Leggere il tempo: 18 min

Come i grandi leader ispirano tutti ad agire

La vita si dà da fare. Ha Iniziare con il perché ha preso polvere sul tuo scaffale? Raccogliete invece le idee chiave adesso.

Qui stiamo grattando la superficie. Se non avete già il libro, ordinate il libro o ottenere il audiolibro gratis su Amazon per conoscere i dettagli succosi.

Introduzione

Iniziare con il perché è un libro basato sul primo discorso TEDx di Simon Sinek, che ha tenuto nel 2009. Questo è ora il terzo discorso TED più visto di tutti i tempi, con oltre 25 milioni di visualizzazioni. Start with WHY spiega come possiamo creare un business a lungo termine concentrandoci continuamente sul PERCHE' abbiamo creato il nostro business. Iniziare con il PERCHE' ci aiuterà a superare i mercati instabili e a costruire clienti fedeli. Possiamo poi usare la nostra esperienza per sostenere il PERCHE' della nostra azienda e costruire un business di grande successo che si adatta ai nostri valori.

La prospettiva di Simon Sinek

Simon Sinek è un esperto di leadership che ha identificato modelli chiari nel modo in cui le aziende e i politici eccellono a lungo termine. Sinek è un autore e un oratore motivazionale. È autore di cinque libri bestseller, tra cui Start with Why e The Infinite Game. Tiene conferenze sulla comunicazione strategica alla Columbia University.

Molte persone lo vedono come un filosofo moderno. Il suo lavoro guarda al perché alcune persone o organizzazioni possono ispirare gli altri articolando con successo il loro scopo o WHY dietro il loro lavoro.

Simon Sinek è stato consulente di Apple, GE e Nike, per citarne alcuni. Ha fondato due aziende. È anche un collaboratore di pubblicazioni come The New York Times, The Washington Post, Wall Street Journal, Fast Company, BusinessWeek e NPR.

Nato a Londra da genitori ebrei polacchi, è cresciuto a New York City. Ora vive con sua moglie e i suoi quattro figli nell'Upper West Side di Manhattan. 

• Risparmiare

StoryShot #1 - Iniziare con il risultato finale in mente

Le ipotesi che facciamo hanno un impatto significativo sulle nostre azioni. Se si guarda al quadro generale e si considera il risultato finale quando si pianifica, si otterranno risultati migliori a lungo termine. Sinek fornisce un esempio che confronta i produttori di auto americani e giapponesi. Nelle fabbriche di automobili americane, gli operai eseguono le modifiche finali sulle porte usando un martello di gomma. Devono farlo perché le porte non sono progettate per adattarsi perfettamente ad ogni modello. Le porte delle case automobilistiche giapponesi sono progettate per adattarsi perfettamente fin dall'inizio. 

Sinek usa anche questa metafora quando parla di leadership. Descrive due tipi di leader:

1. Coloro che manipolano le circostanze per raggiungere il loro risultato finale.
2. Quelli che hanno in mente il risultato finale e i potenziali problemi fin dall'inizio.
   

StoryShot #2 - Manipolare i bastoni non funziona

Sinek descrive due modi per attirare i clienti: ispirare le carote o manipolare i bastoni. La maggior parte dei manager aziendali sceglie di manipolare i bastoni. Ecco alcuni esempi di bastoni:

• Prezzo
• Promozioni
• Paura
• Aspirazioni
• Pressione dei pari
• Novità

Quando guardiamo al numero di incentivi che ci vengono offerti come consumatori (come cali di prezzo, promozioni speciali a breve termine, usando la paura come fattore scatenante, pressione dei pari e messaggi aspirazionali), tutti indicano tipicamente una qualche forma di manipolazione. Siamo messi sotto stress per prendere una decisione rapida a beneficio del venditore. Questo accade ovunque, che si tratti di un acquisto, di un voto o di un sostegno.

Indipendentemente da quali di queste manipolazioni vengono utilizzate, dobbiamo notare che queste soluzioni sono a breve termine. Quindi, nonostante i miglioramenti a breve termine, questi approcci porteranno solo a manipolazioni ripetute. Se il vostro business diventa pesantemente dipendente da queste manipolazioni, la vostra redditività a lungo termine ne risentirà.

StoryShot #3 - Lavoro all'interno di The Golden Circle

Sinek introduce un nuovo modello di leadership chiamato Il cerchio d'oro. Usa questo modello per spiegare come leader leggendari come Steve Jobs, Martin Luther King Jr. e i fratelli Wright sono stati capaci di ispirare, piuttosto che manipolare, per motivare le persone. È il quadro di riferimento per il PERCHE'. Egli usa tre cerchi concentrici per definire lo scopo del business. Il cerchio più interno è il PERCHE'. Il cerchio centrale è il COME e il cerchio più esterno è il COSA. Immergiamoci in loro uno per uno:

PERCHE'

Un'azienda deve articolare perché fa quello che fa. Il PERCHE' in The Golden Circle si riferisce allo scopo dell'organizzazione e al credo principale. Secondo Sinek, "La gente non compra quello che fai. Comprano perché lo fai tu". 

