Riassunto e analisi di Pitch Anything | Oren Klaff

Leggere il tempo: 15 min

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Sinossi

Pitch qualsiasi cosa è una descrizione approfondita di come puoi produrre dei pitch di alta qualità che ti assicureranno l'investimento. Oren Klaff ha raccolto oltre $400 milioni negli ultimi 13 anni usando questo metodo. Questo stesso metodo può essere applicato ad una vasta gamma di situazioni, come negoziare un salario più alto o vendere una grande idea. Klaff descrive il pitching come una scienza. La neuroeconomia, combinata con le esperienze di Klaff, fornisce le basi di questa teoria scientifica. Klaff sostiene che la sua teoria del pitching ti porterà al controllo completo del tuo intero processo di pitching. Un grande lancio può cambiarti la vita, e Pitch Anything suggerisce che può aiutare chiunque a produrre grandi lanci.

Informazioni su Oren Klaff

Oren Klaff è direttore dei mercati dei capitali presso la banca d'investimento Intersection Capital. Tuttavia, ha una lunga carriera nell'ottenere finanziamenti attraverso lanci efficaci. Dal 2003-2008, Oren ha raccolto oltre $400 milioni di capitale di investitori da individui con un alto patrimonio netto e istituzioni finanziarie. Inoltre, è un membro del comitato di investimento di Geyser Holding. Oren è stato il principale di questo comitato dal 2006. Infine, ha una notevole esperienza come analista di rischio e partner in diversi fondi di investimento di medie dimensioni. 

Capitolo 1 - Il metodo

Oren Klaff sottolinea che un grande lancio non riguarda mai la procedura. Invece, si tratta di ottenere e mantenere l'attenzione delle persone a cui stai facendo il pitch. Quindi, Oren sottolinea che l'evoluzione ci ha lasciato tre livelli di elaborazione delle informazioni in arrivo:

1. Crocodile Brain - Questo è il primo sviluppo di un sistema di attenzione che viene utilizzato ancora oggi. Il cervello di coccodrillo è il sistema primitivo del nostro cervello, dedicato principalmente alla sopravvivenza. Quindi, questo sistema scatena anche emozioni basilari e robuste. Oltre a reagire al pericolo, il cervello del coccodrillo è responsabile della gestione delle nuove informazioni. Di conseguenza, Oren descrive il cervello del coccodrillo come se rispondesse a un lancio di vendita in tre modi. In primo luogo, potrebbe rispondere respingendo le informazioni come inutili. In alternativa, potrebbe rispondere identificando il lancio come una minaccia. Infine, potrebbe rispondere approvando il messaggio per un'ulteriore revisione da parte del mesencefalo. La maggior parte (90%) delle informazioni del tuo messaggio che entra nel cervello del coccodrillo non verrà passata al mesencefalo.
2. Il mesencefalo - La prossima area in cui viaggia il messaggio è il mesencefalo. Questa parte del cervello aggiunge significato e contesto alle informazioni. Inoltre, determina anche lo scopo degli oggetti e delle situazioni sociali.
3. La neocorteccia - Infine, il messaggio viaggia verso la neocorteccia. La neocorteccia è la parte più avanzata del cervello. In particolare, la neocorteccia analizza questioni complesse e fornisce un ragionamento logico. Di conseguenza, questa parte del cervello è fondamentale per risolvere i problemi e razionalizzare.

Per bypassare il cervello di coccodrillo, i lanciatori dovrebbero mirare a iniziare i loro lanci con concetti semplici. Iniziare un lancio con costrutti complicati porterà molto probabilmente il cervello di coccodrillo ad ignorare il messaggio. Di conseguenza, le persone a cui viene fatto il lancio non presteranno più piena attenzione. Inoltre, Klaff sottolinea che il cervello di coccodrillo ha un'attenzione e una capacità limitate. Quindi, solo il 10% del vostro messaggio sarà passato alle strutture cerebrali più avanzate. Per massimizzare questa percentuale, è fondamentale che tu prepari una presentazione che incorpori idee e concetti eccitanti. 

