Наш посібник "Генерація бізнес-моделей" містить революційний візуальний інструментарій, який допоможе вам розробити, впровадити інновації та переосмислити бізнес-модель - ви готові змінити майбутнє вашого бізнесу?

Життя стає напруженим. Має Формування бізнес-моделі була у вашому списку для читання? Ознайомтеся з ключовими висновками зараз.

Ми тут тільки поверхнево. Якщо у вас ще немає книги, замовте книга або отримати аудіокнига безкоштовно щоб дізнатися пікантні подробиці.

Перспектива Олександра Остервальдера

Олександр Остервальдер швейцарський теоретик бізнесу, автор, оратор, консультант і підприємець, відомий своїми роботами з бізнес-моделювання. Остервальдер отримав ступінь магістра політичних наук у 2000 році в Університеті Лозанни, де у 2004 році також здобув ступінь доктора філософії в галузі управлінських інформаційних систем. Він є одним з розробників Business Model Canvas. У 2006 році заснував BusinessModelDesign.com, а в 2010 році став співзасновником консалтингової компанії Strategyzer, яка надала понад 5 мільйонам людей полотно бізнес-моделей Остервальдера.

Перспектива Іва Піньє

Ів Піньє бельгійський вчений-комп'ютерник, професор управлінських інформаційних систем Лозаннського університету з 1984 року. Вважається "мозковим центром" серед бізнес-стратегів. Його полотна використовувалися багатьма компаніями, в тому числі P&G, Amazon, Lockheed Martin і Tesla. Починаючи з 1980-х років Піньє є автором та співавтором низки книг та статей. Піньє та Остервальдер входять до числа 50 найвпливовіших управлінських мислителів світу.

Вступ

Формування бізнес-моделі це посібник з дуже впливової концепції бізнес-моделі. Над її створенням працювали 470 фахівців-практиків з 45 країн світу. У книзі представлені практичні інноваційні методики, що використовуються провідними консультантами та компаніями по всьому світу. Наразі її використовують P&G, Amazon та Tesla для підвищення ефективності бізнесу. Книга має наочний 4-колірний дизайн, який спрощує сприйняття потужних стратегічних ідей та інструментів.

Складові бізнес-моделі

Бізнес-модель описує обґрунтування того, як організація створює, доставляє та фіксує цінність"

- Олександр Остервальдер

Фундаментом бізнес-моделей завжди має бути те, що автори називають канвою бізнес-моделі. Це полотно має забезпечити візуальну підказку учасникам зосередитися на вирішальних критеріях. Мета канви бізнес-моделі - зосередити обговорення на стратегічному мисленні, а не відволікатися на дрібні операційні деталі. Структурні елементи, які формують цю канву, роблять її динамічною. Це означає, що деякі варіанти в певних розділах будуть накладати обмеження на інші розділи або посилювати їх.

Автори пропонують дев'ять різних будівельних блоків, які кожен бізнес повинен включити у свою бізнес-модель:

1. Ключові партнери - Ви можете почати контролювати більшу частку ринку, просто працюючи разом з іншими підприємствами. Така співпраця може призвести до створення продукту вищої якості та покращення зв'язків з постачальниками.
2. Основні види діяльності - Ваша компанія матиме власні основні види діяльності, які ведуть до отримання прибутку. 
3. Ціннісні пропозиції - це групи переваг, які стимулюють клієнтів працювати з вами, а не з вашими конкурентами. Ви можете покращити цю категорію, впроваджуючи нові продукти або оптимізуючи їх відповідно до потреб клієнтів.
4. Відносини з клієнтами: Різні галузі та клієнти потребують різних видів допомоги.
5. Сегменти клієнтів - намагайтеся орієнтуватися на конкретні групи клієнтів, щоб отримати конкурентну перевагу в декількох ключових сферах. Ці групи називаються сегментами клієнтів.
6. Ключові ресурси - ці ресурси можуть бути використані для отримання конкурентної переваги. До них відносяться кращі таланти або земля.
7. Канали - Ви повинні розвивати інші канали комунікації, окрім реклами. Кожен продукт повинен мати можливість бути ретельно перевіреним.
8. Структура витрат - Ваша структура витрат визначатиме структуру вашого бізнесу. Це пов'язано з тим, що ваша структура витрат буде накладати обмеження на інші частини бізнесу. 
9. Потоки доходів - автори описують потоки доходів як артерії бізнес-моделі. Це пояснюється тим, що вони приносять дохід, але накладають певні обмеження на діяльність.

