Built to Sell Zusammenfassung Review | John Warrillow

Ein Unternehmen schaffen, das auch ohne Sie gedeihen kann

Das Leben hat viel zu tun. Hat Zum Verkaufen gebaut auf Ihrer Leseliste gestanden? Erfahren Sie jetzt die wichtigsten Erkenntnisse.

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Einführung

Zum Verkaufen gebaut ist eine fesselnde Geschichte über die Reise eines Unternehmers, der ein wertvolles und verkaufsfähiges Unternehmen aufbaut. Die Geschichte dreht sich um Alex Stapleton, einen Geschäftsinhaber, der mit der Abhängigkeit seiner Werbeagentur von ihm zu kämpfen hat. Unter der Anleitung seines Mentors Ted macht sich Alex auf den Weg, sein Unternehmen in ein wertvolles, verkaufsfähiges Unternehmen zu verwandeln. Mit Hilfe von Teds Ratschlägen kann Alex sein Unternehmen von einem wertlosen Vermögenswert in ein erfolgreiches Unternehmen im Wert von $5 Millionen verwandeln.

In dieser fesselnden Erzählung lernen Unternehmer die entscheidenden Schritte zum Aufbau eines Unternehmens, das auch ohne sie florieren kann und somit ein attraktives Übernahmeziel darstellt.

Warrillow untersucht die verschiedenen Faktoren, die sich auf den Erfolg eines Unternehmens auswirken können, und zeigt auf, wie man ein erfolgreiches Unternehmen auch ohne seinen Eigentümer aufbauen kann. Er bietet auch eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die den Lesern hilft, ihren eigenen Weg zu gehen.

Im Jahr 2012 wählten sowohl Inc. als auch Fortune Zum Verkaufen gebaut als eine der 10 besten Empfehlungen für Geschäftsinhaber. 

Über John Warrillow

John Warrillow ist ein erfolgreicher Unternehmer, Redner und Bestsellerautor. Er gründete vier Unternehmen, darunter The Value Builder System, das Geschäftsinhabern hilft, den Wert ihrer Unternehmen zu steigern. Warrillows Fachwissen in den Bereichen Unternehmertum und Unternehmensführung hat ihn zu einem gefragten Redner bei verschiedenen Veranstaltungen und Konferenzen gemacht.

Zu seinen weiteren Bestsellern gehören Der automatische Kunde und Bohren nach Gold. Über Warrillows Arbeit wurde in mehreren Publikationen berichtet, darunter The Globe, Mail, Entrepreneur und Forbes. 

StoryShot #1: Ein wertloses Unternehmen umkrempeln

Alex war Inhaber einer Werbeagentur, der Stapleton Agency, die sieben Mitarbeiter beschäftigte. Sarah, die leitende Designerin der Agentur, arbeitete an verschiedenen Projekten für die MNY Bank, den Kunden des Unternehmens. Bei einem Treffen mit John Stevens, dem Marketingleiter der Bank, zeigte Alex acht verschiedene Entwürfe für die Marke der Bank.

Nach einem Treffen mit Sarah teilte Alex ihr mit, dass sie einige Änderungen vornehmen müsse, um ihre Arbeit für die Bank zu verbessern. Am nächsten Tag teilte Sarah ihm mit, dass sie kündigen würde. Sie war die beste Designerin in der Firma, aber sie war mit ihrem neuen Job nicht zufrieden und wollte gehen. Alex dachte auch darüber nach, seine Firma zu verkaufen. Der Agentur ging es finanziell nicht gut, und die anderen Mitarbeiter waren nicht besonders gut in ihren Aufgaben.

Bevor er eine wichtige Entscheidung traf, traf sich Alex mit Ted, einem wohlhabenden Unternehmer, der bereits mehrere Unternehmen verkauft hatte. Er teilte Alex mit, dass es dem Unternehmen finanziell nicht gut ging und dass es mit anderen Firmen konkurrierte. Er wies auch darauf hin, dass es schwierig sein würde, das Unternehmen ohne größere Veränderungen zu verkaufen.