Klaff delinea un chiaro acronimo che puoi seguire per assicurarti che il tuo pitch superi i limiti del cervello del pubblico:

1. Se il telaio
2. Tell la storia
3. Reveal l'intrigo
4. Offer il premio
5. Nail punto di aggancio
6. Ge l'accordo

Per ricordarsi di questo acronimo, basta ricordare di essere FORTI.

Capitolo 2 - Controllo dei frame

"Quando reagisci all'altra persona, quella persona possiede la cornice. Quando l'altra persona sta reagendo a ciò che fai e dici, tu possiedi la cornice". - Oren Klaff

Klaff introduce l'idea che ogni scambio nella vita ha una cornice. Tuttavia, può avere solo una cornice, poiché tutte le altre cornici saranno subordinate alla cornice primaria. Pertanto, Klaff suggerisce che le piazzole dovrebbero dire il meno possibile. Essenzialmente, meno si dice, più si sarà efficaci. 

Un lancio di successo dipende dalla vostra capacità di costruire cornici forti. Klaff descrive le cornici come una prospettiva. In particolare, usa l'analogia di dare a qualcuno una lente per vedere quello che vedi tu. Ognuno usa delle cornici in ogni incontro sociale. 

Klaff descrive le trattative commerciali inefficaci come caratterizzate da persone che hanno due prospettive diverse per lo stesso prodotto. In questo caso, le loro cornici si scontrano. Alla fine, una di queste cornici vincerà sull'altra. Le cornici più forti assorbiranno sempre quelle più deboli. Potete identificare che siete controllati dai frame se vi rendete conto che una conversazione non sta andando a modo vostro. Per esempio, se tutto ciò che l'altra persona dice sembra inefficace, è molto probabile che siate controllati dal frame. Sfiducia e umorismo sono gli strumenti più critici per reclamare la cornice vincente in una conversazione.

Ci sono diversi tipi di cornici che puoi incontrare quando hai delle conversazioni. Oren Klaff delinea ognuno di essi.

Il telaio del potere

Questo tipo di cornice è una parte inevitabile degli affari. Questi sono gli individui che hanno un ego. Di conseguenza, tendono a mostrare poco interesse nell'ascoltare ciò che avete da dire. In particolare, ascolteranno i primi secondi della vostra interazione. Poi useranno questi primi secondi per formare dei giudizi che dureranno per tutta l'interazione. Questi giudizi si applicheranno anche alle interazioni future.

Klaff spiega che un approccio provocatorio e umoristico è l'unico modo per superare una cornice di potere. Coloro che possiedono un power frame devono capire che siete molto abili in quello che fate. Per esempio, non lasciate che un membro del pubblico giochi con il suo telefono. Invece, dovreste usare questo come un'opportunità per incorporare un po' di umorismo leggero nel vostro discorso. Questa interazione umoristica alleggerirà l'umore del pubblico, tenendo l'individuo con un Power Frame sulle punte. 

Il telaio dell'intrigo

"Mentre condividete la vostra storia, ci deve essere un po' di suspense perché state per creare intrigo nel racconto della storia raccontando solo una parte della storia. Proprio così, rompi la cornice analitica catturando l'attenzione del pubblico con una storia provocatoria di qualcosa che ti è successo, e poi mantieni la loro attenzione non dicendo loro come finisce finché non sei pronto". - Oren Klaff

Le persone accettano un lancio perché sono interessate al vostro prodotto. Non vogliono sentire qualcosa che già conoscono o capiscono. Invece, vogliono essere spazzati via da un nuovo prodotto o idea. Quindi, in una presentazione, tu hai il sopravvento perché sei quello che conosce il tuo prodotto. Quelli con una struttura di intrigo presteranno grande attenzione al tuo lancio all'inizio, perché stanno cercando risposte alle loro domande. Tuttavia, non appena questo tipo di persone troverà la risposta alla sua domanda, perderà interesse. 

