Pitch Anything Özet ve İnceleme | Oren Klaff

Okuma zamanı: 16 min

Anlaşmayı Sunmak, İkna Etmek ve Kazanmak için Yenilikçi Bir Yöntem

Hayat çok yoğun. Var Pitch Anything kitaplığınızda toz mu topluyordu? Bunun yerine, temel fikirleri şimdi alın.

Biz burada yüzeyi çiziyoruz. Eğer kitaba henüz sahip değilseniz Kitap ya da ücretsiz sesli kitap ilginç detayları öğrenmek için.

Sinopsis

Pitch Anything yatırım almanızı sağlayacak en kaliteli sunumları nasıl yapabileceğinizi derinlemesine anlatıyor. Oren Klaff bu yöntemi kullanarak son 13 yılda $400 milyonun üzerinde yatırım toplamıştır. Aynı yöntem, daha yüksek bir maaş için pazarlık yapmak veya büyük bir fikri satmak gibi çok çeşitli durumlara da uygulanabilir. Klaff satış konuşmasını bir bilim olarak tanımlıyor. Nöroekonomi, Klaff'ın deneyimleriyle birleşerek bu bilimsel teorinin temelini oluşturuyor. Klaff, satış konuşması teorisinin tüm satış konuşması sürecinizi tamamen kontrol etmenizi sağlayacağını iddia ediyor. Tek bir harika sunum hayatınızı değiştirebilir ve Pitch Anything herkesin harika sunumlar yapmasına yardımcı olabileceğini öne sürüyor.

Oren Klaff Hakkında

Oren Klaff, yatırım bankası Intersection Capital'da Sermaye Piyasaları Direktörü olarak görev yapıyor. Bununla birlikte, etkili sunumlar yoluyla destek sağlama konusunda uzun bir kariyere sahiptir. Oren, 2003-2008 yılları arasında yüksek net değere sahip bireylerden ve finans kuruluşlarından $400 milyonun üzerinde yatırımcı sermayesi toplamıştır. Ayrıca, Geyser Holding'in yatırım komitesinin bir üyesidir. Oren 2006 yılından beri bu komitenin başkanlığını yürütmektedir. Son olarak, çeşitli orta ölçekli yatırım fonlarında girişim analisti ve ortak olarak önemli bir deneyime sahiptir. 

Bölüm 1 - Yöntem

Oren Klaff, harika bir sunumun asla prosedürle ilgili olmadığını belirtiyor. Bunun yerine, sunum yaptığınız kişilerin dikkatini çekmek ve bu dikkati korumakla ilgilidir. Bu nedenle Oren, evrimin bize gelen bilgiyi işlemenin üç seviyesini bıraktığını belirtiyor:

1. Timsah Beyni - Bu, bugün hala kullanılan bir dikkat sisteminin ilk gelişimidir. Timsah beyni beynimizin ilkel sistemidir ve esas olarak hayatta kalmaya adanmıştır. Dolayısıyla bu sistem aynı zamanda temel ve güçlü duyguları da tetikler. Timsah beyni tehlikeye tepki vermenin yanı sıra yeni bilgilerin yönetilmesinden de sorumludur. Daha sonra Oren, timsah beyninin bir satış konuşmasına üç şekilde yanıt verdiğini açıklar. İlk olarak, bilgiyi kullanışsız bularak reddedebilir. Alternatif olarak, satış konuşmasını bir tehdit olarak tanımlayarak yanıt verebilir. Son olarak, mesajı orta beyin tarafından daha fazla incelenmek üzere onaylayarak yanıt verebilir. Timsah beynine giren mesajınızdaki bilgilerin çoğunluğu (90%) orta beyne aktarılmayacaktır.
2. Orta Beyin - Mesajın gittiği bir sonraki bölge orta beyninizdir. Beynin bu bölümü bilgiye anlam ve bağlam katar. Ayrıca, nesnelerin ve sosyal durumların amacını da belirler.
3. Neokorteks - Son olarak mesaj neokortekse gider. Neokorteks beynin en gelişmiş bölümüdür. Özellikle, neokorteks karmaşık konuları analiz eder ve mantıksal muhakeme sağlar. Daha sonra, beynin bu kısmı problem çözme ve rasyonelleştirme için temeldir.