Моделі бізнес-моделей

Аналізуючи складові Вашої бізнес-моделі та модель, яку вони створюють, Ви, швидше за все, помітите певні закономірності. Деякі з них є унікальними для вашого бізнесу, але є також п'ять моделей, які є надзвичайно поширеними в усіх секторах бізнесу. Автори стверджують, що розуміння цих закономірностей допоможе вам зрозуміти синергію та компроміси, пов'язані з певними структурними елементами.

Нерозділені моделі

Це той випадок, коли організація розділяє три аспекти на власні окремі ідентичності. Це найбільш поширено в компаніях, які фактично пропонують декілька різних послуг, наприклад, телефонні компанії, які також пропонують широкосмуговий зв'язок. Розділення цих послуг запобігатиме тому, щоб рішення в одній сфері не призводили до обмежень в інших сферах. Для пояснення важливості розділення послуг автори наводять приклад банківського сектору:

• Банк одночасно консультує заможних клієнтів і продає фінансові інструменти. Перше є довгостроковим бізнесом.
• Банк хоче продати свої фінансові інструменти банкам-конкурентам для отримання додаткового доходу. Але це може зашкодити їх конкурентній позиції.
• Існує конфлікт між консультативним підрозділом та продуктовим підрозділом. Перший повинен пропонувати найкращі поради, тоді як другий хоче продати якомога більше свого продукту. 
• Таким чином, для того, щоб залишатися ефективними в обох гілках бізнесу, потрібен анбандлінг.

Довгохвостий

Підприємства з довгим хвостом прагнуть диверсифікувати свою продукцію, а не зосереджуватися на одному найбільш продаваному товарі. Оскільки популярність цих нішевих продуктів, швидше за все, буде коливатися, дуже важливо, щоб був обраний широкий асортимент продукції. Такі моделі можуть бути ефективними, але вони вимагають наявності таких ключових характеристик:

1. Ефективна робота
2. Низькі витрати на запаси
3. Доступ до платформи масового ринку або контроль над нею

Галузь, яка часто нехтує підходом "довгого хвоста", - це книговидання. Цей сектор традиційно зосереджувався виключно на редагуванні, маркетингу, дизайні та друкуванні книг. Вони могли запропонувати цю послугу лише обмеженій кількості письменників, тому витрачали багато часу і грошей на відбір книг. Автори пропонують приклад Lulu.com, щоб кинути виклик цьому традиційному підходу. Вони хотіли обслуговувати велику кількість авторів, які, можливо, не мали можливості працювати з іншими книжковими видавництвами. Замість того, щоб витрачати свої ресурси на відбір, вони витратили їх на платформу, яка дозволила авторам, по суті, самим виконувати всю видавничу роботу. Таким чином, Lulu.com не турбується про те, щоб знайти голку в копиці сіна бестселерів. У них є економія від масштабу, завдяки якій вони мають стільки авторів, що їм гарантований певний успіх. Lulu.com є прикладом ефективного поєднання багатосторонньої платформи з моделлю з довгим хвостом.

Багатостороння платформа

Як щойно пояснювалося, Lulu.com є прикладом багатосторонньої платформи в поєднанні з моделлю з довгим хвостом. Багатостороння платформа - це коли дві сторони об'єднуються, щоб мати справу з попитом і пропозицією на одній платформі. Поширеним прикладом цього є ринок. Одним з обмежень багатосторонньої платформи є те, що успіх залежить від інших сторін. Наприклад, відеоігрові консолі будуть продаватися лише тоді, коли на них будуть якісні ігри. Але видавці відеоігор захочуть розробляти гру для цієї консолі, тільки якщо вона матиме багато користувачів, які будуть її купувати.

