Pitch Anything Resumen
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Resumen y crítica de Pitch Anything | Oren Klaff

Un método innovador para presentar, persuadir y ganar el trato

La vida es muy ajetreada. Tiene Pitch Anything (cualquier cosa) ¿ha estado acumulando polvo en su estantería? En lugar de ello, recoja ahora las ideas clave.

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Sinopsis

Pitch Anything (cualquier cosa) es un resumen en profundidad de cómo puede producir lanzamientos de máxima calidad que aseguren la inversión. Oren Klaff ha conseguido más de $400 millones en los últimos 13 años utilizando este método. Este mismo método puede aplicarse a una amplia gama de situaciones, como la negociación de un salario más alto o la venta de una gran idea. Klaff describe el pitching como una ciencia. La neuroeconomía, combinada con las experiencias de Klaff, proporciona la base de esta teoría científica. Klaff afirma que su teoría del pitching le llevará a controlar por completo todo el proceso de lanzamiento. Un gran lanzamiento puede cambiar tu vida, y Pitch Anything sugiere que puede ayudar a cualquiera a producir grandes lanzamientos.

Sobre Oren Klaff

Oren Klaff es Director de Mercados de Capitales en el banco de inversión Intersection Capital. Sin embargo, tiene una larga trayectoria en la obtención de apoyos mediante lanzamientos eficaces. Entre 2003 y 2008, Oren recaudó más de $400 millones de capital inversor de particulares de alto poder adquisitivo e instituciones financieras. Además, es miembro del comité de inversiones de Geyser Holding. Oren ha sido el director de este comité desde 2006. Por último, tiene una considerable experiencia como analista de riesgo y socio de varios fondos de inversión de tamaño medio. 

Capítulo 1 - El método

Oren Klaff subraya que un buen discurso nunca tiene que ver con el procedimiento. En cambio, se trata de captar y mantener la atención de las personas a las que se dirige. Por lo tanto, Oren señala que la evolución nos ha dejado con tres niveles de procesamiento de la información entrante:

  1. Cerebro de cocodrilo - Es el primer desarrollo de un sistema de atención que se sigue utilizando hoy en día. El cerebro de cocodrilo es el sistema primitivo de nuestro cerebro, dedicado principalmente a la supervivencia. Por lo tanto, este sistema también desencadena emociones básicas y robustas. Además de reaccionar ante el peligro, el cerebro de cocodrilo se encarga de gestionar la información nueva. Por ello, Oren describe que el cerebro de cocodrilo responde a un argumento de venta de tres maneras. En primer lugar, podría responder desechando la información por considerarla inútil. Por otro lado, puede responder identificando el discurso como una amenaza. Por último, podría responder aprobando el mensaje para su posterior revisión por el cerebro medio. La mayor parte (90%) de la información de tu mensaje que entra en el cerebro del cocodrilo no pasará al cerebro medio.
  2. El cerebro medio - La siguiente zona a la que viaja el mensaje es el cerebro medio. Esta parte del cerebro añade significado y contexto a la información. Además, también determina la finalidad de los objetos y las situaciones sociales.
  3. El neocórtex - Finalmente, el mensaje viaja al neocórtex. El neocórtex es la parte más avanzada del cerebro. En concreto, el neocórtex analiza cuestiones complejas y proporciona un razonamiento lógico. Posteriormente, esta parte del cerebro es fundamental para la resolución de problemas y la racionalización.

Para evitar el cerebro de cocodrilo, los lanzadores deben empezar sus lanzamientos con conceptos sencillos. Empezar un lanzamiento con conceptos complicados probablemente hará que el cerebro de cocodrilo ignore el mensaje. Por lo tanto, las personas a las que se dirigen ya no prestarán toda su atención. Además, Klaff señala que el cerebro de cocodrilo tiene un enfoque y una capacidad limitados. Por lo tanto, sólo 10% de su mensaje pasará a las estructuras cerebrales más avanzadas. Para maximizar este porcentaje, es fundamental que prepares un discurso que incorpore ideas y conceptos interesantes. 

Klaff esboza un acrónimo claro que puedes seguir para asegurarte de que tu discurso supera las limitaciones del cerebro del público:

  1. Sy el marco
  2. Tla historia
  3. Reveal the intrigue
  4. Offerir el premio
  5. Nail la punta del gancho
  6. Gy el trato

Para recordar este acrónimo, basta con recordar que hay que ser FUERTE.

