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Iniziare con il perché Riassunto | Simon Sinek

Come i grandi leader ispirano tutti ad agire

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Riassunto di 1 frase

Iniziare con il perché di Simon Sinek esplora come i grandi leader ispirino l'azione concentrandosi sul loro scopo principale, dimostrando che la chiave del successo a lungo termine risiede nella comprensione e nella comunicazione del "perché" dietro a ciò che facciamo.

Introduzione

Iniziare con il perché è un libro basato su Il primo discorso TEDx di Simon Sinekche ha tenuto nel 2009. Oggi è il terzo discorso TED più visto di tutti i tempi, con oltre 25 milioni di visualizzazioni. Start with WHY spiega come creare un business a lungo termine concentrandosi continuamente sul motivo per cui abbiamo creato la nostra attività. Iniziare con il PERCHE' ci aiuterà a superare i mercati instabili e a costruire clienti fedeli. Possiamo quindi utilizzare le nostre competenze per sostenere il PERCHE' della nostra azienda e costruire un'attività di grande successo che si adatti ai nostri valori.

Un'illustrazione di un gruppo di professionisti d'affari diversi che si riuniscono intorno a un grande punto interrogativo luminoso, che simboleggia il "PERCHE'" al centro. Lo sfondo è caratterizzato da un sole nascente, che rappresenta la crescita e l'alba di nuove idee, con linee interconnesse che simboleggiano la stabilità e la fedeltà dei clienti.
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Iniziare con il PERCHE': Costruire un'azienda guidata dallo scopo: Questa illustrazione ritrae il concetto di "Start with WHY" di Simon Sinek, con un punto interrogativo luminoso che simboleggia lo scopo principale di un'azienda. Diversi professionisti attorno ad esso dimostrano come un forte WHY unisca i team e costruisca la fedeltà. Un sole nascente rappresenta la crescita e la resilienza attraverso i valori, mentre le linee interconnesse indicano la stabilità e il successo continuo, guidato dallo scopo.

 

Informazioni su Simon Sinek

Simon Sinek è un esperto di leadership che ha identificato modelli chiari nel modo in cui le aziende e i politici eccellono a lungo termine. Sinek è un autore e un oratore motivazionale. È autore di cinque libri bestseller, tra cui Start with Why e The Infinite Game. Tiene conferenze sulla comunicazione strategica alla Columbia University.

Molte persone lo vedono come un filosofo moderno. Il suo lavoro guarda al perché alcune persone o organizzazioni possono ispirare gli altri articolando con successo il loro scopo o WHY dietro il loro lavoro.

Simon Sinek è stato consulente di Apple, GE e Nike, per citarne alcuni. Ha fondato due aziende. È anche un collaboratore di pubblicazioni come The New York Times, The Washington Post, Wall Street Journal, Fast Company, BusinessWeek e NPR.

Nato a Londra da genitori ebrei polacchi, è cresciuto a New York City. Ora vive con sua moglie e i suoi quattro figli nell'Upper West Side di Manhattan. 

Foto di Simon Sinek, autore di Start with Why (Iniziare con il perché)
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Foto di Simon Sinek, autore di Start with Why Source: https://simonsinek.com/

StoryShot #1 - Iniziare con il risultato finale in mente

Le ipotesi che facciamo hanno un impatto significativo sulle nostre azioni. Se si guarda al quadro generale e si considera il risultato finale quando si pianifica, si otterranno risultati migliori a lungo termine. Sinek fornisce un esempio che confronta i produttori di auto americani e giapponesi. Nelle fabbriche di automobili americane, gli operai eseguono le modifiche finali sulle porte usando un martello di gomma. Devono farlo perché le porte non sono progettate per adattarsi perfettamente ad ogni modello. Le porte delle case automobilistiche giapponesi sono progettate per adattarsi perfettamente fin dall'inizio. 

Sinek usa anche questa metafora quando parla di leadership. Descrive due tipi di leader:

  1. Coloro che manipolano le circostanze per raggiungere il loro risultato finale.
  2. Quelli che hanno in mente il risultato finale e i potenziali problemi fin dall'inizio.

"Vale la pena ripeterlo: le persone non comprano COSA fai, ma PERCHE' lo fai". - Simon Senek

Un'illustrazione che mette a confronto gli stili di leadership manipolativi e strategici, rappresentati come una bilancia. Da un lato ci sono i guadagni a breve termine e la soluzione reattiva dei problemi, che rappresentano i leader manipolativi. Dall'altro lato, il successo a lungo termine e la pianificazione proattiva rappresentano i leader strategici. Il titolo sottostante recita "Gli stili di leadership e il loro impatto".
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Stili di leadership: Manipolativo e strategico - L'impatto del PERCHE': Questa illustrazione evidenzia il contrasto tra gli stili di leadership manipolativi e strategici. Le differenze sono rappresentate da una scala di equilibrio: i leader manipolativi si concentrano sui guadagni a breve termine e sulla risoluzione reattiva dei problemi, spesso a scapito della sostenibilità. I leader strategici, invece, si concentrano sulla pianificazione proattiva e sul successo a lungo termine, partendo dal PERCHE'. L'illustrazione sottolinea l'importanza di allineare la leadership con lo scopo, come indicato in "Start with WHY" di Simon Sinek.

