수익 우선 요약
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이익 우선 요약 | 마이크 미칼로비츠

현금을 잡아먹는 괴물에서 돈 버는 기계로 비즈니스를 전환하세요.

삶은 바쁘게 돌아갑니다. Has 수익 우선 책장에 먼지를 쌓아두고 계신가요? 지금 바로 핵심 아이디어를 찾아보세요.

여기서는 표면적인 내용만 소개합니다. 아직 책을 가지고 있지 않다면  또는 무료 오디오북 에서 자세한 내용을 알아보세요.

시놉시스

수익 우선 는 독자들에게 회계를 고려하는 새로운 방법을 제시합니다. 마이크 미칼로비츠는 매출과 비용의 차이를 기준으로 수익을 계산하는 대신 매출과 이익의 차이에서 비용을 계산할 것을 제안합니다. 먼저 수익을 계산한 다음 비용을 줄이는 방법을 찾아보세요. Mike는 가장 효과적인 체중 감량 전략인 작은 접시를 사용하여 식사량을 제한하는 것에서 이 아이디어를 개발했습니다. 마이크 미칼로비츠의 시스템은 사람들의 비즈니스를 현금을 갉아먹는 괴물 같은 느낌에서 수익성 있는 캐시카우 같은 느낌으로 바꾸는 것을 목표로 합니다. 

마이크 미칼로비츠의 관점

마이크 미칼로비츠는 월스트리트 저널의 전 중소기업 칼럼니스트입니다. 또한 MSNBC에서 메이크오버 전문가로 활동하기도 했습니다. Mike는 현재 혁신적인 기업가적 주제에 대한 인기 있는 기조 연설자로 활동하고 있습니다. 또한 여러 권의 책을 저술했습니다: Fix This Next, 시계태엽, 서지, 호박 계획, 화장지 기업가 등 여러 권의 책을 저술했습니다.

1장 - 판매 속도와 관련된 자금 문제

Mike는 두 가지 중 하나가 발생할 때 돈 문제가 발생한다고 설명하며 책을 시작합니다:

  1. 매출 둔화 - 매출 둔화에는 분명한 문제가 있습니다. 우선, 비용과 직원에게 급여를 지급하는 것이 어려워질 수 있습니다. 또한 회사의 규모를 확장하기가 어렵습니다.
  2. 판매 속도 향상 - 사람들은 판매량이 빠르게 증가하는 것이 좋다고 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 판매 속도가 빨라지는 데에는 여러 가지 문제가 있습니다. 수입이 증가하면 지출도 빠르게 증가합니다. 또한 기업은 매출이 급증한 후 더 많은 지출을 하기 시작합니다. 그러나 현실은 가뭄 기간이 거의 확실하게 빨리 올 것이라는 것입니다. 이때 지출도 함께 증가하면 현금 흐름에 상당한 격차가 발생할 수 있습니다.

따라서 Mike는 비즈니스에 가장 적합한 규모는 자연스럽게 발전하는 규모라고 제안합니다. 매출이 한 번 증가한 후 비용을 크게 늘리면서 무리하게 성장하려고 하지 마세요. 대신 수익을 먼저 확보한 다음 성장하세요. 수익 창출에 도움이 되는 것을 파악하고 수익이 나지 않는 것은 과감히 버리세요. 성장에 집중하면 성장을 위해 필요한 모든 것을 시도하게 됩니다. 수익에 집중하면 회사가 안정적이고 건전하며 오래 지속되는 데 도움이 됩니다.

