Built to Sell Summary Review | John Warrillow
Tworzenie biznesu, który może przetrwać bez ciebie
Życie staje się pracowite. Ma Built to Sell było na Twojej liście lektur? Poznaj kluczowe spostrzeżenia już teraz.
W tym miejscu zarysowujemy powierzchnię. Jeśli jeszcze nie masz popularnej książki Johna Warrillowa o biznesie i przedsiębiorczości, zamów go tutaj lub pobierz audiobook za darmo na Amazon, aby poznać soczyste szczegóły.
Wstęp
Built to Sell to wciągająca opowieść o podróży przedsiębiorcy w celu stworzenia wartościowego i dającego się sprzedać biznesu. Historia obraca się wokół Alexa Stapletona, właściciela firmy, który zmaga się z zależnością swojej agencji reklamowej od niego. Dzięki wskazówkom swojego mentora Teda, Alex rozpoczyna transformacyjną podróż, która zmienia jego firmę w wartościowe, nadające się do sprzedaży przedsiębiorstwo. Dzięki radom Teda, Alex może przekształcić swoją firmę z bezwartościowego aktywu w udany biznes wart $5 milionów.
Ta wciągająca narracja uczy przedsiębiorców kluczowych kroków do zbudowania firmy, która może prosperować bez nich, co czyni ją atrakcyjnym celem przejęcia.
Warrillow bada różne czynniki, które mogą wpłynąć na sukces firmy i jak zbudować udany biznes bez jego właściciela. Przedstawia również przewodnik krok po kroku, który pomoże czytelnikom podążać własną ścieżką.
W 2012 roku zarówno Inc. jak i Fortune wybrały Built to Sell jako jeden z ich 10 najlepszych wyborów dla właścicieli firm.
O Johnie Warrillow
John Warrillow jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą, mówcą i autorem bestsellerów. Założył cztery firmy, w tym The Value Builder System, która pomaga właścicielom firm podnieść wartość ich przedsiębiorstw. Wiedza Warrillowa na temat przedsiębiorczości i zarządzania biznesem sprawiła, że jest on rozchwytywanym mówcą podczas różnych wydarzeń i konferencji.
Inne jego bestsellerowe książki to m.in. Klient automatyczny oraz Wiercenie dla złota. Praca Warrillow była przedstawiana w wielu publikacjach, w tym w The Globe, Mail, Entrepreneur i Forbes.
StoryShot #1: Zmień bezwartościową firmę
Alex był właścicielem agencji reklamowej znanej jako Stapleton Agency, która zatrudniała siedmiu pracowników. Sarah, starsza projektantka agencji, pracowała nad różnymi projektami dla MNY Bank, klienta firmy. Podczas spotkania z Johnem Stevensem, szefem marketingu banku, Alex pokazał osiem różnych makiet marki banku.
Po spotkaniu z Sarą, Alex poinformował ją, że musi wprowadzić pewne zmiany, aby poprawić jakość pracy, którą wykonywała dla banku. Następnego dnia Sarah powiedziała mu, że odchodzi z pracy. Była najlepszym projektantem w firmie, ale nie była zadowolona ze swojej nowej pracy i zamierzała odejść. Alex również myślał o sprzedaży swojej firmy. Agencja nie radziła sobie dobrze finansowo, a pozostali pracownicy nie byli szczególnie dobrzy w żadnym zadaniu.
Przed podjęciem ważnej decyzji Alex spotkał się z Tedem, bogatym przedsiębiorcą, który sprzedał kilka firm. Powiedział Aleksowi, że firma nie radzi sobie dobrze finansowo i konkuruje z innymi firmami. Zauważył również, że trudno będzie sprzedać firmę bez poważnych zmian.
Alex podejmował się różnych projektów wymagających różnorodnych talentów. Jednak ograniczanie się do zatrudniania ogólników zamiast specjalistów wpływało na ogólną jakość pracy. Ted doradził Alexowi, aby wyspecjalizował się w konkretnej dziedzinie, co pozwoliło mu zatrudnić ekspertów i podnieść jakość świadczonych usług.