Alex hatte verschiedene Projekte übernommen, die unterschiedliche Talente erforderten. Die Tatsache, dass er nur Generalisten und keine Spezialisten einstellen konnte, wirkte sich jedoch auf die Gesamtqualität der Arbeit aus. Ted riet Alex, sich auf einen bestimmten Bereich zu spezialisieren, damit er Experten einstellen und die Qualität seiner Dienstleistungen verbessern konnte.

StoryShot #2: Befolgen Sie einen fünfstufigen Designprozess

Das Logo der Agentur war das Beste, was das Unternehmen tun konnte, und es wurde in einem fünfstufigen Prozess erstellt:

1. Sie befragten den Kunden zunächst nach seinen Zielen und stellten ihm auch dumme Fragen, wie zum Beispiel: "Wie würde ein Keks schmecken?" Anschließend skizzierten die Designer Ideen.
2. Vor der Erstellung des endgültigen Entwurfs entwarfen sie eine bessere Schwarz-Weiß-Version des Logos auf der Grundlage des Feedbacks des Kunden. Ted schlug Alex vor, sich auf Logos zu konzentrieren, da diese Strategie es ihm ermöglichen würde, sich auf einen Bereich zu konzentrieren.
3. Ted sagte Alex auch, dass er keinen Kunden haben sollte, der mehr als 15 Prozent der Gesamteinnahmen des Unternehmens einbringt. In Alex' Fall war die MNY Bank der Kunde des Unternehmens, der 40 Prozent der Einnahmen des Unternehmens beisteuerte.
4. Anschließend erstellte er ein Verkaufsblatt, in dem er den Prozess des Logodesigns detailliert darstellte. 
5. Er kontaktierte dann einige seiner früheren Kunden, um zu sehen, ob es ihnen gefiel. Er traf sich mit einer Kundin namens Zucca, die ein neues Produkt entwickelte und ein neues Logo benötigte. Nachdem er mit ihr über sein Verfahren gesprochen hatte, war sie begeistert und bat um ein Angebot.

StoryShot #3: Den Prozess verkaufen

Ted sagte Alex, er solle lernen, einen Prozess zu beherrschen, der es ihm ermöglichen würde, alles, was das Unternehmen tut, zu kontrollieren. Wenn das Unternehmen beispielsweise ein Produkt verkaufen würde, könnte es seine Kunden bitten, im Voraus zu zahlen, um einen positiven Cashflow-Zyklus zu schaffen. Außerdem müsste Alex, wenn er das Unternehmen verkaufen wollte, Leute finden, die die gleiche Qualität der Arbeit liefern könnten.

Ted sagte dann zu Alex, er solle eine Anleitung erstellen, die den Prozess des Logodesigns erklären würde. Er sagte, dass die Perfektionierung dieses Handbuchs es seinen Mitarbeitern ermöglichen würde, die Arbeit zu tun, die er tat. Nachdem er den ersten Entwurf fertiggestellt hatte, stellte Alex sein Handbuch seinem Team vor.

Während des Treffens war Elijah, der jüngste Designer des Unternehmens, mit der Strategie unzufrieden. Nach einem Gespräch mit ihm beschloss er, das Unternehmen zu verlassen. Dies war eine kleine Erleichterung für Alex, da er nun einen Designer weniger hatte, aber es könnte auch die Beziehung zwischen dem Unternehmen und der MNY Bank beeinträchtigen.

In einem Schreiben von Urban Sports Warehouse wurde Alex mitgeteilt, dass das Unternehmen sein gesamtes Marketing übernehmen wollte. Er war begeistert von dieser Gelegenheit, aber er wusste, dass es die richtige Entscheidung war, das Angebot abzulehnen. Da sein Unternehmen wettbewerbsfähiger war als andere Agenturen, würde er fünf Jahre lang für sie arbeiten müssen. Außerdem müsste er bestimmte Meilensteine erreichen, um voll bezahlt zu werden.

StoryShot #4: Bauen Sie ein Vertriebsteam auf, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben

Beim nächsten Treffen sprachen Ted und Alex über seinen Vertriebsmotor. Einer der wichtigsten Faktoren, die ein potenzieller Käufer bei der Auswahl eines Unternehmens berücksichtigen würde, ist die Stabilität seines Teams. Er musste sich vergewissern, dass er die notwendigen Änderungen vornahm, um sein Team zu verbessern.

