Resumo e revisão de qualquer coisa | Oren Klaff

Um Método Inovador para Apresentar, Persuadir e Ganhar o Negócio

Sinopse

Breu Qualquer coisa é um esboço detalhado de como você pode produzir campos de alta qualidade que irão garantir o investimento. Oren Klaff levantou mais de $400 milhões ao longo dos últimos 13 anos utilizando este método. Este mesmo método pode ser aplicado a uma ampla gama de situações, como a negociação de um salário mais alto ou a venda de uma grande idéia. Klaff descreve o pitching como uma ciência. A neuroeconomia, combinada com as experiências de Klaff, fornece a base desta teoria científica. Klaff afirma que sua teoria de pitching levará ao controle completo de todo o seu processo de pitching. Um grande arremesso pode mudar sua vida, e Pitch Qualquer coisa sugere que pode ajudar qualquer um a produzir grandes arremessos.

Sobre Oren Klaff

Oren Klaff é Diretor de Mercado de Capitais do banco de investimentos Intersection Capital. No entanto, ele tem uma longa carreira na conquista de apoio através de campos efetivos. De 2003 a 2008, Oren levantou mais de $400 milhões de capital de investidores de pessoas físicas e instituições financeiras de alto valor líquido. Além disso, ele é membro do comitê de investimentos da Geyser Holding. Oren tem sido o principal deste comitê desde 2006. Finalmente, ele tem considerável experiência como analista de risco e sócio em vários fundos de investimento de médio porte. 

Capítulo 1 - O Método

Oren Klaff delineia que um grande tom nunca é sobre o procedimento. Em vez disso, trata-se de obter e manter a atenção das pessoas para as quais você está lançando. Portanto, Oren descreve que a evolução nos deixou com três níveis de processamento de informações recebidas:

1. Cérebro de Crocodilo - Este é o primeiro desenvolvimento de um sistema de atenção que ainda é usado hoje em dia. O cérebro do crocodilo é o sistema primitivo de nosso cérebro, dedicado principalmente à sobrevivência. Portanto, este sistema também desencadeia emoções básicas e robustas. Além de reagir ao perigo, o cérebro do crocodilo é responsável pelo gerenciamento de novas informações. Posteriormente, Oren descreve o cérebro do crocodilo como respondendo a um argumento de venda de três maneiras. Primeiramente, ele poderia responder rejeitando a informação como inútil. Alternativamente, ele poderia responder identificando o campo como uma ameaça. Finalmente, ele poderia responder aprovando a mensagem para revisão posterior pelo cérebro médio. A maioria (90%) das informações de sua mensagem que entra no cérebro do crocodilo não será passada para o cérebro médio.
2. The Midbrain - A próxima área para a qual a mensagem viaja é o seu Midbrain. Esta parte do cérebro acrescenta significado e contexto à informação. Além disso, ela também determina a finalidade dos objetos e das situações sociais.
3. O Neocortex - Finalmente, a mensagem viaja para o Neocortex. O neocórtex é a parte mais avançada do cérebro. Especificamente, o neocórtex analisa questões complexas e fornece um raciocínio lógico. Posteriormente, esta parte do cérebro é fundamental para a solução de problemas e racionalização.

Para contornar o cérebro do crocodilo, os lançadores devem ter como objetivo iniciar seus lançamentos com conceitos simples. Começar um arremesso com construções complicadas provavelmente levará o cérebro do crocodilo a ignorar a mensagem. Posteriormente, as pessoas que estão sendo arremessadas não estarão mais prestando total atenção. Além disso, Klaff aponta que o cérebro do crocodilo tem foco e capacidade limitados. Portanto, apenas 10% de sua mensagem será transmitida para as estruturas mais avançadas do cérebro. Para maximizar esta porcentagem, é integral que você prepare um tom que incorpore idéias e conceitos empolgantes. 

Klaff esboça uma sigla clara que você pode seguir para garantir que seu tom supere as limitações do cérebro do público:

1. Se a moldura
2. Tcontar a história
3. Reveal a intriga
4. Offerir o prêmio
5. Nail o ponto de anzol
6. Ge o acordo

Para se lembrar desta sigla, lembre-se apenas de ser STRONG.

Capítulo 2 - Controle de armação

"Quando você está reagindo à outra pessoa, essa pessoa é a proprietária da moldura. Quando a outra pessoa está reagindo ao que você faz e diz, você é o dono da moldura". - Oren Klaff

Klaff introduz a idéia de que cada troca na vida tem uma moldura. Entretanto, só pode ter um quadro, já que todos os outros quadros estarão subordinados ao quadro primário. Portanto, Klaff sugere que os campos devem dizer o mínimo possível. Essencialmente, quanto menos você disser, mais eficaz você será. 