Capítulo 2 - Control de la trama

"Cuando reaccionas ante la otra persona, ésta es la dueña del marco. Cuando la otra persona reacciona a lo que tú haces y dices, tú eres el dueño del marco". - Oren Klaff

Klaff introduce la idea de que todo intercambio en la vida tiene un marco. Sin embargo, sólo puede tener un marco, ya que todos los demás marcos estarán subordinados al marco principal. Por lo tanto, Klaff sugiere que los lanzamientos deben decir lo menos posible. Esencialmente, cuanto menos se diga, más eficaz será. 

El éxito de un discurso depende de la capacidad de construir marcos sólidos. Klaff describe los marcos como una perspectiva. En concreto, utiliza la analogía de dar a alguien una lente para que vea lo que tú ves. Todo el mundo utiliza marcos en cada encuentro social. 

Klaff describe las negociaciones comerciales ineficaces como aquellas en las que las personas tienen dos perspectivas diferentes para el mismo producto. En este caso, sus marcos chocan. Al final, uno de estos marcos ganará al otro. Los marcos más fuertes siempre absorben a los más débiles. Puedes identificar que estás controlado por el marco si te das cuenta de que una conversación no va en tu dirección. Por ejemplo, si todo lo que dice la otra persona parece ineficaz, lo más probable es que estés controlado por el marco. El desafío y el humor son las herramientas más importantes para recuperar el marco ganador en una conversación.

Hay varios tipos de marcos que se pueden encontrar al mantener conversaciones. Oren Klaff describe cada uno de ellos.

El marco de poder

Este tipo de marco es una parte inevitable de los negocios. Son los individuos que tienen un ego. En consecuencia, tienden a mostrar poco interés en escuchar lo que tienes que decir. En concreto, escucharán los primeros segundos de su interacción. Luego, utilizarán estos primeros segundos para formarse juicios que durarán toda la interacción. Estos juicios también se aplicarán a futuras interacciones.

Klaff explica que un enfoque desafiante y humorístico es la única manera de superar un marco de poder. Los que poseen un marco de poder deben entender que eres muy hábil en lo que haces. Por ejemplo, no dejes que un miembro del público juegue con su teléfono. En su lugar, debe aprovechar la oportunidad para incorporar un poco de humor en su discurso. Esta interacción humorística aligerará el estado de ánimo del público y mantendrá en vilo a la persona con un marco de poder. 

El marco de la intriga

"Cuando compartes tu historia, tiene que haber algo de suspense porque vas a crear intriga en la narración contando sólo una parte de la historia. Así es, rompes el marco analítico captando la atención de la audiencia con una historia provocativa de algo que te ha sucedido, y luego mantienes su atención no diciéndoles cómo termina hasta que estés listo." - Oren Klaff

Las personas aceptan un discurso porque están interesadas en su producto. No quieren oír algo que ya conocen o entienden. Lo que quieren es que les sorprenda un nuevo producto o idea. Por lo tanto, en un discurso, usted tiene la ventaja, ya que es quien conoce su producto. Las personas con un marco de intriga prestarán mucha atención a su discurso al principio, ya que están buscando respuestas a sus preguntas. Sin embargo, en cuanto este tipo de personas encuentren la respuesta a su pregunta, perderán el interés. 

Para contrarrestar a este tipo de personas, debes convertirte en el centro de la historia. Comparta su historia personal con el público. Las historias más atractivas son las que implican dificultades u obstáculos que hay que superar. Una vez más, sólo debe contar al público una parte de la historia. Nunca deben sentir que conocen todas las respuestas a sus preguntas, ya que entonces perderá su interés. Su historia personal debe ser emocionante y estar siempre relacionada con el tema de su presentación. 

El marco temporal

El marco temporal es una herramienta poderosa. Por ejemplo, puedes hacer creer al público que podría perder una gran oportunidad si dices algo como "Esta es una oferta temporal". Por otra parte, los compradores suelen utilizar este marco al comienzo de un lanzamiento. Por ejemplo, le dirán al lanzador que sólo tiene unos minutos. Este enfoque pretende hacer que el lanzador se sienta pequeño. La mayoría de las personas responden a este enfoque mostrándose agradecidas, diciendo algo así como: "Gracias por hacerme un hueco en su apretada agenda". Klaff afirma que este es el enfoque equivocado. Al hacerlo, le has dado al comprador potencial todo el poder. 

Una forma de romper el marco de tiempo es ser brutalmente honesto. Explique a la persona que usted no trabaja con el tiempo de otras personas. Explique que no puede trabajar bien con las personas si no puede confiar en que cumplan sus compromisos de tiempo. Por lo tanto, pregúntele si es el tipo de persona que cumple con su horario. Si la persona acepta el horario acordado, valorará su tiempo y le prestará la atención necesaria. 

