Verhandeln, als ob Ihr Leben davon abhinge
Das Leben hat viel zu tun. Hat Teilen Sie niemals die Differenz in Ihrem Bücherregal verstaubt? Nehmen Sie stattdessen jetzt einige der wichtigsten Ideen auf.
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Chris Voss' Sichtweise
Chris Voss ist ein amerikanischer Geschäftsmann, Autor und Wissenschaftler. Er begann seine Karriere als Polizist in den rauen Straßen von Kansas City. Danach wechselte er zum FBI, wo er der führende Unterhändler bei Entführungen wurde. In dieser Funktion hatte er es mit Bankräubern, Bandenchefs und Terroristen zu tun. Heute ist er Geschäftsführer der Black Swan Group Ltd, die Verhandlungstraining für Unternehmen und Privatpersonen anbietet. Chris ist außerdem außerordentlicher Professor an der Georgetown University und Dozent an der Marshall School of Business an der University of South Carolina.
Hören Sie
Hören Sie sich die Hörbuchzusammenfassung von Never Split the Difference.
Einführung
Teilen Sie niemals die Differenz stützt sich auf Chris Voss' FBI-Karriere als oberster Geiselvermittler. Insbesondere vermittelt er den Lesern das Verhandlungsgeschick, das sie brauchen, um Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Chris Voss weist darauf hin, dass Logik und Vernunft im Allgemeinen nicht geeignet sind, um produktive Verhandlungen zu führen. Stattdessen ist taktisches Einfühlungsvermögen der Schlüssel zum Erfolg, insbesondere bei komplizierten Verhandlungen. Dieses Buch soll Menschen helfen, Verhandlungen mit Menschen zu führen, anstatt die andere Partei für einen Roboter zu halten.
StoryShot #1: Die neuen Regeln
Chris Voss beschreibt die Verhandlung als einen Prozess, bei dem man versucht, andere von seinem Ansatz zu einem Thema zu überzeugen. Verhandeln ist also eine Art der Kommunikation, die ein bestimmtes Ergebnis erfordert. Verhandlungen beruhen auf der Annahme, dass Menschen akzeptiert und verstanden werden wollen.
Ein aktiver Zuhörer zu sein, ist ein wirksames Mittel, um Akzeptanz und Einfühlungsvermögen gegenüber der anderen Verhandlungspartei zu zeigen. Eine Verhandlungstechnik besteht darin, ein intelligenter Verhandlungspartner zu werden, der sich auf Logik und Mathematik konzentriert. In der Realität sind Menschen nicht immer von Rationalität überzeugt, und wir akzeptieren im Allgemeinen keine Kommentare, die allein auf Logik beruhen. Chris lehnt diesen Ansatz also ab.
Die Verhandlungsführung ist seit den 1970er Jahren Gegenstand von Studien. Doch erst vor kurzem haben Psychologen wie Kahneman und Tversky festgestellt, dass wir alle die Angewohnheit haben, kognitive Voreingenommenheit anzunehmen. Diese kognitiven Verzerrungen führen zu Irrationalität. Diese kognitiven Verzerrungen sind relativ weit verbreitet. Wenn wir also die menschliche Verhandlungspsychologie besser verstehen, können wir erfolgreichere Verhandlungsführer werden.
StoryShot #2: Aufbau einer effizienten Verhandlungsumgebung
Verhandlung als Informationsbeschaffung
Bei einer Verhandlung ist es wichtig, schnell eine Beziehung aufzubauen. Ein gutes Einfühlungsvermögen ist die Voraussetzung dafür, dass Sie Vertrauen gewinnen. Es ist aber auch wichtig, dass Sie so viele Informationen wie möglich über Ihr Gegenüber und die Situation haben.