Um arremesso bem sucedido depende de sua capacidade de construir estruturas fortes. Klaff descreve as armações como uma perspectiva. Especificamente, ele usa a analogia de dar a alguém uma lente para ver o que você vê. Todos usam armações em todos os encontros sociais. 

Klaff descreve as negociações comerciais ineficazes como sendo caracterizadas por pessoas com duas perspectivas diferentes para o mesmo produto. Neste caso, suas estruturas estão colidindo. Eventualmente, um desses quadros irá conquistar o outro. Quadros mais fortes sempre absorverão os quadros mais fracos. Você pode identificar que você é controlado por quadros se perceber que uma conversa não está seguindo seu caminho. Por exemplo, se tudo o que a outra pessoa diz parece ineficaz, é muito provável que você seja controlado por quadros. Desafio e humor são as ferramentas mais críticas para recuperar a moldura vencedora em uma conversa.

Há vários tipos de molduras que você pode encontrar ao ter conversas. Oren Klaff esboça cada um deles.

A moldura de energia

Este tipo de estrutura é uma parte inevitável dos negócios. Estes são os indivíduos que têm um ego. Posteriormente, eles tendem a mostrar pouco interesse em ouvir o que você tem a dizer. Especificamente, eles escutarão os primeiros segundos de sua interação. Depois, eles usarão esses primeiros segundos para formar julgamentos que perdurem por toda essa interação. Estes julgamentos também se aplicarão a futuras interações.

Klaff explica que uma abordagem desafiadora e humorística é a única maneira de superar um quadro de poder. Aqueles que possuem um quadro de poder devem entender que você é altamente habilidoso no que faz. Por exemplo, não deixe um membro da audiência brincar com seu telefone. Ao invés disso, você deve usar isto como uma oportunidade para incorporar algum humor leve em seu tom. Esta interação humorística aliviará o humor do público enquanto mantém este indivíduo com uma Moldura de Força nos dedos dos pés. 

A moldura da Intriga

"Ao compartilhar sua história, tem que haver algum suspense porque você vai criar intrigas ao contar a história contando apenas parte da história. Isso mesmo, você quebra o quadro do analista capturando a atenção do público com uma história provocadora de algo que lhe aconteceu, e então você mantém a atenção deles não lhes contando como ela termina até que você esteja pronto". - Oren Klaff

Os indivíduos concordam com um tom, pois estão interessados em seu produto. Eles não querem ouvir algo que já sabem ou entendem. Ao invés disso, eles querem ser levados por um novo produto ou idéia. Portanto, em um tom, você tem a vantagem, pois é você quem sabe sobre seu produto. Aqueles com uma estrutura intrigante prestarão muita atenção ao seu tom no início, pois procuram respostas às suas perguntas. No entanto, assim que estes tipos de pessoas encontrarem a resposta à sua pergunta, perderão o interesse. 

Para contrariar este tipo de pessoa, você deve fazer de si mesmo o centro da história. Compartilhe sua história pessoal com o público. As histórias mais envolventes são aquelas que envolvem dificuldades ou obstáculos que devem ser superados. Novamente, você só quer contar parte da história para o público. Eles nunca devem sentir que sabem todas as respostas às suas perguntas, pois é neste momento que você perderá o interesse deles. Sua história pessoal deve ser emocionante e deve estar sempre associada ao assunto de sua apresentação. 

O quadro de tempo

O cronograma é uma ferramenta poderosa. Por exemplo, você pode fazer o público pensar que pode perder uma grande oportunidade se você disser algo como: "Esta é uma oferta temporária". Alternativamente, os compradores freqüentemente usam este quadro no início de um lançamento. Por exemplo, eles dirão ao lançador que têm apenas alguns minutos. Esta abordagem visa fazer com que o arremessador se sinta pequeno. A maioria das pessoas responde a esta abordagem agradecendo, dizendo algo como: "Obrigado por me encaixar em sua agenda ocupada". Klaff afirma que esta é a abordagem errada. Ao fazer isto, você deu todo o poder ao potencial comprador. 

Uma maneira de quebrar o quadro de tempo é ser brutalmente honesto. Explique ao indivíduo que você não trabalha para o tempo de outras pessoas. Explique que não se pode trabalhar bem com as pessoas se não se pode confiar nelas para manter seus compromissos de tempo. Portanto, sondá-las perguntando se elas são o tipo de pessoa que cumpre com seu horário. Se o indivíduo aceitar seu horário totalmente acordado, ele valorizará seu tempo e lhe dará a atenção necessária. 

