ピッチ・エニシングの概要とレビュー｜オーレン・クラフ
プレゼンテーション、説得、そしてディール獲得のための革新的なメソッド
概要
ピッチ・エニシング は、投資を確実にする最高品質のピッチを作成する方法を徹底的に解説しています。オーレン・クラフはこの方法を用いて、過去13年間で$4億円以上の資金を調達しています。この方法は、給料アップの交渉や大きなアイデアの売り込みなど、さまざまな場面で応用することができる。クラフ氏は、ピッチングを科学と表現しています。神経経済学とクラフ氏の経験が、この科学的な理論の基礎となっているのです。クラフ氏のピッチング理論は、ピッチングプロセス全体を完全にコントロールすることにつながると主張しています。ピッチ・エニシングは、誰でも素晴らしいピッチを生み出すことができることを示唆しています。
オーレン・クラフについて
オレン・クラフは、投資銀行インターセクション・キャピタルのキャピタルマーケッツ担当ディレクターである。しかし、彼は効果的なピッチによって後ろ盾を得ることに長いキャリアを持っています。2003年から2008年にかけて、Orenは富裕層や金融機関から$4億円以上の投資家資金を調達した。さらに、Geyser Holdingの投資委員会のメンバーでもある。2006年以来、同委員会の代表を務めている。また、ベンチャーアナリストとして、また複数の中規模投資ファンドのパートナーとして、豊富な経験を有している。
第1章 方法
Oren Klaffは、優れたピッチは決して手順が重要なのではないと概説しています。その代わりに、売り込み先の人々の注意を引きつけ、維持することが重要なのです。そこで、Oren氏は、進化によって、私たちは入ってきた情報を3つのレベルで処理するようになった、と概説しています。
- ワニ脳 - これが現在でも使われている注意システムの最初の開発である。ワニ脳は私たちの脳の原始的なシステムであり、主に生存に専念している。それゆえ、このシステムは基本的で強固な感情も誘発する。ワニ脳は、危険に反応するだけでなく、新しい情報を管理する役割も担っている。そして、ワニ脳は売り込みに対して3つの反応を示すという。まず、その情報を役に立たないと判断する。もうひとつは、売り込みを脅威と認識すること。最後に、中脳がさらに検討するためにメッセージを承認するという反応もありうる。ワニの脳に入ったあなたのメッセージの情報の大部分（90%）は、中脳に渡されることはないでしょう。
- 中脳 - メッセージが次に到達するのは、中脳です。この部分は、情報に意味と文脈を加えます。さらに、物や社会的な状況の目的も決定します。
- 大脳新皮質 - 最後に、メッセージは大脳新皮質に送られる。大脳新皮質は、脳の最も高度な部分である。特に、大脳新皮質は、複雑な問題を分析し、論理的な推論を行います。この部分は、問題解決や合理化において重要な役割を果たします。
ワニ脳を回避するために、投手はシンプルなコンセプトで投球を開始することを目指すべきです。複雑な構成で投球を始めると、おそらくワニ脳がメッセージを無視するようになります。その結果、投球された人は、もはや十分な注意を払うことができなくなるのです。さらに、クラフ氏は、ワニの脳の焦点と容量が限られていることを指摘しています。したがって、あなたのメッセージのうち10%だけが、より高度な脳構造に伝達されることになる。この割合を最大にするためには、エキサイティングなアイデアやコンセプトを盛り込んだピッチを準備することが不可欠です。
クラフ氏は、あなたのピッチが聴衆の脳の限界を克服するための、明確な頭字語の概要を説明しています。
- Sどうにかこうにか
- T話を盛る
- R虫の知らせを受ける
- O賞を贈る
- Nフックポイントに穴をあける
- G泣く泣く
この頭文字を思い出すには、「STRONG」であることを思い出せばいいのです。
第2章 フレーム制御
"あなたが相手に反応しているとき、その相手がフレームを所有している。相手があなたの言動に反応しているとき、フレームを所有しているのはあなただ。"- オーレン・クラフ
クラフ氏は、人生におけるあらゆるやり取りは一つのフレームを持つという考えを紹介している。しかし、他のすべてのフレームは主要なフレームに従属することになるため、フレームは1つしか持てないのである。そこでクラフ氏は、ピッチはなるべく言わない方がいいと提案する。基本的に、発言は少なければ少ないほど効果的である。
ピッチの成功は、強力なフレームを構築できるかどうかにかかっています。Klaff氏は、フレームを「視点」と表現しています。具体的には、自分が見ているものを見るために相手にレンズを渡すという例えを用いています。誰もが社会的な出会いのたびにフレームを使う。
