Pitch Anything Zusammenfassung
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Pitch Anything Zusammenfassung und Bewertung | Oren Klaff

Eine innovative Methode zum Präsentieren, Überzeugen und Gewinnen eines Geschäfts

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Synopse

Pitch Anything ist ein detaillierter Überblick darüber, wie Sie erstklassige Pitches erstellen können, die Investitionen sichern. Oren Klaff hat mit dieser Methode in den letzten 13 Jahren mehr als $400 Millionen eingeworben. Dieselbe Methode lässt sich auf eine Vielzahl von Situationen anwenden, z. B. auf die Verhandlung eines höheren Gehalts oder den Verkauf einer großen Idee. Klaff beschreibt Pitching als eine Wissenschaft. Die Neuroökonomie, kombiniert mit Klaffs Erfahrungen, bildet die Grundlage dieser wissenschaftlichen Theorie. Klaff behauptet, dass seine Theorie des Pitchings zu einer vollständigen Kontrolle Ihres gesamten Pitching-Prozesses führt. Ein großartiger Pitch kann Ihr Leben verändern, und Pitch Anything suggeriert, dass es jedem helfen kann, großartige Pitches zu produzieren.

Über Oren Klaff

Oren Klaff ist Direktor für Kapitalmärkte bei der Investmentbank Intersection Capital. Er kann jedoch auf eine lange Karriere in der Gewinnung von Unterstützung durch effektive Pitches zurückblicken. Von 2003 bis 2008 hat Oren über $400 Millionen an Investorenkapital von vermögenden Privatpersonen und Finanzinstituten eingeworben. Außerdem ist er Mitglied des Investitionsausschusses der Geyser Holding. Oren ist seit 2006 der Vorsitzende dieses Ausschusses. Darüber hinaus verfügt er über umfangreiche Erfahrungen als Risikoanalyst und Partner bei mehreren mittelgroßen Investmentfonds. 

Kapitel 1 - Die Methode

Oren Klaff erklärt, dass es bei einem guten Pitch nie um das Verfahren geht. Stattdessen geht es darum, die Aufmerksamkeit der Menschen zu bekommen und zu behalten, die man ansprechen will. Daher erklärt Oren, dass die Evolution uns drei Ebenen der Verarbeitung eingehender Informationen hinterlassen hat:

  1. Krokodilhirn - Dies ist die erste Entwicklung eines Aufmerksamkeitssystems, das noch heute verwendet wird. Das Krokodilshirn ist das primitive System unseres Gehirns, das hauptsächlich dem Überleben dient. Daher löst dieses System auch grundlegende und robuste Emotionen aus. Neben der Reaktion auf Gefahren ist das Krokodilgehirn auch für die Verarbeitung neuer Informationen zuständig. In der Folge beschreibt Oren, dass das Krokodilgehirn auf ein Verkaufsgespräch auf drei Arten reagiert. Erstens könnte es reagieren, indem es die Informationen als unbrauchbar abtut. Alternativ könnte es reagieren, indem es das Angebot als Bedrohung identifiziert. Schließlich könnte es reagieren, indem es die Nachricht zur weiteren Prüfung durch das Mittelhirn freigibt. Die Mehrheit (90%) der Informationen aus Ihrer Nachricht, die in das Krokodilhirn gelangen, werden nicht an das Mittelhirn weitergeleitet.
  2. Das Mittelhirn - Der nächste Bereich, zu dem die Nachricht wandert, ist das Mittelhirn. Dieser Teil des Gehirns fügt den Informationen Bedeutung und Kontext hinzu. Außerdem bestimmt er auch den Zweck von Objekten und sozialen Situationen.
  3. Der Neokortex - Schließlich gelangt die Nachricht zum Neokortex. Der Neokortex ist der am weitesten entwickelte Teil des Gehirns. Insbesondere analysiert der Neocortex komplexe Sachverhalte und liefert logische Argumente. Daher ist dieser Teil des Gehirns von grundlegender Bedeutung für das Lösen von Problemen und das Rationalisieren.