StoryShot #2: Postępuj zgodnie z pięciostopniowym procesem projektowania
Logo agencji było najlepszą rzeczą, jaką firma mogła zrobić, a do jego stworzenia wykorzystali pięciostopniowy proces:
- Najpierw pytali klienta o jego cele, a także zadawali mu głupie pytania, takie jak "Jak smakowałoby ciasteczko?". Następnie projektanci szkicowali pomysły.
- Przed stworzeniem ostatecznego projektu, stworzyli lepszą czarno-białą wersję logo w oparciu o opinie klienta. Ted zasugerował Alexowi skupienie się na logo, ponieważ ta strategia pozwoli mu skupić się na jednej dziedzinie.
- Ted powiedział również Alexowi, że nie powinien mieć klienta, który przynosi więcej niż 15 procent całkowitego przychodu firmy. W przypadku Alexa klientem firmy był MNY Bank, który przynosił 40 procent przychodów firmy.
- Następnie stworzył arkusz sprzedaży, który szczegółowo opisywał proces projektowania logo.
- Następnie skontaktował się z kilkoma swoimi poprzednimi klientami, aby sprawdzić, czy im się podoba. Spotkał się z klientką o imieniu Zucca, która tworzyła nowy produkt i potrzebowała nowego logo. Po rozmowie z nią o jego procesie, była zachwycona i poprosiła o ofertę.
StoryShot #3: Sprzedaj proces
Ted powiedział Alexowi, że powinien nauczyć się opanować proces, który pozwoli mu kontrolować wszystko, co robi firma. Na przykład, gdyby firma zaczęła sprzedawać produkt, mogłaby poprosić swoich klientów o zapłatę z góry, aby ustanowić pozytywny cykl przepływu gotówki. Ponadto, gdyby Alex chciał sprzedać firmę, musiałby znaleźć ludzi, którzy mogliby dostarczyć taką samą jakość pracy.
Ted powiedział Alexowi, że powinien stworzyć instrukcję obsługi, która wyjaśniłaby proces projektowania jego logo. Powiedział, że udoskonalenie jej pozwoli jego pracownikom wykonywać pracę, którą on wykonywał. Po ukończeniu pierwszego projektu Alex zaprezentował swoją instrukcję swojemu zespołowi.
W trakcie spotkania Elijah, najmłodszy projektant firmy, był niezadowolony ze strategii. Po rozmowie z nim postanowił odejść z firmy. Była to lekka ulga dla Alexa, gdyż miałby jednego projektanta mniej, ale mogło to również wpłynąć na relacje między firmą a MNY Bankiem.
List z Urban Sports Warehouse poinformował Alexa, że chcą, aby firma zajęła się całym ich marketingiem. Był podekscytowany tą możliwością, ale wiedział, że odrzucenie oferty było słuszną decyzją. Ponieważ jego firma była bardziej konkurencyjna niż inne agencje, wymagaliby od niego, aby pracował dla nich przez pięć lat. Musiałby również spełnić pewne kamienie milowe, aby uzyskać pełne wynagrodzenie.
StoryShot #4: Zbuduj zespół sprzedażowy, aby przenieść swój biznes na wyższy poziom
Podczas kolejnego spotkania Ted i Alex mieli rozmawiać o swoim silniku sprzedaży. Jednym z najważniejszych czynników, które potencjalny nabywca brałby pod uwagę przy wyborze firmy, była stabilność jej zespołu. Musiał się upewnić, że posiada niezbędne zmiany, aby ulepszyć swój zespół.
Po rozmowie o swoim silniku sprzedaży Alex zdecydował się zwolnić Deana, swojego account directora, i Tony'ego, swojego copywritera. Pozwoliłoby mu to na zatrudnienie dwóch dodatkowych sprzedawców.
Spotkał się z Blake'em, który miał doświadczenie w branży reklamowej, oraz z Angie, która z powodzeniem zajmowała się sprzedażą produktów dla małych firm. Oboje mieli niezbędne umiejętności i wiedzę, aby pomóc w rozwoju firmy.