Nach einem Gespräch über seinen Vertriebsmotor beschloss Alex, sich von Dean, seinem Kundenbetreuer, und Tony, seinem Werbetexter, zu trennen. Dies würde es ihm ermöglichen, zwei weitere Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

Er traf sich mit Blake, der Erfahrung in der Werbebranche hatte, und Angie, die als Produktverkäuferin für kleine Unternehmen erfolgreich war. Beide verfügten über die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse, um das Unternehmen wachsen zu lassen.

Ted riet Alex, Blake nicht einzustellen, da er über die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügte, um das Unternehmen wachsen zu lassen. Er hatte die nötige Erfahrung, um Kunden zu betreuen und Dienstleistungen zu verkaufen. Alex musste jedoch einen Produktspezialisten einstellen, und Angie verfügte über die notwendigen Fähigkeiten, um Produkte zu verkaufen. Daraufhin stellte er sie ein und holte einen ehemaligen Kollegen namens Seamus zu sich.

Harry, der Buchhalter des Unternehmens, teilte Alex mit, dass er diesen Monat aufgrund der Gebühren, die er und sein Team für ein Logo verlangten, Geld verlieren würde. Ted versicherte ihm jedoch, dass es ihnen gut gehe und dass sie gerade ein neues System einführten.

In drei Monaten würden sie anfangen können, gut zu wirtschaften, und die nächsten zwei Jahre würden nicht einfach werden. Ted sagte Alex auch, er wolle das Unternehmen auf einen Wert von $5 Millionen bringen. Zu diesem Zeitpunkt war das Unternehmen weniger als $500.000 wert. 

StoryShot #5: Überwinden Sie die Herausforderungen des Scaling Up

Ted war kryptisch, als er Alex den Preis nannte, auf den er gekommen war. Er sagte, er würde ihn aufschreiben und in einen Umschlag stecken, den er später wiederfinden würde. Im Dezember hatte das Unternehmen bereits 11 Mitarbeiter. Angie und ihr Kollege Seamus schulten die neuen Vertriebsmitarbeiter, was sich auf ihre Arbeit auswirkte.

Ted schlug vor, dass Alex ein Managementteam zusammenstellen sollte, in dem seine derzeitigen Mitarbeiter die Rolle von Managern übernehmen würden. Dieser Prozess würde jedoch sehr chaotisch sein. Anstatt seinen Managern Aktien zu geben, riet Ted ihnen, ihre Loyalität und Arbeit durch einen langfristigen Anreizplan und eine Gehaltserhöhung zu belohnen.

Mary, eine Kundenbetreuerin bei der MNY Bank, half Alex, indem sie ihm hochverzinsliche CDs und eine Erhöhung des Kreditrahmens verschaffte. Am Ende des Jahres hatte das Unternehmen einen Umsatz von über $2 Millionen. Trotz der positiven Finanzlage schlug Ted vor, mit dem Verkauf des Unternehmens noch ein paar Jahre zu warten.

Mark, ein Makler der Firma, riet Alex, er solle an Multicom, eine milliardenschwere Agentur, verkaufen. Daraufhin traf er sich mit Peggy, einer Finanzberaterin von EMG Capital Partners, und sie schlug zwei kleinere Technologieunternehmen vor. Ted riet Alex, sich für Peggy zu entscheiden, da sie die bessere Option sei, da eine Einigung mit einem großen Unternehmen jeden Wettbewerb ausschalten würde und es möglicherweise nicht das beste Geschäft wäre.

StoryShot #6: Erstellen Sie einen Geschäftsplan, um zukünftiges Wachstum zu erreichen 

Peggy schlug Alex vor, einen Geschäftsplan zu erstellen, der die Ziele seines Unternehmens für die nächsten drei Jahre umreißt. Ted sagte ihm, er solle an ein großes Unternehmen wie Starbucks denken, denn er wolle, dass er kreativer und mutiger sei. In seinem zweiten Entwurf ging er davon aus, dass das Unternehmen einen Umsatz von $12 Millionen haben würde.

Nach Erhalt des Entwurfs erstellte Peggy einen Teaser für das Unternehmen, der einer Gruppe potenzieller strategischer Käufer vorgelegt werden sollte. Diese Art von Käufern war eher bereit, den richtigen Preis zu zahlen und wäre in der Lage, das Unternehmen zu erhalten.