2장 - 이익 우선의 핵심 원칙 

"오래전부터 사용되어 온 수익성 없는 공식은 다음과 같습니다: 매출 - 비용 = 수익 새로운 수익 우선 공식은 다음과 같습니다: 매출 - 이익 = 비용 두 공식의 수식은 모두 동일합니다. 논리적으로는 아무것도 변한 것이 없습니다. 하지만 이익 우선주의는 저와 같은 평범한 직장인들을 설명하는 인간의 행동에 대해 이야기합니다." - 마이크 미칼로비츠

Mike는 수익을 최우선으로 하는 몇 가지 핵심 원칙을 설명합니다:

  1. 회사를 운영할 수 있는 자금이 적을수록 더 적은 투입으로 동일하거나 더 나은 결과를 얻을 수 있는 방법을 찾게 됩니다. 이익을 먼저 생각하면 더 현명하고 혁신적으로 생각하게 됩니다.
  2. 수익에 대해 눈에 보이지 않는 접근 방식을 채택하세요. 본질적으로 오늘부터 모든 수익을 즉각적인 접근이 불가능한 곳으로 옮기겠다고 스스로에게 말해야 합니다. 마이크는 눈에 보이지 않으면 수익에 접근하지 않고 낭비하지 않을 것이라고 설명합니다.
  3. 자신이 하는 일의 한 분야에서 최고가 되세요. 한 분야에서 최고가 되면 회사가 상상하는 것보다 훨씬 더 크고 빠르게 성장할 수 있습니다. 따라서 Mike는 먼저 자신의 가장 강력한 기술을 파악하고 이 기술을 현재보다 훨씬 더 잘할 것을 제안합니다.
  4. 간단한 새 회계 공식을 채택합니다. 이 시스템은 매출-이익=비용이라는 수익 우선 시스템을 기반으로 합니다.
  5. 불필요한 비용을 없애는 것이 무엇보다도 비즈니스에 도움이 됩니다.
  6. '수익'이라는 이름의 별도 은행 계좌를 만들고 모든 일반 당좌 예금 계좌 입금액의 1%를 '수익' 계좌로 지급합니다.

3장 - 비즈니스를 위한 수익 우선 설정하기

Mike는 이미 '수익'이라는 별도의 계좌에 대한 아이디어를 소개했습니다. 하지만 Mike는 사업을 시작할 때 당좌 예금 계좌 5개를 개설할 것을 권장합니다:

  • 수입
  • 수익
  • 소유자 보상
  • 세금 
  • 운영 비용

Mike는 또한 모든 사람이 외부 저축 계좌를 두 개 더 개설할 것을 제안합니다. 이 계좌는 일상적인 업무에 사용하는 은행이 아닌 다른 은행에 개설해야 합니다. 이 저축 계좌 중 하나는 비과세 이익 보류 계좌가 될 것입니다. 두 번째 저축 계좌는 비과세 세금 보류 계좌가 됩니다. 이 두 계좌 모두 각각의 당좌 예금 계좌에서 직접 돈을 인출할 수 있도록 해야 합니다. 또한 온라인에서 잔액을 볼 수 없도록 이 계좌들을 설정하는 것이 좋다고 Mike는 제안합니다. 그 이유는 자금을 입금했다가 잊어버릴 수 있기 때문입니다. 이러한 저축액을 보이지 않게 숨기면 비즈니스 수익성을 높이는 데 도움이 됩니다.

수익 우선주의는 또한 체계적인 접근 방식을 채택하는 것을 포함합니다. 따라서 매월 10일과 25일에 다음 사항을 반드시 수행해야 합니다:

  • 청구서 결제
  • 다양한 계정으로 자금 이동
  • 돈이 실제로 어디로 가는지 파악하기

이렇게 재정을 추적하면 더 많은 동기를 부여할 수 있습니다. 또한 매 분기 첫날에 자신에게 배당금을 지급하는 것도 좋습니다. Mike는 수익 계좌에 있는 돈의 50%를 배당금으로 가져갈 것을 제안합니다. 이 돈은 자신과 가족이 축하할 만한 일에 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 비즈니스를 현금을 갉아먹는 괴물로만 보지 않게 될 것입니다. 대신, 비즈니스를 환원하고 지원하는 현금 창출원으로 바라보게 될 것입니다.

수익 계좌의 자금 잔액이 3개월의 고정 지출을 충당할 수 있게 되면 투자를 시작해야 합니다. 구체적으로, 이 자금을 자본 투자에 사용하세요. 이러한 종류의 투자는 생산성을 지속적으로 높여 더 많은 투자를 할 수 있도록 도와줍니다. 