Ted powiedział Alexowi, żeby nie zatrudniał Blake'a, ponieważ posiadał on niezbędne umiejętności i wiedzę, które mogłyby pomóc w rozwoju firmy. Miał niezbędne doświadczenie w obsłudze klientów i sprzedaży usług. Jednak Alex potrzebował zatrudnić specjalistę od produktów, a Angie posiadała niezbędne umiejętności do sprzedaży produktów. Zatrudnił ją więc i sprowadził do pracy dawnego kolegę o imieniu Seamus.
Harry, księgowy firmy, poinformował Alexa, że w tym miesiącu straci pieniądze z powodu opłat, które on i jego zespół pobierali za logo. Ted zapewnił go jednak, że wszystko jest w porządku i że właśnie wdrażają nowy system.
W ciągu trzech miesięcy mogliby zacząć dobrze sobie radzić, a następne dwa lata nie byłyby łatwe. Ted powiedział też Alexowi, że chce doprowadzić firmę do wartości $5 milionów. W tej chwili firma była warta mniej niż $500 tysięcy.
StoryShot #5: Pokonaj wyzwania związane ze skalowaniem
Ted był kryptyczny, kiedy powiedział Alexowi o cenie, którą wymyślił. Powiedział, że zapisze ją i włoży do koperty, którą później znajdzie. Do grudnia firma liczyła 11 pracowników. Angie i jej kolega, Seamus, szkolili nowych sprzedawców, co wpływało na ich pracę.
Ted zasugerował, że Alex powinien stworzyć zespół zarządzający, w którym jego obecni pracownicy przyjęliby rolę menedżerów. Jednak ten proces byłby bardzo nieładny. Zamiast dać swoim menedżerom kapitał własny, Ted kazał im nagrodzić ich lojalność i pracę poprzez wdrożenie długoterminowego planu motywacyjnego i podwyżkę.
Mary, kierownik ds. kont w MNY Bank, pomogła Alexowi, oferując mu wysokodochodowe płyty CD oraz zwiększenie linii kredytowej. Do końca roku przychody firmy osiągnęły ponad $2 miliony. Pomimo pozytywnej sytuacji finansowej, Ted zasugerował, aby poczekać jeszcze kilka lat ze sprzedażą firmy.
Mark, makler z firmy, powiedział Alexowi, że powinien sprzedać Multicom, agencję wartą wiele miliardów dolarów. Następnie spotkał się z Peggy, doradcą finansowym z EMG Capital Partners, a ona zaproponowała dwie mniejsze firmy technologiczne. Ted powiedział Alexowi, żeby wybrał Peggy, ponieważ jest to lepsza opcja, gdyż związanie się z dużą firmą wyeliminuje wszelką konkurencję i może nie być najlepszą ofertą.
StoryShot #6: Stwórz biznesplan, aby osiągnąć przyszły wzrost
Peggy zasugerowała, żeby Alex stworzył biznesplan, który nakreśliłby cele jego firmy na najbliższe trzy lata. Ted powiedział mu, żeby pomyślał o dużej firmie, takiej jak Starbucks, ponieważ chciał, żeby był bardziej kreatywny i odważny. W swoim drugim projekcie przewidział, że firma będzie miała przychody w wysokości $12 milionów.
Po otrzymaniu projektu Peggy przygotowała teaser firmy, który miał być przedstawiony grupie potencjalnych nabywców strategicznych. Tego typu nabywcy byli bardziej skłonni zapłacić odpowiednią cenę i byliby w stanie utrzymać firmę.
Kiedy Ted poinformował go o liczbach firmy, które zostały odesłane do biura, Alex odniósł się do firmy jako do klienta. Ted powiedział mu wtedy, że powinien zacząć odnosić się do wszystkich jako do klientów.
StoryShot #7: Zachęcanie do sukcesu zespołu poprzez nagradzanie korzyści
Podczas ich kolejnego spotkania Peggy poinformowała Alexa, że potencjalni nabywcy chcieliby się spotkać z jego zespołem zarządzającym. Członkowie zespołu byli bardzo entuzjastyczni i ciężko pracowali, ale też skończyliby z innym właścicielem. Alex czuł się winny sprzedaży, ponieważ mógłby skorzystać z pieniędzy, ale skończyłby też z innym menedżerem.