StoryShot #2 - Manipolare i bastoni non funziona

Sinek descrive due modi per attirare i clienti: ispirare le carote o manipolare i bastoni. La maggior parte dei manager aziendali sceglie di manipolare i bastoni. Ecco alcuni esempi di bastoni:

  • Prezzo
  • Promozioni
  • Paura
  • Aspirazioni
  • Pressione dei pari
  • Novità

Quando guardiamo al numero di incentivi che ci vengono offerti come consumatori (come cali di prezzo, promozioni speciali a breve termine, usando la paura come fattore scatenante, pressione dei pari e messaggi aspirazionali), tutti indicano tipicamente una qualche forma di manipolazione. Siamo messi sotto stress per prendere una decisione rapida a beneficio del venditore. Questo accade ovunque, che si tratti di un acquisto, di un voto o di un sostegno.

Indipendentemente da quali di queste manipolazioni vengono utilizzate, dobbiamo notare che queste soluzioni sono a breve termine. Quindi, nonostante i miglioramenti a breve termine, questi approcci porteranno solo a manipolazioni ripetute. Se il vostro business diventa pesantemente dipendente da queste manipolazioni, la vostra redditività a lungo termine ne risentirà.

Per esempio, uno studio sull'annuale online di Alibaba Il carnevale dello shopping rivela che i marketer manipolano efficacemente la razionalità dei consumatori attraverso ampie attività promozionali, portando a un aumento degli acquisti impulsivi.

"Le grandi aziende non assumono persone qualificate e le motivano, ma assumono persone già motivate e le ispirano". - Simon Sinek

Un'illustrazione che mostra le tattiche di manipolazione del cliente, rappresentate come un triangolo con frecce che puntano verso l'esterno. Ciascuna freccia conduce a una tattica diversa: ribassi di prezzo, promozioni a breve termine, stimoli alla paura, pressione dei pari, messaggi aspirazionali e richiami alla novità. L'immagine rappresenta visivamente come vengono impiegate le strategie di manipolazione per influenzare i clienti.
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Tattiche di manipolazione dei clienti: Guadagni a breve termine vs. fedeltà a lungo termine - Questa illustrazione mostra le varie tattiche utilizzate nella manipolazione dei clienti, evidenziando i metodi che le aziende spesso impiegano per ottenere guadagni a breve termine. Le tattiche includono cali di prezzo, promozioni a breve termine, fattori di paura, pressione dei pari, messaggi aspirazionali e appelli alla novità, tutti rappresentati come frecce che partono da un triangolo centrale etichettato come "Manipolazione del cliente". Questa immagine sottolinea come queste strategie possano minare la fedeltà dei clienti a lungo termine concentrandosi sui risultati immediati, un concetto esplorato in "Start with WHY" di Simon Sinek. L'immagine serve a ricordare che le aziende dovrebbero puntare a ispirare e costruire fiducia piuttosto che ricorrere alla manipolazione.

StoryShot #3 - Lavoro all'interno di The Golden Circle

Sinek introduce un nuovo modello di leadership chiamato Il cerchio d'oro. Utilizza questo modello per spiegare come leader leggendari come Steve Jobs, Martin Luther King Jr. e i fratelli Wright erano in grado di ispirare, piuttosto che manipolare, per motivare le persone. È il quadro di riferimento per il PERCHE'. Egli usa tre cerchi concentrici per definire lo scopo del business. Il cerchio più interno è il PERCHE'. Il cerchio centrale è il COME e il cerchio più esterno è il COSA. Immergiamoci in loro uno per uno:

PERCHE'

Un'azienda deve articolare perché fa quello che fa. Il PERCHE' in The Golden Circle si riferisce allo scopo dell'organizzazione e al credo principale. Secondo Sinek, "La gente non compra quello che fai. Comprano perché lo fai tu". 

È necessario porsi queste domande frequentemente:

  • Perché esiste la vostra azienda?
  • Perché ti alzi dal letto la mattina?
  • Perché dovrebbe interessare a qualcuno?

COME

Il COME di un'organizzazione è il modo in cui realizza il suo PERCHE' o il suo credo principale. Sono i valori, i comportamenti e i principi che guidano l'esecuzione di un'azienda. Il COME convince il cliente di come siete diversi o migliori degli altri. Altri termini usati per il COME di un'azienda sono Differenziare le proposte di valore o Punti di vendita unici e i benefici del vostro prodotto o servizio.

COSA

La COSA di un'organizzazione si riferisce al prodotto o servizio che l'organizzazione fornisce. Sono le caratteristiche e le campane e i fischietti che risolvono i problemi del cliente.

Esempio

Sinek fornisce Apple come esempio di un'azienda che attrae efficacemente clienti fedeli, dipendenti e investitori attraverso un chiaro Cerchio d'Oro. Il PERCHÉ è al centro del marketing di Apple e la forza trainante delle loro operazioni commerciali. Consideriamo cosa accadrebbe se anche Apple avesse iniziato il marketing al contrario, partendo dal COSA. Ecco come suonerebbe il loro messaggio di marketing:

"Facciamo ottimi computer. Sono facili da usare, ben progettati e facili da usare. Vuoi comprarne uno?"

