Riassunto del foglio informativo "Mai dividere la differenza
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Riassunto e analisi di Never Split the Difference di Chris Voss

Negoziare come se la tua vita dipendesse da questo

Riassunto del foglio informativo "Mai dividere la differenza

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La prospettiva di Chris Voss

Chris Voss è un uomo d'affari, autore e accademico americano. Ha iniziato la sua carriera come poliziotto nelle strade di Kansas City. In seguito, si è unito all'FBI, dove è diventato il loro principale negoziatore di rapimenti. Questo ruolo lo ha portato faccia a faccia con rapinatori di banche, capi banda e terroristi. Ora è l'amministratore delegato di The Black Swan Group Ltd, che offre formazione alla negoziazione per aziende e privati. Chris è anche professore aggiunto alla Georgetown University e docente alla Marshall School of Business della University of South Carolina.

Ascoltare

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Introduzione

Mai dividere la differenza si basa sulla carriera di Chris Voss nell'FBI come miglior negoziatore di ostaggi. In particolare, equipaggia i lettori con le abilità di negoziazione necessarie per assicurarsi accordi commerciali. Chris suggerisce che la logica e la ragione non sono generalmente efficaci nel produrre negoziati produttivi. Invece, l'empatia tattica è la chiave del successo, specialmente nelle trattative complicate. Questo libro mira ad aiutare le persone a controllare le trattative con gli esseri umani, piuttosto che assumere che l'altra parte sia un robot. 

StoryShot #1: Le nuove regole

Chris Voss descrive la negoziazione come un processo per cercare di convincere gli altri del vostro approccio a un argomento. Quindi, la negoziazione è un tipo di comunicazione che richiede un risultato specifico. La negoziazione è costruita sul presupposto che gli esseri umani vogliono essere accettati e compresi. 

Di conseguenza, essere un ascoltatore attivo è un modo efficace per mostrare accettazione ed empatia verso l'altra parte nella negoziazione. Una tecnica di negoziazione è quella di diventare un negoziatore intelligente che si concentra sulla logica e la matematica. In realtà, gli esseri umani non sono sempre convinti dalla razionalità, e generalmente non accettiamo commenti basati solo sulla logica. Quindi Chris rifiuta questo approccio.

La negoziazione è un argomento di studio fin dagli anni '70. Tuttavia, è stato solo recentemente che psicologi come Kahneman e Tversky hanno identificato che tutti noi abbiamo l'abitudine di adottare pregiudizi cognitivi. Questi pregiudizi cognitivi portano all'irrazionalità. Questi pregiudizi cognitivi sono relativamente comuni. Quindi, se possiamo capire meglio la psicologia della negoziazione umana, possiamo diventare negoziatori di maggior successo. 

StoryShot #2: Costruire un ambiente di negoziazione efficiente

La negoziazione come raccolta di informazioni

Quando si negozia, è essenziale stabilire rapidamente un rapporto. Un rapporto si basa su un'empatia efficace che permette di ottenere la fiducia. Detto questo, si basa anche sull'avere quante più informazioni possibili sulla vostra controparte e sulla situazione.

Chris Voss fornisce un esempio dalla sua vita sul perché ottenere quante più informazioni possibili è essenziale. Chris era coinvolto nel processo di negoziazione dopo una rapina in una banca di Manhattan nel 1993. Furono presi tre ostaggi innocenti. Durante la negoziazione, uno dei rapinatori disse all'FBI che quattro persone tenevano gli ostaggi. In realtà, era solo lui a tenerli in ostaggio. Rivedendo la rapina, Chris ha notato che gli altri rapinatori volevano solo il bancomat e sono scappati quando lui ha preso gli ostaggi. Ottenendo queste informazioni, Chris ha potuto accertare che questo rapinatore stava agendo da solo in questa situazione di ostaggi. Stava mentendo sul numero di persone perché voleva guadagnare tempo per fuggire. Chris ha negoziato con successo questo dilemma, poiché aveva informazioni sufficienti e ha sviluppato un rapporto con il criminale. 

Chris descrive le trattative come un atto di scoperta. Piuttosto che una battaglia di argomenti, vede la negoziazione come un modo per scoprire quante più informazioni possibili. Si può iniziare a costruire un rapporto ascoltando l'altra parte. Convalidare le loro preoccupazioni, costruire la fiducia e creare una rete di sicurezza che permetta alle conversazioni reali di fiorire. Fare questo produce un ambiente abbastanza sicuro per l'altro individuo per parlare di ciò che vuole. Il rapporto e la fiducia dipendono da un processo di negoziazione lento. Se sembrate affrettati, l'altra parte avrà la sensazione di non essere ascoltata. L'altra parte crederà anche che state negoziando solo per il vostro beneficio. 