クラフ氏は、効果的でないビジネス交渉の特徴として、同じ商品に対して2つの異なる視点を持っていることを挙げている。この例では、彼らのフレームが衝突している。最終的には、どちらかのフレームが他方に勝つことになる。強いフレームは、必ず弱いフレームを吸収する。自分がフレームコントロールされていると判断できるのは、会話が自分の思い通りにいかないと感じたときです。例えば、相手の言うことが全て効果的でないように聞こえたら、あなたはフレームコントロールされている可能性が高いです。反抗とユーモアは、会話の中で勝利のフレームを取り戻すための最も重要なツールです。
会話をする際に遭遇するフレームには、いくつかの種類があります。Oren Klaff氏がそれぞれのフレームについて概説しています。
パワーフレーム
このような枠は、ビジネスでは避けて通れない。このような人は、自我を持っている人です。その結果、あなたの話を聞くことにほとんど興味を示さない傾向があります。具体的には、最初の数秒のやりとりに耳を傾けます。そして、この最初の数秒間でその対話の間中、ずっと続く判断を下すのです。この判断は、今後の対話にも適用されます。
クラフ氏は、反抗的でユーモアのあるアプローチこそが、パワーフレームを克服する唯一の方法であると説いています。パワーフレームを持つ人は、自分が高度な技術を持っていることを理解しなければなりません。例えば、観客に携帯電話をいじらせてはいけません。その代わり、この機会を利用して、あなたのピッチに軽いユーモアを取り入れる必要があります。このユーモラスなやり取りは、聴衆の気分を明るくすると同時に、パワーフレームを持つこの人物の気を引き締めることになるでしょう。
イントリーグフレーム
"あなたの物語を共有するとき、それにはサスペンスが必要です。物語の一部だけを語ることによって、物語を語ることの興味を生み出そうとするのですから。そうです、自分に起こった何か挑発的な話で観客の注意を引くことでアナリストの枠を破り、そして準備が整うまで結末を伝えないことで観客の注意を引きつけるのです。"- オーレン・クラフ
個人は、あなたの製品に興味があるので、ピッチに同意します。彼らは、すでに知っていることや理解していることを聞きたいわけではありません。むしろ、新しい製品やアイデアに圧倒されたいと思っているのです。したがって、ピッチでは、あなたがあなたの製品について知っている人なので、あなたが優位に立つことができます。好奇心旺盛な人たちは、自分の疑問に対する答えを求めているので、最初のうちはあなたのピッチに大きな注意を払うでしょう。しかし、このタイプの人々は、自分の質問に対する答えを見つけるとすぐに興味を失います。
このタイプの人に対抗するには、あなた自身を物語の中心に据えることです。自分の個人的なストーリーを聴衆と共有するのです。最も魅力的なストーリーは、苦難や乗り越えなければならない障害に関わるものです。この場合も、聴衆にはストーリーの一部分だけを伝えるようにします。聴衆は、質問に対するすべての答えを知っていると感じてはいけません。あなたの個人的なストーリーは刺激的であるべきで、常にあなたのピッチの主題と関連していなければなりません。
タイムフレーム
期間というのは強力なツールです。例えば、『これは一時的なオファーです』などと言えば、一般の人に絶好の機会を失うかもしれないと思わせることができるのです。あるいは、バイヤーはピッチの最初にこのフレームを使うことが多い。例えば、ピッチャーに「あと数分しかないんですよ」と言うのです。このアプローチは、ピッチャーに小さいと感じさせることを目的としています。ほとんどの人は、このアプローチに対して、「お忙しい中、予定を合わせていただいてありがとうございます」などと、感謝の気持ちをもって対応します。クラフ氏は、これは間違ったアプローチであると述べています。こうすることで、あなたは購入希望者にすべての権力を渡してしまったことになるのです。
時間軸を崩すには、残酷なほど正直になるのも一つの方法です。他人の時間に合わせて仕事をしないことを本人に説明する。時間の約束を守ることを信頼できない人とは、うまく仕事ができないことを説明します。そこで、「あなたはスケジュールを守る人ですか」と質問して、相手を探ります。もしその人が、あなたが完全に合意した時間帯を受け入れてくれるなら、あなたの時間を大切にし、必要な配慮をしてくれるはずです。
アナリスト・フレーム
ターゲットによっては、分析や数値、数字を聞くことにしか興味がない人もいるでしょう。このタイプの人は、アナリストのフレームを使っています。彼らはあなたに数字や予測を吐き出すように促しますが、聴衆の残りの半分は気にも留めていないでしょう。さらに、これらの数字を吐き出すと、ミスをする可能性が高まるだけです。
