin de réfléchir. Ted lui a alors dit d'ouvrir l'enveloppe qu'il avait cachée il y a un an. Après avoir vu l'offre de $5 millions, il l'a acceptée. Les deux parties ont conclu l'affaire le 30 novembre.
StoryShot #9 : Suivez ces 10 étapes pour vendre votre entreprise avec succès
La vente de votre entreprise peut être une tâche ardue, mais elle peut être facilitée par une préparation et une stratégie adéquates. En suivant ces dix étapes, vous pouvez vous assurer de maximiser la valeur de votre entreprise et de trouver le bon acheteur.
Étape #1 : Se concentrer sur un produit ou un service évolutif
Pour créer une entreprise vendable, les entrepreneurs doivent se concentrer sur l'offre d'un produit ou d'un service évolutif qui ne dépend pas de leur implication. Cela permet à l'entreprise de se développer sans être limitée par le temps et l'expertise du propriétaire. En créant une offre évolutive, les chefs d'entreprise peuvent construire une entreprise plus précieuse et plus vendable.
Étape #2 : Créer des processus et des procédures normalisés
La normalisation est essentielle pour créer une entreprise qui peut fonctionner sans l'intervention constante du propriétaire. En établissant des processus et des procédures pour tous les aspects de l'entreprise, les employés peuvent travailler de manière efficace et cohérente, ce qui augmente la valeur de l'entreprise. La normalisation permet également d'assurer une transition en douceur en cas de vente de l'entreprise.
Au cours de l'année de transition vers une "offre de services standard", accordez moins d'importance au compte de résultat. Mettez l'accent sur le tableau des flux de trésorerie, qui constitue le principal rapport de gestion quotidien pour l'année en question.
Étape #3 : Créer des revenus récurrents
Les revenus récurrents sont synonymes de stabilité et de prévisibilité. Ils rendent l'entreprise plus attrayante pour les acheteurs potentiels. Les entreprises peuvent gagner en stabilité et en valeur en développant des modèles de revenus récurrents et d'abonnements.
Généralement, les entreprises génériques et dépendantes du propriétaire se vendent pour un paiement initial minime et une rémunération sur 3 à 5 ans, ce qui place la majeure partie du risque sur le vendeur et les récompenses potentielles entre les mains de l'acheteur. Pour remédier à cette situation, il convient de créer une entreprise qui permette de recevoir la majeure partie des recettes dès le départ.
Étape #4 : Donner de l'autonomie aux employés
Vous devez donner à vos employés les moyens de prendre des décisions et de résoudre des problèmes de manière indépendante. Cette autonomie permet à l'entreprise de fonctionner sans votre intervention constante et démontre que l'entreprise peut prospérer sans vous.
Étape #5 : Créer une équipe autosuffisante
Posez-vous la question : Si vous deviez prendre des vacances prolongées, votre entreprise continuerait-elle à fonctionner sans heurts ? Si la réponse est non, c'est que votre entreprise dépend trop de votre implication. Pour créer une entreprise valable et vendable, efforcez-vous de vous retirer des opérations quotidiennes et concentrez-vous sur la création d'une équipe autosuffisante.
Étape #6 : Déléguer
La délégation est une compétence essentielle pour les entrepreneurs qui souhaitent créer une entreprise vendable. En déléguant des tâches à vos employés et en leur permettant de s'approprier leur travail, vous pouvez libérer votre temps pour vous concentrer sur des tâches plus importantes et construire une entreprise qui peut fonctionner sans vous.
Étape #7 : Créer une base de clientèle diversifiée
Une entreprise dont la clientèle est diversifiée est plus résistante et plus attrayante pour les acheteurs potentiels. Le fait de dépendre de quelques gros clients peut rendre l'entreprise vulnérable aux changements du marché ou des relations avec les clients. En cultivant un large éventail de clients, les entrepreneurs peuvent réduire les risques et créer une entreprise plus stable.
Étape #8 : Identifier votre proposition de vente unique
Qu'est-ce qui permet à votre entreprise de se démarquer ? Pour créer une entreprise vendable, les entrepreneurs doivent identifier et communiquer leur proposition de vente unique (PVA). Cette proposition doit permettre à l'entreprise de se démarquer de ses concurrents et de séduire les acheteurs potentiels. En vous concentrant sur ce qui rend votre entreprise unique, vous pouvez créer une identité de marque forte et augmenter sa valeur.
Étape #9 : Mettre en place une équipe de gestion solide
Une équipe de gestion solide est essentielle pour créer une entreprise vendable. Les acheteurs potentiels veulent s'assurer que l'entreprise peut continuer à prospérer sans l'intervention du propriétaire. En recrutant et en formant des dirigeants compétents, les entrepreneurs peuvent créer une organisation autosuffisante qui a plus de valeur et qui est plus attrayante pour les acheteurs.
Lorsque vous cherchez un conseiller, assurez-vous que vous n'êtes pas le plus gros ou le plus petit client et qu'il connaît votre secteur d'activité. Évitez les personnes qui n'entretiennent des conversations qu'avec un seul client. Essayez de créer une concurrence pour vos affaires et ne vous laissez pas manipuler.
Étape #10 : Préparer la vente
Lorsque le moment est venu de vendre votre entreprise, la préparation est essentielle. Vous devez disposer d'au moins deux années d'états financiers basés sur le modèle de l'offre de services standard avant d'envisager de vendre votre entreprise. Optimisez vos finances et veillez à ce que tous les contrats et documents juridiques soient en règle. Présentez un dossier intéressant sur le potentiel de croissance future. En se préparant, les chefs d'entreprise peuvent négocier en position de force et maximiser le prix de vente de leur entreprise.
Résumé et examen final
Construit pour vendre fournit une feuille de route sur la façon de construire une entreprise qui soit attrayante pour les acheteurs et qui atteigne un prix élevé. Warrillow utilise une approche théorique pour expliquer l'histoire et les différents conseils de Ted's Tips. Bien que cette méthode ne convienne pas à toutes les entreprises, la plupart des conseils sont d'ordre général. Il fournit également une liste des conseils les plus importants qui sont numérotés dans Ted's Tips. Bien que les interactions entre les personnages du livre semblent robotiques, elles fournissent à Warrillow tous les détails nécessaires pour expliquer l'histoire.
Passons une dernière fois en revue les principaux enseignements de "Built to Sell".
- Se concentrer sur un produit ou un service évolutif
- Normaliser les processus et les procédures
- Générer des revenus récurrents
- Permettre aux employés de prendre des décisions de manière indépendante
- Déléguer efficacement les tâches
- Cultiver une clientèle diversifiée
- Identifier et communiquer votre proposition de vente unique
- Constituer une équipe de direction solide
- Préparer la vente de votre entreprise
N'oubliez pas que la création d'une entreprise vendable ne se fait pas du jour au lendemain. Il faut du temps, de la patience et de l'engagement pour mettre en place les principes énoncés.
Êtes-vous prêt à faire les premiers pas vers la création d'une entreprise destinée à être vendue ? N'attendez plus. Votre futur vous en remerciera. Taguez-nous sur les médias sociaux et racontez-nous comment Construit pour vendre vous ont incité à créer une entreprise vendable.
Classement
Nous évaluons Construit pour vendre 4.2/5.
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Note de l'éditeur
Cet article a été publié pour la première fois en octobre 2022. Il a été révisé et mis à jour le 23/03/2023.
PDF, livre audio gratuit, infographie et résumé animé de Built to Sell
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