Marco analítico

Algunos objetivos sólo se preocupan por escuchar los análisis, las cifras y los números. Este tipo de persona utiliza el marco del analista. Te pedirán que les des cifras y proyecciones, algo que a la otra mitad de la audiencia no le interesa. Además, escupir estas cifras sólo aumentará sus posibilidades de cometer un error. 

Puede superar el marco analítico aportando una historia intrigante. Esta historia debe incluir una narración personal que le implique a usted. Sin embargo, como se ha mencionado anteriormente, no debe decirles cómo termina la historia. Este cliffhanger ayudará a mantener su atención. Klaff explica que una historia intrigante tiene el potencial de romper el pensamiento analítico. Por lo tanto, entrelazar narraciones en sus lanzamientos es una gran manera de abordar a las personas con un marco analítico.

El marco del premio

"El dinero nunca es un premio; es una mercancía, un medio para hacer las cosas. El dinero simplemente transfiere el valor económico de un lugar a otro para que las personas puedan trabajar juntas." - Oren Klaff

Klaff describe la premiación como "La suma de las acciones que realizas para que tu objetivo entienda que él es una mercancía y tú eres el premio". Nunca dejes que el público crea que la relación es al revés. Además, la gente suele confundir el dinero con el premio. Sin embargo, el dinero nunca es el premio. Al contrario, el dinero es una mercancía que no es más que un medio para conseguir cosas. 

Intenta destacarte a ti mismo como el premio. Por ejemplo, intente convencer a sus clientes de que serán privilegiados por trabajar con usted. El comprador sentirá que tiene que calificarse para trabajar con usted y no al revés. Klaff destaca que hay que aprender a valorarse. Si no te valoras a ti mismo, nadie lo hará. Por lo tanto, hay que estar siempre dispuesto a abandonar una negociación si la otra parte no te da lo que quieres. Además, no empieces a negociar si no ha llegado la persona clave para la toma de decisiones. Espere quince minutos y, si la persona no aparece, levántese y márchese amablemente. Esta acción demostrará que eres exigente con quien trabajas. Usted es un premio, y ellos deberían esforzarse por tener una asociación comercial con usted. 

El marco de la autoridad moral

Siempre debe tratar de protegerse a sí mismo y a su empresa con un fuerte carácter moral. Sus lanzamientos serán mucho mejores si se ciñen a la moral que la sociedad valora. Klaff pone como ejemplo una ocasión en la que consiguió un importante acuerdo de inversión para un antiguo aeropuerto de California. Este acuerdo era necesario para su reactivación. Sus competidores estaban demasiado ocupados centrándose en números, planes y hojas de cálculo. Klaff decidió centrarse en la variada historia del aeropuerto y en cómo su equipo respetaría el patrimonio del mismo. Al centrarse en el patrimonio y la comunidad, Klaff pudo vincular su discurso a un tema más amplio que el comprador valora. 

Arado

El arado debe ser una característica de todos sus lanzamientos, independientemente de los marcos presentes. El arado es el acto de moverse siempre hacia delante durante el lanzamiento. Este enfoque demuestra confianza y le permite mantener un marco fuerte, a pesar de los empujones de los demás. 

Capítulo 3 - Estado

Klaff describe el estatus como algo estrechamente relacionado con los marcos. Por ejemplo, la persona con el estatus más alto probablemente tendrá el marco más poderoso. Por lo tanto, tener un estatus social alto es crucial. Este estatus permitirá que su discurso sea más cómodo y más sólido. Para tener el control de los marcos, tendrás que adquirir la posición alfa.

Klaff no recomienda mantener la posición alfa mediante la agresión, la dominación o la fuerza. En su lugar, Klaff recomienda adoptar los siguientes consejos:

  1. No se deje afectar por el estatus global de su cliente. Es probable que se encuentre con personas con más riqueza, poder y popularidad que usted. Sin embargo, intente siempre dejar de lado su estatus cuando hable de negocios.
  2. Puedes entrar en diferentes situaciones con una posición diferente: beta o alfa. Los alfas te mantendrán en una trampa beta, que te coloca en una posición de bajo estatus y trabaja para mantenerte ahí.
  3. Klaff recomienda utilizar frases que afirmen su dominio. Por ejemplo, "¿Has hecho alguna vez un trato tan grande?" o "Recuérdame por qué debería hacer negocios contigo y no con cualquier otro". Aplique este enfoque con todos los clientes, no sólo con los que están claramente en una posición beta.
  4. Si estás atrapado en la trampa beta, debes intentar replantear la situación. Busque oportunidades para identificar los puntos débiles del cliente o para elevar su estatus. Una forma de hacerlo es ser desafiante y divertido.
  5. Siempre hay que intentar hacerse con el estatus de alfa en una conversación lo antes posible. Haz un movimiento rápido y utiliza este impulso inicial para mantener el estatus de alfa.
  6. Después de tomar el poder, debes redirigir inmediatamente la discusión hacia un área en la que sepas que tienes más conocimientos. Por ejemplo, elige un ámbito en el que seas un experto. Klaff llama a esto Poder de la Estrella Local.
  7. El poder de la estrella local siempre desaparecerá después de salir de una reunión. Por lo tanto, asegúrese de establecerlo como el comienzo de cada reunión o conversación.
  8. Asegúrate de no llegar nunca tarde a una reunión. Llegar tarde da poder a los demás participantes.

Capítulo 4 - Cómo presentar su gran idea

Klaff señala que hay cuatro fases en un lanzamiento. 

Fase 1 - Preséntese y presente la gran idea en los primeros cinco minutos

Klaff insiste en la importancia de ser conciso durante la presentación. Antes de explicar su gran idea, debe dar una breve información sobre usted y su empresa. Sin embargo, esto sólo debería ocupar unos minutos. Para cada tema, incluya sólo una gran cosa. No caigas en la trampa de incluir una cosa grande, otra buena y otra mediocre. Comience su esbozo de grandeza poniendo su historial sobre la mesa. Presenta tu historial de forma rápida, limpia y sin problemas. 

A los clientes nunca les interesan las ideas antiguas. Por lo tanto, en lugar de ofrecer una historia detallada del desarrollo de su producto, vaya directamente al grano. Klaff recomienda la siguiente base para presentar cualquier gran idea:

  1. El producto es para (clientes objetivo)
  2. Estos clientes están insatisfechos con (los competidores actuales)
  3. Nuestro producto/servicio es (su nueva gran idea)
  4. Que proporciona una solución a (los problemas críticos de los clientes con los que luchan sus competidores)
  5. A diferencia de (los competidores)
  6. Tenemos (proporcione las características únicas del producto)

Después de proporcionar este esquema claro, debe seguir siendo breve. Evite los análisis largos. En su lugar, cubra brevemente los aspectos económicos, sociales y tecnológicos de su empresa. Estos aspectos sólo deben incluir aquellos que son críticos para que los clientes inviertan en ellos. 

Fase 2 - Explicar el presupuesto en menos de diez minutos

Cada parte esencial de tu discurso debe caber en veinte minutos. Veinte minutos es el límite superior de la atención de la gente. La sobrecarga de atención es especialmente frecuente cuando la información es poco novedosa. Por lo tanto, trate de incluir sólo la información que sea nueva e interesante para la audiencia. 

Aunque quiera hacer gala de una excelente presupuestación, no debe detenerse demasiado en las cifras. Además, cuando hable de presupuestos, intente compararse con sus competidores. Destaque cómo su empresa tiene ventaja; Klaff lo llama la "salsa secreta". Por último, su presupuesto debe mostrar que su empresa tiene suficiente dinero de sobra para aguantar unos cuantos trimestres malos. Mostrar esta estabilidad financiera le protegerá contra los planes que no funcionen inmediatamente. 

Fase 3 - Ofrecer el trato en menos de dos minutos

Esta es una parte sencilla de su discurso. Básicamente, se trata de explicar al público lo que obtendrá cuando haga negocios con usted. Aunque quieres que esta sección sea breve, también debes incluir todos los detalles esenciales. Klaff subraya la importancia de recordar al público por qué usted, como individuo, es investible. 

Fase 4 - Marcos de pila

La mayoría de los inversores considerarán el análisis, pero se guiarán principalmente por su instinto. Por lo tanto, hay que aprovechar sus reacciones viscerales. Genere una reacción visceral positiva apilando los marcos (de los que se ha hablado en secciones anteriores).