5장 - 할당 비율

"비즈니스에서 일한다는 것은 시스템을 구축하는 것입니다. 간단합니다. 기업가는 기회와 문제에 대한 해결책을 찾은 다음 다른 사람이나 사물을 통해 이러한 해결책을 일관되게 제공할 수 있는 시스템을 구축하는 사람입니다." - 마이크 미칼로비츠

특정 계좌를 개설하는 것뿐만 아니라 그에 따라 수익을 분배하는 방법을 아는 것도 중요합니다. Mike는 여러분과 여러분의 비즈니스에 어떤 숫자가 적합한지는 여러분이 직접 결정해야 한다고 설명합니다. 그럼에도 불구하고 그는 돈을 어디에 할당할지 결정하는 방법에 대한 지침을 제공합니다.

  1. 현재 회원님과 비즈니스의 현재 위치를 파악하세요. 지난 12개월 동안의 최고 매출을 입력합니다. 그런 다음 자재 및 하청업체에 대한 모든 대금을 공제합니다. 이렇게 계산하면 실제 수익이 남습니다.
  1. 실제 수익이 어떻게 분배되는지 살펴보세요. 지난 12개월 동안의 실제 수익과 함께 직접 지불한 금액, 납부한 세금, 운영 비용을 입력하세요. 이러한 각 수치를 적고 나면 거꾸로 계산해 보세요. 각 수치를 실제 수익의 백분율로 표현하세요.
  1. 현재 비율 분포와 목표 비율 분포를 비교합니다. 목표 비율은 기업이 성장의 특정 단계에 있다는 사실을 고려해야 합니다. 이후 회사가 성장하고 더 많은 직원이 추가됨에 따라 시스템도 변경해야 합니다. 예를 들어, 직원에서 주주로 전환할 때 급여를 조정할 수 있습니다. 또한 이러한 전환의 일환으로 관리 팀을 추가할 가능성이 높습니다.
  1. 수정해야 할 사항을 결정합니다. 현재 할당량을 목표 비율과 비교하여 앞으로 나아가기 위한 구체적인 수정 사항을 결정합니다. 따라서 Mike는 이 단계에서 보고서에 '증가' 또는 '감소'를 작성할 것을 제안합니다. 이 결정은 수익 배분을 늘릴지 줄일지에 따라 내려야 합니다. 비즈니스의 모든 영역에 대해 이 작업을 수행하세요.

Mike는 수익 배분 비율이 높을수록 회사가 더 효율적으로 운영된다고 말하며 이 장을 마무리합니다. 비율이 높을수록 운영 비용이 낮아집니다. 마지막으로 Mike는 CAP를 기존보다 1% 더 높게 설정할 것을 제안합니다. 즉, 수익, 소유주 보상 및 세금을 1% 늘리는 것입니다. 동시에 운영 비용도 3% 절감할 수 있습니다. 

6장 - 수익을 최우선으로 생각하기 

Mike는 이익 우선주의를 실천하는 두 가지 방법을 설명합니다. 구체적으로 매출을 늘리거나 비용을 절감해야 합니다. 매출을 늘리는 것은 가능하지만 시간이 걸립니다. 반면에 비용을 절감하는 것은 일반적으로 빠르고 쉬운 과정입니다. 다음은 이익 우선주의를 실천하기 위한 몇 가지 팁입니다:

  • 계정의 수익 금액을 계산합니다(오늘 받은 입금에서 분기별 배분 비율을 더하지 마세요). 그런 다음 금액의 50%를 수익으로 가져갑니다. 나머지 50%는 예비금으로 계정에 남겨 두어야 합니다.
  • 준비금은 3개월치 현금으로 준비해야 합니다. 여기에는 판매가 완전히 중단되더라도 3개월 동안 무사히 비즈니스를 운영할 수 있는 충분한 현금이 포함되어야 합니다.
  • 수익 계정은 적립금이 쌓이는 곳입니다. 

