Короткий огляд "Побудований, щоб продавати" | Джон Уорріллоу

Створення бізнесу, який може процвітати без вас

Життя стає напруженим. Має Побудовано для продажу була у вашому списку для читання? Ознайомтеся з ключовими висновками зараз.

Тут ми лише дряпаємо поверхню. Якщо у вас ще немає популярної книги Джона Уорріллоу про бізнес та підприємництво, замовляйте тут або отримати аудіокнигу безкоштовно на Amazon, щоб дізнатися пікантні подробиці.

Вступ

Побудовано для продажу це захоплююча історія про шлях підприємця до створення цінного бізнесу, який можна продати. Історія розгортається навколо Алекса Стейплтона, власника бізнесу, який бореться із залежністю свого рекламного агентства від нього. Під керівництвом свого наставника Теда Алекс розпочинає трансформаційну подорож, яка перетворює його бізнес на цінне підприємство, яке можна продати. Завдяки порадам Теда Алекс зміг перетворити свою компанію з нікчемного активу на успішний бізнес вартістю $5 мільйонів.

Ця захоплююча розповідь навчає підприємців важливим крокам для побудови бізнесу, який може процвітати без них, що робить його привабливим об'єктом для поглинання.

Уорріллоу досліджує різні фактори, які можуть вплинути на успіх компанії, а також те, як побудувати успішний бізнес без його власника. Він також пропонує покрокову інструкцію, яка допоможе читачам йти власним шляхом.

У 2012 році Inc. та Fortune обрали Побудовано для продажу як одну з 10 найкращих книг для власників бізнесу. 

Про Джона Уорріллоу

Джон Ворріллоу - успішний підприємець, спікер та автор бестселерів. Він заснував чотири компанії, в тому числі The Value Builder System, яка допомагає власникам бізнесу підвищувати вартість своїх компаній. Експертиза Уорріллоу у сфері підприємництва та управління бізнесом зробила його затребуваним спікером на різноманітних заходах та конференціях.

Інші його бестселери включають Автоматичний клієнт і Буріння на золото. Роботи Уорріллоу були опубліковані в кількох виданнях, серед яких The Globe, Mail, Entrepreneur та Forbes. 

StoryShot #1: Як змінити нікчемну компанію на краще

Алекс володів рекламним агентством, відомим як Stapleton Agency, в якому працювало семеро співробітників. Сара, старший дизайнер агентства, працювала над різними проектами для MNY Bank, клієнта компанії. Під час зустрічі з Джоном Стівенсом, керівником відділу маркетингу банку, Алекс показав вісім різних макетів бренду банку.

Після зустрічі з Сарою Алекс повідомив їй, що їй потрібно внести деякі зміни, щоб покращити роботу, яку вона виконувала для банку. Наступного дня Сара повідомила йому, що звільняється. Вона була найкращим дизайнером у компанії, але її не влаштовувала нова робота, і вона збиралася піти. Алекс також думав про продаж своєї компанії. Фінансові справи в агентстві йшли не дуже добре, а інші співробітники не особливо добре справлялися з будь-якими завданнями.

Перш ніж прийняти важливе рішення, Алекс зустрівся з Тедом, заможним підприємцем, який продав кілька компаній. Він розповів Алексу, що справи компанії йдуть не дуже добре у фінансовому плані, і вона конкурує з іншими фірмами. Він також зазначив, що буде важко продати компанію без серйозних змін.

Алекс брався за різні проекти, що вимагали різноманітних талантів. Однак обмеженість у залученні спеціалістів широкого профілю, а не вузькопрофільних спеціалістів, впливала на загальну якість роботи. Тед порадив Алексу спеціалізуватися на певній галузі, що дозволило б йому наймати експертів і підвищити якість послуг.