Um das Krokodilgehirn zu umgehen, sollten Werfer versuchen, ihre Pitches mit einfachen Konzepten zu beginnen. Ein Pitch mit komplizierten Konstrukten zu beginnen, wird höchstwahrscheinlich dazu führen, dass das Krokodilshirn die Botschaft ignoriert. Infolgedessen wird die Person, die angesprochen wird, nicht mehr voll aufpassen. Außerdem weist Klaff darauf hin, dass das Krokodilshirn nur eine begrenzte Aufmerksamkeit und Kapazität hat. Daher wird nur 10% Ihrer Botschaft an die fortgeschritteneren Gehirnstrukturen weitergeleitet. Um diesen Prozentsatz zu maximieren, ist es wichtig, dass Sie einen Pitch vorbereiten, der spannende Ideen und Konzepte enthält. 

Klaff skizziert ein klares Akronym, das Sie befolgen können, um sicherzustellen, dass Ihr Pitch die Grenzen des Gehirns des Publikums überwindet:

  1. Sund den Rahmen
  2. Tell die Geschichte
  3. Rder Intrige entgehen
  4. OVerleihung des Preises
  5. Ndie Hakenspitze
  6. Gund das Geschäft

Um sich an dieses Akronym zu erinnern, denken Sie einfach daran, STRONG zu sein.

Kapitel 2 - Rahmensteuerung

"Wenn Sie auf die andere Person reagieren, hat diese Person den Rahmen in der Hand. Wenn die andere Person auf das reagiert, was Sie tun und sagen, gehört der Rahmen Ihnen." - Oren Klaff

Klaff führt die Idee ein, dass jeder Austausch im Leben einen Rahmen hat. Er kann jedoch nur einen Rahmen haben, da alle anderen Rahmen dem primären Rahmen untergeordnet sind. Daher schlägt Klaff vor, dass Tonhöhen so wenig wie möglich sagen sollten. Grundsätzlich gilt: Je weniger man sagt, desto effektiver wird man sein. 

Ein erfolgreicher Pitch hängt von der Fähigkeit ab, einen starken Rahmen zu schaffen. Klaff beschreibt Frames als eine Perspektive. Konkret verwendet er die Analogie, dass man jemandem eine Linse gibt, damit er sieht, was man sieht. Jeder verwendet bei jeder sozialen Begegnung einen Rahmen. 

Klaff beschreibt, dass ineffektive Geschäftsverhandlungen dadurch gekennzeichnet sind, dass Menschen zwei unterschiedliche Sichtweisen auf dasselbe Produkt haben. In diesem Fall prallen ihre Sichtweisen aufeinander. Letztendlich wird eine dieser Sichtweisen über die andere siegen. Stärkere Frames werden immer schwächere Frames absorbieren. Sie können erkennen, dass Sie von einem Rahmen gesteuert werden, wenn Sie merken, dass ein Gespräch nicht in Ihrem Sinne verläuft. Wenn zum Beispiel alles, was die andere Person sagt, ineffektiv klingt, sind Sie höchstwahrscheinlich rahmengesteuert. Trotz und Humor sind die wichtigsten Mittel, um in einem Gespräch die Oberhand zu behalten.

Es gibt verschiedene Arten von Frames, denen man bei Gesprächen begegnen kann. Oren Klaff beschreibt jede von ihnen.

Der Power Frame

Diese Art von Rahmen ist ein unvermeidlicher Teil des Geschäftslebens. Das sind die Personen, die ein Ego haben. Folglich zeigen sie wenig Interesse daran, sich anzuhören, was Sie zu sagen haben. Sie hören sich vor allem die ersten paar Sekunden Ihres Gesprächs an. Dann werden sie diese ersten Sekunden nutzen, um sich ein Urteil zu bilden, das für die gesamte Interaktion gilt. Diese Urteile gelten auch für zukünftige Interaktionen.

Klaff erklärt, dass eine trotzige und humorvolle Herangehensweise die einzige Möglichkeit ist, ein Machtgebaren zu überwinden. Diejenigen, die eine Machtposition innehaben, müssen verstehen, dass Sie in dem, was Sie tun, sehr geschickt sind. Lassen Sie zum Beispiel nicht zu, dass ein Zuhörer mit seinem Telefon spielt. Stattdessen sollten Sie dies als Gelegenheit nutzen, um etwas Humor in Ihren Vortrag einzubauen. Diese humorvolle Interaktion wird die Stimmung des Publikums auflockern und gleichzeitig die Person mit dem Power-Frame auf Trab halten. 