Confrontatelo con quello che potrebbe essere un vero messaggio di marketing di Apple:

"Con tutto quello che facciamo, miriamo a sfidare lo status quo. Miriamo a pensare in modo diverso. I nostri prodotti sono user-friendly, splendidamente progettati e facili da usare. Si dà il caso che facciamo grandi computer. Vuoi comprarne uno?"

Avete notato la differenza?

Avete notato la differenza?

Un'illustrazione del modello "Il cerchio d'oro", con tre sezioni interconnesse: PERCHE', COME e COSA. Il "PERCHÉ" si concentra sull'esistenza dell'azienda, sulle motivazioni e sull'interesse dei clienti; il "COME" evidenzia le proposte di valore differenzianti, i punti di vendita unici e i principi di esecuzione; il "COSA" comprende le caratteristiche del prodotto, i vantaggi del servizio e la soluzione dei problemi dei clienti.
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Il cerchio d'oro: Capire perché, come e cosa negli affari: Questa illustrazione visualizza il concetto di "Cerchio d'oro" di Simon Sinek, che è al centro del suo libro "Start with WHY". Il modello è suddiviso in tre sezioni interconnesse: PERCHE', COME e COSA. Il "PERCHÉ" spiega lo scopo principale di un'azienda: perché esiste, cosa la motiva e come attira l'interesse dei clienti. Il "COME" si concentra sulle strategie che differenziano un'azienda, compresi i suoi punti di vendita unici e i principi di esecuzione. Il "COSA" rappresenta gli aspetti tangibili dell'azienda, come le caratteristiche del prodotto, i vantaggi del servizio e le soluzioni fornite ai clienti. Il Golden Circle sottolinea che partire dal PERCHE' è essenziale per costruire un'azienda sostenibile e di successo.

StoryShot #4 - Il cerchio d'oro ha una base biologica 

Il funzionamento del Cerchio d'Oro corrisponde perfettamente al funzionamento del nostro cervello.

La COSA e la neocorteccia

La COSA corrisponde alla sezione esterna del cervello, la neocorteccia. Il neocorteccia è responsabile del pensiero e del linguaggio razionale e analitico. Ci aiuta a comprendere fatti e cifre, caratteristiche e vantaggi. La neocorteccia è la parte più recente del cervello. Duecentomila anni fa aveva più o meno le stesse dimensioni di oggi. Camminiamo con lo stesso hardware dei nostri antenati Homo Sapiens.

Il COME, il PERCHE' e il sistema limbico

Il COME e il PERCHE' di Il cerchio d'oro sono entrambi associati alla sezione centrale del cervello: il sistema limbico. Il sistema limbico è responsabile di tutti i nostri comportamenti e processi decisionali. È anche responsabile di tutti i nostri sentimenti, come la fiducia e la lealtà. Ma a differenza della neocorteccia, il sistema limbico non ha capacità di linguaggio. È da qui che provengono le "sensazioni viscerali". È una sensazione che proviamo per una decisione che dobbiamo prendere e che è difficile da spiegare.

Come la biologia umana è legata al business

Per attingere al PERCHE' del Golden Circle, le organizzazioni devono attingere alla spinta innata degli esseri umani a usare i loro prodotti o servizi come simbolo dei loro valori e convinzioni. L'acquisto di un prodotto ci fa sentire come se appartenessimo a qualcosa di più grande di noi stessi. Sviluppiamo un'affiliazione di tribù con acquirenti simili. Come esseri umani, abbiamo un desiderio naturale di appartenenza. Miriamo a trovare altre persone e prodotti che condividono lo stesso PERCHE' e le stesse convinzioni fondamentali. Questo è dove le organizzazioni vogliono iniziare.

Mentre è vantaggioso iniziare definendo il PERCHE', la maggior parte delle organizzazioni si concentra sul COSA e sul COME. Iniziano con queste parti del Cerchio d'Oro, poiché i clienti le chiederanno. I clienti vogliono prodotti di alta qualità, ad un prezzo basso, e disponibili 24/7. 

Adottare questa attenzione non significa attingere alla parte del cervello più importante per sviluppare clienti fedeli a lungo termine. Anche se i clienti vogliono prodotti con caratteristiche specifiche, l'impulso del PERCHE' è più potente dell'impulso del COSA.

Un'illustrazione che mostra il ciclo continuo de "Il cerchio d'oro e la fedeltà dei clienti". Il ciclo comprende fasi come la definizione del PERCHE', l'allineamento dei prodotti al PERCHE', la comunicazione del PERCHE' ai clienti, la promozione dell'appartenenza al cliente, lo sviluppo dell'affiliazione alla tribù, la promozione della fedeltà e l'incorporazione del feedback per l'iterazione. Ogni fase è rappresentata da una freccia che forma un cerchio, sottolineando la natura continua della fidelizzazione dei clienti.
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Il cerchio d'oro e la fedeltà dei clienti: Un ciclo continuo - Questa illustrazione rappresenta il processo interconnesso di utilizzo del "Cerchio d'oro" per costruire e sostenere la fedeltà dei clienti, come discusso in "Start with WHY" di Simon Sinek. Il ciclo inizia con la definizione del PERCHE', lo scopo principale dell'azienda. Questo WHY viene poi allineato con i prodotti e comunicato chiaramente ai clienti, creando un senso di appartenenza. Quando i clienti entrano in risonanza con il PERCHE', formano un'affiliazione più profonda con il marchio, favorendo la fedeltà. Il processo comprende la raccolta di feedback e l'iterazione, per garantire un miglioramento continuo e una fedeltà duratura. Questa immagine sottolinea che la fedeltà dei clienti non è un risultato unico, ma un processo continuo e in evoluzione, guidato da un forte senso di appartenenza.