7장 - 부채 없애기 

수익을 개선하는 것도 좋지만, 회사가 여전히 부채에 시달리고 있다면 이러한 수익을 제대로 보지 못할 수도 있습니다. Mike는 수익을 최우선으로 하는 데 가장 큰 걸림돌이 부채라고 설명합니다. 우선, 최고의 수익이 발생한 달을 기준으로 재무 결정을 내리지 않음으로써 부채를 최소화하세요. 그렇게 하면 현금이 금방 바닥나고 부채가 쌓이기 시작할 것입니다. 최고의 수익이 발생한 달을 기준으로 의사결정을 내리는 것은 번창보다는 생존에 도움이 됩니다. 

또한 부채 동결을 시작해보세요. 마이크는 부채 동결은 반복되는 지불을 중단하고 여러분과 비즈니스에 필요하지 않은 모든 것을 없애는 것이라고 설명합니다. 즉석 평가에서 제시하는 월별 부채를 10% 이하로 낮추는 것을 목표로 해야 합니다. 

마이크는 부채를 없애기 위해 올바른 방향으로 나아가는 작은 발걸음을 연속적으로 내딛을 것을 제안합니다. 시간이 지나면 이러한 작은 변화가 큰 변화를 가져올 것입니다. 또한 이러한 작은 단계는 거창하고 극적인 변화를 시도하는 것보다 훨씬 더 편안할 것입니다. 모멘텀을 쌓고 계속 전진하세요. 다음은 Mike가 분기마다 시도해 볼 수 있는 작은 단계의 예입니다:

  • 수익 3% 증가
  • 운영 비용 5% 감소
  • 소유자 급여 2% 증가

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8장 - 비즈니스 내에서 수익 창출하기 

Mike는 독자들에게 거대한 목표를 제시합니다. 그는 여러분이 비즈니스의 모든 측면을 조사하고 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻는 데 도움이 되는 변화를 시도하기를 원합니다. 하지만 Mike는 비즈니스에서 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있는 일련의 팁을 제공합니다.

더 간결한 팀 구축

비즈니스를 운영하면서 가장 많은 비용을 지출하게 될 분야는 인건비입니다. 따라서 팀을 살펴보고 다음과 같은 질문을 스스로에게 해봐야 합니다:

  1. 가장 중요한 직원은 누구인가요? 비즈니스에 긍정적인 영향을 주는 직원은 누구인가요?
  2. 어떤 역할이 사내에 남아 있어야 하나요?
  3. 더 이상 수익성이 없어 제거할 수 있는 역할은 무엇인가요?
  4. 수익이 증가할 때까지 개인적으로 어떤 역할을 맡을 수 있나요?

스스로에게 솔직해지면 회사의 매출 수준에 따라 현재 인력이 과잉 상태임을 파악할 수 있습니다. 이 경우 첫 번째 항목에 대한 답변에 포함되지 않은 직원을 해고할 계획을 세워야 할 수도 있습니다. 그런 다음 여전히 수행해야 하는 업무는 아웃소싱하세요. 사람을 해고하는 것은 즐거운 경험이 아닙니다. 하지만 린 팀을 만드는 것은 미래의 수익성을 위해 필수적입니다. 이 과정에서 Mike는 변호사와 상의하여 직원 해고 시 관련 노동법을 준수할 것을 권장합니다. 

자금 활용하기

항상 자금 상태를 잘 파악하고 있어야 합니다. 따라서 은행에 전화하여 모든 계좌의 자동 인출을 모두 취소해야 합니다. 당시 비즈니스 상황에 따라 자금의 사용처에 대해 적극적으로 결정해야 합니다. 또한 Mike는 카드 발급사에 전화하여 새 번호로 새 카드를 발급해 달라고 요청할 것을 권장합니다. 그런 다음 어떤 벤더가 새 카드 정보를 요구하는지 확인합니다. 대부분의 사람들은 잊어버리고 백그라운드에서 실행되는 반복 청구가 있습니다. 카드 번호를 변경하면 자금에 대한 통제권을 되찾을 수 있습니다. 