Ted poradził Alexowi, aby nagrodził swój zespół jednorazową premią po sprzedaży, ale zrezygnował z opcji na akcje, ponieważ to skomplikowałoby proces. Wszyscy w zespole byli zaskoczeni jego decyzją i zgodzili się, że jest on przedsiębiorcą. Obiecał im $10 000 premii po sprzedaży firmy.
StoryShot #8: Zrób ostatnie kroki
Simon i Alistair z RTX Printing, oddziału RTX Global, odwiedzili biuro Peggy i Alexa, aby omówić swoje zainteresowanie kupnem firmy. Spotkanie przebiegło sprawnie, a podczas jego zakończenia Simon zapytał Alexa, dlaczego chce sprzedać.
Alex początkowo się wahał, ale powiedział mu, że chce utrzymać stabilną sytuację finansową i spędzać czas z rodziną. Peggy powiedziała mu wtedy, że nie jest to idealna odpowiedź dla potencjalnych nabywców. Musieli oni czuć, że właściciel jest zmotywowany i będzie w stanie pomóc podczas transformacji.
Kilka tygodni później Peggy poinformowała Alexa, że firma otrzymała ofertę. Po otrzymaniu oferty opiewającej na $6 mln, Alex był bardzo podekscytowany, ale Ted zauważył, że list intencyjny był ofertą niewiążącą. Pomimo tego Alex nadal był pozytywnie nastawiony do oferty potencjalnych nabywców.
Z powodu dochodzenia prowadzonego przez Print Technology Group, Alex zaczynał czuć się sfrustrowany opóźnieniami w transakcji. Postanowił więc zwrócić się bezpośrednio do potencjalnych nabywców. Powiedział im, że jest gotów odejść, jeśli nie wykażą się natychmiastowym dążeniem do zamknięcia transakcji. Marcus obiecał mu spotkanie zamykające w ciągu kilku tygodni.
Przed zamknięciem transakcji Marcus poinformował Peggy i Alexa, że oferta została obniżona do $5 milionów z powodu pewnych obaw dotyczących strategii skalowania firmy. Podczas spotkania Alex był wściekły i musiał się zastanowić. Ted powiedział mu wtedy, żeby otworzył kopertę, którą ukrył rok temu. Po zobaczeniu oferty o wartości $5 milionów, zaakceptował ją. Obie strony zamknęły transakcję 30 listopada.
StoryShot #9: Wykonaj te 10 kroków, aby z powodzeniem sprzedać swój biznes
Sprzedaż firmy może być trudnym zadaniem, ale można ją ułatwić dzięki odpowiedniemu przygotowaniu i strategii. Postępując zgodnie z poniższymi 10 krokami, można zapewnić, że zmaksymalizujemy wartość swojej firmy i z powodzeniem znajdziemy odpowiedniego kupca.
Krok #1: Skup się na skalowalnym produkcie lub usłudze
Aby stworzyć sprzedawalny biznes, przedsiębiorcy powinni skupić się na oferowaniu produktu lub usługi, która jest skalowalna i nie zależy od ich zaangażowania. Dzięki temu firma może się rozwijać bez ograniczeń wynikających z czasu i wiedzy właściciela. Poprzez stworzenie skalowalnej oferty, właściciele firm mogą zbudować bardziej wartościową i sprzedawalną firmę.
Krok #2: Tworzenie standardowych procesów i procedur
Standaryzacja jest niezbędna do stworzenia firmy, która może działać bez stałego zaangażowania właściciela. Poprzez ustanowienie procesów i procedur dla wszystkich aspektów działalności, pracownicy mogą działać skutecznie i konsekwentnie, zwiększając wartość firmy. Standaryzacja zapewnia również płynne przejście, gdy firma zostanie sprzedana.
W roku przejściowym do "Standardowej Oferty Usługowej" mniej skupiaj się na rachunku zysków i strat. Podkreślenie rachunku przepływów pieniężnych jako kluczowego dziennego raportu zarządczego dla tego roku.