È necessario porsi queste domande frequentemente:

• Perché esiste la vostra azienda?
• Perché ti alzi dal letto la mattina?
• Perché dovrebbe interessare a qualcuno?

COME

Il COME di un'organizzazione è il modo in cui realizza il suo PERCHE' o il suo credo principale. Sono i valori, i comportamenti e i principi che guidano l'esecuzione di un'azienda. Il COME convince il cliente di come siete diversi o migliori degli altri. Altri termini usati per il COME di un'azienda sono Differenziare le proposte di valore o Punti di vendita unici e i benefici del vostro prodotto o servizio.

COSA

La COSA di un'organizzazione si riferisce al prodotto o servizio che l'organizzazione fornisce. Sono le caratteristiche e le campane e i fischietti che risolvono i problemi del cliente.

Esempio

Sinek fornisce Apple come esempio di un'azienda che attrae efficacemente clienti fedeli, dipendenti e investitori attraverso un chiaro Cerchio d'Oro. Il PERCHÉ è al centro del marketing di Apple e la forza trainante delle loro operazioni commerciali. Consideriamo cosa accadrebbe se anche Apple avesse iniziato il marketing al contrario, partendo dal COSA. Ecco come suonerebbe il loro messaggio di marketing:

"Facciamo ottimi computer. Sono facili da usare, ben progettati e facili da usare. Vuoi comprarne uno?"

Confrontatelo con quello che potrebbe essere un vero messaggio di marketing di Apple:

"Con tutto quello che facciamo, miriamo a sfidare lo status quo. Miriamo a pensare in modo diverso. I nostri prodotti sono user-friendly, splendidamente progettati e facili da usare. Si dà il caso che facciamo grandi computer. Vuoi comprarne uno?"

Avete notato la differenza?

StoryShot #4 - Il cerchio d'oro ha una base biologica 

Il funzionamento del Cerchio d'Oro corrisponde perfettamente al funzionamento del nostro cervello.

La COSA e la neocorteccia

La COSA corrisponde alla sezione esterna del cervello - la neocorteccia. La neocorteccia è responsabile del pensiero razionale e analitico e del linguaggio. Ci aiuta a capire fatti e cifre, caratteristiche e vantaggi. La neocorteccia è la parte più recente del cervello. Aveva più o meno le stesse dimensioni duecentomila anni fa e oggi. Andiamo in giro con lo stesso hardware dei nostri antenati Homo sapiens.

Il COME, il PERCHE' e il sistema limbico

Il COME e il PERCHE' di The Golden Circle sono entrambi associati alla sezione centrale del cervello: il sistema limbico. Il sistema limbico è responsabile di tutto il nostro comportamento e del processo decisionale. È anche responsabile di tutti i nostri sentimenti, come la fiducia e la lealtà. Ma a differenza della neocorteccia, il sistema limbico non ha capacità di linguaggio. È da qui che provengono le "sensazioni viscerali". È una sensazione che abbiamo su una decisione che dobbiamo prendere e che è difficile da spiegare.

Come la biologia umana è legata al business

Per attingere al PERCHE' del Golden Circle, le organizzazioni devono attingere alla spinta innata degli esseri umani a usare i loro prodotti o servizi come simbolo dei loro valori e convinzioni. L'acquisto di un prodotto ci fa sentire come se appartenessimo a qualcosa di più grande di noi stessi. Sviluppiamo un'affiliazione di tribù con acquirenti simili. Come esseri umani, abbiamo un desiderio naturale di appartenenza. Miriamo a trovare altre persone e prodotti che condividono lo stesso PERCHE' e le stesse convinzioni fondamentali. Questo è dove le organizzazioni vogliono iniziare.

Mentre è vantaggioso iniziare definendo il PERCHE', la maggior parte delle organizzazioni si concentra sul COSA e sul COME. Iniziano con queste parti del Cerchio d'Oro, poiché i clienti le chiederanno. I clienti vogliono prodotti di alta qualità, ad un prezzo basso, e disponibili 24/7. 

Adottare questa attenzione non significa attingere alla parte del cervello più importante per sviluppare clienti fedeli a lungo termine. Anche se i clienti vogliono prodotti con caratteristiche specifiche, l'impulso del PERCHE' è più potente dell'impulso del COSA.