Chris Voss gibt ein Beispiel aus seinem eigenen Leben, warum es wichtig ist, so viele Informationen wie möglich zu erhalten. Chris war 1993 an den Verhandlungen nach einem Überfall auf eine Bank in Manhattan beteiligt. Es wurden drei unschuldige Geiseln genommen. Während der Verhandlungen erzählte einer der Räuber dem FBI, dass die Geiseln von vier Personen festgehalten würden. In Wirklichkeit war es nur er, der sie als Geiseln hielt. Als er sich den Überfall noch einmal ansah, bemerkte Chris, dass die anderen Räuber nur hinter dem Geldautomaten her waren und abhauten, als er die Geiseln nahm. Anhand dieser Informationen konnte Chris feststellen, dass der Räuber bei dieser Geiselnahme allein handelte. Er hatte über die Anzahl der Personen gelogen, um Zeit für seine Flucht zu gewinnen. Chris gelang es, dieses Dilemma zu überwinden, da er über genügend Informationen verfügte und eine Beziehung zu dem Verbrecher aufbauen konnte.
Chris beschreibt Verhandlungen als einen Akt der Entdeckung. Statt einer Schlacht der Argumente sieht er die Verhandlung als eine Möglichkeit, so viele Informationen wie möglich herauszufinden. Sie können damit beginnen, eine Beziehung aufzubauen, indem Sie der anderen Partei zuhören. Bestätigen Sie die Bedenken der anderen Partei, bauen Sie Vertrauen auf und schaffen Sie ein Sicherheitsnetz, das es ermöglicht, echte Gespräche zu führen. Auf diese Weise schaffen Sie eine Umgebung, die sicher genug ist, dass die andere Person über ihre Wünsche sprechen kann. Ein gutes Verhältnis und Vertrauen hängen von einem langsamen Verhandlungsprozess ab. Wenn Sie in Eile zu sein scheinen, hat die andere Partei das Gefühl, nicht gehört zu werden. Die andere Partei wird auch glauben, dass Sie nur zu Ihrem eigenen Vorteil verhandeln.
Die drei Stimmen für die Verhandlung
Laut Chris Voss gibt es drei Arten von Stimmen, die den Verhandlungsführern zur Verfügung stehen:
- Die Stimme des Late-Night-FM-DJs: Im Grunde wollen Sie Ihre Stimme ruhig und langsam halten. Sie sollten diese Stimme nicht ständig verwenden, aber Sie können sie gezielt einsetzen, wenn Sie eine Aura von Autorität und Vertrauen schaffen wollen.
- Die spielerische/positive Stimme: Dies sollte Ihre Standardstimme sein. Es ist die Stimme einer lockeren, gutmütigen Person. Diese Stimme wird die andere Person dazu ermutigen, sich zu öffnen.
- Die direkte/behauptende Stimme: Mit dieser Stimme sollten Sie sehr sparsam umgehen. Diese Art von Stimme führt häufig zu Rückschlägen, daher sollten Sie sie nur verwenden, wenn es keine Alternative gibt.
Spiegelung
Spiegeln ist ein Ansatz, bei dem das, was die andere Person sagt, in einem neugierigen Tonfall wiederholt wird. Konkret geht es darum, die drei kritischsten Wörter zu verwenden, um eine Leitfrage zu formulieren. Dieser Ansatz ermutigt die Teilnehmer, Informationen preiszugeben und gibt ihnen das Gefühl, dass sie so sind wie Sie. Sie gewinnen Zeit und bauen eine Beziehung auf, die Ihnen hilft, mehr Informationen für Ihre zukünftigen Entscheidungen zu sammeln. Chris gibt ein Beispiel für die Wirksamkeit des Spiegelns anhand einer Studie mit Kellnern. Der Psychologe Richard Wiseman fand heraus, dass Kellner im Durchschnitt 70 Prozent mehr Trinkgeld erhielten, wenn sie spiegelten.
Chris Voss schlägt daher vor, dass Sie bei all Ihren Verhandlungen diesen fünfstufigen Prozess anwenden:
- Verwenden Sie die Stimme des Late-Night-FM-DJs (es sei denn, die Umstände bestehen darauf, dass Sie eine der anderen Stimmen verwenden).