Krok #3: Utwórz powtarzające się przychody
Powtarzające się przychody zapewniają stabilność i przewidywalność. Czyni biznes bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców. Firmy mogą stać się bardziej stabilne i wartościowe poprzez rozwijanie modeli powtarzających się przychodów i opartych na subskrypcji.
Zazwyczaj firmy generyczne i zależne od właściciela sprzedają się za minimalną opłatę z góry i 3-5 letni okres zarobkowania, co sprawia, że większość ryzyka spoczywa na sprzedawcy, a potencjalne nagrody są w rękach kupującego. Aby temu przeciwdziałać, należy budować biznes, który pozwala na otrzymanie większości wpływów z góry.
Krok #4: Daj pracownikom autonomię
Musisz upoważnić swoich pracowników do podejmowania decyzji i samodzielnego rozwiązywania problemów. Ta autonomia pozwala firmie działać bez Twojego ciągłego zaangażowania i pokazuje, że biznes może prosperować bez Ciebie.
Krok #5: Tworzenie samowystarczalnego zespołu
Zadaj sobie pytanie: Czy gdybyś miał wziąć dłuższy urlop, to czy Twój biznes nadal działałby bez zakłóceń? Jeśli odpowiedź brzmi "nie", to znaczy, że Twój biznes zbyt mocno opiera się na Twoim zaangażowaniu. Aby zbudować wartościową i możliwą do sprzedania firmę, pracuj nad usunięciem siebie z codziennych operacji i skup się na stworzeniu samowystarczalnego zespołu.
Krok #6: Delegowanie zadań
Delegowanie zadań jest istotną umiejętnością dla przedsiębiorców, którzy chcą stworzyć firmę, którą można sprzedać. Delegując zadania pracownikom i pozwalając im przejąć odpowiedzialność za ich pracę, możesz uwolnić swój czas, aby skupić się na zadaniach wyższego rzędu i zbudować firmę, która może działać bez ciebie.
Krok #7: Tworzenie zróżnicowanej bazy klientów
Firma ze zróżnicowaną bazą klientów jest bardziej odporna i atrakcyjna dla potencjalnych nabywców. Poleganie na kilku dużych klientach może sprawić, że firma będzie podatna na zmiany na rynku lub relacje z klientami. Poprzez pielęgnowanie szerokiej gamy klientów, przedsiębiorcy mogą zmniejszyć ryzyko i stworzyć bardziej stabilny biznes.
Krok #8: Określ swoją unikalną propozycję sprzedaży.
Co sprawia, że Twoja firma się wyróżnia? Aby zbudować firmę, którą można sprzedać, przedsiębiorcy muszą określić i przekazać swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP). Ta USP powinna odróżniać firmę od konkurencji i sprawić, że będzie ona bardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców. Skupiając się na tym, co czyni Twoją firmę wyjątkową, możesz stworzyć silną tożsamość marki i zwiększyć jej wartość.
Krok #9: Zbudowanie silnego zespołu zarządzającego
Silny zespół zarządzający ma kluczowe znaczenie dla stworzenia firmy, którą można sprzedać. Potencjalni nabywcy chcą widzieć, że firma może dalej prosperować bez udziału właściciela. Zatrudniając i rozwijając kompetentnych liderów, przedsiębiorcy mogą stworzyć samowystarczalną organizację, która jest bardziej wartościowa i atrakcyjna dla kupujących.
Szukając doradcy, upewnij się, że nie jesteś największym lub najmniejszym klientem, a oni znają Twoją branżę. Unikaj każdego, kto pośredniczy w rozmowach tylko z jednym klientem. Postaraj się stworzyć konkurencję dla swojego biznesu i nie daj się zmanipulować.