Der Intrigenrahmen

"Wenn Sie Ihre Geschichte erzählen, muss ein gewisser Spannungsbogen vorhanden sein, denn Sie werden die Geschichte spannend machen, indem Sie nur einen Teil der Geschichte erzählen. Das ist richtig, Sie durchbrechen den analytischen Rahmen, indem Sie die Aufmerksamkeit des Publikums mit einer provokanten Geschichte über etwas, das Ihnen passiert ist, fesseln, und dann halten Sie ihre Aufmerksamkeit, indem Sie ihnen nicht sagen, wie es endet, bis Sie fertig sind." - Oren Klaff

Die Menschen stimmen einem Pitch zu, weil sie an Ihrem Produkt interessiert sind. Sie wollen nicht etwas hören, das sie bereits kennen oder verstehen. Stattdessen wollen sie von einem neuen Produkt oder einer neuen Idee umgehauen werden. Daher haben Sie bei einem Pitch die Oberhand, da Sie derjenige sind, der Ihr Produkt kennt. Diejenigen, die neugierig sind, werden Ihrem Pitch zu Beginn große Aufmerksamkeit schenken, da sie nach Antworten auf ihre Fragen suchen. Sobald diese Personen jedoch die Antwort auf ihre Frage gefunden haben, verlieren sie das Interesse. 

Um dieser Art von Person entgegenzuwirken, sollten Sie sich selbst in den Mittelpunkt der Geschichte stellen. Erzählen Sie den Zuhörern Ihre persönliche Geschichte. Die fesselndsten Geschichten sind die, in denen es um Schwierigkeiten oder Hindernisse geht, die es zu überwinden gilt. Auch hier gilt, dass Sie den Zuhörern nur einen Teil der Geschichte erzählen sollten. Die Zuhörer sollten nie das Gefühl haben, dass sie alle Antworten auf ihre Fragen kennen, denn dann verlieren Sie ihr Interesse. Ihre persönliche Geschichte sollte spannend sein und immer in Verbindung mit dem Thema Ihres Pitches stehen. 

Der Zeitrahmen

Der Zeitrahmen ist ein wirkungsvolles Instrument. Sie können zum Beispiel die Öffentlichkeit glauben machen, dass sie eine großartige Gelegenheit verlieren könnte, wenn Sie etwas sagen wie "Dies ist ein zeitlich begrenztes Angebot". Alternativ dazu verwenden Einkäufer diesen Zeitrahmen oft zu Beginn eines Angebots. Sie sagen dem Pitcher zum Beispiel, dass er nur ein paar Minuten Zeit hat. Auf diese Weise soll sich der Werfer klein fühlen. Die meisten Menschen reagieren darauf mit Dankbarkeit, indem sie sagen: "Danke, dass Sie mich in Ihren vollen Terminkalender aufgenommen haben. Klaff erklärt, dass dies der falsche Ansatz ist. Auf diese Weise geben Sie dem potenziellen Käufer die ganze Macht. 

Eine Möglichkeit, den Zeitrahmen zu sprengen, besteht darin, brutal ehrlich zu sein. Erklären Sie der Person, dass Sie nicht nach der Zeit anderer Leute arbeiten. Erklären Sie, dass Sie nicht gut mit Menschen zusammenarbeiten können, wenn Sie nicht darauf vertrauen können, dass sie ihre zeitlichen Verpflichtungen einhalten. Fragen Sie die Person daher, ob sie zu den Menschen gehört, die sich an ihren Zeitplan halten. Wenn die betreffende Person Ihren Zeitplan vollständig akzeptiert, wird sie Ihre Zeit schätzen und Ihnen die erforderliche Aufmerksamkeit schenken. 

Analystenrahmen

Manche Zielpersonen wollen nur Analysen, Zahlen und Fakten hören. Diese Art von Person verwendet den Analystenrahmen. Sie werden Sie auffordern, Zahlen und Projektionen auszuspucken, für die sich die andere Hälfte des Publikums nicht interessieren wird. Außerdem erhöht das Ausspucken dieser Zahlen nur die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Fehler machen. 

Sie können den Analystenrahmen überwinden, indem Sie eine spannende Geschichte erzählen. Diese Geschichte sollte eine persönliche Erzählung enthalten, in der Sie selbst vorkommen. Wie bereits erwähnt, sollten Sie jedoch nicht verraten, wie diese Geschichte endet. Dieser Cliffhanger wird dazu beitragen, die Aufmerksamkeit des Bewerbers zu erhalten. Klaff erklärt, dass eine fesselnde Geschichte das Potenzial hat, das analytische Denken zu unterbrechen. Daher ist das Einflechten von Erzählungen in Ihre Pitches eine großartige Methode, um Personen mit einem analytischen Blick anzusprechen.