Щоб подолати ці проблеми, компанія Nintendo повністю змінила свій підхід. Вони перестали розробляти дорогі системи з чудовою графікою і націлилися на задоволення потреб казуальних гравців. Найкращим прикладом цього є Nintendo Wii та її апаратне забезпечення, що реагує на рух. Хоча графіка була базовою, консоль дозволяла рухатись у реальному світі. Здешевлення консолі також дозволило їм стягувати роялті з ігрових студій. Це приклад використання переваг багатосторонньої платформи.

Google пропонує альтернативний підхід, поєднуючи безкоштовну модель, про яку ми поговоримо далі, з багатосторонньою платформою. Google дозволяє користувачам здійснювати необмежений пошук безкоштовно. Потім вони заробляють гроші, тому що створюють дуже багато користувацької активності. Ця активність спонукає рекламодавців долучатися, а це означає, що Google може легко зробити пошук користувачів безкоштовним.

Безкоштовно

Як ми щойно говорили, перевага безкоштовних бізнес-моделей полягає в тому, що ви можете створювати великі бази користувачів. Ці безкоштовні продукти субсидуються за рахунок того, що інші сторони платять за доступ до цієї великої бази користувачів. Альтернативою цій структурі витрат є та, яку іноді називають фріміум. Компанія може запропонувати широкій аудиторії безкоштовну версію послуги, а потім дозволити користувачам платити за отримання послуги преміум-класу. Ця невелика група осіб, які готові платити за додаткові функції, здатна субсидіювати безкоштовних користувачів. 

Наживка та гачок

Інша модель бізнес-моделі називається "наживка і гачок". Ця модель використовує дешеву початкову ціну, яка потім забезпечує стабільне отримання доходу протягом тривалого часу. Автори наводять приклад з одноразовими бритвеними лезами компанії Gillette. Перша бритва фактично продається з невеликим збитком, але це спонукає клієнтів продовжувати купувати бритви, які мають високу маржу. Ці націнки встановлюються настільки високими, що вони покривають початкові збитки, а також забезпечують додатковий прибуток.

Відкрито

Автори також окреслюють модель відкритої бізнес-моделі. Відкритий підхід передбачає відкриту співпрацю з іншими організаціями. Наприклад, можна використовувати краудсорсинг або об'єднуватися з невеликою командою фахівців. Автори наводять приклад компанії Procter & Gamble. Вони витрачають значні суми на те, щоб з'єднати свої внутрішні команди з досліджень і розробок із зовнішніми групами співпраці. Ці групи складаються зі сторонніх дослідників, технологічних підприємців та власних працівників, які вийшли на пенсію. 

Кілька бізнес-моделей (портфель)

Остаточна схема бізнес-моделі, яка з'являється, полягає у прийнятті багатьох або всіх бізнес-моделей, про які йшлося вище. Різні бізнес-моделі будуть працювати в різних галузях. Таким чином, якщо у вас є кілька різних ринків, підхід з використанням декількох бізнес-моделей може працювати для вас найкраще. Автори використовують приклад Swatch Group. Цей швейцарський виробник годинників раніше був відомий як виробник годинників класу люкс. Вийти на інші ринки їх підштовхнуло те, що японці почали створювати годинники за доступною ціною. Таким чином, зараз Swatch пропонує розкішні годинники, які використовують одну бізнес-модель, і вони використовують іншу бізнес-модель для постачання своїх бюджетних годинників.