アナリストの枠は、魅力的なストーリーを提供することで克服できます。このストーリーには、あなた自身に関わる個人的な物語が含まれている必要があります。しかし、先に述べたように、この物語の結末は相手に伝えないようにしましょう。このクリフハンガーは、相手の注意を引きつけるのに役立ちます。Klaff氏は、魅力的なストーリーは分析的思考を壊す可能性があると説明しています。したがって、ピッチに物語を織り交ぜることは、アナリストのフレームを持つ個人に取り組むための素晴らしい方法なのです。
プライジングフレーム
「お金は決して賞品ではなく、商品であり、物事を成し遂げるための手段です。お金は、人々が一緒に働くことができるように、場所から場所へ経済的価値を移すだけなのです。- オーレン・クラフ
クラフ氏は、プライジングを "ターゲットが商品で、あなたが賞品であることを理解させるためにとる行動の総体 "と表現しています。決して関係が逆だと観客に思わせてはいけない。さらに、人はしばしばお金と賞品を混同してしまう。しかし、お金は決して賞品ではありません。むしろ、お金は物事を成し遂げるための手段に過ぎない商品なのです。
自分自身を賞品として強調するようにします。例えば、あなたと一緒に仕事をすることは特権的であるとクライアントに納得させるようにしましょう。買い手は、あなたと一緒に仕事をするためには、むしろ資格を得なければならないと感じるようになるのです。クラフ氏は、自分自身を大切にすることを学ばなければならないと強調します。あなたが自分を大切にしないなら、他の誰もそうしません。ですから、交渉の場では常に、相手が自分の要求を飲まない場合は、その場から立ち去る覚悟が必要です。そのうえで、重要な意思決定者が到着していない場合は、ピッチを始めないことです。15分ほど待って、相手が来なければ、立ち上がって丁重に立ち去ることです。この行動は、あなたが一緒に仕事をする相手について選り好みしていることを示すことになります。あなたは賞品であり、相手はあなたとビジネスパートナーシップを持つために懸命に働いているはずです。
道徳的権威のフレーム
常に強いモラルで自分自身と会社を守るように心がけなければなりません。社会が重視するモラルに釘付けになれば、あなたの投書は格段にうまくいくでしょう。クラフ氏は、カリフォルニアの古い空港のために、重要な投資案件を勝ち取ったときの例を挙げている。この案件は、空港の再生に必要なものだった。競合他社は、数字や計画、スプレッドシートにばかり気をとられていた。クラフ氏は、空港の多様な歴史に着目し、自分のチームが空港の遺産をいかに尊重するかを考えた。遺産とコミュニティに焦点を当てることで、クラフ氏は自分の売り込みを、買い手が重視する幅広い問題と結びつけることができたのです。
除雪
プラウイングは、フレームに関係なく、すべてのピッチの特徴であるべきです。プラウイングとは、ピッチの中で常に前進することです。このアプローチは、自信の表れであり、他者からの反発にもかかわらず、強いフレームを維持することを可能にします。
第3章 ステータス
クラフ氏は、ステータスはフレームと密接な関係があると述べている。例えば、最も高いステータスを持つ人が最も強力なフレームを持つ可能性が高い。従って、社会的ステータスが高いことは非常に重要です。このステータスがあれば、ピッチをより快適に、より強固にすることができる。フレームを支配するためには、アルファのポジションを獲得する必要があります。
Klaffは、攻撃や支配、力によってアルファのポジションを保持することを推奨していません。その代わり、Klaffは次のようなコツを取り入れることを勧めています。
- お客様の世界的地位に左右されないこと。自分より富や権力、人望がある人に出会うこともあるでしょう。しかし、ビジネスの話をするときは、常に彼らのステータスを横に置くように心がけましょう。
- ベータとアルファという異なるポジションで、さまざまな状況に入ることができます。アルファはベータ・トラップであなたを低い地位に置き、そこに留まらせるように仕向けます。
- Klaff氏は、自分の優位性を主張するような文章を使うことを勧めています。例えば、「これほど大規模な取引をしたことがありますか」、「なぜ他の誰よりもあなたと取引する必要があるのかを思い出させてください」。明らかにベータ版の位置にいる顧客だけでなく、すべての顧客に対してこのアプローチを適用してください。
- もし、あなたがベータ版の罠にはまったのなら、状況を再構築するよう努めなければなりません。お客様の弱点を見つけたり、自分のステータスを高めたりする機会を探しましょう。そのための一つの方法は、挑戦的で面白くあることです。