Der Preisauszeichnungsrahmen

"Geld ist niemals ein Preis, sondern eine Ware, ein Mittel, um etwas zu erreichen. Geld überträgt lediglich wirtschaftlichen Wert von einem Ort zum anderen, damit die Menschen zusammenarbeiten können." - Oren Klaff

Klaff beschreibt die Preisgestaltung als "die Summe der Maßnahmen, die Sie ergreifen, um Ihrem Ziel zu vermitteln, dass es eine Ware ist und Sie der Preis sind". Lassen Sie das Publikum niemals glauben, dass die Beziehung umgekehrt ist. Außerdem verwechseln die Leute oft Geld mit dem Preis. Geld ist jedoch niemals der Preis. Vielmehr ist Geld eine Ware, die lediglich ein Mittel ist, um Dinge zu erreichen. 

Versuchen Sie, sich selbst als den Preis hervorzuheben. Versuchen Sie zum Beispiel, Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass es für sie ein Privileg ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Der Käufer wird das Gefühl haben, dass er sich qualifizieren muss, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und nicht andersherum. Klaff betont, dass Sie lernen müssen, sich selbst zu schätzen. Wenn Sie sich selbst nicht wertschätzen, wird es auch niemand anderes tun. Deshalb müssen Sie immer bereit sein, eine Verhandlung abzubrechen, wenn die andere Seite Ihnen nicht das gibt, was Sie wollen. Außerdem sollten Sie Ihre Gespräche nicht beginnen, wenn der Hauptentscheidungsträger noch nicht eingetroffen ist. Warten Sie fünfzehn Minuten, und wenn die Person nicht erscheint, sollten Sie aufstehen und höflich gehen. Damit zeigen Sie, dass Sie wählerisch sind, mit wem Sie zusammenarbeiten. Sie sind ein Gewinn, und man sollte hart daran arbeiten, eine Geschäftspartnerschaft mit Ihnen einzugehen. 

Der Rahmen der moralischen Autorität

Sie sollten immer versuchen, sich selbst und Ihr Unternehmen durch einen starken moralischen Charakter zu schützen. Ihre Verkaufsgespräche werden wesentlich erfolgreicher sein, wenn Sie die von der Gesellschaft geschätzten Moralvorstellungen beherzigen. Klaff gibt ein Beispiel aus der Zeit, als er einen bedeutenden Investitionsauftrag für einen alten Flughafen in Kalifornien erhielt. Dieses Geschäft war für seine Wiederbelebung notwendig. Seine Konkurrenten waren zu sehr mit Zahlen, Plänen und Tabellenkalkulationen beschäftigt. Klaff beschloss, sich auf die vielfältige Geschichte des Flughafens zu konzentrieren und darauf, wie sein Team das Erbe des Flughafens respektieren würde. Indem er sich auf das Erbe und die Gemeinschaft konzentrierte, konnte Klaff sein Angebot mit einem breiteren Thema verknüpfen, das dem Käufer wichtig war. 

Pflügen

Plowing sollte ein Merkmal all deiner Pitches sein, unabhängig davon, welche Frames vorhanden sind. Plowing bedeutet, dass Sie sich während Ihres Pitches immer nach vorne bewegen. Diese Herangehensweise zeugt von Selbstvertrauen und ermöglicht es Ihnen, trotz des Widerstands anderer einen starken Rahmen aufrechtzuerhalten. 

Kapitel 3 - Status

Klaff beschreibt, dass der Status eng mit den Frames verbunden ist. Zum Beispiel wird die Person mit dem höchsten Status wahrscheinlich den stärksten Frame haben. Folglich ist ein hoher sozialer Status von entscheidender Bedeutung. Durch diesen Status wird Ihr Tonfall angenehmer und stabiler sein. Um die Kontrolle über die Frames zu haben, müssen Sie die Alpha-Position einnehmen.