Розробка нових бізнес-моделей

Вибір найкращої для вас бізнес-моделі буде залежати від вашої здатності оцінювати. Почніть з того, що поставте себе на місце потенційних клієнтів. Це набагато важливіше, ніж дослідження клієнтів, на які компанії витрачають мільйони доларів. Дуже важливо, щоб ви звернули увагу на точку зору клієнта на етапі розробки продукту та бізнес-моделі. Прикладом компанії, яка ефективно це зробила, є Apple. iPod був створений тому, що Apple зрозуміла, що клієнти хотіли б мати легкий спосіб придбання всієї музики, яку вони хотіли. Дослідження ринку могло б показати, що цифрові медіаплеєри є популярними, але це не допомогло б їм зрозуміти потенціал цифрової музики, яку можна легко завантажити.

Автори пропонують альтернативу маркетинговим дослідженням - карту емпатії. Ця карта вимагає від вашої бізнес-команди візуально намалювати великий хрест на графіку, який розділяє сторінку на чотири частини. У нижній частині повинно бути зазначено, що говорять і роблять клієнти. Права частина повинна включати те, що клієнт отримує від свого оточення, друзів та ринку. У верхній частині - те, що, на Вашу думку, насправді думають і відчувають Ваші потенційні клієнти. Нарешті, ліва частина повинна включати те, що Ваші потенційні клієнти, ймовірно, чують від своїх колег, начальства і впливових осіб. Кожен розділ слід також розглядати в контексті того, що автори називають больовими точками та бажаними вигодами. Больова точка зменшує ймовірність того, що ваш продукт буде обраний, в той час як бажана вигода - навпаки. Розробка цієї карти допоможе вам краще зрозуміти, хто є вашими цільовими клієнтами і що їх мотивує.

Епіцентри інновацій бізнес-моделей

Завжди важливо пам'ятати про фактори, які дають старт переходу до нової бізнес-моделі. Часто цей фактор підпадає під один з чотирьох патернів, які автори називають епіцентрами створення зміни моделі. Чотири патерни та приклад для кожного з них:

1. Ресурсно-орієнтовані - веб-сервіси Amazon використовували свою існуючу роздрібну інфраструктуру для надання хмарних сховищ іншим компаніям, які не мали такої інфраструктури.
2. Пропозиція - виробник цементу Cemex пообіцяв доставити залитий цемент протягом чотирьох годин з моменту замовлення замість стандартних 48 годин.
3. Клієнтоорієнтованість - виведення 23andMe персоналізованого ДНК-тестування на масовий ринок, тоді як раніше воно було доступне лише медичним працівникам.
4. Фінансовий - "Ксерокс" не міг продавати свої копіювальні апарати за ціною, достатньо високою для отримання прибутку. Тому вона здавала машини в оренду за ціною $95 на місяць, з можливістю безкоштовного копіювання 2 000 копій, і стягувала 5 центів за кожну додаткову копію понад цей ліміт.

Тактика конструктора

Розповідь історії, яка ілюструє, як ваша бізнес-модель вирішує проблему клієнта, є чітким способом познайомити слухачів з ідеєю. Історії дають вам "бай-ін", необхідний для подальшого детального пояснення вашої моделі".

- Олександр Остервальдер

Ви хочете, щоб ваша бізнес-команда була зосереджена на бізнесі, але при цьому мала мислення дизайнера. Якщо ваша команда просто слідує за процесом, ваш бізнес ніколи не вплине на ринок. Один із способів легко почати розвивати творче мислення - це використовувати питання "що, якщо". Ці питання ставлять під сумнів статус-кво і змушують вас і вашу команду думати про альтернативи. Аналогічним підходом може бути використання вигаданих історій для висвітлення потенційних сценаріїв. 

Однією з ключових складових прийняття творчого процесу є заохочення членів команди до відкритого мислення. Висока прихильність до нових ідей - це все одно, що заморозити дизайн продукту до того, як він буде готовий. Творчість - це ітеративний процес, який спирається на відкритий розум. Саме тому автори рекомендують впроваджувати сирі моделі, а не розроблені та лаконічні ідеї, які миттєво завоюють людей. Ці моделі можна накидати на полотні бізнес-моделі. 

Рецензування

Подібно до щорічного огляду у лікаря, регулярна оцінка бізнес-моделі є важливою управлінською діяльністю, яка дозволяє організації оцінити здоров'я своєї ринкової позиції та відповідно адаптуватися".