Capítulo 5 - Apilamiento de marcos y cogniciones calientes

El apilamiento de fotogramas y la cognición caliente es el mejor enfoque que se puede adoptar cuando el público es especialmente frío y analítico. Klaff lo describe como la pila de cognición caliente de cuatro cuadros. La pila de cognición de cuatro cuadros activará el cerebro de cocodrilo de la audiencia. Klaff sugiere que se apilen los siguientes cuatro cuadros:

  1. El marco de la intriga - La gente quiere saber cómo te enfrentaste a los obstáculos y los superaste.
  2. El marco del premio - Este marco pone de relieve que usted es la parte más importante del trato. Si te has vendido al público, estás a medio camino de cerrar el trato.
  3. El marco temporal - La adición de la presión del tiempo a los eventos de toma de decisiones reduce la calidad de la decisión.
  4. El marco de la autoridad moral - Puede utilizar este marco para crear un deseo en la audiencia. Un deseo de comprometerse con algo que tendrá un impacto más significativo que los beneficios inmediatos.

Capítulo 6 - Erradicar la necesidad

Mostrar signos de necesidad es una de las peores cosas que se pueden hacer durante una presentación. Ningún inversor querrá gastar su dinero en un empresario que tiene problemas económicos y necesita que le echen una mano. Para los inversores, ver estas señales activará la parte de amenaza de su cerebro de cocodrilo. Por lo tanto, la mayor parte de tu discurso no llegará a las partes cruciales de sus sistemas de atención, como el neocórtex. 

Klaff ofrece algunos ejemplos de frases que sugieren que eres un empresario necesitado. Evite utilizar estas frases a toda costa:

  1. ¿Sigue pensando que es un buen negocio?
  2. Entonces, ¿qué opinan ustedes?
  3. Podemos firmar un acuerdo de inmediato si así lo desea.

La necesidad suele aparecer si tenemos una visión de túnel sobre nuestro deseo de algo que el público puede darnos: el dinero. Klaff ofrece tres reglas que puedes adoptar para evitar parecer necesitado:

  1. Intenta eliminar tus deseos visibles. Puede ser imposible eliminar tus deseos por completo. Sin embargo, no debes mostrarlos a tu público. En lugar de querer que el público invierta, debes ofrecer tu mejor discurso y dejar que las inversiones vengan a ti. 
  2. Sea excelente en presencia de los demás. Supongamos que confías en tus capacidades y muestras a la gente tus especialidades. En ese caso, ya no darás sensación de necesidad.
  3. No persiga el dinero del público cuando éste espera que lo haga. Dé un paso atrás y considere todas las ofertas antes de tomar una decisión. Si las ofertas no son suficientes, no tenga miedo de abandonar el trato. Sólo asegúrese de que el público entienda que el trato no le convence.

Si cumples estas tres reglas, el público te perseguirá. Demostrarás tus puntos fuertes y tu confianza, algo que el público admirará. 

Capítulos 7-8 Entra en el juego

Klaff termina el libro ofreciendo un enfoque paso a paso para presentar eficazmente una gran idea. 

  1. Aprende a reconocer las trampas beta. Aprender esta habilidad te ayudará a evitarlas o a escapar de ellas, dependiendo de tu situación. Puedes mejorar tus posibilidades de reconocer las trampas beta si piensas de una manera basada en el marco.
  2. Utiliza cuatro marcos básicos para evitar las trampas beta.
  3. Identificar y etiquetar los marcos sociales. Es más probable que te encuentres con marcos de poder, marcos temporales y marcos sociales en los negocios. Por lo tanto, conviértete en un maestro de la identificación de la categoría en la que se encuentra un individuo y responde en consecuencia.
  4. Empieza a practicar las colisiones de cuadros con objetivos seguros. Las colisiones de fotogramas son la parte más importante para lanzar con eficacia. Sin embargo, puede llevar un poco de tiempo dominarlas. Por lo tanto, empiece a practicar estas colisiones de marcos con personas de su empresa o incluso con amigos. Recuerde que el humor es vital. Sin humor, puede parecer rápidamente grosero y arrogante.
  5. El desafío y la negación siempre crearán un cierto grado de conflicto y tensión. Por lo tanto, utilice selectivamente un toque suave para tranquilizar al cerebro de cocodrilo del objetivo de que no existe ninguna amenaza.
  6. El control de los marcos no se puede forzar. Klaff describe el control de los marcos como un juego divertido que se puede aplicar a todas las interacciones sociales. En lugar de preocuparte por ello, considera el control de los marcos como un enfoque desenfadado de las interacciones.
  7. Aprende de otros maestros del marco. Debes rodearte de gente que sea mejor que tú en el control de fotogramas. Deberías empezar por mantener un control de fotogramas sencillo, limitándote a unos pocos fotogramas que te funcionen. Luego, puedes desarrollar estos marcos a medida que aprendes más de los que te rodean.

Clasificación

Calificamos este libro con un 4,1/5.

Nuestra puntuación

Descargo de responsabilidad

Este es un resumen y análisis no oficial.

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