Never Split the Difference von Chris Voss Zusammenfassung und Bewertung
Verhandeln, als ob Ihr Leben davon abhinge
Das Leben hat viel zu tun. Hat Teilen Sie niemals die Differenz in Ihrem Bücherregal verstaubt? Lernen Sie stattdessen jetzt die wichtigsten Ideen. Wir kratzen hier nur an der Oberfläche. Wenn Sie das Buch noch nicht haben, bestellen Sie es hier oder holen Sie die kostenloses Hörbuch um die pikanten Details zu erfahren.
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Einführung
Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einer Situation, in der es um Leben und Tod geht und jedes Wort, das Sie sagen, den Unterschied zwischen Sicherheit und Gefahr bedeuten kann. Das ist die Realität, mit der Chris Voss als oberster Geiselvermittler des FBI konfrontiert war. In seinem bahnbrechenden Buch "Never Split the Difference" (Niemals den Unterschied teilen) stellt Voss die wirkungsvollen Verhandlungstechniken vor, die er während seiner aufreibenden Karriere entwickelt hat.
Haben Sie sich in einer Verhandlung schon einmal frustriert gefühlt und sich gefragt, warum Logik und Vernunft nicht zu einem besseren Ergebnis geführt haben? Voss argumentiert, dass herkömmliche Ansätze oft nicht ausreichen. Stattdessen verrät er, dass das Geheimnis erfolgreicher Verhandlungen darin liegt, Emotionen zu verstehen und taktisches Einfühlungsvermögen einzusetzen. Wie kann man eine angespannte Verhandlung in ein kooperatives Gespräch verwandeln? In diesem Buch lernen Sie, wie Sie mit anderen auf einer menschlichen Ebene in Kontakt treten und so Ihre Ziele leichter erreichen können.
Ganz gleich, ob Sie ein Geschäft verhandeln oder einen Konflikt zu Hause lösen wollen, Never Split the Difference vermittelt Ihnen die Fähigkeiten, um komplexe Interaktionen effektiv zu steuern. Sind Sie bereit, die Art und Weise, wie Sie verhandeln, zu verändern?
Über Chris Voss
Chris Voss ist ein amerikanischer Geschäftsmann, Autor und Wissenschaftler. Er begann seine Karriere als Polizist in den rauen Straßen von Kansas City. Danach wechselte er zum FBI, wo er der führende Unterhändler bei Entführungen wurde. In dieser Funktion hatte er es mit Bankräubern, Bandenchefs und Terroristen zu tun. Heute ist er CEO der Black Swan Group Ltd, die Verhandlungstrainings für Unternehmen und Privatpersonen anbietet. Voss ist außerdem außerordentlicher Professor an der Georgetown University und Dozent an der Marshall School of Business an der University of South Carolina.
StoryShot #1: Die neuen Regeln für gute Verhandlungsführer
Chris Voss beschreibt die Verhandlung als einen Prozess, bei dem man versucht, andere von seinem Ansatz zu einem Thema zu überzeugen. So, Verhandlung ist eine Art der Kommunikation, die ein bestimmtes Ergebnis erfordert. Verhandlungen beruhen auf der Annahme, dass Menschen akzeptiert und verstanden werden wollen.
Ein aktiver Zuhörer zu sein, ist ein wirksames Mittel, um Akzeptanz und Einfühlungsvermögen gegenüber der anderen Verhandlungspartei zu zeigen. Eine Verhandlungstechnik besteht darin, ein intelligenter Verhandlungspartner zu werden, der sich auf Logik und Mathematik konzentriert. In der Realität sind Menschen nicht immer von Rationalität überzeugt, und wir akzeptieren im Allgemeinen keine Kommentare, die allein auf Logik beruhen. Deshalb lehnt Voss diesen Ansatz ab.
Die Verhandlungsführung ist seit den 1970er Jahren ein Thema. Doch erst in jüngster Zeit haben Psychologen wie Kahneman und Tversky festgestellt, dass wir alle die Angewohnheit haben, kognitive Voreingenommenheit anzunehmen. Diese kognitiven Verzerrungen führen zu Irrationalität. Diese kognitiven Verzerrungen sind relativ weit verbreitet. Wenn wir also die menschliche Verhandlungspsychologie besser verstehen, können wir erfolgreichere Verhandlungsführer werden.
StoryShot #2: Aufbau einer effizienten Verhandlungsumgebung
Verhandlung als Informationsbeschaffung
Bei einer Verhandlung ist es wichtig, schnell eine Beziehung aufzubauen. Ein gutes Einfühlungsvermögen ist die Voraussetzung dafür, dass Sie Vertrauen gewinnen. Es ist aber auch wichtig, dass Sie so viele Informationen wie möglich über Ihr Gegenüber und die Situation haben.