Per contrastare questo tipo di persona, dovresti fare di te stesso il centro della storia. Condividi la tua storia personale con il pubblico. Le storie più coinvolgenti sono quelle che riguardano le difficoltà o gli ostacoli che devono essere superati. Di nuovo, si vuole raccontare al pubblico solo una parte della storia. Il pubblico non dovrebbe mai avere la sensazione di conoscere tutte le risposte alle sue domande, perché in questo modo perderà il suo interesse. La tua storia personale dovrebbe essere eccitante e dovrebbe sempre essere associata all'argomento del tuo discorso. 

Il lasso di tempo

Il periodo di tempo è uno strumento potente. Per esempio, puoi far pensare al pubblico che potrebbe perdere una grande opportunità se dici qualcosa come "Questa è un'offerta temporanea". In alternativa, gli acquirenti spesso usano questa cornice all'inizio di un lancio. Per esempio, diranno al lanciatore che hanno solo pochi minuti. Questo approccio mira a far sentire il lanciatore piccolo. La maggior parte delle persone risponde a questo approccio con la gratitudine, dicendo qualcosa come: "Grazie per avermi inserito nella tua agenda piena". Klaff afferma che questo è l'approccio sbagliato. Facendo questo, avete dato al potenziale acquirente tutto il potere. 

Un modo per rompere i tempi è essere brutalmente onesti. Spiegare all'individuo che non si lavora secondo il tempo degli altri. Spiegare che non si può lavorare bene con le persone se non ci si può fidare che mantengano i loro impegni di tempo. Pertanto, sondateli chiedendo loro se sono il tipo di persona che rispetta i propri impegni. Se la persona accetta il vostro orario completamente concordato, darà valore al vostro tempo e vi darà l'attenzione richiesta. 

Analista Frame

Alcuni obiettivi si preoccupano solo di sentire analisi, cifre e numeri. Questo tipo di persona sta usando la struttura dell'analista. Vi spingeranno a sputare fuori numeri e proiezioni, che all'altra metà del pubblico non interesseranno. Inoltre, sputare fuori queste cifre aumenterà solo le vostre possibilità di fare un errore. 

Puoi superare la cornice dell'analista fornendo una storia intrigante. Questa storia dovrebbe includere una narrazione personale che vi coinvolge. Tuttavia, come menzionato in precedenza, non dovreste dire loro come finisce questa storia. Questo cliffhanger aiuterà a mantenere la loro attenzione. Klaff spiega che una storia intrigante ha il potenziale per rompere il pensiero analitico. Pertanto, tessere narrazioni nei vostri lanci è un ottimo modo di affrontare gli individui con una struttura analitica.

La cornice del premio

"Il denaro non è mai un premio; è una merce, un mezzo per fare le cose. Il denaro trasferisce semplicemente il valore economico da un luogo all'altro in modo che le persone siano in grado di lavorare insieme". - Oren Klaff

Klaff descrive il priming come "La somma delle azioni che fai per far capire al tuo target che lui è una merce e tu sei il premio". Non lasciate mai credere al pubblico che la relazione sia il contrario. Inoltre, la gente spesso confonde il denaro con il premio. Tuttavia, il denaro non è mai il premio. Invece, il denaro è una merce che è semplicemente un mezzo per ottenere le cose. 

Cercate di mettere in evidenza voi stessi come il premio. Per esempio, cerca di convincere i tuoi clienti che sarebbero privilegiati a lavorare con te. L'acquirente si sentirà come se dovesse qualificarsi per lavorare con te piuttosto che il contrario. Klaff sottolinea che devi imparare a valorizzarti. Se voi non vi valorizzate, nessun altro lo farà. Pertanto, dovete essere sempre pronti ad abbandonare una trattativa se l'altra parte non vi dà quello che volete. Inoltre, non iniziate i vostri lanci se il decisore chiave non è arrivato. Aspettate un quarto d'ora, e se la persona non si presenta, dovreste alzarvi e andarvene educatamente. Questa azione mostrerà che sei esigente riguardo alle persone con cui lavori. Tu sei un premio, e loro dovrebbero lavorare sodo per avere una partnership commerciale con te. 