- Beginnen Sie mit Sätzen wie "Es tut mir leid", damit Sie Offenheit zeigen.
- Spiegeln Sie die anderen Teilnehmer, um eine Beziehung aufzubauen.
- Nutzen Sie die Stille effektiv.
- Wiederholen Sie das.
StoryShot #3: Anstatt ihren Schmerz zu fühlen, sollten Sie ihn benennen
Chris Voss bietet auch einen zweistufigen Ansatz für den Aufbau von Vertrauen durch taktische Empathie und Etikettierung. Taktisches Einfühlungsvermögen erfordert, dass man die Gefühle der anderen Partei anhört und versteht. Sie müssen gleichzeitig die Emotionen der anderen Partei verstehen und sich ihre Standpunkte anhören. Wenn Sie diese beiden Informationen während der Verhandlung miteinander kombinieren, können Sie Ihren Einfluss erhöhen. Sie können die Gefühle der anderen Person besser verstehen, wenn Sie deren Gesicht, Gestik und Tonfall genau beobachten. Forschungen haben ergeben, dass die Beobachtung dieser emotionalen Anhaltspunkte dazu beitragen kann, dass sich Ihr Gehirn mit dem des anderen abstimmt. Dies wird als neuronale Resonanz. Ihr Gehirn spiegelt ihre Emotionen wider, so dass Sie besser verstehen, wie sie sich fühlen.
Nachdem Sie die Emotionen der anderen Person besser verstanden haben, werden Sie deren Gefühle bestätigen, indem Sie sie anerkennen. Dies wird als Kennzeichnung. Sobald Sie eine Emotion erkannt haben, sollten Sie Etikett indem Sie die nonverbalen Hinweise und die Worte, die sie verwenden, beobachten. Sie sollten die Bezeichnung von Emotionen immer mit einem der folgenden Sätze beginnen:
- Es scheint, als ob...
- Es sieht aus wie...
- Es klingt wie...
Chris betont, dass die Benennung negativer Emotionen diese zerstreuen kann, während die Benennung positiver Emotionen diese verstärken kann. Auf dieser Grundlage kann die Benennung zur Deeskalation von Situationen beitragen.
StoryShot #4: Keine Angst vor dem taktischen Einsatz von "Nein"
Chris beschreibt das Wort "Nein" als ein mächtiges Werkzeug bei Verhandlungen. Wenn es wirksam eingesetzt wird, kann das Wort "Nein" unbekannte Streitpunkte aufdecken. Das funktioniert in beide Richtungen. Sie sollten es vermeiden, auf ein "Nein" zu drängen. ja. Auf ein "Ja" zu drängen, bringt Sie einer Einigung nicht näher und könnte die andere Partei verärgern. Chris beschreibt ein "Nein" als den Beginn einer Verhandlung und nicht als deren Ende. Wenn eine Partei beispielsweise mit "Nein" antwortet, ist das eine hervorragende Gelegenheit, sie zu fragen, was genau sie nicht will.
Chris stellte drei Arten von "Ja" vor:
- Fälschung - Dies ist der Fall, wenn die Partei eine Ja-Antwort als den einfachsten Fluchtweg ansieht. Die Partei hatte geplant, Nein zu sagen, wollte sich aber nicht mit den Folgen auseinandersetzen.
- Bestätigung - Dies ist im Allgemeinen einfach. Die andere Partei gibt eine reflexartige Antwort auf eine einfache Frage.
- Verbindlichkeit - Dies ist die einflussreichste Art von Ja. Diese Art von Ja führt zu einem eindeutigen Ergebnis, wie die Unterzeichnung eines Vertrags.
Sie müssen herausfinden, welches dieser Ja-Sätze von der anderen Partei verwendet wird. Wenn Sie dies verstehen, können Sie das Gespräch voranbringen und zum Kern der Verhandlung vordringen.
Bewertung
Wir bewerten das Buch von Chris Voss mit 4.4/5.
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