Chris Voss gibt ein Beispiel aus seinem eigenen Leben, warum es wichtig ist, so viele Informationen wie möglich zu erhalten. Voss war 1993 an den Verhandlungen nach einem Überfall auf eine Bank in Manhattan beteiligt. Es wurden drei unschuldige Geiseln genommen. Während der Verhandlungen erzählte einer der Räuber dem FBI, dass die Geiseln von vier Personen festgehalten würden. In Wirklichkeit war es nur er, der sie als Geiseln hielt. Als er sich den Überfall noch einmal ansah, bemerkte Voss, dass die anderen Räuber es nur auf den Geldautomaten abgesehen hatten und abgehauen waren, als er die Geiseln nahm. Anhand dieser Informationen konnte Voss feststellen, dass der Räuber bei dieser Geiselnahme allein handelte. Er hatte bei der Anzahl der Personen gelogen, um Zeit für seine Flucht zu gewinnen. Voss gelang es, dieses Dilemma zu überwinden, da er über ausreichende Informationen verfügte und eine Beziehung zu dem Verbrecher aufbauen konnte.
Verhandlungen als ein Akt der Entdeckung. Für ihn ist eine Verhandlung keine Schlacht der Argumente, sondern eine Möglichkeit, so viele Informationen wie möglich herauszufinden. Sie können damit beginnen, eine Beziehung aufzubauen, indem Sie der anderen Partei zuhören. Bestätigen Sie die Bedenken der anderen Partei, bauen Sie Vertrauen auf und schaffen Sie ein Sicherheitsnetz, das es ermöglicht, echte Gespräche zu führen. Auf diese Weise schaffen Sie eine Umgebung, die sicher genug ist, dass die andere Person über ihre Wünsche sprechen kann. Ein gutes Verhältnis und Vertrauen hängen von einem langsamen Verhandlungsprozess ab. Wenn Sie in Eile zu sein scheinen, hat die andere Partei das Gefühl, nicht gehört zu werden. Die andere Partei wird auch glauben, dass Sie nur zu Ihrem eigenen Vorteil verhandeln.
Die drei Stimmen für die Verhandlung
Laut Chris Voss gibt es drei Arten von Stimmen, die den Verhandlungsführern zur Verfügung stehen:
- Die Stimme des Late-Night-FM-DJs: Im Grunde wollen Sie Ihre Stimme ruhig und langsam halten. Sie sollten diese Stimme nicht ständig verwenden, aber Sie können sie gezielt einsetzen, wenn Sie eine Aura von Autorität und Vertrauen schaffen wollen.
- Die spielerische/positive Stimme: Dies sollte Ihre Standardstimme sein. Es ist die Stimme einer lockeren, gutmütigen Person. Diese Stimme wird die andere Person dazu ermutigen, sich zu öffnen.
- Die direkte/behauptende Stimme: Mit dieser Stimme sollten Sie sehr sparsam umgehen. Diese Art von Stimme führt häufig zu Rückschlägen, daher sollten Sie sie nur verwenden, wenn es keine Alternative gibt.
Spiegelung
Spiegeln ist ein Ansatz, bei dem das, was die andere Person sagt, in einem neugierigen Tonfall wiederholt wird. Konkret geht es darum, die drei kritischsten Wörter zu verwenden, um eine Leitfrage zu formulieren. Dieser Ansatz ermutigt die Teilnehmer, Informationen preiszugeben und gibt ihnen das Gefühl, dass sie so sind wie Sie. Sie gewinnen Zeit und bauen eine Beziehung auf, die Ihnen hilft, weitere Informationen für Ihre künftigen Entscheidungen zu sammeln. Voss liefert ein Beispiel für die Wirksamkeit des Spiegelns anhand einer Studie mit Kellnern. Psychologe Richard Wiseman fand dass Kellner im Durchschnitt 70 Prozent mehr Trinkgeld erhielten, wenn sie spiegelten.
Chris Voss schlägt daher vor, dass Sie bei all Ihren Verhandlungen diesen fünfstufigen Prozess anwenden:
- Verwenden Sie die Stimme des Late-Night-FM-DJs (es sei denn, die Umstände bestehen darauf, dass Sie eine der anderen Stimmen verwenden).
- Beginnen Sie mit Sätzen wie "Es tut mir leid", damit Sie Offenheit zeigen.
- Spiegeln Sie die anderen Teilnehmer, um eine Beziehung aufzubauen.
- Nutzen Sie die Stille effektiv.
- Wiederholen Sie das.