- Олександр Остервальдер

Бізнес-моделі можуть легко застарівати. Тому ви завжди повинні бути напоготові. Застосовуйте проактивний підхід, коли ви постійно генеруєте нові бізнес-моделі. Це також означає, що перегляд існуючої бізнес-моделі повинен стати звичкою. Перегляд допоможе вам виявити потенційні проблеми до того, як вони виникнуть, а також покращить навички оцінювання у вашій команді. Автори пропонують планувати сесії для перегляду бізнес-моделі. Вони рекомендують використовувати SWOT-підхід для систематичного перегляду поточної моделі. SWOT розшифровується як:

• Сильні сторони
• Слабкі сторони
• Можливості
• Загрози

Кожна з чотирьох частин SWOT-аналізу має бути застосована до кожного з дев'яти блоків бізнес-моделі. Прикладом компанії, яка ефективно використала SWOT-аналіз, є Nestle. Вона вдосконалила свою загальну бізнес-модель, зосередившись на розширенні каналів збуту. Хоча вони досягли успіху завдяки продажу кави Nespresso та кавових машин, їхня модель не дозволяла їм продавати каву в офіси та ресторани. Їй вдалося переглянути модель і вийти на цей ринок, переключивши цільову клієнтську базу кавових машин на домогосподарства з високим рівнем доходу. Цим клієнтам вони продавали капсули поштою. У 2000-х роках середній темп зростання Nespresso становив понад 35% щорічно.

Остаточний підсумок та огляд генерації бізнес-моделі

Формування бізнес-моделі підкреслює важливість створення сильної бізнес-моделі, що базується на декількох варіантах. Щоб вибрати правильний варіант, ви повинні бути готові стати на місце вашого потенційного клієнта, а не покладатися на дослідження ринку. Після того, як ви знайшли ідеальну модель для вашого бізнесу, ви повинні бути готові адаптуватися. Ця модель не буде працювати вічно і вимагає постійного перегляду, щоб забезпечити її перспективність. Ви також можете комбінувати декілька моделей, щоб допомогти різним підрозділам вашого бізнесу працювати незалежно. 

Рейтинг

Ми оцінюємо Формування бізнес-моделі 4.3/5. Як би ви оцінили книгу Олександра Остервальдера на основі нашого огляду?

Формування бізнес-моделі PDF, безкоштовна аудіокнига, інфографіка та анімований виклад книги

Це була лише верхівка айсберга. Щоб зануритися в деталі та підтримати автора, замовляйте книга.

Чи сподобалися вам уроки, які ви отримали тут? Залиште коментар нижче або поділіться, щоб показати, що вам не байдуже.

Новачок у StoryShots? Отримайте PDF, безкоштовну аудіо- та анімовану версії цього огляду "Генерація бізнес-моделей" та сотні інших бестселерів у нашому безкоштовний топовий додаток. Apple, The Guardian, ООН та Google визнали його одним з найкращих у світі додатків для читання та навчання.

Анотації та рецензії на книги, пов'язані з темою

• Конкурентна стратегія Майкл Е. Портер
• Мистецтво війни Сунь-цзи
• Від доброго до великого Джим Коллінз
• Від нуля до одиниці Пітер Тіль
• Lean Startup Ерік Ріс
• Дилема інноватора Кріс Крістенсен
• Стратегія Блакитного океану В. Чан Кім
• Квадрант грошових потоків багатого тата Роберта Кіосакі
• Розумний інвестор Бенджамін Грем 
• ГРОШІ Master the Game Тоні Роббінса 
• Я навчу вас бути багатими Раміта Сеті
• Як розбагатіти від Naval Ravikant
• Midas Touch Роберта Кіосакі та Дональда Трампа
• Думай і багатій Наполеон Хілл
• Ангел. Джейсон Калаканіс
• Фастлайн "Мільйонер М.Д. ДеМарко

• Зберегти