Never Split the Difference di Chris Voss Riassunto e recensione
Negoziare come se la tua vita dipendesse da questo
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Introduzione
Immaginate di trovarvi in una situazione di vita o di morte, dove ogni parola che pronunciate può fare la differenza tra la sicurezza e il pericolo. Questa è la realtà che Chris Voss ha affrontato come miglior negoziatore di ostaggi dell'FBI. Nel suo libro innovativo, Never Split the Difference, Voss condivide le potenti tecniche di negoziazione che ha sviluppato durante la sua carriera ad alto rischio.
Vi siete mai sentiti frustrati durante una negoziazione, chiedendovi perché la logica e la ragione non hanno portato a un risultato migliore? Voss sostiene che gli approcci tradizionali spesso non sono all'altezza. Al contrario, rivela che il segreto di una negoziazione di successo risiede nella comprensione delle emozioni e nell'uso dell'empatia tattica. Come si può trasformare una trattativa tesa in una conversazione collaborativa? Questo libro vi insegna come entrare in contatto con gli altri a livello umano, rendendo più facile il raggiungimento dei vostri obiettivi.
Che stiate negoziando un affare o risolvendo un conflitto a casa, Never Split the Difference vi fornisce le competenze necessarie per gestire efficacemente interazioni complesse. Siete pronti a trasformare il vostro modo di negoziare?
Informazioni su Chris Voss
Chris Voss è un uomo d'affari, autore e accademico americano. Ha iniziato la sua carriera come poliziotto nelle strade malfamate di Kansas City. In seguito è entrato nell'FBI, dove è diventato il principale negoziatore di rapimenti. Questo ruolo lo ha portato a confrontarsi con rapinatori di banche, capi banda e terroristi. Oggi è amministratore delegato di The Black Swan Group Ltd, che offre corsi di negoziazione per aziende e privati. Voss è anche professore aggiunto presso la Georgetown University e docente presso la Marshall School of Business della University of South Carolina.
StoryShot #1: Le nuove regole dei bravi negoziatori
Chris Voss descrive la negoziazione come un processo che cerca di convincere gli altri del proprio approccio a un argomento. Quindi, negoziazione è un tipo di comunicazione che richiede un risultato specifico. La negoziazione si basa sul presupposto che gli esseri umani vogliono essere accettati e compresi.
Di conseguenza, essere un ascoltatore attivo è un modo efficace per mostrare accettazione ed empatia verso la controparte nella negoziazione. Una tecnica di negoziazione consiste nel diventare un negoziatore intelligente che si concentra sulla logica e sulla matematica. In realtà, gli esseri umani non sono sempre convinti dalla razionalità e in genere non accettano le osservazioni basate solo sulla logica. Voss rifiuta quindi questo approccio.
La negoziazione è un argomento di studio sin dagli anni Settanta. Tuttavia, è stato solo di recente che psicologi come Kahneman e Tversky ha identificato che tutti noi abbiamo l'abitudine di adottare pregiudizi cognitivi. Questi pregiudizi cognitivi portano all'irrazionalità. Questi pregiudizi cognitivi sono relativamente comuni. Quindi, se riusciamo a comprendere meglio la psicologia della negoziazione umana, possiamo diventare negoziatori di maggior successo.
StoryShot #2: Costruire un ambiente di negoziazione efficiente
La negoziazione come raccolta di informazioni
Quando si negozia, è essenziale stabilire rapidamente un rapporto. Un rapporto si basa su un'empatia efficace che permette di ottenere la fiducia. Detto questo, si basa anche sull'avere quante più informazioni possibili sulla vostra controparte e sulla situazione.
Chris Voss fornisce un esempio, tratto dalla sua vita, di come sia essenziale ottenere il maggior numero di informazioni possibile. Voss è stato coinvolto nel processo di negoziazione dopo una rapina in una banca di Manhattan nel 1993. Furono presi tre ostaggi innocenti. Durante la negoziazione, uno dei rapinatori disse all'FBI che gli ostaggi erano tenuti in ostaggio da quattro persone. In realtà, era solo lui a tenerli in ostaggio. Dopo aver rivisto la rapina, Voss ha notato che gli altri rapinatori volevano solo il bancomat e sono scappati quando lui ha preso gli ostaggi. Grazie a queste informazioni, Voss ha potuto accertare che il rapinatore ha agito da solo nella situazione degli ostaggi. Mentiva sul numero di persone perché voleva guadagnare tempo per fuggire. Voss è riuscito a risolvere questo dilemma, poiché disponeva di informazioni sufficienti e ha sviluppato un rapporto con il criminale.