 Le tre voci per la negoziazione

Secondo Chris Voss, ci sono tre tipi di voci a disposizione dei negoziatori:

  1. La voce del DJ in FM a tarda notte: Fondamentalmente, vuoi mantenere la tua voce calma e lenta. Non dovresti usare questa voce in ogni momento, ma puoi usarla selettivamente quando vuoi creare un'aura di autorità e fiducia.
  2. La voce giocosa/positiva: Questa dovrebbe essere la tua voce di default. E' la voce di una persona accomodante e di buon umore. Questa voce aiuterà ad incoraggiare l'altra persona ad aprirsi.
  3. La voce diretta/assertiva: Questa è la voce che dovresti usare con più parsimonia. Questo tipo di voce crea spesso un pushback, quindi dovresti usarla solo se non ci sono alternative.

Mirroring

Il mirroring è un approccio che consiste nel ripetere ciò che l'altra persona sta dicendo con un tono curioso. In particolare, si tratta di usare le tre parole più critiche per inquadrare una domanda guida. Questo approccio incoraggia i partecipanti a rivelare informazioni, facendoli sentire come se fossero come voi. State guadagnando tempo e costruendo una relazione che vi aiuterà a raccogliere più informazioni per informare le vostre decisioni future. Chris fornisce un esempio dell'efficacia del mirroring attraverso uno studio con i camerieri. Lo psicologo Richard Wiseman ha scoperto che i camerieri ricevono in media il 70% in più di mance quando si specchiano. 

Così Chris Voss suggerisce di adottare questo processo in cinque fasi per tutte le vostre trattative:

  1. Usa la voce del DJ della FM a tarda notte (a meno che le circostanze non insistano sull'uso di una delle altre voci).
  2. Iniziate con frasi come 'mi dispiace', in modo da mostrare apertura.
  3. Specchiatevi con gli altri partecipanti per costruire un rapporto.
  4. Usa il silenzio in modo efficace.
  5. Ripetere.

StoryShot #3: Invece di sentire il loro dolore, dovresti etichettarlo

Chris Voss fornisce anche un approccio in due fasi per costruire la fiducia attraverso l'empatia tattica e l'etichettatura. L'empatia tattica richiede di ascoltare e capire i sentimenti dell'altra parte. Dovete contemporaneamente capire le loro emozioni e ascoltare i loro punti di vista. La combinazione di queste due informazioni durante la negoziazione aiuterà ad aumentare la vostra influenza. Potete capire meglio i sentimenti dell'altra persona osservando da vicino la sua faccia, i suoi gesti e il suo tono di voce. La ricerca suggerisce che osservare questi spunti emotivi può aiutare il vostro cervello ad allinearsi con il loro. Questo è chiamato risonanza neurale. Il tuo cervello rispecchierà le loro emozioni, aiutandoti a capire meglio come si sentono. 

Successivamente, avendo acquisito una migliore comprensione delle emozioni dell'altro individuo, vorrete convalidare la sua emozione riconoscendola. Questo si chiama etichettatura. Una volta individuata un'emozione, si dovrebbe etichetta ad alta voce osservando i segnali non verbali e le parole che stanno usando. Dovresti sempre iniziare la tua etichetta delle emozioni con una delle seguenti frasi:

  1. "Sembra che...
  2. 'Sembra che...'
  3. "Sembra che...

Chris sottolinea che etichettare le emozioni negative può diffonderle, mentre etichettare quelle positive può rafforzarle. Sulla base di questo, l'etichettatura può aiutare a de-escalation situazioni. 

StoryShot #4: Non aver paura di usare "No" in modo tattico

Chris descrive la parola "no" come un potente strumento di negoziazione. Se usata efficacemente, la parola "no" può scoprire punti di contesa sconosciuti. Questo funziona in entrambi i sensi. Si dovrebbe evitare di spingere per un . Spingere per un sì non vi porterà più vicino ad un accordo e potenzialmente irriterà l'altra parte. Chris descrive un "no" come l'inizio della negoziazione, piuttosto che la sua fine. Per esempio, una parte che risponde con un "no" fornisce un'eccellente opportunità di sondare la parte per chiarire esattamente cosa non vuole. 

Chris ha introdotto tre tipi di "sì":

  1. Contraffazione - Questo è quando il partito vede una risposta affermativa come la via di fuga più facile. Il partito aveva pianificato di dire no ma non voleva affrontare le ripercussioni.
  2. Conferma - Questo è generalmente semplice. L'altra parte fornisce una risposta riflessiva a una domanda diretta.
  3. Impegno - Questo è il tipo di sì più impattante. Questo tipo di sì porterà ad un risultato definito, come la firma di un contratto. 

Dovete imparare quale di questi sì viene usato dall'altra parte. Capire questo vi aiuterà a guidare la conversazione in avanti e ad arrivare al centro della trattativa.

Valutazione

Valutiamo il libro di Chris Voss 4,4/5.

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