StoryShot #5 - Lavora con persone che credono nel tuo perché

Sinek sottolinea che le misurazioni razionali ci danno solo un livello di fiducia che possiamo descrivere come: "Penso che questa sia la decisione giusta". Allo stesso modo, se prendiamo decisioni di pancia, possiamo solo dire che la decisione sembra giusta e non possiamo affermare che regge a fatti o cifre. Ma, se si può mettere il PERCHE' in parole, si può fornire un contesto emotivo per le decisioni. Con l'approccio del PERCHE', il vostro massimo grado di fiducia è: "So che è giusto". Sapere che una decisione è giusta vi aiuterà anche a razionalizzare meglio la decisione. 

Quindi, Sinek ritiene che le organizzazioni dovrebbero concentrarsi sul lavoro con persone che credono in ciò in cui credono. Ma le imprese fanno principalmente affari con chiunque voglia quello che offrono al giorno d'oggi.

StoryShot #6 - Puoi usare il cerchio d'oro per costruire la fiducia

Sinek sottolinea che il modo migliore per costruire la fiducia è allineare il PERCHE', il COME e il COSA della vostra organizzazione. Se un'organizzazione si concentra solo sul COSA, farà fatica a differenziarsi dalla concorrenza. Invece, il PERCHE' ispira i consumatori. Una volta che un'azienda ha perfezionato il suo PERCHE', può mostrare una maggiore flessibilità sul mercato. Per esempio, c'è una ragione per cui Apple ha più successo di Dell. Apple è definita dal suo PERCHE'. Quindi, possono creare computer, auricolari, iPad e iPhone. Possono creare una varietà di prodotti finché si allineano con il loro modello WHY. Dell ha deciso di definirsi in base al loro COSA. Di conseguenza, la Dell crea solo computer perché i consumatori hanno fiducia solo nella capacità della Dell di creare computer. Quando la Dell ha tentato di espandersi in diversi mercati elettrici, ha fallito. 

Un altro vantaggio dell'adozione di un approccio WHY alla tua organizzazione è che ti aiuta a creare un autentico vantaggio di first-mover. Anche se l'azienda chiamata Creative ha creato un lettore MP3 prima di Apple, la loro strategia di marketing si è concentrata sul loro COSA. Più tardi, Apple rilasciò il suo lettore MP3 e lo commercializzò come un PERCHE': "1000 canzoni in tasca". Di conseguenza, Apple ha potuto sfruttare meglio il vantaggio del first-mover nel mercato dei lettori MP3.

Infine, la parte WHY del Golden Circle è anche parte integrante di un reclutamento efficace. I dipendenti lavoreranno meglio individualmente e collettivamente se hanno valori fondamentali simili. Sinek sostiene anche che assumere persone che si allineano con il PERCHE' della vostra organizzazione significa che cercheranno l'innovazione. Le grandi aziende non assumono persone qualificate e le motivano; assumono persone già motivate e le ispirano. Le aziende con un forte senso del PERCHE' possono ispirare i loro dipendenti. Tali dipendenti sono più produttivi e innovativi, e la sensazione che portano al lavoro attrae altre persone desiderose di lavorarci.

 

StoryShot #7 - Un efficace WHY ti aiuterà a raggiungere il successo di massa 

Sinek discute la Legge di diffusione delle innovazioni, che si riferisce all'adozione del prodotto tra i consumatori. 

Il professor Everett M. Rogers ha introdotto per la prima volta la Legge di diffusione delle innovazioni nel 1962. Si tratta di una curva a campana che illustra le cinque principali categorie di adottanti per nuovi prodotti o idee.

La curva delinea la percentuale del mercato che adotta il vostro prodotto, iniziando con gli Innovatori (2,5%) all'estrema sinistra, seguiti dagli Early Adopters (13,5%), Early Majority (34%), Late Majority (34%) e Laggards (16%) all'estrema destra della curva. 

Gli Early Adopters sono opinion leader, persone che sono ben istruite e hanno molto tempo libero per provare nuove idee. Si trovano spesso nella fascia di classe medio-alta con un alto reddito disponibile. Sinek descrive gli Early Adopters come le persone che fanno la fila per ore fuori dagli Apple Store per comprare l'ultimo prodotto Apple. 

La Maggioranza Precoce comprende molte persone che sono anche relativamente ben istruite con successo nella loro carriera o negli affari. Di solito adottano le innovazioni dopo gli Early Adopters, ma prima della Late Majority, principalmente perché vogliono evitare di essere lasciati fuori a causa della loro insufficiente conoscenza dell'innovazione, e temono che gli altri li vedano come superati.

La Maggioranza Tardiva è composta principalmente da tradizionalisti, cioè persone che tendono ad essere seguaci passivi.