Quadro de analistas

Alguns alvos só se preocuparão com a análise auditiva, números e números. Este tipo de pessoa está usando o quadro de analistas. Eles o incitarão a cuspir números e projeções, com os quais a outra metade da audiência não se importará. Além disso, cuspir esses números só aumentará suas chances de cometer um erro. 

Você pode superar o quadro do analista fornecendo uma história intrigante. Esta história deve incluir uma narrativa pessoal que envolva você. Entretanto, como mencionado anteriormente, você não deve contar a eles como esta história termina. Este suspense vai ajudar a manter sua atenção. Klaff explica que uma história intrigante tem o potencial de quebrar o pensamento analítico. Portanto, tecer narrativas em seus campos é uma ótima maneira de lidar com indivíduos com uma estrutura de analista.

A Estrutura do Prizing

"O dinheiro nunca é um prêmio; é uma mercadoria, um meio de fazer as coisas. O dinheiro simplesmente transfere valor econômico de um lugar para outro para que as pessoas possam trabalhar em conjunto". - Oren Klaff

Klaff descreve o prêmio como "A soma das ações que você toma para que seu alvo entenda que ele é uma mercadoria e você é o prêmio". Nunca deixe o público acreditar que a relação é o contrário. Além disso, as pessoas freqüentemente confundem dinheiro com o prêmio. No entanto, o dinheiro nunca é o prêmio. Em vez disso, o dinheiro é uma mercadoria que é meramente um meio de fazer as coisas. 

Tente se destacar como o prêmio. Por exemplo, tente convencer seus clientes de que eles teriam o privilégio de trabalhar com você. O comprador sentirá que eles terão que se qualificar para trabalhar com você e não o contrário. Klaff destaca que você tem que aprender a valorizar-se a si mesmo. Se você não se valoriza, então ninguém mais o fará. Portanto, você precisa estar sempre pronto para se afastar de uma negociação se o outro lado não lhe der o que você quer. Além disso, não comece seus lances se o decisor-chave não tiver chegado. Espere quinze minutos, e se a pessoa não aparecer, você deve se levantar e sair educadamente. Esta ação mostrará que você é exigente com quem você trabalha. Você é um prêmio, e eles devem estar trabalhando duro para ter uma parceria comercial com você. 

A Estrutura da Autoridade Moral

Você deve sempre tentar proteger a si mesmo e sua empresa com um forte caráter moral. Seus campos serão significativamente melhores se você estiver pregando a moral que a sociedade valoriza. Klaff fornece um exemplo de uma época em que ele ganhou um acordo de investimento significativo para um velho aeroporto na Califórnia. Este acordo foi necessário para seu renascimento. Seus concorrentes estavam muito ocupados concentrando-se em números, planos e planilhas. Klaff decidiu concentrar-se na história diversa do aeroporto e em como sua equipe respeitaria a herança do aeroporto. Ao se concentrar na herança e na comunidade, Klaff pôde ligar seu campo a uma questão mais ampla que o comprador valoriza. 

Arado

O arado deve ser uma característica de todos os seus campos, independentemente das estruturas presentes. Arar é o ato de sempre seguir em frente durante seu arremesso. Esta abordagem demonstra confiança e permite que você mantenha uma armação forte, apesar do recuo de outros. 

Capítulo 3 - Status

Klaff descreve o status como estando intimamente ligado aos quadros. Por exemplo, a pessoa com o status mais elevado provavelmente terá a moldura mais poderosa. Subseqüentemente, ter um alto status social é crucial. Este status permitirá que seu arremesso seja mais confortável e mais robusto. Para estar no controle das armações, você precisará adquirir a posição alfa.

Klaff não recomenda manter a posição alfa por meio de agressão, domínio ou força. Ao invés disso, Klaff recomenda que você adote as seguintes dicas:

1. Não se deixe afetar pelo status global de seu cliente. Você provavelmente encontrará pessoas com mais riqueza, poder e popularidade do que você. No entanto, tente sempre colocar seu status de lado quando estiver falando de negócios.
2. Você pode entrar em diferentes situações com uma posição diferente: beta ou alfa. Alphas o manterá em uma armadilha beta, o que o coloca em uma posição de status baixo e trabalha para mantê-lo lá.
3. Klaff recomenda o uso de declarações que afirmem seu domínio. Por exemplo: "Você já fez um negócio tão grande antes?" ou "Lembre-me por que eu deveria fazer negócios com você e não com qualquer outra pessoa". Aplique esta abordagem com cada cliente, não apenas com aqueles que estão claramente em uma posição beta.
4. Se você for pego na armadilha beta, então você deve tentar reestruturar a situação. Procure oportunidades para identificar pontos fracos no cliente ou elevar seu status. Uma maneira de fazer isso é ser desafiador e engraçado.
5. Você sempre quer tentar agarrar o status alfa em uma conversa o mais rápido possível. Faça um movimento rápido e use este impulso precoce para se agarrar ao status de alfa.
6. Após tomar o poder, você deve redirecionar imediatamente a discussão para uma área onde você sabe que é mais conhecedor. Por exemplo, escolha um domínio no qual você seja um especialista. Klaff chama isso de Poder Estrela Local.
7. O Poder das Estrelas Locais sempre desaparecerá após você sair de uma reunião. Portanto, certifique-se de estabelecê-la como o início de cada reunião ou conversa.
8. Certifique-se de que você nunca se atrase para uma reunião. Chegar atrasado dá poder aos outros participantes.

Capítulo 4 - Lançando sua grande idéia

Klaff delineia que há quatro fases em um campo. 

Fase 1 - Apresentar-se e a grande idéia dentro dos primeiros cinco minutos

Klaff enfatiza a importância de ser conciso durante sua apresentação. Antes de explicar sua grande idéia, você deve dar um breve histórico de você e de sua empresa. Entretanto, isto deve levar apenas alguns minutos. Para cada tópico, inclua apenas uma grande coisa. Não caia na armadilha de incluir uma coisa grande, uma boa e uma medíocre. Comece seu esboço de grandeza colocando sua trajetória na mesa. Apresente seu histórico de sucesso de forma rápida, limpa e sem problemas. 

Os clientes nunca estão interessados em idéias antigas. Portanto, em vez de fornecer um histórico profundo do desenvolvimento de seu produto, vá direto ao ponto. A Klaff recomenda os seguintes fundamentos para apresentar qualquer grande idéia:

1. O produto é para (clientes alvo)
2. Estes clientes estão insatisfeitos com (os atuais concorrentes)
3. Nosso produto/serviço é (sua nova grande idéia)
4. Isso fornece uma solução para (os problemas críticos do cliente com os quais seus concorrentes lutam)
5. Ao contrário (dos concorrentes)
6. Nós temos (fornecer as características únicas do produto)

Depois de fornecer este esquema claro, você ainda deve manter as coisas breves. Evite análises demoradas. Em vez disso, cubra brevemente os aspectos econômicos, sociais e tecnológicos de seu negócio. Estes aspectos devem incluir apenas aqueles que são críticos para o investimento dos clientes. 

Fase 2 - Explicar o orçamento em menos de dez minutos

Cada parte essencial de sua apresentação deve caber em vinte minutos. Vinte minutos é o limite superior da atenção das pessoas. A sobrecarga de atenção é particularmente comum quando a novidade da informação é baixa. Portanto, tente incluir apenas informações que serão novas e interessantes para o público. 

Embora você queira apresentar um orçamento excelente, não deve se deter muito nos números. Além disso, ao falar de orçamento, tente se comparar com seus concorrentes. Destaque como sua empresa tem a vantagem; Klaff chama isso de o Molho Secreto. Finalmente, seu orçamento deve mostrar que sua empresa tem dinheiro de sobra suficiente para durar uns poucos trimestres ruins. Mostrar esta estabilidade financeira irá protegê-lo contra planos que não funcionam imediatamente. 

Fase 3 - Oferecer o acordo em menos de dois minutos

Esta é uma parte simples do seu discurso. Essencialmente, você quer dizer ao público o que eles terão quando fizerem negócios com você. Embora você queira que esta seção seja breve, você também precisa incluir todos os detalhes essenciais. Klaff enfatiza a importância de lembrar ao público o porquê de você, como indivíduo, ser investigáveis. 

Fase 4 - Estruturas de empilhamento

A maioria dos investidores estará considerando a possibilidade de análise, mas estará indo principalmente com seu instinto. Portanto, é preciso tirar proveito das reações instintivas deles. Gerar uma reação instintiva positiva empilhando os quadros (falado nas seções anteriores).