Timsah beynini atlatmak için, atıcılar atışlarına basit kavramlarla başlamayı hedeflemelidir. Bir sunuma karmaşık yapılarla başlamak büyük olasılıkla timsah beyninin mesajı görmezden gelmesine yol açacaktır. Sonuç olarak, sunum yapılan kişiler artık dikkatlerini tam olarak vermeyecektir. Ayrıca Klaff, timsah beyninin sınırlı odaklanma ve kapasiteye sahip olduğuna dikkat çekmektedir. Dolayısıyla, mesajınızın yalnızca 10%'si daha gelişmiş beyin yapılarına aktarılacaktır. Bu oranı en üst düzeye çıkarmak için, heyecan verici fikirler ve kavramlar içeren bir sunum hazırlamanız çok önemlidir. 

Klaff, sunumunuzun izleyicilerin beyinlerinin sınırlamalarının üstesinden gelmesini sağlamak için takip edebileceğiniz net bir kısaltmanın ana hatlarını çiziyor:

1. Sve çerçeve
2. THİKAYEYİ ANLATIN
3. Rentrikanın farkına varın
4. Oödülü ver
5. Nkanca noktası
6. Gve anlaşma

Bu kısaltmayı kendinize hatırlatmak için GÜÇLÜ olmayı unutmayın.

Bölüm 2 - Çerçeve Kontrolü

"Diğer kişiye tepki verdiğinizde, çerçevenin sahibi o kişidir. Diğer kişi sizin yaptıklarınıza ve söylediklerinize tepki verdiğinde, çerçevenin sahibi siz olursunuz." - Oren Klaff

Klaff, hayattaki her alışverişin bir çerçevesi olduğu fikrini ortaya atar. Ancak, diğer tüm çerçeveler birincil çerçeveye tabi olacağından, yalnızca bir çerçeveye sahip olabilir. Bu nedenle Klaff, sahaların mümkün olduğunca az şey söylemesi gerektiğini öne sürer. Esasen, ne kadar az şey söylerseniz o kadar etkili olursunuz. 

Başarılı bir sunum, güçlü çerçeveler oluşturma becerinize bağlıdır. Klaff çerçeveleri bir bakış açısı olarak tanımlıyor. Özellikle de birisine sizin gördüğünüzü görmesi için bir mercek verme benzetmesini kullanır. Herkes her sosyal karşılaşmada çerçeveler kullanır. 

Klaff, etkisiz iş görüşmelerini, insanların aynı ürün için iki farklı bakış açısına sahip olması olarak tanımlıyor. Bu durumda, çerçeveleri çarpışmaktadır. Sonunda bu çerçevelerden biri diğerine galip gelecektir. Daha güçlü çerçeveler her zaman daha zayıf çerçeveleri yutacaktır. Bir konuşmanın sizin istediğiniz gibi gitmediğini fark ettiğinizde çerçeve kontrollü olduğunuzu anlayabilirsiniz. Örneğin, diğer kişinin söylediği her şey etkisiz geliyorsa, büyük olasılıkla çerçeve kontrollüsünüzdür. Meydan okuma ve mizah, bir konuşmada kazanan çerçeveyi geri kazanmanın en kritik araçlarıdır.

Konuşma yaparken karşılaşabileceğiniz çeşitli çerçeve türleri vardır. Oren Klaff bunların her birini özetliyor.