StoryShot #5 - Lavora con persone che credono nel tuo perché

Sinek sottolinea che le misurazioni razionali ci danno solo un livello di fiducia che possiamo descrivere come: "Penso che questa sia la decisione giusta". Allo stesso modo, se prendiamo decisioni di pancia, possiamo solo dire che la decisione sembra giusta e non possiamo affermare che regge a fatti o cifre. Ma, se si può mettere il PERCHE' in parole, si può fornire un contesto emotivo per le decisioni. Con l'approccio del PERCHE', il vostro massimo grado di fiducia è: "So che è giusto". Sapere che una decisione è giusta vi aiuterà anche a razionalizzare meglio la decisione. 

Quindi, Sinek ritiene che le organizzazioni dovrebbero concentrarsi sul lavoro con persone che credono in ciò in cui credono. Ma le imprese fanno principalmente affari con chiunque voglia quello che offrono al giorno d'oggi.

Illustrazione della gerarchia decisionale di Simon Sinek, rappresentata come una piramide. I livelli comprendono, dal basso verso l'alto, le decisioni istintive, le misure razionali, il contesto emotivo e l'allineamento organizzativo. Ogni livello si basa su quello sottostante, mostrando la progressione dalle decisioni istintive all'allineamento con i valori organizzativi".
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La gerarchia decisionale di Sinek: Dalle decisioni di pancia all'allineamento organizzativo - Questa illustrazione visualizza la gerarchia decisionale di Simon Sinek, come delineata nei suoi principi di leadership. La struttura piramidale mostra come le decisioni vengano prese a diversi livelli, a partire dalle decisioni di pancia alla base, guidate dall'istinto. Salendo verso l'alto, le decisioni sono influenzate da misure razionali, che tengono conto di dati e fatti, seguite dal contesto emotivo, che aggiunge uno strato di empatia e connessione umana. Al vertice della piramide si trova l'Allineamento organizzativo, in cui le decisioni si allineano ai valori e agli scopi fondamentali dell'organizzazione. Questa gerarchia sottolinea l'importanza di integrare tutti questi elementi per prendere decisioni non solo efficaci, ma anche allineate con il PERCHE' dell'organizzazione.

StoryShot #6 - Puoi usare il cerchio d'oro per costruire la fiducia

Sinek sottolinea che il modo migliore per costruire la fiducia è allineare il PERCHE', il COME e il COSA della vostra organizzazione. Se un'organizzazione si concentra solo sul COSA, farà fatica a differenziarsi dalla concorrenza. Invece, il PERCHE' ispira i consumatori. Una volta che un'azienda ha perfezionato il suo PERCHE', può mostrare una maggiore flessibilità sul mercato. Per esempio, c'è una ragione per cui Apple ha più successo di Dell. Apple è definita dal suo PERCHE'. Quindi, possono creare computer, auricolari, iPad e iPhone. Possono creare una varietà di prodotti finché si allineano con il loro modello WHY. Dell ha deciso di definirsi in base al loro COSA. Di conseguenza, la Dell crea solo computer perché i consumatori hanno fiducia solo nella capacità della Dell di creare computer. Quando la Dell ha tentato di espandersi in diversi mercati elettrici, ha fallito. 

Un altro vantaggio dell'adozione di un approccio WHY per la vostra organizzazione è che vi aiuta a creare un vero e proprio vantaggio di prima scelta. Sebbene l'azienda Creative abbia creato un lettore MP3 prima di Apple, la sua strategia di marketing si è concentrata sul COSA. Successivamente, Apple ha rilasciato il suo lettore MP3 e lo ha commercializzato come un WHY: "1000 canzoni in tasca." Di conseguenza, Apple ha potuto sfruttare meglio il vantaggio del primo arrivato nel mercato dei lettori MP3.

Infine, la parte WHY del Golden Circle è anche parte integrante di un reclutamento efficace. I dipendenti lavoreranno meglio individualmente e collettivamente se hanno valori fondamentali simili. Sinek sostiene anche che assumere persone che si allineano con il PERCHE' della vostra organizzazione significa che cercheranno l'innovazione. Le grandi aziende non assumono persone qualificate e le motivano; assumono persone già motivate e le ispirano. Le aziende con un forte senso del PERCHE' possono ispirare i loro dipendenti. Tali dipendenti sono più produttivi e innovativi, e la sensazione che portano al lavoro attrae altre persone desiderose di lavorarci.

 
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StoryShot #7 - Un efficace WHY ti aiuterà a raggiungere il successo di massa 

Sinek discute la Legge di diffusione delle innovazioni, che si riferisce all'adozione del prodotto tra i consumatori. 