StoryShot #2: дотримуйтесь п'ятиетапного процесу проектування

Логотип агентства був найкращим, що компанія могла зробити, і для його створення вони використали п'ятиступеневий процес:

1. Спочатку вони розпитували клієнта про його цілі, а також ставили йому безглузді запитання, на кшталт: "Як би виглядало печиво на смак?". Потім дизайнери замальовували ідеї.
2. Перш ніж створити фінальний дизайн, вони створили кращу чорно-білу версію логотипу на основі відгуків клієнта. Тед запропонував Алексу зосередитися на логотипах, оскільки ця стратегія дозволила б йому сфокусуватися на одній сфері.
3. Тед також сказав Алексу, що він не повинен мати клієнта, який приносить більше 15 відсотків загального доходу компанії. У випадку Алекса клієнтом компанії був MNY Bank, який приносив 40 відсотків доходу компанії.
4. Потім він створив аркуш продажу, в якому детально описав процес розробки свого логотипу. 
5. Потім він зв'язався з деякими зі своїх попередніх клієнтів, щоб дізнатися, чи сподобався їм логотип. Він зустрівся з клієнткою на ім'я Зукка, яка розробляла новий продукт і потребувала нового логотипу. Після того, як він розповів їй про свій процес, вона була зацікавлена і попросила зробити їй пропозицію.

StoryShot #3: Продайте процес

Тед сказав Алексу, що він повинен навчитися опанувати процес, який дозволить йому контролювати все, що робить компанія. Наприклад, якби компанія почала продавати продукт, вона могла б попросити своїх клієнтів платити наперед, щоб створити позитивний цикл грошових потоків. Крім того, якщо Алекс захоче продати компанію, він повинен буде знайти людей, які зможуть забезпечити таку ж якість роботи.

Тоді Тед сказав Алексу, що він повинен створити інструкцію, яка б пояснювала процес розробки логотипу. Він сказав, що досконала інструкція дозволить його співробітникам виконувати роботу, яку виконував він. Завершивши перший начерк, Алекс презентував свою інструкцію команді.

Під час зустрічі Елайджа, наймолодший дизайнер компанії, був незадоволений стратегією. Після розмови з ним він вирішив покинути компанію. Для Алекса це було невеликим полегшенням, оскільки у нього стане на одного дизайнера менше, але це також могло вплинути на відносини між компанією та MNY Bank.

У листі від Urban Sports Warehouse Алекс дізнався, що вони хочуть, аби компанія займалася всім їхнім маркетингом. Він був у захваті від такої можливості, але знав, що це було правильне рішення - відхилити пропозицію. Оскільки його компанія була більш конкурентоспроможною, ніж інші агентства, вони вимагали, щоб він пропрацював на них п'ять років. Він також повинен був досягти певних результатів, щоб отримати повну оплату.

StoryShot #4: Створіть команду продажів, щоб вивести свій бізнес на новий рівень

Під час наступної зустрічі Тед і Алекс говорили про його двигун продажів. Одним з найважливіших факторів, які потенційний покупець враховує при виборі компанії, є стабільність її команди. Йому потрібно було переконатися, що у нього є необхідні зміни, щоб покращити свою команду.

Обговоривши свій механізм продажів, Алекс вирішив звільнити Діна, директора по роботі з клієнтами, і Тоні, свого копірайтера. Це дозволило б йому найняти ще двох продавців.

Він зустрівся з Блейком, який мав досвід роботи в рекламній індустрії, та Енджі, яка була успішним продавцем товарів для малого бізнесу. Обидві володіли необхідними навичками та знаннями, щоб допомогти компанії розвиватися.

Тед порадив Алексу не брати Блейка на роботу, оскільки він мав необхідні навички та знання, щоб допомогти компанії розвиватися. Він мав необхідний досвід, щоб обслуговувати клієнтів і продавати послуги. Однак Алексу потрібно було найняти спеціаліста з продуктів, а Енджі мала необхідні навички для продажу продуктів. Він найняв її на роботу і залучив до співпраці колишнього колегу на ім'я Шеймус.

Гаррі, бухгалтер компанії, повідомив Алексу, що цього місяця він втратить гроші через плату, яку він і його команда стягували за логотип. Тед, однак, запевнив його, що з ними все гаразд і що вони зараз впроваджують нову систему.

Вони зможуть почати працювати добре вже через три місяці, і наступні два роки будуть нелегкими. Тед також сказав Алексу, що хоче довести компанію до вартості $5 мільйонів. На той момент компанія коштувала менше $500,000. 

StoryShot #5: подолання викликів масштабування

Тед був загадковим, коли говорив Алексу про ціну, яку він запропонував. Він сказав, що запише її і покладе в конверт, який зможе знайти пізніше. До грудня в компанії працювало 11 співробітників. Енджі та її колега Шеймус навчали нових продавців, і це позначалося на їхній роботі.