Güç Çerçevesi

Bu tür bir çerçeve iş hayatının kaçınılmaz bir parçasıdır. Bunlar ego sahibi bireylerdir. Sonuç olarak, söyleyeceklerinizi dinlemeye çok az ilgi gösterme eğilimindedirler. Özellikle de etkileşiminizin ilk birkaç saniyesini dinleyeceklerdir. Daha sonra bu ilk birkaç saniyeyi, o etkileşimin tamamı boyunca sürecek yargılar oluşturmak için kullanacaklardır. Bu yargılar gelecekteki etkileşimler için de geçerli olacaktır.

Klaff, meydan okuyan ve esprili bir yaklaşımın güç çerçevesinin üstesinden gelmenin tek yolu olduğunu açıklıyor. Güç çerçevesine sahip olanlar, yaptığınız işte son derece yetenekli olduğunuzu anlamalıdır. Örneğin, bir dinleyicinin telefonuyla oynamasına izin vermeyin. Bunun yerine, bunu sunumunuza hafif bir mizah katmak için bir fırsat olarak kullanmalısınız. Bu esprili etkileşim, izleyicinin ruh halini hafifletirken, Güç Çerçevesine sahip bu kişiyi de diken üstünde tutacaktır. 

Entrika Çerçevesi

"Hikayenizi paylaşırken, hikayede biraz gerilim olmalı çünkü hikayenin sadece bir kısmını anlatarak hikayenin anlatımında entrika yaratacaksınız. Doğru, başınıza gelen kışkırtıcı bir hikayeyle izleyicilerin dikkatini çekerek analist çerçevesini kırıyorsunuz ve sonra siz hazır olana kadar hikayenin nasıl bittiğini anlatmayarak dikkatlerini çekiyorsunuz." - Oren Klaff

Bireyler ürününüzle ilgilendikleri için bir sunumu kabul ederler. Zaten bildikleri ya da anladıkları bir şeyi duymak istemezler. Bunun yerine, yeni bir ürün ya da fikir karşısında şaşkına dönmek isterler. Dolayısıyla, bir sunumda, ürününüz hakkında bilgi sahibi olan kişi siz olduğunuz için üstünlük sizdedir. Merak çerçevesine sahip olanlar, sorularına yanıt aradıkları için başlangıçta sunumunuza büyük ilgi göstereceklerdir. Ancak, bu tür insanlar sorularının cevabını buldukları anda ilgilerini kaybedeceklerdir. 

Bu tür kişilere karşı koymak için kendinizi hikayenin merkezi haline getirmelisiniz. Kişisel hikayenizi dinleyicilerle paylaşın. En ilgi çekici hikayeler, aşılması gereken zorluklar veya engeller içeren hikayelerdir. Yine, dinleyicilere hikayenin sadece bir kısmını anlatmak istersiniz. Asla sorularının tüm yanıtlarını bildiklerini düşünmemelidirler çünkü bu durumda ilgilerini kaybedersiniz. Kişisel hikayeniz heyecan verici olmalı ve her zaman sunumunuzun konusuyla ilişkilendirilmelidir. 

Zaman Çerçevesi

Zaman çerçevesi güçlü bir araçtır. Örneğin, 'Bu geçici bir tekliftir' gibi bir şey söylerseniz, halkın büyük bir fırsatı kaybedebileceklerini düşünmelerini sağlayabilirsiniz. Alternatif olarak, alıcılar bu çerçeveyi genellikle bir sunumun başlangıcında kullanırlar. Örneğin, atıcıya sadece birkaç dakikası olduğunu söylerler. Bu yaklaşım, atıcının kendisini küçük hissetmesini sağlamayı amaçlar. Çoğu insan bu yaklaşıma minnettarlıkla karşılık verir ve "Yoğun programınıza beni de dahil ettiğiniz için teşekkür ederim" gibi bir şey söyler. Klaff bunun yanlış bir yaklaşım olduğunu belirtiyor. Bunu yaparak potansiyel alıcıya tüm gücü vermiş olursunuz. 