Klaff rät davon ab, die Alphaposition durch Aggression, Dominanz oder Gewalt zu behaupten. Stattdessen empfiehlt Klaff, die folgenden Tipps zu befolgen:

  1. Lassen Sie sich nicht vom globalen Status Ihrer Kunden beeinflussen. Sie werden wahrscheinlich auf Menschen treffen, die reicher, mächtiger und beliebter sind als Sie. Versuchen Sie jedoch immer, ihren Status in den Hintergrund zu stellen, wenn Sie über Geschäfte sprechen.
  2. Sie können verschiedene Situationen mit einer anderen Position betreten: Beta oder Alpha. Alphas werden Sie in einer Beta-Falle halten, die Sie in eine Position mit niedrigem Status bringt und darauf hinarbeitet, dass Sie dort bleiben.
  3. Klaff empfiehlt, Aussagen zu verwenden, die Ihre Dominanz unterstreichen. Zum Beispiel: "Haben Sie schon einmal ein so großes Geschäft abgeschlossen?" oder "Erinnern Sie mich daran, warum ich mit Ihnen und nicht mit jemand anderem Geschäfte machen sollte." Wenden Sie diesen Ansatz bei jedem Kunden an, nicht nur bei denen, die sich eindeutig in einer Beta-Position befinden.
  4. Wenn Sie in der Beta-Falle gefangen sind, müssen Sie versuchen, die Situation neu zu gestalten. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Schwachstellen beim Kunden aufzudecken oder Ihren Status zu verbessern. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, herausfordernd und witzig zu sein.
  5. Sie wollen immer versuchen, so schnell wie möglich den Alpha-Status in einem Gespräch zu erreichen. Machen Sie einen schnellen Zug und nutzen Sie diesen frühen Schwung, um den Alpha-Status zu halten.
  6. Nachdem Sie die Macht übernommen haben, sollten Sie die Diskussion sofort in einen Bereich umleiten, von dem Sie wissen, dass Sie ihn besser kennen. Wählen Sie zum Beispiel einen Bereich, in dem Sie Experte sind. Klaff nennt dies "Local Star Power".
  7. Die Local Star Power wird immer verschwinden, wenn Sie eine Sitzung verlassen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie sie zu Beginn jeder Sitzung oder jedes Gesprächs einsetzen.
  8. Achten Sie darauf, dass Sie nie zu spät zu einer Sitzung kommen. Wer zu spät kommt, verschenkt Macht an die anderen Teilnehmer.

Kapitel 4 - Ihre große Idee anpreisen

Klaff erläutert, dass ein Pitch aus vier Phasen besteht. 

Phase 1 - Stellen Sie sich und die große Idee innerhalb der ersten fünf Minuten vor

Klaff betont, wie wichtig es ist, sich bei Ihrer Präsentation kurz zu fassen. Bevor Sie Ihre große Idee erläutern, sollten Sie einen kurzen Überblick über sich und Ihr Unternehmen geben. Dies sollte jedoch nur wenige Minuten in Anspruch nehmen. Erwähnen Sie zu jedem Thema nur eine großartige Sache. Tappen Sie nicht in die Falle, eine großartige, eine gute und eine mittelmäßige Sache zu erwähnen. Beginnen Sie Ihren Überblick über das Großartige, indem Sie Ihre Erfolgsbilanz auf den Tisch bringen. Präsentieren Sie Ihre Erfolgsbilanz schnell, sauber und ohne Probleme. 

Kunden sind nie an alten Ideen interessiert. Statt eine ausführliche Geschichte Ihrer Produktentwicklung zu erzählen, sollten Sie daher gleich zur Sache kommen. Klaff empfiehlt die folgende Grundlage für die Präsentation jeder großen Idee:

  1. Das Produkt ist für (Zielkunden)
  2. Diese Kunden sind unzufrieden mit (den derzeitigen Wettbewerbern)
  3. Unser Produkt/Dienstleistung ist (Ihre neue große Idee)
  4. die eine Lösung für (die kritischen Kundenprobleme, mit denen Ihre Konkurrenten zu kämpfen haben) bietet
  5. Anders als (die Wettbewerber)
  6. Wir haben (nennen Sie die einzigartigen Merkmale des Produkts)

Nach dieser klaren Gliederung sollten Sie sich dennoch kurz fassen. Vermeiden Sie langatmige Analysen. Gehen Sie stattdessen kurz auf die wirtschaftlichen, sozialen und technologischen Aspekte Ihres Unternehmens ein. Diese Aspekte sollten nur diejenigen umfassen, die für die Kunden entscheidend sind, um in sie zu investieren. 