Il professor Everett M. Rogers ha introdotto per la prima volta La legge di diffusione delle innovazioni nel 1962. Si tratta di una curva a campana che illustra le cinque principali categorie di adottanti di nuovi prodotti o idee.

La curva delinea la percentuale del mercato che adotta il vostro prodotto, iniziando con gli Innovatori (2,5%) all'estrema sinistra, seguiti dagli Early Adopters (13,5%), Early Majority (34%), Late Majority (34%) e Laggards (16%) all'estrema destra della curva. 

Gli Early Adopters sono opinion leader, persone che sono ben istruite e hanno molto tempo libero per provare nuove idee. Si trovano spesso nella fascia di classe medio-alta con un alto reddito disponibile. Sinek descrive gli Early Adopters come le persone che fanno la fila per ore fuori dagli Apple Store per comprare l'ultimo prodotto Apple. 

La Maggioranza Precoce comprende molte persone che sono anche relativamente ben istruite con successo nella loro carriera o negli affari. Di solito adottano le innovazioni dopo gli Early Adopters, ma prima della Late Majority, principalmente perché vogliono evitare di essere lasciati fuori a causa della loro insufficiente conoscenza dell'innovazione, e temono che gli altri li vedano come superati.

La Maggioranza Tardiva è composta principalmente da tradizionalisti, cioè persone che tendono ad essere seguaci passivi.

Sinek spiega anche che sebbene l'estrema destra della curva (Laggards) sia composta da 16%, non vale la pena perdere tempo per convincerli. Questi individui generalmente non sono mai contenti e non sono consumatori fedeli. Non investono nel PERCHE' della vostra azienda.

I consumatori più importanti sono la maggioranza precoce o tardiva, con 68% di consumatori. 

Secondo Sinek, un WHY efficace vi aiuterà a guadagnare molti più Innovatori e Early Adopters. Una volta che queste persone sono a bordo, il resto della curva a campana di solito segue. Se si raggiunge un punto di svolta tra il 15 e il 18 per cento di penetrazione del mercato, il sistema si ribalta e si ottiene l'adozione del mercato di massa.

Illustrazione della distribuzione delle categorie di adottanti nella Legge sulla diffusione delle innovazioni. Le categorie sono rappresentate da cerchi segmentati con percentuali: Innovatori (2,5%), Adottatori precoci (13,5%), Maggioranza precoce (34%) e Maggioranza tardiva (34%). Ogni categoria è rappresentata con un segmento di colore distinto all'interno dei cerchi.
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Distribuzione delle categorie di adottanti secondo la legge di diffusione delle innovazioni: Questa illustrazione rappresenta la distribuzione delle categorie di adottanti secondo la legge di diffusione delle innovazioni. Il grafico divide gli adottanti in quattro categorie chiave: Innovatori, che rappresentano 2,5% e sono i primi ad adottare le nuove idee; Adottatori precoci, che comprendono 13,5%, che sono influenti e contribuiscono a diffondere le nuove innovazioni; Maggioranza precoce, che rappresenta 34%, che adottano le innovazioni una volta che sono state provate; e Maggioranza tardiva, anch'essa 34%, che adottano dopo che la maggioranza della società ha accettato l'innovazione. Questa visualizzazione aiuta a capire come le nuove idee e tecnologie si diffondono tra le popolazioni, sottolineando l'importanza di rivolgersi in modo efficace alle diverse categorie di adottanti.

StoryShot #8 - Iniziare con il perché (come Bill Gates) ma sapere come (come Steve Ballmer)

Qualsiasi lavoratore o individuo può avere l'energia per motivare le persone, poiché è uno strumento facile da copiare. Ma la cosa più importante per diventare un grande leader è essere carismatico. Il carisma è un'abilità che ispira le persone intorno a te. Questo carisma è legato al PERCHE' di un leader. Questi leader credono in uno scopo più grande di loro stessi quando considerano la loro organizzazione. 

Sinek fornisce un esempio di due leader per descrivere la differenza tra energia e carisma. Steve Ballmer era un leader energico. Eccitava le persone quando parlava, ma questa energia era solo a breve termine. Al contrario, Bill Gates è leggermente timido e impacciato, ma ha carisma. Anche se Bill Gates non parla con energia e sicurezza, il pubblico sarà sempre eccitato dalla prossima parola che uscirà dalla sua bocca. Il carisma è ciò che richiede lealtà. 

Anche se è cruciale avere un leader del PERCHE' nella vostra organizzazione, persone come Steve Ballmer sono ancora enormemente importanti. I leader del COME sono le persone che portano in vita le idee dei leader del PERCHE'. I tipi WHY hanno un'immaginazione selvaggia che permette loro di pensare al futuro e alle idee innovative. I tipi COME sono orientati alla pratica e realistici. Quindi, i tipi COME sono più bravi a trattare le cose nel presente e nel prossimo futuro, e più bravi a sviluppare le idee dei WHY leader.