Zaman çerçevesini kırmanın bir yolu da acımasızca dürüst olmaktır. Kişiye, başkalarının zamanına göre çalışmadığınızı açıklayın. Zaman taahhütlerini yerine getireceklerine güvenemediğiniz insanlarla iyi çalışamayacağınızı açıklayın. Bu nedenle, programlarına uyan bir kişi olup olmadıklarını sorarak onları yoklayın. Eğer kişi tam olarak anlaştığınız zaman aralığını kabul ederse, zamanınıza değer verecek ve size gereken ilgiyi gösterecektir. 

Analist Çerçevesi

Bazı hedefler yalnızca analizleri, rakamları ve sayıları duymakla ilgilenecektir. Bu tür kişiler analist çerçevesini kullanmaktadır. Sizden, dinleyicilerin diğer yarısının umursamayacağı rakamlar ve projeksiyonlar söylemenizi isteyeceklerdir. Ayrıca, bu rakamları ağzınızdan kaçırmak hata yapma olasılığınızı artıracaktır. 

İlgi çekici bir hikaye sunarak analist çerçevesinin üstesinden gelebilirsiniz. Bu hikaye sizi de içeren kişisel bir anlatı içermelidir. Ancak, daha önce de belirtildiği gibi, onlara bu hikayenin nasıl bittiğini söylememelisiniz. Bu sonunu söylememek dikkatlerini çekmeye yardımcı olacaktır. Klaff, ilgi çekici bir hikayenin analitik düşünceyi kırma potansiyeline sahip olduğunu açıklıyor. Bu nedenle, sunumlarınızda anlatılara yer vermek, analist bir çerçeveye sahip bireylerle başa çıkmanın harika bir yoludur.

Ödüllendirme Çerçevesi

"Para asla bir ödül değildir; o bir metadır, işlerin yapılmasını sağlayan bir araçtır. Para sadece ekonomik değeri bir yerden bir yere aktarır, böylece insanlar birlikte çalışabilir." - Oren Klaff

Klaff ödüllendirmeyi şöyle tanımlıyor: "Hedefinizin kendisinin bir meta, sizin de ödül olduğunuzu anlamasını sağlamak için yaptığınız eylemlerin toplamı." İzleyicinin ilişkinin tam tersi olduğuna inanmasına asla izin vermeyin. Ayrıca, insanlar genellikle para ile ödülü birbirine karıştırır. Ancak, para asla ödül değildir. Bunun yerine para, işleri halletmek için yalnızca bir araç olan bir metadır. 

Kendinizi ödül olarak öne çıkarmaya çalışın. Örneğin, müşterilerinizi sizinle çalışmanın ayrıcalıklı olacağına ikna etmeye çalışın. Alıcı, sizinle çalışmak için diğer yollardan ziyade kalifiye olmaları gerektiğini hissedecektir. Klaff, kendinize değer vermeyi öğrenmeniz gerektiğinin altını çiziyor. Eğer siz kendinize değer vermezseniz, başkası da vermez. Bu nedenle, karşı taraf size istediğinizi vermezse bir müzakereden çekilmeye her zaman hazır olmanız gerekir. Bunun da ötesinde, kilit karar verici gelmemişse sunumlarınıza başlamayın. On beş dakika bekleyin ve kişi gelmezse ayağa kalkıp kibarca ayrılmalısınız. Bu hareket, birlikte çalıştığınız kişiler konusunda seçici olduğunuzu gösterecektir. Siz bir ödülsünüz ve onlar da sizinle bir iş ortaklığı kurmak için çok çalışmalıdır. 