Sinek spiega anche che sebbene l'estrema destra della curva (Laggards) sia composta da 16%, non vale la pena perdere tempo per convincerli. Questi individui generalmente non sono mai contenti e non sono consumatori fedeli. Non investono nel PERCHE' della vostra azienda.

I consumatori più importanti sono la maggioranza precoce o tardiva, con 68% di consumatori. 

Secondo Sinek, un WHY efficace vi aiuterà a guadagnare molti più Innovatori e Early Adopters. Una volta che queste persone sono a bordo, il resto della curva a campana di solito segue. Se si raggiunge un punto di svolta tra il 15 e il 18 per cento di penetrazione del mercato, il sistema si ribalta e si ottiene l'adozione del mercato di massa.

 

Commentate qui sotto e fate sapere agli altri cosa avete imparato o se avete altri pensieri.

Iniziare con le citazioni WHY: 

"Il ruolo di un leader non è quello di proporre tutte le grandi idee. Il ruolo di un leader è quello di creare un ambiente in cui le grandi idee possono accadere". - Simon Sinek

"Invece di chiedere, "COSA dovremmo fare per competere?" le domande devono essere poste, "PERCHE' abbiamo iniziato a fare COSA stiamo facendo in primo luogo, e COSA possiamo fare per dare vita alla nostra causa considerando tutte le tecnologie e le opportunità di mercato disponibili oggi?" - Simon Sinek

"Detto senza mezzi termini, la lotta che tante aziende hanno per differenziare o comunicare il loro vero valore al mondo esterno non è un problema di business, è un problema di biologia. E proprio come una persona che lotta per mettere le sue emozioni in parole, ci affidiamo a metafore, immagini e analogie nel tentativo di comunicare come ci sentiamo. In mancanza del linguaggio appropriato per condividere le nostre emozioni profonde, il nostro scopo, causa o credo, raccontiamo storie. Usiamo simboli. Creiamo cose tangibili per coloro che credono in ciò in cui crediamo, da indicare e dire: "Ecco perché sono ispirato". Se fatto correttamente, questo è ciò che il marketing, il branding e i prodotti e servizi diventano; un modo per le organizzazioni di comunicare al mondo esterno. Comunicate chiaramente e sarete compresi". - Simon Sinek

"Le grandi aziende non assumono persone qualificate e le motivano, assumono persone già motivate e le ispirano. Le persone o sono motivate o non lo sono. Se non dai alle persone motivate qualcosa in cui credere, qualcosa di più grande del loro lavoro per cui lavorare, si motiveranno da sole per trovare un nuovo lavoro e tu rimarrai bloccato con chiunque sia rimasto". - Simon Sinek

"C'è a malapena un prodotto o un servizio sul mercato oggi che i clienti non possano comprare da qualcun altro per circa lo stesso prezzo, circa la stessa qualità, circa lo stesso livello di servizio e circa le stesse caratteristiche. Se hai veramente un vantaggio da first-mover, è probabilmente perso nel giro di pochi mesi. Se offrite qualcosa di veramente nuovo, qualcun'altro presto se ne uscirà con qualcosa di simile e forse anche migliore. Ma se chiedete alla maggior parte delle aziende perché i loro clienti sono loro clienti, la maggior parte vi dirà che è dovuto alla qualità superiore, alle caratteristiche, al prezzo o al servizio. In altre parole, la maggior parte delle aziende non ha idea del perché i loro clienti sono loro clienti. Questa è una realizzazione affascinante". - Simon Sinek

Iniziare con perché PDF, audiolibro gratuito e riassunto animato del libro

Nuovo a StoryShots? Ottieni il PDF, l'audio e l'animazione versioni di questo riassunto di Start With Why e centinaia di altri libri di saggistica bestseller nel nostro app gratuita di alto livello. È stato descritto da Apple, Google, The Guardian e l'ONU come una delle migliori app di lettura e apprendimento al mondo.

Per immergersi nei dettagli, ordinate il libro o ottenere l'audiolibro gratis su Amazon.

Riassunti di libri correlati

Il gioco infinito da Simon Sinek

Il punto di svolta da Malcolm Gladwell

Da buono a grande da James C. Collins

Le 21 leggi irrefutabili della leadership da John C. Maxwell

Proprietà estrema da Jocko Willink e Leif Babin

Tutto è fottuto da Mark Manson

L'unica cosa da Gary W. Keller e Jay Papasan

Il principio 80-20 da Richard Koch

Essenzialismo da Greg McKeown

Osare il comando da Brene Brown

Autobiografia di uno Yogi da Paramahansa Yogananda

Record permanente da Edward Snowden