Als Ted ihn über die Zahlen des Unternehmens informierte, die an das Büro zurückgeschickt wurden, bezeichnete Alex das Unternehmen als Kunden. Ted sagte ihm daraufhin, dass er anfangen sollte, jeden als Kunden zu bezeichnen.

StoryShot #7: Förderung des Teamerfolgs durch lohnende Leistungen 

Bei ihrem nächsten Treffen teilte Peggy Alex mit, dass die potenziellen Käufer sich mit seinem Managementteam treffen wollten. Die Mitglieder des Teams waren sehr enthusiastisch und arbeiteten hart, aber sie würden auch mit einem anderen Eigentümer enden. Alex hatte ein schlechtes Gewissen, weil er zwar von dem Geld profitieren würde, aber auch einen anderen Geschäftsführer bekommen würde.

Ted riet Alex, sein Team nach dem Verkauf mit einem einmaligen Bonus zu belohnen, aber auf Aktienoptionen zu verzichten, da dies den Prozess kompliziert machen würde. Alle im Team waren von seiner Entscheidung überrascht und waren sich einig, dass er ein Unternehmer war. Er versprach ihnen einen Bonus von $10.000, nachdem das Unternehmen verkauft worden war.

StoryShot #8: Machen Sie die letzten Schritte

Simon und Alistair von RTX Printing, einer Abteilung von RTX Global, besuchten das Büro von Peggy und Alex, um ihr Interesse am Kauf des Unternehmens zu besprechen. Das Treffen verlief reibungslos, und am Ende fragte Simon Alex, warum er verkaufen wolle.

Alex zögerte zunächst, aber er erklärte ihm, dass er eine stabile finanzielle Situation beibehalten und Zeit mit seiner Familie verbringen wollte. Peggy erklärte ihm dann, dass dies nicht die ideale Antwort für potenzielle Käufer sei. Sie mussten das Gefühl haben, dass der Eigentümer motiviert war und in der Lage sein würde, während des Übergangs zu helfen.

Einige Wochen später informierte Peggy Alex, dass das Unternehmen ein Angebot erhalten hatte. Nachdem er ein Angebot in Höhe von $6 Millionen erhalten hatte, war Alex sehr aufgeregt, aber Ted stellte fest, dass die Absichtserklärung ein unverbindliches Angebot war. Trotzdem war Alex dem Angebot des potenziellen Käufers gegenüber positiv eingestellt.

Aufgrund der von der Print Technology Group durchgeführten Untersuchung wurde Alex durch die Verzögerungen bei dem Geschäft langsam frustriert. Er beschloss, sich stattdessen direkt an die potenziellen Käufer zu wenden. Er teilte ihnen mit, dass er bereit sei, das Geschäft aufzugeben, wenn sie sich nicht sofort um einen Abschluss bemühen würden. Marcus versprach ihm daraufhin eine Abschlussbesprechung innerhalb von ein paar Wochen.

Vor Abschluss des Geschäfts teilte Marcus Peggy und Alex mit, dass das Angebot aufgrund von Bedenken hinsichtlich der Skalierungsstrategie des Unternehmens auf $5 Millionen gesenkt worden war. Während des Treffens war Alex wütend und musste darüber nachdenken. Ted forderte ihn daraufhin auf, den Umschlag zu öffnen, den er vor einem Jahr versteckt hatte. Nachdem er das Angebot von $5 Millionen gesehen hatte, nahm er es an. Die beiden Parteien schlossen das Geschäft am 30. November ab.

StoryShot #9: Befolgen Sie diese 10 Schritte, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu verkaufen

Der Verkauf Ihres Unternehmens kann eine beängstigende Aufgabe sein, die jedoch mit der richtigen Vorbereitung und Strategie leichter zu bewältigen ist. Wenn Sie diese 10 Schritte befolgen, können Sie sicherstellen, dass Sie den Wert Ihres Unternehmens maximieren und erfolgreich den richtigen Käufer finden.