Ahlaki Otorite Çerçevesi

Kendinizi ve şirketinizi her zaman güçlü bir ahlaki karakterle korumaya çalışmalısınız. Toplumun değer verdiği ahlaki değerlere bağlı kalırsanız, satış konuşmalarınız çok daha iyi sonuç verecektir. Klaff, Kaliforniya'daki eski bir havaalanı için önemli bir yatırım anlaşması kazandığı bir zamanı örnek veriyor. Bu anlaşma havaalanının yeniden canlandırılması için gerekliydi. Rakipleri sayılara, planlara ve hesap tablolarına odaklanmakla meşguldü. Klaff, havalimanının farklı geçmişine ve ekibinin havalimanının mirasına nasıl saygı göstereceğine odaklanmaya karar verdi. Miras ve topluma odaklanarak Klaff, sunumunu alıcının değer verdiği daha geniş bir konuyla ilişkilendirebilirdi. 

Çiftçilik

Sürme, hangi çerçevelerin mevcut olduğuna bakılmaksızın tüm atışlarınızın bir özelliği olmalıdır. Sürme, sunumunuz sırasında daima ileriye doğru hareket etme eylemidir. Bu yaklaşım özgüveni sergiler ve diğerlerinden gelen geri itmelere rağmen güçlü bir çerçeveyi korumanızı sağlar. 

Bölüm 3 - Durum

Klaff statüyü çerçevelerle yakından bağlantılı olarak tanımlamaktadır. Örneğin, en yüksek statüye sahip kişi muhtemelen en güçlü çerçeveye sahip olacaktır. Sonuç olarak, yüksek bir sosyal statüye sahip olmak çok önemlidir. Bu statü, konuşmanızın daha rahat ve daha sağlam olmasını sağlayacaktır. Çerçeveleri kontrol edebilmek için alfa pozisyonunu elde etmeniz gerekecektir.

Klaff, alfa pozisyonunu saldırganlık, baskınlık veya güç kullanarak elde tutmayı önermemektedir. Bunun yerine, Klaff aşağıdaki ipuçlarını benimsemenizi önerir:

1. Müşterinizin küresel statüsünden etkilenmeyin. Muhtemelen sizden daha varlıklı, güçlü ve popüler insanlarla karşılaşacaksınız. Ancak, iş konuşurken her zaman onların statülerini bir kenara bırakmaya çalışın.
2. Farklı durumlara farklı bir pozisyonla girebilirsiniz: beta veya alfa. Alfalar sizi beta tuzağında tutacaktır, bu da sizi düşük statülü bir konuma sokar ve orada kalmanız için çalışır.
3. Klaff, hakimiyetinizi ortaya koyacak ifadeler kullanmanızı öneriyor. Örneğin, "Daha önce hiç bu kadar büyük bir anlaşma yaptınız mı?" veya "Bana neden başkasıyla değil de sizinle iş yapmam gerektiğini hatırlatın." Bu yaklaşımı sadece beta konumunda olan müşterilere değil, her müşteriye uygulayın.
4. Beta tuzağına yakalandıysanız, durumu yeniden çerçevelendirmeye çalışmalısınız. Müşterinin zayıflıklarını tespit etmek veya statünüzü yükseltmek için fırsatlar arayın. Bunu yapmanın bir yolu meydan okuyucu ve eğlenceli olmaktır.
5. Her zaman bir görüşmede alfa statüsünü mümkün olduğunca çabuk ele geçirmeye çalışmak istersiniz. Hızlı bir hamle yapın ve bu erken momentumu alfa statüsünü elde tutmak için kullanın.
6. Yetkiyi aldıktan sonra, tartışmayı derhal daha bilgili olduğunuzu bildiğiniz bir alana yönlendirmelisiniz. Örneğin, uzman olduğunuz bir alan seçin. Klaff buna Yerel Yıldız Gücü diyor.
7. Yerel Yıldız Gücü siz bir toplantıdan ayrıldıktan sonra daima kaybolacaktır. Bu nedenle, her toplantının veya konuşmanın başlangıcı olarak bunu belirlediğinizden emin olun.
8. Bir toplantıya asla geç kalmadığınızdan emin olun. Geç kalmak diğer katılımcılara güç verir.