StoryShot #3: Anstatt ihren Schmerz zu fühlen, sollten Sie ihn benennen
Chris Voss bietet auch einen zweistufigen Ansatz zum Aufbau von Vertrauen durch taktische Empathie und Etikettierung. Taktisches Einfühlungsvermögen erfordert, dass man die Gefühle der anderen Partei anhört und versteht. Man muss gleichzeitig die Emotionen der anderen Partei verstehen und sich ihre Standpunkte anhören. Wenn Sie diese beiden Tipps in einer Verhandlung kombinieren, können Sie Ihren Einfluss erhöhen.
. Sie können die Gefühle Ihres Gegenübers besser verstehen, wenn Sie sein Gesicht, seine Gestik und seinen Tonfall genau beobachten. Die Forschung legt nahe, dass die Beobachtung dieser emotionalen Hinweise dazu beitragen kann, dass sich Ihr Gehirn mit dem des anderen abstimmt. Dies wird als neuronale Resonanz. Ihr Gehirn spiegelt ihre Emotionen wider, so dass Sie besser verstehen, wie sie sich fühlen.
Nachdem Sie die Gefühle Ihres Gegenübers besser verstanden haben, sollten Sie seine Emotionen anerkennen. Das bedeutet, dass Sie sie wissen lassen, dass Sie sehen und verstehen, was sie fühlen.
Dies wird als Kennzeichnung. Sobald Sie eine Emotion erkannt haben, sollten Sie Etikett indem Sie die nonverbalen Hinweise und die Worte, die sie verwenden, beobachten. Sie sollten die Bezeichnung von Emotionen immer mit einem der folgenden Sätze beginnen:
- Es scheint, als ob...
- Es sieht aus wie...
- Es klingt wie...
Voss betont, dass die Benennung negativer Emotionen diese zerstreuen kann. Und das Benennen von positiven Emotionen kann diese verstärken. Auf dieser Grundlage kann das Etikettieren zur Deeskalation von Situationen beitragen.
StoryShot #4: Keine Angst vor dem taktischen Einsatz von "Nein"
Voss beschreibt das Wort "Nein" als ein mächtiges Werkzeug bei Verhandlungen. Wenn es wirksam eingesetzt wird, kann das Wort "Nein" unbekannte Streitpunkte aufdecken. Das funktioniert in beide Richtungen. Sie sollten es vermeiden, auf ein "Nein" zu drängen. ja. Auf ein "Ja" zu drängen, bringt Sie einer Einigung nicht näher und verärgert möglicherweise die andere Partei. Voss beschreibt ein "Nein" als den Beginn einer Verhandlung und nicht als deren Ende. Eine Partei, die mit "Nein" antwortet, bietet zum Beispiel eine ausgezeichnete Gelegenheit, sie zu befragen, um zu klären, was genau sie nicht will.
Voss führt drei Arten von "Ja" ein:
- Fälschung - Dies ist der Fall, wenn die Partei eine Ja-Antwort als den einfachsten Fluchtweg ansieht. Die Partei hatte geplant, Nein zu sagen, wollte sich aber nicht mit den Folgen auseinandersetzen.
- Bestätigung - Dies ist im Allgemeinen einfach. Die andere Partei gibt eine reflexartige Antwort auf eine einfache Frage.
- Verbindlichkeit - Dies ist die einflussreichste Art von Ja. Diese Art von Ja führt zu einem eindeutigen Ergebnis, wie die Unterzeichnung eines Vertrags.
Sie müssen herausfinden, welches dieser Ja-Sätze von der anderen Partei verwendet wird. Wenn Sie dies verstehen, können Sie das Gespräch voranbringen und zum Kern der Verhandlung vordringen.
Bewertung
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Never Split The Diffference 1-seitige Infografik
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Never Split the Difference: Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet "Never Split The Difference"?
Never Split The Difference bedeutet, dass Kompromisse in Verhandlungen meist zu unbefriedigenden Ergebnissen führen. Anstatt einen Mittelweg zu finden, betont Chris Voss die Notwendigkeit, die wahren Beweggründe und Gefühle der anderen Person zu verstehen, um eine bessere Einigung zu erzielen. Diese Methode ist besonders wichtig bei Verhandlungen, bei denen viel auf dem Spiel steht. Hier kann ein schlechtes Geschäft schwerwiegende Folgen haben.
Wer sollte Never Split the Difference lesen?