Il quadro dell'autorità morale

Dovresti sempre cercare di proteggere te stesso e la tua azienda con un forte carattere morale. I vostri lanci andranno molto meglio se state inchiodando la morale che la società apprezza. Klaff fornisce un esempio di una volta in cui ha vinto un accordo di investimento significativo per un vecchio aeroporto in California. Questo accordo era necessario per la sua rinascita. I suoi concorrenti erano troppo impegnati a concentrarsi su numeri, piani e fogli di calcolo. Klaff decise di concentrarsi sulla diversa storia dell'aeroporto e su come il suo team avrebbe rispettato il patrimonio dell'aeroporto. Concentrandosi sul patrimonio e sulla comunità, Klaff poteva collegare il suo lancio a una questione più ampia che l'acquirente apprezzava. 

Aratura

L'aratura dovrebbe essere una caratteristica di tutti i tuoi lanci, indipendentemente dalle cornici presenti. L'aratura è l'atto di muoversi sempre in avanti durante il tuo lancio. Questo approccio mostra fiducia e ti permette di mantenere una struttura forte, nonostante la spinta indietro degli altri. 

Capitolo 3 - Stato

Klaff descrive lo status come strettamente legato ai frame. Per esempio, la persona con lo status più alto probabilmente avrà il frame più potente. Di conseguenza, avere uno status sociale elevato è cruciale. Questo status permetterà al vostro lancio di essere più comodo e più robusto. Per avere il controllo delle cornici, è necessario acquisire la posizione alfa.

Klaff non raccomanda di mantenere la posizione alfa attraverso l'aggressione, la dominanza o la forza. Invece, Klaff raccomanda di adottare i seguenti consigli:

1. Non farti condizionare dallo status globale del tuo cliente. Probabilmente incontrerete persone con più ricchezza, potere e popolarità di voi. Tuttavia, cerca sempre di mettere da parte il loro status quando parli di affari.
2. Puoi entrare in diverse situazioni con una posizione diversa: beta o alfa. Gli alfa ti terranno in una trappola beta, che ti mette in una posizione di basso livello e lavora per mantenerti lì.
3. Klaff raccomanda di usare affermazioni che affermano il vostro dominio. Per esempio, "Hai mai fatto un affare così grande prima?" o "Ricordami perché dovrei fare affari con te piuttosto che con chiunque altro". Applicate questo approccio con ogni cliente, non solo quelli che sono chiaramente in una posizione beta.
4. Se siete presi nella trappola beta, allora dovete cercare di riformulare la situazione. Cercate opportunità per identificare le debolezze del cliente o per elevare il vostro status. Un modo per farlo è quello di essere stimolante e divertente.
5. Si vuole sempre cercare di afferrare lo status di alfa in una conversazione il più rapidamente possibile. Fai una mossa veloce e usa questo slancio iniziale per mantenere lo status alfa.
6. Dopo aver preso il potere, dovresti immediatamente reindirizzare la discussione in un'area in cui sai di essere più esperto. Per esempio, scegliete un dominio in cui siete esperti. Klaff chiama questo Local Star Power.
7. Il Local Star Power scomparirà sempre dopo aver lasciato una riunione. Pertanto, assicurati di stabilirlo come inizio di ogni riunione o conversazione.
8. Assicuratevi di non essere mai in ritardo ad una riunione. Essere in ritardo dà potere agli altri partecipanti.

Capitolo 4 - Presentare la tua grande idea

Klaff sottolinea che ci sono quattro fasi in un lancio. 

Fase 1 - Presentare se stessi e la grande idea entro i primi cinque minuti

Klaff sottolinea l'importanza di essere concisi durante il tuo pitch. Prima di spiegare la tua grande idea, dovresti dare un breve background di te e della tua azienda. Tuttavia, questo dovrebbe occupare solo pochi minuti. Per ogni argomento, includi solo una cosa importante. Non cadere nella trappola di includere una cosa grande, una buona e una mediocre. Inizia il tuo profilo di grandezza mettendo sul tavolo il tuo curriculum. Presenta il tuo curriculum in modo veloce, pulito e senza problemi. 