Тед запропонував Алексу створити управлінську команду, до якої увійшли б його нинішні працівники, які взяли б на себе роль менеджерів. Однак цей процес був би дуже безладним. Замість того, щоб надати менеджерам акції, Тед запропонував їм винагородити їхню лояльність і роботу, запровадивши довгостроковий план стимулювання та підвищивши заробітну плату.

Мері, менеджер по роботі з клієнтами MNY Bank, допомогла Алексу, надавши йому високоприбуткові депозитні сертифікати та збільшивши кредитну лінію. До кінця року дохід компанії сягнув понад $2 мільйони. Незважаючи на позитивну фінансову ситуацію, Тед запропонував йому зачекати ще кілька років, перш ніж продавати компанію.

Марк, брокер фірми, сказав Алексу, що він повинен продати компанію Multicom, багатомільярдному агентству. Потім він зустрівся з Пеггі, фінансовим радником з EMG Capital Partners, і вона запропонувала дві менші технологічні фірми. Тед порадив Алексу обрати Пеґґі, оскільки вона була кращим варіантом, оскільки купівля великої компанії усунула б будь-яку конкуренцію, а це могло бути не найкращою угодою.

StoryShot #6: Створіть бізнес-план для досягнення майбутнього зростання 

Пеггі запропонувала Алексу створити бізнес-план, який би окреслив цілі його компанії на наступні три роки. Тед сказав йому думати про велику компанію, таку як Starbucks, оскільки він хотів, щоб він був більш креативним і сміливим. У своєму другому проекті він спрогнозував, що компанія матиме дохід у розмірі $12 мільйонів.

Отримавши чернетку, Пеггі підготувала тизер компанії, який мав бути представлений групі потенційних стратегічних покупців. Такі покупці з більшою ймовірністю заплатять правильну ціну і зможуть утримати компанію.

Коли Тед повідомив йому номери телефонів компанії, які були надіслані назад в офіс, Алекс назвав компанію клієнтом. Тоді Тед сказав йому, що він повинен почати звертатися до всіх як до клієнтів.

StoryShot #7: заохочуйте успіх команди за допомогою винагород 

Під час наступної зустрічі Пеггі повідомила Алексу, що потенційні покупці хотіли б зустрітися з його управлінською командою. Члени команди були сповнені ентузіазму і старанно працювали, але в результаті у них також з'явиться інший власник. Алекс відчував провину за продаж, оскільки він міг би отримати вигоду від грошей, але в підсумку отримав би іншого менеджера.

Тед порадив Алексу винагородити свою команду одноразовим бонусом після продажу, але відмовитися від опціонів на акції, оскільки це ускладнило б процес. Всі в команді були здивовані його рішенням, і вони погодилися, що він був підприємцем. Він пообіцяв їм бонус у розмірі $10 000 після продажу компанії.

StoryShot #8: Зробіть останні кроки

Саймон та Алістер з RTX Printing, підрозділу RTX Global, відвідали офіс Пеггі та Алекса, щоб обговорити свою зацікавленість у купівлі компанії. Зустріч пройшла гладко, і наприкінці Саймон запитав Алекса, чому він хоче продати компанію.

Алекс спочатку вагався, але потім сказав, що хоче підтримувати стабільне фінансове становище і проводити час зі своєю сім'єю. Тоді Пеггі сказала йому, що це не ідеальна відповідь для потенційних покупців. Вони повинні відчувати, що власник мотивований і зможе допомогти під час переходу.

Через кілька тижнів Пеггі повідомила Алексу, що компанія отримала пропозицію. Отримавши пропозицію в розмірі $6 мільйонів, Алекс був дуже схвильований, але Тед зазначив, що лист про наміри не є ні до чого не зобов'язуючою пропозицією. Незважаючи на це, Алекс все ще був позитивно налаштований щодо пропозиції потенційних покупців.

Через розслідування, яке проводила Print Technology Group, Алекс почав розчаровуватися через затримки в укладанні угоди. Натомість він вирішив звернутися до потенційних покупців напряму. Він сказав їм, що готовий відмовитися від угоди, якщо вони не докладуть негайних зусиль для її закриття. Маркус пообіцяв йому провести заключну зустріч протягом кількох тижнів.