La negoziazione come atto di scoperta. Piuttosto che una battaglia di argomentazioni, egli vede la negoziazione come un modo per scoprire quante più informazioni possibili. Si può iniziare a costruire un rapporto ascoltando la controparte. Convalidate le sue preoccupazioni, costruite la fiducia e create una rete di sicurezza che permetta alle conversazioni reali di fiorire. In questo modo si crea un ambiente sufficientemente sicuro per consentire all'interlocutore di parlare di ciò che desidera. Il rapporto e la fiducia dipendono da un processo di negoziazione lento. Se sembrate avere fretta, l'altra parte avrà la sensazione di non essere ascoltata. Inoltre, l'interlocutore penserà che state negoziando solo per il vostro tornaconto.
Le tre voci per la negoziazione
Secondo Chris Voss, ci sono tre tipi di voci a disposizione dei negoziatori:
- La voce del DJ in FM a tarda notte: Fondamentalmente, vuoi mantenere la tua voce calma e lenta. Non dovresti usare questa voce in ogni momento, ma puoi usarla selettivamente quando vuoi creare un'aura di autorità e fiducia.
- La voce giocosa/positiva: Questa dovrebbe essere la tua voce di default. E' la voce di una persona accomodante e di buon umore. Questa voce aiuterà ad incoraggiare l'altra persona ad aprirsi.
- La voce diretta/assertiva: Questa è la voce che dovresti usare con più parsimonia. Questo tipo di voce crea spesso un pushback, quindi dovresti usarla solo se non ci sono alternative.
Mirroring
Il mirroring è un approccio che consiste nel ripetere ciò che l'interlocutore sta dicendo con un tono curioso. In particolare, si tratta di utilizzare le tre parole più critiche per formulare una domanda guida. Questo approccio incoraggia i partecipanti a rivelare informazioni, facendoli sentire come se fossero come voi. In questo modo si guadagna tempo e si costruisce un rapporto che aiuterà a raccogliere ulteriori informazioni per le decisioni future. Voss fornisce un esempio dell'efficacia del rispecchiamento attraverso uno studio sui camerieri. Psicologo Richard Wiseman ha trovato che i camerieri ricevevano in media il 70% in più di mance quando si specchiavano.
Così Chris Voss suggerisce di adottare questo processo in cinque fasi per tutte le vostre trattative:
- Usa la voce del DJ della FM a tarda notte (a meno che le circostanze non insistano sull'uso di una delle altre voci).
- Iniziate con frasi come 'mi dispiace', in modo da mostrare apertura.
- Specchiatevi con gli altri partecipanti per costruire un rapporto.
- Usa il silenzio in modo efficace.
- Ripetere.
StoryShot #3: Invece di sentire il loro dolore, dovresti etichettarlo
Chris Voss fornisce anche un approccio in due fasi per costruire la fiducia attraverso l'empatia tattica e l'etichettatura. L'empatia tattica richiede di ascoltare e comprendere i sentimenti dell'interlocutore. Dovete contemporaneamente comprendere le loro emozioni e ascoltare i loro punti di vista. Combinando questi due consigli nella negoziazione, potrete aumentare la vostra influenza.
. È possibile comprendere meglio i sentimenti dell'altro osservandone attentamente il volto, i gesti e il tono di voce. Le ricerche suggeriscono che l'osservazione di questi spunti emotivi può aiutare il vostro cervello ad allinearsi con il suo. Questo fenomeno è chiamato risonanza neurale. Il tuo cervello rispecchierà le loro emozioni, aiutandoti a capire meglio come si sentono.
Dopo aver compreso meglio i sentimenti dell'altra persona, dovreste riconoscere le sue emozioni. Questo significa fargli capire che vedete e capite quello che sta provando.
Questo si chiama etichettatura. Una volta individuata un'emozione, si dovrebbe etichetta ad alta voce osservando i segnali non verbali e le parole che stanno usando. Dovresti sempre iniziare la tua etichetta delle emozioni con una delle seguenti frasi:
- "Sembra che...
- 'Sembra che...'
- "Sembra che...
Voss sottolinea che etichettare le emozioni negative può diffonderle. E etichettare le emozioni positive può rafforzarle. Su questa base, l'etichettatura può aiutare a ridurre le situazioni.
StoryShot #4: Non aver paura di usare "No" in modo tattico
Voss descrive la parola "no" come un potente strumento di negoziazione. Se usata in modo efficace, la parola "no" può portare alla luce punti di conflitto sconosciuti. Questo funziona in entrambi i sensi. Dovete evitare di insistere per ottenere un sì. Spingere per un "sì" non vi avvicinerà a un accordo e potrebbe irritare la controparte. Voss descrive il "no" come l'inizio della negoziazione, piuttosto che la sua fine. Ad esempio, una parte che risponde con un "no" offre un'ottima opportunità per sondare il terreno e chiarire esattamente cosa non vuole.
Voss introduce tre tipi di "sì":
- Contraffazione - Questo è quando il partito vede una risposta affermativa come la via di fuga più facile. Il partito aveva pianificato di dire no ma non voleva affrontare le ripercussioni.
- Conferma - Questo è generalmente semplice. L'altra parte fornisce una risposta riflessiva a una domanda diretta.