Sinek spiega che COME i leader possono avere successo. Ma raramente sono quelli che diventeranno miliardari creando prodotti che cambiano il mondo. Anche se il PERCHE' ha un potenziale maggiore, il PERCHE' ha ancora bisogno di un COME dietro di sé per avere successo. Questo non è il caso dei leader del COME. Un leader del COME può avere successo senza un leader del PERCHE'.

Un'illustrazione che mostra i diversi tipi di leader, suddivisi in WHY Leader e HOW Leader. Il WHY Leader è associato al carisma, alla lealtà e al successo trasformativo, come nel caso di Bill Gates. Il Leader COME è legato all'energia, alla realizzazione di idee e al successo pratico, come nel caso di Steve Ballmer.
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Tipi di leader: WHY Leaders vs. HOW Leaders - Questa illustrazione contrappone due tipi di leadership: WHY Leaders e HOW Leaders, come illustrato da Simon Sinek. I WHY Leaders sono caratterizzati dal loro carisma, che ispira fedeltà e guida il successo trasformativo. Bill Gates è un esempio di WHY Leader. D'altro canto, gli HOW Leaders sono riconosciuti per la loro energia, che dà vita alle idee e realizza il successo pratico. Steve Ballmer è presentato come un esempio di HOW Leader. Il diagramma evidenzia le diverse qualità e i risultati associati a ciascuno stile di leadership, sottolineando l'importanza di comprendere e sfruttare queste differenze nel business e nella leadership.

StoryShot #9 - Mantenere il messaggio dell'organizzazione

Quando un'azienda è piccola, il fondatore influenza pesantemente la sua immagine. Il fondatore avrà un sostanziale contatto diretto con i suoi consumatori. Ma quando l'azienda cresce, il ruolo del leader cambia. Non sarà più la parte più vocale dell'organizzazione. Invece, diventerà la fonte del messaggio dell'organizzazione.

In qualsiasi momento della crescita di un'organizzazione, mantenere il suo messaggio è cruciale. Questo è il modo in cui un'organizzazione può veramente differenziarsi dai concorrenti. È anche il modo in cui un'organizzazione può comunicare il suo vero valore ai consumatori e agli investitori. A volte può essere difficile articolare il messaggio dell'organizzazione a parole. Così, come leader, dobbiamo imparare a creare cose tangibili attraverso metafore, immagini e analogie. Questo è ciò su cui dovrebbe concentrarsi la strategia di marketing di un'azienda: utilizzare simboli per mostrare al mondo il messaggio dell'azienda.

Un'illustrazione che illustra i fattori chiave coinvolti nel mantenimento di un messaggio organizzativo. Il diagramma ha la forma di una ruota, con sezioni che comprendono la Strategia di marketing, l'Influenza del fondatore, il Ruolo della leadership, il Mantenimento del messaggio, la Differenziazione, la Comunicazione del valore e la Rappresentazione tangibile, tutte interconnesse intorno al concetto centrale del mantenimento del messaggio organizzativo.
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Mantenimento del messaggio organizzativo: Fattori chiave - Questa illustrazione mostra i fattori chiave per il mantenimento di un messaggio organizzativo. La ruota comprende la strategia di marketing, l'influenza del fondatore, il ruolo della leadership, il mantenimento del messaggio, la differenziazione, la comunicazione del valore e la rappresentazione tangibile. Ogni sezione svolge un ruolo fondamentale nel garantire un'identità organizzativa forte e coerente.

StoryShot #10 - Sviluppare una cultura intorno al tuo marchio attraverso la comunicazione simbolica

Sinek continua a spiegare il valore della comunicazione simbolica. I simboli hanno significato per i consumatori solo se forniamo loro il significato. Altrimenti, non sono altro che un logo. Per esempio, molte persone comprano prodotti di design per il simbolo associato al logo, piuttosto che per la qualità del prodotto. 

Un altro esempio è Harley Davidson, la compagnia motociclistica. Nel corso degli anni, Harley Davidson ha sviluppato un marchio che circonda il suo logo. Come risultato, hanno sviluppato una forte mentalità di gruppo tra le persone che indossano il loro logo con orgoglio. Queste persone generalmente condividono valori e stili di vita simili a quelli degli altri che indossano il logo Harley Davidson. Questa comunità è chiamata Harley Owners Group (H.O.G. o HOG). L'HOG è "il nonno di tutti gli sforzi di costruzione della comunità", che serve a promuovere non solo un prodotto di consumo, ma uno stile di vita. Attraverso gli HOG, le PERCHE' dei motociclisti si allineano veramente con l'azienda. I loro valori si allineano così tanto che molti si tatuano per mostrare la loro fedeltà. Quando un'azienda raggiunge questo stadio, il suo logo non riguarda più l'azienda. Invece, il logo è legato ad un insieme molto più ampio di valori che si allinea con i suoi valori generali. Una tale azienda può ora attrarre i clienti attraverso la cultura del logo, piuttosto che semplicemente per i suoi prodotti.

 

Un'illustrazione che evidenzia l'impatto della comunicazione simbolica nel branding, con elementi centrali come l'allineamento dei valori, la comunicazione simbolica, la percezione del consumatore, lo sviluppo del marchio e la costruzione della comunità collegati a un logo centrale.
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Il potere della comunicazione simbolica nel branding - Questa illustrazione sottolinea l'importanza della comunicazione simbolica nel branding. I fattori chiave sono l'allineamento dei valori, la comunicazione simbolica, la percezione del consumatore, lo sviluppo del marchio e la creazione di una comunità, che contribuiscono a creare una forte identità del marchio.