- あなたは常に、会話の中でできるだけ早くアルファの地位をつかもうとします。素早く行動し、この初期の勢いを利用して、アルファの地位を保持するのです。
- 権力を握った後は、すぐに自分が詳しいと分かっている分野に議論を振り向けるべきでしょう。たとえば、あなたが専門家である分野を選ぶのです。Klaff氏はこれを「ローカル・スター・パワー」と呼んでいます。
- ローカルスターパワーは、会議を終えると必ず消えます。したがって、すべてのミーティングや会話の始まりとして、確実に確立してください。
- 会議には絶対に遅れないようにしましょう。遅刻は、他の参加者に権力を与えることになります。
第4章 Big Ideaをピッチングする
クラフ氏は、ピッチには4つの段階があると概説しています。
フェーズ1：最初の5分間で自己紹介とビッグアイデアを紹介する
クラフ氏は、ピッチの際に簡潔であることの重要性を強調しています。あなたのビッグアイデアを説明する前に、あなたとあなたの会社の簡単な背景を説明する必要があります。しかし、これは数分で済むはずです。すべてのトピックについて、素晴らしいことを1つだけ盛り込むことです。偉大なこと、良いこと、平凡なことを1つずつ含めるという罠に陥らないようにしましょう。あなたの実績をテーブルの上に置くことで、偉大なことのアウトラインを開始します。あなたの実績を、素早く、きれいに、問題なく発表してください。
顧客は決して古いアイデアに興味を示さない。したがって、製品開発の歴史を詳しく説明するのではなく、要点をはっきりさせることです。クラフ氏は、どのようなビッグアイデアを提示する場合でも、次のような土台を作ることを勧めている。
- 製品は（ターゲット顧客）向けである
- これらの顧客は、（現在の競合他社に）不満を持っている。
- 私たちの製品/サービスは（あなたの新しいビッグアイデアです）
- 競合他社が苦労している重要な顧客問題）に対する解決策を提供するもの。
- (競合他社)と違って
- 私たちは（製品独自の機能を提供する）。
このように明確なアウトラインを示した上で、なおかつ簡潔にまとめる必要があります。長ったらしい分析は避けましょう。その代わり、ビジネスの経済的、社会的、技術的な側面を簡単に説明しましょう。これらの側面は、顧客が投資するために重要なものだけを含めるようにします。
フェーズ2 - 10分以内に予算を説明する
あなたのピッチのすべての重要な部分は20分に収まるはずです。20分というのは、人の注意力の上限です。特に情報の新規性が低い場合、注意力の過負荷が起こりがちです。従って、聴衆にとって新しく、興味深い情報のみを盛り込むようにしましょう。
優れた予算編成を見せたいところですが、あまり数字にこだわってはいけません。また、予算編成の話をするときは、競合他社と比較するようにしましょう。クラフ氏はこれを「秘伝のタレ」と呼んでいます。最後に、予算編成では、あなたの会社が数回の不況に耐えられるだけの余裕資金を持っていることを示す必要があります。このように財務の安定性を示すことで、計画がすぐにうまくいかなくなることを防ぐことができます。
第3段階：2分以内に案件を提示する
これは、あなたのピッチの簡単な部分です。基本的には、あなたと取引をしたときに何が得られるかを聴衆に伝えたいと思います。この部分は簡潔であることが望ましいのですが、必要な情報をすべて盛り込む必要があります。クラフ氏は、なぜあなたという個人が投資されるのか、その理由を聴衆に思い出させることの重要性を強調しています。
フェーズ4 - スタックフレーム
投資家の大半は、分析も考えるが、主に直感で判断する。したがって、彼らの直感的な反応を利用する必要があります。フレームを積み重ねることによって、ポジティブな直感を生み出す（前のセクションで話した）。
第5章 フレームスタッキングとホットコグニション
フレームスタッキングとホットコグニションは、聴衆が特に冷淡で分析的である場合に採用するのが最適なアプローチです。クラフ氏はこれを4フレーム・ホットコグニションスタックと表現している。4フレームの認知スタックは、聴衆のワニ脳をトリガーします。Klaff氏は、以下の4つのフレームを積み重ねることを提案しています。
- イントリーグフレーム - 人々が知りたいのは、あなたがどのように障害に直面し、それを克服したかということです。
- 賞金フレーム - このフレームは、あなたが取引の最も重要な部分であることを強調します。もしあなたが観客に自分を売り込むことができたなら、取引を成立させるための道程は半ばである。
