션 엘리스 분석 및 요약의 해킹 성장
삶은 바쁘게 돌아갑니다. Has 해킹 성장 책장에 먼지를 쌓아두고 계신가요? 지금 바로 핵심 아이디어를 찾아보세요.
여기서는 표면적인 내용만 소개합니다. 아직 책을 가지고 있지 않다면 책 또는 무료 오디오북 에서 자세한 내용을 알아보세요.
시놉시스
해킹 성장 에서는 세계에서 가장 빠르게 성장하는 기업들이 채택한 해킹 기법에 대한 개요를 제공합니다. Facebook에서 Uber에 이르기까지 그로스 해킹을 통해 기업들은 한 가지 아이디어를 가지고 빠르게 성장으로 전환할 수 있었습니다. 성장 해킹은 자신만의 성장 팀을 개발하는 방법을 설명합니다. 그런 다음 성장을 해킹하는 단계별 기술을 제공합니다. 마지막으로 '성장 해킹'에서는 가치를 새롭게 하고 성장 정체를 방지할 수 있는 충성도 높은 고객을 창출하기 위한 전략을 제시합니다.
션 엘리스 소개
션 엘리스 는 기업가, 엔젤 투자자, 스타트업 고문으로 활동하고 있습니다. Sean은 캘리포니아 대학교를 졸업한 후 수십억 달러 규모의 회사에서 마케팅 책임자로 일했습니다. 이러한 회사에는 Dropbox, LogMeIn, Eventbrite, Uproar, Lookout 등이 있습니다. 또한 현재 GrowthHackers의 CEO로 재직 중이며, 이전에는 Qualaroo의 창립자 겸 CEO였습니다. 또한 Breakout Growth 팟캐스트의 진행자이자 저명한 기조 연설자이기도 합니다.
모건 브라운 소개
모건 브라운 는 현재 Facebook의 제품 관리 디렉터입니다. 여러 성공적인 스타트업의 제품 성장 책임자로서 새로운 아이디어를 시장에 출시하는 경력을 쌓은 후 이 직책을 맡게 되었습니다. 예를 들어 ScoreBig, TrueVault, Qualaroo의 시장 출시를 도왔습니다. 모건은 UC 산타바바라에서 동물학을 전공했지만 궁극적으로 기업의 잠재력을 극대화하는 데 자신의 강점이 있다는 것을 깨달았습니다.
"성장 정체가 오늘날 비즈니스에 가장 심각하고 시급한 문제 중 하나라는 데는 의심의 여지가 없으며, 이는 스타트업뿐만 아니라 규모가 크든 작든, 생각할 수 있는 거의 모든 산업 분야의 모든 비즈니스에 해당됩니다."
- 션 엘리스, 해킹 성장
성장하는 팀에는 협업과 리더십이 필요합니다
해킹 성장은 비즈니스 내에서 성장 팀을 개발하는 데 달려 있습니다. 저자들은 성장팀은 회사의 부서 간 구성원들로 구성된다고 설명합니다. 결과적으로 성장팀은 회사 성장을 추구하는 과정에서 협업을 통해 이점을 얻을 수 있습니다.
협업
저자들은 소프트웨어 회사인 BitTorrent를 예로 들었습니다. 이 회사는 좋은 성과를 거두고 있었지만 다음 단계로 나아갈 필요가 있었습니다. 직원 수는 50명에 불과했고, 모두 기존 부서 내에서 비슷한 동료들과 함께 일하고 있었습니다. 이러한 접근 방식은 초기 성공에 도움이 되었지만 2012년에는 회사의 성장이 정체되었습니다. 무료 고객은 계속 확보했지만 유료 버전으로 전환하도록 고객을 설득하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 프로젝트 마케팅 관리자가 팀에 합류하여 성장 전담 팀을 구성하기로 결정하면서 BitTorrent의 성장은 폭발적으로 증가했습니다. 성장팀은 프리미엄에 특화된 마케팅이 부족하여 고객이 업그레이드를 하지 않는다는 사실을 파악했습니다. 고객들은 프리미엄 옵션이 있다는 사실조차 알지 못했을 뿐이었습니다. 성장 팀의 폭로 이후 BitTorrent는 무료 버전 사용자를 대상으로 프리미엄 버전 마케팅을 시작했습니다. 그 결과 프리미엄 고객 기반이 급증하여 매출이 92% 증가했습니다.
리더십
성장팀은 상당한 영향력을 발휘할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 하지만 강력한 리더십이 필요합니다. 여러 분야로 구성된 팀을 하나로 묶고 계속 궤도에 올려놓는 것은 쉽지 않은 일입니다. 리더의 역할은 목표 영역을 파악하고, 명확한 목표를 설정하고, 기간을 설정하는 것입니다. 따라서 우선순위를 정하는 것은 효과적인 성장 팀 리더가 되기 위한 필수 요소입니다. 마지막으로 저자는 리더가 성장 팀원들에게 동기를 부여하고 산만하지 않게 해야 한다고 설명합니다. 예를 들어, 팀의 현재 목표를 달성하는 데 아이디어가 필수적이지 않은 경우를 강조하는 것입니다.