StoryShot #11 - Non perdere di vista il tuo perché originale

Alcune aziende iniziano con il PERCHE' come loro obiettivo, ma poi perdono di vista questo PERCHE' originale. Sinek fornisce Volkswagen e Walmart come esempi di aziende che hanno fatto questo. Volkswagen si traduce dal tedesco come "Car of the People" ed è sempre stata associata all'affidabilità e all'accessibilità per tutti, ma recentemente Volkswagen ha tentato di rilasciare nuove linee che non sono in linea con questo PERCHE'. Per esempio, la VW Phaeton aveva un prezzo di $70.000. Volkswagen aveva lasciato che il loro PERCHE' andasse in confusione, e quest'auto fu un fallimento. 

Allo stesso modo, Walmart è stato inizialmente fondato per aiutare le persone provenienti da famiglie a basso reddito, fornendo prodotti poco costosi. Questo era il PERCHE' adottato dal loro fondatore, Sam Walton. Ma, dopo la morte di Sam, l'azienda ha iniziato a dimenticare queste comunità precedentemente impegnate. Invece, sono diventati un business ben noto per concentrarsi puramente sul profitto. Questa attenzione è venuta a scapito dei loro fornitori, dipendenti e comunità. Walmart ha lottato finanziariamente durante questo periodo, e ha perso di vista il WHY iniziale introdotto da Sam Walton. 

Sulla base di questi esempi, Sinek suggerisce che dobbiamo concentrarci sul mantenimento del nostro PERCHE'. La parte più difficile del mantenimento di un business a lungo termine è assicurarsi che il PERCHE' della tua azienda sia mantenuto nonostante le pressioni e i consigli esterni. 

 

 
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StoryShot #12 - Alimentare il tuo COME in modo che il tuo PERCHE' possa prosperare

La passione alimenta le idee nei primi giorni. Ma per prosperare e sopravvivere, la passione ha anche bisogno di strutture e di COME. La maggior parte delle organizzazioni fallisce perché sia i COME che i PERCHE' hanno bisogno l'uno dell'altro. Senza struttura ed efficienza, il PERCHE' della vostra organizzazione non la porterà al successo. Quindi, abbracciate la passione e le idee associate ad un approccio WHY ma assicuratevi che questi WHY siano sostenuti dai HOW.

 
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 StoryShot #13 - Non basare il tuo perché su una ricerca di mercato

I consigli commerciali generici suggeriscono che la ricerca di mercato è fondamentale. Per esempio, molte persone ti incoraggiano a conoscere il tuo cliente e poi a costruire la tua nicchia. Sinek non è d'accordo con questo approccio. Invece, crede che il PERCHE' della vostra organizzazione non dovrebbe venire dal guardare avanti a ciò che volete raggiungere, e poi lavorare su come arrivarci. Invece, il PERCHE' della vostra azienda è già in voi. Il PERCHE' riguarda la scoperta e l'invenzione, e non dovrebbe essere basato su ciò che si pensa possa vendere meglio. 

Un'illustrazione di una bilancia che mostra l'equilibrio tra Passione (WHY) e Struttura (HOW). La passione guida l'innovazione e ispira l'impegno, mentre la struttura assicura l'efficienza e facilita la crescita.
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Bilanciare passione e struttura per il successo organizzativo - Questa illustrazione evidenzia la necessità di bilanciare la passione (WHY) con la struttura (HOW) per raggiungere il successo organizzativo. La passione spinge all'innovazione e all'impegno, mentre la struttura assicura l'efficienza e sostiene la crescita, entrambi elementi cruciali per un'azienda fiorente.

StoryShot #14 - Competi solo con te stesso

Invece di competere contro i tuoi concorrenti, dovresti puntare a competere contro te stesso. Nessuno vuole aiutarti quando sei contro il mondo. Gli affari si basano spesso sulla creazione di una migliore qualità, più caratteristiche e un servizio migliore rispetto alle aziende simili. Detto questo, se ci paragoniamo sempre ad altre persone, perderemo opportunità di collaborazione. Stiamo rendendo la nostra azienda su qualcun altro. 

Invece, dovremmo cercare di migliorare noi stessi ogni giorno in modo da poter migliorare l'organizzazione. Questo approccio inizierà a invogliare altre aziende e individui a collaborare.

Un'illustrazione che rappresenta il concetto di "Competere contro se stessi", con segmenti che rappresentano il progresso quotidiano, il miglioramento di sé, il miglioramento dell'organizzazione e la collaborazione, tutti elementi che contribuiscono a una crescita personale e organizzativa continua.
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Competere contro se stessi: Percorsi di miglioramento continuo - Questa illustrazione sottolinea l'idea di "competere contro se stessi" concentrandosi su quattro aree chiave: Progresso quotidiano, Miglioramento personale, Miglioramento organizzativo e Collaborazione. Ogni segmento rappresenta un percorso di crescita personale e organizzativa continua, evidenziando l'importanza di impegnarsi costantemente per essere migliori di prima.