I clienti non sono mai interessati alle vecchie idee. Quindi, invece di fornire una storia approfondita dello sviluppo del vostro prodotto, andate dritti al punto. Klaff raccomanda la seguente base per presentare qualsiasi grande idea:

1. Il prodotto è per (clienti target)
2. Questi clienti sono insoddisfatti di (gli attuali concorrenti)
3. Il nostro prodotto/servizio è (la tua nuova grande idea)
4. Che fornisce una soluzione a (i problemi critici dei clienti con cui i vostri concorrenti lottano)
5. A differenza di (i concorrenti)
6. Abbiamo (fornire le caratteristiche uniche del prodotto)

Dopo aver fornito questo chiaro schema, dovresti comunque mantenere le cose brevi. Evitate analisi prolisse. Invece, coprite brevemente gli aspetti economici, sociali e tecnologici del vostro business. Questi aspetti dovrebbero includere solo quelli che sono critici per i clienti su cui investire. 

Fase 2 - Spiegare il bilancio in meno di dieci minuti

Ogni parte essenziale della tua presentazione dovrebbe rientrare in venti minuti. Venti minuti è il limite massimo dell'attenzione della gente. Il sovraccarico di attenzione è particolarmente comune quando la novità delle informazioni è bassa. Pertanto, cerca di includere solo le informazioni che saranno nuove e interessanti per il pubblico. 

Anche se si vuole mostrare un'ottima gestione del bilancio, non bisogna soffermarsi troppo sulle cifre. Inoltre, quando si parla di budget, cercate di confrontarvi con i vostri concorrenti. Evidenziate come la vostra azienda ha il vantaggio; Klaff chiama questa la Salsa Segreta. Infine, il vostro budgeting dovrebbe mostrare che la vostra azienda ha abbastanza denaro libero per resistere a qualche trimestre negativo. Mostrare questa stabilità finanziaria vi proteggerà dai piani che non funzionano immediatamente. 

Fase 3 - Offrire l'affare in meno di due minuti

Questa è una parte semplice del tuo lancio. Essenzialmente, vuoi dire al pubblico cosa otterranno quando faranno affari con te. Anche se vuoi che questa sezione sia breve, devi anche includere tutti i dettagli essenziali. Klaff sottolinea l'importanza di ricordare al pubblico perché tu, come individuo, sei investibile. 

Fase 4 - Stack Frames

La maggior parte degli investitori prenderà in considerazione l'analisi, ma andrà principalmente con il proprio istinto. Pertanto, dovete approfittare delle loro reazioni di pancia. Generate una reazione intestinale positiva impilando i frame (di cui si è parlato nelle sezioni precedenti).

Capitolo 5 - Frame Stacking e cognizioni calde

Lo stacking di fotogrammi e la cognizione calda è il miglior approccio da adottare quando il pubblico è particolarmente freddo e analitico. Klaff lo descrive come lo stack di quattro fotogrammi di cognizione calda. Lo stack di quattro fotogrammi di cognizione attiva il cervello di coccodrillo del pubblico. Klaff suggerisce di impilare i seguenti quattro frame:

1. Il Telaio dell'Intrigo - La gente vuole sapere come hai affrontato gli ostacoli e li hai superati.
2. La cornice del premio - Questa cornice evidenzia che tu sei la parte più cruciale dell'affare. Se ti sei venduto al pubblico, allora sei a metà strada per concludere l'affare.
3. La cornice temporale - L'aggiunta di pressione temporale agli eventi decisionali riduce la qualità della decisione.
4. Il frame dell'autorità morale - Puoi usare questo frame per creare un desiderio nel pubblico. Un desiderio di impegnarsi in qualcosa che avrà un impatto più significativo dei benefici immediati.