Bölüm 4 - Büyük Fikrinizi Ortaya Koymak

Klaff bir satış konuşmasının dört aşaması olduğunu belirtiyor. 

Aşama 1 - İlk Beş Dakika İçinde Kendinizi ve Büyük Fikri Tanıtın

Klaff, sunumunuz sırasında özlü olmanın önemini vurguluyor. Büyük fikrinizi açıklamadan önce, sizin ve şirketinizin kısa bir özgeçmişini vermelisiniz. Ancak bu sadece birkaç dakikanızı almalıdır. Her konu için sadece bir harika şey ekleyin. Bir harika, bir iyi ve bir vasat şey ekleme tuzağına düşmeyin. Mükemmellik taslağınıza sicilinizi masaya yatırarak başlayın. Geçmiş performansınızı hızlı, temiz ve sorunsuz bir şekilde sunun. 

Müşteriler asla eski fikirlerle ilgilenmez. Bu nedenle, ürün gelişiminizin derinlemesine bir geçmişini sunmak yerine, doğrudan konuya girin. Klaff, herhangi bir büyük fikri sunmak için aşağıdaki temeli önermektedir:

1. Ürün (hedef müşteriler) içindir
2. Bu müşteriler (mevcut rakiplerden) memnun değiller
3. Ürünümüz/hizmetimiz (yeni büyük fikriniz)
4. (Rakiplerinizin mücadele ettiği kritik müşteri sorunlarına) çözüm sağlayan
5. (Rakiplerin) aksine
6. Sahip olduğumuz (ürünün benzersiz özelliklerini belirtin)

Bu net taslağı sağladıktan sonra, yine de her şeyi kısa tutmalısınız. Uzun soluklu analizlerden kaçının. Bunun yerine, işletmenizin ekonomik, sosyal ve teknolojik yönlerini kısaca ele alın. Bu yönler yalnızca müşterilerin yatırım yapması için kritik olanları içermelidir. 

2. Aşama - Bütçeyi On Dakikadan Kısa Sürede Açıklayın

Sunumunuzun her önemli bölümü yirmi dakikaya sığmalıdır. Yirmi dakika insanların dikkatinin üst sınırıdır. Dikkatin aşırı yüklenmesi özellikle bilgi yeniliği düşük olduğunda yaygındır. Bu nedenle, yalnızca dinleyiciler için yeni ve ilginç olacak bilgileri dahil etmeye çalışın. 

Her ne kadar mükemmel bir bütçeleme sergilemek isteseniz de rakamlar üzerinde çok fazla durmamalısınız. Ayrıca, bütçeleme hakkında konuşurken kendinizi rakiplerinizle kıyaslamaya çalışın. Şirketinizin nasıl bir üstünlüğe sahip olduğunu vurgulayın; Klaff buna Gizli Sos diyor. Son olarak, bütçelemeniz şirketinizin birkaç kötü çeyreğe yetecek kadar yedek parası olduğunu göstermelidir. Bu finansal istikrarı göstermek sizi planların hemen işlememesine karşı koruyacaktır. 

Aşama 3 - İki Dakikadan Kısa Sürede Anlaşmayı Teklif Edin

Bu, sunumunuzun basit bir parçasıdır. Esasen, izleyicilere sizinle iş yaptıklarında ne elde edeceklerini anlatmak istiyorsunuz. Bu bölümün kısa olmasını isteseniz de, tüm temel ayrıntıları da dahil etmeniz gerekir. Klaff, dinleyicilere bir birey olarak neden yatırım yapılabilir olduğunuzu hatırlatmanın önemini vurguluyor. 

Aşama 4 - Yığın Çerçeveler

Yatırımcıların büyük çoğunluğu analizi dikkate alacaktır ancak çoğunlukla içgüdülerine göre hareket edeceklerdir. Bu nedenle, onların içgüdüsel tepkilerinden faydalanmanız gerekir. Çerçeveleri istifleyerek (önceki bölümlerde bahsedilmişti) olumlu bir içgüdü tepkisi oluşturun.