Phase 2 - Erklären Sie den Haushalt in weniger als zehn Minuten

Jeder wesentliche Teil Ihrer Präsentation sollte in zwanzig Minuten passen. Zwanzig Minuten sind die Obergrenze für die Aufmerksamkeit der Menschen. Aufmerksamkeitsüberlastung tritt besonders häufig auf, wenn der Neuigkeitsgrad der Informationen gering ist. Versuchen Sie daher, nur Informationen aufzunehmen, die für die Zuhörer neu und interessant sind. 

Auch wenn Sie eine exzellente Budgetierung vorweisen wollen, sollten Sie sich nicht zu sehr mit Zahlen aufhalten. Wenn Sie über Budgetierung sprechen, sollten Sie sich auch mit Ihren Konkurrenten vergleichen. Heben Sie hervor, inwiefern Ihr Unternehmen einen Vorsprung hat; Klaff nennt dies die Geheimsauce. Schließlich sollte Ihre Budgetplanung zeigen, dass Ihr Unternehmen über genügend Reserven verfügt, um auch ein paar schlechte Quartale zu überstehen. Diese finanzielle Stabilität wird Sie davor schützen, dass Ihre Pläne nicht sofort funktionieren. 

Phase 3 - Bieten Sie den Deal in weniger als zwei Minuten an

Dies ist ein einfacher Teil Ihrer Präsentation. Im Wesentlichen geht es darum, dem Publikum zu sagen, was es bekommt, wenn es mit Ihnen Geschäfte macht. Auch wenn dieser Teil kurz sein soll, müssen Sie doch alle wichtigen Details nennen. Klaff betont, wie wichtig es ist, die Zuhörer daran zu erinnern, warum Sie als Person investierbar sind. 

Phase 4 - Frames stapeln

Die meisten Anleger werden Analysen in Betracht ziehen, sich aber hauptsächlich auf ihr Bauchgefühl verlassen. Daher müssen Sie ihre Bauchreaktionen ausnutzen. Erzeugen Sie eine positive Bauchreaktion, indem Sie die Rahmen stapeln (wie in den vorherigen Abschnitten beschrieben).

Kapitel 5 - Frame Stacking und heiße Kognitionen

Frame Stacking und Hot Cognition ist der beste Ansatz, wenn das Publikum besonders kalt und analytisch ist. Klaff beschreibt dies als den Vier-Frame-Hot-Cognition-Stack. Der Vier-Frames-Kognitionsstapel wird das Krokodilshirn des Publikums auslösen. Klaff schlägt vor, die folgenden vier Frames zu stapeln:

  1. Der Intrigenrahmen - Die Leute wollen wissen, wie Sie Hindernisse überwunden haben.
  2. Der Preisrahmen - Dieser Rahmen hebt hervor, dass Sie der wichtigste Teil des Geschäfts sind. Wenn Sie sich beim Publikum durchgesetzt haben, sind Sie auf halbem Weg zum Abschluss des Geschäfts.
  3. Der Zeitrahmen - Wenn die Entscheidungsfindung unter Zeitdruck steht, verringert sich die Qualität der Entscheidung.
  4. Der Rahmen der moralischen Autorität - Sie können diesen Rahmen nutzen, um bei den Zuhörern einen Wunsch zu wecken. Ein Verlangen, sich mit etwas zu beschäftigen, das eine größere Wirkung hat als der unmittelbare Nutzen.

Kapitel 6 - Die Beseitigung der Bedürftigkeit

Anzeichen von Bedürftigkeit sind mit das Schlimmste, was Sie bei einer Präsentation tun können. Kein Investor wird sein Geld für einen Unternehmer ausgeben wollen, der Geldprobleme hat und um den Finger gewickelt werden muss. Wenn Investoren diese Anzeichen sehen, wird der Bedrohungsaspekt in ihrem Krokodilshirn aktiviert. Daher wird der größte Teil Ihres Pitches die entscheidenden Teile ihres Aufmerksamkeitssystems, wie z. B. den Neocortex, nicht erreichen. 

Klaff nennt einige Beispiele für Formulierungen, die darauf hindeuten, dass Sie ein bedürftiger Unternehmer sind. Vermeiden Sie diese Formulierungen auf jeden Fall:

  1. Glauben Sie immer noch, dass es ein gutes Geschäft ist?
  2. Also, was meint ihr?
  3. Wir können sofort einen Vertrag unterzeichnen, wenn Sie das wollen.