Krok #10: Przygotowanie do sprzedaży
Kiedy nadchodzi czas sprzedaży firmy, przygotowanie jest kluczowe. Zanim zaczniesz rozważać sprzedaż swojej firmy, musisz mieć co najmniej dwa lata sprawozdań finansowych opartych na modelu Standard Service Offering. Zoptymalizuj finanse i upewnij się, że wszystkie umowy/dokumenty prawne są w porządku. Przedstaw interesujący przypadek przyszłego potencjału wzrostu. Będąc przygotowanym, właściciele firm mogą negocjować z pozycji siły i zmaksymalizować cenę sprzedaży swojej firmy.
Końcowe podsumowanie i przegląd
Built to Sell przedstawia mapę drogową, jak zbudować biznes, który będzie atrakcyjny dla kupujących i osiągnie wysoką cenę. Warrillow wykorzystuje podejście teoretyczne do wyjaśnienia historii i różnych wskazówek biznesowych w Ted's Tips. Chociaż ta metoda może nie działać dla każdego biznesu, większość wskazówek jest ogólna. Zapewnia również listę najważniejszych z nich, które są ponumerowane w Ted's Tips. Chociaż interakcje między postaciami w książce czują się robotyczne, zapewniają Warrillowowi wszystkie niezbędne szczegóły do wyjaśnienia historii.
Przeanalizujmy jeszcze raz kluczowe wnioski z Built to Sell.
- Skup się na skalowalnym produkcie lub usłudze
- Standaryzacja procesów i procedur
- Generowanie powtarzających się przychodów
- Upoważnienie pracowników do samodzielnego podejmowania decyzji
- Skuteczne delegowanie zadań
- Pielęgnowanie zróżnicowanej bazy klientów
- Określenie i przekazanie swojej unikalnej propozycji sprzedaży
- Zbudować silny zespół zarządzający
- Przygotuj się do sprzedaży swojej firmy
Pamiętaj, że podróż do zbudowania sprzedawalnego biznesu nie jest procesem trwającym jedną noc. Potrzeba czasu, cierpliwości i zaangażowania, aby wprowadzić w życie przedstawione zasady.
Więc, czy jesteś gotowy, aby podjąć pierwsze kroki w kierunku budowania biznesu, który jest zbudowany, aby sprzedać? Nie czekaj dłużej. Twoja przyszła jaźń będzie Ci za to wdzięczna. Oznacz nas na mediach społecznościowych i powiedz nam, jak Built to Sell spostrzeżenia zainspirowały cię do stworzenia sprzedawalnego biznesu.
Ocena
Oceniamy Built to Sell 4.2/5.
Jak oceniasz książkę Jana Warrillowa?
Nota redaktora
Ten kawałek został po raz pierwszy opublikowany w październiku 2022 roku. Został poprawiony i zaktualizowany w dniu 23/03/2023.
PDF, Za darmo Audiobook, Infografika i Animowane streszczenie książki Zbudowany, by sprzedawać
To był wierzchołek góry lodowej. Aby zanurzyć się w szczegóły i wesprzeć Johna Warrillow, zamów go tutaj lub pobierz audiobook za darmo.
Czy podobało Ci się to, czego się tutaj nauczyłeś? Podziel się, aby pokazać, że Ci zależy i daj nam znać, kontaktując się z naszym wsparciem.
Jesteś nowy w StoryShots? Pobierz PDF, audiobook i animowane wersje tego streszczenia Built to Sell i setki innych bestsellerowych książek z dziedziny literatury faktu w naszej darmowa aplikacja z najwyższej półki. Została wyróżniona przez Apple, The Guardian, The UN i Google jako jedna z najlepszych na świecie aplikacji do czytania i nauki.
Streszczenia książek powiązanych
- Mit E-Myth zrewidowany Michael E. Gerber
- Manifest listy kontrolnej przez Atula Gawande
- Pozycjonowanie przez Ala Riesa
- Zero do jednego przez Petera Thiela
- Uruchomienie $100 przez Chrisa Guillebeau
- Pitch Anything przez Orena Klaffa
- Zacznij od tego, dlaczego przez Simona Sinka
- The Lean Startup przez Erica Riesa
- Zwiększanie skali przez Verne'a Harnisha
- Good to Great Jim Collins
- Tworzenie modelu biznesowego Alexander Osterwalder i Yves Pigneur