Перед закриттям угоди Маркус повідомив Пеггі та Алексу, що пропозицію було знижено до $5 мільйонів через певні сумніви щодо стратегії масштабування компанії. Під час зустрічі Алекс був розлючений і потребував часу на роздуми. Тоді Тед попросив його відкрити конверт, який він сховав рік тому. Побачивши пропозицію $5 мільйонів, він прийняв її. Обидві сторони закрили угоду 30 листопада.

StoryShot #9: Виконайте ці 10 кроків, щоб успішно продати свій бізнес

Продаж вашого бізнесу може бути складним завданням, але його можна полегшити за допомогою правильної підготовки та стратегії. Дотримуючись цих 10 кроків, ви зможете максимізувати вартість вашого бізнесу та успішно знайти потрібного покупця.

Крок #1: Зосередьтеся на масштабованому продукті чи послузі

Щоб створити бізнес, який продається, підприємці повинні зосередитися на пропозиції продукту або послуги, які можна масштабувати і які не залежать від їхньої участі. Це дозволяє бізнесу зростати, не обмежуючись часом і досвідом власника. Створюючи масштабовану пропозицію, власники бізнесу можуть побудувати більш цінну та продавану компанію.

Крок #2: Створіть стандартні процеси та процедури

Стандартизація необхідна для створення бізнесу, який може працювати без постійної участі власника. Завдяки встановленню процесів і процедур для всіх аспектів бізнесу, співробітники можуть працювати ефективно і злагоджено, збільшуючи вартість компанії. Стандартизація також забезпечує плавний перехід у разі продажу бізнесу.

Протягом року переходу до "Стандартної пропозиції послуг" менше уваги приділяйте звіту про прибутки та збитки. Наголосіть на звіті про рух грошових коштів як на ключовому щоденному управлінському звіті за цей рік.

Крок #3: Створіть постійний дохід

Постійний дохід забезпечує стабільність і передбачуваність. Це робить бізнес більш привабливим для потенційних покупців. Бізнес може стати більш стабільним і цінним, розвиваючи моделі, що базуються на регулярних доходах і підписці. 

Як правило, універсальні та залежні від власника бізнеси продаються за мінімальний авансовий платіж і з виплатою прибутку протягом 3-5 років, що покладає більшу частину ризику на продавця, а потенційну вигоду - на покупця. Щоб протистояти цьому, будуйте бізнес, який дозволяє отримувати більшу частину прибутку авансом.

Крок #4: Надайте співробітникам автономію

Ви повинні дати своїм співробітникам можливість самостійно приймати рішення та вирішувати проблеми. Така автономія дозволяє компанії працювати без вашої постійної участі і демонструє, що бізнес може процвітати і без вас.

Крок #5: Створіть самодостатню команду

Запитайте себе: Якби ви взяли тривалу відпустку, чи продовжив би ваш бізнес працювати безперебійно? Якщо відповідь "ні", то ваш бізнес занадто сильно залежить від вашої участі. Щоб побудувати цінну компанію, яка добре продається, попрацюйте над тим, щоб відсторонитися від щоденних операцій і зосередьтеся на створенні самодостатньої команди.

Крок #6: Делегуйте

Делегування - життєво важлива навичка для підприємців, які хочуть створити бізнес, що продається. Делегуючи завдання співробітникам і дозволяючи їм брати на себе відповідальність за свою роботу, ви можете звільнити свій час, щоб зосередитися на завданнях вищого рівня і побудувати компанію, яка зможе працювати без вас.

Крок #7: Створіть різноманітну клієнтську базу

Бізнес з різноманітною клієнтською базою є більш стійким і привабливим для потенційних покупців. Залежність від кількох великих клієнтів може зробити компанію вразливою до змін на ринку або у відносинах з клієнтами. Розвиваючи широке коло клієнтів, підприємці можуть зменшити ризик і створити більш стабільний бізнес.

Крок #8: Визначте свою унікальну торгову пропозицію

Що робить ваш бізнес унікальним? Щоб побудувати компанію, яка буде добре продаватися, підприємцям потрібно визначити та донести свою унікальну торгову пропозицію (УТП). Ця УТП має виокремлювати бізнес серед конкурентів і робити його більш привабливим для потенційних покупців. Зосередившись на тому, що робить вашу компанію унікальною, ви зможете створити сильну ідентичність бренду та підвищити його вартість. 