Dieses Buch ist für ein breites Spektrum von Lesern geeignet, darunter:
* Geschäftsleute, die an Verhandlungen beteiligt sind
* Vertriebsmitarbeiter, die ihre Abschlusstechniken verbessern wollen
* Personen, die sich auf anspruchsvolle Verhandlungen in verschiedenen Bereichen vorbereiten, z. B. Immobilien, Verträge oder Konfliktlösung
* Jeder, der seine Kommunikationsfähigkeiten im Alltag verbessern möchte
Was ist die Botschaft von Never Split the Difference?
Die Hauptbotschaft von "Never Split the Difference" ist, dass eine erfolgreiche Verhandlung von emotionaler Intelligenz, aktivem Zuhören und taktischem Einfühlungsvermögen abhängt, nicht nur von Logik. Chris Voss lehrt, dass die Verwendung offener Fragen und das Verständnis der beteiligten Emotionen dazu beitragen können, eine kooperative Atmosphäre zu schaffen. Dies führt zu besseren Ergebnissen für alle Beteiligten. Das Buch ermutigt die Leser, Verhandlungen als einen Prozess der Entdeckung und nicht als einen Kampf zu sehen. Dieser Ansatz fördert echte Gespräche, von denen beide Seiten profitieren können.
Was lernen Sie aus "Never Split the Difference"?
Das Buch vermittelt mehrere wichtige Lektionen, darunter:
* Die Bedeutung des aktiven Zuhörens und des Aufbaus einer Beziehung, um Vertrauen zu schaffen
Techniken für die Verwendung offener Fragen, um Informationen zu sammeln und Diskussionen zu leiten
* Der Wert des taktischen Einfühlungsvermögens für das Verständnis der Perspektive der anderen Partei
Strategien zur effektiven Nutzung von Stille und Spiegeln zur Förderung des Dialogs
* Die Bedeutung des Erkennens und Benennens von Emotionen, um Spannungen abzubauen und die Zusammenarbeit zu fördern
Diese Fähigkeiten sind nicht nur bei Verhandlungen, bei denen es um viel geht, anwendbar, sondern können auch alltägliche Gespräche und Beziehungen verbessern.
Wie können die Techniken aus "Never Split the Difference" im täglichen Leben angewendet werden?
Die in diesem Buch beschriebenen Techniken können im täglichen Leben eingesetzt werden, indem die Verhandlungsfähigkeiten verbessert werden, um die Interaktionen mit Familienmitgliedern und Freunden zu verbessern. Durch die Kunst des Verhandelns kann der Einzelne durch aktives Zuhören eine bessere Kommunikation fördern, offene Fragen stellen, um tiefere Diskussionen anzuregen, und Einfühlungsvermögen üben, um eine gemeinsame Basis zu finden. Diese Strategien können helfen, schwierige Gespräche zu führen und Konflikte effektiv zu lösen.
Was sind einige der wichtigsten Verhandlungstaktiken, die in "Never Split the Difference" beschrieben werden?
Zu den wichtigsten Verhandlungstaktiken gehören:
- Spiegeln: Wiederholung der letzten Worte des Gesprächspartners, um eine Beziehung aufzubauen und ihn aufzufordern, mehr zu sagen.
- Etikettierung: Anerkennung der Emotionen der anderen Partei, um ihre Gefühle zu bestätigen und Vertrauen aufzubauen.
- Das Ackerman-Modell: Ein strukturierter Verhandlungsansatz, der die Festlegung eines Zielpreises, die Abgabe strategischer Angebote und die Anpassung Ihrer Strategie auf der Grundlage emotionaler Rückmeldungen umfasst.
Diese Taktiken gehören zu den einfachsten Methoden, um Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern und eine kooperativere Atmosphäre während der Gespräche zu schaffen.
Warum ist emotionale Intelligenz bei Verhandlungen laut "Never Split the Difference" wichtig?
Emotionale Intelligenz ist der Schlüssel zur Verhandlung. Sie hilft Ihnen, Ihre eigenen Gefühle und die der anderen Person zu verstehen. Dieses Bewusstsein ist sehr wichtig, wenn man sich den größten Herausforderungen bei Verhandlungen gegenübersieht, z. B. dem Umgang mit einem Familienmitglied in einer schwierigen Zeit. Wenn Verhandlungsführer emotionale Anzeichen erkennen, können sie Diskussionen besser führen. Sie können Vertrauen aufbauen und versteckte Bedenken ansprechen. Dieses Verständnis hilft, eine gemeinsame Basis zu finden. Es führt zu besseren Ergebnissen und verringert das Risiko des Pinocchio-Effekts. Der Pinocchio-Effekt tritt auf, wenn Unehrlichkeit das Vertrauen beschädigt.
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Gute Zusammenfassung, angemessene und erforderliche Informationen mit den wichtigsten Lehren und Erkenntnissen.
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