고객 파악
"그로스 해킹의 기본 규칙 중 하나는 제품이 꼭 필요한지, 왜 꼭 필요한지, 누구에게 꼭 필요한지, 즉 핵심 가치가 무엇인지, 어떤 고객에게 왜 필요한지 알기 전에는 빠른 속도로 성장 실험을 추진하지 말아야 한다는 것입니다."
- 션 엘리스, 해킹 성장
페이스북이나 아마존처럼 빠르게 성장한 기업들은 고객에게 꼭 필요한 제품을 제공함으로써 성공할 수 있었습니다. 하지만 고객을 모르면 머스트 해브 제품을 제공할 수 없습니다. 따라서 머스트 해브 제품을 만드는 가장 좋은 방법은 고객에게 다가가는 것입니다.
저자는 '필수 설문 조사'라는 것을 통해 연락할 것을 제안합니다. 최소 수백 명의 고객에게 객관식 질문 하나만 던지면 됩니다. 이 질문은
내일 이 제품이 더 이상 존재하지 않는다면 얼마나 실망하시겠습니까?
- 매우 실망
- 다소 실망스러움
- 실망하지 마세요
고객의 40% 이상이 '매우 실망할 것'이라는 사실을 확인했다면 해당 제품은 꼭 필요한 제품입니다. 이 이정표는 그로스 해킹 기법을 활용하기 시작할 수 있는 강력한 위치에 있음을 의미합니다. 또는 제품이 이 임계값을 충족하지 못한다고 가정해 보십시오. 이 경우 그로스 해킹을 시도하기 전에 제품을 개선하는 작업을 진행하세요.
진행 상황을 추적하는 데 도움이 되는 데이터
"최소한 사용자가 깨달음의 순간에 도달하기 위해 수행해야 하는 각 단계에 대한 메트릭과 해당 단계를 얼마나 자주 수행하는지 추적하고 싶을 것입니다."
- 션 엘리스, 해킹 성장
좋은 아이디어는 좋은 아이디어일 뿐입니다. 성공하려면 아이디어에 걸맞은 제품을 만들어야 합니다. 제품이 생산된 후 트래픽을 유도하는 한 가지 방법은 지표를 활용하는 것입니다. 특히, 제품 성장을 창출하는 데 가장 중요한 지표는 다음과 같습니다. 온라인 비즈니스에서 가장 일반적으로 사용되는 지표는 웹 트래픽, 사용자 확보 및 재방문 사용자 수입니다. 이러한 지표는 일반적으로 모든 온라인 비즈니스에 적용할 수 있습니다. 그러나 비즈니스와 고유하게 관련된 지표도 있을 수 있습니다. 이러한 핵심 지표를 파악하면 중요한 데이터에 집중하는 데 도움이 됩니다.
저자는 핵심 지표를 파악하기 위해 다음과 같은 질문을 스스로에게 던질 것을 제안합니다:
제품에 대한 고객 경험이 얼마나 긍정적인지 파악하기 위해 어떤 고객 행동을 측정할 수 있나요?
이 질문에 대한 답은 각 비즈니스마다 다를 수 있습니다. 저자는 Facebook을 예로 들어 특정 비즈니스에 맞게 지표를 조정할 수 있는 방법을 제시합니다. Facebook의 핵심 지표는 사용자 로그인 빈도, 사용 시간, 상호 작용 횟수입니다. 이러한 지표를 통해 사용자가 Facebook이 제공하는 제품을 즐기고 있음을 알 수 있습니다. 하지만 이러한 지표는 Facebook의 수익에도 매우 중요합니다. Facebook의 수익은 광고 공간 판매에 의존합니다.
저자는 가장 중요한 지표로 북극성 개념을 소개합니다. 기본적으로 이 지표는 제품이 제공하는 핵심 가치를 측정해야 합니다. 이 북극성은 팀에 동기를 부여하고 효율성을 개선하는 데 사용해야 합니다. 저자들은 페이스북을 예로 들며 북극성이 일일 활성 사용자 수라고 설명합니다.
그로스 해킹 기법
저자들은 4단계 그로스 해킹 주기를 도입하면 팀의 효율성을 크게 향상시킬 수 있다고 주장합니다. 이 사이클은 2008년에 베일러 대학교 풋볼 팀이 사용한 것과 동일한 사이클입니다. 이 팀은 몇 년 동안 어려움을 겪고 있었지만, 새로운 감독인 아트 브릴스(Art Briles)가 성장 주기를 도입했습니다. 이 성장 주기를 통해 다른 팀보다 짧은 시간에 더 많은 것을 배울 수 있었습니다. 그 결과 수십 년 만에 처음으로 큰 성공을 거두었습니다.