Крок #9: Створіть сильну управлінську команду

Сильна управлінська команда має вирішальне значення для створення бізнесу, який можна продати. Потенційні покупці хочуть бачити, що компанія може продовжувати процвітати без участі власника. Наймаючи та розвиваючи компетентних лідерів, підприємці можуть створити самодостатню організацію, яка є більш цінною та привабливою для покупців.

Шукаючи консультанта, переконайтеся, що ви не найбільший і не найменший клієнт, і що він знає вашу галузь. Уникайте тих, хто є посередником у розмовах лише з одним клієнтом. Намагайтеся створити конкуренцію для свого бізнесу і не дозволяйте маніпулювати собою.

Крок #10: Підготовка до продажу

Коли настає час продавати свій бізнес, підготовка є ключовим моментом. Перш ніж розглядати питання про продаж компанії, вам потрібна фінансова звітність за мінімум два роки, складена за моделлю Standard Service Offering (Стандартна пропозиція послуг). Оптимізуйте фінанси та переконайтеся, що всі контракти/юридичні документи в порядку. Презентуйте цікавий кейс для майбутнього потенціалу зростання. Підготувавшись, власники бізнесу можуть вести переговори з позиції сили і максимізувати ціну продажу своєї компанії.

Підсумковий звіт та огляд

Побудовано для продажу надає дорожню карту того, як побудувати бізнес, який буде привабливим для покупців і приноситиме високу ціну. Варріллоу використовує теоретичний підхід для пояснення історії та різних бізнес-порад у "Порадах Теда". Хоча цей метод може працювати не для кожного бізнесу, більшість порад є загальними. Він також надає список найважливіших порад, які пронумеровані в "Порадах Теда". Хоча взаємодія між персонажами в книзі здається роботизованою, вони надають Варріллоу всі необхідні деталі для пояснення історії.

Давайте востаннє розглянемо ключові висновки з "Побудовано, щоб продавати".

• Зосередьтеся на масштабованому продукті або послузі
• Стандартизувати процеси та процедури
• Отримуйте постійний дохід
• Надайте працівникам можливість самостійно приймати рішення
• Ефективно делегуйте завдання
• Культивуйте різноманітну клієнтську базу
• Визначте та повідомте свою унікальну торгову пропозицію
• Створіть сильну управлінську команду
• Підготуйтеся до продажу вашого бізнесу

Пам'ятайте, що шлях до створення бізнесу, який продається, - це не одномоментний процес. Потрібен час, терпіння та відданість, щоб втілити в життя викладені принципи.

Отже, ви готові зробити перші кроки на шляху до створення бізнесу, який продає? Не чекайте більше. Ваше майбутнє буде вам за це вдячне. Позначте нас у соціальних мережах і розкажіть нам, як Побудовано для продажу інсайти надихнули вас на створення бізнесу, що продається.

Рейтинг

Ми оцінюємо Побудовано для продажу 4.2/5.

Як би ви оцінили книгу Джона Ворріллоу?

Примітка редактора

Ця стаття була вперше опублікована в жовтні 2022 року. Він був переглянутий та оновлений 23.03.2013.

PDF, безкоштовна аудіокнига, інфографіка та анімований анонс книги "Побудований, щоб продавати

Це була лише верхівка айсберга. Зануритися в деталі та підтримати Джона Уорріллоу, замовляйте тут або отримати аудіокнигу безкоштовно.

Вам сподобалося те, що ви дізналися тут? Поділіться, щоб показати свою небайдужість, і повідомте нам про це, зв'язавшись з нашою службою підтримки.

Новачок у StoryShots? Отримайте PDF, аудіокнигу та анімовану версію цього короткого огляду книги "Побудований, щоб продавати" та сотні інших бестселерів у нашому розділі "Нехудожня література безкоштовний топовий додаток. Apple, The Guardian, ООН та Google визнали його одним з найкращих у світі додатків для читання та навчання.

Анотації до книг, пов'язаних з темою

• Повернення до електронного міфу Майкл Е. Гербер
• Маніфест Чекліста Атул Гаванде
• Позиціонування Ел Ріс
• Від нуля до одиниці Пітер Тіль
• Запуск $100 Кріс Гільбо
• Подайте що завгодно Орен Клафф
• Почніть з "Чому Симон Сінек
• Lean Startup Ерік Ріс
• Масштабування Верн Гарніш
• Від доброго до великого Джим Коллінз
• Формування бізнес-моделі Олександр Остервальдер та Ів Піньє

• Зберегти