자동 지출을 통제한 후에는 필수 월별 지출을 재협상해 보세요. 공급업체가 매달 청구서를 25%까지 줄일 수 있는지 알아보세요. 공급업체가 도움을 줄 수 없다면 동일한 작업을 수행할 수 있는 더 저렴한 대안이 있는지 알아보세요. 새로운 거래가 생길 수 있으므로 자주 확인하세요.

부채 눈덩이 시작하기

먼저 모든 부채를 나열하여 부채 눈덩이를 시작할 수 있습니다. 이 부채는 이자율에 관계없이 가장 작은 부채부터 가장 큰 부채 순으로 나열해야 합니다. 그런 다음 가장 작은 부채를 제외한 모든 부채에 대해 최소한의 금액을 지불해야 합니다. 첫 번째 부채는 가능한 한 빨리 갚으세요. 첫 번째 부채를 갚은 후에는 두 번째 부채로 넘어가야 합니다. 이전 부채와 마찬가지로 두 번째 부채를 갚고 첫 번째 부채에서 갚아야 할 금액을 더하세요. 모든 부채를 갚을 때까지 이 과정을 계속 진행하세요. 

이러한 방식으로 부채를 갚아나가면 부채가 눈덩이처럼 불어나는 모멘텀을 만들 수 있습니다. 가장 작은 부채부터 시작하면 시간이 지남에 따라 더 큰 성과를 쌓을 수 있습니다. 하지만 중요한 것은 부채를 갚는 동안 다른 부채를 추가하지 말아야 한다는 것입니다. 

더 생산적으로 판매

더 생산적으로 판매하려면 더 스마트하게 판매하는 방법을 배워야 합니다. 여러분과 여러분의 비즈니스에 적합한 방법이 무엇인지 파악한 다음, 이 접근 방식을 비즈니스 시스템에 구현하세요. 그 후에는 비즈니스에 관련된 모든 사람이 이 접근 방식을 채택하게 될 것입니다. 

그 후에는 판매 시스템을 미세 조정하는 것을 목표로 해야 합니다. 이 미세 조정에는 시간이 걸리므로 지금 개선하기 시작하여 점진적으로 개선해 나가세요. 또한 자신을 개선하도록 노력하세요. 따라서 자신이 하는 일에 매우 능숙해지고 항상 더 나은 사람이 되는 데 집중하세요. 

우수 고객 복제

"모든 수익이 똑같지는 않습니다. 수익성이 낮은 최악의 고객과 이들과 관련된 불필요한 비용을 제거하면 몇 주 안에 수익성이 급증하고 스트레스가 줄어드는 것을 볼 수 있습니다. 마찬가지로 중요한 것은 최고의 고객을 추적하고 복제하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있다는 것입니다." - 마이크 미칼로비츠

수익을 높이는 가장 효과적인 방법 중 하나는 최악의 고객을 피하고 가장 수익성이 높은 최고의 고객을 복제하는 방법을 찾는 것입니다. Mike는 파레토 원칙이 최고의 고객을 복제하는 데 매우 중요하다고 설명합니다. 

파레토 원칙은 흔히 80/20 원칙이라고도 합니다. 이 원칙은 20%의 고객이 80%의 수익을 창출한다는 것을 설명합니다. 따라서 최악의 고객을 제거하고 최고의 고객(20%)으로 대체하는 것을 목표로 해야 합니다. 마이크는 또한 수익의 80%는 제공하는 제품이나 서비스의 20%에서 창출된다는 점을 강조합니다. 

우수 고객을 복제하기 위해 취할 수 있는 접근 방식에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어, 불량 고객이 더 많이 구매하도록 유도할 수 있습니다. 또는 우수 고객이 수익성이 더 높은 서비스나 제품을 구매하도록 유도할 수도 있습니다. 마지막으로, 베스트 고객과 비슷한 니즈와 행동을 보이는 고객을 찾을 수 있습니다. 이러한 고객의 특정 요구 사항을 충족하는 데 탁월하도록 회사를 간소화하세요. 최고의 고객에게 서비스를 제공하는 데 열정을 가지면 이러한 '최고의 고객'을 향한 마케팅이 더욱 자동으로 이루어질 수 있습니다. 