Schritt #1: Konzentration auf ein skalierbares Produkt oder eine Dienstleistung

Um ein verkaufsfähiges Unternehmen zu gründen, sollten sich Unternehmer darauf konzentrieren, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, das/die skalierbar ist und nicht von ihrer Beteiligung abhängt. So kann das Unternehmen wachsen, ohne durch die Zeit und das Fachwissen des Inhabers eingeschränkt zu sein. Durch die Schaffung eines skalierbaren Angebots können Unternehmer ein wertvolleres und verkaufsfähigeres Unternehmen aufbauen.

Schritt #2: Schaffung von Standardprozessen und -verfahren

Die Standardisierung ist eine wesentliche Voraussetzung für die Schaffung eines Unternehmens, das ohne die ständige Einmischung des Eigentümers betrieben werden kann. Durch die Festlegung von Prozessen und Verfahren für alle Aspekte des Unternehmens können die Mitarbeiter effektiv und konsistent arbeiten und so den Wert des Unternehmens steigern. Die Standardisierung gewährleistet auch einen reibungslosen Übergang, wenn das Unternehmen verkauft wird.

Während des Übergangsjahres zu einem "Standard-Serviceangebot" sollten Sie sich weniger auf die Gewinn- und Verlustrechnung konzentrieren. Betonen Sie die Kapitalflussrechnung als den wichtigsten täglichen Managementbericht für dieses Jahr.

Schritt #3: Wiederkehrende Umsätze schaffen

Wiederkehrende Einnahmen sorgen für Stabilität und Vorhersehbarkeit. Sie machen ein Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiver. Unternehmen können stabiler und wertvoller werden, indem sie wiederkehrende Einnahmen und abonnementbasierte Modelle entwickeln. 

In der Regel werden generische und eigentümerabhängige Unternehmen für eine minimale Vorauszahlung und eine Gewinnbeteiligung von 3 bis 5 Jahren verkauft, so dass das Risiko größtenteils beim Verkäufer und der potenzielle Gewinn beim Käufer liegt. Um dem entgegenzuwirken, sollten Sie ein Unternehmen aufbauen, bei dem der Großteil der Erlöse im Voraus gezahlt wird.

Schritt #4: Geben Sie den Mitarbeitern Autonomie

Sie müssen Ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, selbständig Entscheidungen zu treffen und Probleme zu lösen. Diese Autonomie ermöglicht es dem Unternehmen, ohne Ihre ständige Einmischung zu arbeiten, und zeigt, dass das Unternehmen auch ohne Sie erfolgreich sein kann.

Schritt #5: Schaffung eines autarken Teams

Fragen Sie sich selbst: Wenn Sie einen längeren Urlaub nehmen würden, würde Ihr Unternehmen dann weiterhin reibungslos funktionieren? Wenn die Antwort nein lautet, hängt Ihr Unternehmen zu stark von Ihrem Engagement ab. Um ein wertvolles und verkaufsfähiges Unternehmen aufzubauen, sollten Sie sich aus dem Tagesgeschäft zurückziehen und sich darauf konzentrieren, ein autarkes Team aufzubauen.

Schritt #6: Delegieren

Delegieren ist eine wichtige Fähigkeit für Unternehmer, die ein verkaufsfähiges Unternehmen aufbauen wollen. Indem Sie Aufgaben an Mitarbeiter delegieren und ihnen die Verantwortung für ihre Arbeit überlassen, können Sie Ihre Zeit auf höherwertige Aufgaben konzentrieren und ein Unternehmen aufbauen, das auch ohne Sie läuft.

Schritt #7: Schaffung eines vielfältigen Kundenstamms

Ein Unternehmen mit einem breit gefächerten Kundenstamm ist widerstandsfähiger und attraktiver für potenzielle Käufer. Die Abhängigkeit von einigen wenigen Großkunden kann ein Unternehmen anfällig für Veränderungen auf dem Markt oder in den Kundenbeziehungen machen. Durch die Pflege eines breiten Kundenstamms können Unternehmer das Risiko verringern und ein stabileres Unternehmen aufbauen.