Bölüm 5 - Çerçeve İstifleme ve Sıcak Bilişler

Çerçeve istifleme ve sıcak biliş, izleyici özellikle soğuk ve analitik olduğunda benimsenecek en iyi yaklaşımdır. Klaff bunu dört çerçeveli sıcak biliş yığını olarak tanımlamaktadır. Dört çerçeveli biliş yığını, dinleyicinin timsah beynini tetikleyecektir. Klaff aşağıdaki dört çerçeveyi bir araya getirmenizi önerir:

1. Entrika Çerçevesi - İnsanlar engellerle nasıl karşılaştığınızı ve bunların üstesinden nasıl geldiğinizi bilmek ister.
2. Ödül Çerçevesi - Bu çerçeve sizin anlaşmanın en önemli parçası olduğunuzu vurgular. Kendinizi izleyicilere sattıysanız, anlaşmayı sağlamanın yarısına gelmişsiniz demektir.
3. Zaman Çerçevesi - Karar verme olaylarına zaman baskısının eklenmesi karar kalitesini düşürür.
4. Ahlaki Otorite Çerçevesi - Bu çerçeveyi izleyicide bir arzu yaratmak için kullanabilirsiniz. Anlık faydalardan daha önemli bir etkiye sahip olacak bir şeyle meşgul olma arzusu.

Bölüm 6 - Muhtaçlığın Ortadan Kaldırılması

Muhtaçlık belirtileri göstermek, bir sunum sırasında yapabileceğiniz en kötü şeylerden biridir. Hiçbir yatırımcı, parasal sorunları olan ve yardıma ihtiyacı olan bir girişimciye para harcamak istemeyecektir. Yatırımcılar için bu işaretleri görmek timsah beyinlerinin tehdit bölümünü harekete geçirecektir. Bu nedenle, sunumunuzun çoğu, neokorteks gibi dikkat sistemlerinin önemli bölümlerine ulaşmayacaktır. 

Klaff, muhtaç bir girişimci olduğunuzu düşündüren bazı ifade örnekleri veriyor. Ne pahasına olursa olsun bu ifadeleri kullanmaktan kaçının:

1. Hala iyi bir anlaşma olduğunu düşünüyor musun?
2. Peki, siz ne düşünüyorsunuz?
3. İsterseniz hemen bir anlaşma imzalayabiliriz.

Seyircinin bize verebileceği bir şeye, yani paraya olan isteğimiz konusunda tünel görüşüne sahipsek, muhtaçlık sıklıkla ortaya çıkacaktır. Klaff, muhtaç görünmekten kaçınmak için benimseyebileceğiniz üç kural sunuyor:

1. Görünür arzularınızı ortadan kaldırmaya çalışın. Arzularınızı tamamen ortadan kaldırmak imkansız olabilir. Yine de bunları izleyicilerinize göstermemelisiniz. İzleyicilerin yatırım yapmasını istemek yerine, en iyi sunumunuzu yapmalı ve yatırımların size gelmesine izin vermelisiniz. 
2. Başkalarının yanında mükemmel olun. Yeteneklerinize güvendiğinizi ve insanlara uzmanlıklarınızı gösterdiğinizi varsayalım. Bu durumda, artık muhtaçlık hissi vermeyeceksiniz.
3. İzleyiciler sizden bunu beklerken onların parasının peşinden koşmayın. Karar vermeden önce bir adım geri atın ve tüm teklifleri değerlendirin. Teklifler yeterli değilse, anlaşmadan çekilmekten korkmayın. Sadece izleyicinin anlaşmanın sizi ikna etmediğini anladığından emin olun.