Capítulo 5 - Empilhamento da armação e Cognitions quentes

O empilhamento de quadros e a cognição quente é a melhor abordagem a ser adotada quando o público é particularmente frio e analítico. Klaff descreve isto como o empilhamento de quatro quadros de cognição quente. A pilha de cognição de quatro quadros irá acionar o cérebro de crocodilo do público. Klaff sugere que você empilhe os quatro quadros seguintes:

1. A Estrutura da Intriga - As pessoas querem saber como você enfrentou os obstáculos e os superou.
2. O Quadro do Prêmio - Este quadro destaca que você é a parte mais crucial do acordo. Se você se vendeu para o público, então você está a meio caminho de fechar o negócio.
3. O Quadro de tempo - A adição de pressão de tempo aos eventos de tomada de decisão reduz a qualidade da decisão.
4. A Moldura de Autoridade Moral - Você pode usar esta moldura para criar um desejo no público. Um desejo de se envolver com algo que terá um impacto mais significativo do que os benefícios imediatos.

Capítulo 6 - Erradicando a Necessidade

Mostrar sinais de necessidade é uma das piores coisas que se pode fazer durante um lançamento. Nenhum investidor vai querer gastar seu dinheiro com um empresário que tem problemas de dinheiro e precisa de ajuda. Para os investidores, ver estes sinais ativará a parte de ameaça de seu cérebro de crocodilo. Portanto, a maior parte de seu campo não alcançará as partes cruciais de seus sistemas de atenção, tais como o neocórtex. 

Klaff fornece alguns exemplos de frases que sugerem que você é um empresário carente. Evite usar estas frases a todo custo:

1. Você ainda acha que é um bom negócio?
2. Então, o que vocês acham?
3. Podemos assinar um acordo imediatamente, se você quiser.

A necessidade virá freqüentemente à tona se tivermos visão de túnel sobre nossa necessidade por algo que o público pode nos dar: dinheiro. Klaff fornece três regras que você pode adotar para evitar parecer necessitado:

1. Tente eliminar seus desejos visíveis. Pode ser impossível remover inteiramente seus desejos. Mesmo assim, você não deve mostrá-los ao seu público. Em vez de querer que o público invista, você deve dar o melhor de si e apenas deixar que os investimentos cheguem até você. 
2. Ser excelente na presença de outros. Suponha que você esteja confiante em suas habilidades e mostre às pessoas suas especialidades. Nesse caso, você não mais dará uma sensação de carência.
3. Não persiga o dinheiro do público quando eles esperam que você o faça. Dê um passo atrás e considere todas as ofertas antes de tomar uma decisão. Se as ofertas não forem suficientes, então não tenha medo de se afastar do acordo. Apenas certifique-se de que o público entenda que o acordo não o convence.

Se você cumprir estas três regras, então o público estará perseguindo você. Você estará demonstrando sua força e confiança, o que é algo que o público irá admirar. 

Capítulos 7-8 Entrar no jogo

Klaff termina o livro fornecendo uma abordagem passo a passo para efetivamente lançar uma grande idéia. 

1. Aprenda a reconhecer as armadilhas beta. Aprender esta habilidade o ajudará a evitá-las ou a fugir delas, dependendo da sua situação. Você pode melhorar suas chances de reconhecer as armadilhas beta pensando de forma enquadrada.
2. Use quatro armações básicas para evitar armadilhas beta.
3. Identificar e rotular os quadros sociais. É mais provável que você encontre quadros de poder, quadros de tempo e quadros sociais nos negócios. Portanto, torne-se um mestre em identificar em qual categoria um indivíduo se encaixa e responda de acordo.
4. Comece a praticar colisões de estruturas com alvos seguros. As colisões de armação são a parte mais importante do arremesso de forma eficaz. Entretanto, pode levar um pouco de tempo para ser dominada. Portanto, comece praticando estas colisões de armação com pessoas dentro de sua empresa ou mesmo com amigos. Lembre-se, o humor é vital. Sem humor, você pode rapidamente parecer rude e arrogante.
5. A rebeldia e a negação sempre criam uma certa quantidade de conflito e tensão. Portanto, use seletivamente um toque suave para tranquilizar o cérebro de crocodilo do alvo de que não existe nenhuma ameaça.
6. O controle da moldura não pode ser forçado. Klaff descreve o controle de quadros como um jogo divertido que você pode aplicar a todas as interações sociais. Em vez de se preocupar com isso, apenas veja o controle de quadros como uma abordagem leve às interações.
7. Aprenda com outros mestres da moldura. Você deve cercar-se de pessoas que são melhores do que você no controle de quadros. Você deve começar por manter o controle de quadros simples, mantendo-se fiel a alguns quadros que funcionam para você. Então, você pode desenvolver estas molduras à medida que aprende mais com aqueles ao seu redor.

Classificação

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