Schritt #8: Identifizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

Wodurch hebt sich Ihr Unternehmen ab? Um ein verkaufsfähiges Unternehmen aufzubauen, müssen Unternehmer ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) ermitteln und kommunizieren. Dieses Alleinstellungsmerkmal sollte das Unternehmen von der Konkurrenz abheben und es für potenzielle Käufer attraktiver machen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, was Ihr Unternehmen einzigartig macht, können Sie eine starke Markenidentität schaffen und seinen Wert steigern. 

Schritt #9: Aufbau eines starken Managementteams

Ein starkes Managementteam ist entscheidend für den Aufbau eines verkaufsfähigen Unternehmens. Potenzielle Käufer wollen sehen, dass das Unternehmen auch ohne die Beteiligung des Eigentümers weiter gedeihen kann. Durch die Einstellung und Entwicklung kompetenter Führungskräfte können Unternehmer eine autarke Organisation schaffen, die für Käufer wertvoller und attraktiver ist.

Achten Sie bei der Suche nach einem Berater darauf, dass Sie nicht der größte oder kleinste Kunde sind und dass er Ihre Branche kennt. Meiden Sie jeden, der nur Gespräche mit einem Kunden vermittelt. Versuchen Sie, Wettbewerb um Ihr Geschäft zu schaffen und lassen Sie sich nicht manipulieren.

Schritt #10: Vorbereitungen für den Verkauf

Wenn es an der Zeit ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist Vorbereitung das A und O. Bevor Sie den Verkauf Ihres Unternehmens in Erwägung ziehen, benötigen Sie mindestens zwei Jahresabschlüsse auf der Grundlage des Standard Service Offering-Modells. Optimieren Sie die Finanzen und stellen Sie sicher, dass alle Verträge/Rechtsdokumente in Ordnung sind. Präsentieren Sie ein interessantes Argument für zukünftiges Wachstumspotenzial. Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie aus einer Position der Stärke heraus verhandeln und den Verkaufspreis für Ihr Unternehmen maximieren.

Abschließende Zusammenfassung und Überprüfung

Zum Verkaufen gebaut bietet einen Fahrplan für den Aufbau eines Unternehmens, das für Käufer attraktiv ist und einen hohen Preis erzielen wird. Warrillow verwendet einen theoretischen Ansatz, um die Geschichte und die verschiedenen Geschäftstipps in "Teds Tipps" zu erklären. Obwohl diese Methode nicht für jedes Unternehmen geeignet ist, sind die meisten Tipps allgemein gehalten. Er liefert auch eine Liste der wichtigsten Tipps, die in Teds Tipps nummeriert sind. Obwohl die Interaktionen zwischen den Figuren im Buch roboterhaft wirken, liefern sie Warrillow alle notwendigen Details, um die Geschichte zu erklären.

Lassen Sie uns ein letztes Mal die wichtigsten Erkenntnisse aus Built to Sell Revue passieren.

• Konzentration auf ein skalierbares Produkt oder eine Dienstleistung
• Standardisierung von Prozessen und Verfahren
• Wiederkehrende Einnahmen generieren
• Befähigung der Mitarbeiter, eigenständig Entscheidungen zu treffen
• Aufgaben effektiv delegieren
• Einen vielfältigen Kundenstamm kultivieren
• Identifizieren und kommunizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
• Aufbau eines starken Managementteams
• Bereiten Sie sich auf den Verkauf Ihres Unternehmens vor

Denken Sie daran, dass der Weg zu einem verkaufsfähigen Unternehmen nicht von heute auf morgen zu bewältigen ist. Es braucht Zeit, Geduld und Engagement, um die skizzierten Grundsätze zu verwirklichen.

Sind Sie also bereit, die ersten Schritte zum Aufbau eines Unternehmens zu unternehmen, das sich gut verkaufen lässt? Warten Sie nicht länger. Ihr zukünftiges Ich wird Ihnen dafür danken. Markieren Sie uns in den sozialen Medien und sagen Sie uns, wie Zum Verkaufen gebaut Erkenntnisse haben Sie dazu inspiriert, ein verkaufsfähiges Unternehmen zu gründen.

Bewertung

Wir bewerten Zum Verkaufen gebaut 4.2/5.

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Anmerkung der Redaktion

Dieser Beitrag wurde erstmals im Oktober 2022 veröffentlicht. Er wurde am 23/03/2023 überarbeitet und aktualisiert.

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