- Impegno - Questo è il tipo di sì più impattante. Questo tipo di sì porterà ad un risultato definito, come la firma di un contratto.
Dovete imparare quale di questi sì viene usato dall'altra parte. Capire questo vi aiuterà a guidare la conversazione in avanti e ad arrivare al centro della trattativa.
Valutazione
Valutiamo il libro di Chris Voss 4,4/5. Come valuterebbe Never Split the Difference in base a questo riassunto?
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Mai dividere la differenza: Domande frequenti
Che cosa significa "Mai dividere la differenza"?
Never Split The Difference significa che il compromesso nelle trattative di solito porta a risultati insoddisfacenti. Invece di trovare una via di mezzo, Chris Voss sottolinea la necessità di comprendere le vere motivazioni e i sentimenti dell'altra persona per raggiungere un accordo migliore. Questo metodo è particolarmente importante nelle trattative ad alto rischio. Dove un cattivo accordo può avere gravi conseguenze.
Chi dovrebbe leggere Mai dividere la differenza?
Questo libro è ideale per un'ampia gamma di lettori, tra cui:
* Professionisti del settore commerciale coinvolti nelle trattative
* Venditori che desiderano migliorare le proprie tecniche di chiusura
* Persone che si preparano ad affrontare trattative ad alto rischio in vari contesti, come quello immobiliare, dei contratti o della risoluzione dei conflitti.
* Chiunque sia interessato a migliorare le proprie capacità di comunicazione nella vita quotidiana.
Qual è il messaggio di Never Split the Difference?
Il messaggio principale di "Never Split the Difference" è che il successo di una negoziazione dipende dall'intelligenza emotiva, dall'ascolto attivo e dall'empatia tattica, non solo dalla logica. Chris Voss insegna che l'uso di domande aperte e la comprensione delle emozioni coinvolte possono contribuire a creare un'atmosfera di cooperazione. Questo porta a risultati migliori per tutti. Il libro incoraggia i lettori a vedere la negoziazione come un processo di scoperta invece che di lotta. Questo approccio promuove conversazioni genuine che possono portare benefici a entrambe le parti.
Cosa insegna "Never Split the Difference"?
Il libro impartisce diverse lezioni chiave, tra cui:
* L'importanza dell'ascolto attivo e della costruzione di un rapporto di fiducia.
Tecniche di utilizzo di domande aperte per raccogliere informazioni e guidare le discussioni.
* Il valore dell'empatia tattica per comprendere il punto di vista dell'interlocutore.
Strategie per utilizzare efficacemente il silenzio e il rispecchiamento per incoraggiare il dialogo.
* L'importanza di riconoscere ed etichettare le emozioni per diffondere la tensione e favorire la cooperazione.
Queste abilità non sono applicabili solo nelle trattative ad alto rischio, ma possono anche migliorare le conversazioni e le relazioni di tutti i giorni.
Come si possono applicare le tecniche di "Never Split the Difference" nella vita quotidiana?
Le tecniche descritte nel libro possono essere utilizzate nella vita di tutti i giorni, potenziando le capacità di negoziazione per migliorare le interazioni con familiari e amici. Impiegando l'arte della negoziazione, gli individui possono usare l'ascolto attivo per favorire una migliore comunicazione, porre domande aperte per incoraggiare discussioni più profonde e praticare l'empatia per trovare un terreno comune. Queste strategie possono aiutare a gestire le conversazioni difficili e a risolvere i conflitti in modo efficace.
Quali sono le principali tattiche di negoziazione descritte in "Mai dividere la differenza"?
Le principali tattiche di negoziazione includono:
- Rispecchiamento: Ripetere le ultime parole pronunciate dall'interlocutore per creare un rapporto e spingerlo ad approfondire.
- Etichettatura: Riconoscere le emozioni dell'interlocutore per convalidare i suoi sentimenti e stabilire la fiducia.
- Il modello Ackerman: Un approccio strutturato alla negoziazione che prevede la definizione di un prezzo obiettivo, la formulazione di offerte strategiche e l'adeguamento della strategia in base al feedback emotivo.
Queste tattiche rappresentano alcuni dei modi più semplici per migliorare le vostre capacità di negoziazione e creare un'atmosfera più collaborativa durante le discussioni.
Perché l'intelligenza emotiva è importante nelle trattative secondo "Never Split the Difference"?
L'intelligenza emotiva è fondamentale nella negoziazione. Aiuta a comprendere i propri sentimenti e le emozioni dell'altro. Questa consapevolezza è molto importante quando si affrontano le sfide più grandi nelle trattative, come trattare con un membro della famiglia in un momento difficile. Notando i segnali emotivi, i negoziatori possono gestire meglio le discussioni. Possono creare fiducia e affrontare le preoccupazioni nascoste. Questa comprensione aiuta a trovare un terreno comune. Porta a risultati migliori e riduce il rischio dell'effetto Pinocchio. L'effetto Pinocchio si verifica quando la disonestà danneggia la fiducia.
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