Bedürftigkeit tritt oft dann auf, wenn wir einen Tunnelblick auf unseren Wunsch nach etwas haben, das das Publikum uns geben kann: Geld. Klaff nennt drei Regeln, die Sie anwenden können, um nicht bedürftig zu wirken:

  1. Versuchen Sie, Ihre sichtbaren Begierden zu beseitigen. Es kann unmöglich sein, Ihre Begierden ganz zu beseitigen. Dennoch sollten Sie sie Ihrem Publikum nicht zeigen. Anstatt zu wollen, dass das Publikum investiert, sollten Sie Ihr bestes Angebot machen und die Investitionen einfach zu Ihnen kommen lassen. 
  2. Seien Sie exzellent in der Gegenwart von anderen. Nehmen wir an, Sie sind von Ihren Fähigkeiten überzeugt und zeigen den Menschen Ihre Spezialitäten. In diesem Fall werden Sie nicht mehr das Gefühl der Bedürftigkeit ausstrahlen.
  3. Jagen Sie nicht dem Geld des Publikums hinterher, wenn es dies von Ihnen erwartet. Treten Sie einen Schritt zurück und prüfen Sie alle Angebote, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Wenn die Angebote nicht ausreichen, dann scheuen Sie sich nicht, von dem Geschäft Abstand zu nehmen. Vergewissern Sie sich nur, dass das Publikum versteht, dass das Angebot Sie nicht überzeugt.

Wenn Sie sich an diese drei Regeln halten, wird das Publikum hinter Ihnen her sein. Sie werden Ihre Stärken und Ihr Selbstvertrauen unter Beweis stellen, was die Zuhörer bewundern werden. 

Kapitel 7-8 Ins Spiel kommen

Klaff beendet das Buch mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung für eine effektive Präsentation einer großen Idee. 

  1. Lernen Sie, Beta-Fallen zu erkennen. Das Erlernen dieser Fähigkeit wird Ihnen helfen, sie zu vermeiden oder ihnen zu entkommen, je nach Ihrer Situation. Sie können Ihre Chancen, Beta-Fallen zu erkennen, verbessern, indem Sie in Frames denken.
  2. Verwenden Sie vier grundlegende Frames, um Beta-Fallen zu vermeiden.
  3. Identifizieren und benennen Sie soziale Frames. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie im Geschäftsleben auf Machtstrukturen, Zeitstrukturen und soziale Strukturen treffen. Werden Sie daher ein Meister darin, zu erkennen, in welche Kategorie eine Person fällt, und reagieren Sie entsprechend.
  4. Beginnen Sie mit dem Üben von Frame-Kollisionen mit sicheren Zielen. Frame-Kollisionen sind der wichtigste Teil des effektiven Werfens. Es kann jedoch einige Zeit dauern, bis man sie beherrscht. Üben Sie daher zunächst diese Frame-Kollisionen mit Personen aus Ihrem Unternehmen oder sogar mit Freunden. Denken Sie daran, dass Humor sehr wichtig ist. Ohne Humor können Sie schnell unhöflich und arrogant wirken.
  5. Trotz und Verweigerung werden immer ein gewisses Maß an Konflikt und Spannung erzeugen. Setzen Sie daher gezielt eine sanfte Berührung ein, um das Krokodilshirn der Zielperson zu beruhigen, dass keine Bedrohung besteht.
  6. Rahmenkontrolle kann nicht erzwungen werden. Klaff beschreibt die Rahmenkontrolle als ein lustiges Spiel, das Sie auf alle sozialen Interaktionen anwenden können. Anstatt sich darüber Gedanken zu machen, sollte man die Rahmenkontrolle einfach als einen unbeschwerten Ansatz für Interaktionen betrachten.
  7. Lernen Sie von anderen Frame-Meistern. Sie sollten sich mit Leuten umgeben, die besser sind als Sie in der Frame-Kontrolle. Sie sollten damit beginnen, die Frame-Kontrolle einfach zu halten, indem Sie sich auf einige wenige Frames beschränken, die für Sie funktionieren. Dann können Sie diese Frames weiterentwickeln, wenn Sie mehr von Ihren Mitmenschen lernen.

Bewertung

Wir bewerten dieses Buch mit 4.1/5.

Unser Ergebnis

Haftungsausschluss

Dies ist eine inoffizielle Zusammenfassung und Analyse.

Pitch Anything PDF, kostenloses Hörbuch, Infografik und animierte Buchzusammenfassung

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