Capitolo 6 - Sradicare il bisogno

Mostrare segni di indigenza è una delle cose peggiori che si possano fare durante un pitch. Nessun investitore vorrà spendere i suoi soldi per un imprenditore che ha problemi di soldi e ha bisogno di essere aiutato. Per gli investitori, vedere questi segni attiverà la parte di minaccia del loro cervello di coccodrillo. Pertanto, la maggior parte del tuo pitch non raggiungerà le parti cruciali del loro sistema attenzionale, come la neocorteccia. 

Klaff fornisce alcuni esempi di frasi che suggeriscono che sei un imprenditore bisognoso. Evita di usare queste frasi a tutti i costi:

1. Pensi ancora che sia un buon affare?
2. Allora, cosa ne pensate?
3. Possiamo firmare un accordo subito, se vuoi.

Il bisogno emergerà spesso se abbiamo una visione a tunnel sul nostro desiderio di qualcosa che il pubblico può darci: il denaro. Klaff fornisce tre regole che potete adottare per evitare di sembrare bisognosi:

1. Cercate di eliminare i vostri desideri visibili. Può essere impossibile eliminare del tutto i vostri desideri. Tuttavia, non dovreste mostrarli al vostro pubblico. Invece di volere che il pubblico investa, dovresti fornire il tuo miglior lancio e lasciare che gli investimenti vengano da te. 
2. Sii eccellente in presenza degli altri. Supponiamo che siate sicuri delle vostre capacità e mostriate alla gente le vostre specializzazioni. In questo caso, non darete più un senso di bisogno.
3. Non inseguite i soldi del pubblico quando si aspettano che lo facciate. Fate un passo indietro e considerate tutte le offerte prima di prendere una decisione. Se le offerte non sono sufficienti, non abbiate paura di abbandonare l'affare. Assicurati solo che il pubblico capisca che l'affare non ti convince.

Se vi attenete a queste tre regole, allora il pubblico vi inseguirà. Dimostrerai i tuoi punti di forza e la tua sicurezza, cosa che il pubblico ammirerà. 

Capitoli 7-8 Entrare nel gioco

Klaff termina il libro fornendo un approccio passo dopo passo per lanciare efficacemente una grande idea. 

1. Imparare a riconoscere le trappole beta. Imparare questa abilità vi aiuterà a evitarle o a scappare da esse, a seconda della vostra situazione. Puoi migliorare le tue possibilità di riconoscere le trappole beta pensando in un modo basato sui frame.
2. Usa quattro cornici di base per evitare le trappole beta.
3. Identificare ed etichettare le cornici sociali. Negli affari è più probabile incontrare cornici di potere, cornici temporali e cornici sociali. Quindi, diventate maestri nell'identificare in quale categoria rientra un individuo e rispondete di conseguenza.
4. Iniziare a praticare le collisioni di frame con obiettivi sicuri. Le collisioni di frame sono la parte più importante per lanciare efficacemente. Tuttavia, può richiedere un po' di tempo per essere padroneggiata. Quindi, iniziate a fare pratica con le collisioni di frame con persone all'interno della vostra azienda o anche con amici. Ricorda, l'umorismo è vitale. Senza umorismo, si può rapidamente apparire maleducati e arroganti.
5. La sfida e la negazione creeranno sempre una certa quantità di conflitto e tensione. Quindi, usate selettivamente un tocco morbido per rassicurare il cervello di coccodrillo del bersaglio che non esiste alcuna minaccia.
6. Il controllo dei frame non può essere forzato. Klaff descrive il controllo dei frame come un gioco divertente che si può applicare a tutte le interazioni sociali. Invece di preoccuparsene, basta vedere il controllo dei frame come un approccio spensierato alle interazioni.
7. Imparare da altri maestri di frame. Dovresti circondarti di persone che sono migliori di te nel controllo dei frame. Dovresti iniziare a mantenere il controllo dei fotogrammi semplice, attenendoti a pochi fotogrammi che funzionano per te. Poi, puoi sviluppare queste cornici man mano che impari di più da chi ti circonda.

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