1단계 - 분석
성장 주기의 첫 번째 단계는 고객 데이터를 찾고 분석하는 것입니다. 이 데이터 분석의 목표는 이전에는 없던 고객 인사이트를 얻는 것입니다. 다시 말하지만, 저자들은 팀에게 하위 질문과 함께 일련의 질문을 할 것을 권장합니다. 저자들은 이러한 질문을 전형적인 예로 제시합니다:
- 고객은 일반적으로 어떻게 행동하나요?
- 우수 고객의 특징은 무엇인가요?
- 고객이 제품 사용을 중단하게 만드는 이벤트는 무엇인가요?
이러한 질문을 설정한 후에는 이러한 질문과 관련된 귀중한 데이터를 수집할 수 있는 설문조사 및 인터뷰를 개발해야 합니다. 이 작업은 마케팅 전문가에게 맡겨야 합니다. 마지막으로 데이터를 받은 후에는 데이터를 분석하여 트렌드와 패턴을 파악해야 합니다. 이러한 트렌드는 팀 회의에서 발표하여 모든 사람이 고객의 패턴을 알 수 있도록 해야 합니다. 이 프레젠테이션은 그로스 해킹 프로세스의 다음 단계인 브레인스토밍으로 이어져야 합니다.
2단계 - 아이디어
"사람들이 제품에 더 많은 정보를 입력할수록 저장된 가치라는 개념을 통해 더 많은 헌신을 할 수 있습니다."
- 션 엘리스
아이디어 단계에서는 성장 팀의 모든 구성원이 아이디어를 개발합니다. 이러한 아이디어는 각 개인의 전문 분야와 관련이 있어야 합니다. 저자는 회의 중에 이 개념을 제시할 것을 제안합니다. 그런 다음 팀에게 4일 동안 최대한 많은 아이디어를 제출할 수 있는 시간을 줍니다. 팀원들이 제출한 모든 제안은 아이디어 파이프라인을 통과해야 합니다. 아이디어 파이프라인은 들어오는 모든 아이디어를 기록, 추적 및 평가하기 위한 구조화된 형식입니다. 아이디어 파이프라인에서는 각 아이디어에 특정 짧은 이름을 부여해야 하는 경우가 많습니다. 또한 아이디어에 대한 설명에는 실행 방안과 예상 결과를 모두 포함해야 합니다. 예를 들어, '고객 충성도에 대한 보상을 제공함으로써 재방문 고객 수를 30% 늘릴 수 있습니다.
3단계 - 우선순위 지정
성장 팀의 모든 구성원이 제공된 아이디어의 우선순위를 정하는 데 참여해야 합니다. 저자는 이를 위해 구체적인 채점 시스템을 제안합니다. ICE 점수 시스템을 사용하면 팀원들이 아이디어의 우선순위를 정할 수 있습니다. 팀원들은 영향력, 자신감, 용이성을 기준으로 우선순위를 정합니다.
예상 성장률의 정량화된 수준이 영향을 정의합니다. 성장이 클수록 영향력도 커집니다. 자신감은 아이디어가 성공할 것이라는 팀원의 확신으로 정의됩니다. 직관에 근거한 것처럼 들릴 수 있지만, 이 역시 데이터로 뒷받침되어야 합니다. 마지막으로, 용이성은 아이디어의 실현 가능성을 테스트하는 데 필요한 시간과 리소스의 양과 관련이 있습니다.
ICE의 각 기능은 1점에서 10점 사이의 점수를 받아야 합니다. 그런 다음 아이디어의 ICE 점수를 설정하려면 세 가지 특징의 평균을 구해야 합니다. 마지막으로, 각 아이디어의 ICE 점수를 정한 후 가장 높은 점수부터 가장 낮은 점수까지 순위를 매겨야 합니다. 가장 높은 점수를 받은 아이디어는 즉시 추가 팀 토론 및 테스트를 위해 최종 후보로 선정해야 합니다.
4단계 - 테스트
테스트 단계는 가장 높은 점수를 받은 아이디어 중 어떤 아이디어를 시험해볼지 결정한 후 진행합니다. 이 단계가 끝나면 고객으로부터 좋은 평가를 받은 아이디어는 완전히 구현해야 합니다. 데이터 분석가와 함께 작업하는 것이 좋습니다. 신뢰할 수 있는 결과를 도출할 수 있도록 엄격한 가이드라인을 마련하세요. 또한 통계에 일반적인 5%의 오차 범위를 사용하는 대신 1%의 오차 범위를 사용할 것을 제안합니다. 이렇게 하면 결과가 정확하다는 것을 거의 확신할 수 있습니다.