Bu üç kurala uyarsanız, izleyiciler peşinizden koşacaktır. Güçlü yönlerinizi ve kendinize olan güveninizi göstermiş olacaksınız ki bu da izleyicilerin hayranlık duyacağı bir şeydir. 

7-8. Bölümler Oyuna Girin

Klaff kitabı, büyük bir fikri etkili bir şekilde sunmak için adım adım bir yaklaşım sunarak bitiriyor. 

1. Beta tuzaklarını tanımayı öğrenin. Bu beceriyi öğrenmek, durumunuza bağlı olarak onlardan kaçınmanıza veya kaçmanıza yardımcı olacaktır. Çerçeve tabanlı bir şekilde düşünerek beta tuzaklarını fark etme şansınızı artırabilirsiniz.
2. Beta tuzaklarından kaçınmak için dört temel çerçeve kullanın.
3. Sosyal çerçeveleri tanımlayın ve etiketleyin. İş hayatında güç çerçeveleri, zaman çerçeveleri ve sosyal çerçevelerle karşılaşma olasılığınız daha yüksektir. Bu nedenle, bir bireyin hangi kategoriye girdiğini belirleme ve buna göre yanıt verme konusunda usta olun.
4. Güvenli hedeflerle kare çarpışmaları yapmaya başlayın. Kare çarpışmaları etkili atış yapmanın en önemli parçasıdır. Ancak, ustalaşmak biraz zaman alabilir. Bu nedenle, bu çerçeve çarpışmalarını işinizdeki kişilerle ve hatta arkadaşlarınızla uygulayarak başlayın. Unutmayın, mizah hayati önem taşır. Mizah olmadan, hızlı bir şekilde kaba ve kibirli görünebilirsiniz.
5. Meydan okuma ve inkar her zaman belirli bir miktarda çatışma ve gerilim yaratacaktır. Bu nedenle, hedefin timsah beynine herhangi bir tehdit olmadığına dair güvence vermek için seçici olarak yumuşak bir dokunuş kullanın.
6. Çerçeve kontrolü zorlanamaz. Klaff, çerçeve kontrolünü tüm sosyal etkileşimlere uygulayabileceğiniz eğlenceli bir oyun olarak tanımlıyor. Bu konuda endişelenmek yerine, çerçeve kontrolünü etkileşimlere gönülsüz bir yaklaşım olarak görün.
7. Diğer çerçeve ustalarından öğrenin. Çevrenizde kare kontrolünde sizden daha iyi olan kişiler bulunmalıdır. Sizin için işe yarayan birkaç çerçeveye bağlı kalarak çerçeve kontrolünü basit tutarak başlamalısınız. Daha sonra, etrafınızdakilerden daha fazla şey öğrendikçe bu çerçeveleri geliştirebilirsiniz.

Değerlendirme

Bu kitabı 4.1/5 olarak değerlendiriyoruz.

Sorumluluk Reddi

Bu resmi olmayan bir özet ve analizdir.

Pitch Anything PDF, Ücretsiz Sesli Kitap, İnfografik ve Animasyonlu Kitap Özeti

Bu özet hakkında geri bildiriminiz varsa veya öğrendiklerinizi paylaşmak istiyorsanız, aşağıya yorum yapın.

StoryShots'ta yeni misiniz? Bu özetin ve diğer yüzlerce çok satan kurgusal olmayan kitabın sesli ve animasyonlu versiyonlarını ücretsiz üst düzey uygulama. Apple, The Guardian, BM ve Google tarafından 175 ülkede #1 olarak gösterildi.

Ayrıntılara dalmak için sipariş verin Kitap ya da sesli kitabı ücretsiz edinin.

İlgili Kitap Özetleri

Farkı Asla Bölmeyin

Ön İkna

Hızlı ve Yavaş Düşünmek

Etki

Kişisel MBA

Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme

Yabancılarla Konuşmak

Gücün 48 Yasası

İnsan Doğasının Kanunları