Riassunto finale e recensione di Start With Why

Iniziare con il PERCHÉ evidenzia perché certe aziende possono avere successo indipendentemente dall'area di business in cui si muovono. Apple può avere successo in quasi tutti i settori perché è più di un'azienda. Costruire l'azienda su un PERCHE' piuttosto che su un COSA ha permesso ad Apple di costruire una cultura intorno a sé, il che significa che molti clienti fedeli compreranno qualsiasi cosa rilascino. I consumatori si fidano del fatto che creeranno un prodotto che piacerà loro perché il loro PERCHE' si allinea con quello di Apple. Quindi, se volete avere successo nei vostri affari, dovreste iniziare con il perché.

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Un'illustrazione che mette a confronto due approcci al successo aziendale: Partire dal PERCHE' per costruire una forte cultura aziendale e una base di clienti fedeli e partire dal COSA per concentrarsi su prodotti e servizi specifici.
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Come raggiungere il successo aziendale: Iniziare con il PERCHE' e iniziare con il COSA - Questa illustrazione mette a confronto due strategie per raggiungere il successo aziendale: Iniziare dal PERCHE', che enfatizza la costruzione di una forte cultura aziendale e di una base di clienti fedeli, e Iniziare dal COSA, che si concentra su prodotti e servizi specifici. L'immagine evidenzia i diversi risultati associati a ciascun approccio, incoraggiando le aziende a considerare il ruolo fondamentale del PERCHE' nel successo a lungo termine.

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Iniziare con le citazioni WHY: 

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Domande frequenti (FAQ)

Qual è l'inizio della teoria del PERCHE'?

La teoria "Start With Why", sviluppata da Simon Sinek, sostiene che i leader e le organizzazioni di successo ispirano l'azione articolando chiaramente il loro scopo o convinzione principale - il loro "Perché". Questo concetto è illustrato dal quadro di riferimento del Golden Circle, che consiste in tre cerchi concentrici: Perché (la convinzione di base), Come (i processi che supportano la convinzione) e Cosa (i prodotti o i servizi tangibili offerti). Sinek sostiene che mentre la maggior parte delle organizzazioni comunica dall'esterno verso l'interno, iniziando con il "Cosa", i leader veramente ispiratori iniziano con il "Perché", creando connessioni emotive e promuovendo la fedeltà del loro pubblico. Questo approccio sottolinea che le persone sono più motivate da uno scopo condiviso che dai prodotti stessi, portando a un maggiore successo e a una maggiore realizzazione sia negli affari che nelle attività personali.

Che cosa significa "Iniziare con perché"?

"Start With Why" sottolinea l'importanza di comprendere e articolare lo scopo o la convinzione alla base delle azioni, sia per gli individui che per le organizzazioni. Simon Sinek sostiene che, mentre la maggior parte delle persone e delle aziende è in grado di spiegare cosa fa e come lo fa, pochissime sono in grado di definire chiaramente perché lo fa. Questo "perché" è la forza trainante che ispira l'azione e promuove la fedeltà. Il quadro di Sinek, il Cerchio d'Oro, illustra che i leader e le organizzazioni di successo iniziano con il loro scopo (Perché), seguito dai loro processi (Come) e infine dai loro prodotti o servizi (Cosa). Partendo dal "perché", creano connessioni emotive più profonde con il loro pubblico, portando a un maggiore successo e soddisfazione.

Qual è il concetto di cerchio d'oro?

Il cerchio d'oro, introdotto da Simon Sinek in Start With Why, consiste in tre cerchi concentrici: Perché, Come e Cosa. Al centro c'è il credo o lo scopo principale (Why), seguito dai processi unici che lo supportano (How) e infine dai prodotti o servizi tangibili (What). Sinek sostiene che i leader e le organizzazioni ispirate comunicano dall'interno verso l'esterno, partendo dal "Perché", che crea connessioni emotive e favorisce la fedeltà. Facendo appello al cervello limbico, che governa i sentimenti e il processo decisionale, motivano gli altri e costruiscono la fiducia, come dimostrano aziende come Apple che risuonano profondamente con il loro pubblico.

Quali sono i 5 punti principali di inizio e perché?

I cinque punti principali di Start With Why di Simon Sinek sono:
Il vostro WHY è il vostro scopo: rappresenta la convinzione o la causa principale che guida un individuo o un'organizzazione.
I leader che ispirano iniziano con il PERCHE': I leader e le organizzazioni di successo articolano il loro scopo prima di spiegare come operano o cosa offrono.
Le persone comprano il PERCHE', non il COSA: i consumatori sono più motivati dallo scopo di fondo di un'azienda che dai prodotti o servizi in sé.
La chiarezza del PERCHE' è essenziale per il successo: Una chiara comprensione del proprio scopo aiuta a mantenere la crescita, la fedeltà e l'ispirazione, evitando che l'organizzazione venga percepita come una merce qualsiasi.
Un WHY confuso porta a delle sfide: Quando lo scopo principale diventa poco chiaro, si complica il mantenimento della fiducia e della connessione con i consumatori, rendendo più difficile ispirare e guidare in modo efficace. 

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