공감을 불러일으키는 메시지 만들기
마케팅은 회사를 성장시키는 데 있어 가장 비용이 많이 드는 부분 중 하나 일 수 있습니다. 그 후 여러 기업이 막대한 비용이 드는 마케팅 캠페인으로 인해 파산했습니다. 문제는 이러한 캠페인이 성공을 보장하지 않으며 종종 생산된 가치보다 더 많은 비용이 들 수 있다는 것입니다. 저자는 고비용 마케팅에 대한 대안을 제시합니다. 첫째, 긍정적인 첫인상을 제공할 것을 제안합니다. 비즈니스가 고객에게 제공하는 첫 번째 메시지는 매우 중요합니다. 저자는 정보를 전달하면서도 메시지가 있는 메시지를 작성할 것을 권장합니다. 메시지는 고객의 공감을 불러일으킬 수 있어야 합니다. 결정적으로 이러한 메시지는 짧고 간결해야 합니다.
회사의 메시지를 디자인할 때는 고객의 피드백을 바탕으로 해야 합니다. 그런 다음, 수십 가지의 변형을 브레인스토밍한 후 가장 가능성이 높은 몇 가지 변형을 선택해야 합니다. 간단한 A/B 마케팅 테스트를 수행합니다. 최소 100명의 고객 그룹에게 어떤 메시지가 더 매력적인지 제안해 달라고 요청합니다.
효과적인 메시지를 설정한 후에는 어떤 마케팅 채널을 사용할지 고려해야 합니다. 사용하는 마케팅 채널의 수를 제한하는 것은 노력에 집중하는 효과적인 방법입니다. 6가지 질문을 통해 메시지에 가장 적합한 마케팅 채널을 선택할 수 있습니다:
- 테스트 비용은 얼마인가요?
- 테스트를 설정하는 데 시간이 얼마나 걸리나요?
- 결과를 수집하는 데 시간이 얼마나 걸리나요?
- 테스트가 원하는 고객을 얼마나 잘 타겟팅할 수 있나요?
- 테스트는 얼마나 유연하나요?
- 몇 개의 과목을 테스트할 수 있나요?
ICE 모델과 마찬가지로 각 마케팅 채널에 대해 각 카테고리에 10점 만점의 점수를 부여해야 합니다. 그런 다음 점수를 평균하여 가장 높은 점수를 받은 채널을 테스트합니다.
고객 습관을 통한 고객 충성도 유지
참여 루프
그로스 해킹으로 성공을 거둔 기업은 일반적으로 습관 형성을 접근 방식에 통합합니다. 제품을 고객 습관의 일부로 만들 수 있다면 지속 가능한 비즈니스 모델을 만들 수 있습니다. 이러한 비즈니스가 고객 습관을 활용하는 한 가지 방법은 보상을 제공하는 것입니다. 저자는 이를 인게이지먼트 루프라고 부릅니다.
저자는 참여 루프의 가장 성공적인 사례 중 하나로 아마존 프라임을 제시합니다. 이 회사는 고객에게 서비스 가입을 포함하는 제안을 합니다. 그런 다음 아마존은 이 제안을 수락한 고객에게 보상을 제공합니다. 그러나 중요한 것은 우수한 서비스를 제공함으로써 고객의 만족도를 유지할 수 있다는 것입니다. 따라서 이러한 고객은 더 많은 것을 위해 계속 돌아올 것입니다. 이 경우 아마존 프라임에 계속 가입합니다. 이러한 참여 루프를 얼마나 효과적으로 구축했는지에 따라 Amazon의 Amazon Prime 갱신율은 놀랍습니다. Prime 가입자의 90% 이상이 다음 해에 멤버십을 갱신합니다.
나만의 참여 루프 시작하기
저자들은 자신만의 인게이지먼트 루프를 시작하려면 다양한 보상 전략을 테스트해 볼 것을 제안합니다. 고객은 특정 유형의 보상을 중요하게 여길 것입니다. 그러나 가장 일반적이고 가장 성공적인 보상 프로그램은 사회적 인정과 사용자 성과입니다. Yelp와 같은 회사는 사회적 인정을 사용합니다. 가장 활동적인 사용자에게는 '엘리트'와 같은 타이틀을 부여합니다. 이 그룹에 속한 개인에게는 사회적 인정을 받는 것뿐만 아니라 특정 파티 및 이벤트에 대한 초대권이 주어집니다. 이에 비해 사용자 업적은 사용자가 특정 이정표에 도달했을 때 축하하는 것을 포함합니다. 예를 들어, 나이키 런 클럽은 정해진 마일 수에 도달하면 축하 배지를 제공합니다.
평가
이 책의 평점은 4.4/5점입니다.
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