- 時間枠 - 意思決定イベントに時間的なプレッシャーが加わると、意思決定の質が低下する。
- 道徳的権威のフレーム - このフレームを使うことで、聴衆の中に欲求を作り出すことができます。目先の利益よりも、もっと大きな影響を与えるものに関わりたいという欲求。
第6章 欲求の撲滅
困っている様子を見せることは、ピッチの中で最もやってはいけないことの1つです。お金に困っていて、手を差し伸べてくれることを必要としている起業家にお金を使いたがる投資家はいないでしょう。投資家にとって、こうしたサインを見ると、ワニ脳の脅威の部分が活性化します。したがって、あなたのピッチのほとんどは、新皮質のような彼らの注意システムの重要な部分に到達しないでしょう。
クラフ氏は、あなたが貧乏な起業家であることを示唆するフレーズの例をいくつか挙げています。これらのフレーズの使用は絶対に避けてください。
- それでもお得だと思いますか？
- さて、皆さんはどう思われますか？
- あなたが望むなら、すぐにでも契約できますよ。
観客が与えてくれるもの、つまりお金を欲しがることにトンネル・ビジョンを持っていると、貧乏性が表面化することがよくあります。Klaff氏は、貧乏くさいと思われないための3つのルールを提示しています。
- 目に見える欲望をなくすようにする。欲望を完全に取り除くことは不可能かもしれません。それでも、聴衆にそれを見せないようにすべきです。観客に投資してほしいと思うのではなく、自分の最高のピッチを提供し、ただ投資が来るのを待つべきだ。
- 他人の前では優秀であれ。あなたが自分の能力に自信を持ち、自分の特技を人に見せるとします。その場合、あなたはもう必要とされている感覚を与えることはないでしょう。
- 観客が期待しているときに、観客のお金を追いかけないこと。一歩下がって、すべてのオファーを検討した上で決断してください。もしオファーが十分でない場合は、その取引から離れることを恐れてはいけません。ただ、その取引があなたを納得させるものではないことを聴衆に理解してもらうようにしましょう。
この3つのルールを守れば、観客はあなたを追いかけるようになります。あなたは自分の長所と自信を示すことになり、それは聴衆が賞賛するところとなるのです。
第7章-8章 Get in the Game
本書の最後には、ビッグアイデアを効果的に売り込むためのステップバイステップアプローチが紹介されています。
- ベータ版の罠を見分ける技術を身につけましょう。このスキルを習得することで、状況に応じて、それらを回避したり、それらから逃げたりすることができます。フレームベースで考えることで、ベータ・トラップを見抜く確率を上げることができます。
- 4つの基本フレームを使って、ベータ版の罠を回避する。
- 社会的フレームを識別し、ラベル付けする。ビジネスでは、パワーフレーム、タイムフレーム、ソーシャルフレームに遭遇する機会が多くなります。そのため、相手がどのカテゴリーに属するかを見極め、それに応じた対応をする達人になりましょう。
- 安全なターゲットとのフレームコリジョンの練習を始めましょう。フレームコリジョンは効果的な投球をするために最も重要な部分です。しかし、これをマスターするには少し時間がかかるかもしれません。そこで、まずは社内の人間、あるいは友人とフレームコリジョンの練習をしましょう。また、ユーモアは欠かせません。ユーモアがないと、すぐに無礼で傲慢な態度に見えてしまいます。
- 反抗と否定は常にある種の葛藤と緊張を生み出します。したがって、選択的にソフトタッチを使って、ターゲットのワニ脳を安心させ、脅威が存在しないようにする。
- フレームコントロールは強制できないクラフ氏は、フレームコントロールを、あらゆる社会的交流に適用できる楽しいゲームだと表現しています。気にするのではなく、フレームコントロールは交流のための軽快なアプローチと捉えればいいのです。
- 他のフレームマスターから学べ。フレームコントロールにおいて自分より優れた人たちに囲まれるべきです。まずは、自分に合ったフレームをいくつか選んで、フレームコントロールをシンプルにすることから始めるといいでしょう。そして、周りの人たちから学びながら、これらのフレームを発展させていけばいいのです。
評価
Pitch Anything の評価は 4.1/5 です。私たちの要約に基づくオーレン・クラフの本の評価は？
免責事項
これは非公式な要約と分析です。
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関連書籍の要約
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