9장 - 고급 기법 

Mike는 회사가 정규직 직원 1인당 15만~25만 달러의 실질적인 수익을 창출하는 것이 기본이라고 제안합니다. 그러나 수익을 우선시하기 시작하려면 더 많은 고급 기술을 채택해야 합니다.

책임 그룹

책임감 있는 그룹을 시작하여 자기 규율을 더욱 강화하세요. 이 그룹에는 같은 생각을 가진 동료들이 정기적으로 만나 아이디어를 교환하고 서로를 독려할 수 있어야 합니다. 그룹에 보고해야 한다는 사실을 알면 목표를 달성할 확률이 높아집니다. 

수익 포드

수익 포드는 다른 사람들에게 수익 우선 원칙을 가르치고 이를 적용하도록 돕는 곳입니다. 같은 변화를 겪고 있는 사람들로 그룹을 구성한 다음 서로에게 실질적인 도움을 제공하기 시작합니다. 가르치는 과정에서 항상 더 많은 것을 배울 수 있으므로 다른 사람을 돕는 동시에 비즈니스에도 도움을 줄 수 있는 좋은 기회입니다. 

10장 - 수익 우선의 삶

Mike는 향후 5년간 수익 우선 라이프스타일을 유지하는 데 도움이 되는 5가지 기본 규칙을 설명합니다:

  • 항상 무료 옵션을 찾는 것부터 시작하세요.
  • 똑같이 좋은 중고품을 살 수 있는데 새 제품을 사지 마세요.
  • 피할 수 있다면 전액 지불하지 마세요
  • 먼저 협상하고 대안을 모색하세요
  • 구매에 대한 10가지 대안을 적고 각 대안을 충분히 검토할 때까지 주요 구매를 연기합니다.
  • 수익 첫 분기 배당금을 위해 지출을 절약하세요.

소득이 증가함에 따라 라이프스타일을 점진적으로 업그레이드해야 합니다. 마이크는 이를 웨지라고 부릅니다. 또한 소득이 증가할 때마다 증가분의 절반을 저축으로 따로 마련해 두어야 합니다.  

마지막 요점 - 자녀에게 이익을 먼저 가르치세요

부모가 먼저 이익을 얻는 것뿐만 아니라 자녀에게도 이러한 지식을 전수해야 합니다. 따라서 어릴 때부터 좋은 소비 습관을 심어주도록 노력하세요. 마이크는 자녀에게 각각 봉투 5개를 주고 봉투마다 이런 식으로 라벨을 붙일 것을 제안합니다:

  • 봉투 #1은 '큰 꿈'이라고 불러야 합니다. 이 봉투는 자녀가 미래에 원하는 큰 꿈을 위한 것이어야 합니다. 자녀에게 이 봉투에 집안일이나 선물로 받은 돈의 25%를 숨겨두게 하세요.
  • 봉투 #2의 이름은 '가족 지원금'으로 지정해야 합니다. 각 자녀는 매주 일정 금액을 기부해야 합니다. 자녀가 원하는 금액을 선택할 수 있지만 최소 금액을 설정해야 합니다.
  • 봉투 #3은 '임팩트'라고 부릅니다. 자녀에게 이 봉투에 수입의 약 10%를 넣어 원하는 자선단체에 기부하거나 자신의 사업을 시작하도록 하세요.
  • 봉투 #4는 '금고'입니다. 자녀는 10%의 자금을 이 봉투에 넣어야 하며, 이 봉투가 필요하지 않기를 바라야 합니다. 그러나 이것은 자녀가 잘 준비하도록 가르칠 것입니다.
  • 봉투 #5는 '매드 머니'라고 합니다. 아이들은 남은 돈으로 원하는 것을 사서 재미있게 놀 수 있습니다.

자녀에게 이런 식으로 돈을 배분하는 방법을 가르치면 어릴 때부터 좋은 습관을 심어줄 수 있습니다. 

평가

Profit First 평점 4.5/5.

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